汽車修理店商業(yè)計劃書

1、* 汽車維修配件有限公司項目實施計劃書* 汽車維修配件有限公司* 汽車維修配件有限公司* 汽車維修配件有限公司目錄第一部分執(zhí)行概要 .5一、公司介紹 .5二、企業(yè)使命5（1）企業(yè)文化5（2）價值觀5三、管理機構(gòu)5四、公司選址5五、投資與財務(wù)6第二部分產(chǎn)品與服務(wù) .6一、項目背景 .6二、發(fā)展趨勢6三、產(chǎn)品與服務(wù)7四、投資前所做的準備71、企業(yè)定位72、人才競爭7第三部分環(huán)境分析 .8一、外部環(huán)境分析8（一）市場概況8（二）行業(yè)競爭分析10二、內(nèi)部環(huán)境分析11（一）人力資源及其管理能力12（二）財務(wù)資源與能力12（三）環(huán)境與服務(wù)12（四）能力比較12（五）核心競爭力分析13三、顧客分析13- 2

2、 -* 汽車維修配件有限公司四、汽車維修保養(yǎng)的SWOT分析14（一） SWOT綜合分析14（二） SWOT分析14第四部分市場策劃 .16一、市場調(diào)研16（一）、調(diào)研方案16（二）調(diào)研實施17（二）、市場預(yù)測18（三）選擇目標市場182、拓展計劃193、目標市場定位20（四）產(chǎn)品的傳播21第五部分市場營銷 .23一、營銷隊伍與管理23（一）營銷隊伍建設(shè)23（二）營銷管理23（三）、汽車維修業(yè)經(jīng)營狀況24（四）市場信息管理24二、汽車維修業(yè)事故開拓戰(zhàn)略思路25（一）、產(chǎn)品策略25（二）、渠道策略26（三）促銷策略27第六部分企業(yè)發(fā)展 .28一、企業(yè)概況28（一）企業(yè)使命28（三）公司理念和文化2

3、9二、發(fā)展戰(zhàn)略 - 企業(yè)總體戰(zhàn)略29（一）初期戰(zhàn)略（ 1 年）30- 3 -* 汽車維修配件有限公司（二）中期戰(zhàn)略（ 2-3 年）30（三）長期戰(zhàn)略（ 4-6 年）30三、企業(yè)競爭31（一）具體分析31（二）戰(zhàn)略選擇32（三）競爭行動32（四）企業(yè)競爭行動與反應(yīng)33第七部分管理體系 .35一、公司性質(zhì)35二、組織形式35三、部門設(shè)置36四、部門經(jīng)理職責36五、企業(yè)組織戰(zhàn)略調(diào)整38第八部分投資與財務(wù) .39一、財務(wù)預(yù)算39二、費用預(yù)算39（一）報表數(shù)據(jù)摘要39（二）固定資產(chǎn)401 辦公設(shè)備一覽表402 維修保養(yǎng)設(shè)備403、固定資產(chǎn)和折舊概要404、現(xiàn)金流量表41三、財務(wù)分析總結(jié)41第九部分風險分

4、析 .42一競爭風險42二庫存控制42三適度宣傳42- 4 -* 汽車維修配件有限公司第一部分執(zhí)行概要一、公司介紹名稱： * 汽車維修配件有限公司所屬行業(yè)：服務(wù)行業(yè)企業(yè)性質(zhì)：中小型服務(wù)性企業(yè)經(jīng)營項目：修理、配件、保養(yǎng)、美容、二手車服務(wù)面向人群：有車一族、愛車一族二、企業(yè)使命（ 1） * 企業(yè)文化“負責任”是 * 企業(yè)的文化的核心企業(yè)對社會負責任；領(lǐng)導(dǎo)對下屬負責任；員工對客戶負責任；負責任意味著有擔當、有能力、有配合、尊重結(jié)果。歡迎負責任的能人加入* 企業(yè)。（ 2）價值觀 誠信、專業(yè)、上進三、管理機構(gòu)： 公司根據(jù)服務(wù)類行業(yè)內(nèi)部具體需要，設(shè)營銷部、技術(shù)部、市場部、財務(wù)部、企宣部、人事部。四、公司選

5、址總址： * 市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段根據(jù)汽車維修行業(yè)分布，企業(yè)總地址選在貴陽* 市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段，可以利用一些有利的資源，如地理位置熟悉，可以容易便于開發(fā)市場；城市發(fā)展適中，有很大- 5 -* 汽車維修配件有限公司的發(fā)展空間等， 并且， * 市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段為中型汽車銷售及修理企業(yè)相對密集地段， 有一定的行業(yè)規(guī)模效益！本公司建成后可以為顧客減少許多寶貴的時間，為顧客提供了省時的方便。五、投資與財務(wù)列表如下：股本來源* 汽車維修配件有限責公司股本規(guī)模資金投入金額100 萬比例100 %本公司啟動資金100萬元， 全為本公司自籌。資產(chǎn)負債率為0 %！符合國家政策

6、，具有可操作性。第二部分產(chǎn)品與服務(wù)一、項目背景隨著私家車迅速進入千家萬戶，中國汽車業(yè)也進入發(fā)展的黃金時期，汽車維修業(yè)和汽車保修設(shè)備行業(yè)在市場的洗禮中形成利潤豐厚的汽車后市場。僅汽車保修設(shè)備行業(yè)目前的年銷售額就已經(jīng)超過了100 億人民幣。因此汽車后市場行業(yè)備受矚目，從而引爆了汽保行業(yè)強大市場潛力。隨著家庭生活的逐漸提高，人們對于私家車的需求也是日益增加。根據(jù)時代的發(fā)展要求，汽車必將取代其他代步工具成為主流，所以汽車維修和保養(yǎng)行業(yè)就是必不可缺的。二、發(fā)展趨勢經(jīng)我們小組的實際調(diào)查顯示：1、低檔汽車已經(jīng)無法滿足消費者的需求，隨著人們經(jīng)濟條件的提高，中高檔汽車已不再是人們的夢想，未來的發(fā)展方向必然向中高

7、檔汽車轉(zhuǎn)型，對于中高檔汽車的保養(yǎng)和維修業(yè)必將成為消費者的主流。- 6 -* 汽車維修配件有限公司2、實際地點調(diào)查。我們的汽車修理公司駐地在三橋百花大道路，此路段含有大量的中高檔住宅，由于地理位置的原因，離本市中心相對較遠，人民擁有汽車也相對高檔與其他地區(qū)，滿足本公司的服務(wù)條件。3、本地區(qū)消費者普遍以中高檔汽車為主，大型的汽車促銷也在此聚集，汽車的配件、保養(yǎng)等產(chǎn)品促銷更能提高本公司的知名度。4、本公司初期以汽車修理保養(yǎng)為主，等公司逐漸被消費者人口后，成長為洗車、維修、護養(yǎng)、代售一條龍服務(wù)。三、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品 ： 1 、中高檔汽車修理;2、中高檔汽車配件;3、中高檔汽車美容、噴漆;4、二手車轉(zhuǎn)讓服

8、務(wù) ： 1、以全心全義的服務(wù)占有市場，成為汽車修理行業(yè)的佼佼者；2、實現(xiàn)顧客的利益至上，建立* 企業(yè)汽修服務(wù)在消費者心目優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)形象。四、投資前所做的準備汽車修理行業(yè)跟其他的服務(wù)行業(yè)一樣， 也是一個周期性發(fā)展的行業(yè)。 在經(jīng)過快速發(fā)展階段后。 也必將進入穩(wěn)定的發(fā)展階段。 面對激烈的行業(yè)競爭， 公司積極研究本行業(yè)的法陣去上市及市場動向，即使調(diào)整經(jīng)營策略，應(yīng)對市場變化，避免盲目投資轉(zhuǎn)型，減少風險、加大宣傳力度，以 * 市為中心，慢慢的向周邊城市發(fā)展，未來在同同行業(yè)競爭下，做好如下各項準備：1、企業(yè)定位初期階段公司無法完全脫離社會上原有的商業(yè)機制， 形成全新的產(chǎn)業(yè)形式， 并且企業(yè)的資金有限，盡量

9、以較低的價格優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引光的有車一族。前期的主要工作是擴大宣傳，讓廣大的顧客知道我們的存在，積累成本為以后做大做強做好準備。2、人才競爭人才才是企業(yè)最重要的、最寶貴的財產(chǎn)， 我們擬聘請兩名技術(shù)好的修理師傅，來給員工做好培訓(xùn)工作， 讓他們可以很快的適應(yīng)自己的工作職位。 本公司擬招 8 名員工， 其中兩名中高級維修師傅， 6 名普通員工。- 7 -* 汽車維修配件有限公司第三部分環(huán)境分析一、外部環(huán)境分析（一）市場概況現(xiàn)狀：目前，貴陽地區(qū)已有一些比較大的汽車修配廠，如* 市天河汽車修配廠，*市鐵西區(qū)新時代汽車修配廠等。但據(jù)初步調(diào)查， 該領(lǐng)域尚供不應(yīng)求，還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?目前，汽車修配廠只是從

10、事汽車修理，零配件安裝等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，而汽車維護保養(yǎng)美容改裝越來越受到有車一族的歡迎，這些業(yè)務(wù)是我們公司發(fā)展的目標。背景： 汽車維修（ vehicle maintenance and repair），汽車維護和修理的泛稱。就是對出現(xiàn)故障的汽車通過技術(shù)手段排查，找出故障原因， 并采取一定措施使其排除故障并恢復(fù)達到一定的性能和安全標準。汽車維修包括汽車大修和汽車小修，汽車大修是指用修理或更換汽車任何零部件（包括基礎(chǔ)件） 的方法， 恢復(fù)汽車的完好技術(shù)狀況和完全（或接近完全）恢復(fù)汽車壽命的恢復(fù)性修理。而汽車小修是指：用更換或修理個別零件的方法，保證或恢復(fù)汽車工作能力的運行性修理。趨勢：發(fā)展連鎖經(jīng)營具有很多

11、優(yōu)勢。發(fā)展連鎖經(jīng)營有利于發(fā)展大流通，帶動大生產(chǎn)；有利于優(yōu)化流通業(yè)結(jié)構(gòu)， 整合和有效利用現(xiàn)有市場資源， 向用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉、方便快捷的服務(wù)； 有利于提高市場的組織化程度， 實現(xiàn)經(jīng)營行為的標準化和規(guī)范化，凈化市場環(huán)境；有利于擴大經(jīng)營規(guī)模，提高企業(yè)的國際競爭力。1、“快修連鎖”有經(jīng)營模式上的先天優(yōu)勢A、由于投資少、 市場占有份額多，配件和維修技術(shù)可以由總部統(tǒng)一供應(yīng)和指導(dǎo)，資金周轉(zhuǎn)快，昂貴的檢測診斷設(shè)備可以共享等原因， 快修連鎖店經(jīng)營成本必然降低，這就保證可以從客戶的立場出發(fā)， 堅持“以客戶服務(wù)為中心， 以顧客滿意為關(guān)注焦點”，吸引更多客戶，投資風險大大降低。B、各分店在總部統(tǒng)一管理下按照分散自主經(jīng)營

12、、 集中統(tǒng)一管理、 統(tǒng)一采購配送物品的方式經(jīng)營運作， 由于擁有維修技術(shù)資料、 技術(shù)人員的保障， 配件來源相對穩(wěn)定暢通，業(yè)務(wù)量充足，加之統(tǒng)一收費標準、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理，必將增強企業(yè)誠信度和社會認知度，提升企業(yè)市場競爭力。- 8 -* 汽車維修配件有限公司2、我國快速連鎖經(jīng)營發(fā)展的模式主要有A、上海市以一個一類汽車維修企業(yè)為核心，輻射至少六個快修企業(yè)的快修連鎖模式；B、浙江省和青島市以省或市為組織者，整合原有的二類企業(yè)，以五個統(tǒng)一的模式所形成的快修連鎖模式；C、北京市中車汽修建立自己的子公司而形成的快修連鎖模式德國博世現(xiàn)有企業(yè)加盟的模式；D、國外汽車連鎖經(jīng)營成功的如美國 NAPA“藍霸”、美國

13、AC Delco 、德國博世、日本的黃帽子等E、總之，中國的汽車維修市場正處于發(fā)展和完善時期，汽車維修行業(yè)是一個有廣闊前景的朝陽行業(yè)，正在日新月異的向前發(fā)展。潛力： 1902 年，第一輛汽車進入中國，中國的汽車維修業(yè)成長發(fā)展的序幕拉開。新中國成立前， 中國本身無生產(chǎn)汽車的能力，汽車維修業(yè)處在落后的師傅帶徒弟的手工作坊時代； 新中國成立之初， 全國通車公路僅為8萬公里，僅有 5.1 萬輛老舊汽車。1956年，我國第一輛國產(chǎn)汽車在長春中國第一汽車制造廠下線。這期間我國逐步建成了一批具有一定規(guī)模，車、鉗、銑、刨、鏜、磨、鑄、鍛、鍍等工種和設(shè)備齊全的修理工廠；到1978年，全國汽車保有量僅有135萬輛

14、，車輛以中型卡車為主。車輛維修的技術(shù)含量低，整體維修能力有限，而且維修廠大多隸屬并主要服務(wù)于汽車運輸企業(yè)，沒有完全形成一個獨立的社會行業(yè)。A、 1978 年至 2004 的 20多年間我國汽車保有量增長10多倍，總數(shù)達到2700萬輛，與之相伴， 汽車維修迎來快速發(fā)展時期。汽車及配件的供應(yīng)得到改善，舊件修理和以無限度延長汽車使用壽命為目的的維修業(yè)做法已成為歷史。汽車維修從觀念上發(fā)生了變化。從節(jié)能、環(huán)保和安全考慮，老舊汽車被強制報廢。隨著整車銷售進入微利期， 售后服務(wù)開始日益顯山露水， 售后服務(wù)市場正逐漸受到眾多 4S店的歡迎。 所謂“汽車售后市場”， 是指汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和

15、服務(wù)， 一般涉及到的企業(yè)包括汽車零配件的制造商、銷售商和修理服務(wù)商這三大類企業(yè)。B、據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)汽車市場銷售額中制造商占43%，服務(wù)占 12%，配件占 37%，零售占 8%。在國外成熟的汽車市場銷售額中，制造商占21%，服務(wù)占 33%，配件占39%，零售占 7%。顯然，我國的制造商比重太大，而服務(wù)所占的比重又太- 9 -* 汽車維修配件有限公司小，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)市場空間很大。C、另據(jù)資料顯示， 在國際成熟的汽車市場上，比較正常的利潤來源應(yīng)該是汽車銷售占 10%，零部件銷售占10%，二手車經(jīng)營占20%，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)所占比例高達 50%。而目前我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)

16、業(yè)還處于起步階段。D、因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的不斷增大、整車銷售市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊“奶酪”。（二）行業(yè)競爭分析1、波特模型潛在新加入競爭者潛 者在 的競 威爭 脅供應(yīng)商賣方的汽車維修廠買方的消費者替 服代 務(wù)產(chǎn) 的品 威或 脅替代品服務(wù)企業(yè)1、供應(yīng)者： 這些企業(yè)公司的供應(yīng)者主要指汽車零配件供應(yīng)商，汽車檢測維修器材商汽車保養(yǎng)美容材料商等，比較普遍，不會造成價格成本過高。-10-* 汽車維修配件有限公司2、潛在進入者：汽車生產(chǎn)銷售企業(yè)，汽車作為現(xiàn)代化的代步工具已經(jīng)成為世界的主流，而汽車生產(chǎn)公司更加看好這塊不完

17、整的蛋糕，如果在同樣出售汽車的前提下，額外增加修理、維護等服務(wù)，這將給我們服務(wù)行業(yè)帶來更大的競爭壓力。3、消費者： 本公司業(yè)務(wù)面向中高收入有車一族，從事汽車維護修理美容改裝等業(yè)務(wù)，對年輕人，白領(lǐng)有車人群有很大的吸引力。本公司在最大盈利的基礎(chǔ)下，給消費者最合理的價格，讓他們覺得本公司在同行中是最公道，服務(wù)最好的公司。4、替代者： 中小汽車修配廠，汽車運營商，對于如今已中低檔汽車為主的消費市場沖擊力較大，而本公司把收益目標放在中高檔消費人群，這樣既可以避免與其他較小的服務(wù)同行競爭，還可以在更大給本司創(chuàng)收利潤。5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者：我們面向喜愛汽車維護保養(yǎng)改裝的有車一族，所以我們宣傳上要有針對性。（三

18、）企業(yè)未來環(huán)境狀況預(yù)測隨著汽車迅速進入千家萬戶，我國汽車維修業(yè)也進入了發(fā)展的黃金時期，汽車維修業(yè)和汽車保修設(shè)備行業(yè)在市場的洗禮中開始由傳統(tǒng)的勞動密集型向資金技術(shù)密集型、由生產(chǎn)型向服務(wù)型過渡，形成了利潤豐厚的汽車后市場。目前，全國汽車維修行業(yè)有一二類企業(yè)30多萬家，從業(yè)人員近300萬人，每年都在以10左右的速度快速增長。國營、集體、股份制、私營、個體、中外合資等多種經(jīng)濟成分的汽車維修企業(yè)在共同發(fā)展，4S店、特約維修服務(wù)站、綜合維修廠、 快修連鎖店、 專項維修店等多樣化的經(jīng)營方式各展其長，形成了一個門類齊全、品種多樣，分布廣泛，服務(wù)方便，能夠滿足不同消費層次需求的汽車維修市場體系。中國汽車市場發(fā)展

19、潛力巨大，特別是私人汽車消費，在未來20年將持續(xù)高速增長。中國汽車保有量的快速增長將直接帶動國內(nèi)汽車維修保養(yǎng)市場的發(fā)展，按照一個完全成熟的國際化的汽車市場的利潤測算，中國汽車維修保養(yǎng)市場的利潤總額約為2153.55 億元。除了汽車電子領(lǐng)域 1000億人民幣的市場， 汽保行業(yè)仍有超過千億元人民幣的市場。中國的汽保行業(yè)在未來的 5-10 年中有著無限廣闊的發(fā)展空間。二、內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)發(fā)展的好壞，是否能長遠發(fā)展，不僅要靠宣傳，還要服務(wù)到位，招聘人員，優(yōu)先那些有一定工作經(jīng)驗，業(yè)務(wù)能力比較出眾，能吃苦耐勞的專業(yè)性人才，對待客戶要態(tài)度誠懇，牢-11-* 汽車維修配件有限公司記消費者就是上帝。（一）人力資

20、源及其管理能力企業(yè)的管理遵循現(xiàn)代企業(yè)管理的方法加以汽車維修廠家自身的運營特點，進行管理運營。選址要在高新區(qū)的高檔小區(qū)，前期宣傳很重要，要盡量讓車主了解我們企業(yè)的優(yōu)勢，獲得他們的喜愛， 服務(wù)一定要到位，態(tài)度要親切，這樣才能打出我們的品牌， 為回收企業(yè)前期投入做好鋪墊。（二）財務(wù)資源與能力企業(yè)謀劃未來的發(fā)展方向，第 1 年宣傳到位， 打開市場銷路， 獲得車主的青睞，第 2 年回收前期投入，第 3 年實現(xiàn)盈余，第 4 年開始盈利。（三）環(huán)境與服務(wù)維修車間安裝空氣過濾裝置， 保證室內(nèi)空氣沒有過重的汽油味， 定期清理廠內(nèi)的環(huán)境。 我們的服務(wù)態(tài)度重在真誠，與人和善，售后服到位，為廣大車主帶來實惠和完善的服

21、務(wù)。（四）能力比較高素質(zhì)的管理團隊， 優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)， 合適的價格， 高質(zhì)量的維修技術(shù)是公司前期的核心競爭力。而且，公司還有中長期的追求目標，這是公司的動力。當然，實際的管理經(jīng)驗不足，公關(guān)能力略顯薄弱等是制約我們公司前期發(fā)展的不可忽略的因素。-12-* 汽車維修配件有限公司（五）核心競爭力分析前期：特色經(jīng)營，宣傳到位，價格公道核心競爭力發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營能力成熟期：品牌優(yōu)勢前期：企業(yè)以特色服務(wù)吸引車主，給車主的愛車提供高質(zhì)量的維修保養(yǎng)服務(wù)，在三橋百花大道高新區(qū)選址，宣傳到位，用1-2 年時間獲得廣大車主的青睞。發(fā)展期：以企業(yè)的經(jīng)營能力為競爭優(yōu)勢。這時，前期的劣勢不被車主知道，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的優(yōu)

22、勢。公司將以良好的企業(yè)文化，人性化的服務(wù)，先進技術(shù)支持吸引貴陽和地區(qū)的車主。成熟期：企業(yè)走上正軌，開始盈利，在廣大車主心中占有地位，品牌效應(yīng)已經(jīng)打響，連鎖經(jīng)營模式開始實行。三、顧客分析企業(yè)面向中高收入的有車一族，他們用車，玩車，愛車，而且消費能力比較強，對愛車的維護保養(yǎng)改裝比較熱衷，給我們發(fā)展品牌提供的基礎(chǔ)。-13-* 汽車維修配件有限公司四、汽車維修保養(yǎng)的SWOT分析（一） SWOT綜合分析優(yōu)勢（ strength）劣勢（ weakness）（1） 有限責任公司（1）資金缺乏（2） 高技術(shù)的支撐（2）宣傳成本高，設(shè)備投（3） 人性化高質(zhì)量的服務(wù)入成本高（4） 地段優(yōu)勢（3）缺乏實際的管理經(jīng)驗

23、機會（ opportunity）威脅（ threat）（1） 市場很大（1） 老牌的維修廠（2） 有固定的客戶群（2） 汽車銷售廠商（3） 形成地區(qū)品牌（二） SWOT分析1、* 企業(yè)維修的優(yōu)勢組織形式 ：*企業(yè)中高級維修配件公司實行有限責任公司，股東由公司高層領(lǐng)導(dǎo)共同組成，公司發(fā)展規(guī)劃由董事會商議決定，較之私營公司具有明顯優(yōu)勢。技術(shù)：本公司的技術(shù)人員前期要進行培訓(xùn)，獲得扎實的專業(yè)能力，人員操作到位，設(shè)備先進。人才：公司高層文化水平高，能夠形成良好的企業(yè)文化，技術(shù)人員有良好的專業(yè)能力，給客戶高質(zhì)量的服務(wù)，這對于公司的長遠發(fā)展具有深遠的意義。選址： *企業(yè)維修公司選址在三橋百花大道高新區(qū)。首先，

24、中高收入者多，消費能力強。這是公司選址的最關(guān)鍵的要素。其次，租金適宜。 較之站前市中心的房租，有一定的價格優(yōu)勢。店面裝修：本公司是維護保養(yǎng)改裝類公司，店里設(shè)備布局要合理，給車輛合適的空間，。2、* 企業(yè)維修公司的劣勢-14-* 汽車維修配件有限公司資金：前期資金投入過大，我們的資金周轉(zhuǎn)是個考驗。管理經(jīng)驗：公司高層缺乏實際管理經(jīng)驗，略顯稚嫩。在企業(yè)運行中，會遇到很多創(chuàng)業(yè)設(shè)想之外的問題， 這需要長時間的經(jīng)驗積累，加以完善。由于剛起步，企業(yè)規(guī)模較小，有些高技術(shù)的生意可能無法獲得，盈余量少。3、* 企業(yè)維修公司的機會另據(jù)資料顯示， 在國際成熟的汽車市場上， 比較正常的利潤來源應(yīng)該是汽車銷售占 10%，

25、零部件銷售占 10%，二手車經(jīng)營占 20%，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)所占比例高達 50%。而目前我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的不斷增大、 整車銷售市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮， 汽車維修保養(yǎng)行業(yè)將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊“奶酪” 。4、* 企業(yè)維修公司面臨的威脅第一，雖然公司有一定的優(yōu)勢和機會， 但是老牌的汽車維修公司已經(jīng)存在多年，有著豐富的經(jīng)營經(jīng)驗的優(yōu)勢和固定的客戶群。而且，他們很多是聯(lián)盟店， 有著較強的競爭優(yōu)勢。 這是公司不能忽略的關(guān)鍵要素。第二，汽車維護的市場潛力很大， 有些汽車銷售公司也從事售后維護

26、，競爭壓力很大-15-* 汽車維修配件有限公司第四部分市場策劃一、市場調(diào)研（一）、調(diào)研方案 調(diào)研目的 ：了解貴陽地區(qū)汽車修理行業(yè)的市場概況；了解貴陽地區(qū)消費者對汽車修理及保養(yǎng)的觀點、習慣和心理；預(yù)測貴陽地區(qū)汽車修理市場的發(fā)展趨勢。主要是根據(jù) 4P 策略來確定我們的調(diào)研內(nèi)容，具體內(nèi)容 如下科目具體內(nèi)容競爭對手情況的調(diào)查競爭對手在市場上的占有率和行業(yè)中的地位消費者產(chǎn)品使用情況調(diào)查包括價格、人均月花費、滿意度和購買習慣等影響顧客購買產(chǎn)品的因素調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀、價格、服務(wù)、品牌等查消費者獲得信息渠道調(diào)查電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等消費者對汽車市場的調(diào)查顧客是否了解汽車配置及維修等價格接受度調(diào)

27、查給定價格區(qū)間，消費者愿意選擇什么汽車修理市場需求的調(diào)查出租車、大客、運輸車等調(diào)研對象：出租車司機、家庭朋友、白領(lǐng)、人群等調(diào)研方法 :依據(jù)我們的調(diào)研目的， 我們選擇了以問卷調(diào)研為主、實地觀察兼以二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類型，此次問卷調(diào)研采用的是實地訪談的形式。調(diào)研技術(shù)：針對 * 市的實際情況， 和掌握的二手資料， 我們對樣品進行了科學(xué)的抽樣。我們先是按照 * 市的分區(qū)情況，在同地區(qū)大小不等的情況下，-16-* 汽車維修配件有限公司進行抽樣調(diào)查。 可以使得抽樣的消費者的職業(yè)、收入以及消費習慣更具有代表性，更能代表調(diào)研結(jié)果實際情況問卷及人力分配表代表性問卷數(shù)量（份）調(diào)研人手（人）云巖區(qū)老城區(qū)1

28、401南明區(qū)老城區(qū)1401觀山湖區(qū)新城區(qū)1201白云區(qū)新改區(qū)1001總計* 市5004（二）調(diào)研實施調(diào)研大綱：步驟名稱內(nèi)容輸出結(jié)果二手資料搜集我國及貴州省的宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境基本情況相對應(yīng)的行業(yè)特點新市場行業(yè)特點同類企業(yè)打入市場經(jīng)驗各種進入方式的利弊競爭對手調(diào)查行業(yè)現(xiàn)有競爭對手現(xiàn)有的以及潛在的競爭對手及其狀況競爭對手的實力潛在的競爭對手定性調(diào)查目標客戶訪談定性指標專家深度訪談市場的機會新產(chǎn)品上市調(diào)查市場需求定價區(qū)間選擇價格的敏感性市場容量預(yù)測銷售渠道銷售量預(yù)測信息傳播渠道消費者行為特征定量調(diào)查定量問卷設(shè)計確定樣本數(shù)量、抽樣方法顧客反饋的信息問卷測試、試訪問卷調(diào)查數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計問卷回收、復(fù)核以數(shù)據(jù)

29、支撐的顧客需求及消費特點-17-* 汽車維修配件有限公司數(shù)據(jù)輸入及復(fù)查數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計形成報告報告初稿形成必要的調(diào)研文件報告定稿（二）、市場預(yù)測近年來國家經(jīng)濟快速發(fā)展， 人民不再滿足于生活現(xiàn)狀。 對于汽車的需求量也是日益增加， 汽車不再是有錢人的工具， 低檔汽車也將被中高檔汽車取代。高速的代步工具將會順城時代的發(fā)展。改革開放 30 年，中國城鄉(xiāng)居民的消費水平和生活質(zhì)量顯著提高，消費品層次已從改革開放前的自行車、手表、縫紉機，提高到電腦、小汽車和商品房。全國私人汽車擁有量年均增速 20%左右，目前已達 3000 多萬輛，相當于改革開放前全國汽車總量的 20 多倍。隨著其車輛總數(shù)的增加，伴隨汽車修理

30、、保養(yǎng)的其他第三產(chǎn)業(yè)也迅速崛起，消費市場的需求量也在日益增加。根據(jù)地方的經(jīng)濟狀況不同，以北京、上海等地為例人均汽車擁有量已超過 57%，其他經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的擁有量也在逐年遞增，所以汽車修理行業(yè)有著更廣闊的發(fā)展空間。從我們小組的調(diào)查結(jié)果顯示： 僅三橋百花大道區(qū)一處住宅小區(qū)汽車擁有量已超過 250 量，毫無懷疑，我們創(chuàng)業(yè)的方面將是一片光明。（三）選擇目標市場經(jīng)過細心的調(diào)查和仔細的研究， 我們選擇 * 市三橋百花大道區(qū)為主要服務(wù)地區(qū)。2010年汽車將成為我國的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為上海經(jīng)-18-* 汽車維修配件有限公司濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國現(xiàn)有駕照人數(shù)超過1200 萬人，并以每年 25%速度遞

31、增。汽車行業(yè) 2/3 的利潤來自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國每 7 位工人中就有 1 人與汽車行業(yè)相關(guān)。2009 年汽車銷售量“井噴”不會消耗2010 年的潛在需求。今年國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢將繼續(xù)好轉(zhuǎn)，而國內(nèi)的汽車消費政策又得以延續(xù)，因此，今年汽車行業(yè)仍將保持較高的景氣度，汽車的銷量將會在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)上升。不過由于去年的基數(shù)較高，所以，汽車銷量很難維持去年這樣一個”井噴“狀態(tài)，但仍有可能達到15%的增長率”，對于今年的汽車行業(yè)前景，業(yè)內(nèi)人士普遍看好。2、拓展計劃本公司不能之局限于此地的利益，更要把目光放的長遠，為公司更好的發(fā)展埋下伏筆。以鞍山市以千山區(qū)人群為主要消費人群打開知名

32、度，建立企業(yè)繼續(xù)向沈陽、遼陽、營口、本溪、盤錦等地設(shè)連鎖店，開設(shè)2 手車服務(wù)推出更多的處銷手段-19-* 汽車維修配件有限公司繼而攻占遼寧省其他地區(qū)，成為遼寧省最重要、知名的高中檔汽車修理和保養(yǎng)中心最終成為知名品牌，打造連鎖汽車服務(wù)行業(yè)。3、目標市場定位目標市場對象分析年齡20 一 50 歲之中青20一 25未婚青年年，中等收入以上25 35已婚青年，子女在10 歲以下者35 40已婚中青年，子女在10 歲以上40 歲以上中年職業(yè)此階層多為管理人士、公司職員、商店營業(yè)員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、生意人，社會交往較多服務(wù)對象我們的機會-20-* 汽車維修配件有限公司想要開好車的人服務(wù)對象想了解車

33、的人想交易車的人想美容車的人我們的機會消費影響的過程選定目標市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴大市場。（四）產(chǎn)品的傳播-21-* 汽車維修配件有限公司產(chǎn)品傳播的擴展過程領(lǐng)導(dǎo)消費群體20 50 歲之中青年，中等以上收入者，有相當?shù)慕?jīng)濟基礎(chǔ)，文化程度較高，追求健康和高品質(zhì)的生活。他們是我們產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)消費群，是我們初期宣傳的重點目標。相對于領(lǐng)導(dǎo)消費群體，這一類潛在的消費群體是我們未來更廣闊的目標顧客。他們可能：1、處于對汽車修理萌動期的人群需傳播引導(dǎo)的消費2、對價格的敏感程度較高，少購買高檔品。群體3、尚未了解我們優(yōu)惠方式人群我們要通過宣傳產(chǎn)品概念，引起跟隨

34、、追崇、效仿，進而推動大批量購買力的實現(xiàn)。1 傳播策略，策略之一：視聽之窗通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、傳單的方式，向廣大的消費者介紹我們的修理理念，滿足消費者的需要策略之二：好記性不如爛筆頭在好的宣傳也不如實際操作：我們會舉辦大型的維修活動，在廣大消費者面前展示出我們最新的修理技術(shù)、策略之三：激情促銷我們會不定時舉辦大型的維修、配件促銷活動， 在活動期間任何不滿意可以條換或退貨策略之四：原動力傳統(tǒng)強勢企業(yè)：挑戰(zhàn)者仿效競爭企業(yè)：領(lǐng)導(dǎo)者-22-* 汽車維修配件有限公司策略之五：更快、更親近服務(wù)售前服務(wù)：健康咨詢、功能介紹等服務(wù)售中服務(wù)：人性化和親近的服務(wù)，設(shè)立銷售現(xiàn)場促銷人員售后服務(wù)：更快、更方便消費者

35、反饋服務(wù)第五部分市場營銷一、營銷隊伍與管理（一）營銷隊伍建設(shè)a、公司采取對公司員工進行專業(yè)性的指導(dǎo)，進行參觀考察，了解其他同行業(yè)的各種優(yōu)勢， 綜合企業(yè)自身特點， 制作符合公司員工的培訓(xùn)教育體系。b、公司貴陽站為中心，開設(shè)臺海岫三個分部，形成連鎖企業(yè)，然后進軍全國大市場，統(tǒng)一籌劃，因地制宜的規(guī)劃不同地區(qū)的發(fā)展，以及資金的投入，管理措施，由總公司統(tǒng)籌兼顧， 合理利用好地區(qū)的條件。c、公司統(tǒng)一擬定員工的的工資福利和獎罰政策，采取有效的手段刺激員工工作熱情和服務(wù)態(tài)度。d、公司設(shè)置專門的汽車收售部門處理二手車業(yè)務(wù)。（二）營銷管理a、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，以會員卡建立客戶資料，形成數(shù)據(jù)庫從宏觀上把握不同年

36、齡階段的服務(wù)要求；-23-* 汽車維修配件有限公司b、公司員工必須服從總公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督，各地方之間的調(diào)度；c、公司及時和客戶之間溝通，了解其消費動向，在服務(wù)過程中所提的不足之處，改進服務(wù)，建立不同客戶需求不一的數(shù)據(jù)庫，從而有針對性滿足客戶的要求（三）、汽車維修業(yè)經(jīng)營狀況1、車輛維修機構(gòu)的競爭同質(zhì)化、服務(wù)簡單化2、市場維修機構(gòu)太多太雜、作業(yè)誠信度低3、大部分維修機構(gòu)對車輛維修/ 檢測新技術(shù)的掌握與應(yīng)用滯后4、市場經(jīng)銷行業(yè)自身缺少必要的行業(yè)自律與協(xié)作5、大部分維修經(jīng)銷對客戶資源的信息化管理措施嚴重缺失6、維修機構(gòu)從業(yè)人員對市場需求發(fā)展認知不透徹、缺少對維修資源的挖掘與引導(dǎo) , 缺失可持續(xù)經(jīng)營

37、發(fā)展的管理運籌與市場培育7、車輛維修機構(gòu)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營管理人員缺乏, 整體維修機構(gòu)隊伍作業(yè)技能與綜合素養(yǎng)亟待提高與完善（四）市場信息管理（ 1）提供顧客最適當?shù)木S修方案（ 2）高效率汽修服務(wù)（ 3）維修點接待人員服務(wù)質(zhì)量（ 4）滿意的休息場所和安心的等待方式（ 5）網(wǎng)絡(luò)上的顧客滿意反饋-24-* 汽車維修配件有限公司二、汽車維修業(yè)事故開拓戰(zhàn)略思路目前國內(nèi)汽車產(chǎn)銷市場盡管總體處于高峰時期，但事實上汽車現(xiàn)實性維修需求高峰還沒到來， 國內(nèi)汽車市場的發(fā)展和汽車售后服務(wù)市場的需求潛力有很大挖掘空間。 但現(xiàn)在汽車維修業(yè)存在著很大的滯后性，需要一個開拓性的營銷思路來引導(dǎo)汽車維修業(yè)的發(fā)展。 汽車維修機構(gòu)日趨競

38、爭同質(zhì)化， 市場顧客開拓和服務(wù)的問題越來越困擾這我們，介于此提出了汽車維修業(yè) “1+1”事故開拓模式。汽修業(yè)的“ 1+1”事故開拓模式包括全程式的服務(wù)營銷和全方位的請入店推廣系統(tǒng)。（一）、產(chǎn)品策略本公司采用全程式服務(wù)營銷-25-* 汽車維修配件有限公司全程式服務(wù)營銷模塊示意圖全程式服務(wù)營銷包括：（1）完善的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)式的 24 小時的快速修復(fù)養(yǎng)護，中心接單郊區(qū)維修或分散維修的集約化維修。（2）充足的零配件貨源貨源充足的零配件供應(yīng)既能滿足用戶的需求，減少顧客維修等候時間，又能獲得零配件銷售和安裝服務(wù)的利潤，達到雙贏的效果。（3）多方面的技術(shù)服務(wù)診斷和檢測中心、 排放檢測與治理設(shè)備的技術(shù)應(yīng)用

39、，對顧客現(xiàn)場指導(dǎo)咨詢和操作示范。（ 4）顧客信息反饋系統(tǒng)信息化客戶資源管理的保姆式維修服務(wù)， 維修后科學(xué)的顧客反饋系統(tǒng)，形成顧客良好的口碑。（二）、渠道策略請入店推廣系統(tǒng)包括媒體網(wǎng)絡(luò)推廣、實體店外推廣和口碑營銷。（1）媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣面對廣泛的精準的用戶群體，媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣從三方面體現(xiàn)影響力，包括信息傳播、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告和互動活動。（2）實體店外推廣-26-* 汽車維修配件有限公司實體店外推廣示意圖（三）促銷策略對于直接代理的廣告優(yōu)質(zhì)品牌， 可以拿出幾個配件產(chǎn)品作為進價或負毛利進行引客入店，老顧客低價贏口碑。運用會員制度或買贈活動等各種促銷手段。發(fā)展一些在保險和路障警務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員的關(guān)系， 能夠及

40、時的告知和推介我們的維修點。針對有效需求人群， 定點卡位發(fā)放， 大面積的進行維修點周邊小區(qū)的搜樓工作。主要是在各道路口、紅綠燈附近、城郊結(jié)合處、汽車站、路牌、站牌處等地方安置宣傳牌或燈箱。-27-* 汽車維修配件有限公司第六部分企業(yè)發(fā)展一、企業(yè)概況（一）企業(yè)使命企業(yè)的使命是引領(lǐng)汽修事業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)領(lǐng)先技術(shù)人才；打造自己的企業(yè)文化，爭創(chuàng)消費者信得過品牌；有針對性的開創(chuàng)各種大，中，小型汽車維修部門，進行合理分工；最終實現(xiàn)汽車零件配售與維護一條龍服務(wù)。（二）企業(yè)目標* 企業(yè)待人：成為廣大愛好者維護愛車的最好選擇， 成為愛車一族的搖籃；-28-* 汽車維修配件有限公司行業(yè)的佼佼者： 公司要打造一個汽修

41、行業(yè)的佼佼者， 引領(lǐng)中國在此維修領(lǐng)域的發(fā)展；強大盈利能力：憑借著高質(zhì)到位的服務(wù)，經(jīng)濟實惠的價格，以及強大的培訓(xùn)團隊，吸引顧客，使公司獲得更大的盈利成為可能。擴大影響力：在保證初戰(zhàn)市場的成功信譽前提下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊地區(qū)，加盟連鎖，慢慢擴展至全國，壟斷汽配裝修行業(yè)。（三）公司理念和文化價值觀 -關(guān)注人們的交通運輸方式、為人們創(chuàng)造良好的工具維護、創(chuàng)造和諧社會、為企業(yè)為社會創(chuàng)造更大價值；經(jīng)營思想 -以團隊協(xié)作為基礎(chǔ)， 以品牌建設(shè)為中心， 以高水平、高技術(shù)為保障，一不斷探索為動力；核心競爭力 -水平領(lǐng)先，團隊能力卓越，服務(wù)一流，顧客滿意；企業(yè)形象 -倡導(dǎo)高效率，高品位，高素質(zhì)；二、發(fā)展戰(zhàn)略 - 企業(yè)總體戰(zhàn)略

42、在保證資源合理配置的前提下，與汽車銷售行業(yè)洽談， 在讓步優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，聯(lián)盟代勞他們相關(guān)的汽車維修，獲得效率的配件來源以及信譽的服務(wù)。從公司運營之日開始， 力求在兩三年之內(nèi)打造成為貴陽知名的汽修行業(yè)。發(fā)揮技術(shù)一流，高度團結(jié)，努力創(chuàng)新的優(yōu)勢，達到客流量大，利潤額高，消費者滿意的預(yù)期效果。通過優(yōu)化管理體系，尋求企業(yè)橫-29-* 汽車維修配件有限公司向發(fā)展的道路，創(chuàng)立自己的“品牌” ，增強企業(yè)競爭力，通過三大發(fā)展階段，逐步走向更強，更遠的未來?。ㄒ唬┏跗趹?zhàn)略（ 1 年）公司主要產(chǎn)品是“服務(wù)” ，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司的目標，公司面向廣大的有車一族，為他們提供高質(zhì)維修，周到細致的服務(wù)，讓顧客獲得極大的滿意， 從而積累更多的無形資產(chǎn)， 賺取更多的利潤，為以后做大做強奠定良好的基礎(chǔ)。16 個月把公司的開設(shè)的項目推向* 市場，做廣告進行宣傳，將企業(yè)的優(yōu)勢、特色，展示