代理商談判技巧

1、精選公文范文代理商談判技巧篇一：與代理商談判策略 一位銷(xiāo)售經(jīng)理的談判奇謀 Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成 熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌 衍生出來(lái)的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商 們的青睞。2003年，Q品牌瞄準(zhǔn)了勢(shì)頭 正旺的休閑男裝市場(chǎng)。2003年秋，Q牌 男裝正式啟動(dòng)上市。于是，招商談判成 為營(yíng)銷(xiāo)部最重要的工作之一，而我，當(dāng) 時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職， 負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，最成功的招商手法 就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過(guò) 起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到 錢(qián)景，就成功了一半。所以，初期造勢(shì) 比什么都重要。在市場(chǎng)調(diào)研以后的三個(gè)月里，我始 終沒(méi)有出差，只是禮節(jié)性地

2、電話回訪和 寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。1精選公文范文 精選公文范文 其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我已經(jīng)拜訪過(guò) 了各地比較好的服飾代理商，并建立了 初步友誼。有備而來(lái)的客戶2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨 招商會(huì)正式召開(kāi)。公司將會(huì)議搞得很隆 重，請(qǐng)中央級(jí)官員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢 師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一 家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn) 安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所 負(fù)責(zé)的山東意向客戶來(lái)了四五撥，陜西 客戶來(lái)了三撥，由于鄭州客戶是在招商 會(huì)之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷(xiāo) 商來(lái)。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向 客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特 意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位

3、分開(kāi)， 嚴(yán)格保密。我則相反，有意無(wú)意將同一 個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介 紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬， 但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇?有幾位客戶要與我談。我很清楚，造勢(shì) 精選公文范文# 精選公文范文成功了。談判法則一：招商洽談一定要充分 利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中 給客戶形成壓力和動(dòng)力。第二天，品牌研討，政策說(shuō)明，參 觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。晚 飯剛過(guò)，山東的Z先生與陜西的L先生 就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門(mén)前。這兩個(gè)客 戶是我非?？春玫?。陜西的L先生，為人厚道坦誠(chéng)，同 時(shí)又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代理 商。山東的Z先生則是天生的商人，他 與L 一見(jiàn)面，就如膠似漆

4、地跟著，用他 的話說(shuō)，L先生做Q牌，他就做Q牌。 這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個(gè)市場(chǎng) 圍 剿”你，來(lái)爭(zhēng)取最有利的合作條件?，F(xiàn)在, 他們兩個(gè)就是一起上門(mén)來(lái)找我談判的。同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中 的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆 談判呢？我心里也沒(méi)個(gè)底，只是不斷思 忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒3精選公文范文 精選公文范文暄幾句，說(shuō)：我先去和其他客戶打個(gè)招 呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓茫?”征得同意 后，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對(duì)每 個(gè)人都說(shuō)晚上有點(diǎn)忙，過(guò)半小時(shí)后來(lái)詳 談?？蛻魝儺?dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判 的重要時(shí)間，諒解我的苦衷。其實(shí)我是 在時(shí)間安排上做了伏筆，以為我與 L和

5、Z先生談判做準(zhǔn)備。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他 們二位已經(jīng)等急了。談判法則二：處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一 定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空 間。招商智斗談判很快就開(kāi)始了。首先我拋出自己的想法， 我只是一 個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷(xiāo)副 總C,我們今天只是談?wù)?，山東與陜西 來(lái)的客戶比較多，公司還是要有所選擇 的？?當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位 是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人 精選公文范文# 精選公文范文也不可能做得好?！闭勁蟹▌t三：凡事不能急于求成。 以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并 不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同 時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放 松警惕。關(guān)于政策對(duì)于我的忙碌，

6、山東Z先生馬上表 示理解，這次來(lái)這么多客戶，公司肯定 得選擇最好的。以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我 們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。 今天我們也看了 Q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話，產(chǎn) 品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)， 常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的 政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠？?不過(guò)，既然我們來(lái)了，而且和您也很投機(jī)，所 以如果條件寬松，還是可以考慮做一下 的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè) 福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功， 價(jià)位也有點(diǎn)偏高，而公司的政策也沒(méi)有 什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要10萬(wàn)c 精選公文范文 精選公文范文但這些都已經(jīng)是不能更改的。怎么辦？ 順著他們的話題談

7、下去，勢(shì)必會(huì)把自己 逼進(jìn)死胡同。談對(duì)產(chǎn)品的見(jiàn)解？他們是 十幾年的生意高手，對(duì)產(chǎn)品不知要比我 熟悉多少。談?wù)?？確實(shí)有許多品牌比 Q牌的優(yōu)惠。于是我岔開(kāi)話題，你們認(rèn)為加盟一 個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重 要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？ ”談判法則四：千萬(wàn)不能順著客戶思 路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟 你的思維。陜西L先生沉思了一下說(shuō)：招牌的 發(fā)展前景是很重要，但是我們不可能等， 做生意就是要掙錢(qián)，畫(huà)張餅說(shuō)以后怎樣 好是空的。你目前的產(chǎn)品確實(shí)存在不少 問(wèn)題，而且Q牌又是新品牌，消費(fèi)者要 有個(gè)認(rèn)知過(guò)程，做起來(lái)真的很難？?”這回 又輪到山東Z先生附和了，大致是說(shuō)新 品牌做起來(lái)的確艱難，并以他

8、現(xiàn)在做的 品牌起步為例。這兩人見(jiàn)面時(shí)間不長(zhǎng)，卻配合如此7精選公文范文 精選公文范文 之好，的確需要特別注意。我開(kāi)始分煙，并趁抽煙機(jī)會(huì)，略整 理了一下思路，現(xiàn)在我們已經(jīng)達(dá)成了三 點(diǎn)共識(shí)，一是加盟一個(gè)品牌，它的發(fā)展 前景最重要，產(chǎn)品與政策相對(duì)要弱一點(diǎn)， 是不是？ ”兩個(gè)對(duì)手都點(diǎn)頭稱(chēng)是?！捌КF(xiàn)在推出的產(chǎn)品確實(shí)有不足之 處，C總（營(yíng)銷(xiāo)副總）自己也說(shuō)產(chǎn)品組 合有欠缺。但公司第一次推出的產(chǎn)品， 很難做到盡善盡美，有缺陷不怕，只要 發(fā)展思路對(duì)，改起來(lái)也很快?，F(xiàn)在11月, 產(chǎn)品要在明年3月以后才上市。就算把 所有樣衣打掉重來(lái)，在時(shí)間上也還來(lái)得 及，何況我們產(chǎn)品只是部分不足，大部 分是好的，是不是？ ”兩個(gè)對(duì)手

9、都點(diǎn)頭 稱(chēng)是。公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，不知道會(huì)有 什么樣的代理商，不知道哪個(gè)市場(chǎng)是重 心，雖然公司有計(jì)劃，有調(diào)研，但同一 個(gè)市場(chǎng)，不同的代理商，對(duì)產(chǎn)品的需求 也有不同，是不是？ ”兩個(gè)對(duì)手都點(diǎn)頭 稱(chēng)是。9精選公文范文精選公文范文現(xiàn)在假設(shè)我們簽約成功了，你們明 天開(kāi)始訂貨，我敢打包票，起碼 60%的 產(chǎn)品你們會(huì)下單，是不是？ ”二位表示同 意。還有40%的產(chǎn)品怎么辦呢？你們 要提出自己的想法來(lái)，與產(chǎn)品研發(fā)部人 員交流探討，因?yàn)槟銈冏盍私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 如果你們的意見(jiàn)好，公司為什么不采納 呢？公司也要獲利是不是？ ”聽(tīng)到這里，山東的Z先生突然激動(dòng) 起來(lái)，說(shuō)：對(duì)呀！公司就是要多聽(tīng)聽(tīng)下 面的意見(jiàn)，不要自以為是

10、！我現(xiàn)在做的 那個(gè)品牌，什么都好，就是有些時(shí)候意 見(jiàn)提上去聽(tīng)不到回音，我們提意見(jiàn)都是 為了公司好，公司好我們代理商才會(huì)掙 錢(qián)，哪有把自己的錢(qián)拿來(lái)玩的？?” L先生 也舉雙手贊成： 我們?cè)谝痪€，每天與經(jīng) 銷(xiāo)商、消費(fèi)者打交道，他們有什么需求， 我們代理商最先了解。你們公司營(yíng)銷(xiāo)人 員下去做調(diào)查，一天就是一天，一個(gè)星 期也就是一個(gè)星期，了解的都是表面東 西。要是真能做到你說(shuō)的這樣，肯定能 精選公文范文好起來(lái)!這就是我們的第二個(gè)共識(shí)了。 ” 五個(gè) 是不是"之后，我們找到了共 鳴，會(huì)談氛圍一下子輕松起來(lái)。談判法 則五：贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理 距離的不二法門(mén)。這時(shí)我的手機(jī)響了，山東一位女客

11、戶打來(lái)的，我一看表，已經(jīng)遲到30分鐘， 只好抱歉地說(shuō)我一下子抽不出身，再等 15分鐘過(guò)去?？吹絑先生一臉專(zhuān)注地聽(tīng) 我的電話，我知道離成功不遠(yuǎn)了！關(guān)于價(jià)格L與Z的認(rèn)同，使我有了趁熱打鐵 的機(jī)會(huì)。第三個(gè)共識(shí)是Q牌價(jià)格比較高 對(duì)嗎？ ”得到他倆的認(rèn)可后，我說(shuō)： 我 也認(rèn)為價(jià)格高，所以我一開(kāi)始就不同意 這個(gè)方案。意見(jiàn)一直保留到現(xiàn)在，按我 的設(shè)想應(yīng)該是零售價(jià)下浮 15%20%, 代理商的提貨價(jià)提高5個(gè)點(diǎn)，這樣公司 的利潤(rùn)率少了一點(diǎn)（零售倒扣作價(jià)法）， 你們代理商的利潤(rùn)率也少了一點(diǎn)，但是 零售價(jià)下來(lái)了，原來(lái)500元的商品現(xiàn)在 一、9精選公又范又400元就可以了，銷(xiāo)售量上去了，薄利多 銷(xiāo)?！边@次，L和Z 一

12、起搖頭，這樣不 行，零售價(jià)是要下來(lái)，但我們的拿貨價(jià) 怎么可以再高上去呢？畢竟Q牌是個(gè)新 牌子，不能與那些知名品牌比？?”這是一個(gè)故弄玄虛的談話策略，目 的就是引起對(duì)方對(duì)既定方案的認(rèn)可。我 雖心里高興，卻絲毫沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于這個(gè)價(jià)格定位，公司也有難 處：零售價(jià)定高了，你們的拿貨折扣就 可以低一點(diǎn)，零售價(jià)定低了，勢(shì)必要調(diào) 高你們的進(jìn)貨折扣，因?yàn)楣疽幸欢?利潤(rùn)。所以，我們公司內(nèi)部關(guān)于價(jià)格定 位整整吵了 3天。最后，除我之外，所 有人都說(shuō)現(xiàn)在的定價(jià)政策更好些。你覺(jué) 得呢，Z總？ ”這次我單問(wèn)了山東的Z先 生，因?yàn)樗v話更直一點(diǎn)，而 L先生則 比較客氣，不會(huì)當(dāng)面說(shuō)我的設(shè)想不好。 那樣我下面的戲就沒(méi)

13、法唱了。果然，Z先生馬上就大聲說(shuō)道： 你 說(shuō)的那個(gè)方案是行不通的。公司現(xiàn)在就 是要先讓代理商的利潤(rùn)空間大一點(diǎn)，有 精選公文范文 精選公文范文錢(qián)掙，大家才會(huì)努力去做”。聽(tīng)你這么一說(shuō)，我原先的想法真是錯(cuò)了，幸好 公司沒(méi)采納我的意見(jiàn)。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)， 在現(xiàn)有的政策下，我們的定價(jià)實(shí)際上是 不高的。你下午看到的意大利環(huán)形紗， 原是夢(mèng)特嬌的專(zhuān)利產(chǎn)品，賣(mài)價(jià)1600多元, 而Q牌的價(jià)位只有800多元，你們進(jìn)貨 價(jià)只有200多元，你說(shuō)價(jià)格貴不貴？ ”兩 位無(wú)話。陜西的L先生想了想說(shuō)：這個(gè)價(jià)格消費(fèi)者也還能接受，就看怎么操作了”。事實(shí)上，產(chǎn)品上市后才發(fā)現(xiàn)，所謂的環(huán) 形紗，是2004年最失敗的產(chǎn)品，價(jià)高質(zhì) 差，后來(lái)根

14、本沒(méi)賣(mài)出幾件，都堆在代理 商和公司的倉(cāng)庫(kù)里。對(duì)！關(guān)鍵是怎么操作，更關(guān)鍵的是 誰(shuí)在操作，如果是你們二位專(zhuān)家在操作， 這個(gè)零售價(jià)絕對(duì)不是問(wèn)題。關(guān)于廣告、我想此時(shí)有必要重新調(diào)整一下他們 頭腦中固有的那些想法。另外有一點(diǎn)我是要反對(duì)的，就是說(shuō)17精選公文范文 精選公文范文Q牌是個(gè)新品牌。Q牌是個(gè)知名品牌、 好品牌，起碼全國(guó)各地有相當(dāng)多的人知 道Q牌。當(dāng)然，對(duì)于服飾來(lái)說(shuō)，Q牌是 個(gè)新軍，但還是有消費(fèi)基礎(chǔ)的，Q牌皮 具在全國(guó)的年銷(xiāo)量是7個(gè)多億，相信這7 個(gè)多億產(chǎn)值的消費(fèi)者如果知道Q牌新推 出了服飾產(chǎn)品，都會(huì)過(guò)來(lái)看一看。你們 也是沖著Q牌的名聲，不然不會(huì)到Y(jié)市 來(lái)。對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，推一個(gè)新品牌， 品牌投資成本

15、只要2000元注冊(cè)一個(gè)商標(biāo) 即可。如果Q品牌不好，我們?yōu)槭裁疵?年要把巨額品牌費(fèi)用白送給總公司 呢？ ”陜西L先生馬上說(shuō)道：這倒是的， Q牌皮具在西安年銷(xiāo)售可以做到3000多 萬(wàn)，我就是沖著這個(gè)牌子來(lái)的，品牌是 好的，就是不知道消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可服飾 這塊的產(chǎn)品?！?Z先生也點(diǎn)頭稱(chēng)是，說(shuō)公 司一定要加大廣告宣傳。篇二：代理商談判要點(diǎn) 代理商談判要點(diǎn)招商代理的目的，是廠家或一級(jí)代#精選公文范文 精選公文范文理商拿到可在市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，借助當(dāng) 地經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到快速覆蓋目 標(biāo)區(qū)域、啟動(dòng)市場(chǎng)。所以招商方在篩選 代理商時(shí)，最注重的是代理商的資質(zhì)、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、能達(dá)到的目標(biāo)以 及合作的誠(chéng)信。對(duì)

16、于預(yù)備接代理產(chǎn)品的代理商來(lái) 說(shuō)，最注重的是產(chǎn)品、投入代價(jià)、利潤(rùn) 空間、合作的誠(chéng)信。在整個(gè)過(guò)程中重點(diǎn) 以三個(gè)方面為核心，包括：1 .實(shí)力展示；2 .資金安全；3 .合作的誠(chéng)意，以及能達(dá)到的目 標(biāo)；跟廠家以及上級(jí)代理商洽談過(guò)程可 分為三個(gè)階段：第一階段：前期接洽，展示公司實(shí) 力，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、代理的誠(chéng)意及興趣。1 .資質(zhì)；2 .資金實(shí)力；3 .銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)： 包括市場(chǎng)熟悉度（該類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)情精選公文范文19 精選公文范文況、目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況）、 客戶資源、銷(xiāo)售隊(duì)伍等；并根據(jù)自己的 已有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，分析代理該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 并正確傳遞給招商方明白，針對(duì)該產(chǎn)品、 在該區(qū)域我們是最合適的代理商。

17、4 .合作的誠(chéng)信和興趣度。第二階段：代理協(xié)議的洽談，雙方 的談判本著公正合理、互惠互利的原則 進(jìn)行，重點(diǎn)圍繞以下幾方面1 .代理權(quán)限和區(qū)域的談判（代理區(qū) 域存在很多變數(shù)，招商方最關(guān)注的是誰(shuí) 能最先、最快啟動(dòng)市場(chǎng)）。2 .資金和貨物的安全，資金的安全 包括市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)和貨款的風(fēng)險(xiǎn)、貨 物的風(fēng)險(xiǎn)（質(zhì)量擔(dān)保、退換貨等）等方 面；3 .預(yù)計(jì)能達(dá)到的合理銷(xiāo)售目標(biāo)。4 .有利可圖，分析各環(huán)節(jié)所需的費(fèi) 用，并談判最合理的底價(jià)，確保一定的 利潤(rùn)空間；5 .各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)防范，確保所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)合理第三階段：后續(xù)的合作1 .合作的態(tài)度和原則。2 .合作的三個(gè)原則，利人利己的事情 多做，利人不利己的事情少做，損人利 己

18、的事情不做。整個(gè)合作談判過(guò)程要保持不卑不亢、有理有據(jù)的態(tài)度和原則。篇三：價(jià)格談判技巧20招價(jià)格談判技巧20招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因?yàn)檎?判所得的每一分錢(qián)，都是凈利潤(rùn)。當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候， 你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣， 所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少 錢(qián)。二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果 你要讓你的談判取得成功，你必須列出 你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才 能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。三、收集信息選擇策略上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資21精選公文范文 精選公文范文訊越多，在談判的過(guò)程里面，就越容易 成效；你對(duì)對(duì)方的了

19、解越多，你相對(duì)成 功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對(duì)是非 常重要的一部分。四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判優(yōu)勢(shì)談判就是讓買(mǎi)方，讓買(mǎi)的那個(gè) 人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信， 是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。 簡(jiǎn)單地講就是他贏得了面子，你贏得了 里子，買(mǎi)賣(mài)雙方成交才是真正的雙贏， 真正的勝利。五、優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)場(chǎng)策略在開(kāi)場(chǎng)策略當(dāng)中，我們所使用的第 一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色變。什 么叫聞之色變？人是視覺(jué)化的動(dòng)作，如 果你今天聽(tīng)到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這 個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表 情，讓對(duì)方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略當(dāng)對(duì)方無(wú)論如何開(kāi)不出一個(gè)合理價(jià) 格的時(shí)候，你只跟對(duì)方講一句話，你的

20、條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來(lái)或 精選公文范文25把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你 以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆 弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大 堆原來(lái)不可能答應(yīng)的東西。八、優(yōu)勢(shì)談判基本原則在談判的過(guò)程里面，如果你自己本 身在職務(wù)上對(duì)對(duì)方有一種壓制作用，你 就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)你是董 事長(zhǎng)，對(duì)方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種 教訓(xùn)的語(yǔ)氣，來(lái)跟對(duì)方談判。九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過(guò)一句話：己所不 欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有 一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代 表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)

21、該修正為: 人之所欲，施之于人。十、了解各國(guó)談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國(guó)家的人，要了解不同國(guó)家的人的不同民族性格，從精選公文范文精選公文范文而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定 相對(duì)應(yīng)的談判策略。十一、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競(jìng)爭(zhēng)力的談判員，他 要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí) 要讓對(duì)方，對(duì)你一無(wú)所知。十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買(mǎi)賣(mài)雙方都有時(shí) 間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來(lái) 的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí) 候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前 面80%的時(shí)間沒(méi)有做出的讓步。十三、組合搭配促成談判在談判的過(guò)程中，不要讓對(duì)方以為, 你就是那個(gè)有權(quán)利做

22、決定的人。你永遠(yuǎn) 要留有一個(gè)模糊的上級(jí)，避免你在談判 場(chǎng)上，成為唯一被圍剿的對(duì)象，所以永 遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。十四、化解談判障礙僵局讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來(lái)累積更大的動(dòng)力, 精選公文范文27 精選公文范文到時(shí)候障礙就比較容易解決。十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可 以拿出一些有利于對(duì)方的東西。不要說(shuō) 你拿出來(lái)之后，你的利益就受損了，其 實(shí)只要你拿出對(duì)方想要的，對(duì)方就會(huì)拿 出你想要的。十六、識(shí)破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東 西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你 一定要睜大你的眼睛，注意你的對(duì)方， 有沒(méi)有提出這樣的要求，看你的對(duì)手是 不是正在用掩

23、人耳目的談判策略，不要 做出不必要的讓步。十七、如果處理簡(jiǎn)短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不 惜得罪對(duì)方，也要完成可能的談判，因 為你跟對(duì)方可能只有這一次過(guò)招的機(jī) 會(huì)，沒(méi)有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍 微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。十八、如何處理冗長(zhǎng)談判在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的談判里面，你一定29精選公文范文 精選公文范文不能只用一種談判策略，你要多種談判 策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī) 會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人 談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談 判的作風(fēng)。十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的 心態(tài)問(wèn)題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟 服務(wù)能夠開(kāi)高價(jià)，你相信能夠克服不敢 有野心

24、的心理障礙，你就能心大，就能 談成大交易。二十、優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏中國(guó)的未來(lái)就這四個(gè)字，叫做共好 雙贏。所以我們?cè)谡勁猩?，在工作、?活上，也要追求更好的雙贏。所以每一 個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你 的一片天來(lái)。欲擒故縱由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均 衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須 斗智；采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的意 愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否 則若被供應(yīng)商識(shí)破非買(mǎi)不可的處境，將 精選公文范文31 精選公文范文使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu) 人員應(yīng)采取 若即若離”的姿態(tài)，以試探 性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈 的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作 出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源

25、的表不。通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低， 供應(yīng)商無(wú)銷(xiāo)售之意愿，則不會(huì)要求采購(gòu) 人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷(xiāo)售，但利潤(rùn) 太低、即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí)， 采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意 略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非 迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供 應(yīng)商極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。差額均攤由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著 差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹； 采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商 喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家C 因此，為了促成雙方的交易，最好的方 式就是采取中庸”之道，即將雙方議價(jià) 的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏 家。迂回戰(zhàn)術(shù)33精選公文范文精選公文范文在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正

26、面議價(jià)通常效 果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。 現(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：某超市自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化 妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購(gòu)人 價(jià)貴，因此要求總代理說(shuō)明原委，并比 照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解 釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采 購(gòu)人員就委托原廠國(guó)的某貿(mào)易商，先行 在該國(guó)購(gòu)人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。 因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排 雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總 代理購(gòu)人的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有 賴(lài)于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制 貨品越區(qū)銷(xiāo)售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有 困難。直搗黃龍有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu) 人員的議價(jià)要求置之不理，一副 姜太公

27、釣魚(yú)，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有 被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理 精選公文范文2 精選公文范文 商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?，F(xiàn) 舉一例說(shuō)明如下：某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代 理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來(lái)議 價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來(lái)， 采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要 求降價(jià)12%的傳真給原廠，事實(shí)上只是 存著姑且一試的心理。不料次日原廠回 電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已，欣 喜若狂。由上述的事例中，采購(gòu)人員對(duì) 所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其 虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱(chēng)為總代理， 事實(shí)上，并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約 或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)， 獲取超額利潤(rùn)

28、。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó) 外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是， 在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如 日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門(mén)而人。因 為原廠通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇?商，不會(huì)自行報(bào)價(jià)。哀兵姿態(tài)在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員35精選公文范文精選公文范文應(yīng)以 裒兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支 持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議 價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供 應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難 的將貨品賣(mài)給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展動(dòng)之以情”的 議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái) 感 恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商 來(lái)日方長(zhǎng)”的打 算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只 是削減原本過(guò)高的利

29、潤(rùn)，則雙方可能成 交。若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底 價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采 購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴 利，采購(gòu)人員只好同意供應(yīng)商有 管理” 利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商 可乘之機(jī)。因此，通常由采購(gòu)人員要求 供應(yīng)商提供所有成本資料。以國(guó)外貨品 而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)， 籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的 利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。37精選公文范文 精選公文范文供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)由于處在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際 局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏等，往往造成供 應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣(mài)方市 場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門(mén)責(zé) 任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)

30、協(xié)商的技巧， 則能針對(duì)賣(mài)方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議 商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的 過(guò)程中，采購(gòu)人員可以采用直接方式或 間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說(shuō)明如 下：直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨 脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá) 到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N 技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以 原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往 不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉 上，因此若為其原有之顧客，則可利用 此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。采購(gòu) 人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中， 采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此 精選公文范文2 精選公文范文可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià) 格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn) 的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的 可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好 的議價(jià)技巧，此法適用于：當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以 接受的價(jià)格上限。在上述兩種情況下，采用不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài) 度，進(jìn)而有所讓步。 要求說(shuō)明提高售 價(jià)的原因。供應(yīng)商