商業(yè)地產(chǎn)打造狼性高效招商團(tuán)隊(duì)與談判技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)打造狼性高效招商團(tuán)隊(duì)與實(shí)戰(zhàn)談判技巧 (全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練 +地產(chǎn)工具落地綠地營(yíng)銷總 Bob 老師主講 課程內(nèi)容可根據(jù)培訓(xùn)需求定制老師箴言:實(shí)戰(zhàn)不是我的特色,真實(shí)才是我的根本 !隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響, 近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)激烈程 度前所未有, 無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā) 團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、 客戶 定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷 入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè),一個(gè)系統(tǒng)

2、工程,項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋:開發(fā)(銷售、招 商、經(jīng)營(yíng)、管理,是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方 面,因此,專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。如何快速提升招商團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn) 斗力?已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。 尤其在招商談判技巧和話術(shù)運(yùn)用的提升上 需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練, 使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心,將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為 成交客戶,提高招商業(yè)績(jī),解決現(xiàn)階段公司困境,同時(shí)為商業(yè)項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展打好堅(jiān) 實(shí)的基礎(chǔ)。要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售,必須要打造好狼性招商團(tuán)隊(duì)并做到以下幾點(diǎn): 1、 狼性招商團(tuán)隊(duì)會(huì)懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別, 掌握項(xiàng)

3、目的核心價(jià)值及未來 3 5年的商業(yè)發(fā)展空間,熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng) 運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解, 在項(xiàng)目定位、 商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、 招商 和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷2、 狼性招商團(tuán)隊(duì)能充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng),尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn), 懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值, 快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià) 值引導(dǎo);3、 狼性招商成員全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升, 鍛煉自己一流的定力 和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用;4、 熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式,學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧;5、 熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容,使客戶舒心、安心直至走心。招

4、商與運(yùn)營(yíng)觀點(diǎn):成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目依靠的是專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和商家共同對(duì) 商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍的營(yíng)造, 敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng), 通過商業(yè)業(yè)態(tài)和活動(dòng)推廣聚集人氣, 從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久盈利!課時(shí)安排:2天 12小時(shí)授課箴言:實(shí)戰(zhàn)不是我的特色,真實(shí)才是我的根本!授課方式:1、 訓(xùn)練為主,互動(dòng)式教學(xué),問答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練;2、 理論講授 40%,按照商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商流程進(jìn)行梳理;3、 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng) 30%,針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技 巧和話術(shù)演練;4、 案例討論 20%,針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論;5、 現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享 10%,現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。課程收益

5、:1、 狼性意識(shí)與狼性思維的建立,系統(tǒng)剖析狼性特征及其在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用;2、 狼性招商團(tuán)隊(duì)的建立與培養(yǎng),系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)打造的具體步驟與方法;3、 招商談判過程中的關(guān)鍵要素及常見問題的解析和處理技巧;講師介紹:何明老師 -只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家, 13年的行業(yè)從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)1、 復(fù)旦大學(xué) EMBA ,房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者, 房教中國(guó)、中 房商學(xué)院特聘講師;2、 前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān),負(fù)責(zé)商 業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、招商和銷售工作;全程操盤過的 大中型項(xiàng)目達(dá) 30多萬平方米,招商銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富;3、 擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢師證、

6、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級(jí)講師,華東師范大 學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師;4、 知識(shí)豐富、興趣廣泛,擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到課程中并與學(xué)員快樂分享, 快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心,高效成交。培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等 課程大綱:第一單元 簡(jiǎn)析當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)(一新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)1、 2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向(二商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變思路決定出路1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品3.項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里(三商

7、業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的 10大昏招2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的 9個(gè)按鈕第二單元 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起1、宇宙能量詮釋2、一般產(chǎn)品能量和價(jià)值案例剖析3、人本身所蘊(yùn)含的能量解析4、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何5、積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門售價(jià)或租金不是核心問題,可持續(xù)發(fā)展才是硬道理 第三單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造之 -狼性特征的認(rèn)知(一企業(yè)為什么難以打造狼性招商團(tuán)隊(duì)1、企業(yè)與營(yíng)銷總監(jiān)的人才觀2、結(jié)果與過程的關(guān)系3、沒有給招商顧問核心動(dòng)力源4、沒有培養(yǎng)起骨干力量5、所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群”(二狼性意識(shí)認(rèn)知 -強(qiáng)者意識(shí)1、食肉意識(shí)2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)3、進(jìn)攻意識(shí)4、進(jìn)取意識(shí)5、進(jìn)攻藝術(shù)6、

8、行事風(fēng)格(三狼性文化認(rèn)知1、危機(jī)意識(shí)2、團(tuán)隊(duì)精神3、價(jià)值觀4、歸因模式5、戰(zhàn)略6、野性(四狼性招商團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)1、緊密團(tuán)結(jié)2、堅(jiān)決進(jìn)攻3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模4、隊(duì)員狼性第四單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造之 -如何招募未來的狼性招商顧問 (一如何提升團(tuán)隊(duì)招商銷售的戰(zhàn)斗力1、 團(tuán)隊(duì)銷售力2、 團(tuán)隊(duì)規(guī)模、素質(zhì)和運(yùn)作成本3、 團(tuán)隊(duì)打造流程4、 強(qiáng)勢(shì)招聘5、 強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)6、 實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰(二招聘更多“雛狼”的前提條件1、我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么2、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功3、團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的問題4、如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住第五單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造之 -激發(fā)下屬狼性(一引導(dǎo)招商顧問的狼性潛能之貪、殘、

9、野、暴(二建立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境(優(yōu)勝劣汰、適者生存 1、危機(jī)意識(shí)2、弱肉強(qiáng)食,適者生存3、強(qiáng)勢(shì)激發(fā)第六單元 、狼性團(tuán)隊(duì)打造之 -團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)1、產(chǎn)品特性利益化2、公司介紹優(yōu)勢(shì)化3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析4、客戶分析5、年收入六位數(shù)的行銷謀略第七單元 狼性團(tuán)隊(duì)打造之 -狼王的自我修煉1、狼性銷售主管的特征:2、如何打造3、狼性銷售主管的任務(wù)4、狼王的志向5、先自立,后立人6、如何抓好招商顧問的思想轉(zhuǎn)變7、狼性工作原則第八單元、狼性團(tuán)隊(duì)打造之 -團(tuán)隊(duì)管理與持續(xù)提升1、招商管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果2、如何控制招商人員的腐敗3、如何控制招商費(fèi)用4、如何進(jìn)行招商報(bào)表管理5、如何建立招商顧問核心動(dòng)力源第九單元、招商談判技巧的實(shí)質(zhì)1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)2、快速讓客戶建立信任感3、超級(jí)說服力4、價(jià)值塑造5、定期回訪和反饋信息努力,讓顧客感動(dòng)喝茶的人雖看重茶葉,但喝的是水,用水之道才是品茶之法 第十單元、招商談判技巧要點(diǎn)(一、溝通技巧1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤2、 接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息(二、價(jià)格談判技巧1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象2、 客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由3、 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法4、