企業(yè)商品分析手冊(cè)參考27

1、經(jīng)典資料，WORD文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。企業(yè)商品分析手冊(cè)（參考）經(jīng)典資料，WORD文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。11精品匯編資料商品分析手冊(cè)（試行版）一、前言二、基礎(chǔ)知識(shí)篇 商品分析之含義 商品分析之基礎(chǔ)概念 商品分析之銷(xiāo)售指標(biāo)分析三、方法篇 商品分析之案例 商品分析之常用表格四、附加篇一一采購(gòu)計(jì)劃的制作及訂單評(píng)審、八刖言數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會(huì)有量的變化（可能是負(fù)變 化、零變化、或者是無(wú)窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記錄體現(xiàn)就是數(shù) 據(jù)。任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù) 據(jù)全部?jī)?chǔ)存、保管到數(shù)據(jù)庫(kù)里（否則，隨著活動(dòng)的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù) 將會(huì)

2、被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫(kù)里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對(duì)某 一個(gè)行為進(jìn)行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動(dòng)。這個(gè)儲(chǔ) 存工作僅僅靠人腦是不夠的，因?yàn)?，人為的記錄，往往是只把?dāng)前認(rèn)為重 要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載，不會(huì)很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時(shí), 就再也找不到了。因此，從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng) 后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。對(duì)某一個(gè)行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對(duì)另一個(gè)行為的分析又 需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個(gè)不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣 的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會(huì)有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便, 我們要對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)。一般情況下，可

3、以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和 間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類(lèi)。通常，我們把一些能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)， 如進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的 數(shù)據(jù)，如客流量、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進(jìn)銷(xiāo)存這些 直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì) 量的基礎(chǔ)。我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析， 每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分 析員，雖然他們對(duì)數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這是分工決定的。專(zhuān)職的數(shù) 據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。基礎(chǔ)知識(shí)篇一、商品分析之含義商品數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越來(lái)越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量 的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)

4、據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè) 的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也 就是依據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)的項(xiàng)目分析進(jìn)而產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié) 果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工作。二、商品分析之基礎(chǔ)概念我們首先需要確定零售企業(yè)在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析過(guò)程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，在日常商品分析當(dāng)中， 我們需要做的就是將三者關(guān)聯(lián)起來(lái)構(gòu) 造一個(gè)分析模型，依據(jù)分析模型得到有價(jià)值的結(jié)果。要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法。 維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容， 比如商品、客戶(hù)等。指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比 如數(shù)量、

5、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等。分析方法指明了我們用什 么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之維度1商品商品是零售分析的最細(xì)維度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品 來(lái)做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過(guò)商品進(jìn)行交叉分 析。2、客戶(hù)客戶(hù)是銷(xiāo)售對(duì)象，包括會(huì)員?？蛻?hù)所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。3、區(qū)域區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲-國(guó)家-區(qū)；從國(guó)家 視角看：區(qū)-省/市-縣/區(qū)一鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政 單位劃分。4、時(shí)間時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度， 分析的角度有公歷角 度和農(nóng)歷角度。其中， 公歷角度：年-季度-月- 日 -時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角 度：年-節(jié)氣-日-時(shí)

6、刻；農(nóng)歷節(jié)假日。、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之指標(biāo)1銷(xiāo)售數(shù)量客戶(hù)消費(fèi)的商品的數(shù)量。2、含稅銷(xiāo)售額客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品所支付的金額。3、毛利毛利=實(shí)際銷(xiāo)售額一成本。4、凈利凈利=去稅銷(xiāo)售額-去稅成本。5、毛利率銷(xiāo)售毛利率是毛利占銷(xiāo)售收入的百分比，也簡(jiǎn)稱(chēng)為毛利率， 其中毛利是銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售成本的差。毛利率=（毛利/實(shí)際銷(xiāo)售額）X 100%6周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率=（銷(xiāo)售吊牌額/庫(kù)存金 額）X 100%7、促銷(xiāo)次數(shù)促銷(xiāo)次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是 指一個(gè)銷(xiāo)售單位中一段時(shí)間內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)的次數(shù)，或某個(gè)供應(yīng)商的商品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷(xiāo)的次數(shù)；微觀層面上， 是表示一個(gè)單品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷(xiāo)的次數(shù)。

7、8、交易次數(shù)客戶(hù)在POS點(diǎn)上支付一筆交易記錄作為一次交易。9、客單價(jià)客戶(hù)在一次交易中支付的金額總和稱(chēng)為客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)=銷(xiāo)售額/交易次數(shù)10、周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫(kù)存金額/銷(xiāo)售吊牌額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長(zhǎng)，表示經(jīng)營(yíng) 效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營(yíng)效率越 高或存貨管理越好。11、退貨率退貨率=退貨金額/進(jìn)貨金額（一段時(shí)間）；用于描述經(jīng)營(yíng)效率 或存貨管理情況的指標(biāo)，與時(shí)間有關(guān)。12、售罄率售罄率二銷(xiāo)售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量13、庫(kù)銷(xiāo)比庫(kù)銷(xiāo)比=期末庫(kù)存金額/ （本期銷(xiāo)售牌價(jià)額/銷(xiāo)售天數(shù)*30）（只有在單款SKU計(jì)算中可用數(shù)量替代金額。）14、連帶率連帶率=銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù)15、平均單價(jià)平均單價(jià)二銷(xiāo)售金

8、額/銷(xiāo)售件數(shù)16、平均折扣平均折扣=銷(xiāo)售金額/銷(xiāo)售吊牌額17、SKU（深度與寬度）英文全稱(chēng)為stock keeping unit, 簡(jiǎn)稱(chēng)SKU定義為保存庫(kù) 存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè) SKU通常表示一 個(gè)規(guī)格，顏色，款式），即貨號(hào)，例：AMF80570-11&期貨所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定 的、規(guī)定在將來(lái) 某一特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的 物的標(biāo)準(zhǔn)化合約。服裝行業(yè)上具體指訂貨會(huì)上所訂購(gòu)且分 期交付的貨品。19、坪效就是指終端賣(mài)場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的 一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效=銷(xiāo)售金額/門(mén)店?duì)I業(yè)面積（不包含倉(cāng)庫(kù)面積）20、促銷(xiāo)商品指促

9、銷(xiāo)活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場(chǎng)同類(lèi)的商品。 包括DM商品，開(kāi)店促銷(xiāo)，普通促銷(xiāo)貨（特價(jià)），不包含正常 降價(jià)。、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之分析方法（詳見(jiàn)方法篇）1、直接數(shù)據(jù)的分析2、間接數(shù)據(jù)的組合分析三、商品分析之銷(xiāo)售指標(biāo)分析1、銷(xiāo)售狀況分析：主要分析本月銷(xiāo)售情況、本月銷(xiāo)售指標(biāo)完成情 況、與去年同期對(duì)比情況。通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷(xiāo)售趨勢(shì)、實(shí)際銷(xiāo)售與計(jì)劃的差距。2、銷(xiāo)售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同 期對(duì)比情況。通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利狀況，以及 是否在商品毛利方面存在不足。3、營(yíng)運(yùn)可控費(fèi)用分析：主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析、與去年同 期對(duì)比情況，有無(wú)節(jié)約控制成本費(fèi)用。這

10、里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：?jiǎn)T 工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、存貨損耗、日 常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用（包括電話(huà)費(fèi)、交通費(fèi)、垃圾費(fèi)等），通過(guò)這組數(shù)據(jù)的 分析可以清楚的知道門(mén)店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用的列支，是否有同比異常 的費(fèi)用發(fā)生、有無(wú)可以節(jié)約的費(fèi)用空間。4、 坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對(duì)比。 “日均坪效” 是指“日均單位面積銷(xiāo)售額”，即：日均銷(xiāo)售金額/門(mén)店?duì)I業(yè)面積。5、人均勞效（人效）：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對(duì) 比。“本月人均勞效”計(jì)算方法：本月銷(xiāo)售金額/本月總營(yíng)業(yè)人數(shù)。6盤(pán)點(diǎn)損耗率分析：主要是門(mén)店盤(pán)點(diǎn)結(jié)果簡(jiǎn)要分析，通過(guò)分析及 時(shí)發(fā)現(xiàn)門(mén)店在商品進(jìn)、銷(xiāo)、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題。7、門(mén)店商品庫(kù)存分

11、析：主要是本月平均商品庫(kù)存、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù) 齡情況、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過(guò)該組數(shù)據(jù)的分析 可以看出門(mén)店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象。8、特價(jià)商品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：主要是特價(jià)商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價(jià)商品銷(xiāo)售情況、占比情況及與前期銷(xiāo)售對(duì)比情況分析?！疤貎r(jià)商品與前期銷(xiāo)售對(duì)比分析”即將本檔期特價(jià)商品的銷(xiāo)售情況與特價(jià)執(zhí) 行前相同天數(shù)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比分析，通過(guò)以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門(mén)店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門(mén)店在特價(jià)商品經(jīng)營(yíng)中存在 的問(wèn)題。9、客流量、客單價(jià)分析：主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情 況，與去年同期對(duì)比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門(mén)店客流量、客單價(jià) 時(shí)特別要注重門(mén)店開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)期間

12、及促銷(xiāo)活動(dòng)前的對(duì)比分析， 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展是否對(duì)于提高門(mén)店客流量、客單價(jià)起到了一定的 作用。10、售罄率：指貨品上市后特定時(shí)間段銷(xiāo)售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百 分比。它是衡量貨品銷(xiāo)售狀況的重要指標(biāo)。在通常情況下，售罄 率越高表示該類(lèi)別貨品銷(xiāo)售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大 的關(guān)系。通過(guò)此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷(xiāo)售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。11、庫(kù)銷(xiāo)比：指庫(kù)存金額同銷(xiāo)售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷(xiāo) 售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說(shuō)庫(kù)銷(xiāo)比是以月為單位的。簡(jiǎn) 單的來(lái)說(shuō)就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售。它是 衡量庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在3-5左右。在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷(xiāo)比過(guò)高或過(guò)低都是庫(kù)存情

13、況不正常的體 現(xiàn)。通過(guò)該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門(mén)店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別 是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象。方法篇、商品分析之案例、直接數(shù)據(jù)的分析對(duì)直接數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在現(xiàn)階段的零售也已經(jīng)非常普通了，從 中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)而調(diào)整策略，下面看幾個(gè)表格和 案例：1、銷(xiāo)售周報(bào)表案例1:某公司2009年2月某周銷(xiāo)售記錄毛肖害匕匕餌8892720<259874857311<223875*核織尿動(dòng)垂共37937宅十織單衛(wèi)衣265341203484520001OO<在進(jìn)行商品的款式管理時(shí)，我們都有一個(gè)初始的各款式的銷(xiāo)售比 例模型，根據(jù)這個(gè)表格我們就很直接的知道各款式直接的差異，得到 我們需要調(diào)整

14、的款式。2、促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售比例 案例2:銷(xiāo)售周報(bào)表式銷(xiāo)営前銷(xiāo)售比俗|促銷(xiāo)銷(xiāo)售頷慢跑軽8892720%3367259876%1188休閑軽4857311%2378223875%1287379378%1462宅十織單衛(wèi)衣265346%1187梭織單褥12034827%2173452000100%14382通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷(xiāo)策略的成 功與否，有沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)期的效果。3、銷(xiāo)售金額占比和庫(kù)存金額占比案例3:銷(xiāo)售月報(bào)款式號(hào)比例1庫(kù)存金額II庫(kù)慢跑軽8892720%355708259876%519744857311%242865滑板軽223875%22387梭織運(yùn)動(dòng)套裝

15、379378%56905 5瘧十織單衛(wèi)衣265346%106136檢織單誦12034827%120348銷(xiāo)售彥額452000100%1356000通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售金額占比和庫(kù)存金額占比的對(duì)比我們可以得出庫(kù)存的 合理性，對(duì)不合理庫(kù)存需進(jìn)行處理，以減少庫(kù)存的積壓。4、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)/率案例4:銷(xiāo)售周報(bào)主肖售救量主肖售額| J牟有1對(duì)惶跑軽356889272000網(wǎng)琲軽1 0425987800休閑軽1 94185736009022387800253379371200豐十織單衛(wèi)衣1 7726531600梭織單誦8021203486000臺(tái)計(jì)25 1 14520001 5000如何來(lái)分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說(shuō)，周轉(zhuǎn)

16、天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合 理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效 率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度。商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費(fèi)用（成 本）降低，相對(duì)降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品， 能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如，能以少量的投資得到豐富的回報(bào)，減少 存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。商品周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)是：容易出現(xiàn)斷貨 ，陳 列不夠豐滿(mǎn)，進(jìn)貨次數(shù)增加使得進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù) 增加也使運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。5、毛利率與毛利額案例：周銷(xiāo)售狀況表.8 S O 2 717785.-i259877796.:L485737285- 9!2

17、2387783537937-7587.丄1卒十織單衛(wèi)衣31S4- O：120348-12034；34520009040(通過(guò)對(duì)毛利額及毛利率的數(shù)值我們可以清晰的知道本周各款式商 品給公司帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性的收益，針對(duì)毛利額為虧損的商品進(jìn)行及時(shí)的 調(diào)整。以上的幾個(gè)案例應(yīng)用是對(duì)直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用 了比例分析法，通過(guò)對(duì)零售的比例模型及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例模型，我們 會(huì)很方便地得到需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的策略。但是對(duì)隨之需要進(jìn)行的 精細(xì)調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類(lèi)中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、 應(yīng)該如何調(diào)整等問(wèn)題我們就顯得有些茫然了。對(duì)應(yīng)這些問(wèn)題現(xiàn)在往往 依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理，但解決這些問(wèn)題的最有效

18、方式是數(shù)字化 運(yùn)營(yíng)分析，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析也就是對(duì)間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù) 鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行鉆取，逐漸找到我們的問(wèn)題點(diǎn)。二、間接數(shù)據(jù)的組合分析間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)構(gòu)進(jìn)行 有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進(jìn)行鉆取以及進(jìn)行經(jīng)典資料，WORD文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。我們?cè)陂g接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷(xiāo)售綜合分析，庫(kù)存分布分 析、商品結(jié)構(gòu)分析、商品毛利帶分布分析、商品價(jià)格帶分布分析、商 品暢滯銷(xiāo)分析等，在這些分析中我們可以互相交叉進(jìn)行組合分析。下 面我們將通過(guò)以下案例來(lái)展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。1、銷(xiāo)售

19、綜合分析銷(xiāo)售綜合分析的分析指標(biāo)是銷(xiāo)售額、毛利額、毛利率、庫(kù)銷(xiāo)比、 售罄率；分析條件是時(shí)間段（任意時(shí)間段、自然時(shí)間段）、經(jīng)營(yíng)方式; 分析層次是總部-門(mén)店-大類(lèi)-款式-價(jià)位帶-單品。案例：銷(xiāo)售綜合報(bào)表經(jīng)典資料，WORD文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 17款貳3561270398892717785,420%2000104F32484| 2593T7796. 130%80019469390485737285 9515%60090F37312223877835. 4535SS8002535419637937-7587.4-20%120017740822265343184 086008022005801

20、20348-12034.8-1055600025116457144520009040020%15000銷(xiāo)售吊牌額誚售額毛利額合計(jì)毛利率庫(kù)存數(shù)量店店店店店店店1 nJ _L 1 1 1 1 . 3- n- .5C2C1£2C1S9C27C上述的報(bào)表是整個(gè)公司各門(mén)店的銷(xiāo)售綜合報(bào)表，可以作為對(duì)比數(shù) 據(jù)分析的基點(diǎn)，在這里用到的是毛利率、庫(kù)銷(xiāo)比、售罄率。通過(guò)對(duì)毛 利率的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)門(mén)店5及門(mén)店7毛利率為負(fù)值，嚴(yán)重偏離了制定的 毛利率目標(biāo)；同時(shí)也可以對(duì)庫(kù)銷(xiāo)比及售罄率進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；發(fā)現(xiàn)門(mén)店 2和門(mén)店4的庫(kù)銷(xiāo)比已經(jīng)超出標(biāo)準(zhǔn)，要找出偏離的原因，需要對(duì)數(shù)據(jù) 進(jìn)行關(guān)聯(lián)的鉆取分析。我們將報(bào)表進(jìn)行傳遞，得到門(mén)店

21、5及門(mén)店7的大類(lèi)報(bào)表。通過(guò)對(duì)大類(lèi)報(bào)表的分析，可以得出具體哪個(gè)大類(lèi)的毛利低， 我們可以進(jìn)一步鉆取到款式、價(jià)位帶、單品，進(jìn)一步的明確是哪個(gè)方 面的原因造成毛利額低。2、關(guān)聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析）將上一級(jí)分析的報(bào)表?xiàng)l件傳遞給同比分析，用同比分析的結(jié)構(gòu)來(lái) 檢驗(yàn)我們對(duì)毛利調(diào)整策略的結(jié)果，看一下數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)，以便進(jìn)行下 一階段的商品調(diào)整。通過(guò)對(duì)上面的銷(xiāo)售綜合分析報(bào)表和關(guān)聯(lián)分析，層層數(shù)據(jù)鉆取后， 對(duì)毛利的偏差已經(jīng)可以精確的定位問(wèn)題的所在，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)制 定策略的調(diào)整。同時(shí)還可以將更多的報(bào)表進(jìn)行傳遞展現(xiàn)，一層一層地 深入，建立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)模型，用比較分析法找出差異，做到數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)管理，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

22、。3、顧客數(shù)與客單價(jià)案例：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表有效提升銷(xiāo)售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù)、提高 每位顧客購(gòu)買(mǎi)的金額數(shù)。有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說(shuō)明 你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說(shuō)明 你的商品寬度能滿(mǎn)足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理、商品陳列的相關(guān)性和 連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。、商品分析之常用表格、單店業(yè)績(jī)報(bào)表單店業(yè)績(jī)報(bào)表主要是體現(xiàn)所有門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的報(bào)表，從中可以 體現(xiàn)各門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、大類(lèi)銷(xiāo)售占比、銷(xiāo)售折扣、庫(kù)銷(xiāo)比、店鋪 經(jīng)營(yíng)情況（坪效、毛利和利潤(rùn)）及了解競(jìng)爭(zhēng)品牌同期業(yè)績(jī)，是了解 店鋪經(jīng)營(yíng)狀況及調(diào)整店鋪大類(lèi)占比的參考報(bào)表之一。表格樣本：經(jīng)典資料，WORD

23、文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。銷(xiāo)書(shū)零售額 '庫(kù)存零書(shū)額爲(wèi)銷(xiāo)售'I命售占杜F銷(xiāo)售折相PS存零售顆Im存零售額銷(xiāo)售總零售額附售零售顆XS售零售»F»售零售額P占比Z占比F占比 實(shí)際總銷(xiāo)售 P實(shí)際銷(xiāo)售 X實(shí)際銷(xiāo)售 F實(shí)際銷(xiāo)售 月粉指標(biāo) 平均月竇用開(kāi)店時(shí)間面Ife 店IW地址 門(mén)店類(lèi)型 城市名稱(chēng) 客戶(hù)名稱(chēng)、售罄率報(bào)表售罄率報(bào)表是指商品上市后特定時(shí)間段銷(xiāo)售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量 的百分比。它是衡量貨品銷(xiāo)售狀況的重要指標(biāo)，在通常情況下，售 罄率越高表示該類(lèi)別貨品銷(xiāo)售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大 的關(guān)系。表格樣本:BCGHKL 一NL p12系列產(chǎn)品號(hào)款式主色南方上市 日性

24、別冊(cè)格狩布3男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列MEB10S00-1長(zhǎng)T恤白色系2008-10-15男150-199A男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列ME810000-2長(zhǎng)T恤紅色系2008-10-15男150-1995男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列ME610000-3長(zhǎng)丁恤咖啡色2008-10-15男150-1996男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列MEB10B00-4T恤黑色系2003-10-15男150-1997男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列MEB1O0OV1長(zhǎng)T恤綠色系2008-10-15男150-1998男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列ME810801-2長(zhǎng)T恤白色系2008-10-15 男150-1999男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列ME810801-3KTBJE3L 1|2008-10-1

25、5 男150-19910男子運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)系列ME610001-4上T恤黒色系2008-10J5男160-199111 o男子運(yùn)動(dòng)ffl F 匕二4k基礎(chǔ)系列ME610306-1*. dLH 斗 LlLiLlL r長(zhǎng)T恤1/ T-Lfn紅色系2008-10-15 男150-199沖丘c don所訂期貨所訂 總數(shù)量00000000rr 0r 0r 0F 00 r 0 F 0 F 0、月份生意總結(jié)報(bào)表月份生意總結(jié)報(bào)表是對(duì)店鋪月份大類(lèi)（鞋類(lèi)、服裝、配件）銷(xiāo) 售、大類(lèi)庫(kù)存（庫(kù)銷(xiāo)比、庫(kù)齡）情況、分公司整體銷(xiāo)售和庫(kù)存的滾 動(dòng)預(yù)測(cè)、暢滯銷(xiāo)款及店鋪（開(kāi)店、整改及關(guān)店）計(jì)劃進(jìn)行相關(guān)分析 的報(bào)表。表格樣本: 月份大類(lèi)銷(xiāo)

26、售區(qū)域城市店稱(chēng)性質(zhì)店鋪名驛開(kāi)業(yè)日期銷(xiāo)售月份月2月配含計(jì)臺(tái)計(jì)% 、大類(lèi)庫(kù)存情況報(bào)表丈類(lèi)存 庫(kù)Jal售售 銷(xiāo)*1-Utfs K y數(shù)S牌價(jià)金販均呦平均探醍*數(shù)S牌價(jià)金眾均愉平均探醍SK數(shù)墾銷(xiāo)售全靈折扣均價(jià)平均霖度大類(lèi)占比性別比數(shù)量牌愉全讓數(shù)墾牌價(jià)金嵌均價(jià)-ff 1 J J It -口口口口口口口口口D口I0L口口口口口D0口L% d口口口口口r口口口口口口口口r口000口00口口0口0口00口L國(guó)0口口口口口口口0口口r小裝服000口0廠口口0口0口00口L件己0口口口r口口0n口rnnnnnnnnnnnnnnr 、庫(kù)齡情況報(bào)表經(jīng)典資料，WORD文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。經(jīng)典資料，WORD文

27、檔，可編輯修改，歡迎下載交流。27季節(jié)B價(jià)全額銷(xiāo)售全額»£:B價(jià)全額數(shù)量廉裝OS年圧年合計(jì)09年(J舞合計(jì)00年(J琳合計(jì)09年WIV/U!柏WO!'SDIV/0I如)1 WO!'#017/01r#DIV/D!r #DIV/DIr#DIV/D!WIV/UI#OIWO!WIV/U! #DIV/0!SDIVAJi'#0 IV/01#017/01V/0!V70!V/DIV/DI#DV/0!W#DIV/OI #DIV/O!#DffilV/UI r#DIV/OiWIV/Ui r#DIV/O!耙 MJ!r#D IV/01r#oV/DIV/0!V/D!沁#DIV/

28、OI#DIV/OI#DIV/D!OIV/D!#01泅#D#DV/01W(J9 年合計(jì)- WIV/Ui#OIWO!、銷(xiāo)售前十后十BU次名琵號(hào)季節(jié)款式上市 日期柜期 上日日銷(xiāo)LBrrl&T1-D2D9 .3D4DD5D9 -6D7D8D9 -9DO1-DI1_|占%F-1-D-t2mu3D4D-t5D-mu6D7D-18mu9D-OD-1Wmu% 售 銷(xiāo) 總 占n! IV/0! D-01、銷(xiāo)存滾動(dòng)預(yù)測(cè)表數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說(shuō)話(huà)”，實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，必須 尊重?cái)?shù)據(jù)，每一個(gè)人都必須對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)化管理的實(shí)質(zhì)是用 數(shù)據(jù)來(lái)反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異。當(dāng)計(jì)劃所反映 的情況與實(shí)際發(fā)生的情

29、況有差異，也就是說(shuō)明企業(yè)在總體上已偏 離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這時(shí)，銷(xiāo)存滾動(dòng)預(yù)測(cè)表又成為采取糾正措 施的指導(dǎo)，當(dāng)實(shí)際完成情況與原預(yù)算指標(biāo)有了偏差，就需要我們 對(duì)原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行新的一輪預(yù)測(cè)（如下表）：項(xiàng)目200dtotl 20091 月 2009年 2 月 2009年3 月預(yù)計(jì)開(kāi)店數(shù)50231實(shí)際開(kāi)店數(shù)35132本月開(kāi)店達(dá)威率70%50%100%50嘴漿計(jì)實(shí)際店稱(chēng)數(shù)353639期初牌價(jià)庫(kù)存M RMB)1.00026.00025.20025,200本月銷(xiāo)售指標(biāo)(K RMB)6.DOO2,0002,3002p500本月需増加指標(biāo)-本月舍計(jì)指標(biāo)F 6,0002,0002.3DD2p5Q0本月實(shí)際銷(xiāo)售

30、(KRME)3.8001500單店平均銷(xiāo)售(K RMB10942-本月指標(biāo)達(dá)咸章(%)63%75%0%本月平均折扣率()76%83%"WIVAl!r #DIV/0!銷(xiāo)售牌價(jià)金額(K RMB)5,0001.800本月期貨進(jìn)貨(K RMB) 本月退貨(K RMB)30.0001,000本月總進(jìn)貨(K RMB)30.0001PD0-期末牌價(jià)庫(kù)存(K RMB)26,00025,20025,20025200當(dāng)月實(shí)際庫(kù)銷(xiāo)比6.214Dr WIVJD!r #0150!調(diào)整指標(biāo)后當(dāng)月庫(kù)銷(xiāo)比3.310.5r #DIVOr #DIV/0!區(qū)域通過(guò)上表我們就可以很清晰的知道我們前期的計(jì)劃是否和實(shí)際情況 相

31、符，當(dāng)計(jì)劃和實(shí)際發(fā)生偏差時(shí)，我們要做的就是在接下來(lái)的時(shí)間里對(duì)偏 差的部分進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，然后進(jìn)行新一輪的預(yù)測(cè)。附加篇一 采購(gòu)計(jì)劃的制作及訂單評(píng)審一、采購(gòu)計(jì)劃的制作(年度、季度)、根據(jù)公司未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃確定本季店鋪的開(kāi)店、關(guān)店及整改 計(jì)劃表 、確認(rèn)店鋪計(jì)劃(開(kāi)店、關(guān)店及整改)的時(shí)間點(diǎn) 、確認(rèn)店鋪性質(zhì) 、確認(rèn)店鋪面積、租金或扣率、確定店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 、整理過(guò)往兩年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為本年度、季度業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)做 、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)當(dāng)中整改店鋪年度、季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率要求達(dá)到25%及以上，已開(kāi)店鋪年度、季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率要求達(dá)到15%及以上。 、關(guān)閉店鋪在關(guān)閉前的時(shí)間段的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 、確定本年度季度所有店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)、確定

32、采購(gòu)金額計(jì)劃（OTB 、依據(jù)過(guò)往兩年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)本年度、季度新品銷(xiāo)售平 均折扣 、依據(jù)年度、季度庫(kù)存降解計(jì)劃測(cè)算出庫(kù)存商品占年度、 季度銷(xiāo)售的占比 、依據(jù)庫(kù)存銷(xiāo)售占比測(cè)算出本年度、季度的新品銷(xiāo)售占比 、確認(rèn)新開(kāi)店第一個(gè)月的鋪貨金額 、綜合上述幾點(diǎn)確定本年度、季度采購(gòu)金額計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售預(yù)測(cè)在進(jìn)行各項(xiàng)目銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)，我們要結(jié)合往年同期的銷(xiāo)售 數(shù)據(jù)和各項(xiàng)目的進(jìn)銷(xiāo)差異、售罄率和折扣率進(jìn)行交叉分析， 預(yù)測(cè)出最合理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及占比，具體預(yù)測(cè)項(xiàng)目有如下幾 占：八、 、大類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配三大類(lèi)的相關(guān)進(jìn)銷(xiāo) 數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷(xiāo)售金額及占比情況 、系列銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各系列的相關(guān)進(jìn)銷(xiāo) 數(shù)據(jù)

33、分析預(yù)測(cè)本季銷(xiāo)售金額及占比情況 、款型銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各款型的相關(guān)進(jìn)銷(xiāo) 數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷(xiāo)售金額及占比情況 、價(jià)位帶銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各價(jià)位帶的相關(guān) 進(jìn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷(xiāo)售金額及占比情況 、大類(lèi)性別銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服男女性別的相關(guān) 進(jìn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷(xiāo)售金額及占比情況 、上市日期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各上市日期的 相關(guān)進(jìn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷(xiāo)售金額及占比情況綜合上述四點(diǎn)，年度、季度的采購(gòu)計(jì)劃就制作完成了， 接下來(lái)的工作就是依據(jù)這個(gè)框架進(jìn)行期貨的采購(gòu)了，當(dāng)然這 個(gè)框架不是一成不變的，我們要結(jié)合每季度品牌公司提供的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，同時(shí)這個(gè)采購(gòu)計(jì)劃也將

34、是最后訂 單的評(píng)審依據(jù)，故前期在制作過(guò)程當(dāng)中我們就要做到細(xì)心謹(jǐn) 慎，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，這樣計(jì)劃和實(shí)際之間的落差才不會(huì) 太大。二、訂單評(píng)審在每次期貨的采購(gòu)當(dāng)中除了選樣、下量之外，我們還有一個(gè)非常 重要的工作那就是對(duì)最后訂單的評(píng)審，所謂訂單評(píng)審就是依據(jù)前期制 作的采購(gòu)計(jì)劃對(duì)期貨訂單的合理性進(jìn)行審核的過(guò)程。審核的重要關(guān)鍵點(diǎn)有：采購(gòu)SKU的深度和寬度、采購(gòu)的平均零售價(jià)、服裝上下裝比例、 男女性別占比、價(jià)位帶、各項(xiàng)目的采購(gòu)金額及占比等。下面我們就訂單評(píng)審的程序做如下簡(jiǎn)單的說(shuō)明:第一步：確認(rèn)訂單大類(lèi)（鞋、服、配）的金額及占比是否合理 第二步：確認(rèn)訂單分大類(lèi)采購(gòu)SKU的深度和寬度及平均零售價(jià)是 否合理SKU

35、金額及占比是否合理SKU金額及占比是否合理SKU金額及占比是否合理第三步：確認(rèn)訂單分大類(lèi)各系列的 第四步：確認(rèn)訂單分大類(lèi)各款型的 第五步：確認(rèn)訂單分大類(lèi)男女性別 第六步：確認(rèn)訂單分大類(lèi)各價(jià)位帶的 SKU金額及占比是否合理 第七步：確認(rèn)訂單分大類(lèi)各上市日期的 SKU、金額及占比是否合經(jīng)過(guò)上述七個(gè)步驟的審核之后，訂單在大的方向基本上是合理的 狀態(tài)了，為使訂單更加的趨于合理，我們要運(yùn)用商品分析當(dāng)中常用到 的數(shù)據(jù)的組合分析方法進(jìn)行評(píng)審，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是我們要把系列、款型、 性別、價(jià)位帶、上市日期等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行組合交叉分析，如各款型當(dāng) 中各性別的金額及占比是否合理，又如各系列當(dāng)中各款型的各價(jià)位帶 金額及占比

36、是否合理等等，總之就是依據(jù)各自的需求進(jìn)行數(shù)據(jù)的組合 分析即可。表格樣本：一、采購(gòu)計(jì)劃樣表、采購(gòu)金額計(jì)劃表（表一）分公司城市店輔類(lèi)型租矽扣率式（專(zhuān) 柜/專(zhuān)開(kāi)店年H開(kāi)店月ft況（已 開(kāi)/新開(kāi) /整改/ 姜日n08 -1 月A月O 1増悵率BB 一 0812月0912月増長(zhǎng)率08銷(xiāo)臺(tái)nO0O一一OO-OO-O-OO口OO、大類(lèi)采購(gòu)計(jì)劃（表二）司SKU<n-3-JW坦單-n-Us全比SKLJm錨JW坦1單,mLK - -F-F月艮裟FF*F酉己V牛kF卷計(jì)-FF1- .-廠r、大類(lèi)性別采購(gòu)計(jì)劃（表三）分公 司大類(lèi)1性別進(jìn)畫(huà)銷(xiāo)售SKU數(shù)童牌松金均單 款深 度數(shù)JEXHIJz里比金額比SKU

37、7; 價(jià)金 額均單 款深 度JXL 11/ 里比男千粕M0!汕|如F 粕 IMO!L旳MD!*DIVt?F#OIVD'鞋類(lèi)女手比M0!F壯MD!忙顧!比M0!r憶顧!#DIWDI#DMD!合計(jì)-F和MD!L和MD!L#01 ！和MD!-加1帥!#DIMD!男千r#DITO>F相MD!F幫 DIW!r耳 DMD!F相|如1F 加顧!F#DI7D!服裝賁子F粕MO!f也MD!F忙1曲！F和MD!r恂碗!F曹M!F #DM!k-.t-粕MD!忙M0!#DIV®'-恂訕!相碩i配件合計(jì)F比MD!憶礙!忙顧!,#DIMC!#DIW!忙MD!#DIW!總計(jì)-PciMD!旳碩

38、! 、鞋類(lèi)款型采購(gòu)計(jì)劃（表四）區(qū)域分公 司性別款式銷(xiāo)售SK U數(shù)ra脾全 額均 價(jià)數(shù)JXL 1 V 甲比金額 比SKU數(shù)卑銷(xiāo) 售 金額均 愉_m_ |_iz亞比金* 比戶(hù)外鞋砒1伽#0101#01501油毓！簾 ISODIV滑板鞋SoiDfSdidi&DIV0DISOIXW!SoiXflDSdiv籃球鞋%口顧!加MV!"Sdmj"ioixz"Sdiv慢跑鞋垃 OMD!砧馳!SdCO!SdcdSdi男子油蝕壯1!iDlD!和MO!和IW網(wǎng)球鞋&DIW!SVDIW!&DIMD1!TSdiim)i!ioiv休閑鞋砒MD!SdixojDIXflDS

39、di'j羽毛才建毗MD!專(zhuān)DMA!亦!勒 DMD!¥口1倔5dim足球鞋環(huán)口亦環(huán) DMDt油血！和DMD勇子小計(jì)-孫DI如NDlSDiNDI4D<-SOIXW!»DMD1VDN戶(hù)外鞋SdiviSdiviSDIXflO!SdixwDIV滑板鞋場(chǎng)OMD!甌DMD!冷DMD!審 DMQ!Sdivto慢跑鞋Ol'oTO!暢口1如OISDi油奸砒1他#0101#DIO<#OIVWD!¥口1IV岡球鞋SoiDfSdidi&DIV0DISOIXW!SoiXflDSdiv休閑鞋力口碩!%口顧!DIVTOJ"ioix環(huán)DIP毗MD!砧馳!SdCO!SdcdSdi足球鞋油蝕5di0!35dmd!和MO!和MD毗w女子小計(jì)-SvDlW!SvDIMD!-S DIVO1Sdiimdi!SoiVi含計(jì)-#1刪勺口|阿壯MV!-#DIV 、服裝價(jià)位帶采購(gòu)計(jì)劃（表五）分公司.性別款式價(jià)位