房地產(chǎn)渠道拓展規(guī)劃方案x

1、-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的,(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；二、工作思路I大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。三、拓展目標(biāo)(1) 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?2) 、在TOP公寓、商業(yè)銷售開(kāi)盤之前拓展大型

2、廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù) 整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購(gòu) 9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。-WORD格式一可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-194420004331608409.8424496.17503.2其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位 直接商洽。3）、團(tuán)購(gòu)客戶孚受優(yōu)先選房待遇。先

3、交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等 要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必 須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月150 2008年7月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組大客戶拓展協(xié)調(diào)人上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作-WORD格式-可編輯-WORD格式

4、-可編輯-專業(yè)資料-六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年5月1 H- 5月30日(1) 、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；2、大客戶單位巡展期2008年6月1日7月1日(1) 、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)

5、向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；3、大客戶單位簽約7月1日以后(1) 、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;(2) 、收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3) 、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）客戶區(qū)拓展進(jìn)程拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)域劃分第一輪-WORD格式一可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-八、具體工作安排(1)工作安排沅成時(shí)間工作內(nèi)容2008 年 5 月 201、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案負(fù)責(zé)人項(xiàng)目組日以前2008 年 5 月 30日之前2008 年 5 月 203、1、2、3、2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃1、由合富輝煌

6、確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單（1）(2)(3)開(kāi)發(fā)商分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)。2二1広甕皿進(jìn)衍上門秤淤洽誨分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金

7、，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約策劃部、大客戶組大客戶組大客戶組大客戶組營(yíng)銷策劃部營(yíng)銷策劃部大客戶組類型的大客戶群。大客戶組(2)注意：物料清單準(zhǔn)備1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由-WORD格式-可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)：8： 00 (營(yíng)銷中心)了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：4在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后;十、大客戶預(yù)約流程(1)、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營(yíng)銷中

8、心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；(2)、具體工作分工：a :合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b :開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料：15000元2、禮品：25000兀1)建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如:（娃娃）、開(kāi)發(fā)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔或其他禮品：5000元交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車輛的配合下， 商自有車輛的使用費(fèi)2）沒(méi)有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的

9、交通費(fèi)用3、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元4、共計(jì)：55000元注:1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：人員架構(gòu)圖組長(zhǎng)：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客客后戶戶勤二組組組銷置置售業(yè)業(yè)后顧顧勤-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-WORD格式-可編輯二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定-WORD格式-可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-二、大客戶拜訪報(bào)告時(shí)間/階段推廣地點(diǎn)/位置建議推廣方式三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后,對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程、和地點(diǎn)專人負(fù)責(zé)講解嚴(yán)品說(shuō)明 PPT銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問(wèn)，登記客戶意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣傳物料（每次）序號(hào)6、序號(hào)品名戶型單張口口項(xiàng)目手提袋小禮物投影儀會(huì)員全套資料人員數(shù)量30套30個(gè)若干