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文檔簡(jiǎn)介

1、、顧問(wèn)業(yè)總體形勢(shì)判斷由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、深刻巨變,目前國(guó)內(nèi)管理顧問(wèn)業(yè)已由萌芽摸索階段,迅速地邁向一個(gè)高速發(fā)展的階段。但是,從總體上說(shuō),整體上仍表現(xiàn)為無(wú)序和低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的格局。有跡象顯示,最近一兩年咨詢業(yè)自身已經(jīng)面臨的是機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的環(huán)境,不久,將會(huì)趨 向面對(duì)以挑戰(zhàn)為主線的格局。這種宏觀大的生存和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,要求我們業(yè)界內(nèi)的每一個(gè)顧問(wèn)公司,須按照行業(yè)規(guī)律和自 身特點(diǎn),科學(xué)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,把握機(jī)遇、應(yīng)對(duì)環(huán)境、以謀求更大發(fā)展。二、行業(yè)分析根據(jù)對(duì)深圳市動(dòng)能管理咨詢公司、深圳市麥蘭特企業(yè)管理顧問(wèn)公司、深圳市九博企業(yè)管理策劃有限公司、深圳市玉衡企業(yè)管理咨詢有限公司、深圳市依德倫企業(yè)管理咨詢公司(培 訓(xùn)為主)

2、、深圳市康達(dá)信管理顧問(wèn)公司、深圳市希貝爾企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司、博斐遜企業(yè) 顧問(wèn)(深圳)有限公司、深圳市專一咨詢公司、深圳星云智業(yè)顧問(wèn)公司、深圳市歐顧得企 業(yè)管理顧問(wèn)有限公司、深圳市中商企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司、深圳市金豪信企業(yè)管理咨詢公 司等 10 多家顧問(wèn)公司或機(jī)構(gòu)的觀察與了解, 當(dāng)前本土咨詢業(yè)發(fā)展瓶頸在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)運(yùn)能 力兩個(gè)層面都有體現(xiàn)。在戰(zhàn)略層面,對(duì)咨詢行業(yè)規(guī)律的研究和理解、公司使命、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)與產(chǎn)品(包括專業(yè))定位等關(guān)鍵戰(zhàn)略因素認(rèn)識(shí)模糊、混亂,缺乏系統(tǒng)思考。其中典型表現(xiàn)有:1、對(duì)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)咨詢業(yè)以及選擇具體戰(zhàn)略目標(biāo),與之相匹配的資源與能力的內(nèi)在關(guān)系等最 底層核心問(wèn)題,思考不足,安排不當(dāng)

3、。企業(yè)管理顧問(wèn)業(yè)本應(yīng)當(dāng)是以提供智力成果和專業(yè)化服務(wù)的服務(wù)性行業(yè),它需要具備的戰(zhàn)略資源與能力一般有以下方面。在資源方面應(yīng)當(dāng)包括:后臺(tái)資源(如學(xué)術(shù)資源、資訊、商圈資源等,其中,在中國(guó),還應(yīng)當(dāng)擁有一定的政界資源) ;前臺(tái)資源(擁有一定層次和資歷的核心團(tuán)隊(duì)、以知名院校學(xué)者和社會(huì)名流為特征的招牌專家、一定數(shù)量的專題顧問(wèn)師、高端市場(chǎng)拓展人員、以資形象包裝的專家成功個(gè)案展示以及相應(yīng)的硬件與財(cái)力。在能力方面應(yīng)當(dāng)擁有:專業(yè)課題能力,即通常所說(shuō)的按照職能細(xì)分的專業(yè)能力(戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、BPR財(cái)務(wù)控制等);行業(yè)能力(通信行業(yè)、石油化工化行業(yè)、電子 行業(yè)、金融行業(yè)等等) ;培訓(xùn)講學(xué)能力(包括應(yīng)用專題學(xué)術(shù)

4、開(kāi)發(fā)、課件設(shè)計(jì)等等) ;對(duì)咨詢 專案的技術(shù)和商務(wù)的運(yùn)作實(shí)施能力等等。顧問(wèn)公司對(duì)上述戰(zhàn)略資源與能力應(yīng)當(dāng)有足夠的認(rèn)識(shí)和理解。雖然不一定要所有的資源與能 力項(xiàng)目都要全面充足, 但至少在起步準(zhǔn)備和經(jīng)營(yíng)積累過(guò)程中都應(yīng)當(dāng)始終在布局上下足功夫否則,無(wú)論進(jìn)行何種戰(zhàn)略定位思考,都是無(wú)源之水、無(wú)米之炊,公司將會(huì)在持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)為先天不足,處于弱勢(shì),最終被市場(chǎng)淘汰出局。深圳知名的采納、南方略等顧問(wèn)公司一度在業(yè)界聲名顯赫。但由于他們?cè)趯W(xué)術(shù)資源、資訊 建設(shè)和積累、行業(yè)能力與課題能力的匹配關(guān)系構(gòu)建等重大方面輕視,目前已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)后 勁不足。最近一兩年,他們要么在參與的項(xiàng)目投標(biāo)上敗陣,要么操作案例失敗,客戶口碑 和業(yè)界聲

5、譽(yù)逐漸受到損害。歐顧得情況或許有更大的代表性。從 2002 年底至 2003 年初開(kāi)始,他們?cè)谑袌?chǎng)上表現(xiàn)搶眼。 進(jìn)入 2004 年度更是達(dá)到了登峰造極的程度:89月份一度有10個(gè)項(xiàng)目在全國(guó)各地同時(shí)運(yùn)作,全公司僅一線專業(yè)人員達(dá)到 40人以上,營(yíng)業(yè) 1 0月初就突破 1200萬(wàn)元。進(jìn)入 1 0月底公司高層決定壓縮接單規(guī)模、 延緩 接單速度,有幾個(gè)省移動(dòng)的立項(xiàng)意向都被推到 2005 年。但是,歐顧得美麗光環(huán)背后卻 是層出不窮的危及與隱患。 7月份以后,各地項(xiàng)目操作全線出現(xiàn)重大問(wèn)題,客戶投訴不斷, 半數(shù)以上的項(xiàng)目進(jìn)度過(guò)半,但僅收到首期款。從內(nèi)部掌握和觀察到的情況來(lái)分析,在眾多 具體原因的背后,幾乎全都

6、與戰(zhàn)略資源與能力不足有關(guān)。其中黑龍江集團(tuán)客戶服務(wù)體系和 行業(yè)應(yīng)用研究項(xiàng)目、四川移動(dòng)集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略研究項(xiàng)目和山西網(wǎng)通渠道規(guī)劃項(xiàng)目就是最 優(yōu)說(shuō)服力的例證由于這些項(xiàng)目均不同于以往歐顧得承接的營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范輔導(dǎo)等那一 類低端項(xiàng)目,已經(jīng)上升到戰(zhàn)略層面的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的深層次研究與規(guī)劃項(xiàng)目,而歐顧得原先的 資源與能力積累不支持操作此種深度的項(xiàng)目2、顧問(wèn)公司經(jīng)營(yíng)使命和理念的缺失。全球聲名最為顯赫的麥肯錫奉行的是雙重使命:首先是幫助客戶實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、 巨大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),其次是要在此同時(shí)建立一個(gè)吸引、發(fā)展、激發(fā)并保留杰出人才的精英公 司。他們真的也是這樣做的。在波士頓,人才和文化是公司當(dāng)然的最重要資源。因?yàn)椴?/p>

7、士頓認(rèn)為管理咨詢業(yè)需要知識(shí)積 累和思想創(chuàng)新。他們也同樣始終如一恪守這樣的使命。在中國(guó),當(dāng)前最優(yōu)秀的顧問(wèn)公司新華信的公司使命是:現(xiàn)代管理理論的傳播者;東方管理 方法的創(chuàng)造者;復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者;時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者;成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者; 優(yōu)秀管理人才的培育者。他們基本上履行了他們自己創(chuàng)立的公司使命。新華信因此在國(guó)內(nèi)贏得了廣泛口碑和良好的 商譽(yù)。博斐遜企業(yè)顧問(wèn)(深圳)有限公司的使命是:致力于為客戶導(dǎo)入先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷方法論;致力于幫助客戶將客戶服務(wù)理念和設(shè)想向現(xiàn)實(shí)演化;致力于讓客戶的服務(wù)日臻完美;他們幾年來(lái)一直是這樣做的,而且始終專一服務(wù)中國(guó)移動(dòng)。值得一提是這種“在一棵樹(shù)上吊死”的運(yùn)營(yíng)模式將會(huì)是

8、他們未來(lái)發(fā)展的瓶頸。然而,本土眾多的顧問(wèn)公司并沒(méi)有明確和實(shí)際的經(jīng)營(yíng)使命,其中絕大多數(shù)有停留在文字上的“使命”,但僅僅只是口號(hào)和對(duì)外宣傳。沒(méi)有真正使命驅(qū)動(dòng)的顧問(wèn)公司最為明顯的表現(xiàn)有三個(gè)方面:一是不珍視人才;二是對(duì)客戶無(wú)責(zé)任感;三是幾乎無(wú)資本投入。在深圳, 2003年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)是大小顧問(wèn)公司達(dá)到 800 多家,但大多數(shù)都是無(wú)經(jīng)營(yíng)使命的公 司。在對(duì)待人才方面,有 90以上的顧問(wèn)公司業(yè)主認(rèn)為只要自己在就可以了,實(shí)在有必要,就 采取臨時(shí)找人,即所謂的合作制,或者有了項(xiàng)目干脆外包。 在對(duì)待客戶方面,有一家深圳顧問(wèn)公司的老板甚至對(duì)屬下顧問(wèn)說(shuō),只要我能每個(gè)項(xiàng)目都收 到首期款,我可能一輩子也有收不完的錢(qián)。真是駭

9、人聽(tīng)聞!在資本投入方面, 幾乎 95%的顧問(wèn)公司業(yè)主認(rèn)為搞咨詢錢(qián)容易賺, 根本不用投入, 希望采用 空手套狼加滾雪球的辦法。深圳市希貝爾顧問(wèn)公司業(yè)主甚至提出要加入公司的人AA制攤費(fèi)用。最有典型代表意義的要數(shù)歐顧得。他們甚至有很系統(tǒng)的公司文化價(jià)值體系,如:歐顧得價(jià)值定位:創(chuàng)意知識(shí)供應(yīng)商;歐顧得使命:通過(guò)創(chuàng)新的知識(shí)系統(tǒng)持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值,從而成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最為獨(dú)特價(jià)值的公司!歐顧得經(jīng)營(yíng)理念:博知精專,特立獨(dú)行;歐顧得對(duì)外口號(hào):用理性創(chuàng)造激情;歐顧得對(duì)內(nèi)口號(hào):OGOOD,ALWAYS GOO經(jīng)營(yíng)理念:博知經(jīng)專,求新求變;等等。然而,他們的公司最高領(lǐng)導(dǎo)人在 2004年 10月初全公司員工大會(huì)上, 還對(duì)滿堂

10、的顧問(wèn)師說(shuō): “我們?cè)u(píng)價(jià)你行不行就看你能不能收到錢(qián),能收到錢(qián)就行,不能收到錢(qián)就是不行。不是經(jīng) 常聽(tīng)到有人說(shuō)想離開(kāi)歐顧得嗎?隨便! 多的是人來(lái)?!彼?,歐顧得目前也確實(shí)保持了 200 的走失率。在對(duì)待客戶方面,他們的胡海董事副總經(jīng)理也有高論:“我們將來(lái)偶爾也還會(huì)做一兩個(gè)高 端項(xiàng)目,但目的是為了制造光環(huán)?!彼运麄兘?jīng)常接到客戶投訴就不足為怪了。在資本投入方面,歐顧得成立 6 年多,人員規(guī)模接近 60 人,營(yíng)業(yè)額突破 1200 萬(wàn)元。但他 們甚至不愿意租寫(xiě)字樓,而蜷縮在幾間商住摟里;也無(wú)一輛公司用車;給予顧問(wèn)師的待遇 幾乎是行業(yè)內(nèi)最低的。通過(guò)上述分析可知,顧問(wèn)公司擁有一個(gè)明確、真的的公司經(jīng)營(yíng)使命和理

11、念是何等重要。3、市場(chǎng)與產(chǎn)品(包括專業(yè))定位應(yīng)當(dāng)看到,顧問(wèn)業(yè)不像某些特許行業(yè)有較高的資格準(zhǔn)入規(guī)則和法律門(mén)檻。但實(shí)際上從內(nèi)在 規(guī)律來(lái)看,顧問(wèn)業(yè)還是有較高行業(yè)壁壘的。因此,顧問(wèn)業(yè)在創(chuàng)立初期,受到資源和能力制 約,顧問(wèn)公司在行業(yè)偏向和專業(yè)課題偏向上有一定的選擇是很自然的。但是,從職能課題 角度看,顧問(wèn)公司是管理問(wèn)題解決者,而管理問(wèn)題解決,在絕大多數(shù)情況下需要進(jìn)行系統(tǒng) 思考和系統(tǒng)解決,除非面對(duì)的客戶是初創(chuàng)的微型公司,否則很難將問(wèn)題割裂后片面處理; 從行業(yè)角度看,面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)機(jī)遇,過(guò)分恪守和自我限制行業(yè)選擇,會(huì)失去 很多市場(chǎng)機(jī)會(huì),也不利于公司實(shí)行由“行業(yè)”、“專業(yè)”、“地域”等不斷進(jìn)行戰(zhàn)略組

12、合、 轉(zhuǎn)換并最終優(yōu)化。在營(yíng)運(yùn)能力層面,包括渠道建設(shè);隊(duì)伍組合方法;項(xiàng)目推進(jìn)的技術(shù)管理和商務(wù)管理;立項(xiàng) 需求分析、項(xiàng)目啟動(dòng)規(guī)劃和關(guān)鍵階段成果的多階段公司級(jí)內(nèi)部研討論證機(jī)制,以及項(xiàng)目進(jìn) 程中的細(xì)節(jié)課題小組研討機(jī)制,激勵(lì)等機(jī)制建設(shè);文檔傳遞規(guī)則;知識(shí)管理機(jī)制等等諸多 方面。有相當(dāng)多的顧問(wèn)公司在文字上有龐大的、成體系的規(guī)章,但是要么失效,要么執(zhí)行不力。通過(guò)對(duì)深圳多家管理顧問(wèn)公司深入考察分析,究其原因,基本上不外乎三個(gè)方面:一是制度創(chuàng)立采用某個(gè)人或幾個(gè)人閉門(mén)造車的方法,缺乏必要的研討和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C,或者情況發(fā)生變化時(shí)未能及時(shí)修訂更新;二是缺乏必要的培訓(xùn),許多顧問(wèn)公司的顧問(wèn)師甚至不知道公 司基本制度規(guī)定;三

13、是人治居于上風(fēng),幾乎95以上的顧問(wèn)公司老板無(wú)視顧問(wèn)師的專業(yè)特點(diǎn)和項(xiàng)目運(yùn)作管理規(guī)律,采用權(quán)力統(tǒng)治方式來(lái)管理案例操作和專家隊(duì)伍。上述各類原因?qū)е骂檰?wèn)公司自身運(yùn)作處于“內(nèi)亂”狀態(tài)。因此,很難想象能保證其在為客 戶提供管理改善服務(wù)時(shí)不出亂子,更難想象這種顧問(wèn)公司能夠創(chuàng)造出經(jīng)典案例。深圳咨詢業(yè)在全國(guó)處于領(lǐng)先水平,但業(yè)內(nèi)人士深知像歐顧得之流的咨詢公司太多。深圳的 咨詢業(yè)必將走向成熟、走向規(guī)范。據(jù)歐顧得內(nèi)部可靠情報(bào), rickma 就是歐顧得的股東。他想用混淆視聽(tīng)的手段讓不明真相的 人以為歐顧得是無(wú)辜的。其實(shí)從歐顧得內(nèi)部傳出來(lái)的可靠消息的真是情況是:所謂歐顧得 “能夠在不同行業(yè)的競(jìng)標(biāo)中屢屢從波士頓、畢博及北

14、京的幾大知名咨詢公司手中爭(zhēng)得來(lái)項(xiàng) 目”,基本上是子虛烏有!除了四川移動(dòng)的某一個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)占邊,只有在 2004 年深圳燃?xì)?項(xiàng)目、安中項(xiàng)目等少數(shù)幾個(gè)項(xiàng)目上與深圳的南方略、南晟德和上海的一家不太知名的咨詢 公司有過(guò)競(jìng)標(biāo)情況。而最終歐顧得獲勝,也不是因?yàn)樗麄兯^的“良好的專業(yè)基礎(chǔ)、成功 的案例背景、優(yōu)良的運(yùn)作能力和良好的口碑”,而是他們有三招:一是做標(biāo)書(shū)時(shí)采用打包 承諾即小項(xiàng)目里面套大項(xiàng)目, 讓客戶以為他們做完這個(gè)項(xiàng)目, 什么問(wèn)題都一并解決了; 二是在投標(biāo)提案現(xiàn)場(chǎng)派口若懸河者去胡吹,但作項(xiàng)目人跟他一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有;三是重金賄 賂,高額回扣這點(diǎn)在做像中國(guó)移動(dòng)這樣的國(guó)有企業(yè)項(xiàng)目時(shí)幾乎是無(wú)一例外,把企業(yè)內(nèi) 部那些領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵聯(lián)系人都喂飽

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