超實(shí)用某公司銷售提成制度

1、營銷與服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)營銷中心管理工作條例'編制:審核:會簽:批準(zhǔn):2011-8-22 發(fā)布2011-9-1實(shí)施合肥XXXX科技有限公司發(fā)布總則營銷中心職能說明四、商務(wù)部只能說明市場部職能說明五、營銷流程管理制度八、銷售費(fèi)用管理制度七、銷售回款及提成政策八、附則營銷中心管理工作條例1.總則1.1銷售工作宗旨：培育和傳播XXXX品牌，鞏固和提高XXXX產(chǎn)品市場占有 率，推動公司經(jīng)營業(yè)績又好又快發(fā)展。1.2銷售工作核心：提供專業(yè)服務(wù)，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價(jià)值。1.3銷售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場細(xì)分定 措施，以責(zé)任到人抓落實(shí)，以分級激勵(lì)、獎(jiǎng)懲并重抓考核。2.適用范圍

2、本條例適用于合肥XXXX科技有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。3. 基本原則3.13.23.3營銷中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。 本制度與公司其它各項(xiàng)管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。4. 管理職責(zé)4.1公司的營銷工作是在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由營銷中心的副總經(jīng)理依據(jù)公司年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作，市場部門和商務(wù)部門具體 實(shí)施，市場部經(jīng)理是公司銷售工作具體實(shí)施的直接責(zé)任人。4.2公司營銷中心是公司營銷工作的歸口管理部門，其主要職責(zé)是：營銷中心職能說明書基本信息部門名稱營銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理部門使命是公司經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的責(zé)任部門，包

3、括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管控、 市場管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中心市場部、商務(wù)部部門職能序號一級職能二級職能1營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃?制定本年度產(chǎn)品銷售、貨款回籠計(jì)劃?負(fù)責(zé)公司3-5年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正?負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī) 劃2銷售網(wǎng)絡(luò) 及團(tuán)隊(duì)建設(shè)?負(fù)責(zé)市場規(guī)劃方案的制定、實(shí)施?負(fù)責(zé)銷售渠道的建設(shè)、布局、分析、調(diào)整?負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)人員需求量及任職標(biāo)準(zhǔn)的制定?參與制定營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系的建設(shè)、完善，并監(jiān)督實(shí)施，建 設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)?負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)各層級人員的考核、驗(yàn)收?提出本年度銷售人員分級激勵(lì)、薪酬管理的修訂建議?負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)

4、建設(shè)，管理市場部各支銷售團(tuán)隊(duì)，并確 保營銷體系組織架構(gòu)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)?參與制定產(chǎn)品銷售激勵(lì)政策及各銷售獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立?負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售政策、方案的落實(shí)3銷售管控?負(fù)責(zé)依據(jù)年度銷售、貨款回籠計(jì)劃編制本年度銷售費(fèi)用預(yù)算?通過對上年市場操作實(shí)踐的分析總結(jié)、針對市場的發(fā)展變化， 提出本年度市場細(xì)分的調(diào)整建議?負(fù)責(zé)提出本年度策略產(chǎn)品、策略區(qū)域的具體措施建議?負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解落實(shí)，確保銷售目標(biāo)的完成，并對銷售 過程及銷售費(fèi)用進(jìn)行管控?負(fù)責(zé)銷售資金的及時(shí)回籠，加強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)管控?建立、健全銷售管理制度，并監(jiān)督實(shí)施，推動公司銷售系統(tǒng) 管理的規(guī)范化、科學(xué)化4客戶關(guān)系 管理?建立、拓展、維護(hù)大客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的

5、客 戶關(guān)系管理體系?負(fù)責(zé)來訪客戶的接待?負(fù)責(zé)來訪的各級政府領(lǐng)導(dǎo)的接待5市場調(diào)研 及信息建設(shè)?負(fù)責(zé)網(wǎng)內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報(bào)信息資料?負(fù)責(zé)持續(xù)提升市場調(diào)研質(zhì)量、為公司市場拓展提供極具價(jià)值 的參考?負(fù)責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利 用的質(zhì)量?負(fù)責(zé)持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、利 用的質(zhì)量6商務(wù)管理?負(fù)責(zé)持續(xù)提高標(biāo)書、報(bào)價(jià)、跟單、統(tǒng)計(jì)及結(jié)算服務(wù)工作質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)持續(xù)提高渠道建設(shè)與拓展能力7其他?以上所列內(nèi)容報(bào)經(jīng)總經(jīng)理辦公會議研究確定后， 將目標(biāo)額度、 行業(yè)區(qū)域劃分、進(jìn)度推進(jìn)分解落實(shí)到人，并按周、月、季督 導(dǎo)執(zhí)行,嚴(yán)控過程、適時(shí)調(diào)整、按季考評。?完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦

6、其他工作職位設(shè)置4.3公司營銷中心下設(shè)商務(wù)部，其主要職責(zé)是:商務(wù)部職能說明書基本信息部門名稱商務(wù)部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售服務(wù)的支持部門，包括標(biāo)書制作、銷售報(bào)價(jià)、銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)算、資 質(zhì)管理、合同管理、配合物管部發(fā)貨等模塊部門職能序 號一級職能二級職能1標(biāo)書制作?公司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)，銷售人員負(fù)責(zé)向客戶索取招標(biāo)書和圖 紙等投標(biāo)所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進(jìn)行商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo) 書的制作2銷售報(bào)價(jià)?公司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)，負(fù)責(zé)做價(jià)格核算，并以公司簽字、蓋 章的報(bào)價(jià)單為準(zhǔn)報(bào)價(jià)；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價(jià)報(bào)價(jià)?如遇同行惡性競爭等特殊情況，價(jià)格可采取市場倒算法， 但業(yè)務(wù)費(fèi)另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準(zhǔn)確認(rèn)?公司任何人不得

7、以公司名義惡意陪標(biāo)、不得向第三方透露 公司商業(yè)信息?負(fù)責(zé)客戶來電價(jià)格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔?負(fù)責(zé)來電詢價(jià)項(xiàng)目的跟蹤，確認(rèn)中標(biāo)或訂貨情況?負(fù)責(zé)已詢價(jià)未訂貨原因收集、整理、分析?負(fù)責(zé)收集、分析行業(yè)和競品價(jià)格，提出產(chǎn)品銷售價(jià)格的修 訂建議?協(xié)助市場部對行業(yè)、市場和客戶信息的收集?所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均須經(jīng)市場部審核，營銷中心副總或總經(jīng)理 批準(zhǔn)，方可有效3銷售統(tǒng)計(jì)結(jié) 算?負(fù)責(zé)月度銷售代表銷售費(fèi)用核算及結(jié)算表的制定?負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計(jì)與分析?負(fù)責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測及出貨計(jì)劃?負(fù)責(zé)銷售回款計(jì)劃的制定與分析?負(fù)責(zé)組織、參與異常貨款的回收統(tǒng)計(jì)、分析，并提出解決 建議4資質(zhì)管理?負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時(shí)

8、更新、存檔?負(fù)責(zé)對投標(biāo)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行跟蹤、反饋5合同管理?負(fù)責(zé)銷售合同文本編號、登記、核對、存檔?負(fù)責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔?做好銷售合同的歸口管理，嚴(yán)格按合同執(zhí)行程序履行合同?建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機(jī)制，指派專人對每份合同的執(zhí)行 全過程進(jìn)行跟蹤控制，嚴(yán)格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應(yīng)的項(xiàng)目售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合。?使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同紙 （特殊情況，經(jīng)總經(jīng)理批 準(zhǔn)可以例外）和銀行帳號及公司合同專用章。?在簽訂合同時(shí)應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。 特別是預(yù)付款、交 貨期限（確保產(chǎn)品有必要的生產(chǎn)時(shí)間）、付款方式、服務(wù) 項(xiàng)目等重要內(nèi)容。?付款方式一般要求用戶預(yù)付 30%，貨到7日內(nèi)

9、付60%， 余10%S保金一年后7日內(nèi)付清，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批 準(zhǔn)確定。?做好客戶檔案管理工作，做到簡單、適用、全面。6對接其他部 門?負(fù)責(zé)下生產(chǎn)計(jì)劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、物管部?臨近合同交付日期，對接物管部入庫，若未入庫，跟蹤生 產(chǎn)任務(wù)單的推進(jìn)階段?負(fù)責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時(shí)變更任務(wù)、發(fā)貨、安裝調(diào)試任務(wù)的傳達(dá)、跟蹤和確認(rèn)7其他?參與客戶的來訪接待?負(fù)責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項(xiàng)行政事宜?完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作4.4公司營銷中心下設(shè)市場部，其主要職責(zé)是：市場部職能說明書基本信息部門名稱市場部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報(bào)告、 例會交流、價(jià)格管

10、理、投標(biāo)價(jià)格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬 款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費(fèi)用管理、業(yè)務(wù)費(fèi)用使用、招待費(fèi) 用、宣傳品禮品贈品使用模塊部門職能序 號一級職能二級職能1市場開拓?認(rèn)同公司的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神；?做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維 護(hù)公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)制 度、政策?負(fù)責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求 信息并及時(shí)進(jìn)行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性 的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù)?具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有 團(tuán)隊(duì)精神，工作勤奮認(rèn)真，能吃苦耐勞；?有較強(qiáng)的獨(dú)立

11、工作能力，能夠獨(dú)立判斷、分析、處理問題；?熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的 發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管理相關(guān)規(guī)定；?嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴(yán)肅處理；?市場部及時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),掌握市場需求，保 證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護(hù)。?銷售人員應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃表，制定個(gè)人年 度銷售計(jì)劃表和月銷售計(jì)劃表，上報(bào)核定后，按計(jì) 劃執(zhí)行。銷售工作?銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任 意變更售價(jià)?，F(xiàn)場如需調(diào)整價(jià)格的必須及時(shí)向公司分管經(jīng) 理匯報(bào)。?銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí) 行過程中存在的問題。?應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度

12、和客戶接觸，并注意服裝形象的整 潔。對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng) 嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章 制度。?合同經(jīng)公司市場部審核、簽字、蓋章后生效。?貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。簽單?除客戶直接到公司財(cái)務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外， 公司與客戶 的貨款結(jié)算一律實(shí)行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易，否則， 經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其 他相應(yīng)的后果。?負(fù)責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤?負(fù)責(zé)銷售合同的評審?負(fù)責(zé)已中標(biāo)客戶的訂貨跟蹤?負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)、簽單項(xiàng)目跟蹤?負(fù)責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析?須與上級主管保持經(jīng)常性的電話溝通

13、和聯(lián)系， 有重事項(xiàng)及 信息必須以書面形式報(bào)告。?須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查 閱。銷售報(bào)告?以電子文檔形式每周向市場部經(jīng)理匯報(bào)工作，均須填報(bào) 周計(jì)劃與周報(bào)告（樣表附后），要求各位銷售人員填寫 的周計(jì)劃與周報(bào)告在周末電子郵件至市場經(jīng)理。?以電子文檔形式每月向上級主管匯報(bào)工作， 均須填報(bào)月 工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計(jì)劃（樣表附后），要求銷售人員填寫的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃電 子郵件至市場經(jīng)理。? 不定期召開銷售工作例會，銷售人員無特殊情況不得缺 席。?在例會上每個(gè)人分別匯報(bào)銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗(yàn)， 提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。例會交流?區(qū)域經(jīng)理在例會上對區(qū)域市場進(jìn)

14、行一次全面總結(jié)和分析， 并根據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。?重要招投標(biāo)項(xiàng)目結(jié)束后，須及時(shí)組織召開分析會議。?銷售例會交流內(nèi)容和分析結(jié)果由專人記錄， 以電子文檔形 式保存。?常規(guī)產(chǎn)品銷售價(jià)格政策由公司制定，下達(dá)市場部。價(jià)格管理?嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品銷售價(jià)格政策，不得任意變更售 價(jià)。特殊情況下的價(jià)格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，方可執(zhí) 行，及時(shí)完善手續(xù)。?市場部須建立銷售價(jià)格管理體系，分析區(qū)域市場差異及客 戶類別指導(dǎo)產(chǎn)品銷售價(jià)格。?建好投標(biāo)相關(guān)資料庫，如營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、機(jī)構(gòu)代碼 證、近三五年最有代表性的業(yè)績資料等。?做好對招標(biāo)單位的摸底考察工作， 并做風(fēng)險(xiǎn)分析，要有選 擇性的，有明確目的

15、的去投標(biāo)，并做好投標(biāo)前期的評審工 作。?進(jìn)行投標(biāo)工作時(shí)，須先確定投標(biāo)項(xiàng)目責(zé)任人，由項(xiàng)目責(zé)任 人牽頭組織并全程參與。投標(biāo)項(xiàng)目管理?項(xiàng)目責(zé)任人投標(biāo)工作要求：首先要熟讀招標(biāo)文件，明確目 標(biāo)，何時(shí)交標(biāo)，有哪些內(nèi)容，工作量有多大，需要多少人 參與才能確保完成工作；正式展開之前，要做好交底，并 將任務(wù)分解，落到實(shí)處；所有的工作要提前三天完成（不 含假期），便于有時(shí)間做投標(biāo)分析，包括成本分析，留出 調(diào)整的時(shí)間。?做好投標(biāo)過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系， 及時(shí)將招標(biāo)文件中問題發(fā)給招標(biāo)單位， 并及時(shí)將招標(biāo)單位 的回復(fù)下發(fā)，為投標(biāo)工作服務(wù)。?做好投標(biāo)過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標(biāo)后期評審后，決 策人員最終

16、確定的投標(biāo)總價(jià)要做好保密工作。?確保正確封標(biāo)，按招標(biāo)文件要求，資料要齊全，明確正、 副本，不論混淆，圭寸標(biāo)前一定要驗(yàn)證無誤，并在規(guī)定的有 效時(shí)間內(nèi)安全送到，?項(xiàng)目責(zé)任人對標(biāo)書的正確性負(fù)責(zé)，并對最終招標(biāo)結(jié)果出具 書面分析報(bào)告10合同管理發(fā)貨管理發(fā)票管理應(yīng)收賬款管理?銷售人員按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī) 定簽訂產(chǎn)品銷售合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要 求。?與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交 貨時(shí)間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點(diǎn)、 結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。?客戶簽章的產(chǎn)品訂單、傳真、確認(rèn)函視同有效合同，直接 開票與現(xiàn)款提貨的產(chǎn)

17、品銷售，銷售人員須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的 產(chǎn)品銷售訂貨單（樣表附后）以此作為銷售合同依據(jù)。?銷售合同及附件由市場部專人傳遞至公司主管部門下達(dá) 執(zhí)行。?建立合同臺帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、編 號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。?根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。?根據(jù)合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn) 送到目的地。?銷售人員及時(shí)反饋發(fā)貨信息，確保信息準(zhǔn)確，市場部專人 辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的發(fā)貨通知單（樣表附后），上級 主管審批。?發(fā)貨的依據(jù)是銷售合同。無合同或超資信限額或貨款未到 達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。?本省電力系統(tǒng)外安全工具類產(chǎn)品須保證款

18、到發(fā)貨。?開具發(fā)票由銷售人員提出申請，市場部專人辦理，填寫標(biāo) 準(zhǔn)格式的開票申請單（樣表附后），部門經(jīng)理審批。?開票辦理人須確保開票信息準(zhǔn)確，依據(jù)相關(guān)規(guī)定辦理開 票，并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。?銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不 得擅自長期攜帶或個(gè)人保存。?銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的發(fā)票移交單 （樣表附后），由業(yè)務(wù)單位簽字蓋章，并及時(shí)返回移交辦 公室留存，以備核查。?對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題， 一旦發(fā) 生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司 造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 將加倍給予處罰。?客戶需要提前開票時(shí)，須注

19、明事由，報(bào)經(jīng)部門主管審核、 公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。?市場部須及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與業(yè)務(wù)單 位核對帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。11?銷售人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往 來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。?銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對清楚。?凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬 目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情 況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目。?銷售人員應(yīng)積極縮短回款周期，回款周期以發(fā)票開具日為 起始日期。?銷售人員應(yīng)及時(shí)確認(rèn)每筆銷售回款的對應(yīng)開票項(xiàng)目。?客戶支付的匯票

20、應(yīng)辦理交接手續(xù)，做為銷售回款。12退換貨管理?加強(qiáng)退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀 態(tài)，避免和減少損失。?以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。?退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的重要客戶。退貨范圍 包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，批號過期，非上述原因的 退換貨要求，原則上不予處理。?退貨必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的退貨申請表（樣表附后）履行審批手續(xù)，一般情況換退貨由部門主管批準(zhǔn)，特殊情況 須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。?換退貨申請獲批后，交物管部辦理相關(guān)手續(xù)。13客戶檔案管 理?客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，專人負(fù)責(zé)歸檔。?對于長期合作關(guān)系的業(yè)務(wù)單位每月由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對 客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完

21、善，填充、修改和完善的內(nèi) 容，專人負(fù)責(zé)歸檔。?客戶檔案管理人須將客戶信息分類整理， 以電子文檔形式 妥善保管。?客戶檔案內(nèi)容未經(jīng)批準(zhǔn)，不得外泄。14客戶服務(wù)?對客戶高度負(fù)責(zé)，提供疑問解答、來電來函處理等方面的 專業(yè)服務(wù)。?協(xié)助做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問；?及時(shí)處理來電、來函，確?？蛻魸M意；?對重要客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。15費(fèi)用管理?市場部根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)，合理使用費(fèi)用，控 制開支。?銷售人員在開拓市場前期，可從公司財(cái)務(wù)借出一定金額的 業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，該經(jīng)費(fèi)必須在當(dāng)年內(nèi)還清。?銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用及審批程序：A.費(fèi)用當(dāng)事人申請；業(yè)務(wù)費(fèi)使用16B. 部門經(jīng)理審查確認(rèn)；

22、C. 專人登記；D. 公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。?銷售人員區(qū)域業(yè)務(wù)費(fèi)由其本人遵循相關(guān)規(guī)定合理安排使 用。?責(zé)任區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)需要及委托他人代辦業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用，均 計(jì)入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報(bào)銷手續(xù)。?銷售人員責(zé)任區(qū)內(nèi)的市場需要幫助的，區(qū)域經(jīng)理安排支 持，其間產(chǎn)生的項(xiàng)目使用費(fèi)用計(jì)入該區(qū)銷售人員名下，并 由其辦理報(bào)銷手續(xù)。?銷售人員的差旅費(fèi)均自行報(bào)銷，不計(jì)入他人業(yè)務(wù)費(fèi)名下。?客戶非業(yè)務(wù)性來訪，銷售人員需以書面形式（確實(shí)來不及 書面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書面報(bào)告）報(bào)批， 接待費(fèi)用除一次主餐費(fèi)由公司承擔(dān)外，其余費(fèi)用列入銷售 區(qū)域費(fèi)用。?針對具體項(xiàng)目運(yùn)作產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用均列入該項(xiàng)目名下。?責(zé)任區(qū)內(nèi)應(yīng)業(yè)務(wù)需要

23、產(chǎn)生的市場開拓費(fèi)、 客戶禮品費(fèi)均列 入其銷售區(qū)域費(fèi)用。?根據(jù)各區(qū)域市場需要，部門組織的營銷活動產(chǎn)生的費(fèi)用， 不列入其銷售區(qū)域的費(fèi)用。?銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用由區(qū)域經(jīng)理核定， 區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)費(fèi)用由 公司領(lǐng)導(dǎo)核定。?銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用按區(qū)域進(jìn)行分類登記。17招待費(fèi)用使 用?招待費(fèi)使用應(yīng)遵循“合理、節(jié)約”的原則。?客戶來公司招待必須在公司指定的酒店就餐， 擇其他酒店的，須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。?指定酒店的使用標(biāo)準(zhǔn)：一般辦事人員按每位 部門領(lǐng)導(dǎo)按每位80元標(biāo)準(zhǔn)；局級領(lǐng)導(dǎo)按每位特殊情況選50元標(biāo)準(zhǔn)；120元標(biāo)準(zhǔn)。?招待客戶使用煙酒須統(tǒng)一從公司領(lǐng)取， 節(jié)假日除外，但須 請示公司領(lǐng)導(dǎo)。18宣傳品、禮 品、贈品使 用?宣傳品、禮

24、品、贈品應(yīng)遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約” 的原則使用。?宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動及領(lǐng) 導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。?因業(yè)務(wù)需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈品時(shí)，由使用人提出申 請，部門主管審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取。5.營銷模式5.1根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進(jìn)行區(qū)域劃分:第一區(qū)域：安徽省電力公司及安徽省電科院；第二區(qū)域：合肥、銅陵、安慶、黃山、滁州、六安、宣城、池州；第三區(qū)域：蚌埠、蕪湖、淮南、馬鞍山、淮北、阜陽、宿州、巢湖、亳州; 第四區(qū)域：安徽省外市場。5.2區(qū)域管理第一、二區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理； 第三區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理； 第四區(qū)域設(shè)一名

25、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。6營銷制度：6.1銷售合同簽訂后，由市場部按合同類型組織相關(guān)部門進(jìn)行合同評審，填 制合同評審單。因特殊情況需要合同修改或變更的，銷售人員、應(yīng)及時(shí)與客戶和 公司協(xié)調(diào)溝通，辦理合同變更或補(bǔ)充手續(xù)，并由公司確認(rèn)后生效。對于本市系統(tǒng)內(nèi)電話或口頭通知訂貨的，統(tǒng)一由公司市場部做好登記或電話 記錄，在得到書面確認(rèn)或公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可后， 視同簽訂銷售合同，進(jìn)入合同執(zhí) 行程序。6.2所簽訂的合同由公司生產(chǎn)車間部依據(jù)合同執(zhí)行通知單組織生產(chǎn)。未 經(jīng)公司同意，不得將合同轉(zhuǎn)讓給第三方生產(chǎn)；不得以第三方生產(chǎn)的產(chǎn)品冒充公司 生產(chǎn)的產(chǎn)品或使用商標(biāo)；不得經(jīng)營第三方生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。否則即承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的 2-5倍或

26、50萬元以上的賠償金，并承擔(dān)其他相應(yīng)的法律責(zé)任。6.3銷售合同一經(jīng)雙方簽訂，立即進(jìn)入合同執(zhí)行程序：6.4產(chǎn)品發(fā)貨出廠程序：產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格-市場部按合同約定項(xiàng)目通知財(cái)務(wù)部開具發(fā)票、 填制發(fā)貨通 知單-市場部經(jīng)理審核-分管副總或總經(jīng)理簽字-門衛(wèi)驗(yàn)單履行完上述手續(xù)后方可發(fā)貨，否則，相關(guān)部門有權(quán)拒絕派車、發(fā)貨，門衛(wèi)有 權(quán)拒絕放行。特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。6.5產(chǎn)品發(fā)送到客戶指定的現(xiàn)場后，銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)辦理貨物簽收手續(xù)（應(yīng) 由客戶有效的相關(guān)部門簽字蓋章），并將客戶簽收單及時(shí)轉(zhuǎn)回公司市場部、財(cái)務(wù) 部。不得擅自將貨物挪做他用或占為己有，否則承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的2倍以上的賠償金， 并承擔(dān)由此所造成的各種損失和相應(yīng)的法

27、律責(zé)任。6.6銷售人員不得在未經(jīng)許可的情況下經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品或直接、間接參與其他區(qū)域營銷。6.7未經(jīng)公司書面許可，任何人不得以任何方式研制、生產(chǎn)、囤集、購入、 銷售或代理銷售與公司或集團(tuán)公司產(chǎn)品有競爭或類似的商品；不得在各種宣傳材料上，擅自涂改或遮蓋公司或集團(tuán)公司的商標(biāo)、 名稱和聯(lián)系信息，不得擅自改動 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法，不得擅自涂改或更換公司產(chǎn)品的商標(biāo)和名稱。不得向第三者透露公司或集團(tuán)公司的商業(yè)秘密。違者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止其銷售員或經(jīng)銷售 商資格，并追究其由此給公司造成的一切損失及其相應(yīng)的法律責(zé)任。6.8可退貨產(chǎn)品包括由于質(zhì)量、滯銷、客戶選型錯(cuò)誤等原因造成的客戶不可 用產(chǎn)品；不可退貨產(chǎn)品包

28、括由于出廠時(shí)間超過12個(gè)月的產(chǎn)品、客戶定制產(chǎn)品及 不能說明充分理由的產(chǎn)品。對因?yàn)橘|(zhì)量退貨的，公司承擔(dān)費(fèi)用和責(zé)任；對其他原因造成的可退貨產(chǎn)品原 則上以換貨為準(zhǔn)，確要退貨的，視產(chǎn)品損壞程度和發(fā)貨期限打折收回。發(fā)貨期限折扣為：A. 1個(gè)月內(nèi)5%B. 1-3個(gè)月內(nèi)10%C. 3-6個(gè)月內(nèi)20%D. 6-12個(gè)月內(nèi)35%公司將不承擔(dān)退貨產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)。7. 銷售費(fèi)用管理制度7.1費(fèi)用說明：7.1.1個(gè)人費(fèi)用主要是指銷售人員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)等。7.1.2市場拓展費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括與 客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。7.1.3咨詢費(fèi)是指公司為

29、開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動所發(fā)生的費(fèi)用，包括 組織訂貨會所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用、組織客戶參觀考察費(fèi)用、組織客戶聯(lián)誼活動費(fèi)用 及其他宣傳費(fèi)用。1%7.2各種銷售費(fèi)用的預(yù)算：市場拓展費(fèi)總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額的 以內(nèi)，單個(gè)項(xiàng)目的招待費(fèi)不超過合同標(biāo)的的 0.6%。7.3各種費(fèi)用支出管理7.3.1個(gè)人費(fèi)用的管理預(yù)算內(nèi)的個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)，由市場部經(jīng)理簽字、分管副總 審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。銀行手續(xù)費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷。差旅費(fèi)的使用在預(yù)算框架下采取先申請后花費(fèi)的制度，即出差前由出差人填寫出差申請單，經(jīng)市場部經(jīng)理簽批后成行，市場部經(jīng)理出差須經(jīng)分管副總簽批， 所發(fā)生的費(fèi)用數(shù)額應(yīng)同時(shí)符合安徽 XXXX電

30、氣有限公司差旅費(fèi)管理實(shí)施細(xì)則 和年度預(yù)算控制標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)市場部經(jīng)理簽字、分管副總審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù) 部報(bào)銷。7.3.2市場拓展費(fèi)的管理。招待費(fèi)用由市場部經(jīng)理依據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握，按項(xiàng)目核準(zhǔn)報(bào)銷。 招待費(fèi)從執(zhí)行合同即合同首付款到達(dá)公司帳戶開始計(jì)提，計(jì)提的業(yè)務(wù)招待費(fèi)轉(zhuǎn)入 該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于直銷業(yè)務(wù)的前期拓展或客情維護(hù)。業(yè)務(wù)拓展基金的使 用必須事先申請，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可使用。銷售人員對所屬業(yè)務(wù)拓展基金的 使用可以在項(xiàng)目間相互調(diào)劑，實(shí)際支出超出業(yè)務(wù)拓展基金部分由個(gè)人承擔(dān)?？蛻魜碓L，銷售員需以書面形式（確實(shí)來不及書面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但 事后須補(bǔ)充書面報(bào)告）報(bào)批，

31、接待費(fèi)用除一次主餐和市內(nèi)交通費(fèi)用由公司承擔(dān)外， 其余費(fèi)用按銷售員招待費(fèi)處理辦法處理。市場拓展費(fèi)報(bào)銷時(shí)所有招待費(fèi)用的發(fā)票須按規(guī)定審批完畢后交財(cái)務(wù)部門待報(bào)銷。在貨款到帳503及以上時(shí)，按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷招待費(fèi)用。報(bào)銷的比例為：項(xiàng)目的 回款額50液以上但小于90%寸，報(bào)銷總額50%1 勺招待費(fèi)用；回款達(dá)到90%及以上 但小于100%寸再報(bào)銷總額40%勺招待費(fèi)用,剩余的10%寺貨款全部到帳后報(bào)銷。市場部經(jīng)理應(yīng)考慮到招待費(fèi)用在各個(gè)銷售員和項(xiàng)目之間平衡分配使用，公司將定期對使用情況進(jìn)行檢查。市場部經(jīng)理如有工作不便讓銷售員知曉的費(fèi)用在報(bào) 銷時(shí)，須經(jīng)分管副總審核、總經(jīng)理簽批后方可報(bào)銷。733咨詢費(fèi)用管理咨詢費(fèi)用實(shí)

32、行先申請、后使用的原則。咨詢費(fèi)用使用前由市場部經(jīng)理根據(jù) 年度計(jì)劃和某個(gè)項(xiàng)目策略安排提出申請，分管副總審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)。7.4費(fèi)用控制制度實(shí)際費(fèi)用支出原則上不允許超過預(yù)算費(fèi)用。7.4.17.4.2個(gè)人費(fèi)用和招待費(fèi)用按月控制，按項(xiàng)目審核，從嚴(yán)把關(guān)。7.4.3客戶單位人員來公司或華儀集團(tuán)本部考察，所發(fā)生的用餐、住宿、 禮品等費(fèi)用由公司承擔(dān)。7.4.4先申請后使用的費(fèi)用，申請獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。7.4.5銷售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由公司承擔(dān)，但 須在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本 息。的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)可由公司墊付，手續(xù)費(fèi)自行承

33、擔(dān)， 但投標(biāo)保證金應(yīng)在20天內(nèi)、履約保證金須在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)收回給公司，逾 期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息。 且在下個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)所需投 標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由自行承擔(dān)。8. 銷售回款政策8.1欠款時(shí)間超過36月的，屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款回款 時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)5%如不屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)8%欠款時(shí)間在12-18個(gè)月的，對應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)1% 針對一期農(nóng)網(wǎng)改造所欠貨款，催要回來后可獎(jiǎng)勵(lì)回款額的10%系統(tǒng)外用戶欠款回款時(shí)，欠款時(shí)間超過 18個(gè)月的，按回款額10%吉算8.2欠款時(shí)間在18-36個(gè)月的，但屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款 回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)2%如不屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)4%8.38.48.5獎(jiǎng)勵(lì)；欠款時(shí)間12-18個(gè)月的，按回款額5