商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判策劃書策劃背景:我方團隊想開一家慶豐包子鋪特許經(jīng)營加盟店， 地址在北京市昌平區(qū)政府街 7號，現(xiàn)需要跟許可方談判特許經(jīng)營加盟事宜。以下就是我方做出的談判策劃。一、談判雙方背景（我方：有意加盟團體；對方：北京華天飲食集團公司）我方：在校大學(xué)生團體，立志創(chuàng)業(yè)。做好了加盟慶豐包子鋪的準(zhǔn)備，就等合同簽下，開 啟自己的創(chuàng)業(yè)之路。對方：北京華天飲食集團公司目前是全民所有制專業(yè)公司，最早的前身為北京市西城區(qū)飲食公司。1992年10月在原西城區(qū)飲食公司的基礎(chǔ)上組建了華天飲食集團公司，旗 下有同和居、同春園、慶豐包子鋪、西來順、護國寺小吃等20多家老字號品牌、100多家門店。二、談判主題解決加盟費及質(zhì)量保

2、證、服務(wù)等條款，爭取優(yōu)惠條款，力求對方在資金和技術(shù)以 及經(jīng)驗方面給予支持，幫助我方在短時間內(nèi)建立昌平區(qū)政府街上第一家慶豐包子鋪加 盟店，在將我方利益最大化的同時與對方建立良好的長久合作聯(lián)系。三、談判團隊人員組成主談：小藍，團隊談判全權(quán)代表，維護我方利益，主持談判進程； 決策人：張三，負責(zé)重大問題的決策，輔助主談，做好決策論證； 文秘：李四，收集處理談判信息，做好談判記錄，審核修改談判協(xié)議； 法律顧問：王五，負責(zé)相關(guān)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1、以加盟為最終目標(biāo)，為我方爭取在加盟費以及材料供應(yīng)等費用上的最大利益2、維護雙方長期合作關(guān)系3、在后期經(jīng)營上獲取對方更多的幫助4、通過合

3、作獲取利益對方利益：1、增加門店數(shù)量，擴大市場分額，擴大品牌效應(yīng)2、維護雙方長期合作關(guān)系3、從我方獲取利益我方優(yōu)勢：1、選址所在地區(qū)是中學(xué)附近，緊挨地鐵口昌平站，周邊有大批潛在消費群體，比如 大量中學(xué)生和上班人群。2、初高中學(xué)生學(xué)業(yè)繁重，需吃好早飯，我方對中學(xué)生及家長消費心理有充分了解，在是否選擇加盟上我方占據(jù)有利地位。3、地鐵昌平線是一條由郊區(qū)開往城區(qū)的線路，據(jù)我方了解，在昌平站上車的乘客較 其他站多，所以在是否選擇加盟上我方占據(jù)有利地位。我方劣勢：1、作為大學(xué)生第一次經(jīng)營店面，經(jīng)驗不足2、創(chuàng)業(yè)初期資金不足，可能運轉(zhuǎn)不暢3、加盟后受到合同上條件限制，不能按自己意愿去經(jīng)營店面對方優(yōu)勢：1、慶豐

4、包子鋪加盟商眾多2、加盟費35萬，對初創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生很有吸引力3、慶豐包子鋪已有60余年歷史，具有品牌優(yōu)勢，有許多忠實客戶對方劣勢：1、周邊有一定數(shù)量的餐飲店是競爭者2、如果雙方談判失敗，慶豐包子鋪將失去在一個顧客源多的市場五、談判目標(biāo)1、最高期望目標(biāo)：降價到 3萬以下。在技術(shù)資金方面得到支持指導(dǎo)，在經(jīng)營上給予 經(jīng)營指導(dǎo)，有良好的加盟后服務(wù)，日后的利潤分配方面我方盡可能的最大化。2、可接受目標(biāo)：3萬以上4以下。在技術(shù)資金方面得到支持指導(dǎo)，有良好的加盟后 服務(wù)，適當(dāng)?shù)臏p少我方日后利潤。3、最低限度目標(biāo)：4.5萬。在技術(shù)資金方面得到支持指導(dǎo)，有良好的加盟后服務(wù)， 不考慮我方日后的利潤，只求成功加盟。

5、4、情感目標(biāo)：通過本次談判與對立建立合作關(guān)系，并在以后的發(fā)展道路上互相幫助。六、程序及具體策略1、開局：1）采用一致式開局策略以協(xié)商、肯定的語音進行陳述，是對方對自己產(chǎn)生好感，多用禮節(jié)性語言、 中性話題，使談判雙方在平等、合作、友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，輔助協(xié)議的談成。充當(dāng)紅臉的成員說明我們愿意加盟付出一切代價，充當(dāng)白臉的成員說明作為大學(xué)生團體初入社會財力不足，對方應(yīng)該體諒我們。把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2）步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取質(zhì)量保證、服務(wù)等條款，爭取優(yōu)

6、惠條款。3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做 到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓加盟費用來換取其它更大利益， 比如日后利潤分配等。4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益， 同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗將會有巨大損失。5）打破僵局：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最后談判階段：1）把握底線：把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最 后通牒策略。2）折中進退：以期建立長期合作關(guān)系。3）達成協(xié)議：明確

7、最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定 正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法；國際合同法；經(jīng)濟合同法；商業(yè)特許經(jīng)營管理條例備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同 義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。八、制定應(yīng)急預(yù)案1）對方愿意降價，但降價金額我方并不滿意。應(yīng)對方案：就降價金額進行價格談判，運用價格談判策略，層層推進，或者運用 妥協(xié)策略，換取技術(shù)支持、經(jīng)驗分享等利益。2）對方以各種理由聲稱金額的限制，拒絕降價建議。應(yīng)對方案：了解對方的情況，白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，紅臉以暗 示的方式，運用迂回補償?shù)募记?，突破僵局。也可以向?qū)Ψ皆俅握故疚曳絻?yōu)勢， 大學(xué)城的潛在消費等，使其看到經(jīng)濟上的利益，從而達到降價的目的。3）雙方在談判過程中出現(xiàn)僵持或言語