市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得.doc

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得 篇一：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì) 我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、籌劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)指導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)_的時(shí)機(jī)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)教師毫無(wú)保存的傾囊相授的無(wú)私精神。通過培訓(xùn)，學(xué)_到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在理論中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫穿地創(chuàng)造出合適自己的市場(chǎng)營(yíng)

2、銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所說“桔生淮南那么為桔，生于淮北那么為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。”(晏子春秋)。下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)_后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些考慮，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)_和交流。一、籌劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的籌劃，以確?？梢缘竭_(dá)目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，

3、使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，可以有方案有步驟地展開，防止失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。1、物質(zhì)準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于負(fù)擔(dān)。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給

4、人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員獲得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)憂出過失，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心缺乏的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)憂和絕望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)承受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度沉著不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易獲得客戶信任。3、銷售人員要做到“知己”，才能進(jìn)步銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說，銷

5、售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的理解，包括經(jīng)營(yíng)目的、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。4、掌握公司效勞的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的效勞的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，假如送貨有過失，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然分開，使銷售工作無(wú)法進(jìn)展下去。5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信譽(yù)條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信譽(yù)條件，公司必須守信譽(yù)、守合 同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知

6、識(shí)，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)置欲。二、尋找目的客戶來(lái) 1、一定要有核心目的。目的是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目的。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)置商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。進(jìn)步市場(chǎng)占有率比進(jìn)步贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以進(jìn)步市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目的，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只

7、用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克制，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。篇二：學(xué)_市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì) 學(xué)_市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì) 時(shí)間過得真快，選修課程即將完畢，市場(chǎng)營(yíng)

8、銷的課程也接近尾聲。通過學(xué)_市場(chǎng)營(yíng)銷課程我學(xué)到了許多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)，同時(shí)在李教師的精心講授下讓我理解到了市場(chǎng)營(yíng)銷人的那種獨(dú)特的魅力，理解到了市場(chǎng)營(yíng)銷是一門用處很廣的學(xué)科，我們生活中隨時(shí)隨地都能感受到市場(chǎng)營(yíng)銷的氣息。在沒有接觸市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程之前，我們都不知道什麼是營(yíng)銷學(xué)，自從選修市場(chǎng)營(yíng)銷后，才開場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷學(xué)有所理解。營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了

9、營(yíng)銷的目的：營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過互相交換和承諾，建立、維持、穩(wěn)固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目。在營(yíng)銷課上李教師給我們講到營(yíng)銷人應(yīng)具備的才能、營(yíng)銷人的心理素質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)等模塊。營(yíng)銷人應(yīng)具備的才能有：學(xué)_才能、宣講溝通才能、銷售才能等。而且學(xué)_才能還包括公司的自料學(xué)_、公司的各項(xiàng)培訓(xùn)、搜集知識(shí)的才能、捕捉信息的才能等。營(yíng)銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅(jiān)強(qiáng)的意志、良好的心態(tài)、強(qiáng)烈的責(zé)任等。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能：企業(yè)的根本職能有市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷并等于推銷，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷職能外

10、部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目的事項(xiàng)的外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀營(yíng)銷環(huán)境指與企業(yè)嚴(yán)密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷才能的各種參與者與企業(yè)營(yíng)銷形成協(xié)助、競(jìng)爭(zhēng)、效勞、監(jiān)視的關(guān)系；宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然資環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)是指運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地、客觀地區(qū)分、搜集、分析p 和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各方面的信息，為企業(yè)營(yíng)銷管理者制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供重要的根據(jù)。與狹義的市場(chǎng)調(diào)查不同，它是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)全過程的分析p 和研究。1 本次市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)_收獲遠(yuǎn)不止這些，以上例出的只是一

11、局部心得體會(huì)。通過此次的學(xué)_真的學(xué)到了不少知識(shí)，雖然時(shí)間很短但收獲挺大的，在此非常感謝李朝春教師的精心講授。2 姓名：蒙朝文 班級(jí)：房地1041 學(xué)好：28 篇三：市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃學(xué)_心得 市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃學(xué)_心得 市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃學(xué)_心得一：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)_心得體會(huì) 高校大規(guī)模的擴(kuò)招，帶來(lái)的結(jié)果必然是就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇。一個(gè)普通的工作崗位，數(shù)十人甚至數(shù)百人爭(zhēng)搶的事情時(shí)有發(fā)生，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)籌劃、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)等熱門崗位更是如此。筆者從事營(yíng)銷與籌劃培訓(xùn)工作3年多來(lái)，遇到非常多的這樣一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在校大學(xué)生：他們?yōu)榱藢?lái)畢業(yè)能找到一份滿意的工作，勒緊褲腰帶，參加各類培訓(xùn)，爭(zhēng)取在畢業(yè)前拿到這樣那樣的資格與資質(zhì)證

12、書，作為將來(lái)找工作的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。對(duì)于毫無(wú)工作經(jīng)歷的在校大學(xué)生來(lái)說，除了依靠這些證書來(lái)證書自身的一些優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)之外，似乎別無(wú)選擇。其中相當(dāng)一局部人選擇營(yíng)銷師推銷員資格認(rèn)證與商務(wù)籌劃師認(rèn)證培訓(xùn)。他們感覺到很迷茫到底該選擇哪個(gè)證書呢？為此，筆者從市場(chǎng)需求用人單位、薪水待遇與開展前途等方面做個(gè)簡(jiǎn)單的分析p ：1、市場(chǎng)需求(用人單位角度：營(yíng)銷人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，供需兩旺，需求持續(xù)名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的宏大市場(chǎng)需求，紛紛參加“營(yíng)銷”就業(yè)大軍。局部同學(xué)認(rèn)為，既然這樣，拿個(gè)營(yíng)銷師資格證書，應(yīng)該找工作比擬容易。不管是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，還是其他任何專業(yè)，做營(yíng)銷都可以，只要用人單位看上你，

13、就行。在企業(yè)錄取營(yíng)銷人才的過程中，他們要求應(yīng)聘人最好具備三個(gè)條件：有一定的營(yíng)銷天賦語(yǔ)言表達(dá)才能、溝通協(xié)調(diào)才能、交際才能以及至少不讓人生厭的外表；與應(yīng)聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷；一定的客戶管理才能與市場(chǎng)籌劃才能。假如具備這三個(gè)條件，根本上應(yīng)聘成功。其實(shí)用人單位對(duì)于營(yíng)銷工作崗位，他們毫不關(guān)心你是否是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的，你是否有營(yíng)銷師資格證書。就算你拿了營(yíng)銷師資格證書，可以證明你具有什么才能或優(yōu)勢(shì)么，不能的！沒有相關(guān)材料能證明你能勝任營(yíng)銷工作，照樣出局。相反，假如你擁有商務(wù)籌劃師資格資質(zhì)證書，可以證明你在營(yíng)銷籌劃方面已經(jīng)經(jīng)過了系統(tǒng)的培訓(xùn)與學(xué)_，具備了一定的營(yíng)銷籌劃才能與程度。2、薪水待遇與開展前途：一般的營(yíng)銷人

14、員，薪水通常是底薪加提成組成，業(yè)務(wù)做得多，薪水就高，底薪只能維持根本的生活需要。做得好得營(yíng)銷人員不多，也就意味著絕大局部營(yíng)銷員薪水都不高。但是，對(duì)于一個(gè)商務(wù)籌劃師說，薪水一般能高出普通營(yíng)銷人員的2倍以上。籌劃人員，很容易開展成為公司的中高層管理者。競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的市場(chǎng)，假如你作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷有著濃重興趣的一名大學(xué)生，準(zhǔn)備成為一名合格的營(yíng)銷人，該如何面對(duì)呢？為此，筆者專門采訪了上海中世國(guó)際會(huì)展人力資總監(jiān)朱立龍先生、合肥金星機(jī)電科技開展?fàn)I銷企劃總監(jiān)董偉民先生，聽取專家們的觀點(diǎn)。朱立龍總監(jiān)：營(yíng)銷人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，供需兩旺，需求持續(xù)名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的宏大市

15、場(chǎng)需求，紛紛參加“營(yíng)銷”就業(yè)大軍。我們公司在招聘營(yíng)銷人才時(shí)，不管求職者是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還是其他專業(yè)，只要具備以下三個(gè)條件根本上會(huì)被錄用,即：一、有一定的營(yíng)銷天賦語(yǔ)言表達(dá)才能、溝通協(xié)調(diào)才能、交際才能以及至少不讓人生厭的外表；二、與應(yīng)聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷，最好有一定的客戶資更佳；三、一定市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃才能，能獨(dú)立進(jìn)展市場(chǎng)籌劃，開發(fā)與管理相應(yīng)的市場(chǎng)。我理解其它上海的公司根本上也是按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)招聘的,面試的時(shí)候我們會(huì)著重從這三個(gè)方面入手來(lái)考察求職者的相應(yīng)才能。另外，我們也比擬看重求職者能證明其在某個(gè)方面有專長(zhǎng)的職業(yè)證書與獲獎(jiǎng)證書。例如，求職者持有演講比賽或辯論賽的獲獎(jiǎng)證書，至少能證明其語(yǔ)言表達(dá)才能、快

16、速反響才能比擬優(yōu)秀；求職者持有籌劃師證書，證明其市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃到達(dá)了一定程度，具備了一定的籌劃才能；求職者持有相關(guān)企業(yè)的實(shí)_或理論證明文件，根本上可以知道其確實(shí)參與了一些社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)于不能很好的證明三個(gè)方面才能的證書，我們一般不會(huì)給予過多的關(guān)注。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃學(xué)_心得二：市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃心得4776字從初入校門，什么都不懂，到如今對(duì)營(yíng)銷有所理解，很是感謝教師的教誨，下面是我對(duì)營(yíng)銷這門課的學(xué)_心得。通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)_，在市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方交易的場(chǎng)所，而市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃就是作為一種方案及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)效勞、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活

17、動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程到達(dá)滿足組織或個(gè)人的需求目的。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃往往是包含多種因素，包括市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃地域、市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃對(duì)象、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品研究、市場(chǎng)營(yíng)銷媒介信息。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃的方法與技巧詳細(xì)到籌劃中是指市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃戰(zhàn)略的構(gòu)思,市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃戰(zhàn)術(shù)的選擇,市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃思想的設(shè)定等方面.怎樣在有限的時(shí)間到達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃的目的,怎樣最有效地節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間本錢,對(duì)這一問題確實(shí)定與安排就是市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃的時(shí)間因素.任何市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃都有一定的投入本錢,要在市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃投入與市場(chǎng)營(yíng)銷效果之間力求最優(yōu)化,就少不了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃投入的合理安排,以及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃預(yù)算的科學(xué)計(jì)量.市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷。推銷并非

18、是營(yíng)銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。營(yíng)銷不是推 銷。營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開場(chǎng)了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)置_慣如何:營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反響給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目的市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷方案，讓消費(fèi)者理解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的效勞，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品消費(fèi)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程。一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃成功與否要看其實(shí)際對(duì)產(chǎn)品的銷售起了多大的效果

19、.評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃效果的指標(biāo)是多樣的,比方市場(chǎng)占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、忠誠(chéng)度、年或季度銷售量等 營(yíng)銷籌劃的精華是以全新的觀點(diǎn)對(duì)待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競(jìng)爭(zhēng)力的操作策略、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行方案市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃，首先要確定營(yíng)銷概念，其次是在營(yíng)銷理念根底上的籌劃。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目的，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、效勞和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目的，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)將來(lái)的營(yíng)銷開展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷

20、籌劃合適任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的效勞，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而進(jìn)步產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析p 、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反響，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括如今的需求，還包括將來(lái)潛在的需求。如今的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)置傾向，潛在需求那么表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引

21、導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義是：行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的：營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過互相交換和承諾，建立、維持、穩(wěn)固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的)。2。市場(chǎng)營(yíng)銷理論開展的四個(gè)階段。初創(chuàng)階段(1900年1920年)。功能研究階段(1921年1945年)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成和開展階段(

22、1945年1980年)。營(yíng)銷擴(kuò)展階段(1980年以后) 3。市場(chǎng)與需求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)可以等同于需求，即研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)的定義委員會(huì)1960年對(duì)市場(chǎng)提出以下的定義：“市場(chǎng)是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購(gòu)置者的集合需求?！狈评?#183;科特勒把市場(chǎng)定義為“市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的所有實(shí)際的和潛在的購(gòu)置者的集合?！?4。市場(chǎng)的類型市場(chǎng)從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的根本屬性可劃分為一般商品市場(chǎng)和特殊商品市常一般商品市場(chǎng)指狹義的商品市場(chǎng)，即貨物市場(chǎng)，包括消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)；特殊商品市場(chǎng)指為滿足消費(fèi)者的資金需要和效勞需要而形成的市場(chǎng)，包括資本市場(chǎng)，

23、勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市常對(duì)以上兩種市場(chǎng)作分析p 時(shí)一般要研究消費(fèi)者市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析p 常用的方法為SWOT分析p 方法，它是英文Strength(優(yōu)勢(shì))、Weakness(優(yōu)勢(shì))、Opportunity(時(shí)機(jī))、Threaten(威脅)的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析p 優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從外部環(huán)境分析p 時(shí)機(jī)與威脅。5。市場(chǎng)營(yíng)銷策略。營(yíng)銷組合的四個(gè)因平素稱作4P，即：產(chǎn)品，價(jià)格，推廣通路與配銷這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷過程中，就形成了四方面的營(yíng)銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6P。1981年布姆斯Booms和比特納建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的根底上增加三個(gè)“效勞性的P”，即：人員(

24、People)、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境)。根據(jù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是群眾媒體盛行的時(shí)代，依靠群眾媒體促進(jìn)銷售，無(wú)差異化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品:產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基矗價(jià)格:價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具.推廣:推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目的市場(chǎng)之有性的行銷活動(dòng)，它主要的焦轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)。推廣的形式(推廣要素)那么包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口

25、碑操作.等，透過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、理解、喜歡進(jìn)而購(gòu)置產(chǎn)品，推廣的強(qiáng)度及其方案是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了推廣，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什 么地方購(gòu)置及如何購(gòu)置等，而這些消費(fèi)者反響會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。通路：又稱渠道策略，是指為了到達(dá)產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)機(jī)構(gòu)在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、本錢分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷本錢低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配效勞、疑難咨詢等方面的要求。在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來(lái)越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商那么顯得稀少，因此后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開場(chǎng)插手于產(chǎn)品的上游消費(fèi)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌即自有品牌，或