聯(lián)想之《渠道銷售系列核心能力勝任模型》

1、渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來，聯(lián)想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對員工達(dá)成高績效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過行為引導(dǎo)方式強(qiáng)化對員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營目標(biāo)。對照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯(lián)想的勝任能力體系分為三個(gè)層次：1 全員

2、核心勝任能力：是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；2 序列通用勝任能力：是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對通用能力沒有做出層級(jí)的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3 序列專業(yè)勝任能力：一個(gè)專業(yè)序列一般包含若干個(gè)專業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達(dá)到的程度也會(huì)有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為34個(gè)層級(jí)，這些層級(jí)分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對應(yīng)。第一階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第二階段：獨(dú)立貢獻(xiàn)第三階段：團(tuán)隊(duì)貢

3、獻(xiàn)第四階段：團(tuán)隊(duì)愿景l(fā) 能夠快速獲得本崗位工作所需的知識(shí)和技能l 具有基本的技術(shù)和勝任力l 積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)l 具有獨(dú)立完成工作所需的知識(shí)和技能l 能夠?yàn)樗颂峁I(yè)支持l 跟蹤本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，嫻熟掌握相關(guān)知識(shí)l 具有深度與廣度相結(jié)合的專業(yè)知識(shí)和技能l 具有創(chuàng)新思想和方法l 作為資源為他人提供有效的指導(dǎo)l 為他人提供業(yè)務(wù)增長的機(jī)會(huì)l 可根據(jù)專業(yè)判斷制訂戰(zhàn)略l 推動(dòng)本領(lǐng)域?qū)I(yè)水平的發(fā)展l 專業(yè)水準(zhǔn)為同行認(rèn)可備注：有的序列專業(yè)勝任能力維度劃分為三個(gè)層級(jí)，部分地將第三和第四階段進(jìn)行了綜合。三、渠道銷售序列的勝任能力組合：1 序列通用勝任能力包括：Ø 溝通表達(dá)能力 Ø

4、 邏輯分析能力 Ø 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力2 序列專業(yè)勝任能力包括：Ø 市場信息分析 Ø 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) Ø 渠道規(guī)劃建設(shè) Ø 渠道管理支持 Ø 營銷策劃實(shí)施 通用勝任能力 - 渠道銷售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力Ø 喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當(dāng)多的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足夠的自信Ø 耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題Ø 記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息Ø 善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)

5、明確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等Ø 作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因Ø 在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致Ø 耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見和處理方案 Ø 在回答他人/客戶提出的問題時(shí)能夠明確說明前后的因果關(guān)系Ø 從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求Ø 從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性Ø 能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化

6、，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口Ø 學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累Ø 遇到問題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問題的根源，再解決問題Ø 在遇到問題時(shí)，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)用Ø 根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來實(shí)施具體的工作目標(biāo)Ø 在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間Ø 對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)

7、結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)Ø 對于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并Ø 對未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)Ø 做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種(以上)備用方案Ø 根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施專業(yè)勝任能力 市場信息分析勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)市場信息分析Ø 了解進(jìn)行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等)Ø 利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品

8、或服務(wù)在其轄區(qū)市場的特點(diǎn)(如：競爭對手、市場容量、市場占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等)Ø 能對聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)Ø 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力、企業(yè)客戶采購流程以及客戶對產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等）Ø 能積極主動(dòng)將獲取的市場信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級(jí)和相關(guān)部門Ø 研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律(如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化)，從中獲取經(jīng)驗(yàn)Ø 跟蹤了解轄區(qū)

9、內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動(dòng)態(tài)(如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等)，對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔Ø 利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備Ø 利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價(jià)格和售后服務(wù)、營銷活動(dòng)等Ø 主動(dòng)通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性Ø 始終能積極參與行業(yè)交流活動(dòng)(如媒體座談會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等)并關(guān)注相關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)Ø 對轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠度）

10、和市場秩序等方面的問題能及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失Ø 充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識(shí)建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系Ø 利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問題，還能夠預(yù)見潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享Ø 能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)一步的市場細(xì)分，分析不同用戶的具體需求Ø 通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競爭對手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通

11、自己的建議Ø 總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯Ø 將自身在市場分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事專業(yè)勝任能力 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)Ø 熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶進(jìn)行呈現(xiàn)和演示Ø 熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶以及服務(wù)政策等；Ø 了解PC硬件技術(shù)，如二級(jí)緩存技術(shù)、P4較P3的改進(jìn)等Ø 熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上

12、網(wǎng)等Ø 熟悉基于PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWS XP，幸福之家等Ø 能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問題Ø 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進(jìn)行推介Ø 了解競爭對手同類產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對性地向客戶進(jìn)行比較性的介紹Ø 了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià)格，功能等方面的差距Ø 了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信息化建設(shè)的知識(shí)Ø 了解無線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識(shí)Ø 了解數(shù)據(jù)庫/操作系統(tǒng)等基本概念Ø 能夠幫助終

13、端用戶解決簡單技術(shù)故障Ø 能夠就所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品，針對代理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)Ø 了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中Ø 除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答Ø 能夠通過典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)Ø 能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通Ø 能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時(shí)向相關(guān)部門反映Ø 能夠

14、對渠道代理提出多線產(chǎn)品的代理組合建議Ø 能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力 渠道規(guī)劃建設(shè)勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)渠道規(guī)劃建設(shè)Ø 了解公司代理分銷運(yùn)作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來） Ø 理解公司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等）Ø 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識(shí)別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)營水平，市場經(jīng)驗(yàn)等Ø 了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)，優(yōu)勢/不足以及對聯(lián)想的期望Ø 主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合作, 熟悉現(xiàn)有的代

15、理渠道的銷售能力和渠道銷售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道,從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗(yàn)和案例Ø 清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對合作伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響Ø 對不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場環(huán)境下，分銷和直銷運(yùn)作模式能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)Ø 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納Ø 通過各種方式(客戶拜訪、市場調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等)尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服務(wù)等部門溝通Ø 積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷

16、售預(yù)測的準(zhǔn)確性Ø 能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補(bǔ)等方面綜合評估渠道代理結(jié)構(gòu)的有效性及發(fā)展?jié)摿?#216; 根據(jù)市場分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正在爭取或可能與聯(lián)想合作Ø 能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)，對轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的KPI考核指標(biāo)，如多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷量/銷售額指標(biāo)等提出建議Ø 對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)Ø 根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)對建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良好的預(yù)測Ø 能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)(經(jīng)營指標(biāo)和新產(chǎn)品

17、/服務(wù))及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局Ø 制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客戶）年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)時(shí)間表Ø 對聯(lián)想目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計(jì)劃（針對商用產(chǎn)品/服務(wù)）Ø 參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體銷售指標(biāo)進(jìn)行分解Ø 全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營狀況及其它市場動(dòng)態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和作出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測Ø 主動(dòng)總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)，并記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知

18、識(shí)轉(zhuǎn)移，以協(xié)助其它員工的發(fā)展專業(yè)勝任能力 渠道管理支持 勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)渠道管理支持Ø 熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程Ø 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售方面政策，包括價(jià)格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等Ø 及時(shí)與代理渠道溝通統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)和報(bào)表，得到代理的確認(rèn)Ø 及時(shí)向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時(shí)Ø 熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計(jì)算方法Ø 了解本轄區(qū)的代理渠道的資料(包括熟悉代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，熟悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策

19、流程等) Ø 了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對聯(lián)想的具體合作要求（如銷售過程支持需求），并積極響應(yīng)Ø 能按時(shí)、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，并按時(shí)、按質(zhì)整理和更新代理商檔案信息Ø 積極收集分銷體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生/提出的問題（銷售政策、售后服務(wù)、價(jià)格欺騙、市場秩序等）并將其整理、分類后反饋給相關(guān)人員Ø 主動(dòng)向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政策，以避免被動(dòng)質(zhì)詢Ø 積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服務(wù)Ø 花時(shí)間與代理商溝通，熟悉代理商公司內(nèi)部的運(yùn)作和經(jīng)營特點(diǎn)及其對聯(lián)想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展的需求Ø 通過各種方法(如：組織代理參與區(qū)

20、域產(chǎn)品營銷活動(dòng)、協(xié)助代理商進(jìn)行競標(biāo)、專賣店店員的銷售技巧培訓(xùn)、售前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識(shí)講座等)積極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展Ø 與渠道代理共同合作，獲取更多終端用戶的信息，幫助代理提高銷售業(yè)績Ø 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序Ø 熟悉聯(lián)想產(chǎn)品/服務(wù)的特性和優(yōu)勢，熟悉聯(lián)想服務(wù)政策和商務(wù)流程，并能有效地運(yùn)用不同方式(銷售數(shù)據(jù)，市場反饋，產(chǎn)品/服務(wù)競爭性等)向終端客戶/代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增值點(diǎn)Ø 經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運(yùn)作方式的變化，預(yù)測這些變化對聯(lián)想業(yè)務(wù)的影響，對新老代理商

21、的公司經(jīng)營狀況和忠誠度進(jìn)行分析（如：存貨、資信、人員變動(dòng)等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種風(fēng)險(xiǎn)Ø 嚴(yán)格遵守公司的銷售政策，價(jià)格政策等，對待任何代理商都以公司的政策為指導(dǎo)原則Ø 根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、渠道代理/終端用戶的反饋、競爭對手的策略等市場信息，及時(shí)向公司提出內(nèi)部運(yùn)作流程的修訂建議，同時(shí)幫助或建議公司制訂/調(diào)整銷售政策、價(jià)格政策和服務(wù)政策Ø 能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿足代理商的特別需求Ø 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序Ø 制定/調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的業(yè)績表現(xiàn)，

22、并及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售計(jì)劃Ø 時(shí)時(shí)掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對策略，預(yù)防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產(chǎn)生的對聯(lián)想業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響Ø 透過渠道代理收集，總結(jié)、分析終端用戶/競爭對手的信息，向公司建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷售和市場推廣模式Ø 對代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代理商找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地方Ø 根據(jù)市場狀況，幫助代理商分析和預(yù)測市場前景，共同制訂合理的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)營銷計(jì)劃Ø 深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營管理運(yùn)作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并結(jié)合渠道代理的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其

23、向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平 Ø 積極學(xué)習(xí)市場上/國際上先進(jìn)的銷售管理流程，將之結(jié)合到自己的工作中Ø 總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識(shí)轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長和共同提高專業(yè)勝任能力 營銷策劃實(shí)施 勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)營銷策劃實(shí)施Ø 了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶行為、競爭情況等市場信息，并進(jìn)行持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)跟蹤Ø 了解公司/轄區(qū)內(nèi)所具有的市場營銷資源，如：大型產(chǎn)品/市場推廣活動(dòng)、渠道代理獎(jiǎng)勵(lì)、終端用戶促銷、店面活動(dòng)、媒體廣告等Ø 根據(jù)公司/轄區(qū)內(nèi)的當(dāng)期市場營銷活動(dòng)方案和詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃安排，組織協(xié)調(diào)渠道代理的參與和呼應(yīng)配合Ø 能夠結(jié)合轄區(qū)特點(diǎn)，提出轄區(qū)內(nèi)營銷計(jì)劃的建議熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷體系的管理規(guī)章和相關(guān)業(yè)務(wù)流程Ø 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售方面政策，包括價(jià)格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等Ø 及時(shí)與代理渠道溝通統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)和報(bào)表，得到代理的確認(rèn)Ø 積極及時(shí)向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時(shí)Ø 對聯(lián)想在轄區(qū)內(nèi)的銷售產(chǎn)品，及其與代理商的合作方式有基本的了解Ø 熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計(jì)算方法Ø 了解本轄區(qū)的代