論文《中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究》

1、芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁

2、芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿

3、莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀

4、蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀

5、肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈

6、肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿

7、肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆芇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袀芃莃螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃襖膅芁薈螀膄莃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂

8、薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀

9、薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁

10、蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁

11、蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿

12、蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀

13、螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀

14、蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋

15、螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿

16、蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿

17、葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇

18、薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈

19、薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿

20、薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇

21、蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇

22、蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈

23、蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆

24、螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆

25、螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇

26、袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅

27、蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅

28、蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莁蕆螄羇莁蠆羀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薅聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅 論文中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究 *管理專業(yè) 畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) 題 目： 中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究 專 業(yè)： * 考 號(hào)： * 考生姓名： * 指導(dǎo)教師： * * 大 學(xué)2

29、013年 3月 1 日 中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究摘 要近年來，我國(guó)中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，逐漸成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。然而，如何科學(xué)規(guī)范地管理銷售人員卻是當(dāng)今困擾諸多中小企業(yè)的一大難點(diǎn)，相關(guān)管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在諸多問題，有待改進(jìn)與完善。 關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；銷售人員；管理問題；制度程序；ISmall and Medium-sized Enterprise Marketing Personnel Management CountermeasuresAbstractIn recent years, our country small and medium-sized en

30、terprise continue to grow and develop, has become the important part of national economy. However, how to scientific and standardized management of the sales staff is the problem of many small and medium enterprises a major difficulty, related management programs for completeness and rationality of

31、the system and there exist many problems, improvement and perfection. This paper is aimed at our country small and medium-sized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of integrity and rationality of both small and medium enterprises sales management program.This articl

32、e through to the small and medium-sized enterprises of our country defined on social development in an important role in the introduction, leads to the significance of the study on the management of small and medium-sized enterprises. Secondly, based on the domestic small and medium-sized enterprise

33、 internal and external factors and the existing main problem in detail, emphasizing the small and medium-sized enterprise sales management necessity and importance, and the current domestic small and medium enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. Again, this article

34、will be fully about the theory and practice of combining, in view of our country small and medium-sized enterprise sales management of all aspects of the existing problems and their main causes are analyzed, and from the human resources and the management system, separately elaborated the small and

35、medium-sized enterprise sales staff in the management of recruitment management, training management, incentive management, salary management, basic contents and problems needing attention. Finally, this article also emphasizes the sales management system integration and feedback control necessity,

36、introduced the sales staff outdoor action management and sales cost control and other related content, and according to the sales staff management integration and control principle, method and index corresponding suggestions are put forward.II Keywords: small and medium-sized enterprises; The market

37、ing personnel; Management problems; System program; III目 錄 摘 要 . I Abstract . II第1章 緒 論 . 11.1研究背景 . 11.2中小企業(yè)的重要作用 . 11.3中小企業(yè)發(fā)展影響因素及銷售管理的主要問題 . 31.3.1中小企業(yè)外部影響環(huán)境分析 . 31.3.2中小企業(yè)中小企業(yè)銷售人員管理方案 . 113.1 銷售人員招聘管理 . 113.1.1 銷售人員招聘常見的問題及原因分析 . 113.1.2 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) . 123.1.3 銷售人員招聘方法 . 133.2 銷售人員培訓(xùn)管理 . 143.2.1

38、 銷售人員培訓(xùn)過程中常見的問題分析 . 143.2.2 銷售人員培訓(xùn)方案 . 153.3銷售人員激勵(lì)管理 . 163.3.1 銷售人員激勵(lì)常見問題分析 . 163.3.2銷售人員的激勵(lì)方法 . 173.4銷售人員薪酬管理 . 183.4.1銷售人員薪酬管理常見問題及分析 . 183.4.2薪酬管理的基本原則及措施 . 19第4章 中小企業(yè)銷售人員管理的整合與控制 . 204.1銷售人員管理控制的基本方法 . 204.2銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標(biāo) . 21結(jié) 論 . 22致 謝 . 23參考文獻(xiàn) . 24IV第1章 緒 論1.1研究背景改革開放以來，我國(guó)中小企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，取得了卓越

39、的成就，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的重要力量。盡管中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中功不可沒，但是，近年來我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展也面臨著融資難、社會(huì)服務(wù)體系不健全、信息缺乏、企業(yè)管理水平低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力弱、整體素質(zhì)有待提高等一些不容忽視和回避且亟待解決的問題，同時(shí)又面臨不斷產(chǎn)生的新壓力。正確認(rèn)識(shí)我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和所面臨的問題，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。我國(guó)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，銷售人員管理還停留在一個(gè)相對(duì)比較原始的階段，其政策制訂人員和執(zhí)行人員中甚至有相當(dāng)大的一部分根本就不懂得營(yíng)銷管理和人力資源管理，主要表現(xiàn)為：日常管理制度流于形式，與企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際需要相差甚遠(yuǎn)；激勵(lì)

40、指標(biāo)粗放單一，多數(shù)僅限于硬性的提成獎(jiǎng)勵(lì)；費(fèi)用管理不夠細(xì)致，或在產(chǎn)品暢銷時(shí)出手過于大方，造成不必要的浪費(fèi)，或在產(chǎn)品滯銷時(shí)一味無原則地壓縮費(fèi)用；對(duì)銷售人員管理的理解有些片面，往往僅限于銷售過程管理和銷售費(fèi)用管理，而對(duì)銷售人員的成長(zhǎng)缺乏一套切實(shí)可行的員工激勵(lì)和培訓(xùn)支持系統(tǒng)等等。再加上中小企業(yè)在制訂各項(xiàng)銷售管理制度時(shí)往往不太注意與銷售一線人員的溝通，因此，很容易導(dǎo)致銷售人員士氣低落，流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他部門員工。對(duì)于中小企業(yè)而言，這無疑是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，是影響企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。1.2中小企業(yè)的重要作用我國(guó)對(duì)中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或

41、銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。建筑業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)3000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)600人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。批發(fā)和零售業(yè)，零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)500人以下，或銷售額15000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額1000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。1批

42、發(fā)業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)200人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。交通運(yùn)輸和郵政業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)3000人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)500人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。郵政業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)1000人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)400人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。住宿和餐飲業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)800人以下

43、，或銷售額15000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)400人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。我國(guó)中小企業(yè)單個(gè)體規(guī)模相對(duì)較小，甚至可能微不足道。但作為一個(gè)整體，中小企業(yè)已占到內(nèi)地企業(yè)總數(shù)的90%以上，其力量是舉足輕重的，絕對(duì)不容忽視。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)揮出極其重要的作用，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器，是科技創(chuàng)新的推進(jìn)器，而且是經(jīng)濟(jì)繁榮的重要支柱。首先，中小企業(yè)提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)，有利于保持我國(guó)社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定局面1。我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，未來20年，16歲以上人口還將以年均550萬人的規(guī)模增長(zhǎng)，到2020年，勞動(dòng)年齡人口總規(guī)模將達(dá)到9.4億人，就業(yè)

44、壓力可想而知。另外，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國(guó)家行政單位精簡(jiǎn)人員、國(guó)企改革、勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，使得我國(guó)就業(yè)形勢(shì)更是雪上加霜。就業(yè)問題如果解決不好，一方面使為數(shù)眾多的失業(yè)人口的個(gè)人收入減少，消費(fèi)能力下降，國(guó)內(nèi)需求萎縮，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)蕭條；另一方面可能還會(huì)影響社會(huì)的穩(wěn)定。而我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量眾多，發(fā)展前景良好，表現(xiàn)出極強(qiáng)的吸收能力。所以，中小企業(yè)完全可以說是我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器。其次，中小企業(yè)在推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新方面發(fā)揮出了不可替代的重要作用。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而決定科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的關(guān)鍵與核心是技術(shù)創(chuàng)新。中小企業(yè)缺乏固有的資金、技術(shù)、人才等資源優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)進(jìn)步與需求變化日新月異的今天，中小企業(yè)只有持續(xù)的技

45、術(shù)創(chuàng)新，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品或者新工藝，才能提高效率，降低成本，贏得豐厚利潤(rùn)，從而健康地生存與發(fā)展。因此，在技術(shù)創(chuàng)新方面，中小企業(yè)的內(nèi)在動(dòng)力通常比大型企業(yè)更強(qiáng)，也往往比大型企業(yè)更容易出成果。我國(guó)中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)踐就充分地證明了這一點(diǎn)：目前，我國(guó)專利的66%是由中小企業(yè)發(fā)明的，80%以上的新產(chǎn)品是由中小企業(yè)開發(fā)的，中小企業(yè)已成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)繁榮的重要保證。盡管大型企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中占有戰(zhàn)略性的重要地位，但中小企業(yè)因其反應(yīng)靈敏、決策迅速和適應(yīng)力強(qiáng)等特點(diǎn)在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為一股不可忽視的重要力量。自改革開放以來，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃2發(fā)展，使得我國(guó)中小企業(yè)得到了空

46、前的壯大。而中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與社會(huì)分工的日益細(xì)化，使得我國(guó)中小企業(yè)獲得了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更大的發(fā)展空間。中小企業(yè)所創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60左右，生產(chǎn)的商品占社會(huì)銷售總額的60，上交的稅收已經(jīng)超過國(guó)家年稅收總額的一半，提供了全國(guó)80左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。1.3中小企業(yè)發(fā)展影響因素及銷售管理的主要問題中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用。如何使中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為一個(gè)迫切需要解決的現(xiàn)實(shí)問題。要研究其發(fā)展，就要考慮其內(nèi)外部環(huán)境的影響因素。1.3.1中小企業(yè)外部影響環(huán)境分析企業(yè)面臨的外部環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)的復(fù)雜的環(huán)境，這就要求企業(yè)必須不斷分析外部環(huán)境的影響因素，并對(duì)

47、可能發(fā)生的變化作出科學(xué)的預(yù)測(cè)。中小企業(yè)對(duì)于外部環(huán)境也應(yīng)有清楚的認(rèn)識(shí)與了解。只有在認(rèn)真分析外部環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，辨明企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和可能存在的威脅，企業(yè)決策才能做到未雨綢繆和有的放矢，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力才能夠得到真正的提高。國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析：第一，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。近幾年受金融危機(jī)的影響中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的外部環(huán)境面臨短期惡化的危險(xiǎn)。在新技術(shù)擴(kuò)散效應(yīng)下滑、全球化紅利遞減、全球流動(dòng)性過剩以及全球不平衡難以持續(xù)等內(nèi)在因素的作用下，世界經(jīng)濟(jì)將于2008年告別“大緩和”的黃金階段，進(jìn)入本輪世界經(jīng)濟(jì)周期的下行區(qū)間，經(jīng)濟(jì)的回落和通貨膨脹的抬頭將使全球滯脹的威脅加劇。世界技術(shù)創(chuàng)新的周期和擴(kuò)散效應(yīng)的作用規(guī)律決定了以信息技

48、術(shù)為主題的新技術(shù)擴(kuò)散效應(yīng)步入下滑期，世界經(jīng)濟(jì)將告別“高利潤(rùn)時(shí)代”。來自全球資源再配置效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與專業(yè)化效應(yīng)難以抵消原材料價(jià)格上漲帶來的沖擊，世界PPI-CPI缺口的全面收窄，“全球化紅利”進(jìn)入遞減區(qū)間，世界經(jīng)濟(jì)將在能源和原材料價(jià)格高漲的沖擊下告別“低通脹時(shí)代”。不平衡問題難以維持，以相對(duì)價(jià)格調(diào)整和匯率調(diào)整為主導(dǎo)的調(diào)整力量必然通過次貸危機(jī)等事件為導(dǎo)火索，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)不平衡進(jìn)行反向調(diào)整，世界將告別“貿(mào)易流量大幅度增長(zhǎng)時(shí)期”，兩極貿(mào)易赤字和順差收縮2勢(shì)在必行。世界各國(guó)短期性的調(diào)整政策將使世界經(jīng)濟(jì)陷入“兩難困境”，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、通貨膨脹壓力加大以及失業(yè)增加將進(jìn)一步加劇，“滯脹”的威脅將進(jìn)一步逼近。第

49、二，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)總量、財(cái)政收入陸續(xù)實(shí)現(xiàn)歷史性突破，國(guó)民收入和儲(chǔ)蓄余額大幅度提高，消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng)。這些又進(jìn)一步夯實(shí)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，有助于我國(guó)的消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。經(jīng)濟(jì)總量保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。始于1978年3的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革使我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了的歷史巨變。在這不平凡的30年里，我國(guó)平均每年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度達(dá)到9.5%，經(jīng)濟(jì)規(guī)模增加了15.4倍；國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值繼2009年成功越過20萬億元人民幣大關(guān)后，2011年再增3萬多億元，達(dá)到24.6619萬億元；人均GDP 2007年成功跨越了2,000美元大關(guān)，再上一個(gè)新臺(tái)階。進(jìn)出口總額持續(xù)增長(zhǎng)，外匯儲(chǔ)備大幅度增加。

50、2009年我國(guó)國(guó)際貿(mào)易總額達(dá)到21,738億美元，比上年增長(zhǎng)23.5%，其中，商品出口額12,180億美元，比上年增長(zhǎng)25.7%，進(jìn)口額9,558億美元，比上年增長(zhǎng)20.8%；2010年末國(guó)家外匯儲(chǔ)備余額達(dá)到15,282億美元，比上年末增加4,619億美元，已超過日本，排世界第一位。外商投資繼續(xù)保持迅猛勢(shì)頭。這主要表現(xiàn)在外商投入資金數(shù)額不斷增長(zhǎng)方面，雖然全年非金融領(lǐng)域新批外商直接投資企業(yè)37871家，比上年減少8.7%，但實(shí)際使用外商直接投資金額748億美元，增長(zhǎng)13.6%。值得注意的是，制造業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)新批外商投資企業(yè)雖然分別比2009年減少22.6%和33.9%，但在實(shí)際使用投資金額方面，

51、制造業(yè)只減少了4.6%，房地產(chǎn)業(yè)反而增加了107.3%。 國(guó)家稅收和居民收入增加，消費(fèi)能力進(jìn)一步提高。全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13,786元，扣除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%，農(nóng)村居民人均純收入4,140元，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額17.2534萬億元，全年新增1.1萬億元；社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到8.9210萬億元，比上年增長(zhǎng)16.8%3。1.3.2中小企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析經(jīng)營(yíng)能力分析：國(guó)內(nèi)中小企業(yè)通常依靠產(chǎn)業(yè)選擇、政府關(guān)系或者廣告轟炸獲得某一時(shí)期的良好發(fā)展。但是不難看到，這種類型的中小企業(yè)大都缺乏發(fā)展后勁。究其原因，主要是因?yàn)樗鼈儧]有一個(gè)清晰合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏科學(xué)規(guī)

52、范的企業(yè)管理體系，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力低下，結(jié)果在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。技術(shù)能力分析：改革開放以來，我國(guó)中小企業(yè)的技術(shù)能力通過技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新有了很大進(jìn)步，對(duì)于我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，但也存在諸多不足：中小企業(yè)的技術(shù)引進(jìn)結(jié)構(gòu)不合理，主要是以成套設(shè)備生產(chǎn)線的引進(jìn)為主，而對(duì)軟件技術(shù)和管理技術(shù)的引進(jìn)較少；對(duì)技術(shù)引進(jìn)后的消化、吸收及創(chuàng)新不夠重視，國(guó)產(chǎn)化進(jìn)度緩慢；技術(shù)引進(jìn)盲目，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重；缺乏對(duì)核心技術(shù)的研發(fā)或掌握，在產(chǎn)品的增值鏈中處于較低層次，易受人制約；固步自封，不能以發(fā)展的觀點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新等等。 營(yíng)銷能力分析：國(guó)內(nèi)諸多中小企業(yè)還停滯在推銷觀念上。對(duì)于營(yíng)銷概念，也許很

53、多人并不陌生，但缺乏系統(tǒng)的理論積淀，而且對(duì)于如何結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作和營(yíng)銷管理，也缺乏寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。即使在觀念和經(jīng)驗(yàn)上并不欠缺，財(cái)務(wù)、技術(shù)上的先天不足也使中小企業(yè)的營(yíng)銷能力受到很多限制。財(cái)務(wù)能力分4析： 據(jù)“中國(guó)200家高速成長(zhǎng)中小企業(yè)調(diào)研活動(dòng)”調(diào)查結(jié)果顯示，在5,000家接受調(diào)查的中小企業(yè)里，有90%以上認(rèn)為第一大難題就是融資。中國(guó)內(nèi)地中小企業(yè)的財(cái)務(wù)能力普遍偏弱，主要就是因?yàn)樗鼈兊娜谫Y渠道實(shí)在有限。其外源性融資主要來自于銀行貸款，內(nèi)源性融資則主要來自于所有者投入。除此以外，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)基本上沒有其它的融資辦法。但隨著國(guó)家對(duì)中小企業(yè)扶持力度的加大和中國(guó)加入WTO以及世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)中小企