促銷員導(dǎo)購(gòu)操作指導(dǎo)

1、第三章.促銷員導(dǎo)購(gòu)操作指導(dǎo)向顧客推銷產(chǎn)品從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的購(gòu)買行為一般可分為四個(gè)階段： 注意階段（對(duì)刺激物的注意）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諾購(gòu)買行動(dòng)）。1. 吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口2. 引起顧客的興趣，要充分利用宣傳資料，產(chǎn)品演示當(dāng)作溝通紐帶，加快與顧客的溝通3. 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，通過(guò)介紹產(chǎn)品特性，優(yōu)點(diǎn)與消費(fèi)者的需求相聯(lián)系,激發(fā)其消費(fèi)欲望4. 促使顧客采取購(gòu)買行為,鼓勵(lì)其增強(qiáng)對(duì)新飛產(chǎn)品的信任，促使其實(shí)現(xiàn)購(gòu)買介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題1. 對(duì)顧客應(yīng)熱情大方，保持一種愉快，輕松，親和的氣氛2. 對(duì)顧客提出的問(wèn)題要及時(shí)，耐心,細(xì)心地回答使其充分了

2、解產(chǎn)品，增強(qiáng)興趣3. 用和善的口氣來(lái)客觀的解釋產(chǎn)品性能4介紹產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿自信心5. 介紹產(chǎn)品,示范操作,都要力求生動(dòng)、形象、具體。6. 介紹產(chǎn)品，一定要把"銷售要點(diǎn)（賣點(diǎn)）"講出來(lái),說(shuō)明的語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉。7. 充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明效果，盡可能讓顧客參與觸摸，操作產(chǎn)品,以增強(qiáng)其購(gòu)買興趣8. 要根據(jù)顧客的認(rèn)知程度，循序漸進(jìn),避免將產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，導(dǎo)致顧客接收不了，產(chǎn)生逆反心理9. 給顧客時(shí)間，讓其充分表示自己的需求，把握顧客的需求心理10. 盡量使用客觀證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，不要夸大其詞以免失真，引起顧客的反感刺激顧客的購(gòu)買欲望將產(chǎn)品特性與顧客的實(shí)際需求相聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)

3、使用產(chǎn)品將給顧客帶來(lái)的方便，配合產(chǎn)品演示，刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，促使顧客采取購(gòu)買行為1. 主動(dòng)爭(zhēng)取客戶購(gòu)買把握時(shí)機(jī)主動(dòng)開口要顧客買，否則顧客很難會(huì)自己開口說(shuō)買 ，而成”再比較一 下”或”考慮考慮”2. 必要時(shí)出示用戶登記表利用人的從眾心理，給顧客出示已購(gòu)買的名單”你看，已經(jīng)有很多人買了,減少顧客的不安全感從而加強(qiáng)購(gòu)買欲3. 爭(zhēng)取客戶的意見首先要假設(shè)他已決定購(gòu)買，4 特性-優(yōu)點(diǎn)-利益分析法：特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系：特性描述商品的特征。即“它是什么？”優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用，即“它能做到什么?利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求5.探討銷

4、售失敗的原因，以退為進(jìn)“您現(xiàn)在買嗎？是我剛才介紹不清楚？還是您對(duì)產(chǎn)品有什么疑慮？”通過(guò)深入了解,可以了解真正的原因，如果解釋清楚，同樣有可能成交6報(bào)價(jià)a只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格,“先價(jià)值、后價(jià)格”是處理 價(jià)格問(wèn)題的最基本原則。先談價(jià)值、質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值優(yōu)勢(shì)作充分說(shuō)明，使顧客對(duì)產(chǎn) 品產(chǎn)生興趣和欲望后，再談價(jià)格，若顧客堅(jiān)持要問(wèn)也不要拖延或避而不答b針對(duì)顧客提出的價(jià)格過(guò)高，可以通過(guò)以下幾點(diǎn)予以解釋：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能點(diǎn)或獨(dú)有功能等方面的詳細(xì)分析使顧客認(rèn)識(shí)到物有所值。通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的實(shí)惠，來(lái)淡化顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度通過(guò)向顧客講解公司信譽(yù)、售后服務(wù)等，讓顧客覺得買的放心，這種“放心”也是商品價(jià)值的一部分。做好對(duì)顧客的服務(wù)，如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對(duì)顧客而言，購(gòu)買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。7.避免談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“他們的情況我不清楚，也不清楚他們的產(chǎn)品”，若非談不可，則以公正,客觀的 態(tài)度評(píng)價(jià)對(duì)手產(chǎn)品，但應(yīng)盡量少談，一語(yǔ)帶過(guò).（四）顧客購(gòu)買信號(hào)的判斷A. 有欣喜現(xiàn)象，不住地點(diǎn)頭 好,這個(gè)好”；“嗯,不錯(cuò)”；“真漂亮.B. 自問(wèn)自答“這是干什么用的” C. 顯示出欲望和需求“我早就想買”D. 介紹時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品愛