4-1商業(yè)計(jì)劃書(shū)講座匯編

1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)講座htt p:/www.dibot.c n/busi ness-plan .htm你的項(xiàng)目如何才能突破重圍，從幾十、幾百、幾千，甚至幾十萬(wàn)個(gè)同類(lèi)或類(lèi)似的項(xiàng)目中脫穎而出，并有效打動(dòng)投資人，一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)(Bus iness Pla n)就是至關(guān)重要的。爭(zhēng)奪資本的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都是異常激烈，投資者對(duì)于項(xiàng)目的要求也越來(lái)越挑剔，因此，企業(yè) 能否拿出一份符合投資商投資標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)秀項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)(Business Plan)就至關(guān)重要。投資者關(guān)心什么樣的項(xiàng)目以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，對(duì)于某一家投資公司，會(huì)重點(diǎn)關(guān)心如下幾點(diǎn)：一、項(xiàng)目所屬行業(yè)各家投資公司，特另提著名投資公司都重點(diǎn)關(guān)心自己熟悉的相關(guān)行業(yè)，這樣他

2、有相關(guān)的資源來(lái)協(xié)助發(fā)展你 這個(gè)項(xiàng)目，他的投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小。因此，你在投放你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)前，最好先打聽(tīng)一下。二、項(xiàng)目的獨(dú)特之處 1、獨(dú)特的資源如你有一片金礦待開(kāi)采，且金礦含金量比別人都高，投資者會(huì)判斷：金礦是真的，含金量較高，而市場(chǎng)上 金條基本上是可以賣(mài)出去的，那這個(gè)項(xiàng)目就不錯(cuò)，接下來(lái)，投資者會(huì)弄清楚生產(chǎn)成本、流通成本、稅收等 是多少，是否真正有利可圖。當(dāng)然資源的概念可以很廣泛，如專(zhuān)利、獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)渠道、市政管網(wǎng)、專(zhuān)營(yíng)權(quán)或許可證、特殊人才等 2、已具備的營(yíng)業(yè)規(guī)模正在運(yùn)轉(zhuǎn)中的企業(yè)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，總比一窮二白的項(xiàng)目來(lái)得有價(jià)值，不光是資本市場(chǎng)的認(rèn)可問(wèn)題， 重要的是，營(yíng)業(yè)收入證明了市場(chǎng)的認(rèn)可程度。那投

3、資者就能據(jù)此評(píng)估，追加資金能增加公司營(yíng)業(yè)額嗎，能 增加多少？ 3、你的項(xiàng)目商業(yè)模式清晰嗎舉一個(gè)例子，3721公司，公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出了一種地址欄中文搜索技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)使用者不需記住公司冗長(zhǎng) 的網(wǎng)址，只要公司注冊(cè)了實(shí)名，直接在地址欄輸入實(shí)名就可以了，衍生開(kāi)來(lái)，可實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞搜索，商業(yè)價(jià) 值極大。商業(yè)模式如下：大量的用戶(hù)要搜索企業(yè)或商品-3721提供簡(jiǎn)易的實(shí)名搜索方法(地址欄搜索)-大量的商業(yè)單位要在網(wǎng)絡(luò)上宣傳自己，因此要求在 3721注冊(cè)，于是向3721交納注冊(cè)年費(fèi)，甚至還有排名費(fèi)等。IDG用了幾天的這樣一個(gè)商業(yè)模式，從客戶(hù)到商業(yè)流程，再到營(yíng)銷(xiāo)，既真實(shí)、可行，又非常清晰，因此， 時(shí)間就決定投資了。4、

4、項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿ψ銐虼髥釋?duì)于發(fā)展?jié)摿Σ淮螅ㄊ袌?chǎng)容量有限）的項(xiàng)目，投資者也不會(huì)太感興趣，因?yàn)?，他的運(yùn)作空間太窄，簡(jiǎn)單說(shuō)就是 餅做不大”，也沒(méi)法分。5、管理團(tuán)隊(duì)包括主要領(lǐng)導(dǎo)人的成功經(jīng)驗(yàn)及素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)技能、創(chuàng)業(yè)積極性及穩(wěn)定性等。6、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者分析 這是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中又一核心的部分之一, 在。一定要讓投資者理解并放心，同時(shí)看到本項(xiàng)目在行業(yè)中的價(jià)值所7、相關(guān)政策背景商業(yè)行為或多或少都與有關(guān)政策相聯(lián)系,有有利的政策，也有不利的政策，這也是投資者重點(diǎn)關(guān)注的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之一。三、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是投資者最關(guān)心的課題。（適合所有投資家）的典型提問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)投資家如果你真的想打動(dòng)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家（也適合其它投資家），你就必須要快

5、速而流利地回答他們那些讓人精疲力盡的商業(yè)問(wèn)題，好的準(zhǔn)備是你最好的防護(hù)。因此，你應(yīng)該仔細(xì)研究下面這 58個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家常問(wèn)的問(wèn)題,以便在下次訪(fǎng)問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)投資家時(shí)回答這些問(wèn)題。這些問(wèn)題是:(1)你的管理隊(duì)伍擁有什么類(lèi)型的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?(2)你的管理隊(duì)伍中的成員都是成功者嗎?(3)每位管理成員的動(dòng)機(jī)是什么?(4)你的管理隊(duì)伍能完成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中列明的任務(wù)嗎?(5)你的公司和產(chǎn)品如何進(jìn)入行業(yè)?(6)目前的市場(chǎng)潮流是什么?(7)在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么?(8)你如何判定行業(yè)的全部銷(xiāo)售額和成長(zhǎng)率?(9)對(duì)你公司的利潤(rùn)影響最大的行業(yè)變化是什么?(10)(11)在你所處的行業(yè)中，季節(jié)性的影響因素是什么? 和其

6、他公司相比，你的公司有什么不同？(12)為什么你的公司具有很高的成長(zhǎng)潛力？(13)是什么使你的公司具有特殊的地位?(14)你的項(xiàng)目為什么能成功?(15)為什么說(shuō)你的產(chǎn)品服務(wù)是有用的?(16)你的產(chǎn)品能為使用者帶來(lái)什么?(17)你所預(yù)期的產(chǎn)品生命周期是什么?(18)技術(shù)上的進(jìn)步對(duì)你的產(chǎn)品和企業(yè)會(huì)有怎樣的影響?(19)你的產(chǎn)品的責(zé)任是什么?(20)是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨(dú)特?(21)(22)你的產(chǎn)品是滿(mǎn)足了顧客的特定需求還是潛在需求?(23)你的產(chǎn)品有做為標(biāo)識(shí)的商標(biāo)名稱(chēng)呢?(24)你的產(chǎn)品可以重復(fù)使用嗎?(25)你產(chǎn)品的質(zhì)量是高還是低?(26)顧客是否是你產(chǎn)品的最終用戶(hù)？(27)你的產(chǎn)品所面對(duì)

7、的是大眾消費(fèi)者還是單個(gè)的大買(mǎi)家?當(dāng)你的公司必須和更大的公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，為什么你的公司會(huì)成功?(28)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?(29)(30)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那些方面比你強(qiáng)？ 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你具有哪些優(yōu)勢(shì)?(31)(32)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你如何在價(jià)格、性能、服務(wù)和保證方面和他們競(jìng)爭(zhēng)? 你的產(chǎn)品有哪些替代品？(33)(34)(35)(36)(37)(38)據(jù)你估計(jì)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的公司會(huì)做怎樣的反應(yīng)? 如果你計(jì)劃取得市場(chǎng)份額，你將如何行動(dòng)？ 在你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，最關(guān)鍵的因素是什么？你采取的主要是零售營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，還是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？ 在你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，廣告有多么重要？你的廣告計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)有怎樣的影響？當(dāng)你

8、的產(chǎn)品服務(wù)成熟以后，你的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將怎樣改變? (40 )對(duì)你來(lái)講，是否需要直銷(xiāo)？你的顧客群體有多大？你的顧客群體在統(tǒng)計(jì)上的特征是什么？(39)(41)(42)(43)從最初的購(gòu)買(mǎi)者接觸到實(shí)際的銷(xiāo)售其延遲時(shí)間有多長(zhǎng)?(44)你的設(shè)備能力有多大?(45)(46)(47)目前的儲(chǔ)備有多少?(48)(49)(50)你的產(chǎn)品是在組裝線(xiàn)上大批量生產(chǎn)，還是根據(jù)客戶(hù)要求單獨(dú)生產(chǎn)的?在制造產(chǎn)品的過(guò)程中有哪些健康和安全方面的問(wèn)題？你的供應(yīng)商是誰(shuí)？他們經(jīng)營(yíng)的有多久了？(51)供應(yīng)商的來(lái)源有多少?(52)目前是否存在著零件缺乏的問(wèn)題?(53)你的公司有多少名雇員？你認(rèn)為公司發(fā)展的瓶頸在哪里?你認(rèn)為質(zhì)量控制有多重要？(

9、54)(55)在最近的將來(lái)，你預(yù)計(jì)需求會(huì)是什么？你公司勞動(dòng)力供應(yīng)來(lái)自何處？(56)(57)公司的雇員是如何分類(lèi)的，即全職工、臨時(shí)工、管理人員、支持人員或生產(chǎn)培訓(xùn)員工的費(fèi)用是多少？/服務(wù)人員？(58)公司職工主要是熟練工人還是非熟練工人?什么是好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)投資者關(guān)心什么樣的項(xiàng)目一句話(huà)，最符合特定投資者需求的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是好的計(jì)劃書(shū)，因此撰寫(xiě)符合 要求的就是唯一標(biāo)準(zhǔn)。具體來(lái)講: 1、形式上：裝訂美觀(guān)大方，字體合適，圖案清晰，不要錯(cuò)誤錯(cuò)字連篇，那將極大影響投資者對(duì)你項(xiàng)目的評(píng)價(jià)，畢竟, 投資者到目前為止，還只能通過(guò)這篇商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)了解你的項(xiàng)目和你的為人。2、內(nèi)容上：一般來(lái)講，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容格式都有

10、一定之規(guī)，大同小異，但幾個(gè)重點(diǎn)方面還是要多加斟酌: -產(chǎn)品獨(dú)特之處，特別是該項(xiàng)目的進(jìn)入壁壘；-市場(chǎng)分析，一定要給投資者清晰的目標(biāo)顧客概念，潛力分析要有理有據(jù)；一贏(yíng)利模式，一句話(huà)，客戶(hù)為何必須購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，收入怎么到達(dá)你的公司，增長(zhǎng)潛力有多大;-近期和中期資金使用計(jì)劃（現(xiàn)金流）；-公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，這也是投資者關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題；-營(yíng)銷(xiāo)模式有效嗎？以上是一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)是否能打動(dòng)投資者的關(guān)鍵問(wèn)題，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的優(yōu)劣高低就分出來(lái)了。如何寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先，請(qǐng)讓我們來(lái)看看商業(yè)計(jì)劃書(shū)（Business plan）的主要功能作用是什么？只有明確了核心目標(biāo)，才能有的放矢，精準(zhǔn)打擊！商業(yè)計(jì)劃書(shū)（Business

11、 plan）的核心功能：一是對(duì)已經(jīng)開(kāi)展或即將開(kāi)展的事業(yè)有一個(gè)全方位的定位與安 排，包括但不限于項(xiàng)目功能（產(chǎn)品）定位、客戶(hù)定位、市場(chǎng)區(qū)域定位、分銷(xiāo)渠道安排、戰(zhàn)略聯(lián)盟、事業(yè)步 驟設(shè)計(jì)、現(xiàn)金流分析、融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與安排、風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避等；第二個(gè)核心功能，就是吸引投資人關(guān)注 和投資；第三個(gè)功能不是很急迫，但同樣重要，即在未來(lái)的運(yùn)作過(guò)程中進(jìn)行進(jìn)程監(jiān)控與計(jì)劃調(diào)整。以上目標(biāo)中，滿(mǎn)足第一個(gè)目標(biāo)最重要， 也最核心，融資目標(biāo)是第一目標(biāo)的附屬目標(biāo)，是水到渠成的事情。那么，究竟應(yīng)該如何來(lái)撰寫(xiě)一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢?第一，對(duì)你項(xiàng)目的核心功能價(jià)值進(jìn)行深入剖析，所謂功能價(jià)值，如你發(fā)明了一種水稻，這種水稻含纖維 素比例極大，而

12、含糖量少，那恭喜你，全世界糖尿病患者、肥胖人群、所有女士女孩們都會(huì)愛(ài)上你，因?yàn)椋?這個(gè)主食他（她）可以吃飽，而攝糖量低于普通的米食。簡(jiǎn)單講，項(xiàng)目有一個(gè)能滿(mǎn)足人們某種需要的核心 功能價(jià)值，這是任何一個(gè)項(xiàng)目最基本的東西。其它價(jià)值如：提高技術(shù)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)現(xiàn)了一個(gè)幾 十噸的金礦、現(xiàn)成的品牌價(jià)值、渠道價(jià)值等等；對(duì)這個(gè)功能價(jià)值的介紹要真實(shí)、清晰、準(zhǔn)確，能有確實(shí)的性格不成熟的項(xiàng)目證明更重要，不要夸夸其談，給人浮而不實(shí)的感覺(jué)，老實(shí)說(shuō)，投資商最忌諱的就是這種 發(fā)起人”，你從文字上就知道其嚴(yán)重性了！第二，對(duì)你同類(lèi)的產(chǎn)品、模式等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析。事業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是少見(jiàn)的，有競(jìng)爭(zhēng)不怕，那就創(chuàng)造優(yōu)勢(shì), 力爭(zhēng)最優(yōu)。那么

13、，全方位的仔細(xì)調(diào)研就非常重要，事實(shí)上，這個(gè)調(diào)研不僅對(duì)我們自己制定戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)商業(yè) 模式非常重要，同時(shí)，對(duì)投資人也極為重要，投資人有一個(gè)思維定勢(shì)，那就是從行業(yè)中尋找出頭或拔尖的 機(jī)會(huì)，那他首先就要了解該行業(yè)，了解機(jī)會(huì)，了解你的項(xiàng)目能帶來(lái)什么樣的投資機(jī)會(huì)。一旦他看到了，并 認(rèn)為確有這樣一個(gè)巨大的潛在機(jī)會(huì)存在，那么你就離融資成功近了一大步！重要!第三，設(shè)計(jì)商業(yè)模式。關(guān)于商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，請(qǐng)參見(jiàn)本網(wǎng)站：商業(yè)計(jì)劃書(shū)主題下商業(yè)模式設(shè)計(jì)一節(jié)。記 住，這是商業(yè)計(jì)劃書(shū)最核心的階段和部分，前面的所有工作都是為此而服務(wù)的。簡(jiǎn)單一句話(huà)，你如何從業(yè) 務(wù)的各個(gè)層面、各個(gè)角度、各個(gè)環(huán)節(jié)去規(guī)劃、設(shè)計(jì)。這一項(xiàng)至關(guān)重要，因此，我再提

14、一行給各位朋友強(qiáng)調(diào)一下。獵”人，我想我們的事業(yè)第四，團(tuán)隊(duì)安排。有時(shí)我們是有了人才去安排事，但更多的時(shí)候是有了事才去 會(huì)兩方面齊頭并進(jìn)，一方面，我們發(fā)起人具備什么樣的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)和核心能力，另一方面，我們要從朋友或 其它企業(yè)挖掘”我們所需要的人。團(tuán)隊(duì)安排的要點(diǎn)在于：與項(xiàng)目成功最關(guān)系的崗位一定要有合適的人。另 外，對(duì)項(xiàng)目總需求人數(shù)有個(gè)估計(jì)，這樣才能知道總的運(yùn)作費(fèi)用需要多少。第五，認(rèn)真闡述營(yíng)銷(xiāo)策略和可行手段。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中不需要你做出一份可直接用于操作的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū), 但在這里，你要清楚地告訴投資人有效的營(yíng)銷(xiāo)策略、渠道、手段，既要節(jié)約，又要有效、高效。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo) 方面的書(shū)很多，這里不再贅述。Excel表來(lái)第

15、六，現(xiàn)金流分析。對(duì)于新的事業(yè)，建議第一年按月或按季將資金使用和收入列出來(lái)（可用做這項(xiàng)工作），每月有一個(gè)資金余額一項(xiàng)，這樣，你自己或投資人看起來(lái)就一目了然，免去了你痛苦的解釋。當(dāng)然，能做好的前提，還是你對(duì)業(yè)務(wù)合理的預(yù)期，對(duì)投入較為準(zhǔn)確的估計(jì)，而這些，將是你將來(lái)向投 資人要錢(qián)或談判股權(quán)的焦點(diǎn)所在，理由，理由，合理，合理我們的一切業(yè)務(wù)，最終都將體現(xiàn)在資金流上， 其實(shí)你不懂也不要緊， 讓懂的人給你按月講解或解釋清楚就好，然后，你會(huì)覺(jué)得，呵，原來(lái)財(cái)務(wù)如此簡(jiǎn)單！另外，因?yàn)槟闶枪蓶|，你也必須去懂一些基本的財(cái)務(wù)問(wèn) 題，為你的投資著想，建議你花三天時(shí)間學(xué)一下財(cái)務(wù)。第七，融資方案策劃與融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。這一點(diǎn)可能是大

16、家比較困難的，倒不是做一個(gè)方案出來(lái)困難，而 是難在設(shè)計(jì)出一個(gè)合理而又具有可操作性的方案。融資方案數(shù)十上百種，針對(duì)本項(xiàng)目設(shè)計(jì)一個(gè)或幾個(gè)什么 樣的方案，每一個(gè)方案的融資結(jié)構(gòu)如何安排，是否能滿(mǎn)足相關(guān)投資人的投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)偏好要求等等，較 難，建議你還是請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)的人士，實(shí)在找不到，就找我們吧：鼎博泰投資顧問(wèn)。第八，風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。很多人認(rèn)為這是例行公事，大錯(cuò)特錯(cuò)！任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，把錢(qián)存銀行沒(méi) 風(fēng)險(xiǎn)嗎，有，銀行也會(huì)倒閉，銀行實(shí)際利率去掉通貨膨脹后可能是負(fù)的，等等。所以，你不要告訴我你的 項(xiàng)目沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)的，低風(fēng)險(xiǎn)可能也意味著低收益。針對(duì)一個(gè)具體的項(xiàng)目，重點(diǎn)要從政策法律、技 術(shù)進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)、執(zhí)行

17、力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)等角度重點(diǎn)分析，并計(jì)劃出因應(yīng)對(duì)策。這個(gè)對(duì)策能說(shuō)服你自己 嗎，若不能說(shuō)服，重來(lái)!第九，關(guān)于摘要。摘要很重要，商業(yè)計(jì)劃書(shū)大多會(huì)有幾十頁(yè)，而投資人每天會(huì)看數(shù)十份類(lèi)似的項(xiàng)目，因 此，一定要精心設(shè)計(jì)一份三頁(yè)以?xún)?nèi)的摘要。核心就是要把我前面介紹的內(nèi)容揉成清晰、簡(jiǎn)明的介紹。另外，我建議各位朋友最好準(zhǔn)備一份一目了然的融資PPT文件，其好處是，為投資人的眼睛著想，當(dāng)然，最終也 為你自己著了想。關(guān)于商業(yè)模式(譯者：Business Model已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者嘴邊的一個(gè)名詞。幾乎每一個(gè)人都確信，有了一個(gè)好的Business Model，成功就有了一半的保證。那么，到底什么是Busin

18、ess Model ?它包含什么要素,又有哪些常見(jiàn)類(lèi)型呢？這篇文章選自wikipedia。讀后應(yīng)該能對(duì)解答這些問(wèn)題有所幫助。文章對(duì)于常見(jiàn)的商業(yè)模式類(lèi)型，僅僅列出了鏈接。如果大家有興趣的話(huà)，我們會(huì)嘗試在今后一個(gè)個(gè)翻譯出來(lái)。Wikipedia，在臺(tái)灣音譯作維基百科，是一部大眾參與撰寫(xiě)的百科全書(shū)。它已經(jīng)有多個(gè)語(yǔ)言的版本。臺(tái)灣版 本的網(wǎng)址為：httP：//。目前還沒(méi)有簡(jiǎn)體版。在臺(tái)灣的版本里，商業(yè)模式也是一個(gè)還未翻譯的 條目。Wikipedia上的條目是在不斷更新中的。翻譯時(shí)，這一條目的最后更新日期為2006年7月18日。)商業(yè)模式是一個(gè)比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在5

19、0年代，但直到90年代才開(kāi)始被廣泛使用和傳播。Osterwalder, Pi gneur and今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的版本。Tucci (2005)在翻閱了大量文獻(xiàn)后給出的定義為：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述公司所能為客戶(hù)提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本(Relationship Ca pital )等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷(xiāo)和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。人們?cè)谖墨I(xiàn)中使用商業(yè)模式這一名詞的時(shí)候，往往模糊了兩種不同的含義：一類(lèi)作者簡(jiǎn)單地用它來(lái)指公司 如何從事商業(yè)的

20、具體方法和途徑，另一類(lèi)作者則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。這兩者實(shí)質(zhì)上是有所不同的：前 者泛指一個(gè)公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。后一觀(guān)點(diǎn)的支持者們提出了一些由要 素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型(Reference Model)，用以描述公司的商業(yè)模式。有一群人正在寫(xiě)一本關(guān)于商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新(Business Model Design and Innovation )的wiki書(shū)籍，以把商業(yè)模式的概念同設(shè)計(jì)和創(chuàng)新連接起來(lái)。商業(yè)模式的概念商業(yè)模式的概念化有很多版本。它們之間有著不同程度的相似和差異。Osterwalder (2004)在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)包含九個(gè)

21、要素的參考模型。這些要素包括： *價(jià)值主張(Value Proposition ):即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公 司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。*消費(fèi)者目標(biāo)群體(Target Customer Segments):即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性, 從而使公司能夠(針對(duì)這些共性)創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱(chēng)為市場(chǎng)劃分(MarketSegmentation)。* 分銷(xiāo)渠道( Distribution Channels )：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策略。* 客戶(hù)關(guān)系( Customer Re

22、lationships )：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶(hù)關(guān)系管 理( Customer Relationship Management )即與此相關(guān)。* 價(jià)值配置( Value Configurations ):即資源和活動(dòng)的配置。* 核心能力( Core Capabilities ):即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。* 合作伙伴網(wǎng)絡(luò) ( Partner Network ):即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟(Business Alliances)范圍。*成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure):即所使

23、用的工具和方法的貨幣描述。*收入模型(Revenue Model):即公司通過(guò)各種收入流(Revenue Flow)來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略(Business Strategy)的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)(包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括 IT 架構(gòu)和生產(chǎn)線(xiàn)等)中去則是商業(yè)運(yùn)作( BusinessOp erations )的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模(Business Modeling )通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)( Business Process Design);而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì)指的則是在公

24、 司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯(Business Logic )的定義。商業(yè)模式的類(lèi)型 一般地說(shuō)，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是 “店鋪模式( Shopkeeper Model) ”，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服 務(wù)。一個(gè)商業(yè)模式，是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述，是對(duì)其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。它定義了公司 的客戶(hù)、產(chǎn)品和服務(wù)。它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。商業(yè)模式與(公司)戰(zhàn)略一 起，主導(dǎo)了公司的主要決策。商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴(lài)于

25、技術(shù)。互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些商業(yè)模 式完全依賴(lài)于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧。 “餌與鉤( Bait and Hook) ”模式也稱(chēng)為“剃刀與刀片 ”(Razor and Blades)模式，或是 搭售”(Tied Products)模式一一出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低， 通常處于虧損狀態(tài)； 而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。 比如說(shuō)， 剃須刀(餌)和刀片(鉤)，手機(jī)(餌)和通話(huà)時(shí)間(鉤)，打印機(jī)(餌)和墨盒(鉤)，相機(jī)(餌)和 照片(鉤)

26、，等等。這個(gè)模式還有一個(gè)很有趣的變形:軟件開(kāi)發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對(duì) 其文本編輯器的定價(jià)卻高達(dá)幾百美金。在50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞( McDonald s)和豐田汽車(chē)(Toyota)創(chuàng)造的；60年代的創(chuàng)新者則是 沃爾瑪(Wal-Mart)和混合式超市(Hypermarkets，指超市和倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售合二為一的超級(jí)商場(chǎng))；到了 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在FedEx快遞和Toys R US玩具商店的經(jīng)營(yíng)里；80年代是Blockbuster, HomeDepot，Intel 和 Dell ; 90 年代則是西南航空( Southwest Airlines )， Netflix

27、， eBay，A 和辛巴克 咖啡(Starbucks)。而沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮的商業(yè)模式則是許多dot -com的一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來(lái)一定時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是隨著時(shí)間的改變，公司必須不斷地重 新思考它的商業(yè)設(shè)計(jì)。隨著(消費(fèi)者的)價(jià)值取向從一個(gè)工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)工業(yè)，公司必須不斷改變它們 的商業(yè)模式。一個(gè)公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計(jì)是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。Timmers 和 Rappa。有一些學(xué)者和專(zhuān)家曾嘗試過(guò)對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行系統(tǒng)的分類(lèi)。最早進(jìn)行這一嘗試的人里有我們的觀(guān)點(diǎn)（鼎博泰）：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)極為重要，是應(yīng)該在項(xiàng)目啟動(dòng)之初就精心做好的，同時(shí)它也是一個(gè)隨時(shí)間和

28、環(huán)境變化需要 不斷調(diào)整創(chuàng)新的戰(zhàn)略層面的架構(gòu)，有了商業(yè)模式后，執(zhí)行層面的團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)、控制、調(diào)整也同樣重要，因 為模式是靠人想出來(lái)，并要人去運(yùn)作實(shí)現(xiàn)。 與商業(yè)模式有關(guān)的文章訂閱模式(The subscription business model)餌與鉤模式(The razor and blades business model (bait and hook) 金字塔模式或?qū)訅菏酵其N(xiāo)模式(The py ramid scheme business model)多層式推銷(xiāo)模式或傳銷(xiāo)模式( The multi-level marketing business model ) 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式( The net

29、work effects business model) 壟斷模式(The monopolistic business model)直銷(xiāo)模式(The cutting out the middleman model )拍賣(mài)模式(The auction business model)在線(xiàn)拍賣(mài)模式( The online auction business model)水泥加鼠標(biāo)模式(The bricks and clicks business model)忠誠(chéng)模式(The Loyalty business models)集合模式(The Collective business models)服務(wù)工業(yè)化模式（產(chǎn)品服務(wù)化模式（低成本運(yùn)送模式（The industrialization of services business model)The servitization of products business model)The low-cost carrier business model)在線(xiàn)內(nèi)容模式( The online content business model)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該闡述清楚的主