川農(nóng)《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)(專科)》17年6月作業(yè)考核

1、 謀學(xué)網(wǎng)一、單選題（共20道試題，共40分。）V1.在談判中有出奇制勝效果的策略是（）。A.積極讓步策略B.聲東擊西的妥協(xié)術(shù)C.突然提出時間限制D.揭示談判破裂的后果2.商務(wù)談判策略的（）是指策略本身所要解決的問題，是策略運(yùn)籌的核心。A.內(nèi)容B.目標(biāo)C.方式D.要點(diǎn)3.（）是對調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)的方法。A.觀察法B.問卷法C.實(shí)驗(yàn)法D.文獻(xiàn)法4.在商務(wù)談判中，比較實(shí)用和方便的信息獲取方式是（）。A.文案調(diào)查法B.直接調(diào)查法C.購買法D.由專門機(jī)構(gòu)提供的付費(fèi)調(diào)查5.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）。A.政治利益B.質(zhì)量C.經(jīng)濟(jì)利益D.價(jià)格6.面對面談判的適用范圍是（）。A.大型談判B.小型談判C.中型

2、談判D.商業(yè)利益高的談判7.在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是（）。A.請柬邀約B.書信邀約C.傳真邀約D.電話邀約8.()是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。A.最低限度目標(biāo)B.可接受的目標(biāo)C.最優(yōu)期望目標(biāo)D.最理想目標(biāo)9.以下談判策略適合于劣勢條件下的促成是（）。A.主攻弱點(diǎn)策略B.車輪戰(zhàn)策略C.不二價(jià)策略D.限制權(quán)力策略10.實(shí)際談判中，談判人員報(bào)價(jià)一般采用（）。A.書面報(bào)價(jià)B.口頭報(bào)價(jià)C.口頭報(bào)價(jià)為主，書面報(bào)價(jià)補(bǔ)充D.書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充11.談判者的行動指針是（）。A.判斷目標(biāo)B.談判方案C.誠信D.合法12.（）適用于我方出于劣勢條件的談判。A.冷淡、對立、緊

3、張的談判氣氛B.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛C.平淡、自然、舒緩的談判氣氛D.積極、和諧、融洽的談判氣氛13.商務(wù)談判策劃的關(guān)鍵性起點(diǎn)是（）。A.確定目標(biāo)B.現(xiàn)象分解C.尋找關(guān)鍵問題D.模擬談判14.以下談判策略適合于優(yōu)勢條件下的促成是（）。A.主攻弱點(diǎn)策略B.車輪戰(zhàn)策略C.不二價(jià)策略D.限制權(quán)力策略15.談判中了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段是（）。A.傾聽B.觀看C.辯論D.發(fā)問16.下面哪一項(xiàng)不是商務(wù)談判的特征（）。A.經(jīng)濟(jì)利益性B.約束性C.慣例性D.自然性17.如果己方銷售的產(chǎn)品是對方迫切需要的，則對方最關(guān)心的是（）。A.價(jià)格B.付款方式C.保證條件D.交貨期18.商務(wù)談判勝負(fù)的

4、決定因素在于商務(wù)談判人員的（）。A.氣質(zhì)B.素質(zhì)C.個性D.性格19.在進(jìn)行商務(wù)談判時，下列（）是第一位的。A.利益B.策略C.誠信D.合法20.（）多適用于彼此知之甚少且雙方勢均力敵。A.冷淡、對立、緊張的談判氣氛B.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛C.平淡、自然、舒緩的談判氣氛D.積極、和諧、融洽的談判氣氛二、多選題（共10道試題，共20分。）V1.在整個商務(wù)談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是（）。A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段C2.商務(wù)談判必須貫徹的原則是（）A.把人與問題分開B.集中于利益而非立場C.構(gòu)思彼此有利的方案D.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)BCD3.下列商務(wù)談判方式中，應(yīng)用最廣泛

5、、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是哪兩種（）A.面對面談判B.電話談判C.函電談判D.網(wǎng)上談判C4.在商務(wù)談判中，以下（）應(yīng)先報(bào)價(jià)。A.發(fā)起談判者B.投標(biāo)者C.招標(biāo)者D.賣方B5.送給日本商人的禮物，以下合適的是（）A.荷花圖B.菊花C.書法作品D.精美印章D6.主場談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎，其具優(yōu)勢有（）。A.容易被對方了解虛實(shí)B.易于建立心理優(yōu)勢C.可以以禮壓客D.同時可以在談判場內(nèi)外或兩個領(lǐng)域展開活動CD7.在函電談判中，發(fā)實(shí)盤的基本條件是（）A.各項(xiàng)交易條件詳盡、清楚、明確B.注明所發(fā)的盤是實(shí)盤C.明確發(fā)盤的有效時限D(zhuǎn).發(fā)盤中有回旋余地CD8.在商

6、務(wù)談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)解決（）A.標(biāo)準(zhǔn)的獨(dú)立性B.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性C.標(biāo)準(zhǔn)的適用性D.標(biāo)準(zhǔn)的靈活性C9.在商務(wù)談判中，通常下列哪幾項(xiàng)應(yīng)后報(bào)價(jià)？（）A.應(yīng)邀談判者B.投標(biāo)者C.賣方D.買方BD10.商務(wù)談判人員能力的提高與（）有關(guān)。A.談判實(shí)踐B.自身能力C.自覺訓(xùn)練D.培養(yǎng)CD三、判斷題（共10道試題，共20分。）V1.磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。A.錯誤B.正確2.不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。A.錯誤B.正確3.無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)

7、事人，談判標(biāo)的和談判背景。A.錯誤B.正確4.討價(jià)方式基本上分兩種即主動方式討價(jià)和從動方式討價(jià)。A.錯誤B.正確5.間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。A.錯誤B.正確6.人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。A.錯誤B.正確7.商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。A.錯誤B.正確8.個體談判意味著全憑個人能力應(yīng)付對手的談判。A.錯誤B.正確9.主談人是談判桌上的主要發(fā)言人A.錯誤B.正確10.商業(yè)談判的倉儲運(yùn)輸人才，是熟悉國際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。A.錯誤B.正確四、簡答題（共2道試題，共20分。）V1.處理僵局的基本謀略有哪些?答：商務(wù)談判過程中，處理僵局的基本謀略主要有：（1）環(huán)境改變謀略；（2）休會謀略；（3）換將謀略；（4）升格謀略；（5）期限謀略；（6）最后通牒謀略；7）仲裁謀略。2.簡述主場談判