市場營銷復(fù)習(xí)重點

1、學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考市場營銷復(fù)習(xí)重點1、市場 =人口 +購買力 +購買動機(jī)人口：存在某種需要的消費者購買力：為滿足這種需要所擁有的可供交換的資源，由買方收入水平?jīng)Q定。購買動機(jī)：人們想要在市場上獲得某種商品的具有購買力的一種愿望。2、市場營銷的內(nèi)涵營銷是個人和集體通過創(chuàng)造， 提供銷售， 并同別人交換產(chǎn)品或價值， 以獲得其所需之物的一種社會和管理過程。市場營銷的最終目標(biāo)是：“使個人或群體滿足欲望和需要”。市場營銷的核心是：“交換 ”。3、市場營銷觀念（ 1）生產(chǎn)觀念（生產(chǎn)什么，就賣什么） ：消費者喜歡那些可以隨處買到和價格低廉的商品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織和利用所有資源， 集中一切力量提高生產(chǎn)效率和

2、擴(kuò)大分銷范圍， 增加產(chǎn)量、降低成本以擴(kuò)展市場（ 2）產(chǎn)品觀念：消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。企業(yè)過于關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而漠視顧客的需求。（ 3）推銷觀念（我賣什么，顧客就是什么） ：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費者一般不會足量購買。這三種觀念是建立在企業(yè)為中心的“以產(chǎn)為銷 ”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上。因此為市場營銷的舊觀念。（ 4）市場營銷觀念（顧客需要什么，就生產(chǎn)什么）：實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。（ 5）社會市場營銷觀念：企業(yè)的

3、任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費者和社會福利的方式， 比競爭者更有效、 更有利地向目標(biāo)提高能夠滿足其需要、欲望和利益的產(chǎn)品和服務(wù)。三方利益均衡（企業(yè)利潤、消費者需求的滿足、社會利益）4、環(huán)境威脅分析出現(xiàn)威脅的可能性學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考高低威大脅的嚴(yán)重性小市場威脅矩陣圖區(qū)域：企業(yè)的最大環(huán)境威脅，企業(yè)要嚴(yán)密監(jiān)視并及早制定相應(yīng)對策。區(qū)域和區(qū)域：不是主要威脅，但也不能忽視。區(qū)域的環(huán)境威脅也要加以注意，關(guān)注其發(fā)展趨勢。出現(xiàn)機(jī)會的可能性高低機(jī)大會的潛在利益小學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考市場機(jī)會矩陣圖區(qū)域是最好的機(jī)會市場，企業(yè)必須高度重視。區(qū)域和區(qū)域：不是

4、企業(yè)的主要市場機(jī)會， 但也是企業(yè)不能忽視的。 企業(yè)要注意其特點，制定相應(yīng)對策。區(qū)域要留意它的發(fā)展變化。5、顧客讓渡價值：總顧客價值與總顧客成本之差。（ 1）總顧客價值：產(chǎn)品價值 由產(chǎn)品的功能、特性、質(zhì)量、品種與樣式等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值 伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各項服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。人員價值 企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。形象價值 企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。（ 2）總顧客成本：貨幣成本、時間成本精力成本（精神與體力成本） 顧客在購買產(chǎn)品

5、時，在精神、體力方面的耗費與支出。6、影響消費者購買的主要因素（1）文化因素：文化亞文化 因社會或自然因素而形成的，在某些方面有別于整體文化的地區(qū)性文化或群體文化。社會階層（社會分層） 根據(jù)財富、權(quán)力、知識、職業(yè)或聲望等標(biāo)準(zhǔn)將社會成員區(qū)分為高低不同的等級序列。（2）社會因素：參照群體（相關(guān)群體） 對個人的信念、態(tài)度和價值觀產(chǎn)生影響，并作學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考為其評價事物尺度的群體。家庭 由婚姻、血緣或收養(yǎng)而產(chǎn)生的親屬間的共同生活組織，家庭是社會組織中的基本單位，是消費者最基本的參照群體，對消費者的購買行為有重要影響。社會角色 與人的社會地位相聯(lián)系，并按規(guī)范執(zhí)行的行為模式，是人的各

6、種社會屬性和社會關(guān)系的反映，是社會地位的外在表現(xiàn)。社會地位 人們在各種社會關(guān)系網(wǎng)中所處的位置，是對決定人們身份和地位的各種要素綜合考察的結(jié)果。（3）個人因素：家庭生命周期 一個家庭從產(chǎn)生到子女獨立發(fā)展的過程。職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、受教育水平個性（人格或心理特征） 決定個體對外在環(huán)境反映的本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。生活方式 在一定社會制度下，社會群體及個人在物質(zhì)和文化生活各種活動形式和行為特征的總和。自我概念 個人關(guān)于自己的概念體系，即消費者想使自己成為一種什么樣的人。（ 4）心理因素：動機(jī) 人發(fā)動和維持其行動的一種內(nèi)部狀態(tài)，是一種升華到一定強度的需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的

7、目標(biāo)。知覺 人對客觀事物各個部分或?qū)傩缘恼w反映。學(xué)習(xí) 由于后天經(jīng)驗引起的個人知識、結(jié)構(gòu)和行為的改變。信念態(tài)度 人們對人或事物持有的一種穩(wěn)定性的行為反應(yīng)傾向。（分為認(rèn)知成份、感情成份、行為成份）7、消費者購買決策的類型高參與度低參與度品牌復(fù)雜的尋求多樣性學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考品牌減少失調(diào)習(xí)慣性的差異小購買行為購買行為的四種類型8、消費者的決策過程（ 1）確認(rèn)需要（ 2）收集信息：個人來源、商業(yè)性來源、公眾來源、經(jīng)驗來源（ 3）評價方案：產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評價模型（ 4）決定購買：受其他人的態(tài)度、一些無法預(yù)料的情況、預(yù)期風(fēng)險的大小影響。（ 5）購后行為9、顧客

8、滿意： 顧客對一件產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需要的績效感知與期望進(jìn)行比較所形成的狀態(tài)。顧客滿意程度取決于產(chǎn)品、服務(wù)提供的價值。顧客期望方程式：事先期望 事后獲得10、顧客忠誠： 消費者忠誠于某一品牌或企業(yè)的產(chǎn)品， 并在某種程度上漠視競爭者的品牌或產(chǎn)品，是對品牌或企業(yè)具有情感上的偏愛，以一種友情的方式喜歡它。忠誠的顧客比單純的重復(fù)購買者能為企業(yè)帶來更過的利潤。11、產(chǎn)業(yè)購買行為特點：購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者區(qū)域集中，需求引伸性，需求缺乏彈性，需求波動大，專業(yè)人員購買，直接購買，相互購買，租賃方式12、營銷信息系統(tǒng)： 由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的一個相互作用的連續(xù)復(fù)合體，其基本的任務(wù)是及時、 準(zhǔn)確地收

9、集、 分類、 分析評價和提供有用信息，供市場營銷決策者制定市場營銷計劃，執(zhí)行和控制市場營銷活動。（ 1）內(nèi)部報告系統(tǒng)學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（ 2）營銷情報系統(tǒng)：向營銷部門及時提供有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展變化的情報。（ 3）營銷調(diào)研系統(tǒng)：針對企業(yè)面臨的明確具體的問題，對有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)地收集、分析和評價，并就研究結(jié)果提出正式報告，供決策部門用于解決這一特定問題。（ 4）營銷決策支持系統(tǒng)（專家系統(tǒng)）13、營銷調(diào)研方法（ 1）訪問法（個人訪談、電話訪談、郵寄訪談和電子訪談）：把研究人員事先擬定的調(diào)研項目或問題以某種表達(dá)方式向被訪問者提出，要求給予答復(fù)， 由此獲得被訪者對此的動機(jī)、意向、態(tài)度等方

10、面的信息。（ 2）觀察法：由調(diào)研人員直接或通過儀器在現(xiàn)場觀察調(diào)研對象的行為動態(tài)并加以記錄而獲取信息的一種方法。（ 3）實驗法：在控制的條件下對所研究的現(xiàn)象的一個或多個因素進(jìn)行操縱，已確定這些因素之間的關(guān)系。14、波士頓矩陣市場增20明星類問題類長率10金牛類瘦狗類01x0.1x相對市場份額15、市場細(xì)分的內(nèi)涵市場細(xì)分（市場分割） ：企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程（ 1）市場細(xì)分的客觀依據(jù)是現(xiàn)實及潛在顧客對某種產(chǎn)品需求的差異性。（ 2）市場細(xì)分的對象是對某一特定產(chǎn)品有現(xiàn)實和潛在需求的顧客群體，而不是產(chǎn)品。學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參

11、考（ 3）分割形成的顧客群體常稱為細(xì)分市場或子市場，它們是整體市場的一部分。（ 4）市場細(xì)分的目的在于幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和評假市場機(jī)會，以選擇和確定正確的目標(biāo)市場。16、市場定位步驟（ 1）影響市場定位的因素：競爭對手的定位；目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的評價標(biāo)準(zhǔn)；企業(yè)在目標(biāo)市場的潛在優(yōu)勢（ 2）具體步驟：確定產(chǎn)品定位的依據(jù)（功能和價格）；確定目標(biāo)市場的現(xiàn)有競爭狀況；確定本企業(yè)產(chǎn)品的市場位置。17、市場定位戰(zhàn)略（ 1）避強定位：避開強有力的競爭對手。（ 2）迎頭動機(jī)：與最強的競爭對手對著干。（ 3）重新定位：對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。18、差異性定位途徑（ 1）總體思路（ A ）單一差異定位：企業(yè)只

12、推出一種產(chǎn)品差異（ B）多重利益差異定位（ 2）途徑（ A ）產(chǎn)品導(dǎo)向：根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的特點來設(shè)計，廣告創(chuàng)意、訴求和表現(xiàn)方式都要圍繞品牌的定位。（ B）目標(biāo)市場導(dǎo)向：標(biāo)準(zhǔn)是消費者。（ C）情感心理導(dǎo)向： 建立在產(chǎn)品利益導(dǎo)向之外、 基于人們心理需求的一種定位導(dǎo)向。（ D）競爭導(dǎo)向（ E）利益導(dǎo)向（ F）激情導(dǎo)向（ G）價值導(dǎo)向：滿足消費者的消費心理。（ 3）其他定位途徑學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（ A ）在消費者心目中加強和提高自己現(xiàn)有的定位。（ B）尋找一個未被占領(lǐng)的領(lǐng)地。（ C）在消費者心目中對競爭者反定位或重新定位。（ D）提出高級俱樂部概念。（ E）產(chǎn)品領(lǐng)先：不斷開發(fā)新的產(chǎn)品或

13、更好的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場。（ F）運作卓越： 提供中間市場產(chǎn)品， 并以低廉的價格和方便的服務(wù)吸引大批消費者。（ G）親近顧客。19、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（ 1）資源基礎(chǔ)：雄厚的資本實力；獨特的工藝加工技能；卓越的價值鏈管理；低成本分銷；產(chǎn)品易于制造（ 2）優(yōu)勢：（ A）可以獲得高于行業(yè)平均水平的收益。（ B）有利于企業(yè)在強大的買方壓力中保護(hù)自己。（ C）有利于企業(yè)抵御來自供應(yīng)商的威脅。（ D）導(dǎo)致低成本的因素可以以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或成本優(yōu)勢形成產(chǎn)生進(jìn)入障礙，削弱新進(jìn)入者的競爭力。（ E）企業(yè)可以采取降低價格的辦法保持、維護(hù)現(xiàn)有顧客，提高顧客的轉(zhuǎn)換成本， 降低替代品對企業(yè)的沖擊，為企業(yè)贏得反應(yīng)時間。（ 3）潛在風(fēng)險

14、：（ A ）高昂的前期投資和初始虧損。（ B ）競爭者模仿的風(fēng)險。（ C）企業(yè)容易忽視顧客需求的變化。（ D）成本膨脹削弱了保持足夠價格差的能力。（ 4）實現(xiàn)途徑：（ A ）實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（ B ）做好供應(yīng)鏈管理。（ C）塑造企業(yè)成本文化。（ D）生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新。20、差異化戰(zhàn)略學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（ 1）能力支撐：（ A ）強大的營銷能力。（ B ）獨特的加工功能。（ C）高效的創(chuàng)新能力。（ D）雄厚的基礎(chǔ)研究能力。（ E）良好的技術(shù)。（ F）悠久的傳統(tǒng)或獨特的技能。（G）高度合作的的分銷渠道。（ 2）優(yōu)勢：（A ）降低了產(chǎn)品的敏感性， 使企業(yè)可以避開價格競爭， 獲得持續(xù)經(jīng)營優(yōu)

15、勢。（ B）構(gòu)成了較高的進(jìn)入壁壘。（ C）企業(yè)可以獲得較高的邊際收益，應(yīng)對競爭者的威脅。（ D）降低了價格敏感度，緩解了來自購買者的壓力。（ E）對于贏得顧客忠誠的企業(yè)，面對替代品威脅時，地位更有利。（ 3）潛在風(fēng)險：（ A ）實現(xiàn)產(chǎn)品差異有時會與爭取占領(lǐng)更大的市場份額相矛盾。（ B ）企業(yè)的產(chǎn)品價格一般會高于行業(yè)平均價格水平，擴(kuò)展了競爭對手的市場空間和價格優(yōu)勢。（ 4）實現(xiàn)途徑：（ A ）產(chǎn)品差異化（ B ）形象差異化（ C）服務(wù)差異化（ D）人員差異化（ E）渠道差異化21、聚焦戰(zhàn)略（ 1）優(yōu)勢：（ A）目標(biāo)市場明確（ B）顧客響應(yīng)度高（ C）替代品威脅?。?D）顧客的討價還價能力小學(xué)習(xí)資

16、料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（ E）產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)高（ F）新市場機(jī)遇多（ 2）潛在風(fēng)險：（ A ）盈利能力有限（ B ）與供應(yīng)商的談判能力弱（ C）細(xì)分市場減少或消失（ D ）企業(yè)轉(zhuǎn)換成本高（ E）較大的細(xì)分市場潛力會導(dǎo)致競爭更加激烈（ 3）實現(xiàn)途徑：（ A ）顧客聚焦（ B ）地區(qū)聚焦（ C）產(chǎn)品線聚焦22、整體產(chǎn)品概念（ 1）核心產(chǎn)品：企業(yè)向顧客提供的基本效用或利益（ 2）形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形態(tài)，既核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，或目標(biāo)市場對某一需求的特定滿足形式。（ 3）期望產(chǎn)品：顧客在購買產(chǎn)品時，期望獲得的與產(chǎn)品密切相關(guān)的屬性和條件。（ 4）延伸產(chǎn)品：也稱附加產(chǎn)品，主要通過對產(chǎn)品提供安

17、裝、保證、信貸和售后等而給消費者帶來的各種附加價值。（ 5）潛在產(chǎn)品：企業(yè)通過某種商品可能向顧客提供的所有屬性。23、產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品的市場壽命，即產(chǎn)品在市場上的生存時間。（ 1）引入期：產(chǎn)品試制成功，進(jìn)入市場試銷的階段。（ 2）成長期：產(chǎn)品經(jīng)過試銷取得成功后，轉(zhuǎn)入批量生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。（ 3）成熟期：產(chǎn)品經(jīng)過成長期，銷售量增長速度明顯緩慢，到達(dá)峰點后轉(zhuǎn)入緩慢下降階段。（ 4）衰退期：經(jīng)過成熟期，產(chǎn)品逐漸被同類新產(chǎn)品所替代，銷售量出現(xiàn)急劇下降趨勢的階段。24、新產(chǎn)品引入期的營銷策略學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考促銷高低快速掠取慢速掠取價高格快速滲透慢速滲透低（ 1）快速掠取策略：目

18、的在于迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額，獲得較高的市場占有率。（ 2）慢速掠取策略：目的在于獲取更多利潤和最大可能地節(jié)省費用。（ 3）快速滲透策略：目的在于快速進(jìn)入市場，取得盡可能高的市場占有率，并刺激顧客購買。（ 4）慢速滲透策略25、品牌作用（ 1）對企業(yè)的作用： （ A ）促進(jìn)產(chǎn)品銷售（ B）捍衛(wèi)企業(yè)的合法權(quán)益（ C）督促企業(yè)放眼長遠(yuǎn)利益、著眼于消費者利益和社會利益（ D）良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象（ 2）對消費者的作用： （ A ）幫助消費者識別產(chǎn)品的來源或生產(chǎn)者，有助于消費者避免購買風(fēng)險，降低消費者購買成本（B ）有效縮短消費者的購買過程（C）有利于消費者權(quán)益的保護(hù)（D ）滿足消費者對名牌產(chǎn)品

19、購買的精神需求（ 3）對經(jīng)銷商的作用： （A ）促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（B ）區(qū)別不同供應(yīng)商提供的同類產(chǎn)品（C）名牌產(chǎn)品的經(jīng)營有利于提高經(jīng)銷商的社會形象（D ）有效約束自有品牌的經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，有利于維護(hù)地區(qū)和行業(yè)的穩(wěn)定、有序、公平的競爭環(huán)境。26、品牌發(fā)展戰(zhàn)略（ 1）產(chǎn)品線延伸：企業(yè)將品牌推向既定產(chǎn)品類別內(nèi)的其他產(chǎn)品，比如推出新口味、新形勢新成分或新包裝。（ 2）品牌延伸：企業(yè)將成功的品牌運用到新產(chǎn)品或服務(wù)上，加速新產(chǎn)品的被識別性和市場接受度，降低新產(chǎn)品進(jìn)入市場風(fēng)險的一種策略。（ 3）多品牌策略：企業(yè)在同一產(chǎn)品類別中使用兩個或兩個以上的產(chǎn)品。優(yōu)點：（ A）可以

20、通過設(shè)定不同的屬性來吸引不同的購買動機(jī)，有利于培育市場。（ B）在戰(zhàn)略管理上獲得更多靈活性，限制競爭對手的延伸領(lǐng)域。（ C）有助于企業(yè)全面占領(lǐng)一個大市場，滿足不同偏好消費群體的需要。（ D）有利于提高企業(yè)效率，從而提高企業(yè)的整體經(jīng)營業(yè)績。（ E）有利于提高企業(yè)的抗風(fēng)險能力。缺點：（ A）會增大企業(yè)投入，不符合營銷集約化原則（ B）容易引起企業(yè)內(nèi)部各品牌之間的劇烈競爭，從而使的新品牌的推出導(dǎo)致老品牌的沒落， 或者在老品牌的重壓下， 新品牌根本無法順利上市。（ C）新品牌的引入期需花費巨資和很長時間進(jìn)行品牌宣傳，新品牌進(jìn)入市場緩慢，不能迅速打開新產(chǎn)品市場，品牌投資獲利較慢。（ D）不利于企業(yè)品牌和

21、旗幟品牌的培育，更不利于名牌的打造?？紤]因素：（ A ）企業(yè)的規(guī)模和實力。（ B ）產(chǎn)品與行業(yè)特點。（ C）品牌之間的定位。27、定價方法（ 1）成本導(dǎo)向定價法：成本加成定價法：單位價格產(chǎn)品=單位價格成本x（ 1+加成率）目標(biāo)利潤定價法：單位產(chǎn)品價格=（總成本 +目標(biāo)利潤） /預(yù)期銷售量學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考邊際成本定價法： 單位產(chǎn)品價格=單位變動成本 +邊際貢獻(xiàn) /預(yù)期銷量（ 2）需求導(dǎo)向定價法：理解價值定價法、需求差異定價法（ 3）競爭導(dǎo)向定價法：隨行就市定價法、密封投標(biāo)定價法預(yù)期收益 =（報價 -直接成本） x 中標(biāo)概率 -失標(biāo)損失x（1-中標(biāo)概率）28、心理定價策略尾數(shù)定

22、價、整數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、習(xí)慣定價29、分銷渠道長度（ 1）產(chǎn)品從制造商手中轉(zhuǎn)移至消費者手中所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。（ 2）影響分銷長度設(shè)計的因素30、分銷渠道寬度（ 1）產(chǎn)品或服務(wù)通過的同一環(huán)節(jié)中間商的數(shù)目的多少。（ 2）按照不同寬度，分銷渠道分為三類：密集性分銷渠道、選擇性分銷渠道和獨家分銷渠道（ 3）不同寬度營銷渠道的利弊31、促銷組合：也稱傳播組合，是指對履行營銷溝通的各個要素的選擇、搭配及運用。促銷組合主要包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。32、推拉戰(zhàn)略營銷活動營銷活動推動戰(zhàn)略：制造商中間商消費者需求營銷活動需求需求拉引戰(zhàn)略：制造商中間商消費者32、廣告媒體策略考慮因素

23、（ 1）廣告媒體種類：報紙媒體、雜志媒體、廣播媒體、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外廣學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考告媒體、郵寄廣告媒體和其他媒體（ 2）目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣（ 3）產(chǎn)品性質(zhì)與特點（ 4）媒體成本（ 5）媒體的觸及面、頻率和影響力33、人員推銷的主要特征（ 1）信息傳遞的雙向性。（ 2）推銷過程的靈活性。（ 3）推銷目的的多重性。（ 4）人員推銷的最大弱點是費用高，特別是目標(biāo)市場比較分散時，人員推銷的成本更高。此外，如果推銷人員素質(zhì)不高，就會損害企業(yè)形象。34、公共關(guān)系原則（ 1）以誠取信的原則（ 2）公眾利益與企業(yè)利益相協(xié)調(diào)的原則35、公共關(guān)系的主要決策（ 1）建立公共目標(biāo)：樹立

24、知名度、樹立可信性、激發(fā)銷售隊伍和經(jīng)銷商的熱忱、降低促銷成本。（ 2）選擇公共關(guān)系信息和載體（ 3）執(zhí)行公共關(guān)系計劃（ 4）評估公共關(guān)系的效果。其他知識點1、市場的內(nèi)涵（ 1）市場是商品交換關(guān)系的總和。所謂交換關(guān)系的總和，是指參與某些商品或勞務(wù)現(xiàn)實的或潛在的交易活動，所有買主與賣主之間的交換關(guān)系。（ 2）市場是商品交換的場所。學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（ 3）市場是一切有特定需求或欲望并且愿意和可能從事交換來使需求或欲望得到滿足的現(xiàn)實和潛在購買者的集合。2、市場營銷環(huán)境的特征（ 1）客觀性。環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。

25、（ 2）差異性。企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采取有針對性的營銷策略。（ 3）多變性。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)節(jié)因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。（ 4）相關(guān)性。市場營銷環(huán)境各種因素之間相互聯(lián)系、相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的變化，形成新的營銷環(huán)境。3、宏觀市場營銷環(huán)境（ 1）政治法律環(huán)境：政治環(huán)境、法律環(huán)境（ 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、收入、消費狀況、消費者的儲蓄與信貸（ 3）人口因素：人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、人口的密度和地理分布、家庭組成（ 3）社會文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、家住觀念、消費習(xí)俗、審美觀念、語言（ 4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境（ 5）自然

26、生態(tài)環(huán)境4、影響產(chǎn)業(yè)購買行為的主要因素（ 1）環(huán)境因素：需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、資金成本、技術(shù)變化、政治與法律、競爭（ 2）組織因素：目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)、制度（ 3）人際因素：利益、職權(quán)、地位、態(tài)度、說服力（ 4）個人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個性、風(fēng)險態(tài)度、文化5、市場營銷信息（ 1）重要性：市場營銷信息是企業(yè)維系和創(chuàng)造顧客的基礎(chǔ)。市場營銷信息是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)。市場營銷信息是企業(yè)銷售產(chǎn)品的向?qū)АW(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（ 2）要求：準(zhǔn)確、及時、恰當(dāng)、系統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)6、市場營銷預(yù)測方法（ 1）定性預(yù)測方法：購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見法、專家會議法、德爾菲法（ 2）定量

27、預(yù)測法：時間序列預(yù)測法、回歸分析預(yù)測法7、企業(yè)戰(zhàn)略選擇（ 1）發(fā)展戰(zhàn)略：增加投資，提高業(yè)務(wù)的市場份額。（ 2）維持戰(zhàn)略：繼續(xù)投資，維持高的市場份額和大量的現(xiàn)金收入。（ 3）收獲戰(zhàn)略：增加短期現(xiàn)金回收，不考慮長期的影響。（ 4）放棄戰(zhàn)略：出售或清算業(yè)務(wù)，以便將資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。8、制定發(fā)展戰(zhàn)略（ 1）密集型增長：市場滲透（現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有市場）市場開發(fā)（現(xiàn)有產(chǎn)品，新市場）產(chǎn)品開發(fā)（新產(chǎn)品，現(xiàn)有市場）多樣化（新產(chǎn)品，新市場）（ 2）一體化增長： 后向一體化。 收購兼并上有的供應(yīng)商， 擁有或控制自己的供應(yīng)系統(tǒng)，將企業(yè)擴(kuò)展到上游領(lǐng)域。前向一體化。收購兼并下游企業(yè)，擁有或控制自己的下游供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，將

28、企業(yè)自身的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到下游領(lǐng)域水平一體化。對同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營，達(dá)到擴(kuò)大規(guī)模和實力，獲取長補短，共同開發(fā)和利用新的機(jī)會（ 3）多樣化增長：同心多樣化。針對新市場、新顧客，采用原有的技術(shù)、專長和經(jīng)驗為基礎(chǔ)，增加新業(yè)務(wù)。水平多樣化。針對新市場、新顧客，采用不同技術(shù)、專長，增加新業(yè)務(wù)。綜合多樣化。企業(yè)以新業(yè)務(wù)進(jìn)入市場，新業(yè)務(wù)與其現(xiàn)有的技術(shù)、市場及業(yè)務(wù)沒有聯(lián)系。學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考9、市場細(xì)分的作用（ 1）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會（ 2）有利于掌握目標(biāo)市場的特點（ 3）有利于制定市場營銷組合策略（ 4）有利于提高企業(yè)的競爭能力10、消費者市場細(xì)分的依據(jù)（ 1）地

29、理變量（ 2）人口變量：年齡、性別、收入、職業(yè)與受教育程度（ 3）心里變量：生活方式、個性、購買動機(jī)、價值觀（ 4）行為變量：購買時機(jī)、尋求利益、使用狀況、使用頻率、忠誠程度、待購階段、態(tài)度11、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略選擇的主要依據(jù)（ 1）企業(yè)資源（ 2）產(chǎn)品同質(zhì)性（ 3）產(chǎn)品生命周期階段（ 4）市場的同類性（ 5）競爭者戰(zhàn)略12、合作戰(zhàn)略類型強競競爭競合爭程度主導(dǎo)型對等型弱松散型合作主導(dǎo)型學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考弱合作程度強13、合作戰(zhàn)略形式（ 1）虛擬式經(jīng)營（ 2）連鎖經(jīng)營（ 3）戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 4）業(yè)務(wù)外包（ 5）品牌戰(zhàn)略合作14、設(shè)計分銷渠道時因考慮的因素（ 1）產(chǎn)品特征（ 2）渠道

30、的成本（包括管理成本）（ 3）用戶的便利性、渠道習(xí)慣（ 4）目標(biāo)市場的類型（ 5）經(jīng)濟(jì)性（ 6）可控性（價格、促銷、售后）（ 7）渠道成員（經(jīng)銷商）的實力、誠信等15、銷售促進(jìn)的方式與方法（ 1）以價格為核心的銷售促進(jìn)：折價銷售、優(yōu)惠卡（券）、特價包裝、退款優(yōu)惠、以舊換新（ 2）以贈送為核心的銷售促進(jìn)：贈品、贈券、樣品（ 3）以獎勵為核心的銷售促進(jìn)：競賽、抽（搖）獎、競猜、現(xiàn)場兌獎（ 4）以展示為核心的銷售促進(jìn)形式：展銷會、售點陳列、現(xiàn)場示范16、主要的營銷公關(guān)工具（1）公開出版物：年度報告、小冊子、文章等學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考（ 2）事件：記者招待會、討論會、周年慶祝活動等（

31、3）新聞（ 4）演說（ 5）公益服務(wù)活動（ 6）形象識別：廣告標(biāo)識、招牌、名片、建筑物等17、綜合環(huán)境矩陣威脅水平大機(jī)會水平?。?1） 區(qū)域表示企業(yè)面對理想環(huán)境，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用環(huán)境中的市場機(jī)會（ 2） 區(qū)域表示企業(yè)面對風(fēng)險環(huán)境，企業(yè)必須全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，審慎決策，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決、錯失良機(jī)，要揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。（ 3） 區(qū)域表示企業(yè)面對成熟環(huán)境，企業(yè)要按常規(guī)經(jīng)營，規(guī)范管理，以維持正常運學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考轉(zhuǎn)，為開展理想業(yè)務(wù)和冒險業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。（ 4） 區(qū)域表示企業(yè)面對困難困境，企業(yè)必須想辦法扭轉(zhuǎn)局面，走出困境或減輕威脅，或者果斷

32、決策，退出在該環(huán)境下的經(jīng)營活動。學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考致父母！出門在外，最牽掛最擔(dān)心我們的人是父母。不管飛到哪里，父母的愛就如手中的線始終牽著我們。父母在，人生尚有歸處，父母去，人生只剩遺憾。錢再多有何用？不如多陪陪父母，今生和他們的緣分只有一次，下輩子再也見不到了。中秋節(jié)，祝愿天下所有父母：身體健康，幸福開心！致愛人！因為有緣，才相遇，因為有愛，才相伴。夫妻是上輩子延續(xù)的緣分，今生能在一起過日子，就是最好的福分。雖然也會有磕磕絆絆，爭爭吵吵，但是只要互相包容，彼此理解，就能恩愛幸福的走完一生。親愛的，感謝你一直陪著我，只要有你在，日子再苦，也是幸福，生活再難，也感覺甜！中秋節(jié)，

33、許下心愿，愿我們白首偕老，恩愛永遠(yuǎn)！致友人！久未聯(lián)系的朋友，你們還好嗎？雖然天各一方聯(lián)系少了，但你們永遠(yuǎn)在我心里，不會忘，不會變，不會不思念！陪在我身邊的朋友，謝謝你的信賴，雖然我們沒有血緣關(guān)系，但卻像手足一樣親，希望此生永不分離！中秋節(jié)，祝認(rèn)識我和我認(rèn)識的所有朋友們：事業(yè)步步高升，愛情甜甜蜜蜜！致自己！月亮下面的金錢，從沒有使勞碌的人們有片刻的安靜。天是一大天，人是一小天，人隨天轉(zhuǎn)，天盡人意！千里煙波追逐心中的夢想。既然做出了選擇就要義無反顧、充滿信心，直至完全信了自己、信了未來、信了肩負(fù)的使命，才能走向圓滿。中秋節(jié)，祝自己心想事成，幸福滿滿，相信自己，你一定行！皎月桂香迎中秋，花兒月圓合家

34、歡；喜逢佳節(jié)福相顧，心情快樂悠閑步；窗含明月思飛度，幸福頻頻不止步；祝所有為愛打拼的人中秋節(jié)快樂！2019中秋佳節(jié)，我要送你最美的月色，但愿人長久千里共嬋娟。是緣分讓兩顆孤單的靈魂，穿越昔日無盡的等待，直到彼此相遇在時間的荒野里。然后，焚香凈手，清空寂寥，敞開心扉，以真誠，用遇見，滋養(yǎng)這片緣分的天空。這世間最好的愛情，應(yīng)該是既能兩兩相吸，又能兩兩相惜。愛情，是紅塵里最美的情感，它是人生不可缺少的精神需要和心靈寄托。因為有愛，這塵世上的飲食男女，才會相依相戀。是真愛讓兩顆漸漸靠近的心，遼闊了生活，柔軟了歲月。愛情，若撩人的春色，滿足了人們對美好情愫的所有想象。當(dāng)我們青澀的心靈，慢慢注入愛的元素，

35、說不上在哪一時，那個有緣人便會被我們請進(jìn)自己的生命里！不過，并非所有的人，都能在恰好的年華遇見恰好的緣分。也不是所有恰好相愛的人，就一定會相守到白頭。倘若緣分可以安排，假如愛情可以解釋，就不會有這句：緣來緣去緣如水。愛情，本是一種很玄的東西。就連最厲害的心理學(xué)家，也無法掌控它的發(fā)展和走向。人與人相愛，充滿了無數(shù)未知的沒有理智的意外。于大千世界里，在茫茫人海中，有人是過盡千帆的等待，有人是一瞥驚鴻的尋找，有人是落花時節(jié)又逢花的驚艷，還有人是驀然回首，那人卻在燈火闌珊處的驚喜俗話說，情人眼里出西施。凡是愛過的人都深有體會，我們喜歡并且真正愛上一個人的時候，是沒有任何附加條件的。一顆純粹的心，想的念

36、的，都是他（她）最好的樣子。但所有以風(fēng)花雪月開始的浪漫愛情，最終都會回到柴米油鹽的現(xiàn)實中來。日子長了，相戀時彼此隱藏的缺點，慢慢的全部顯露出來，時間久了，難免會有意見分歧，發(fā)牢騷抱怨，把吵架升級到不可收拾的時候。張愛玲說，生在這世上，沒有一樣感情不是千瘡百孔的。是的，人生的完美和圓滿只是保留在人的心理，愛情也無法脫離這個宿命。當(dāng)愛情走遠(yuǎn)，何人能甘于寂寞，能珍惜這份情緣？當(dāng)激情不在，曾經(jīng)驚天地泣鬼神的情感，往往是最先消亡于內(nèi)心的空虛和日子的平淡。主持人涂磊曾經(jīng)說過，相戀的時候，是欣賞彼此的優(yōu)點，但相愛就是，接受對方缺點的過程。我們深信愛情的美好。但人是會變的，環(huán)境也在變。誰能給自己的愛情上個萬能保險？誰又能保證愛上的那個人會一成不變？幾乎所有相愛后的分手，都是因為雙方?jīng)]有了初見時