開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃

1、走變革與提升之路北京南洋林德投資顧問 2001年11月 北京河南開普化工發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨 詢 研 究 報(bào) 告北京南洋林德投資顧問1目 錄前 言第一章 開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo) 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈情況透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 下游延伸的產(chǎn)品策略第三章 市場營銷戰(zhàn)略：建立現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點(diǎn) 第二節(jié) 開普化工目前銷售體系 第三節(jié) 市場營銷體系主要內(nèi)容 第四節(jié) 市場營

2、銷體系運(yùn)作策略 北京南洋林德投資顧問2第四章 公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整 第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第二節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑 第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理 第四節(jié) 開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整第五章 人力資源戰(zhàn)略：構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié) 開普人力資源需要解決的核心問題 第三節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃 第三節(jié) 開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略 第四節(jié) 開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用 第五節(jié) 開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)附 錄 關(guān)于開普化工發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施若干問題的意見北京南洋林德投資顧問3前 言本

3、報(bào)告僅針對(duì)開普化工股份公司北京南洋林德投資顧問4第一章第一章 開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)北京南洋林德投資顧問5從河南化工廠開始，開普化工歷經(jīng)三十余年發(fā)展，資產(chǎn)和產(chǎn)品均已達(dá)一定規(guī)模，并具有自身獨(dú)特的經(jīng)營管理模式92年企業(yè)初創(chuàng)階段第二次創(chuàng)業(yè)1967年90年88年87年河南綜合化工廠企業(yè)規(guī)模定向募集總股本7195萬元國家股5115.9 萬法人股66.12萬元內(nèi)部職工股2021.58萬元93年2000年欲通過IPO上市融資，為未來發(fā)展添加推進(jìn)劑，因種種原因未果，帶來一些負(fù)面

4、影響第一次股改對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階段的發(fā)展訴求，國家直接投資的減少是企業(yè)不得不另辟融資渠道的動(dòng)因之一國家投資六千萬，興建河南化工廠根據(jù)國家的指令性計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)銷售，是“廠”非“企業(yè)”，屬國家重要化工基地之一，企業(yè)的成長主要依靠國家扶持開普化工股份公司96年開始步入市場經(jīng)濟(jì)，在潛在競爭對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，借助原有的市場和業(yè)績慣性，保持了快速的增長上市給開普化工帶來的陣痛在隨后幾年中開始顯現(xiàn)兼并中牟失敗新項(xiàng)目投資不理想北京南洋林德投資顧問6孕育期嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期官僚化早期官僚期衰亡南洋林德企業(yè)生命周期曲線模型目前的開普化工南洋林德認(rèn)為，開普化工處于由企業(yè)發(fā)展的盛年期進(jìn)

5、入穩(wěn)定期的過程，并將此界定為開普化工發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的起點(diǎn)北京南洋林德投資顧問7開普化工整體實(shí)力處于起伏波動(dòng)的不穩(wěn)定狀態(tài)，急需進(jìn)行整體變革提升導(dǎo)入期成長期成熟期三次創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入新發(fā)展期所有變革都有風(fēng)險(xiǎn)，但變革終究是不可避免的孕育期嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期官僚化早期官僚期衰亡變革陣痛！北京南洋林德投資顧問8目前傳統(tǒng)化工行業(yè)在中國仍然存在一定的市場機(jī)會(huì)，但競爭日趨激烈機(jī) 會(huì)競 爭 中國化工業(yè)正處于向縱深 方向延伸發(fā)展 對(duì)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的需求處 于緩慢上升態(tài)勢 對(duì)于潛在進(jìn)入者來說存在 技術(shù)和規(guī)模上的壁壘 國外化工巨頭在中國進(jìn)入 WTO后將會(huì)以雄厚的資金、 技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)建廠或 收購兼并現(xiàn)有化

6、工企業(yè)，達(dá) 到迅速搶占中國化工產(chǎn)品市 場的目的 國內(nèi)競爭對(duì)手以多業(yè)態(tài)、大 區(qū)域的方式搶占先行者優(yōu)勢北京南洋林德投資顧問9開普化工的戰(zhàn)略優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢優(yōu)勢弱勢弱勢 幾十年的化工行業(yè)經(jīng)驗(yàn)一定的技術(shù)儲(chǔ)備相對(duì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和生產(chǎn)工藝 有機(jī)中間體產(chǎn)品屬于我國 中西部地區(qū)大型綜合有機(jī) 中間體基地 企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的變革意 識(shí)和對(duì)全局的把握能力 國企員工固有的奉獻(xiàn)精神 缺少下游產(chǎn)品支持，沒有能 夠形成完整的產(chǎn)品鏈 生產(chǎn)規(guī)模較小，能耗較高， 沒有形成規(guī)模效應(yīng) 市場開拓能力低，信息反饋 遲緩，生產(chǎn)營銷體系滯后 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合理 綜合管理水平較低，激勵(lì)機(jī) 制不到位，缺乏競爭機(jī)制 人力資源開發(fā)不足 體制外的歷史包袱

7、沉重北京南洋林德投資顧問10第一章第一章 開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)北京南洋林德投資顧問11國際性的分工協(xié)作日益加強(qiáng)，各國都在發(fā)揮比較優(yōu)勢 中國正越來越成為國際工業(yè)產(chǎn)品的加工制作中心，西方國家正在轉(zhuǎn)移（尤其是向勞動(dòng)力密集而廉價(jià)的發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移）對(duì)環(huán)境有潛在危害的化工生產(chǎn)基地，未來相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)，中國將會(huì)成為重要的世界性化工生產(chǎn)基地中國在世界經(jīng)濟(jì)中的地位日趨增長，增強(qiáng)國外化工企業(yè)在中國投資信心尤其是加入WTO后，世界范圍化工產(chǎn)業(yè)鏈的重組和調(diào)整會(huì)將中國納入到重要的一環(huán)，世

8、界各大化工巨頭紛紛將眼光移向中國，如：拜耳集團(tuán)在2021年之前將向上?；瘜W(xué)工業(yè)園投資34億美元，主要用于建立一體化聚合物生產(chǎn)基地。該項(xiàng)目是上?；@區(qū)第一筆外國直接投資，是德國公司迄今為止最大的對(duì)外投資項(xiàng)目之一，也是拜耳公司138年以來最大的單項(xiàng)資金支出項(xiàng)目。中國未來經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長 中國政局穩(wěn)定，現(xiàn)已正式加入WTO，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制羈絆大大減弱，加上中國廣闊的消費(fèi)市場，是未來中國經(jīng)濟(jì)保持快速發(fā)展的重要前提戰(zhàn)略背景：利好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境北京南洋林德投資顧問12中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段 體制上由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)政策上由原來重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方

9、向上轉(zhuǎn)變，致使未來經(jīng)濟(jì)將在產(chǎn)業(yè)布局、運(yùn)作效率和經(jīng)濟(jì)效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體經(jīng)濟(jì)質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改進(jìn)國家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略有利于中國中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 為了振興中西部，縮短中西部地區(qū)和東部地區(qū)的發(fā)展差距，國家加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，因此，對(duì)位于中原地區(qū)的河南開普化工完全可以利用這種地緣優(yōu)勢，充分享受國家的政策北京南洋林德投資顧問13企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和整個(gè)管理層對(duì)變革的迫切需求和足夠心理準(zhǔn)備企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和整個(gè)管理層對(duì)變革的迫切需求和足夠心理準(zhǔn)備目前企業(yè)的業(yè)務(wù)處于穩(wěn)定盈利階段目前企業(yè)的業(yè)務(wù)處于穩(wěn)定盈利階段 基礎(chǔ)管理工作依然可以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)基礎(chǔ)管理工作依然可以維

10、持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力可以抵御一定的變革風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力可以抵御一定的變革風(fēng)險(xiǎn)形式上的股份制企業(yè)正在向規(guī)范化的方向上轉(zhuǎn)變形式上的股份制企業(yè)正在向規(guī)范化的方向上轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)條件：謀求變革的內(nèi)部環(huán)境北京南洋林德投資顧問14第一章第一章 開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)北京南洋林德投資顧問15制定發(fā)展戰(zhàn)略的意義提出開普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向提出開普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向 發(fā)展戰(zhàn)略不僅考慮開普化工短期利益，更重要的是關(guān)注開普化工未

11、來的發(fā)展，注重其整體能力的提升，為開普化工實(shí)現(xiàn)長久、穩(wěn)定、快速發(fā)展指明方向提高開普化工資源的利用效率提高開普化工資源的利用效率 明確發(fā)展方向后，就可以將開普化工的有限資源在使用時(shí)間、使用方式上進(jìn)行有效規(guī)劃，從而提高資源的利用效率，減少機(jī)會(huì)成本，獲得更好的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化降低開普化工的決策風(fēng)險(xiǎn)降低開普化工的決策風(fēng)險(xiǎn) 通過對(duì)開普化工所處外部環(huán)境、內(nèi)部條件進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的分析與研究，真實(shí)客觀地了解開普化工企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，面臨的機(jī)遇和威脅，做到“知己知彼”，為開普化工在經(jīng)營中的重大決策提供依據(jù)，從而避免企業(yè)在未來發(fā)展中決策的隨意性，降低企業(yè)決策風(fēng)險(xiǎn)北京南洋林德投資顧問16第一章第一章 開普

12、化工總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)北京南洋林德投資顧問17開普化工正處在企業(yè)發(fā)展的重大變革期，通過提開普化工正處在企業(yè)發(fā)展的重大變革期，通過提升需解決的重大問題升需解決的重大問題提升提升未來力圖發(fā)展成為什么樣的企業(yè)提升現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)各自的發(fā)展前景如何提升下一步的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向在哪里如何打通長期、穩(wěn)定、低風(fēng)險(xiǎn)的融資通道提升如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式前進(jìn)?北京南洋林德投資顧問18發(fā)展戰(zhàn)略制定的原則平穩(wěn)、快速發(fā)展原則平穩(wěn)、快速發(fā)展原則平穩(wěn)發(fā)展就是要使開普化工發(fā)展為百年企業(yè)；快速發(fā)展就是要在短期內(nèi)把

13、開普化工打造成為具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的化工行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)企業(yè)價(jià)值最大化原則企業(yè)價(jià)值最大化原則企業(yè)價(jià)值最大化就是把開普化工的價(jià)值建立在股東、員工、客戶總體價(jià)值的基礎(chǔ)上，唯有三者利益融為一體，開普化工才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化實(shí)事求是原則實(shí)事求是原則開普化工未來外部環(huán)境的變化具有不確定性，開普化工發(fā)展戰(zhàn)略必須充分道化工行業(yè)和中國加入WTO和全球化競爭的趨勢，研究對(duì)開普化工產(chǎn)生的影響；同時(shí)，分析未來國內(nèi)市場變化趨勢和競爭形勢，合理估量企業(yè)的內(nèi)部資源和可發(fā)揮的潛力，使開普化工的發(fā)展和整個(gè)行業(yè)市場保持基本同步，避免過分超前和錯(cuò)失良機(jī)適度超前原則適度超前原則 開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在綜合分析國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)

14、展趨勢的基礎(chǔ)上，具有預(yù)見性和前瞻性的提出未來企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和努力方向，并為未來的發(fā)展目標(biāo)設(shè)想比較可信的實(shí)現(xiàn)途徑和方式。北京南洋林德投資顧問19開普化工未來發(fā)展總戰(zhàn)略未來長期目標(biāo)：未來長期目標(biāo)：爭取在未來較長（10年至20年）的時(shí)期，成為中國化工行業(yè)乃至全球化工產(chǎn)業(yè)鏈中具有相當(dāng)影響力的優(yōu)勢企業(yè)；在基礎(chǔ)化工和有機(jī)中間體及其展延的下游產(chǎn)品領(lǐng)域，成為中國市場的第一梯隊(duì)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)近期目標(biāo)：近期目標(biāo)：在未來35年內(nèi)，擺脫目前發(fā)展困境，順利完成國有企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的經(jīng)營管理向市場經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)代經(jīng)營管理方式的成功轉(zhuǎn)軌，達(dá)到：以市場為導(dǎo)向，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)，優(yōu)化企業(yè)的管理架構(gòu)，整體提

15、升企業(yè)的經(jīng)營管理水平和資本、資產(chǎn)運(yùn)作水平，使企業(yè)步入良性發(fā)展時(shí)期。產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略：產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略：夯實(shí)主業(yè)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，尋找與產(chǎn)業(yè)資本市場對(duì)接的新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷戰(zhàn)略：市場營銷戰(zhàn)略：扭轉(zhuǎn)過去單純“重生產(chǎn)、輕市場”的思想，樹立現(xiàn)代市場營銷理念，搭建適應(yīng)市場競爭的現(xiàn)代化工產(chǎn)品營銷體系，根據(jù)市場環(huán)境和競爭特點(diǎn)，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷措施制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略人力資源戰(zhàn)略：人力資源戰(zhàn)略：摒棄計(jì)劃體制下的人事管理辦法，樹立現(xiàn)代人力資源管理理念，建立人力資源管理與開發(fā)體系，優(yōu)化人才隊(duì)伍，疏通引才渠道，合理規(guī)劃人力資源結(jié)構(gòu)，建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制北京南洋林德投資顧問20開普化工未來發(fā)展總戰(zhàn)略（續(xù)） 法人治

16、理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)：法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)：按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，理清股份公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，規(guī)范股東會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的關(guān)系，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展的要求，達(dá)到“決策科學(xué)、指揮有力、管理高效、制衡得當(dāng)”的效果 資本運(yùn)營戰(zhàn)略資本運(yùn)營戰(zhàn)略：盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，適度剝離不良或無效資產(chǎn)，將企業(yè)的主要資金資源投入到最能發(fā)揮效率的業(yè)務(wù)上（短期主要是主業(yè)和主業(yè)延伸的產(chǎn)業(yè)鏈），通過引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，疏通融資渠道，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以外推內(nèi)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略運(yùn)作水平的提升北京南洋林德投資顧問21第二章第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第二節(jié)第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿π袠I(yè)與市場發(fā)展?jié)摿?第三節(jié)

17、第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié)第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略北京南洋林德投資顧問22HCL氣吸收硝化H2還原燃燒開普化工產(chǎn)品關(guān)系圖燒堿 系列氯烴 系列氯氣苯汽缸油氯化苯鹽酸苯胺硝基苯對(duì)氨基苯甲醚對(duì)硝基氯化苯鄰硝基氯化苯凈水劑氫氣氯化硝化開普化工產(chǎn)品食鹽電解北京南洋林德投資顧問23化工產(chǎn)業(yè)鏈化工產(chǎn)業(yè)鏈獲獲利利能能力力化工原料化工原料基礎(chǔ)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品化工產(chǎn)品有機(jī)有機(jī)中間體產(chǎn)品中間體產(chǎn)品有機(jī)有機(jī)聚合物聚合物其他行業(yè)所其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品用化工產(chǎn)品高高中中低低開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為獲利能力中等偏下水平的有機(jī)中間開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為獲利能

18、力中等偏下水平的有機(jī)中間體產(chǎn)品和獲利能力較高的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品體產(chǎn)品和獲利能力較高的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品北京南洋林德投資顧問24化工產(chǎn)業(yè)化工產(chǎn)業(yè)鏈鏈化工原料化工原料基礎(chǔ)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品化工產(chǎn)品有機(jī)有機(jī)中間體產(chǎn)品中間體產(chǎn)品有機(jī)有機(jī)聚合物聚合物其他行業(yè)所其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品用化工產(chǎn)品氯堿：燒堿、液氯、鹽酸有機(jī)中間體類產(chǎn)品：氯化苯、對(duì)硝基氯化苯、鄰硝基氯化苯、硝基苯、苯胺 開普化工主要產(chǎn)品系列，基本上完全延續(xù)了原有河南化工廠的產(chǎn)品線，單從產(chǎn)品工藝流程上看，科學(xué)合理形成自我封閉配套系列，但沒有能夠形成高盈利的價(jià)值鏈，因此未來的改造方向應(yīng)在原有基礎(chǔ)上增加對(duì)市場潛力看好、獲利能力趨強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)上去原料：工業(yè)鹽原苯北京南洋

19、林德投資顧問25一個(gè)公司能夠長遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)，需要擁有三層面的一個(gè)公司能夠長遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)，需要擁有三層面的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)價(jià)值價(jià)值時(shí)間時(shí)間第一層面第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)第二層面第二層面開展新興業(yè)務(wù)第三層面第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤投資資本回報(bào)銷售收入凈現(xiàn)值選擇方向的價(jià)值關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境未來業(yè)務(wù)中的地位員工員工業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者思考者與探索者能力能力自身擁有完整的能力基礎(chǔ)可以整合或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵(lì)理念激勵(lì)理念以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為和具體工作為主北京南洋林德投資顧問26三層面業(yè)務(wù)的核心是在確保核心業(yè)務(wù)的基

20、礎(chǔ)上，選擇第二層三層面業(yè)務(wù)的核心是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時(shí)為未來發(fā)展埋下第面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時(shí)為未來發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子三層面業(yè)務(wù)的種子第一層面第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤第二層面第二層面發(fā)展壯大新興業(yè)務(wù)第三層面第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，埋下業(yè)務(wù)種子企業(yè)的發(fā)展企業(yè)的發(fā)展北京南洋林德投資顧問27根據(jù)開普化工的實(shí)際，第一層面為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面為新興根據(jù)開普化工的實(shí)際，第一層面為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面為新興產(chǎn)業(yè)，第三層面為資本運(yùn)作產(chǎn)業(yè)，第三層面為資本運(yùn)作價(jià)值價(jià)值時(shí)間時(shí)間第一層面第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面第二層

21、面新興產(chǎn)業(yè)（新品開發(fā)）第三層面第三層面資本運(yùn)作北京南洋林德投資顧問28嚴(yán)格意義上講，開普化工只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，嚴(yán)格意義上講，開普化工只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果第二、三層面不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去如果第二、三層面不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來盈利的機(jī)會(huì)未來盈利的機(jī)會(huì) 如果問號(hào)業(yè)務(wù)不能及時(shí)變成現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來發(fā)展的后勁，更不能實(shí)現(xiàn)跨越式的企業(yè)發(fā)展。第一層面第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面第二層面第三層面第三層面？主業(yè)延伸產(chǎn)品中牟造紙？銀杏黃酮甙其他可選北京南洋林德投資顧問29第二章第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透

22、視 第三節(jié)第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié)第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略北京南洋林德投資顧問30序號(hào)產(chǎn)品名稱國內(nèi)市場容量（萬噸）市場占有率（）產(chǎn)品毛利率（）1燒堿650國內(nèi)0.93，省內(nèi)2117.52液氯約1601.8650.443鹽酸約4200.9756.454氯化苯208.355硝基氯苯188.46對(duì)位-7.62鄰位-20.466苯胺147.6812.46開普化工未來業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，開普化工未來業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長的事，塑造自身的核心能力，在競爭中做自己最擅長的事，塑造自身的核心能力，在競爭中領(lǐng)先

23、對(duì)手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展領(lǐng)先對(duì)手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)估主要根據(jù)兩個(gè)變量，即行業(yè)吸引力和公司業(yè)務(wù)實(shí)力。公司如果進(jìn)入富有吸引力的行業(yè)，并對(duì)擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實(shí)力，它就可能成功。如果缺少其中一個(gè)條件，就很難收到顯著的效果。一個(gè)實(shí)力雄厚的公司不可能在一個(gè)夕陽行業(yè)中大展宏圖；同樣，一個(gè)弱小的公司也不可能在一個(gè)朝陽行業(yè)中大有作為。北京南洋林德投資顧問31金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品問題產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌龅匚桓叩椭兄械透邿龎A液氯鹽酸氯化苯硝基氯苯苯胺開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治霰本┠涎罅值峦顿Y顧問32第二章第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展

24、 第一節(jié)第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié)第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿π袠I(yè)與市場發(fā)展?jié)摿?第四節(jié)第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略北京南洋林德投資顧問33開普化工競爭態(tài)勢：兩種競爭，雙重壓力北京南洋林德投資顧問34開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場基本局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競爭對(duì)手有焦作化電集團(tuán)、開封東大化工集團(tuán)、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家。有機(jī)中間體的市場主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競爭對(duì)手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè)。北京南洋林德投資顧問35第二章第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)

25、略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié)第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié)第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿π袠I(yè)與市場發(fā)展?jié)摿?第三節(jié)第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位競爭分析與業(yè)務(wù)定位 北京南洋林德投資顧問36緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù)開普化工要進(jìn)一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競爭實(shí)力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的全列，走技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國內(nèi)外的市場需求緊密的結(jié)合起來，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和提高企業(yè)的整體競爭能力上作貢獻(xiàn)；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來方向，具有高起點(diǎn)、高技術(shù)難度，是

26、其他競爭對(duì)手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來業(yè)務(wù)的替代之一。北京南洋林德投資顧問37繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國際經(jīng)濟(jì)合作和競爭，重點(diǎn)發(fā)展專用中間體和精細(xì)化工品。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對(duì)（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展。公司35年的目標(biāo)與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國氯堿最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國內(nèi)同行第三、第四優(yōu)勢地位；第二，完成重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目。北京南洋林德投資顧問38新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序新產(chǎn)品的設(shè)

27、計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)活動(dòng)尋求新想法決定哪些創(chuàng)意值得一試開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測試評(píng)估新產(chǎn)品的效績，并決定采取哪些必要的行動(dòng)為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品融合新的想法考察產(chǎn)品的市場效績決定是否有必要做進(jìn)一步測試決定采納該產(chǎn)品與否決定最佳的生產(chǎn)模式安裝設(shè)備全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放投放前即做好服務(wù)安排把公司作為一個(gè)整體來確定經(jīng)營重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目優(yōu)先程度考察市場產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場監(jiān)督效績北京南洋林德投資顧問39新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場需求相結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)：

28、將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場需求相結(jié)合 現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進(jìn)和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)現(xiàn) 在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運(yùn)作空間 在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場技術(shù)北京南洋林德投資顧問40 第三章第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系建立現(xiàn)代化工營銷體系第二節(jié)第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題開普化工銷售存在的突出問題第三節(jié)第三節(jié) 市場營銷體系的主要內(nèi)容市場營銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié)第四節(jié) 市場營銷體系的運(yùn)作策略市場營銷體系的運(yùn)作策略北京南洋林德投資顧問41化工產(chǎn)品化工產(chǎn)品營銷特點(diǎn)營銷特點(diǎn)客戶：客戶：非最終消費(fèi)者，中間制造商銷售量：銷售量：多是

29、大批量銷售通道：銷售通道：直銷廠商為主，其中：零售其中：零售經(jīng)銷商，批量，批量中間制造商促銷：促銷：專業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告影響因素：影響因素：信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持市場競爭：市場競爭：多種形式，尤其以價(jià)格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持客戶關(guān)系：客戶關(guān)系：一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)：潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競爭對(duì)手中以優(yōu)越的條件奪得營銷團(tuán)隊(duì)：營銷團(tuán)隊(duì)：公司的核心部門之一，研究市場，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，建立營銷策略，組織實(shí)施銷售人員條件：銷售人員條件：復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場意識(shí)，懂行

30、業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能，積極進(jìn)取產(chǎn)品的同質(zhì)性：產(chǎn)品的同質(zhì)性：不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù)開普化工需時(shí)刻不斷研究化工產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)開普化工需時(shí)刻不斷研究化工產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)北京南洋林德投資顧問42 第三章第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系建立現(xiàn)代化工營銷體系第一節(jié)第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點(diǎn)化工產(chǎn)品市場營銷的特點(diǎn)第三節(jié)第三節(jié) 市場營銷體系的主要內(nèi)容市場營銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié)第四節(jié) 市場營銷體系的運(yùn)作策略市場營銷體系的運(yùn)作策略北京南洋林德投資顧問43未能形成整體營銷體系未能形成整體營銷體系開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？營銷觀念嚴(yán)重不足、滯后缺少專門的市

31、場營銷部門專業(yè)化的市場營銷人員不足未能形成以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略對(duì)市場營銷人員的激勵(lì)和約束政策不明北京南洋林德投資顧問44具體表現(xiàn)形式具體表現(xiàn)形式v公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于公司戰(zhàn)略的價(jià)值定位v重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場與營銷的傳統(tǒng)意識(shí)仍然統(tǒng)治著公司大部分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場開拓，對(duì)給予市場開拓人員的激勵(lì)措施采取嫉妒和排斥心理v組織結(jié)構(gòu)中沒有市場部、也沒有營銷部，銷運(yùn)部的部分職能不足以代表市場營銷部門的全部工作v以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒有根據(jù)市場的需求和競爭態(tài)勢定位未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域v嚴(yán)重缺乏市場營銷人員，公司的高層管理人員有一大部分時(shí)間

32、是在跑市場v對(duì)市場營銷人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來，缺省對(duì)市場營銷人員業(yè)績的有效評(píng)估，對(duì)市場營銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)也只是一時(shí)一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性v產(chǎn)品、價(jià)格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略北京南洋林德投資顧問45 第三章第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系建立現(xiàn)代化工營銷體系第一節(jié)第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點(diǎn)化工產(chǎn)品市場營銷的特點(diǎn)第二節(jié)第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題開普化工銷售存在的突出問題第四節(jié)第四節(jié) 市場營銷體系的運(yùn)作策略市場營銷體系的運(yùn)作策略北京南洋林德投資顧問46建立為客戶提供價(jià)值的營銷理念，摒棄傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品的建立為客戶提供價(jià)值的營銷理念，摒棄傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品的觀念觀念開普化工

33、在塑造現(xiàn)代市場營銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念：我們的任何業(yè)務(wù)的目的都我們的任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤。是要向市場傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤。并非簡單的由生產(chǎn)到銷售的過程，營銷只是最后銷售環(huán)節(jié)的事情，這是建立在假定對(duì)市場和競爭情況了如之掌的基礎(chǔ)之上，實(shí)際上現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)，真正進(jìn)入到買方市場，競爭激烈，企業(yè)無法確切知道市場接受什么，自己的業(yè)務(wù)在市場中的接受程度如何，因此，對(duì)傳統(tǒng)營銷觀念的改造，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場營銷體系的首要環(huán)節(jié)。一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須視作一種滿足顧客的過程，而不是制造產(chǎn)品的過程。產(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但是基本需求和顧客群體卻是永恒的。汽車發(fā)明后，馬車公司就會(huì)

34、倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時(shí)，要以市場需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。以市場需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念。2. 銷售產(chǎn)品廣告促銷1. 制造產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購定價(jià)分銷制造服務(wù)銷售（傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售程序）（傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售程序）北京南洋林德投資顧問47在價(jià)值理念的指導(dǎo)下，制定開普化工的營銷戰(zhàn)略在價(jià)值理念的指導(dǎo)下，制定開普化工的營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)目標(biāo)制定具有競爭力的價(jià)值和價(jià)格定位通過有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶按關(guān)鍵特點(diǎn)將客戶細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品

35、和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)北京南洋林德投資顧問48開普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素v 市場細(xì)分v 目標(biāo)v 公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位v 銷售人員的角色明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶/細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo)完善而表述清晰的價(jià)值定位明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素基本要素北京南洋林德投資顧問49開普化工的價(jià)值定位是什么?業(yè)務(wù)領(lǐng)域企

36、業(yè)名稱價(jià)值定位國際化工巨頭：國際化工巨頭：拜耳集團(tuán)拜耳集團(tuán)專業(yè)精神 盡心盡意醫(yī)藥保健醫(yī)藥保健 醫(yī)藥 保健消費(fèi)品 診斷產(chǎn)品 化學(xué)品化學(xué)品 專用產(chǎn)品 精細(xì)化學(xué)品農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè) 農(nóng)作物保護(hù) 動(dòng)物保健聚合物聚合物 工程塑料、 聚氨酯、 合成橡膠及橡膠 助劑、涂料及顏料、 纖維開普化工開普化工氯堿產(chǎn)品氯堿產(chǎn)品 有機(jī)有機(jī)中間體中間體？大膽假設(shè)，是否可以：大膽假設(shè)，是否可以：“服服務(wù)化工，改進(jìn)生活務(wù)化工，改進(jìn)生活”？佳能公司佳能公司復(fù)印機(jī)、打印機(jī)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)我們幫助改進(jìn)辦公效率北京南洋林德投資顧問50開普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶?客戶所在領(lǐng)域：客戶所在領(lǐng)域：化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑以不同價(jià)值的需求區(qū)分

37、客戶類別？進(jìn)一步研究客戶的真實(shí)需求和特征？客戶歸類、分析針對(duì)開普化工的不同產(chǎn)品，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群和主要客戶對(duì)象？分析開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務(wù)？北京南洋林德投資顧問51 第三章第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系建立現(xiàn)代化工營銷體系第一節(jié)第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點(diǎn)化工產(chǎn)品市場營銷的特點(diǎn)第二節(jié)第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題開普化工銷售存在的突出問題第三節(jié)第三節(jié) 市場營銷體系的主要內(nèi)容市場營銷體系的主要內(nèi)容北京南洋林德投資顧問52v 集中資源v 將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售明確需要多少資源將資源和機(jī)會(huì)合理搭配(例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì))將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售提高銷售效率的最佳

38、做法提高銷售效率的最佳做法組織結(jié)構(gòu)予以保證建立合適的銷售激勵(lì)政策北京南洋林德投資顧問53市場營銷組織機(jī)構(gòu)的建立和人員的配備市場營銷組織機(jī)構(gòu)的建立和人員的配備是建立有效營銷體系的首要工作是建立有效營銷體系的首要工作北京南洋林德投資顧問54開普化工市場營銷體系的四要素開普化工市場營銷體系的四要素(4Ps)策策略略產(chǎn)品策略（產(chǎn)品策略（PRODUCTS）:縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營產(chǎn)品之延伸線上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的，市場看好、盈利水平較高、接近終端消費(fèi)者的產(chǎn)品為主攻方向價(jià)格策略（價(jià)格策略（PRICES）:按產(chǎn)品分客戶制定不同的價(jià)格，價(jià)格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)

39、匹配。對(duì)于競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實(shí)施低成本策略，價(jià)格具有競爭性，穩(wěn)住市場；新開發(fā)的產(chǎn)品，可以考慮適度的撇脂策略，高價(jià)，迅速回收成本分銷策略（分銷策略（PLACEMENTS）:以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時(shí)收集處理市場信息，維系客戶關(guān)系。分銷渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷商；促銷策略（促銷策略（PROMOTION）:以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠度；廣告的投放以突出開普化工整體營銷價(jià)值為主，可側(cè)重于行業(yè)報(bào)紙、雜志，展銷會(huì)，研討會(huì)，公共場所的標(biāo)牌等。4Ps北京南洋林德投資顧問55第四章第四章 公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整法人治理結(jié)構(gòu)與組織

40、架構(gòu)調(diào)整 第二節(jié)第二節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑 第三節(jié)第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理 第四節(jié)第四節(jié) 開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整北京南洋林德投資顧問56第四章第四章 公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整 第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第三節(jié)第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理 第四節(jié)第四節(jié) 開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整北京南洋林德投資顧問57第四章第四章

41、 公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整 第一節(jié)第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第二節(jié)第二節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑 第四節(jié)第四節(jié) 開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整北京南洋林德投資顧問58第四章第四章 公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整 第一節(jié)第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第二節(jié)第二節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑法人治

42、理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑 第三節(jié)第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理 北京南洋林德投資顧問59第五章第五章 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第二節(jié)第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃 第三節(jié)第三節(jié) 開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略 第四節(jié)第四節(jié) 開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用 第五節(jié)第五節(jié) 開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)北京南洋林德投資顧問60開普化工人力資源呈現(xiàn)

43、結(jié)構(gòu)性缺陷開普化工人力資源呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性缺陷從員工的受教育程度上看，大部分為中專以下，中層以上管理人員中，50以上的人是大專以上學(xué)歷，但研究生不到1，高中學(xué)歷比例高達(dá)20。說明普通員工和干部總體受教育程度都不算很高。從專業(yè)角度來看，管理人員中絕大部分來自于原來河南化工廠的專業(yè)技術(shù)人員，幾乎沒有 開普化工的人力資源管理工作處于粗放式階段。一方面作為國有企業(yè)多年來行之有效的組織、政工、人事傳統(tǒng)概念和管理手法仍在企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，并繼續(xù)發(fā)揮著相應(yīng)作用；另一方面，涉及現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理理論和實(shí)踐的各個(gè)環(huán)節(jié)明顯薄弱，很多基礎(chǔ)性工作亟待補(bǔ)課，包括人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃與決策系統(tǒng)、薪酬福利與激勵(lì)系統(tǒng)、績效考評(píng)系統(tǒng)

44、、教育培訓(xùn)系統(tǒng)等。教育程度（股份公司）本科生7%大專生29%中專生12%其他52%研究生0.1%研究生本科生大專生中專生 其他技術(shù)職稱（股份公司）高級(jí)2%中級(jí)12%助理15%員級(jí)6%其他65%高級(jí)中級(jí)助理員級(jí)其他北京南洋林德投資顧問61開普化工在人力資源管理中要解決的核心問題開普化工在人力資源管理中要解決的核心問題q人力資源管理理念上急需更新：突出表現(xiàn)在從行政系統(tǒng)沿襲下來的國企人事管理方式，嚴(yán)重阻礙了人力資源的開發(fā)和有效管理，無以適合股份制企業(yè)的發(fā)展需求q人才結(jié)構(gòu)性矛盾突出：從年齡上，教育背景，專業(yè)分布上都不盡合理，尤其缺少會(huì)經(jīng)營、懂管理，了解市場的復(fù)合型專業(yè)人才q吸引人才的手段欠缺和渠道單一

45、：中高級(jí)技術(shù)人員的引進(jìn)主要依賴于從高校畢業(yè)分配的傳統(tǒng)方式，管理人員來自于從內(nèi)部的提拔，未能形成多渠道吸引人才和市場招聘、引進(jìn)的方式q人力儲(chǔ)備不足：從高校和科研院所難以吸引新鮮的“血液”，即使暫時(shí)引進(jìn)了但缺乏留人的措施，致使可用有用人才流失很快q缺少有效的激勵(lì)和考評(píng)機(jī)制：目前在開普化工，作為相對(duì)自閉的系統(tǒng)而言，開普化工缺乏人才的有序流動(dòng)：即：能者上、平者讓、庸者下的機(jī)制未來形成，企業(yè)充斥著論資排輩的現(xiàn)象；企業(yè)的薪酬系統(tǒng)沿襲了國家行政系統(tǒng)的工資體系，沒有將職責(zé)、能力、貢獻(xiàn)結(jié)合起來，不能體現(xiàn)對(duì)員工和管理者的有效激勵(lì)作用，因此，就無法真正體現(xiàn)對(duì)人力資源的有效開發(fā)和使用北京南洋林德投資顧問62人力資源管

46、理改進(jìn)的方向與目標(biāo)人力資源管理改進(jìn)的方向與目標(biāo) 為了適應(yīng)開普化工的整體戰(zhàn)略提升的需要，開普化工需要著手從以下方面提升建立全新的面向市場經(jīng)濟(jì)的人力資源管理理念：以適合企業(yè)未來戰(zhàn)略發(fā)展和市場競爭需求為指向的現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理理念，以提高企業(yè)整體運(yùn)作效率為目的，以使人力資源的保值增值為價(jià)值取向在現(xiàn)代人力資源管理理念的基礎(chǔ)上，構(gòu)筑符合公司戰(zhàn)略發(fā)展要求的現(xiàn)代人力資源管理體系，其主要內(nèi)容涉及到：人力資源的規(guī)劃、人才的聘用、培訓(xùn)發(fā)展和績效考評(píng)與薪酬體系北京南洋林德投資顧問63第五章第五章 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié)第一節(jié) 開普人力資源需要解

47、決的核心問題開普人力資源需要解決的核心問題 第三節(jié)第三節(jié) 開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略 第四節(jié)第四節(jié) 開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用 第五節(jié)第五節(jié) 開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)北京南洋林德投資顧問64規(guī)規(guī) 劃劃質(zhì)和量兩方面的人力資源規(guī)劃聘聘 用用人才提撥/引進(jìn)選擇過程系統(tǒng)一體化培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展?jié)摿υu(píng)價(jià)管理能力提高培訓(xùn)計(jì)劃績效測評(píng)和報(bào)酬績效測評(píng)和報(bào)酬目標(biāo)管理評(píng)價(jià)系統(tǒng)報(bào)酬系統(tǒng)開普化工未來人力資源管理體系開普化工未來人力資源管理體系開普化工的人力資源應(yīng)包括戰(zhàn)略性管理人才、經(jīng)營管理人才、市

48、場人才、技開普化工的人力資源應(yīng)包括戰(zhàn)略性管理人才、經(jīng)營管理人才、市場人才、技術(shù)專家、研發(fā)人才、資本運(yùn)作人才、公關(guān)人才、企業(yè)文化人才術(shù)專家、研發(fā)人才、資本運(yùn)作人才、公關(guān)人才、企業(yè)文化人才北京南洋林德投資顧問65規(guī)規(guī) 劃劃聘聘 用用培訓(xùn)發(fā)培訓(xùn)發(fā)展展績效測評(píng)績效測評(píng)和報(bào)酬和報(bào)酬開普化工未來人力資源規(guī)劃要著重質(zhì)和開普化工未來人力資源規(guī)劃要著重質(zhì)和量兩個(gè)方面進(jìn)行量兩個(gè)方面進(jìn)行q開普化工的人力資源規(guī)劃的目標(biāo)是：滿足生產(chǎn)和管理，適度儲(chǔ)備；人員結(jié)構(gòu)配置合理，符合公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展之需要；與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)能力相適應(yīng)q開普化工的人力資源規(guī)劃的主要內(nèi)容：從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)未來對(duì)人才的需求和供給情況；目前的人力資源數(shù)量和結(jié)

49、構(gòu)分析；人力資源缺口測量；分年度制定人力資源的更新計(jì)劃；人力資源的退出和補(bǔ)充計(jì)劃；員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃等q開普化工人力資源規(guī)劃的主要內(nèi)容：從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)未來對(duì)人才的需求和供給情況；目前的人力資源數(shù)量和結(jié)構(gòu)分析；人力資源缺口測量；分年度制定人力資源的更新計(jì)劃；人力資源的退出和補(bǔ)充計(jì)劃；員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃等北京南洋林德投資顧問66規(guī)規(guī) 劃劃聘聘 用用培訓(xùn)發(fā)培訓(xùn)發(fā)展展績效測評(píng)績效測評(píng)和報(bào)酬和報(bào)酬開普化工人力資源價(jià)值提高途徑：建立有針開普化工人力資源價(jià)值提高途徑：建立有針對(duì)性的培訓(xùn)機(jī)制和有效的績效考評(píng)與報(bào)酬體對(duì)性的培訓(xùn)機(jī)制和有效的績效考評(píng)與報(bào)酬體系系q開普化工的人力資源的培訓(xùn)主要體現(xiàn)于兩個(gè)層面：一是業(yè)務(wù)

50、系統(tǒng)員工的培訓(xùn)；二是管理系統(tǒng)的管理人員的培訓(xùn)；培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的目標(biāo)：q開普化工人力資源績效考評(píng)和報(bào)酬體系主要目標(biāo)：北京南洋林德投資顧問67第五章第五章 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié)第一節(jié) 開普人力資源需要解決的核心問題開普人力資源需要解決的核心問題 第二節(jié)第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃 第四節(jié)第四節(jié) 開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用 第五節(jié)第五節(jié) 開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)北京南洋林德投資顧問68北京南洋林德投資顧

51、問69第五章第五章 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié)第一節(jié) 開普人力資源需要解決的核心問題開普人力資源需要解決的核心問題 第二節(jié)第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃 第三節(jié)第三節(jié) 開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略 第五節(jié)第五節(jié) 開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)北京南洋林德投資顧問70北京南洋林德投資顧問71第五章第五章 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié)第一節(jié) 開普人力資

52、源需要解決的核心問題開普人力資源需要解決的核心問題 第二節(jié)第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃 第三節(jié)第三節(jié) 開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略 第四節(jié)第四節(jié) 開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用開普化工人力資源績效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用 北京南洋林德投資顧問72北京南洋林德投資顧問73北京南洋林德投資顧問74完善法人治理結(jié)構(gòu)法人治理結(jié)構(gòu)是指由股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)理層和監(jiān)事會(huì)組成的一種制度安排和運(yùn)行機(jī)制，是為了處理由于所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離而產(chǎn)生的委托、代理關(guān)系，即股東與委托人（董事會(huì)）之間的關(guān)系、董事會(huì)與代理人（經(jīng)理層）之間的關(guān)系 股東大會(huì)

53、是由股份全體股東組成的，對(duì)公司經(jīng)營管理和股東利益進(jìn)行最高決策的權(quán)力機(jī)構(gòu)，既是公司的議事機(jī)關(guān)，也是公司的最高權(quán)力機(jī)關(guān)董事會(huì)由公司股東大會(huì)選舉產(chǎn)生的董事所組成的，對(duì)內(nèi)管理公司事務(wù)，對(duì)外代表公司的公司權(quán)力執(zhí)行機(jī)構(gòu) 股份公司經(jīng)理是由董事會(huì)聘任、在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)具體負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營管理活動(dòng)的高級(jí)業(yè)務(wù)管理人員 監(jiān)事會(huì)不參與公司的具體活動(dòng)，也不干預(yù)董事會(huì)正常行使職權(quán)。對(duì)公司的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督董事會(huì)在公司日常經(jīng)營中，行使重大決策的權(quán)利和監(jiān)督的權(quán)利，經(jīng)理在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立進(jìn)行經(jīng)營決策，董事會(huì)不應(yīng)干涉開普化工應(yīng)利用資本市場，降低兩大主要股東的股份，盡早引進(jìn)獨(dú)立董事制度，以期達(dá)到合理的資本結(jié)構(gòu)對(duì)高級(jí)經(jīng)理

54、層充分授權(quán)，規(guī)范決策機(jī)制，制定公司法人治理結(jié)構(gòu)工作細(xì)則北京南洋林德投資顧問75第三次創(chuàng)業(yè)僅僅依靠現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式無法實(shí)第三次創(chuàng)業(yè)僅僅依靠現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式無法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“提升式發(fā)展提升式發(fā)展”的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須將資本經(jīng)營、的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須將資本經(jīng)營、新興產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起考慮新興產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起考慮開普化工的現(xiàn)在開普化工的現(xiàn)在開普化工的將來開普化工的將來單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式資本經(jīng)營新興產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)第三次創(chuàng)第三次創(chuàng)業(yè)業(yè)資本運(yùn)作資本運(yùn)作北京南洋林德投資顧問76進(jìn)行資本經(jīng)營主要目的在于打通融資通道、進(jìn)行資本經(jīng)營主要目的在于打通融資通道、進(jìn)入資本市場和新興產(chǎn)業(yè)進(jìn)入資本市場和新興產(chǎn)業(yè)資本運(yùn)營的目

55、標(biāo)資本運(yùn)營的目標(biāo)尋找新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域商尋找新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域商機(jī)，嫁接資源，培育機(jī)，嫁接資源，培育能力，快速形成優(yōu)勢能力，快速形成優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)尋求新的融資通道，尋求新的融資通道，降低融資風(fēng)險(xiǎn)降低融資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入資本市場，進(jìn)行進(jìn)入資本市場，進(jìn)行單純意義的投資，以單純意義的投資，以獲取利潤獲取利潤北京南洋林德投資顧問77 開普化工的國際化戰(zhàn)略開普化工的國際化戰(zhàn)略 在全球化工產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)上占有一席之地，應(yīng)是開普人基于現(xiàn)實(shí)考量的長遠(yuǎn)追在全球化工產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)上占有一席之地，應(yīng)是開普人基于現(xiàn)實(shí)考量的長遠(yuǎn)追求?；诖?，在未來與國際同行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)資源的對(duì)接，是提升開普化工國際化戰(zhàn)求?；诖?，在未來與國際同行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)資源的對(duì)接，是提升開普化工國際化戰(zhàn)略的途徑之一略的途徑之