某傳媒集團營銷計劃(共7頁).doc

1、2009年上行傳媒集團營銷計劃目 錄一、 概述二、 核心競爭力的表現(xiàn)形式三、 客戶行業(yè)分析及銷售目標四、 各分公司重點客戶行業(yè)劃分五、 業(yè)務選擇戰(zhàn)略六、 計劃執(zhí)行策略七、 集團推廣費用（試行）一、概述：1本計劃的經(jīng)營背景說明：（1）目前公司成立了集團,將集團公司劃分為下屬三個分公司,發(fā)揮各分公司專長,將資源進行整合，為業(yè)務拓展建立一個新模式。（2）通過該計劃的實施，為建立全新的內(nèi)部管理模式以及擴大渠道銷售起到了決策性的作用。2該計劃經(jīng)營的目的、意義（1）目的：通過該計劃的實施，建立各種信息及銷售渠道；樹立公司品牌,擴大市場占有率,同時建立公司內(nèi)部管理及流程的規(guī)范來提高公司利潤。（2）意義：對擴

2、大渠道的建設、樹立公司品牌起到實踐和總結(jié)的效果；為公司未來的發(fā)展奠定良好的基礎。二、核心競爭力的表現(xiàn)形式核心競爭力反映到以下幾點：關 系-社會關系資源是否到位執(zhí)行力項目執(zhí)行效率(包括人員到位率、設備故障率等)價 格-是否有良好的競爭力物 料-是否有自己的優(yōu)勢政府關系場地問題的解決商家資源-是否有自己的商家資源人員專業(yè)度及形象-策劃創(chuàng)作思路、舞美人員素質(zhì)三、公司客戶行業(yè)分析及銷售目標1目標客戶群行業(yè)劃分及分析目前可以把客戶群劃分為以下幾個行業(yè)：（1）房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)從開盤到最后銷售結(jié)束，其宣傳是按照銷售的節(jié)點進行，具有很強的延續(xù)性；重點企業(yè)：一線：金科、奧園、融匯、萬科、萬達等大型房地產(chǎn)開發(fā)商二線

3、：協(xié)信、財信、新鷗鵬、同創(chuàng)等中型房地產(chǎn)開發(fā)商（2）傳媒廣告公司傳媒廣告公司通過各種渠道拿到一定的客戶資源（包括全程代理），對活動宣傳有一定的控制權；重點：一線：新東鑫、新姿態(tài)、九藝、重視傳媒、志誠卓遠、豐色傳媒等二線：好車網(wǎng)、易車網(wǎng)、大渝網(wǎng)等各大網(wǎng)絡媒體代理公司（3）政府、企事業(yè)單位政府及企事業(yè)單位是按照國家假日節(jié)點來進行社會活動宣傳及單位慶典活動；重點：旅游局、宣傳部、工業(yè)局、交通局等（4）通訊行業(yè)各通訊公司（以電信、移動和聯(lián)通為主）之間的競爭已達到白熱化階段，在公關活動宣傳方面尤其加大了力度，但目前各大通訊公司都將宣傳交給4A廣告公司進行資源整合，所以我們的目標客戶還是4A廣告公司。重點：

4、移動、聯(lián)通、電信+4A廣告公司（5）教育行業(yè)主要是以慶點為目的做活動，活動不會太頻繁且費用有限（6）演藝行業(yè)主要是由政府、投資公司等單位來主辦文化、商業(yè)等演出重點：市宣傳部、投資公司、旅游公司、冠名（贊助）企業(yè)（7）汽車行業(yè)做為高消費商品，重慶各4S店在銷售節(jié)點期會做一些宣傳活動，具有一定的延續(xù)性，但由于各4S店經(jīng)費的原因，活動金額不會太大；重點：一線：高端品牌汽車4S店、汽車廠家二線：中端品牌汽車2.重點行業(yè)選擇房地產(chǎn)業(yè)、傳媒公司、政府、通訊行業(yè)3.待開發(fā)行業(yè)汽車行業(yè)其他行業(yè)可以隨時關注，但無需花大量的精力跟進4、公司的銷售目標序號部門銷售指標銷售額（萬）利潤額（萬）1重慶上行500125萬

5、2重慶紅太陽40080萬3重慶盛大400100萬總目標1300305四、各分公司重點客戶行業(yè)劃分1、上行廣告主攻行業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)、政府及高端（4A）傳媒公司（通訊行業(yè)）2、紅太陽主攻行業(yè)：傳媒廣告公司(包括上行廣告)、網(wǎng)絡公司3、盛大公司主攻行業(yè)：市宣傳部、旅游局、投資公司、冠名（贊助）企業(yè)五、業(yè)務選擇戰(zhàn)略：大客戶：數(shù)量有限，業(yè)務數(shù)量少，單個業(yè)務金額較大，業(yè)務難度大，利潤薄中客戶：數(shù)量較多，業(yè)務較多，單個業(yè)務金額一般，業(yè)務難度一般，利潤較高小客戶：數(shù)量多，業(yè)務數(shù)量少，單個業(yè)務金額小，業(yè)務難度大，利潤薄結(jié)論：以大客戶為龍頭，穩(wěn)定客戶關系，樹立企業(yè)形象；大量拓展中客戶，實現(xiàn)利潤；選擇性拓展優(yōu)質(zhì)小客戶

6、，作為未來客戶培養(yǎng)。綜合上述，公司目前定位于服務于中高端客戶，在未來一年中，樹立企業(yè)品牌，找出針對性行業(yè)及客戶進行服務。六、計劃執(zhí)行的策略：1市場策略劃分出重點行業(yè)和非重點行業(yè)，對重點行業(yè)的重點客戶進行深度挖掘，包括目前集團客戶的業(yè)務延伸，由一個點的變成一個面，擴大銷售渠道,樹立公司品牌，建立并穩(wěn)定大、中客戶關系，做到公司的業(yè)績增長點是以重點行業(yè)、中高端客戶為主，非重點行業(yè)為輔的營銷策略。客戶關系的穩(wěn)定辦法：1、節(jié)假日給客戶送禮品及短信祝福；2、獲知客戶個人信息，必要的給客戶送小禮物（如生日禮物等）；3、年終舉辦客戶答謝會以及活動，同時展現(xiàn)公司實力。2.渠道建設策略渠道的建設分為信息渠道建設和

7、業(yè)務渠道建設兩方面（1）信息渠道的建立A：內(nèi)部信息各分公司資源部必須做好信息的收集，隨時關注報紙、網(wǎng)站及各大媒體有關公關活動方面的信息做全面的收集，并將信息及時下傳到各客戶部，由客服人員及時跟進。B：個人資源信息將個人資源信息公開化，做到上傳下達的原則。C:企業(yè)知名度提升讓所有客戶企業(yè)，知道本公司及公司主營業(yè)務。企業(yè)主營業(yè)務信息擴散渠道：行業(yè)報刊廣告、行業(yè)網(wǎng)站廣告、各行業(yè)QQ群、各行業(yè)展銷會宣傳D：衍生客戶：由老客戶推薦的新客戶以及老客戶提供新客戶信息E：行業(yè)高度建立：行業(yè)論壇的舉辦，各種行業(yè)論壇的舉辦，社會活動的舉辦、行業(yè)獎項獲得及宣傳（2）業(yè)務渠道的建立 A：直接客戶通過與直接客戶的接觸，

8、隨時了解客戶情況（包括陌生客戶的接觸）B：潛在客戶對于潛在客戶，主要是通過信息渠道以及與直接客戶的對接所了解到的情況，挖掘潛在客戶。（由單一客戶延展成集團客戶）3合作策略：與各媒體廣告公司、有行業(yè)資源的個人建立良好的關系，形成戰(zhàn)略合作4銷售管理方案（1）銷售培訓對于各分公司項目部、客戶部銷售人員，每個星期必須進行一次專業(yè)的銷售知識培訓以及溝通.（2）銷售報表每個分公司都應有相對的銷售報表及客戶分析表（如日報表、周報表、情況記錄等）（3）銷售員獎勵政策在現(xiàn)有的獎懲機制及提成制度基礎上，合理的建立業(yè)務拓展獎勵機制如：“黃金業(yè)務員”計劃，設立前三名（固定標準），完成任務后考慮額外的附加等級獎勵，給予業(yè)務員適當?shù)墓膭睿ㄈ绨才劈S金