主題餐廳營銷方案 修正版 修正版

1、修正版主題餐廳營銷方案、市場分析餐飲業(yè)不同于商業(yè)，又不同于工業(yè)，也不同于純服務業(yè)，在現(xiàn)代社會里它屬于第三產(chǎn)業(yè)，具 有生產(chǎn)加工，飲食品零售和勞動服務的綜合性。餐飲市場已經(jīng)由以前的“公款高消費場所” ，趨于大眾化發(fā)展。大眾化經(jīng)營，意味著廉價，但不等于低水平的經(jīng)營，它是一種擁有較高服務標準和質(zhì)量，而價格相對較低的經(jīng)營，連鎖快餐和 特約服務正好適應這種經(jīng)營渠道，個性服務的餐飲機構，改變封閉式的餐飲操作和就餐方式，形成“千品匯一，廉價銷售，方便快捷，批量生產(chǎn)”的餐飲經(jīng)營新格局實屬客觀之必然。21世紀餐飲功能不再是單一的飲食功能，消費者已經(jīng)對原始餐廳簡單的服務，單一的特色不在滿足了，包括我們也渴望光顧一些

2、有主題、有個性的地方就餐，豐富餐飲經(jīng)營的內(nèi)容，使原本 具有飲食功能的餐廳，也具有社交功能，商業(yè)功能和娛樂功能，因此，建設自己的個性化餐飲文 化，不僅僅是提升競爭力的表現(xiàn)， 也是餐飲企業(yè)發(fā)展的根基， 當然，我們說的“個性化餐飲文化” ， 不只是有特色的菜肴就可以解決的，特色產(chǎn)品的背后，還有很多基本功要我們修煉；培養(yǎng)管理和營銷人才，拓寬食品供應渠道，完善物流隊伍及流程等，從“封閉式的單純銷售管理型”向“開 放式的系統(tǒng)管理型”轉變，全員樹立“生產(chǎn)銷售流水線”的“品牌意識”是關鍵。也就是說，先建立專業(yè)的服務隊伍和完善作業(yè)流程，才可以打我們的特色牌。同時，我們觀察如今秦皇島地區(qū)的餐飲市場，餐廳數(shù)量眾多，

3、種類各異，但真正創(chuàng)出高效益 的，一定具有自己的特色。 這種特色是由自身的實際情況來決定的。 而結合我們餐廳的實際情況： 外無廣告牌，內(nèi)無特色主題，又非臨街門面，很顯然不適合大眾性質(zhì)對外開放，不具備接待零散 顧客的優(yōu)勢，即使促銷活動頻繁，也很難保障他長久的生命力。二、消費者分析由于餐飲業(yè)的發(fā)展，消費者已經(jīng)擁有足夠的能力去品嘗大江南北的餐飲口味，甚至過去宮廷 的配方菜，在市場中也可以輕松品嘗到，因此，消費者就餐選譯已經(jīng)不僅僅只是講究口味了，餐廳的環(huán)境、氛圍、情調(diào)，餐廳的個性、特色、文化都成了顧客挑選就餐地點的必要考慮條件。消 費者日漸注重享受，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合。近幾年應需求而出現(xiàn)的主題餐廳

4、發(fā)展迅猛，將這個理念發(fā)揮到極致，無論是餐廳的設計裝璜、功能布局、裝修裝飾風格，甚至是其經(jīng)營的特色 菜系，都體現(xiàn)出一定的文化主題和內(nèi)涵，使餐飲產(chǎn)品的文化性得到了最大程度的展現(xiàn)。上班族消費趨勢分析： 在經(jīng)濟危機的壓力面前， 上班族們把越來越多的消費行為變成了DIY，將請朋友到家里吃飯，減少去餐館次數(shù)，但是，依然活躍在餐廳里的上班族，大多是采用 的方式舉行同事聚會， 這表明這類消費者依然有餐飲聚會的需求， 只是換了一種消費的方式而已。家庭消費趨勢分析：隨著物價的上漲，以及家庭所需開銷的項目不斷增加，家庭的預算和支 出已經(jīng)出現(xiàn)減少的態(tài)勢， 縮減了高檔消費和大宗支出， 但節(jié)假日親朋好友外出聚餐的人反而增

5、多， 這是因為在家擺設宴席的成本，幾乎和外出就餐相差無幾，而且，外出就餐可以享受多項在家體 驗不到的增值服務。AA制修正版商務消費趨勢分析：吃奢華盛宴的人少了，中檔餐飲消費次數(shù)增加了，因為在一個中小型城 市，高檔餐飲場所的新店開業(yè)頻率還是很低的，那么對于商務消費來說，總是那么幾個高檔場所的菜肴及特色，已經(jīng)不再具備吸引力了，這類人群普遍有一個心理，就是不在乎花費的多少，而 在乎消費的結果，有沒有達到預期的商務目的，因此，他們已經(jīng)逐漸將聚會的場所從高檔酒店向特色、個性的場所轉移，他們需要的是用餐過程中服務人員給予尊貴皇帝般的虛榮享受，以及用 餐之后，對餐廳主題文化感受的津津樂道，不失身份和檔次的同

6、時，又增添和很多用餐過程中的 談資，這對他們的商務需求是很吻合的。同鄉(xiāng)、校友消費趨勢分析：這類人群的聚餐特點可以概括為兩種，一種是為濃濃的鄉(xiāng)情，包括同窗之情，一種為現(xiàn)實的利益，希望借助這個沒有隔膜和距離的平臺，提升自己在社會上、工 作上的收益。但是，無論他是哪種人，他都有這個消費需求，并且，此類聚會的消費方式，依然 以AA制居多。只要在營銷上針對在群里比較有權威的人士，發(fā)動、組織，還是比較容易實施的。三、餐廳功能定位根據(jù)以上消費者及市場分析，同時，結合我們賓館餐廳的現(xiàn)狀以及存在的劣勢分析，我們可以得到一個相對比較明確的反饋，賓館餐廳不適合做大眾餐廳，因為不具備接待零散顧客的競爭 優(yōu)勢。因此，本

7、案針對集團整體的營銷思路，設計了賓館餐廳的營銷方向以及發(fā)展的規(guī)劃。主題餐廳的“服務”定位：綠色產(chǎn)品通道的“功能”定位：主題餐廳的“服務”定位：要創(chuàng)出品牌和特色就要鎖定特定人群， 為特定人群提供特定的特色服務“主題餐廳”的 理念應運而生。主題餐廳，顧名思義，即圍繞特定的主題經(jīng)營的餐廳。主題餐廳的營業(yè)模式主要針對團購餐，以包場的形式對外營銷（節(jié)假日聚會，紀念日慶典，同鄉(xiāng)會，公司聚餐，家庭聚會等） 。主題餐廳的核心為“客戶的需求” ，我們根據(jù)不同的主題，預備相應的現(xiàn)場環(huán)境布置方案，同時，預備幾套服務員服務方案，不同的主題，我們現(xiàn)場有不同的環(huán)境變化，不同的主題，我們有 不同的問候和服務內(nèi)容。主題的精髓

8、為制造特定的文化氛圍和服務特色來吸引相應的特定客戶群。目前很多主題餐廳，但是，他們都是打造自己的主題，讓顧客來體驗和適應，而我們，卻以 顧客的主題需要而靈活變動主題， 可以簡單的理解為：“我們的主題是沒有主題， 您需要的主題就 是我們的主題”?，F(xiàn)場布置：根據(jù)不同的主題，進行現(xiàn)場的布置，同時，兼顧布置物料的兼容性，很多物料可 以在眾多主題聚會中使用，避免了浪費，如：花籃、條幅、燈籠、墻體裝飾畫等。然后，在設計幾款特色主題的特殊裝飾物，如父母生日宴會，背景的條幅上寫著宴會的主題，并屬上壽星的姓 名，現(xiàn)場鋪設一塊地紅毯，并放置一個拱形花門，背景墻上掛著全家福的溫馨照片，電視里面循修正版環(huán)播放著喜慶祝

9、福的輕音樂等，總之，整體的環(huán)境首先要打造與主題相呼應的氛圍，最重要的一 點是，讓與會的人都能感受到我們今天所有服務人員只為他們服務，不接待其他客人的尊貴與檔 次。其他服務：無論是什么主題的聚會，我們都提供免費照相、錄像的服務，并根據(jù)與會人數(shù)的 數(shù)量，按量刻錄成DVD光盤，贈送給所有到場的親朋，作為留念。除了AA制的消費形式之外， 會有很多主人請客的宴會，這個時候，我們會恰當?shù)臑檠鐣闹黧w人物贈送相應的禮物，如生日 蛋糕、鮮花等。輔助功能：我們設計了田園風格的休息區(qū)，供客人臨時休息使用，休息區(qū)內(nèi)，布置了簽字墻， 采用即時貼的形式，鼓勵客人簽名留言，一方面是留下此刻美好的回憶，另一方面?zhèn)鬟f自己的信

10、息，獲得更多的交友、商務、聯(lián)誼的機會，而對于我們來說，這不僅僅是餐廳與顧客互動的一面 墻，更是我們掌握顧客信息的平臺，在這里，我們很容易獲得客戶的基本信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫， 同時，又可以及時的接收到顧客對餐廳服務的建議和意見。人性化服務：所謂人性化的服務，就是針對個人而提供的一對一的服務，我們要在餐廳、賓 館服務人員的培訓上做新的內(nèi)容輸入，包含保潔人員，大堂人員，保安人員以及后廚人員，培訓 的內(nèi)容首先是灌輸“主題餐廳”的概念和經(jīng)營特點，讓大家熟悉服務的流程和重點，同時，針對不同的主題聚會，我們設計幾款不同的問候和祝福語言，大家熟記之后，可以在客人進入大堂的 一瞬間，就可以得到全體服務人員統(tǒng)一的

11、問候，而且，問候語直接針對今日的主題，比如，首先 確定是生日宴會， 當客人按照預定的時間到達之后， 所有服務人員都會對來賓說同一句話： “歡迎修正版光臨，祝福XX先生生日快樂”，即使聽到問候的人，不是今日的壽星本人，但是，他也依然會感 受到“我們?nèi)w員工都知道是XX生日，今天只為壽星及壽星的親朋服務” ，這樣的尊貴和檔次，往往一句話就能體現(xiàn)出來，舉辦宴會的壽星家屬，一定會在賺足面子的虛榮感上，對我們的餐廳給予肯定，并保證他會有良性的口碑傳播.特色菜系：我們打造的主題餐廳，主要是向顧客傳輸一種“全新的餐飲服務，全新的用餐體驗”，用特色的服務和人性化來完成我們的銷售，而不是以特色菜肴來做營銷重點，

12、因此，對菜系的要求不是很高，當然，這并不代表我們可以偷工減料或者不注重菜品本身的色香味，我們在保證大眾菜質(zhì)量的同時，還要推出幾款不同主題的“主題菜” ，比如生日宴會推出一款“福如東海、壽比南山”，結婚紀念推出一款“百年好合、永結同心” ，同鄉(xiāng)會推出一款“同鄉(xiāng)摯友、情意濃濃”等菜品，主題菜的開發(fā)，廚師自會有創(chuàng)意，其目的不是菜本身的搭配，而是菜名的扣題功能。利用QQ群進行廣告訴求比較有針對性，也比較有效率。綠色產(chǎn)品通道的“功能”定位：我們都很清楚，無論餐廳的功能怎么設計，都只能有相對固定的營業(yè)額，特別是針對“主題餐廳”的設計，在經(jīng)營成本上，以及服務能力、工作量等方面，都明顯的提高了，但是，并沒有

13、將營業(yè)額提升很多，因此， “主題餐廳”的功能定位，并非是我們的最終目標，我們只是利用“主題餐廳”的名頭，利用這個定位，吸引專業(yè)的群體，形成有效的“團購”效應，從而達到我們建立龐大的顧客群體和顧客數(shù)據(jù)庫的目的，最終，通過這個平臺，整合起集團的優(yōu)勢，利用一個小小的餐廳，達到協(xié)助集團整體利益鏈獲得提升的機會。如下所示，我們有效的結合后廚的生產(chǎn)力量，配合我們的綠色食品渠道力量，利用我們物流體系的優(yōu)勢力量，將餐廳本身的功能，無限的擴張：四、目標客戶定位就餐飲業(yè)整體而言，所有大眾都是我們的目標消費群體，有人的地方，就有餐飲業(yè)發(fā)展的空間，因為“民以食為天” ，但是，市場格局的變化，使“酒香不怕巷子深”的時代

14、已經(jīng)過去，精準 的營銷才能更有競爭力與生命力。細分市場的重要性，是金堡餐廳定位的重點，如果僅僅是一個可以用餐的場所，那么，我們是不具備對外營業(yè)的優(yōu)勢的，如果餐廳的顧客只定位成賓館客房的顧客，業(yè)務客戶、關系客戶，那么，餐廳將失去他的價值，雖然我們的定位中，或者定位于我們集團的已經(jīng)設計了“綠色產(chǎn)品通道的功能定位”，但是，那也只體現(xiàn)在餐廳的后廚和產(chǎn)品的物流方面，而就餐廳本身而言，是沒有變化的。修正版修正版前面已經(jīng)就“綠色產(chǎn)品通道的功能定位”目標消費者做過描述，這里就只針對“主題餐廳特 色服務”的目標客戶群體進行定位分析。首先根據(jù)“包場”、“團購”的經(jīng)營思路，我們可以將主要的目標群體定位成三方面：1、

15、同鄉(xiāng)會：開發(fā)和尋找秦皇島地區(qū)外鄉(xiāng)人居多的群體進行客戶挖掘，這類群體首先有人數(shù)上的優(yōu)勢，使我們開展業(yè)務的范圍得到了保障，同時，外鄉(xiāng)人在秦皇島經(jīng)商的居多，或者有良好的退休收入，遷居秦皇島來養(yǎng)老，這類人群的消費能力較高。其次， “人在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親”的傳 統(tǒng)觀念，以及中國人血統(tǒng)內(nèi)的老鄉(xiāng)情懷，構成了同鄉(xiāng)聚會的潛在市場與消費需求。2、家庭宴：適合家庭聚會的喜慶日子名目繁多，比如春節(jié)的年夜飯，是要家人一起聚餐的，比如傳統(tǒng)的中秋節(jié)，是全家追求團圓的，比如父親節(jié)、母親節(jié)，兒女在忙也要回來感恩的，特別 是到了父母的誕辰，更是要大擺宴席宴請親朋的這樣的群體，在市場上是不能用數(shù)量來衡量 的，即使不對外營

16、銷，僅僅針對天運物業(yè)管轄內(nèi)的業(yè)主，就構成了龐大的目標群體。我們結合中 華傳統(tǒng)的家庭觀念，以及儒家教誨了幾千年的孝道文化，這類群體是存在大量的聚餐需求的。3、功能宴：以上兩種客戶群體的分析定位，可以起到一個拋磚引玉的作用，在同鄉(xiāng)會、家庭宴的聚餐過程中，我們不能否定這些客人里面有老板、有官員，我們很容易在顧客里面挖掘出其他的功能宴會，比如，客人感受到我們的主題服務之后，自然會衍生出對其他主題聚會的需求， 如結婚紀念，孩子考上大學、同學聚會、同事升遷，公司聚餐等等。只要客戶有需求，我們又有足夠的預約時間，那么，任何現(xiàn)場布置以及服務培訓，都是非常容易實現(xiàn)的。五、競爭優(yōu)勢分析首先我們有效的與大眾賓館餐廳區(qū)別開，在功能定位上，迅速的找到自己的訴求重點以及營銷方向，這樣，在營銷公關成本上，就體現(xiàn)了“低成本優(yōu)勢” 、“先入為主優(yōu)勢”，避免了大眾化宣 傳、傳統(tǒng)促銷造成的高成本、低效益的營銷風險。其次，在市場競爭上， 我們有豐富的訴求重點。 我們的文化及服務定位， 完全可以與那些 “促 銷、打折、免費品嘗、特色菜肴”等有效的區(qū)分開，在營銷上具備推廣優(yōu)勢。六、營銷策略根據(jù)餐廳的功能性定位，針對不同的節(jié)日，針對不同的人群，舉辦不同的特色餐飲服務主題聚會，就到金堡” ；發(fā)揮自身功能優(yōu)勢，做別人所想不到，做不精之處。媒介選擇主要是以互聯(lián)網(wǎng)為主，通過QQ群（同鄉(xiāng)