商務(wù)談判期末測試題及參考答案

1、姓名 專業(yè)一、選擇題（1*15=15分）1、 下列對商務(wù)談判認識最優(yōu)選項是（A是兩人以上的談話BC是一種交際手段D商務(wù)談判期末測試題及參考答案（滿分100分）班級分數(shù)學號是解決難題的一種方式就一種溝通方式） 增大對方所獲2、人們因為吃虧而產(chǎn)生不公平感時，其消除的辦法是（A擴大自己的所獲BC減少對方所獲D3、 “黑箱” “白箱”“灰箱”劃分的標準是A外界事物的覺察與控制程度BC已知世界的了解程度D4、你認為談判雙方是一種什么樣的關(guān)系（A平等合作C咼度競爭5、在交易中，A案頭調(diào)查C購買調(diào)查6俄羅斯人告訴你， 的做法是（）A同意BC拒絕在價格上讓步7、 在商務(wù)談判中“人身攻擊”不同于“情緒論”主要是

2、由于（）A超出了道德界限B利用人們情緒變化來影響談判結(jié)果C是對方處于窘境而妥協(xié)D利用對方生理缺陷限制造成己方優(yōu)勢8、在談判中遇到棘手的問題你是怎么處理的A采取靈活的變通方法BC堅持立場原則D9、你認為冒險型談判者的心理特征是（A尋求挑戰(zhàn)，與眾不同C追求驚人、輝煌的業(yè)績10、潤滑策略的本質(zhì)是（A加深相互理解C保持經(jīng)常聯(lián)系11、在異國文化背景的談判中，談判雙方關(guān)系融洽主要取決于（A對不同文化和習俗的理解與尊重C持有相同的信仰和宗教12、疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪些談判者（A脾氣急躁，性格外向C懷疑論者減少自己貢獻） 未知世界的了解程度 未來世界的了解程度）B以競爭為主的合作D敵對的較量比較實用和方便的信息獲

3、取方式是（B直接調(diào)查D有專門機構(gòu)提供的付費調(diào)查他同時與你和你的競爭對手談判，并要求你降低價格，你想法擠走競爭對手D在其他方面做出讓步（ ）給對方施加壓力 向上級匯報）過于看重利益盲目、狂妄改進交易關(guān)系增進雙方友情13、如果在談判中，對方使用了有限權(quán)力策略,）學會并效仿對方的習俗 私人關(guān)系的建立性格內(nèi)向，反應(yīng)遲鈍 富有忍耐力，不易發(fā)火你的反應(yīng)是（A指出他為自己找借口C認真調(diào)查，研究其權(quán)利范圍14、合同調(diào)解與仲裁的特點是（A調(diào)解失效，進行仲裁C調(diào)解是上方矛盾私下解決相信他說的是真的不管它先行仲裁，然后調(diào)解 仲裁時通過法律程序解決）二、填空題（2*10=20分），每空2分。16、 信息論的創(chuàng)立者是_

4、他認為信息溝通過程主要有三要素，他們是_ 、_和信宿。17、 在談判活動中，絕大多數(shù)事物屬于 _ 區(qū)域。（限填“黑箱” “白箱”“灰箱”）18、 請列舉三個談判中的陰謀詭計 _、_、_19、傾聽者要采取一些策略方法，促使談話者保持積極的談話狀態(tài)， 主要有三種方式即：鼓勵、_ 、_ 。20、在商務(wù)談判中， 模棱兩可、 彈性較大的回答有時很必要。 如果對方問您“你 們打算購買多少？”你怎么有彈性的回答：_、簡答題什么是談判，包括哪幾方面的內(nèi)容（8分）簡述美國人的談判風格？ （7分）如何破解“人質(zhì)”戰(zhàn)略？ （7分）改變談判中的劣勢？ （7分）簽合同時，應(yīng)注意的事項有哪些？ （7分）四、案例分析【案例

5、-】委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒？杜戴拉在不到20年里，從一無所有起家， 創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業(yè)，從而獲 得了巨大的成功。在本世紀60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進入石油 業(yè)。當他得知阿根廷準備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看 看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。同時，他也了解到一個信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購2000萬美元的牛肉”。阿根廷把這個合約給了他。杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨

6、倒閉，這令西班牙 政府十分頭痛。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉， 我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”然后，杜戴拉又飛到美國的費城， 對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的2000萬美元 的油輪，我15、合同雙方當事人的簽約資格是指（A簽約人是企業(yè)的法人代表B具有法人出具的授權(quán)書企業(yè)部門的負責人1、2、3、4、5、將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而 杜戴拉也由此進入石油界。掌握契機首先是商場上的戰(zhàn)術(shù)， 結(jié)合案例分析，在商務(wù)談判中尋找契機應(yīng)注意什么？（8分）【案例二】有一個秀才去買材，他對賣材的人說：“荷薪者過

7、來！”賣材的人聽不 懂“荷薪者”（擔材的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，于是把材擔到 秀才前秀才問他：“其價如何？ ”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這 個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內(nèi)濕，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的， 里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”賣材的人因為 聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。結(jié)合此案例分析，在商務(wù)談判中語言表達 的作用及技巧。（9分） 五、論述（12分）假如您將要參加一次中美關(guān)于紡織品貿(mào)易的商務(wù)談判，您將在談判前做哪些 準備？參考答案一、選擇題1-5 CDBBA 6-10 BAAAB 11-15 A

8、DCAC二、填空題16、申農(nóng)、信源、信道，17、灰箱18、威脅、欺騙、強硬措施、假出價、價格誘惑、百般刁難、車輪戰(zhàn)術(shù)（任選三 個均正確）19、激勵、理解20、 這要根據(jù)您的價格了？假如那么，（只要在句子里加條件均正確）面。三、簡答題1、概念：談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。 內(nèi)容：第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。第二，談判是兩方以上的交際 活動。第三，談判過程是在尋求建立或改善人們的社會關(guān)系；第四，選擇合適的 時間和地點。2、自信心強，自我感覺良好；講究實際，注重利益；熱情坦率，性格外向； 合同，法律觀念強；注重時間效率3、我們要尋找一張王牌，在必要時向?qū)Ψ綌偱?/p>

9、；找一個仲裁者，由他提出一個 較為公平合理的方案；必要時，向?qū)Ψ缴霞壣暝V；合同簽訂應(yīng)盡量嚴密，不給對 方可趁之機。4、正式談判中的劣勢；維護自己利益，提出最佳選擇；盡量利用自己的優(yōu)勢； 要掌握更多的信息情報；要有耐心。5、合同文本的起草；明確合同雙方當事人的簽約資格；合同要明確規(guī)定雙方應(yīng) 擔任的義務(wù)，違約責任；合同中的條款應(yīng)具體詳細、協(xié)調(diào)一致；注意合同執(zhí)行中 的免責因素；爭取在我方所在地舉行合同的簽約或者簽字儀式。四、案例分析1、注重培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營素質(zhì)，要具有市場經(jīng)營的基本意識。善于 判斷形勢。充分了解競爭對手。2、作用：準確無誤地陳述談判者的意圖，表達各自的目的和要求；說服對方達 成一致；能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系； 技巧：準確地應(yīng)用語言；不上對方的面子與自尊；注意說話的方式。五、論述談判的準備和談判的進行一樣重要， 如果沒有談判前充分、