袁東兵－煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃0527

1、煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃一、 基礎(chǔ)分析1、 行業(yè)及市場狀況煤炭是我國的能源結(jié)構(gòu)中最重要的一部分，2003年我國消費的能源有67%來自于煤炭，因此，煤炭行業(yè)是關(guān)系到整個國民經(jīng)濟運行的基礎(chǔ)行業(yè)。我國消費煤炭最多的行業(yè)是電力、鋼鐵、建材和化工行業(yè)，其中電力行業(yè)的消費量約占全部煤炭消費量的60%，并且這一比例還將繼續(xù)升高，而鋼鐵行業(yè)的消費量占了20%，這兩個行業(yè)成為煤炭最大的消費者。電力、鋼鐵、建材等下游行業(yè)近年來發(fā)展迅速，拉動了煤炭的生產(chǎn)，使得煤炭行業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的局面，2003年我國共生產(chǎn)原煤16.7億噸，比2002年增產(chǎn)2.3億噸，增長率高達(dá)16%?？偟膩碚f，我國煤炭的供需基本平衡。但在2003年

2、，因為下游行業(yè)對煤炭需求旺盛，而煤炭的運輸瓶頸因為鐵路運力有限、京航大運河阻塞等原因而變得更加嚴(yán)重，同時煤炭供應(yīng)因為國家對煤礦進(jìn)行安全整頓等原因受到影響，所以市場上出現(xiàn)了煤炭供應(yīng)緊張的情況。今后幾年，煤炭需求還將持續(xù)增加，而運力問題無法迅速解決，煤炭生產(chǎn)企業(yè)也因為這幾年的超能力開采而后繼乏力，因此供需矛盾將繼續(xù)擴大，預(yù)測到2005年，我國煤炭供需缺口將達(dá)到1.2億噸，2010年，這一數(shù)字將增加到2.5億噸。需求大于供給的結(jié)果將是煤炭價格將在一段時間內(nèi)保持高位。目前我國煤炭產(chǎn)業(yè)存在著集中度低、企業(yè)規(guī)模小的問題，產(chǎn)量排名前十位的企業(yè)的產(chǎn)量總和僅占到煤炭總產(chǎn)量的不到15%，小煤礦的數(shù)量依然占到總數(shù)量

3、的80%。為了提高企業(yè)的競爭力，利于國家宏觀調(diào)控，煤炭工業(yè)協(xié)會主持的國家“十一五規(guī)劃”煤炭能源戰(zhàn)略已經(jīng)基本確定了實施建立煤炭大集團、大公司的戰(zhàn)略。前不久國務(wù)院有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求，要建立四個至五個年產(chǎn)1億噸、十幾個年產(chǎn)5000萬噸以上的煤炭企業(yè)。中國煤炭工業(yè)協(xié)會認(rèn)為，大型煤炭企業(yè)可以跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制、甚至跨國經(jīng)營，這些大型的煤炭集團國內(nèi)市場占有率未來應(yīng)該達(dá)到60以上。山西、山東、河南等產(chǎn)煤大省都開始通過兼并、收購、聯(lián)合等方式構(gòu)建大型煤炭企業(yè)集團。目前在我國，處于煤炭產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的企業(yè)的融合已經(jīng)成為一個發(fā)展趨勢。一方面，煤炭的供需雙方開始意識到聯(lián)合的重要性，為了加強抵御市場風(fēng)險的能力，達(dá)到“雙

4、贏”的目的，煤炭生產(chǎn)企業(yè)與電力企業(yè)和鋼鐵企業(yè)正在組建煤電聯(lián)合體和煤鋼聯(lián)合體。寶鋼與河南永城煤電(集團)公司合資開發(fā)的城郊礦井已于2003年11月正式投產(chǎn)，這是全國首例煤鋼合作的項目，又與大同煤礦集團等共同發(fā)起成立煤業(yè)公司。而煤電聯(lián)合則已經(jīng)非常普遍，國陽新能、西山煤電、神火股份等煤炭類的上市公司都將電力作為主要的非煤產(chǎn)業(yè)；2003年6月，分屬電力行業(yè)和煤炭行業(yè)的兩家國內(nèi)重量級企業(yè)中國華能集團和中煤能源集團公司（原中國煤炭工業(yè)進(jìn)出口集團公司）簽署長期合作框架協(xié)議，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方將共同建設(shè)發(fā)電廠、煤炭生產(chǎn)基地和煤炭集散地。同年8月，華能集團又與另一家中央管理的國有特大型煤炭企業(yè)陜西神華集團簽署了

5、長期戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，合作方向是以煤為主，煤電結(jié)合，逐步擴大合作領(lǐng)域。這些強強聯(lián)合意味著符合國際能源企業(yè)發(fā)展方向的煤、電、油以及天然氣的混業(yè)經(jīng)營在中國已經(jīng)開始起步。另一方面，煤炭生產(chǎn)企業(yè)和煤炭經(jīng)銷企業(yè)也出于各自的需要，開始了相互融合的過程。中國煤炭進(jìn)出口總公司已擁有平朔、太原煤氣化、大屯煤電等大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)；陜西、寧夏等省一些長期經(jīng)銷煤炭的企業(yè)也在通過各種渠道并購煤礦，向?qū)嶓w化延伸；山西焦煤集團公司將參股相關(guān)鐵路項目；我國目前煤炭產(chǎn)量第一的神華集團已初步形成礦、路、港、航一體化，產(chǎn)、運、銷一條龍的經(jīng)營格局，煤炭銷量已連續(xù)4年以每年1000多萬噸的速度增長，預(yù)計今年整個集團的煤炭銷量將突破1億

6、噸。這些聯(lián)合符合國家建立煤炭大企業(yè)大集團的政策思路，不但有利于提高我國煤炭流通的組織化程度和規(guī)模經(jīng)濟效益，克服目前存在的煤炭流通經(jīng)營秩序混亂的問題，形成參與國際市場競爭的主力軍，同時也有利于強化政府對流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)營活動的宏觀管理和調(diào)控，因此成為我國煤炭產(chǎn)業(yè)未來必然的發(fā)展趨勢。2、 公司資源及優(yōu)勢(1) 中鐵物資公司的品牌和實力使其在通過銀行融資方面具有良好的信譽，使得公司業(yè)務(wù)在資金方面有一定的保證；(2) 中鐵公司在全國各地的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國主要區(qū)域中心，在主要的產(chǎn)煤區(qū)華北、東北、西北地區(qū)有五個分公司，在華東、華南等主要煤炭消費區(qū)域的中心上海和廣州也設(shè)有分公司，這些分支機構(gòu)在當(dāng)?shù)氐钠放?、?/p>

7、譽、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是開展煤炭業(yè)務(wù)非常有利的資源；(3) 公司從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，在國外有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)資源；(4) 由于歷史原因，中鐵公司和鐵路運輸部門有著天然的密切關(guān)系；(5) 公司與許多的大型鋼鐵企業(yè)有長期的良好合作關(guān)系，這些關(guān)系可以轉(zhuǎn)化成煤炭貿(mào)易的客戶資源；(6) 公司長期從事鋼鐵和油品貿(mào)易，特別是近兩年從事社會鋼鐵貿(mào)易，在市場營銷方面積累了很多的經(jīng)驗和一定的人才儲備。3、 公司劣勢(1) 未能掌握煤炭產(chǎn)品資源；(2) 目前各地分支機構(gòu)各自為政，沒有形成合力；(3) 目前僅有兩個分公司從事過少量的煤炭貿(mào)易，在市場上缺乏品牌和知名度；(4) 公司缺少從事煤炭貿(mào)易的專門人才。二、 戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)我們對煤

8、炭行業(yè)和市場狀況以及對公司狀況的分析，建議將煤炭貿(mào)易作為培育業(yè)務(wù)。公司在第一階段的目標(biāo)應(yīng)是以較快的速度和高起點進(jìn)入煤炭貿(mào)易市場，占據(jù)一定的市場份額，并且在產(chǎn)品資源、渠道網(wǎng)絡(luò)、人力資源等各方面為業(yè)務(wù)的繼續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)；第二階段的目標(biāo)是占據(jù)領(lǐng)先的市場份額，取得穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，使煤炭貿(mào)易成為公司新的利潤增長點，成為公司能源業(yè)務(wù)板塊的重要組成部分。具體的戰(zhàn)略目標(biāo)如下：1、 第一階段（2004年2006年）：2006年實現(xiàn)銷售收入 億元；2006年完成銷售量 萬噸；主要客戶：國內(nèi)主要的鋼鐵企業(yè)，各主要城市的當(dāng)?shù)仉娏ζ髽I(yè)銷售地域：華東、華南2、 第二階段（2006年2008年）：2008年實現(xiàn)銷售收

9、入：2008年完成銷售量：主要客戶：國內(nèi)主要的電力企業(yè)和鋼鐵企業(yè)，其它行業(yè)的用煤企業(yè)銷售地域：全國三、 主要戰(zhàn)略措施及實現(xiàn)途徑1、 獲取煤炭生產(chǎn)資源(1) 隨著煤炭供需缺口的逐漸擴大，煤炭產(chǎn)品將成為稀缺資源，因此向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸、搶占煤炭資源成為煤炭經(jīng)銷企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的必要途徑，也是中鐵物資公司高起點進(jìn)入煤炭貿(mào)易領(lǐng)域的必要途徑。中鐵物資公司可以充分利用國有煤炭企業(yè)改制和建立大型企業(yè)集團的契機，采用合作、參股等方式，掌握煤炭采掘、生產(chǎn)的資源；(2) 利用公司的海外資源，開展煤炭進(jìn)口業(yè)務(wù)。2、 進(jìn)一步整合完善渠道網(wǎng)絡(luò)資源(1) 整合現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)資源，建立信息共享平臺，建立明確合理的利益分配機制，充分發(fā)揮這些網(wǎng)絡(luò)中心的優(yōu)勢；(2) 以現(xiàn)有的分支機構(gòu)為中心節(jié)點，通過收購當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司、發(fā)展下級經(jīng)銷代理公司的途徑進(jìn)一步拓寬網(wǎng)絡(luò)，將煤炭銷售網(wǎng)絡(luò)向區(qū)域內(nèi)的其它重要城市擴散。3、 獲取運輸倉儲的資源(1) 與鐵路運輸部門簽訂長期協(xié)議，取得運力資源；(2) 通過租賃、合作、參股等方式取得鐵路部門的閑置倉儲設(shè)施。4、 開拓行業(yè)客戶資源(1) 利用和鋼鐵企業(yè)的良好關(guān)系開展煤炭貿(mào)易，與其建立長期合作關(guān)系；(2) 通過各分支機構(gòu)開拓當(dāng)?shù)氐碾娒轰N售渠道，與電力企業(yè)簽訂長期供貨合同。 5、 建立一支專業(yè)化的煤炭銷售隊伍(1) 通過外部招聘和內(nèi)部培養(yǎng)一批了解煤炭行業(yè)的高水平的營銷專業(yè)人才(2) 建立績效導(dǎo)