營(yíng)銷高手談判成功必備10大要素!

1、營(yíng)銷高手談判成功必備10大要素對(duì)于沒從事銷售工作的人來說，銷售這個(gè)工作，很多人避之若虎，太有挑戰(zhàn)性，不穩(wěn)定，壓力大，總要在挑戰(zhàn)中前進(jìn)等等，似乎是這個(gè)世界比較難做的工作之一，而對(duì)于銷售行業(yè)的精英來說，銷售工作的樂趣卻是很多很多，因?yàn)殇N售工作是一項(xiàng)通往夢(mèng)想的工作，一個(gè)和企業(yè)家與老板站在同一起跑線的工作，對(duì)于強(qiáng)者來說，這個(gè)舞臺(tái)是不能用任何物質(zhì)來衡量的，大浪淘沙的過程，盡展豪杰風(fēng)采，就是這無盡的“魔力”驅(qū)使一代又一代營(yíng)銷人走進(jìn)銷售，走向成功，成就輝煌。業(yè)內(nèi)人士拼的是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)的來源出自經(jīng)驗(yàn)，這些對(duì)于新人來說是通向成功最大的阻力，怎樣才能找到最近的捷徑，快速成為營(yíng)銷談判高手，成就一番事業(yè)，我想每一個(gè)銷售

2、人員都是期待已久。萬事都有他的規(guī)律性，20年?duì)I銷管理過程中，無數(shù)業(yè)務(wù)人員在筆者的指導(dǎo)下完成了從陌生到熟悉，從熟悉到成就的過程，很多人現(xiàn)在都是營(yíng)銷行業(yè)的中高層管理者，所以營(yíng)銷高手是可以迅速練成的，下面我就來闡述營(yíng)銷高手談判中最重要的10大要素。第一自信(膽量自信對(duì)于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要，中華武術(shù)中有句諺語叫一膽二力三功夫，說的就是先得有膽量和對(duì)手對(duì)決，沒了自信和膽量，再好的技術(shù)，也不能創(chuàng)造成功，相信自己，相信自己能行!所以自信是我們做事的第一要素，也就是亮劍中說的，遇見對(duì)手要敢于亮劍，就算戰(zhàn)死雖敗猶榮!看看今天的成功者哪一個(gè)不是充滿著自信?開始覺得不行那就先從自大做起吧！第二技術(shù)(產(chǎn)品知識(shí)一定要對(duì)自

3、己所從事的事業(yè)了如指掌，特別是細(xì)節(jié)，談判中任何的細(xì)節(jié)對(duì)于對(duì)手來說都是權(quán)衡能否合作的因素，對(duì)手在你談判的過程中，來了解你的做事風(fēng)格，態(tài)度，從而推測(cè)企業(yè)的實(shí)力背景是否與你說的一致，所以技術(shù)一定要過關(guān)，簡(jiǎn)單的方法就是背誦，倒背如流的話我相信沒人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你，你的勝算就多了一份！第三布局(談判流程為了使談判更利于自己，應(yīng)該在談判前布局，從談判地點(diǎn)，到談判時(shí)間，從談判中的環(huán)節(jié)，到談判的流程，你可以自己去設(shè)計(jì)，本著一個(gè)指導(dǎo)方針就是，自己能夠特別放松，而對(duì)手由于對(duì)于上訴條件的陌生，在談判中就會(huì)比較被動(dòng)很難放的開，一句話，準(zhǔn)備了就可以贏得沒準(zhǔn)備的人！第四吸引(話術(shù)與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，(點(diǎn)對(duì)

4、點(diǎn)談法原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實(shí)這樣談很亂，沒有順序，給人的感覺就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時(shí)候需要對(duì)方搭臺(tái)，對(duì)方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長(zhǎng)，效果非常不明顯，張景權(quán)先生認(rèn)為應(yīng)該學(xué)會(huì)從面談起(面對(duì)點(diǎn)談法，從企業(yè)發(fā)展史到營(yíng)銷模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對(duì)手感興趣，想合作，而不是看誰比誰健談。開始不會(huì)就按這個(gè)思路自己做個(gè)話術(shù)，背下來再開始談判，!所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素。第五需求(盈利談判前與談判中都要記住，需求是整個(gè)談判的核心，時(shí)刻記住對(duì)方需要什么，去引導(dǎo)他，要順?biāo)兄郏蛻舻男枨蟛皇钱a(chǎn)品本身，也

5、不是品牌價(jià)值，他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以談判中不要偏離主題，造成抱著產(chǎn)品聊很久，所問非所答的尷尬局面。第六信任(認(rèn)同合作的基礎(chǔ)還有信任，可以想象沒有信任的合作是不可能的，要獲得對(duì)手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學(xué)，一個(gè)行業(yè)，某某愛好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無關(guān)的事情中建立起來的，大家都放松了，談判也就輕松起來，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認(rèn)同，所以建立信任是你必須要做的功課！第七共鳴(熟悉這個(gè)要素很重要，人對(duì)于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕，要多和對(duì)手說一些他知道和了解的事情，而且要能夠產(chǎn)生共鳴，比如

6、談?wù)?，談愛?guó)，談社會(huì)談仁厚等等，總之要客戶很熟悉的事情，這樣的共鳴多了，你和客戶自然就成為了一種人，而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了，所以你的合作肯定會(huì)水到渠成！第八案例(比喻談判過程中，案例的重要性非常突出，項(xiàng)目德可行性用什么來驗(yàn)證?就是案例，要有幾套不同的案例，在談判中進(jìn)行穿插，好的案例會(huì)使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯(cuò)覺，一旦形成這種錯(cuò)覺你的客戶離合作就會(huì)越來越近！第九簡(jiǎn)單(達(dá)成長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊和前景描繪，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作項(xiàng)目的核心，要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單客戶容易明白，太繁瑣客戶就需要長(zhǎng)時(shí)間的分析和考慮，談判中時(shí)間就是金錢，成與敗往往就在一瞬間，所以要抓住時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)單快速的臨門一腳達(dá)成合作

7、！第十原則(規(guī)矩業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對(duì)決，業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是沒有原則，以為這樣可以達(dá)成合作，這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)到了極點(diǎn)，從客戶的角度來說，無理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來驗(yàn)證甲方的底牌和誠(chéng)信度，當(dāng)我們一退再退的時(shí)候，客戶的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會(huì)變得毫無意義，所以堅(jiān)持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感。中國(guó)有句古話，叫做“摸著石頭過河”。做企業(yè)很多人的第一個(gè)想法就是要賺錢。想法沒有錯(cuò)，可是你考慮一下：用什么方法賺錢？什么時(shí)間賺錢？靠誰來賺錢？賺多少錢？等等一系列的問題擺在我們面前。有些人說：我慢慢來，我摸著石頭過河啊，走一步看一步啊。似乎很有理，可是

8、，你知道嗎：過河有很多種辦法，譬如：當(dāng)上面有一座橋，你還會(huì)摸著石頭過河嗎？事實(shí)上，我們現(xiàn)在遇到的很多問題實(shí)際上很多大企業(yè)已經(jīng)走過了。有些問題已經(jīng)有了現(xiàn)成的答案，為什么你還要去走一些彎路呢？集成環(huán)保灶行業(yè)誕生到現(xiàn)在也有幾年的時(shí)間了，在這個(gè)過程中有些品牌比如金帝逐步有了一定的知名度，在全國(guó)具備了一定的品牌影響力。而有些品牌做的不上不下，不知道自己的下一步路該走向何方。更有一些品牌已經(jīng)在市場(chǎng)上銷聲匿跡了。金帝在認(rèn)真分析了這些企業(yè)之后，再加上自己做品牌的一些經(jīng)驗(yàn)，提出了集成環(huán)保灶行業(yè)健康發(fā)展的一些規(guī)律，以供那些想在集成環(huán)保灶行業(yè)做出一番事業(yè)的人參考。也借這個(gè)機(jī)會(huì)表達(dá)一下，想與大家共同把這個(gè)行業(yè)做大、做

9、強(qiáng)！第一：戰(zhàn)略決定成敗提起戰(zhàn)略，很多老板認(rèn)為那是大企業(yè)才做的事情，我一個(gè)小小的集成環(huán)保灶企業(yè)，談什么戰(zhàn)略，先賺到錢再說。實(shí)際上，這是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)誤解，他們僅僅把戰(zhàn)略當(dāng)成一個(gè)目標(biāo)了。事實(shí)上，何謂戰(zhàn)略？我分析了很多大企業(yè)的發(fā)展歷程和自己的一些理論想法，認(rèn)為正確的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該包括以下六個(gè)方面：1、企業(yè)定位2、企業(yè)目標(biāo)3、完成時(shí)間4、目標(biāo)責(zé)任人5、目標(biāo)完成的方法和措施(這一步尤為重要6、目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一件事情，在你一開始決定怎么做的時(shí)候?qū)嶋H上已經(jīng)決定了你的成敗了。這就是戰(zhàn)略決定成敗的由來。下面就每個(gè)因素分析一下企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分：1、企業(yè)定位。定位決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，一個(gè)企業(yè)發(fā)展首先要找準(zhǔn)定

10、位，才能往前推進(jìn)。別看一個(gè)小小的定位，它卻必須要排在戰(zhàn)略的第一位。定位錯(cuò)了，等于你的努力都是做無用功。這就是一個(gè)企業(yè)老是抱怨：別的企業(yè)做同樣一個(gè)項(xiàng)目能成功，為什么自己就失敗了。很簡(jiǎn)單，很多情況一開始你的定位就錯(cuò)了。2、企業(yè)目標(biāo)。目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的動(dòng)力，沒有目標(biāo)就沒有方向。當(dāng)一艘船在大海中的航行的時(shí)候，假設(shè)沒有目標(biāo)則往哪里走都是逆風(fēng)，你說目標(biāo)有多么重要。當(dāng)然，目標(biāo)包括很多種：如銷售目標(biāo)、管理目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、文化目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)等。當(dāng)然目標(biāo)必須有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相結(jié)合。3、目標(biāo)完成時(shí)間。有了目標(biāo)，必須設(shè)定時(shí)間。即：目標(biāo)在什么時(shí)間完成！有人說：我無法確定啊，這是典型的懶人思維。沒有時(shí)間的限制，目標(biāo)就

11、失去了存在的意義，二者是相輔相成的。時(shí)間要分解，把目標(biāo)解碼為每天的行動(dòng)，就是時(shí)間的合理安排。所以一定要有時(shí)間的限制。4、目標(biāo)責(zé)任人。有了以上因素，另外一個(gè)戰(zhàn)略因素就是責(zé)任人。每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)間段、每個(gè)目標(biāo)必須有專門的責(zé)任人來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和利益。否則，沒有責(zé)任人，誰來推進(jìn)實(shí)施啊。當(dāng)然，責(zé)任人必須責(zé)權(quán)利清晰，要為這些目標(biāo)來承擔(dān)責(zé)任。一句話：“千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)。5、目標(biāo)完成的方法和措施。有了以上這些，還必須要有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的措施和方法，就是你準(zhǔn)備用哪些方法來實(shí)現(xiàn)，這些方法可行嗎？用什么措施來保證？這些也是企業(yè)發(fā)展要解決的問題。必須在發(fā)展之初就要定出這些，否則就是“瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，所有的東

12、西都是一場(chǎng)空。6、目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。最后一個(gè)就是戰(zhàn)略要建立一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，誰來評(píng)估你的戰(zhàn)略完成了沒有，完成了的效果如何？這就是一整套的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。有了標(biāo)準(zhǔn)，大家做事情就有了標(biāo)桿與尺度，使得大家做事不要偏離軌道，做正確的事遠(yuǎn)遠(yuǎn)比正確的做事重要的多。金帝就愿意與您分享這科學(xué)的企業(yè)戰(zhàn)略，為這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展盡一份自己的微薄之力，希望集成環(huán)保灶行業(yè)成為建材市場(chǎng)中的中流砥柱行業(yè)。傳統(tǒng)的工業(yè)品客戶只重視銷售，忽視營(yíng)銷的觀點(diǎn)正在改變，最重要的原因是競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)需要新型的競(jìng)爭(zhēng)手段。雖然傳統(tǒng)銷售模式依然是工業(yè)品非常重要的營(yíng)銷方式，但許多工業(yè)品企業(yè)已經(jīng)不再認(rèn)為它是唯一有效的手段了。品牌作為工業(yè)品營(yíng)銷中一個(gè)最耀眼的名詞

13、，已經(jīng)開始登上歷史的舞臺(tái)。有關(guān)工業(yè)品品牌營(yíng)銷和策劃的論述和文章已經(jīng)風(fēng)起云涌，只要在百度和谷歌里搜索一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品品牌營(yíng)銷和策劃的大潮正在醞釀，從理論和實(shí)踐上開始了積極的準(zhǔn)備。工業(yè)品品牌營(yíng)銷是一個(gè)新名詞，從出現(xiàn)到基本普及只有短短幾年時(shí)間，就在這段時(shí)間里，中國(guó)工業(yè)品和制造業(yè)市場(chǎng)發(fā)生了劇烈的變化，外貿(mào)市場(chǎng)的萎縮，勞動(dòng)力成本的上升，產(chǎn)業(yè)環(huán)境的惡化，都無情地?cái)D壓著工業(yè)品企業(yè)的利潤(rùn)，工業(yè)品制造企業(yè)，特別是中小企業(yè)舉步維艱。如何進(jìn)行突破，是擺在他們面前的嚴(yán)峻問題。李繪芳老師認(rèn)為，只有對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行徹底的改革，改變過去完全的銷售導(dǎo)向，代之以品牌營(yíng)銷為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，才能逐步改變工業(yè)品企業(yè)被動(dòng)的市場(chǎng)

14、局面。傳統(tǒng)的銷售模式已不適應(yīng)市場(chǎng)的變化，原因主要有以下幾點(diǎn)：招投標(biāo)的范圍原來越大，招標(biāo)流程也越來越正規(guī)；參與購(gòu)買決策的群體原來越復(fù)雜；傳統(tǒng)銷售中涉及的灰色成本越來越高。這些突然性的變化讓國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)措手不及，無法適應(yīng)，甚至不堪重負(fù)破產(chǎn)倒閉。李繪芳老師認(rèn)為，在這種情況下，工業(yè)企業(yè)只有改變以銷售為導(dǎo)向的過時(shí)觀念，高舉品牌營(yíng)銷的殺手锏才有可能進(jìn)行突圍。原因有以下幾點(diǎn)：工業(yè)品牌能夠打破產(chǎn)品的同質(zhì)化，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)；工業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)是信任營(yíng)銷，工業(yè)品牌能夠提升客戶的信任度；工業(yè)品牌能夠提升工業(yè)產(chǎn)品的附加值，打破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的魔咒；工業(yè)品牌有助于擺脫“大路”商品的地位，跳出大路貨的唯一辦法是將品牌價(jià)值融入到消費(fèi)

15、者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的看法中；工業(yè)品牌能夠形成工業(yè)產(chǎn)品強(qiáng)大的分銷能力；工業(yè)品牌能夠鼓舞員工士氣，形成更高的員工忠誠(chéng)度；工業(yè)品牌能夠幫助工業(yè)企業(yè)在逆境中生存；工業(yè)品牌能夠讓工業(yè)企業(yè)跨越市場(chǎng)界限，進(jìn)行快速的滲透。工業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷帶來的利益還不止這些。品牌還能夠形成真正的資產(chǎn)，在企業(yè)被兼并和重組時(shí)發(fā)揮關(guān)鍵的作用，形成超過賬面凈資產(chǎn)數(shù)倍的溢價(jià)。例如，R&C公司曾經(jīng)耗資1.65億英鎊從汽巴-嘉基手中買下了Airwick集團(tuán)，其中有5500萬英鎊是作為Airwick的品牌價(jià)值而進(jìn)行額外支付的?，F(xiàn)在，市場(chǎng)營(yíng)銷組合被看作是各種戰(zhàn)術(shù)性武器兵工廠，其中品牌便是王牌武器。實(shí)踐證明，擁有了強(qiáng)大的品牌，企業(yè)就能獲

16、得巨大的回報(bào)。在某種意義上，品牌就是企業(yè)，企業(yè)就是品牌。品牌是企業(yè)戰(zhàn)略中舉足輕重的部分。傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者輕率地認(rèn)為，工業(yè)品的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)其優(yōu)劣取決于質(zhì)量和服務(wù)。事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是完全錯(cuò)誤的。世界上沒有任何一個(gè)參與工業(yè)品購(gòu)買過程的決策者在制定購(gòu)買決策時(shí)是完全理性的，是不受到情感的驅(qū)動(dòng)而完全依靠理性的。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，人是理性和感性的復(fù)合體，是依靠感性來做出決策，這是無法顛仆的。工業(yè)品品牌營(yíng)銷之所以重要，還在于有了堅(jiān)實(shí)的、定義清晰的品牌戰(zhàn)略，就能幫助員工理解公司的營(yíng)銷目標(biāo)，理解他們?cè)趯?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)中應(yīng)起的作用，從而激發(fā)起能動(dòng)性、目的性和工作效率。從外部而言，品牌營(yíng)銷或讓公眾和客戶了解企業(yè)

17、和品牌的價(jià)值、成就，以及為什么他們與眾不同，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)堅(jiān)實(shí)的、實(shí)施有方的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)公司愿景的強(qiáng)大保證，會(huì)極大地影響最終的結(jié)果。面對(duì)著中國(guó)制造的市場(chǎng)壓力和僵局，工業(yè)企業(yè)唯有向大眾消費(fèi)品企業(yè)學(xué)習(xí)，以品牌營(yíng)銷作為企業(yè)戰(zhàn)略，才能突破這一困境，變“中國(guó)制造”為“中國(guó)品牌”。機(jī)床工具行業(yè)十多年的高速增長(zhǎng)，中國(guó)已無可置疑的成為全球機(jī)床生產(chǎn)、消費(fèi)及進(jìn)口第一大國(guó)。在經(jīng)濟(jì)規(guī)模迅猛增長(zhǎng)的同時(shí)，機(jī)床工具行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)水平持續(xù)提升，技術(shù)創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)，全行業(yè)的綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高。但是，回味十多年的“幸福時(shí)光”，重新審視三個(gè)全球第一的“桂冠”，機(jī)床工具行業(yè)“低端混戰(zhàn)、高端失守”的局面因下游需求

18、升級(jí)加快而改變甚微，這種“隱憂”一直存在著。中國(guó)機(jī)床行業(yè)存在的深層次問題，在過去的若干年只是被高速增長(zhǎng)的數(shù)字掩蓋，在增速回歸理性的過程中，行業(yè)深層次問題自然會(huì)顯性化浮出，并產(chǎn)生一種倒逼機(jī)制，反而更有利于行業(yè)直面現(xiàn)實(shí)，不回避問題，促使各方協(xié)同意志，形成創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的長(zhǎng)效機(jī)制，助推行業(yè)步入健康發(fā)展。過去的很多癥結(jié)，在于我們?nèi)狈φJ(rèn)真思考、真正解決一個(gè)根本性的問題：企業(yè)創(chuàng)新的源頭在哪里？創(chuàng)新的路徑是什么？在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和商業(yè)模式升級(jí)的空間，又在哪里？回味十年“幸福時(shí)光”從2009年起，中國(guó)金屬加工機(jī)床產(chǎn)值由153億美元增長(zhǎng)到2010年的209億美元、2011年的282.7億美元

19、，增幅分別為36.6%和35.3%，而同期的進(jìn)口額增幅分別為59.7%和40.6%。同時(shí)，盡管中國(guó)金屬加工機(jī)床的單臺(tái)價(jià)值在逐年提高，但據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2011年中國(guó)出口機(jī)床單價(jià)為3.3萬美元/臺(tái)，而同期進(jìn)口機(jī)床單價(jià)為21.9萬美元/臺(tái)，出口單價(jià)僅為進(jìn)口單價(jià)的15%?？梢缘贸鲞@樣的結(jié)論中國(guó)機(jī)床行業(yè)高增長(zhǎng)與進(jìn)口額同步增長(zhǎng)（趨勢(shì)），折射出行業(yè)的高增長(zhǎng)在很大程度上依賴于持續(xù)強(qiáng)勁的國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)，技術(shù)進(jìn)步和管理升級(jí)的作用發(fā)揮有限，盡管有體制機(jī)制變革釋放的發(fā)展動(dòng)能和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持。中國(guó)金屬加工機(jī)床進(jìn)口額與同期年產(chǎn)值的比例（20092011年分別為38.6%、45.1%和46.8%）呈上升趨勢(shì)表明，（金屬

20、加工）機(jī)床行業(yè)還不能完全滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)基礎(chǔ)裝備的高端化需求，特別是在航空發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、船用柴油機(jī)和核電機(jī)組制造等重點(diǎn)行業(yè)的核心制造領(lǐng)域，依然以進(jìn)口為主。上一個(gè)十年，市場(chǎng)給了我們最大的機(jī)遇，未來，順勢(shì)謀變，從速度到質(zhì)量，從規(guī)模到效益，需要一場(chǎng)脫胎換骨的跨越。溯源探求創(chuàng)新源頭幾十年來，機(jī)床工具行業(yè)和企業(yè)從技術(shù)跟蹤模仿到自主研發(fā)，從引進(jìn)、消化、吸收再創(chuàng)新到集成創(chuàng)新，從自主創(chuàng)新到原始創(chuàng)新，我們經(jīng)歷了若干個(gè)創(chuàng)新階段，現(xiàn)在似乎又難以向前了，陷入“落后趕超再落后再趕超”的怪圈。尤其對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)防安全重點(diǎn)行業(yè)核心制造領(lǐng)域的不給力，猶如行業(yè)的“夢(mèng)魘”揮之不去北京至福州貨運(yùn)專線 北京到上海物流專線 北

21、京到南京物流專線。事實(shí)上，其癥結(jié)在于我們?nèi)狈φJ(rèn)真思考、真正解決一個(gè)根本性的問題：企業(yè)創(chuàng)新的源頭在哪里？創(chuàng)新的路徑是什么？創(chuàng)新的源頭就是需求的終端。從技術(shù)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)系來看，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展取決于相應(yīng)的技術(shù)研發(fā)，即從基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究以及共性技術(shù)研究的持續(xù)開展，取決于作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，是否能以系統(tǒng)集成的角色，具有足夠的整合能力，探求技術(shù)源頭并去控制技術(shù)的演進(jìn)。而企業(yè)這種整合相關(guān)技術(shù)的意愿和能力，恰恰源于對(duì)下游用戶工藝的精準(zhǔn)理解。盡管一臺(tái)數(shù)控機(jī)床能替代進(jìn)口，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，實(shí)現(xiàn)了趕超，但這只是一種靜態(tài)的追隨，實(shí)際是模仿、逆向研發(fā)的產(chǎn)物，理論上無法超越?，F(xiàn)狀往往是這樣的，當(dāng)國(guó)內(nèi)某一種中高端機(jī)床

22、剛一研制成功，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上便使出降價(jià)“殺手锏”，阻擋新產(chǎn)品商品化、產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程，隨后再推出同一產(chǎn)品的升級(jí)版和改進(jìn)版。不光機(jī)床行業(yè)，整個(gè)機(jī)械工業(yè)的不少高端技術(shù)和產(chǎn)品，都是這樣被迫停頓下來。另一種情況是，明知我們與別人有差距，但為了生存，不得不生產(chǎn)，最終逃脫不了低端產(chǎn)能過剩的結(jié)局。這是追隨戰(zhàn)略的悲哀。研究創(chuàng)新路徑，確立正向研發(fā)才是正道，它確立了創(chuàng)新的平臺(tái)基礎(chǔ)。以掌握原理和實(shí)現(xiàn)突破性創(chuàng)新為目的的正向創(chuàng)新戰(zhàn)略杭州螺桿空氣壓縮機(jī)，包含產(chǎn)品技術(shù)的正向研發(fā)與生產(chǎn)過程的正向創(chuàng)新。前者以產(chǎn)品技術(shù)的正向研發(fā)構(gòu)筑自身的技術(shù)壁壘，后者在研發(fā)能力的基礎(chǔ)上，對(duì)生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行正向分解、開發(fā)制造，以高效率低成本的比較優(yōu)

23、勢(shì)解決關(guān)鍵裝備和核心技術(shù)工藝手段問題。例如齒輪機(jī)床技術(shù)是秦川集團(tuán)復(fù)雜型面加工技術(shù)領(lǐng)域的重要方面之一，秦川集團(tuán)用自己的探索實(shí)踐，清晰地勾勒出中國(guó)齒輪機(jī)床研發(fā)的新路徑：“齒輪傳動(dòng)技術(shù)制齒工藝齒輪機(jī)床技術(shù)設(shè)計(jì)驗(yàn)證與用戶工藝驗(yàn)證齒輪傳動(dòng)技術(shù)”。這種以產(chǎn)業(yè)鏈聚合要素，打造全閉環(huán)且螺旋式升級(jí)的技術(shù)與產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，是目前國(guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)不多的平臺(tái)創(chuàng)新模式。升級(jí)商業(yè)模式，做戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整中國(guó)機(jī)床工具產(chǎn)業(yè)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段為建國(guó)后到上個(gè)世紀(jì)八十年代初，是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國(guó)“一盤棋”，各企業(yè)是國(guó)家按照產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化分工而誕生。第二階段從上世紀(jì)八十年代到九十年代末，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的

24、確立。第三階段為新世紀(jì)后的十年，是行業(yè)融入全球化的十年防爆非標(biāo)配電箱 三防熒光燈 全塑熒光燈。在生產(chǎn)要素全球化流動(dòng)的今天，國(guó)外機(jī)床品牌一改其直線殺伐之術(shù)，憑借其掌控核心技術(shù)，虎踞產(chǎn)業(yè)鏈頂端的優(yōu)勢(shì)，對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)進(jìn)行曲線式圍剿，進(jìn)而達(dá)到把全球資源牢牢地嵌入到他們掌控的“微笑曲線”底部。秦川機(jī)床打造的全產(chǎn)業(yè)鏈新優(yōu)勢(shì)，既發(fā)揮了“以全球應(yīng)對(duì)全球”，“以鏈條對(duì)抗鏈條”的抗衡作用，又為集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整、深度轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)、核心技術(shù)研發(fā)與涵養(yǎng)、高端人才的培養(yǎng)與聚合、目標(biāo)市場(chǎng)（服務(wù)領(lǐng)域）的研判與跟蹤提供了時(shí)間與空間相互轉(zhuǎn)換的自由度，并使產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)發(fā)展和下游市場(chǎng)的強(qiáng)勁拉動(dòng)形成良性“耦合”。“十二

25、五”期間，秦川機(jī)床打造“三鏈一群一業(yè)”（“三鏈”指復(fù)雜型面加工裝備產(chǎn)業(yè)鏈、高效數(shù)控機(jī)床裝備產(chǎn)業(yè)鏈、飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵零部件加工裝備產(chǎn)業(yè)鏈；“一群”指關(guān)鍵功能部件集群；“一業(yè)”指現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)）技術(shù)與商業(yè)模式，是基于滿足外部市場(chǎng)需求和用戶工藝為先導(dǎo)，進(jìn)行戰(zhàn)略性的結(jié)構(gòu)調(diào)整和模式轉(zhuǎn)型，在可控的產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)自主為市場(chǎng)提供成套解決方案和系統(tǒng)集成服務(wù)。如果上述的三個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)乔卮瘓F(tuán)的戰(zhàn)略核心，那么“功能部件集群“和“現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)”則構(gòu)成集團(tuán)戰(zhàn)略的兩翼。既強(qiáng)化了自身發(fā)展的不可模仿性和不可替代性，也使企業(yè)的核心能力切入到多個(gè)價(jià)值鏈中，拓展了獲利空間上海到浙江全境物流 上海到安陽物流專線 上海到邯鄲物流專線。從“賣產(chǎn)

26、品”到“全方位工業(yè)服務(wù)”作為資本品的機(jī)床，其消費(fèi)次數(shù)伴隨著全生命周期可劃分三部分消費(fèi)過程，新產(chǎn)品（設(shè)備）購(gòu)置投入，即初次消費(fèi)；因維護(hù)、項(xiàng)修及轉(zhuǎn)產(chǎn)調(diào)整等而進(jìn)行改造，為二次消費(fèi)；進(jìn)行數(shù)控化改造升級(jí)、大修和翻新，為三次消費(fèi)。隨著下游市場(chǎng)的高度專業(yè)化、高效化發(fā)展，機(jī)床用戶企業(yè)專業(yè)性的職能部門“外包”成為可能，縱深的“機(jī)床后市場(chǎng)”會(huì)逐漸顯現(xiàn)，將為機(jī)床行業(yè)和有條件的企業(yè)提供新的利潤(rùn)來源。當(dāng)機(jī)床的市場(chǎng)保有量到達(dá)一定量時(shí)，當(dāng)年主機(jī)的銷售和“機(jī)床后市場(chǎng)”的啟動(dòng)，是平抑機(jī)床企業(yè)效益的兩個(gè)重要因素，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本所在。以機(jī)床（齒輪磨床、導(dǎo)軌磨床、坐標(biāo)鏜床、花鍵銑床、加工中心等）和汽車零部件產(chǎn)品的再制造業(yè)務(wù)

27、正成為秦川機(jī)床新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。三年來，翻新、改造升級(jí)機(jī)床及專用設(shè)備400多臺(tái)，再制造汽車轉(zhuǎn)向助力泵超過4萬臺(tái)套，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入2.5億元，業(yè)務(wù)涉足到國(guó)內(nèi)主要汽車制造、船舶制造企業(yè)等。目前正在與不同行業(yè)的多個(gè)用戶洽談磋商其設(shè)備管理職能的外包業(yè)務(wù)，包括刀具配送與刃磨Q215方管 Q195方管 Q345無縫方管。涉足機(jī)床的二次、三次消費(fèi)，不僅是對(duì)用戶工藝的再認(rèn)識(shí)，同時(shí)通過對(duì)進(jìn)口設(shè)備大修改造和維護(hù)，創(chuàng)造了自身學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)。近年來，秦川通過對(duì)石油鋼管生產(chǎn)線大修、改造，為國(guó)內(nèi)石油企業(yè)鋼管企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)了翻轉(zhuǎn)卡盤，解決了石油輸送裝置的鋼管管箍生產(chǎn)難題；為核電企業(yè)設(shè)計(jì)制造出加工精度“超乎預(yù)期”的核島關(guān)鍵零

28、件用臥式深孔鉆床等系列專機(jī)和專用設(shè)備。讓自身的存在嵌入用戶的生產(chǎn)工藝中，讓自我價(jià)值體現(xiàn)在用戶工藝裝備和生產(chǎn)流程更專業(yè)、更高效、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)?！笆濉逼陂g，秦川機(jī)床將完成從簡(jiǎn)單的“商品供應(yīng)者”向“用戶工藝師和裝備師”角色的轉(zhuǎn)變：前端為用戶工藝規(guī)劃和設(shè)計(jì)，中端立足自主研發(fā)系統(tǒng)集成，后端提供全方位的工業(yè)服務(wù)。換了好幾家公司，卻都覺得不太合適；有3、4年工作經(jīng)驗(yàn)，卻對(duì)自己的專業(yè)技能說不出所以然是不是所有“經(jīng)驗(yàn)豐富”的求職者都是職場(chǎng)“香餑餑”呢？記者近日走訪發(fā)現(xiàn)，不少工作多年的求職者由于頻繁跳槽，缺乏專業(yè)技能，換工作時(shí)發(fā)現(xiàn)自己還不如應(yīng)屆畢業(yè)生有競(jìng)爭(zhēng)力二手鏟車市場(chǎng) 上海二手叉車交易市場(chǎng) 二手壓路機(jī)交易市場(chǎng)?！敖?jīng)驗(yàn)豐富”不敵“職場(chǎng)新人”李媛（化名）大學(xué)學(xué)的是中文專業(yè)。在校期間，她就對(duì)自己未來的從業(yè)方向非常模糊。畢業(yè)那年，從公務(wù)員考試中落榜的她便來到市內(nèi)一家網(wǎng)站做文字編輯。當(dāng)時(shí)公司剛剛創(chuàng)立，人手較