訂貨會,換個方法開1

1、訂貨會，換個方法開 1訂貨會，換個方法開中國營銷傳播網(wǎng)， 2006-05-18， 作者 : 崔自三， 訪問人數(shù) : 2827 河南永城市的李經(jīng)理是鄭州 X 品牌方便面的經(jīng)銷 商， 2005 年 12 月份，李經(jīng)理在 X 廠家的大力支持下，在當(dāng) 地舉行了一場別開生面的訂貨會。但這次訂貨會與眾不同的 是，沒有集中在酒店召開，而是采取了上門訂貨的方式；也 沒有宴請客戶，而是進(jìn)行全方位的登門拜訪。然而這次獨(dú)特 的訂貨活動卻取得了很好的效果，不僅首戰(zhàn)告捷，當(dāng)天就收 到訂貨款 30 余萬元，而且還較好地實(shí)現(xiàn)了廠商的互動溝通 與交流，改善了客情關(guān)系，提高了產(chǎn)品的鋪市率。因此，該 活動一經(jīng)在永城市場推出，立刻

2、在該市引起了較大的轟動， 并成為一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商街頭巷尾議論的焦點(diǎn)。李經(jīng)理是如何 成功的呢？我們來解析一下。市場調(diào)研，探尋訂貨新模式 李經(jīng)理經(jīng)銷方便面已有 5 年，由于行業(yè)的特點(diǎn)以及產(chǎn)品 利潤較薄等原因， 在 X 市場還沒有哪個方便面廠家召開過訂 貨會，但諸如白酒等一些廠家的訂貨會卻在該市場開展得如 火如荼。因此，李經(jīng)理決定嘗試性地將訂貨會運(yùn)用到方便面 產(chǎn)品，從而摸索出一套適合自己的訂貨方式，但具體采取哪 種方式來切入呢？李經(jīng)理為此展開了周密的市場調(diào)研，并進(jìn) 行了充分的分析和比較。傳統(tǒng)的訂貨會一般都是通過邀請分銷商或二批商在酒 店聚餐的方式，來完成訂貨政策的宣導(dǎo)、獎品的發(fā)放以及訂 貨款項(xiàng)的收取等

3、等，但這種方式比較常見的弊端是不容易掌 控局面，有可能來“捧場”的人很多，但實(shí)際上真正訂貨的 人卻很少，而招待費(fèi)、禮品費(fèi)卻是“固定”費(fèi)用，不論訂貨 多少，這些費(fèi)用是“一分都不能少”的。因此，這種訂貨會 雖然場面有可能紅紅火火，但操作不好，卻有可能“賠錢賺 吆喝”。為找到更適合方便面產(chǎn)品的訂貨會形式，李經(jīng)理通 過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)大二批的細(xì)致走訪，了解了一些真實(shí)的市場信息：1. 春節(jié)前夕，酒類訂貨會一般都已提前召開，由于白酒 利潤空間大，故此訂貨會的形式也搞得規(guī)模空前。而方便面 由于操作空間較小，所以并不適合大力度去開訂貨會。2. 春節(jié)前， 由于二批商忙于門店生意以及為零售店配貨， 他們很少有時間再參加此類

4、集中的訂貨會，因此探索新的適 應(yīng)春節(jié)形勢的訂貨方式將是一些廠家銷量提升的平臺。針對以上分析，李經(jīng)理最后想出了一個兩全之策，那就 是采取上門訂貨的方式，來召開有同樣內(nèi)容的訂貨會，它的 好處是：1. 方便了二批商，讓他們不出家門就可以訂貨，同時享受廠商良好的售前、售中及售后服務(wù)2. 覆蓋面更廣，可以將訂貨會的“種子”撒遍永城市各 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的角角落落，提高本次訂貨會的影響力。3. 時間和形式可以靈活，借此可以照顧到那些已經(jīng)開過 酒類訂貨會而手頭暫時沒有資金的一部分二批商，從而彰顯 此次活動的人性化。4. 可以合理規(guī)避由傳統(tǒng)訂貨會帶來的先期投入風(fēng)險(xiǎn)，從 而找到一套幾乎沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的訂貨操作模式。主意一定

5、，李經(jīng)理立即開始著手并采取一些行動，其中 操作方案至關(guān)重要。方案制訂，細(xì)枝末節(jié)關(guān)乎情模式確定之后， 李經(jīng)理針對永城市場 30 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 140 萬 人口、 區(qū)域面積較大的特點(diǎn)， 與 X 公司商談有關(guān)訂貨會方面 的支持與策劃，最終確定了如下支持形式：1銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，X公司根據(jù)銷售額，給予1% 3%的費(fèi)用支持。2. 公司抽調(diào) 3 名業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行 “幫扶”，由負(fù)責(zé)該片區(qū)的 大區(qū)總監(jiān)親自坐鎮(zhèn)指揮，并進(jìn)行市場應(yīng)急問題的處理與協(xié)調(diào)。3. 支持鋪貨宣傳車 3 輛，結(jié)合客戶的 2 輛配貨車，形成 配送車隊(duì)，保證上門訂貨的順利進(jìn)行。4. 支持廣告門頭 100 個、 POP5000 張、條幅 100 條，以

6、 形成強(qiáng)大的視覺識別系統(tǒng)，借機(jī)營造聲勢。同時，李經(jīng)理還針對 X 公司的意見， 和廠家共同制訂了三重回報(bào)到，五福臨門來 X 方便面永城市場訂貨會專 案，內(nèi)容如下：1活動時間：2005年12月15日12月30日，凡在此 期間交款訂貨或購進(jìn)都享受訂貨會相關(guān)優(yōu)惠政策。2. 活動形式：上門訂貨，即訂即獎。3. 活動內(nèi)容：(1) 一重回報(bào)：訂購獎 按照訂購數(shù)量的多少，除享受贈件政策外，分別給予電 火鍋、電暖氣、電子辭典、電磁爐、彩電、空調(diào)、摩托車、 電腦等獎品。(2) 二重回報(bào)：大抽獎以 200 件為一組，根據(jù)訂貨數(shù)量，可以享受抽獎?wù)撸?100%中獎，除現(xiàn)金獎外，還有飲水機(jī)、自行車、 VCD 、洗衣 機(jī)等獎品。(3) 三重回報(bào)：貢獻(xiàn)獎 即凡參加本次訂貨會的二批商，均可以享受 5L 的色拉 油一桶、東北精米 10 公斤，以作為對 X 產(chǎn)品所做貢獻(xiàn)的獎 勵。對訂貨量較大的，還獎勵廣告門頭一個，對訂貨數(shù)量在 1000 件以上的，還享受每件 0.3 0.5 元的季度返利。方案確定下來以后，接下來便是一些訂貨會細(xì)節(jié)的準(zhǔn) 備，比如印制訂貨會宣傳單 3000 張、訂貨會獎品