一名紙板紙箱成功營銷員必備的知識

1、一名紙板/紙箱成功營銷員必備的知識要做一個成功的紙板/紙箱營銷員，除了由公司方面吸取有關產品的知識和 學習工作的程序及方法之外，營業(yè)員本身亦要具備成熟的思維，耐性及有應變的 能力。本公司特編制此小冊子，將有關營銷員要認識及應做的事項分欄列出作為 參考之用。1、了解生產過程營業(yè)員必須親身去工場觀察每個生產程序。對自已及客戶的生產過程越熟_ 悉，對營銷員的日后工作越有幫助。例如：當客人有問題時，營銷員便容易掌 握關鍵之所在，協(xié)助客人解決問題或向客人解釋有關的問題尋求共識。紙箱的生產流程如下：用水墨機印刷：分紙及壓橫線一印刷一開槽和壓直線一釘箱或粘箱一質檢一 包裝用FLEXO機印刷：分紙及壓橫線一放

2、進 FLEXO機造印刷、開槽和壓直線一 釘箱或舔箱f質檢f包裝3、對紙箱原料-瓦楞紙板的認識首先我們要認識原紙的種類：我們使用很多不同種類/克重的原紙。由于國內造紙機械及水平提升， 原紙大部分的都是由以前的外國進口（美國、泰國、澳洲、紐西蘭、韓國、 歐洲）轉為國內采購；又由于運輸成本上漲，許多企業(yè)采取盡量就近采購以 減少對供需雙方無利的運輸浪費。A :原紙簡稱及說明（原紙簡稱按地區(qū)區(qū)域有一定相同性，一般各企業(yè)不一 樣）以下是固麗紙業(yè)（上海）有限公司的用紙狀況及簡稱面紙芯紙中格紙B紙=125克“布拉茨克”俄卡中格紙C紙=161克美卡1紙=105克C級普瓦E紙=125克美卡起楞芯紙F紙=175克美

3、卡3紙=100克AA級施膠高瓦起A楞G紙=250克美卡4紙=110克B級施膠高瓦起B(yǎng)楞K紙=200克A級?？ǎㄖ新』蚶砦腘200）5紙=125-130克AA級施膠高瓦T紙=145克A級?？ǎㄖ新。┢鹄阈炯訌娪肗紙=125克A級?？ǎㄖ新。?紙=125-140克AA級施膠高瓦丫紙=135克C級箱板紙（大洋）（番禺來的進口芯）起楞芯加強用D紙=125克環(huán)保紙（吉安）8紙=105-110克AA級施膠高瓦W紙=150克高品質白卡（景興）（番禺來的進口芯）同3起A楞 芯用B :紙板的認識:紙板是由數層原紙粘合而成的。紙板分為單杭（共三層紙包括一層有起 瓦楞）、雙坑（共五層包括二層有起瓦楞）和三坑（共七層

4、包括三層有起瓦 楞）。我廠的紙板制造機可生產不同長度和寬度（950至1800伽）的3至5 層即單杭（B坑-高約、A坑-高約）雙坑（AB楞），坑浪的高度由高至矮排列如下：ACBE舉例：一塊K415B的AB楞紙板，其原紙及一般瓦楞組合如下:B坑瓦楞：110克B級施膠瓦A坑瓦楞：125克AA級高瓦,面：200克A級牛咭 K415B 一里/底: 125克俄卡中格：105克C級普通芯紙無壓坑4、紙箱的認識制造紙箱的主料是瓦通紙板。我們要根據客人訂購的紙質和紙箱尺寸去計 算紙板尺寸，然后向紙板部申請所需的紙板物料。我們必須了解客人的度箱方法, 度箱分為外皮、外度及內度，每種度箱方法所計算出的用料尺寸是不同

5、的。紙箱有不同種類，例如：普通紙箱、穿心盒、雙塔箱、天地盒、啤盒、刀咭、隔 板及其他較特別的紙箱。一般啤盒工廠有以下尺寸的啤機：封度長度26 X3937 X5645 X80 47 勉強可以實物尺寸加大便是啤板尺寸，所以實物每邊加大 1計價錢最保障。印刷方面，一般采用水性水墨印刷，亦可用膠漿將紙箱舔合而代替釘線釘箱，絕對符合環(huán)保的要求。有的廠可以自己曬膠版，自己做模具，不需外求。紙箱交貨期較為靈活，一般為落單后三天，如急于兩天交貨也可以特別處理。成本、計價、折扣、數期A：成本：紙箱的主要原料是瓦通紙板，而紙板的主要原材料是原紙。原紙以重 量（公噸）購入，但紙制品則以面積（1000平方寸或1平方米

6、）售出， 所以，學懂計算紙價對工作上有一定的用處。B：計價和報價：不同紙箱款式有不同的計價方法，一般計算程式有十數款。附計價 方程式及開料方程式。如客人欲訂購的紙箱款式做法特別，我們必須取樣片才報價。啤盒一定要取樣片或圖紙才報價，千萬不可以按紙盒的尺寸去報價，因啤盒有不同的做法和不同的結構，用紙量也不相同 報膠板費用亦要看實片，因為印實色或印綱紋的膠板費用差別很大。為方便工作，公司已編訂了數份紙板/紙箱報價單，有較高價的，亦有較 低的。營業(yè)員要選擇合適的報價單給客人。 舉例：如購買數量少又沒有發(fā) 展?jié)摿Γ覀兛蓤筝^貴的價錢。但如果某客有很大的發(fā)展機會，縱然現(xiàn)在 的訂貨量不多，我們都要小心選擇報

7、哪套價錢，否則便徒勞無功了！C：折扣：一般企業(yè)報價統(tǒng)一，從而折扣也要視款期、量的大小 /發(fā)展?jié)摿Α⑺?到或自提而定，如客戶沒有要求任何折扣，我們無須給予。相反的如客人需要3%或5%或更多的折扣，我們便要在單價上加回，俗語有云“羊毛出在羊身上“?；乜鄯矫妫梢造`活處理，但一定要身公司報告。數期：一般為月結后30天至60天，到期后有30天寬限期。寬限期過后仍 未收到貨款，營業(yè)員便要了角客戶的情況。如沒有明確答復，便要停止供 貨，并全力追討欠款。5、如何找客戶及應怎樣與客戶聯(lián)系（A）找新客戶有以下幾種途徑：（1）托朋友介紹，這樣較容易接觸到用家廠的采購人員。（2 ）由一些商品雜志、廣告牌等搜集廠家的

8、資料，然后聯(lián)絡采購部或寄上 我司簡介及報價單。（3 ）如我們的服務好，與舊客戶維持良好關系，我們亦可請舊客戶為我們 介紹一些廠家給我們聯(lián)系。（B ）在聯(lián)系一個新客戶之前，我們需要做些事前準備：（1）先了解客戶的資料包括工廠類別、規(guī)模、做什么產品、紙箱用量、質量要求、貨款是否準期、是否可以轉廠核銷、是否需要增值稅票、誰 是競爭對手等。（2）掌握所在資料之后，便可考慮選擇一套合適的報價單去報價。（3）在開始聯(lián)系客戶之前，營業(yè)員必須將客戶資料提供給公司包括客戶的香港公司及國內工廠的名稱、地址等，以方便查核是否已經有生意往 來或正在由其他營業(yè)員聯(lián)絡中以免重復，造成尷尬。（C）耐心跟進、留意客戶的動向及

9、與客戶保持良好關系：(1 )經過初次的聯(lián)系，我們必須繼續(xù)跟進，保持聯(lián)絡，盡量了解客戶的需求，游說客戶給我們一張試單，希望做一個開始，便有機會再予發(fā)展(2) 成為了我們的客戶后，營業(yè)員要更加努力跟進。公司會委派一個跟單文員去跟進訂單，但營業(yè)員仍要協(xié)助跟進一切，包括樣板、嘜頭、造 貨、交貨期等。如客人有任何問題，營業(yè)員要親身去了解，盡力配合 客戶而又不損害公司利益為原則。(3) 國為你們經常同客戶有聯(lián)系，如客戶有任何異樣，你們應該最早察覺至嘰所以，如果發(fā)覺某客戶的單量子阱異質結激光器大增或減少，或 完全無訂單，你們都應留意及向公司反映，并聯(lián)系客戶作進一步了解(4) 縱然一切運作順利，營業(yè)員與每個客

10、戶都一定要保持定期性的聯(lián)系。由于中國地大，如果專程去探訪一個客戶，可能要耗用很多時間，所 以無論任何時間，只要順道，營業(yè)員便要去拜訪客戶。6、開戶口的手續(xù)(A) 紙品的貨款如是賒帳。為了保障貨款，公司訂立了一套開戶文件給客戶簽署。一般情況下，紙箱客戶只需簽訂一份供貨協(xié)議書，但是，我 們要留意，如果客戶所訂購的紙箱并非自用，而是轉售給其他客戶， 我們便要很留心，因為這類客戶我們要承受較多的貨款風險。如果我 司同意開戶口，此類客戶亦極有可能需要多簽一份私人擔保書給我司。 查營業(yè)執(zhí)照號有否案底。(B) 客戶需提供以下文件的影印本：商業(yè)登記證營業(yè)執(zhí)照國外商業(yè)登記證(C) 由于文件關乎貨款的責任問題，很

11、多客戶對文件的簽訂都不得很敏感 和抗拒，因此我們必須避重就輕地向客人解釋，務求說服客戶認同辦 理我們的開戶文件。另外，視察客戶的廠房亦是開戶的一環(huán)重要工作， 因為廠房的規(guī)模，工人的工作氣氛，物料存放是否有條理等，這些資 料均可顯示客戶的實力。由于所簽字的文件是具法律約束力，文件內的資料必須準確。日后， 如營業(yè)員發(fā)覺客戶工廠的資料有變更，例如工廠名稱、地址等，營業(yè)員要 立即通知公司，因為該資料的變動可能引致需要重新簽署開戶文件。7、營業(yè)員應具備的條件營業(yè)員是代表公司與客戶聯(lián)系，所以營業(yè)員的衣著、談吐、舉止等，都會直接影響公司的形象，以下是一些營業(yè)員必須留意及具備的個人條件：（A）衣著清潔整齊；（

12、B）言談溫和、誠懇、有禮；（C）耐心聆聽客人的意見；（D）對自己的產品有絕對的信心；（E）千萬不可以在客戶面前談論公司的不是；（F）對客戶的承諾一定要做到（遇到某些情況，自己不能作出決定，營業(yè)員千萬不可以隨便承諾，以免失信于客）；（G）聯(lián)系新客人不一定會成功，有些客戶會諸多借口，借故推搪。營業(yè)員 不要灰心和氣餒，保持堅定的信心；（H）留意紙制品的市場訊息，掌握豐富資料于客戶交流。要做一個成功的紙板/紙箱營銷員，除了由公司方面吸取有關產品的知識和 學習工作的程序及方法之外，營業(yè)員本身亦要具備成熟的思維，耐性及有應變的 能力。本公司特編制此小冊子，將有關營銷員要認識及應做的事項分欄列出作為 參考之

13、用。1、了解生產過程營業(yè)員必須親身去工場觀察每個生產程序。對自已及客戶的生產過程越熟 悉，對營銷員的日后工作越有幫助。例如：當客人有問題時，營銷員便容易掌 握關鍵之所在，協(xié)助客人解決問題或向客人解釋有關的問題尋求共識。紙箱的生產流程如下：用水墨機印刷：分紙及壓橫線一印刷一開槽和壓直線一釘箱或粘箱一質檢一 包裝用FLEXO機印刷：分紙及壓橫線一放進 FLEXO機造印刷、開槽和壓直線一 釘箱或舔箱f質檢f包裝3、對紙箱原料-瓦楞紙板的認識首先我們要認識原紙的種類：我們使用很多不同種類/克重的原紙。由于國內造紙機械及水平提升， 原紙大部分的都是由以前的外國進口（美國、泰國、澳洲、紐西蘭、韓國、歐洲）

14、轉為國內采購；又由于運輸成本上漲，許多企業(yè)采取盡量就近采購以 減少對供需雙方無利的運輸浪費。A :原紙簡稱及說明（原紙簡稱按地區(qū)區(qū)域有一定相同性，一般各企業(yè)不一 樣）以下是固麗紙業(yè)（上海）有限公司的用紙狀況及簡稱面紙芯紙中格紙中格紙B紙=125克布拉次克俄卡C紙=161克美卡1紙=105克C級普瓦E紙=125克美卡起楞芯紙F紙=175克美卡3紙=100克AA級施膠高瓦起A楞G紙=250克美卡4紙=110克B級施膠高瓦起B(yǎng)楞K紙=200克A級?？ǎㄖ新』蚶砦腘200）5紙=125-130克AA級施膠高瓦T紙=145克A級?？ǎㄖ新。┢鹄阈炯訌娪肗紙=125克A級?？ǎㄖ新。?紙=125-140克

15、AA級施膠高瓦丫紙=135克C級箱板紙（大洋）（番禺來的進口芯）起楞芯加強用D紙=125克環(huán)保紙（吉安）8紙=105-110克AA級施膠高瓦W紙=150克高品質白卡（景興）（番禺來的進口芯）同3起A楞 芯用B :紙板的認識:紙板是由數層原紙粘合而成的。紙板分為單杭（共三層紙包括一層有起 瓦楞）、雙坑（共五層包括二層有起瓦楞）和三坑（共七層包括三層有起瓦 楞）。我廠的紙板制造機可生產不同長度和寬度（950至1800伽）的3至5 層即單杭（B坑-高約、A坑-高約）雙坑（AB楞），坑浪的高度由高至矮排列如下：ACBE 舉例：一塊K415B的AB楞紙板，其原紙及一般瓦楞組合如下:B坑瓦楞：110克B級

16、施膠瓦A坑瓦楞：125克AA級高瓦,面：200克A級牛咭 -K415B 一里/底: 125克俄卡中格：105克C級普通芯紙無壓坑4、紙箱的認識制造紙箱的主料是瓦通紙板。我們要根據客人訂購的紙質和紙箱尺寸去計 算紙板尺寸，然后向紙板部申請所需的紙板物料。我們必須了解客人的度箱方法, 度箱分為外皮、外度及內度，每種度箱方法所計算出的用料尺寸是不同的。紙箱有不同種類，例如：普通紙箱、穿心盒、雙塔箱、天地盒、啤盒、刀咭、隔 板及其他較特別的紙箱。一般啤盒工廠有以下尺寸的啤機：封度長度26 X3937 X5645 X80 47 勉強可以實物尺寸加大便是啤板尺寸，所以實物每邊加大1計價錢最保障。印刷方面，

17、一般采用水性水墨印刷，亦可用膠漿將紙箱舔合而代替釘線釘箱，絕對 符合環(huán)保的要求。有的廠可以自己曬膠版，自己做模具，不需外求。紙箱交貨期較為靈活，一般為落單后三天，如急于兩天交貨也可以特別處理。成本、計價、折扣、數期A：成本：紙箱的主要原料是瓦通紙板，而紙板的主要原材料是原紙。原紙以重 量（公噸）購入，但紙制品則以面積（1000平方寸或1平方米）售出， 所以，學懂計算紙價對工作上有一定的用處。B：計價和報價:不同紙箱款式有不同的計價方法，一般計算程式有十數款。附計價 方程式及開料方程式。如客人欲訂購的紙箱款式做法特別，我們必須取樣片才報價。啤盒一定要取樣片或圖紙才報價，千萬不可以按紙盒的尺寸去報

18、價，因啤盒有不同的做法和不同的結構，用紙量也不相同。報膠板費用亦要看實片，因為印實色或印綱紋的膠板費用差別很大。為方便工作，公司已編訂了數份紙板/紙箱報價單，有較高價的，亦有較 低的。營業(yè)員要選擇合適的報價單給客人。 舉例：如購買數量少又沒有發(fā) 展?jié)摿?，我們可報較貴的價錢。但如果某客有很大的發(fā)展機會，縱然現(xiàn)在 的訂貨量不多，我們都要小心選擇報哪套價錢，否則便徒勞無功了！C：折扣：一般企業(yè)報價統(tǒng)一，從而折扣也要視款期、量的大小 /發(fā)展?jié)摿?、?到或自提而定，如客戶沒有要求任何折扣，我們無須給予。相反的如客人需要3%或5%或更多的折扣，我們便要在單價上加回，俗語有云“羊毛出在羊身上“?；乜鄯矫?，可

19、以靈活處理，但一定要身公司報告。數期：一般為月結后30天至60天，到期后有30天寬限期。寬限期過后仍 未收到貨款，營業(yè)員便要了角客戶的情況。如沒有明確答復，便要停止供 貨，并全力追討欠款。5、如何找客戶及應怎樣與客戶聯(lián)系(A) 找新客戶有以下幾種途徑：(1) 托朋友介紹，這樣較容易接觸到用家廠的采購人員。(2 )由一些商品雜志、廣告牌等搜集廠家的資料，然后聯(lián)絡采購部或寄上 我司簡介及報價單。(3 )如我們的服務好，與舊客戶維持良好關系，我們亦可請舊客戶為我們介紹一些廠家給我們聯(lián)系(B )在聯(lián)系一個新客戶之前，我們需要做些事前準備:（1）先了解客戶的資料包括工廠類別、規(guī)模、做什么產品、紙箱用量、

20、質量要求、貨款是否準期、是否可以轉廠核銷、是否需要增值稅票、誰 是競爭對手等。（2）掌握所在資料之后，便可考慮選擇一套合適的報價單去報價。（3）在開始聯(lián)系客戶之前，營業(yè)員必須將客戶資料提供給公司包括客戶的香港公司及國內工廠的名稱、地址等，以方便查核是否已經有生意往 來或正在由其他營業(yè)員聯(lián)絡中以免重復，造成尷尬。（C）耐心跟進、留意客戶的動向及與客戶保持良好關系：（1 ）經過初次的聯(lián)系，我們必須繼續(xù)跟進，保持聯(lián)絡，盡量了解客戶的需 求，游說客戶給我們一張試單，希望做一個開始，便有機會再予發(fā)展。（2）成為了我們的客戶后，營業(yè)員要更加努力跟進。公司會委派一個跟單文員去跟進訂單，但營業(yè)員仍要協(xié)助跟進一切，包括樣板、嘜頭、造 貨、交貨期等。如客人有任何問題，營業(yè)員要親身去了解，盡力配合 客戶而又不損害公司利益為原則。（3）國為你們經常同客戶有聯(lián)系，如客戶有任何異樣，你們應該最早察覺至嘰所以，如果發(fā)覺某客戶的單量子阱異質結激光器大增或減少，或 完全無訂單，你們都應留意及向公司反映，并聯(lián)系客戶作進一步了解（4）縱然一切運作順利，營業(yè)員與每個客戶都一定要保持定期性的聯(lián)系。由于中國地大，如果專程去探訪一個客戶，可能要耗用很多時間，所 以無論任何時間，只要順道，營業(yè)員便要去拜訪客戶。6、開戶口的手續(xù)（A）紙品的貨款如是賒帳。為了保