中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧客戶6

1、中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧（客戶） 第一節(jié)銷售八步驟（一）了解：知已知彼百戰(zhàn)不殆1內(nèi)容：承租方，房型地段預(yù)算起租日租期配備發(fā)票;購(gòu)買方：房型地段預(yù)算付款方式面積毛坯/裝修二手/手；2處理WALK-IN客：A1）保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠(chéng)懇2）保 持冷靜B3）詢問(wèn)客戶的要求4）詢問(wèn)有否看過(guò)樓5）介紹適合的樓 盤，報(bào)出價(jià)錢6）建議先看樓，如合適再商議價(jià)錢7）簽 看房確認(rèn) 書C8）進(jìn)一步詢問(wèn)，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？ 9）是用來(lái)投資或自?。ㄗ杂茫?0）如果是樓換樓，是否先岀售自已的單位？11）用戶人數(shù)12）做何職業(yè)？ 13） 了解客戶對(duì)物 業(yè)的印14）為什么會(huì)選擇此物業(yè)？ 15） 了解客人是否有看其它的

2、屋苑?16）幾時(shí)開(kāi)始看樓（二）約看帶看1 怎么約看：1）迅速第一時(shí)間帶看2）主動(dòng)定時(shí)間地點(diǎn)2帶看流程：1）填定看房確認(rèn)書2）確定帶看 路線 由遠(yuǎn)及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤4）先 到現(xiàn)場(chǎng)5）帶看要廣泛，增加熟盤3帶看技巧：1）要表現(xiàn)的精神.活躍健談2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間裝修方向窗外的景色3） 保持與買賣雙方談話的時(shí)間4）適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方5）適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見(jiàn)6）若觀察買方有興趣時(shí)，要求買方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)錢7）詢問(wèn)業(yè)主買樓的原因8）回程時(shí) 給與買家綜 合意見(jiàn)，提高買家對(duì)單位的印象9）要求還價(jià)1 針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好 是客戶最

3、注重的方面2促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情 況，如 在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復(fù)看 或付定金等）3怎么促銷：1）用手機(jī)作為工具（同事冒充客戶打電 話給你，有意向定此套物業(yè)）2）塑造另一組客戶（有人馬上要 定）3）團(tuán)隊(duì)促銷:1 同事客戶已約好幾點(diǎn)來(lái)付意向金2同事客戶馬上要復(fù)看4）安排二組客戶同時(shí)看一套房子（四）議價(jià) 逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶的誠(chéng)意度1即場(chǎng)（分開(kāi)買家和業(yè)主）2電話3價(jià)錢控制4團(tuán)隊(duì)5消息6危機(jī)感7. YET, BUT8代客決定9留意對(duì)方說(shuō)話10.客面前11 業(yè)主賣樓原 因12 誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死（五）堅(jiān)持1 比較行情，已很便宜2卡價(jià)：有客戶談過(guò)某價(jià)，房東也不賣

4、3盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)4業(yè)主最后底線5本身業(yè)主換樓，看屮其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢6業(yè)主過(guò)了今日會(huì)加價(jià)7千金難 買心頭好（六）吊價(jià)吊價(jià)原則:1 買方不加我不降2買方有加我少降吊價(jià)技巧:1 辛苦度：深度晚上匯報(bào)一日多報(bào)2交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年（七）談判的要點(diǎn)1弄清你需要什2弄清別人需要什么3交流4準(zhǔn)備5讓步6爭(zhēng)執(zhí)7威嚇&影響力提議與反提議10.打破僵局11 對(duì)待談判的態(tài)度12 假設(shè)（A）收意向1額度：1）租賃，0.5 1個(gè)月的租金2）買賣，總房?jī)r(jià)款的1 %2%2,目的：1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書面化

5、4） OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)5）少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）第二節(jié)操作技巧（一）洽談案子技巧1 信心布局辛苦度2了解一鋪墊一讓對(duì)方喜歡（包裝）一促銷一一定要逼真一堅(jiān)持位置的互換3逆向思維能力沒(méi)有絕對(duì) 好與 不好關(guān)鍵在于說(shuō)服力4不同的情景不同的話術(shù)試探誠(chéng)意度談細(xì)（二）議價(jià)要素沒(méi)有賣/租不掉的房子，只有賣/租不掉的價(jià)1可信度2尋找議價(jià)點(diǎn)（找出房子缺點(diǎn)）3制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（另有同樣一套房子，價(jià)格比你低）4布局5塑造雙方良好感 覺(jué)（客戶 覺(jué)的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）6卡時(shí)間點(diǎn)（客戶明天要走，今天一定要定好一套）7不要自我設(shè)限，議價(jià)無(wú)底&辛苦度多回報(bào)深夜洽談（三）議價(jià)規(guī)則1. 1/2法則：報(bào)價(jià)格1000,談900,議8002.理性分析（專業(yè)程度）3堅(jiān)持不出價(jià)4一定要有籌碼交換（四）為何要付意向金1 這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向金可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）2與業(yè)主談條件（大家有個(gè)書面依據(jù)）3體現(xiàn)個(gè) 人服 務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)，取得客戶信任；收意向是我們的操作;配合（對(duì)大家都好）4談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例說(shuō)明）5表示真正的誠(chéng)意6業(yè)主要求（因他沒(méi)空也不愿 跟那 么多人口頭談）7談不