怎樣才能做好中小型(地縣級(jí))市場(chǎng)

1、怎樣才能做好中小型（地縣級(jí)）市場(chǎng)確立經(jīng)營模式理清思路重新規(guī)劃市場(chǎng)解決問題尋找問題一、考察、調(diào)研正 確 引 導(dǎo)經(jīng)銷商建立機(jī)構(gòu)、體系直 營經(jīng) 銷二、規(guī)劃出區(qū)域組織架構(gòu)及合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，逐一計(jì)劃、組織、實(shí)施。特 殊 （特供） 渠 道賓館、中小型旅館等歌廳洗浴中心網(wǎng) 吧學(xué)校內(nèi)部流 動(dòng)固 定零售灘點(diǎn)批發(fā)發(fā)批 零餐 飲大、中、小、型大、中、小、型商 超售 點(diǎn)三、各渠道的開發(fā)A、首先要統(tǒng)計(jì)以上所有售點(diǎn)，并建立完整的客戶檔案，定出客戶等級(jí)后逐一做出開發(fā)計(jì)劃，按時(shí)間排序定期開發(fā)。在此要以商超為先，批零、餐飲、特供為后。B、開發(fā)前合理的價(jià)格體系最為重要，所以要先制定出各渠道的供貨價(jià)格，一般分：1、商超供價(jià)（要

2、偏高），應(yīng)根據(jù)商超的加價(jià)率酌情制定。2、餐飲供價(jià)：a / 專一產(chǎn)品（專供餐飲的產(chǎn)品）-可根據(jù)促銷力度、競(jìng)品價(jià)格及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平相結(jié)合而定出。b/ 常規(guī)（大眾）產(chǎn)品-以商超零售價(jià)為準(zhǔn)略低點(diǎn)即可。3、批發(fā)供價(jià)：要比商超供價(jià)低為服務(wù)零售灘點(diǎn)留利潤空間。為防止竄貨的發(fā)生最好制定季度返利政策對(duì)批發(fā)商加以撐控。4、特殊渠道供價(jià)：可隨商超及餐飲供價(jià)酌情制定。5、特供團(tuán)體價(jià)格：要以各商超零售價(jià)為準(zhǔn)制定，靈活撐握，能進(jìn)能退。C、出貨方式也相當(dāng)重要：分析競(jìng)品再根據(jù)不同客戶等級(jí)定出適合本區(qū)域運(yùn)行的各渠道政策。即：大型商超及批發(fā)百搭多少本品或者是其它贈(zèng)品；小客戶3箱搭1箱、8箱搭3箱等 等?；蛘呤前翠N售額來規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)措施

3、，面對(duì)不同的客戶及渠道拉開檔次并且要面對(duì)市場(chǎng)（競(jìng)品）的變化隨機(jī)應(yīng)變，改換適應(yīng)我們產(chǎn)品銷售的策略。D、在每一個(gè)品種推出之前應(yīng)首先了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、促銷方式等情況最為重要，只有了解了競(jìng)品才能制定出正確的各項(xiàng)計(jì)劃。- 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 四、市場(chǎng)挖潛 1、人才挖潛多培訓(xùn)、多指導(dǎo)，少譴責(zé)、少打擊，勤激勵(lì)、勤教肓。2、渠道挖潛通過對(duì)各客戶的服務(wù)達(dá)到良好的關(guān)系，從而在客戶那里得到更多的信息，比如客戶手中的大客戶等，以達(dá)到挖潛增量之目的。五、公司政策的合理利用及執(zhí)行當(dāng)公司的政策下來后，不能忙目（機(jī)械性）的去實(shí)施，一定要先閱讀做到深刻領(lǐng)會(huì)，然后根據(jù)本區(qū)域的市場(chǎng)分析結(jié)合公司下發(fā)政策，制定出合理的符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的

4、方案再實(shí)施。這樣就能使公司政策得到最合理、最有效的利用。執(zhí)行：組織 領(lǐng)導(dǎo) 監(jiān)控。六、公司新產(chǎn)品的推廣七、怎樣正確引導(dǎo)經(jīng)銷商？1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面增 人按片區(qū)或者渠道正確對(duì)待人力投資。相 結(jié) 合建立激勵(lì)措施設(shè) 定 目 標(biāo)說到做到，公平按時(shí)兌現(xiàn)。追蹤、檢核、獎(jiǎng)懲。2、投資眼光一定要放長遠(yuǎn)A、對(duì)下線客戶不要太黑，記住現(xiàn)在是“微利時(shí)代”各級(jí)客戶利潤分配一定要公平合理。B、對(duì)公司主推產(chǎn)品不要瞻前顧后，說服其增加信心。C、對(duì)其分銷商不要裁留政策，正確引導(dǎo)，說到做到一步到位，后督促、監(jiān)控執(zhí)行?？?情 服 務(wù)恒 心耐 心熱 心信 心3、完善網(wǎng)絡(luò)客情服務(wù) 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。售前 售中 售后首先要對(duì)所推銷的產(chǎn)品有信心；其次是對(duì)待自己要自信。面對(duì)客戶：學(xué)會(huì)微笑，沖滿活力，滿腔熱忱。即耐性：一次不成功兩次，兩次不成三次 不厭其煩。持之以恒，攻不下來，決不松勁，直至攻下。原則：以不變應(yīng)萬變，以萬變應(yīng)不變。 不變，就是為消費(fèi)者為上帝服務(wù)的思想永遠(yuǎn)不變，用此思想去滿足千變?nèi)f化的市場(chǎng)；萬變，就是千方百計(jì)的去滿足消費(fèi)者的需求，不斷地用