新品推廣、經(jīng)銷商管理

1、一、新品推廣1、新品推廣誤區(qū)：（1)、鋪貨面過大，正確的做法是根據(jù)人力、物力、財(cái)力的實(shí)際情況，選定人力、物力、財(cái)力投入對(duì)等的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹饕_發(fā)對(duì)象，并以此市場(chǎng)為核心市場(chǎng)，通過對(duì)人、才、物的集中使用，對(duì)核心市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，通過市場(chǎng)的逐步深入，在核心市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)定后再選擇新的區(qū)域進(jìn)行步步為營(yíng)的開發(fā)，利用核心市場(chǎng)的示范效應(yīng)，帶動(dòng)新的市場(chǎng)。（2）、渠道面貪廣求快，正確的做法是選定產(chǎn)品最適合的渠道，循序漸進(jìn)，先在單一一個(gè)渠道上進(jìn)行突破，通過在一個(gè)渠道上形成的影響力和結(jié)果再去影響和延伸至新的渠道，而在渠道的覆蓋面上先通過選擇有輻射影響力的點(diǎn)進(jìn)行先期突破，再通過這個(gè)點(diǎn)來影響周圍的點(diǎn)，逐步地進(jìn)行市場(chǎng)渠道面和點(diǎn)

2、的擴(kuò)展，這樣做不但會(huì)節(jié)省渠道費(fèi)用，還會(huì)在渠道逐步擴(kuò)展的情況下對(duì)渠道和點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化管理。（3）、產(chǎn)品價(jià)位求低，一分錢一分貨，價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)形式，正確做法是合理的定價(jià)一來可以防止將產(chǎn)品的價(jià)格定得過低，后期失去回旋的余地；二來可以防止將價(jià)格制定得太低使產(chǎn)品失去利潤(rùn)空間來支持以后各級(jí)渠道成員及市場(chǎng)促銷活動(dòng)的開展。（4）、經(jīng)銷商求大、求強(qiáng)，正確的做法是針對(duì)新市場(chǎng)開發(fā)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，首先，要選擇經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)一致的經(jīng)銷商，這樣才能理解廠家的意圖并積極予以配合；其次，要選擇代理產(chǎn)品少的經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商才能更多地關(guān)注新產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的推廣力度和人員的配備，最后，要選擇和企業(yè)產(chǎn)品需求資金相對(duì)等與企業(yè)發(fā)

3、展規(guī)模匹配的經(jīng)銷商。2、新品推廣需要做的工作：（1）、了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品，針對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性、消費(fèi)心理和終端心理進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，找到新產(chǎn)品推廣的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)，確定新產(chǎn)品上市的推廣策略；了解競(jìng)品信息，競(jìng)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及促銷手段、推廣方法、運(yùn)作技巧等，找到對(duì)手的不足之處，把握新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)。（2)、了解新產(chǎn)品，找準(zhǔn)賣點(diǎn)和利潤(rùn)點(diǎn)，由外而內(nèi)的了解自身產(chǎn)品，外包含外包裝、顏色、凈含量等，內(nèi)包含原料、工藝、口感品質(zhì)，與競(jìng)品的不同點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，通過深入了解新產(chǎn)品，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務(wù)人員介紹新產(chǎn)品，增強(qiáng)他們推銷新產(chǎn)品的信心，清楚新產(chǎn)品的消費(fèi)群體，明確自

4、己的產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰、如何賣，從而制定出切實(shí)可行的推廣方案。（3）、規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)，定位好產(chǎn)品推廣方向，規(guī)劃好產(chǎn)品要選擇的推廣方式，明確新產(chǎn)品需要進(jìn)入的渠道和需要重點(diǎn)關(guān)注的渠道。（4)、利潤(rùn)和價(jià)格體系規(guī)劃，經(jīng)銷商要承擔(dān)高昂的配送成本，同時(shí)要承擔(dān)退換貨和銷售不暢的風(fēng)險(xiǎn)，二批商和零售終端需要以利潤(rùn)為推動(dòng)力，因而在新產(chǎn)品上市之初，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域規(guī)劃好合理的利潤(rùn)和價(jià)格體系。（5)、制定好推廣方案，方案涵蓋推廣區(qū)域劃分，制定好鋪貨的時(shí)間和鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，設(shè)計(jì)好推廣過程中的促銷方案（包含渠道和消費(fèi)者），做好人員培訓(xùn)（主要是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標(biāo)）。（6)、建立好售后服務(wù)，新產(chǎn)品上市，終端

5、對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，有防范心理，怕銷售不暢造成損失，往往會(huì)拒絕進(jìn)貨，因而新產(chǎn)品上市時(shí)要做好售后服務(wù)。（7)、做好產(chǎn)品生動(dòng)化，要想讓消費(fèi)者快速了解新產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產(chǎn)品或新產(chǎn)品信息充分地展示在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者在終端能隨時(shí)看到新產(chǎn)品，了解新產(chǎn)品的信息，因此就需要做好終端生動(dòng)化（包括海報(bào)、價(jià)簽、跳跳卡等）。二、經(jīng)銷商選擇1、選擇經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)：（1）、只選擇分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣的經(jīng)銷商，渠道網(wǎng)絡(luò)分布廣往往會(huì)導(dǎo)致客戶太分散，集中度不高，無法精耕細(xì)作，還有可能經(jīng)常竄貨，對(duì)后期管理增加難度。（2)、只選擇規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)不一定有信用，不一定對(duì)我

6、司產(chǎn)品重視，往往不接受銷售人員管理，不按照廠商的思路做市場(chǎng)。（3）、選擇的經(jīng)銷商無市場(chǎng)開拓能力，無庫房、車輛、人員、渠道網(wǎng)絡(luò)，此類經(jīng)銷商基礎(chǔ)配置較差，不利于產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)后期開拓。2、選擇經(jīng)銷商需要考慮的方面：（1）、 實(shí)力，經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度。（2）、 行銷意識(shí)，經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）。（3)、渠道網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣；（4）、 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何。（5）、 口碑，同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。（6

7、）、 合作意愿，經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信，沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入。三、經(jīng)銷商管理 良好的市場(chǎng)是管理出來的，是培養(yǎng)出來的，由于區(qū)域市場(chǎng)有賴于經(jīng)銷商的積極努力與密切配合，對(duì)經(jīng)銷商的管理能力在很大程度上決定了區(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)能力，因此如何做好經(jīng)銷商管理工作極為重要。1、經(jīng)銷商管理常見問題：（1）、市場(chǎng)價(jià)格混亂，各級(jí)渠道成員利潤(rùn)低，渠道成員人心渙散，怨聲載道。（2）、市場(chǎng)竄貨頻繁，外部之間竄貨、內(nèi)部之間竄貨。（3）、區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)緩慢，甚至出現(xiàn)連續(xù)下滑，無應(yīng)對(duì)措施。（4）、經(jīng)銷商服務(wù)能力差，無業(yè)務(wù)人員、無配送車輛、無配合意識(shí)。（5）、經(jīng)銷商庫存

8、管理不系統(tǒng)，對(duì)于先進(jìn)先出意識(shí)淡薄。2、經(jīng)銷商管理策略：（1）、銷量管理，對(duì)經(jīng)銷商的歷年銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向和橫向的對(duì)比，通過縱向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷商過去到現(xiàn)在的市場(chǎng)銷量走勢(shì)是處于上升階段還是處于下滑階段；通過橫向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷商各個(gè)時(shí)期與同期的銷售數(shù)據(jù)變化情況，做好監(jiān)控，對(duì)好的方面進(jìn)行推廣學(xué)習(xí)，對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)解決。（2)、監(jiān)控好經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商管理不能只看結(jié)果，對(duì)于過程管理也事關(guān)重要，多走訪市場(chǎng)，了解經(jīng)銷商的客情、配送服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品陳列等多方面。（3）、庫存管理，檢查經(jīng)銷商庫存，了解經(jīng)銷商的庫存量和庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，結(jié)合市場(chǎng)，了解各品項(xiàng)的產(chǎn)品在該市場(chǎng)的動(dòng)銷情況，指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，

9、幫助經(jīng)銷商制定一系列的推廣策略，例如暢銷品如何銷售，新品如何銷售。（4)、了解經(jīng)銷商思路，思路決定出路，思路錯(cuò)了再好的努力結(jié)果也白費(fèi)，了解經(jīng)銷商的工作思路和方向，這樣才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，保持正確的方向。（5）、通過制度進(jìn)行約束管理，制度能夠更好的約束經(jīng)銷商的行為，通過相關(guān)制度保證市場(chǎng)的價(jià)格體系正常、渠道暢通。四、價(jià)格維護(hù) 價(jià)格體系設(shè)計(jì)，主要包括公司到貨價(jià)、經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)、二批批發(fā)價(jià)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市場(chǎng)內(nèi)終端進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)以及零售小店渠道和商超、大賣場(chǎng)之間的價(jià)格，管理好市場(chǎng)的價(jià)格，讓各級(jí)渠道成員有利可圖，沒有市場(chǎng)利潤(rùn)，渠道成員對(duì)于我們的忠誠(chéng)就不能堅(jiān)持多久，所以要不斷地在做市場(chǎng)拓展的工作的同時(shí)維護(hù)市場(chǎng)

10、價(jià)格，價(jià)格體系不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷商沖貨，或是外區(qū)經(jīng)銷商沖貨，或者經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較大問題造成的。修復(fù)價(jià)格體系的方法：促銷法：通過促銷方式減緩經(jīng)銷商的抵觸情緒，例如解決我司個(gè)別市場(chǎng)高湯產(chǎn)品價(jià)格偏低、利潤(rùn)薄弱問題，可以采取提高產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)搭贈(zèng)同品，使實(shí)際價(jià)格與未漲價(jià)前保持一致，后期逐步取消搭贈(zèng)，從而達(dá)到價(jià)格提高到正常的目的。五、即期產(chǎn)品處理市場(chǎng)現(xiàn)狀：走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商、二批商和終端客戶庫房和貨架經(jīng)常出現(xiàn)臨期、過期產(chǎn)品，甚至部分客戶出現(xiàn)篡改生產(chǎn)日期現(xiàn)象，即期產(chǎn)品處理不及時(shí)經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品過期，造成資源浪費(fèi)，處理不好還會(huì)影響客情，對(duì)公司品牌形象產(chǎn)生影響，避免出現(xiàn)即期品，解決辦法就是先要預(yù)防，做好先進(jìn)

11、先出的工作，萬一產(chǎn)生了大量即期品，先進(jìn)行原因分類，找到根源，對(duì)癥下藥。1、在經(jīng)銷商處的即期品，可能的原因及對(duì)策是：（1） 新產(chǎn)品造成即期品，適銷不對(duì)路可能是主因，先看一看周邊哪一個(gè)市場(chǎng)可以幫助你消化。（2） 暢銷品出現(xiàn)較多即期品，這個(gè)基本上是由于渠道保存不當(dāng)，沒有執(zhí)行先進(jìn)先出原則引起的，通常表現(xiàn)為經(jīng)銷商自己把產(chǎn)品放在倉庫的一個(gè)角落，沒有注意，最后才發(fā)現(xiàn)，或是因?yàn)榻?jīng)銷商的下級(jí)客戶保存不當(dāng)退回的，這個(gè)問題應(yīng)該由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)，與此同時(shí)還是得反問一下自己，為什么平常不多了解經(jīng)銷商的倉庫狀況，多關(guān)心一下自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也會(huì)感受到你的熱心而更好的配合工作。（3） 由于廠家發(fā)貨不當(dāng)造成的即期品，最好的辦

12、法還是預(yù)防，就是交代經(jīng)銷商，每次收貨的時(shí)候，應(yīng)該注意一下生產(chǎn)日期，如果是生產(chǎn)時(shí)間比較早，擔(dān)心可能會(huì)因此造成大量即期品產(chǎn)生的時(shí)候，應(yīng)該第一時(shí)間與公司取得聯(lián)系，把問題處理在發(fā)生之前。2、批零網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)策：（1） 由于進(jìn)貨過多，或是銷路不暢造成即期品，應(yīng)盡可能掌握目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，控制送貨的量和次數(shù)，已經(jīng)出現(xiàn)的即期品先幫助拿到暢銷的渠道上面去銷售。（2） 由于批發(fā)、零售終端沒有做到先進(jìn)先出而造成即期品，這個(gè)時(shí)候，也不能輕易責(zé)怪他們不負(fù)責(zé)任，因?yàn)檫@樣于事無補(bǔ)，我們幫他們處理掉以挽回?fù)p失應(yīng)該比讓他們承擔(dān)更好。六、促銷促銷活動(dòng)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不可或缺的一部分，作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，在市場(chǎng)擴(kuò)增、抵御競(jìng)

13、品、銷量上升、品牌提升等方面起著重要的作用。1、促銷常見問題:（1）、大促銷大銷量，小促銷小銷量，無促銷無銷量。（2)、盲目促銷，盲目跟隨競(jìng)品促銷，促銷目的不明確。（3）、促銷浪費(fèi)了人力、物力、財(cái)力，促銷效果不大，新品未提升，即期品未處理。（4）、新品促銷僅僅帶來當(dāng)時(shí)的銷量，不能帶來銷量可持續(xù)的增長(zhǎng)。（5）、促銷不能控制產(chǎn)品利潤(rùn)，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)因促銷大幅度下滑。2、促銷需要考慮以下幾個(gè)方面：（1)、明確促銷的目的，考慮好為什么要促銷？促銷的理由和目標(biāo)是什么？并不是所有的促銷都能達(dá)到銷售的目的，只有明確目標(biāo)、采取的方式、方法才能有針對(duì)性、才能實(shí)現(xiàn)促銷的真正目的。（2）、了解自身的實(shí)力，明確自己在市

14、場(chǎng)中的位置、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的消費(fèi)人群等，例如在產(chǎn)品推廣期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品尚處于不認(rèn)可的階段，該階段的促銷活動(dòng)主要以推廣產(chǎn)品為目的，可以采用購(gòu)買老產(chǎn)品搭贈(zèng)新產(chǎn)品、免費(fèi)品嘗、免費(fèi)試用等方式讓消費(fèi)者快速接受新產(chǎn)品。（3）、了解區(qū)域市場(chǎng)的特性，市場(chǎng)不同市場(chǎng)的運(yùn)作方法也不同，因此不同的市場(chǎng)對(duì)于促銷的接受和理解能力也不相同，因此需要根據(jù)市場(chǎng)的不同特性采用不同的促銷方式。（4)、了解終端的特性，不同的產(chǎn)品需要不同的終端售點(diǎn)，但是同樣的促銷在不同的售點(diǎn)執(zhí)行后會(huì)有不同的效果。（5）、促銷過程中要結(jié)合相應(yīng)的廣告宣傳，促銷只提供購(gòu)買的機(jī)會(huì)，只有機(jī)會(huì)是不夠的，首先必須給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由

15、，廣告宣傳就是給消費(fèi)者提供購(gòu)買的理由，促銷過程中可以使用相應(yīng)的促銷海報(bào)、宣傳頁等。（6）、促銷需要規(guī)劃好促銷方案，方案包括市場(chǎng)背景、目的、促銷方式、促銷預(yù)算、促銷過程的控制以及最后的促銷效果的評(píng)估。七、更換經(jīng)銷商 當(dāng)經(jīng)銷商跟不上廠家的發(fā)展，部不能滿足廠家的要求是，就會(huì)面臨與經(jīng)銷商停止合作，但是更換經(jīng)銷商應(yīng)該采用平穩(wěn)、科學(xué)的方式。市場(chǎng)問題：走訪市場(chǎng)過程中經(jīng)常出現(xiàn)由于更換經(jīng)銷商處理不當(dāng)導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂、銷量下滑、原經(jīng)銷商庫房產(chǎn)品堆積無人處理，對(duì)我司人員抵觸情緒較大，甚至出現(xiàn)因更換經(jīng)銷商而惡意擾亂市場(chǎng)現(xiàn)象。1、更換經(jīng)銷商注意事項(xiàng)：（1）、對(duì)于不能達(dá)到公司要求的經(jīng)銷商，要對(duì)存在的問題進(jìn)行提前溝通，溝通要

16、真誠(chéng)盡可能的避免嚴(yán)重的抗拒和“報(bào)復(fù)行為”。（2)、決定更換經(jīng)銷商前需要選擇好候選經(jīng)銷商，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，避免因更換經(jīng)銷商造成銷量的下滑。（3)、更換經(jīng)銷商后處理好遺留問題（包括庫存、貨款、墊付費(fèi)用、保證金、返利等）。八、分銷商 分銷商建立的前提條件是有利可圖，否則無從談起，分銷商要么靠量大、利潤(rùn)低獲利，要么靠量小、利潤(rùn)高獲利。1、分銷商管理有以下幾個(gè)方面：（1）、建立重點(diǎn)分銷網(wǎng)點(diǎn)，前期分銷商設(shè)立要先重點(diǎn)后普及，建立重點(diǎn)分銷商，重點(diǎn)分銷商就是那些本行業(yè)、本市場(chǎng)銷量大、影響力大的客戶，如重點(diǎn)批發(fā)商、重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、重要街區(qū)的客戶，重點(diǎn)分銷商建立可以影響周圍其他銷售網(wǎng)點(diǎn)，起到示

17、范作用，帶動(dòng)其他批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的建立。（2)、廣泛分銷，重點(diǎn)分銷點(diǎn)建立完成后，就需要建立廣泛分銷點(diǎn)，建立廣泛分銷的前提是鋪出去的貨不能退回來。（3）、逐步增加分銷渠道品項(xiàng)，多一個(gè)品項(xiàng)就多一個(gè)銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)能增加對(duì)品牌宣傳力。（4)、分銷渠道價(jià)格維護(hù)，分銷商建立的前提條件是有利可圖，只有維護(hù)好價(jià)格，才能保證分銷渠道的利潤(rùn)的穩(wěn)定。（5)、做好分銷商售后服務(wù)，包括生動(dòng)化、庫存、拜訪頻率、問題解決、客情維護(hù)。九、終端網(wǎng)點(diǎn)1、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)：（1）、點(diǎn)線面原則，首先做好一個(gè)終端店、形象店、然后擴(kuò)展到一條街，再輻射到一個(gè)區(qū)域，一點(diǎn)帶面。（2）、先重點(diǎn)后普及，在精力有限的情況下，首先選取重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)位置的重

18、點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，選擇以20%的網(wǎng)點(diǎn)輻射周邊，影響產(chǎn)品80%的銷量和利潤(rùn)。（3）、先易后難，選擇相對(duì)容易的區(qū)域先進(jìn)行開發(fā)，做好自己強(qiáng)勢(shì)覆蓋的區(qū)域，然后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。（4）、選擇合適的渠道，渠道與產(chǎn)品定位定位要匹配。2、終端動(dòng)銷： 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，影響終端產(chǎn)品動(dòng)銷的因素有很多，經(jīng)銷商需要解決的問題有客情維護(hù)、終端管理、即期品處理、鋪貨時(shí)間等問題。（1）、客情維護(hù)，只是鋪完貨并不能保證產(chǎn)品動(dòng)銷，動(dòng)銷往往產(chǎn)生在客情好的店，新品鋪貨終端店老板的推力要遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的拉力，同時(shí)客情好可以選擇好的陳列位置等。（2）、終端管理，明確業(yè)務(wù)人員拜訪頻率、拜訪標(biāo)準(zhǔn)，拜訪過程中對(duì)終端庫存、生動(dòng)化、銷售狀況、競(jìng)品等進(jìn)行了解。（3）、即期產(chǎn)品處理，產(chǎn)品的日期對(duì)終端的動(dòng)銷影響也很大，因此發(fā)現(xiàn)臨期產(chǎn)品及時(shí)更換到流轉(zhuǎn)動(dòng)銷快的地方搞促銷，防止產(chǎn)品過期造成退換貨，增加成本。（4)、掌握好鋪貨時(shí)間，在淡旺季中間段鋪貨，既可以為旺季營(yíng)銷做準(zhǔn)備，又避免延誤時(shí)機(jī)。3、終端管理：（1）、產(chǎn)品鋪市，只有保證較高的終端鋪市率，產(chǎn)品的銷量才能持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。（2)、產(chǎn)品陳列，陳列產(chǎn)品能增加產(chǎn)品的宣