轉(zhuǎn)介紹的重要性

1、轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的重要性一個故事*故事： 要經(jīng)得起風浪有一位教授每天都得乘小船到對岸的大學講學這一天早上，他乘上了一只小船。途中他忽然興致勃勃地指著空中問渡船的人：“船家，你對天文學認識多少？”船家很羞愧回答說：“教授，我因為受教育不多，所以對天文學一無所知”教授很得意洋洋地說：“天文學你不懂？那你已經(jīng)失去了 25% 的生命了。”過了不久，教授又問：“船家，那你對生物學又認識多少呢？”船家更羞愧地答：“對不起，教授，我也不知道什么是生物學?！苯淌隗@異地說：“連生物學你也不懂？那你可以說失去 50% 的生命了。”*又過不久教授指著水中的蘆葦問：“那你到底知不知道什么是植物學呢？”船家羞愧得連

2、頭也不敢抬，小聲地答：“我我不知道?！苯淌谌滩蛔〈笮ζ饋碚f：“那可以說已失去了 75% 的生命了！”就在這時忽然起了大風，天色大變，暴風隨即到來，小船在風浪中撞到了大石，船底破了一個大洞，河水馬上涌了進來，眼看就要沉沒了，船家連忙準備跳水逃生，于是他便關心地問教授：“你到底會不會游泳？”教授已經(jīng)嚇得面無人色地答：“我我就是不會游泳啊！”船家很同情地說：“那看來你馬上就要失去 100% 的生命了?！闭f完就跳水逃生去了。*故事： 要經(jīng)得起風浪故事： 要經(jīng)得起風浪啟示：一個人最大的價值不在于他受過多高的教育，而是在于他有沒有經(jīng)得起生活中風浪的技能，我們看見不少受過高深教育的會計師、工程師等失去了工作

3、不知所措，前途茫茫。但是我們不曾見過一名受過良好訓練的推銷員，在經(jīng)濟不景時手忙腳亂。只要用心學習，推銷事業(yè)不但能實現(xiàn)你理想的生活，它更可貴的是把你訓練成一個成熟、自信、有技巧、經(jīng)得起風浪的人。*成功！成功是需要模仿！*18、要時刻向高手學習19、要善于模仿19、要善于模仿和探索 索取轉(zhuǎn)介紹的重要性 壽險行銷大師科特3>.克瑞曾經(jīng)說過:“一個銷售人員成功與否，完全取決于他取得客戶轉(zhuǎn)介紹的能力！”索取轉(zhuǎn)介紹的重要性1、養(yǎng)成客戶開拓的習慣2、利用他人的影響力，拒絕阻力小3、建立信任，縮短彼此相互距離4、容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，迅速成交5、建立銷售網(wǎng)絡，延續(xù)客戶轉(zhuǎn)介紹的幾個誤區(qū)誤區(qū)一：已經(jīng)賺了客戶的錢

4、，不好意思誤區(qū)二：銷售保單不過是為了成交 一筆生意誤區(qū)三：不敢開口誤區(qū)四：強迫推銷誤區(qū)五：拿到名單貿(mào)然拜訪誤區(qū)一： 已經(jīng)賺了客戶的錢，不好意思 這個障礙主要是來源于業(yè)務員自己 ，要邁出轉(zhuǎn)介紹的第一步，首先要扭轉(zhuǎn)心態(tài)，勇于行動，讓客戶真正受益、對您滿意。這樣客戶才會放心地給你做轉(zhuǎn)介紹。誤區(qū)二： 銷售保單不過是為了成交 一筆生意 成交不是終結，服務才能永恒。只有讓客戶理解到你的這份心意，客戶才會永遠支持你！誤區(qū)三：不敢開口 樹立信心，讓自己受到客戶的肯定！誤區(qū)四：強迫推銷 要讓客戶感覺跟你買保險很舒服，沒有負擔，從而愿意將朋友的名單提供給你。誤區(qū)五：拿到名單貿(mào)然拜訪我們在拜訪被介紹人之前要和介紹人

5、有一個良好的溝通。掌握一些基本情況后再行動，成功的機會自然會大很多。 索取轉(zhuǎn)介紹名單的步驟 一、索取轉(zhuǎn)介紹名單的對象 二、索取轉(zhuǎn)介紹的時機 三、要求轉(zhuǎn)介紹名單的步驟 一、 索取轉(zhuǎn)介紹名單的對象二、 索取轉(zhuǎn)介紹的時機索取轉(zhuǎn)介紹時機簽單遭到拒絕時簽單成功時遞送保單時客戶對您的服務滿意時“簽單遭到拒絕時”的話術 XX先生，通過與您接觸，我覺得您辦事謹慎、熱情豪爽，有良好的人緣，現(xiàn)在我真的不知道為什么您一直下不了決心，可能于這樣或那樣的原因。但沒有關系，慎重考慮是應該的，您日后一旦有這方面的需求，請第一時間告訴我，我一定會為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務。同時，如果您認可我的話，還請您為我提供幾個名單，他們像您一

6、樣有愛心、責任心，并且身體健康。因為做我們這一行，要取得 成功就要不斷認識像您這樣的客戶，可能在與他們講解的過程中，他們也會像您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。（遞上紙和筆）“簽單成功時”的話術 XX小姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認可讓我覺得您是一位很有愛心和責任心的人，相信在您的同事和朋友中有和您一樣的人。您如果覺得我這個人值得相信的話，能否介紹我認識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩，也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險的朋友和同事會有哪幾個？“遞送保單時”的話術 XX先生，這是您的保單，它其實有多重價值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證明

7、，更是一份責任和遠見。您有沒有它，表面上不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應該更覺得從容和踏實。而這種感覺應該送給您身邊更多的人，不是嗎？您可以推薦3個最適合的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩，也不會給您丟臉。 （遞上紙和筆）“客戶對您的服務滿意時”的話術 XX大哥，不知不覺，您買保險已經(jīng)有3年吧？現(xiàn)在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，我想您會越發(fā)感覺到它給您帶來的從容和平靜，保險就像一個護身符！現(xiàn)在您周圍的同事和朋友有沒有比較認同您選擇的保險的嗎？可以推薦幾個給我認識嗎？（遞上紙和筆）他們有一天一定會感謝您的！ 要求轉(zhuǎn)介紹名單的步驟步驟一：贊美、建立信任感步驟二

8、：介紹準主顧具備的條件并索取名單步驟三：確認名單并搜集相關資料步驟四：請寫推薦函或打電話步驟五：提出另一個范圍或者索取另一個名單介紹推薦函××先生： 謹此推薦XX先生給你認識，就我所知XX先生是中國人壽的優(yōu)秀從業(yè)人員之一，我個人對他有絕對的信心。由于他細心與專業(yè)的規(guī)劃，我購買了一份周全的家庭醫(yī)療與保障計劃。 也許你目前尚未想要擁有它，但是我聽了他的想法后，覺得頗具建設性，也許能為你個人或家庭帶來些許助益。重要的是他確實是一位值得交往的朋友。 謹 此 順祝：萬事如意 家庭安康 敬筆獲取轉(zhuǎn)介紹名單的要點 提出四次要求后才可放棄 多用引導性的問題爭取名單 提問后送上紙、筆 肢體語

9、言要相配合 取得名單后，請客戶多提供資料轉(zhuǎn)介紹是讓壽險事業(yè)源遠流長的真正原因，而我們的事業(yè)也 將從此開拓出一個嶄新的局面！*講解：緣故法是很多伙伴常用的方法，但如果只靠緣故法，我們的準客戶將會越來越少，因為我們認識的人畢竟有限，如果能夠通過認識的人再介紹他們認識的人給我們，便可建立一個連綿不盡的網(wǎng)絡。*講解：這句話印證了對世界華人壽險從業(yè)人員生態(tài)的調(diào)查數(shù)據(jù)：國內(nèi)外優(yōu)秀的壽險銷售人員76.5%的客戶來源都是轉(zhuǎn)介紹。在壽險銷售過程中有這樣一個現(xiàn)象，那就是所有成功的銷售人員，不管他在從業(yè)伊始擅長哪種主顧開拓的方式，經(jīng)過一段時間后，他的客戶來源基本上都來自于轉(zhuǎn)介紹。一個壽險銷售人員的最大價值，就是自己

10、的工作受到客戶或您身邊人的肯定和贊賞。而他們對業(yè)務員最大的肯定，一定是鼓勵更多的人來一同享受業(yè)務員提供的服務。*提示：重復與伙伴強調(diào)索取轉(zhuǎn)介紹的重要性。*提問：在索取轉(zhuǎn)介紹時，經(jīng)常犯哪些錯誤呢？讓學員分享，表達自己平時展業(yè)的困惑！總結以上幾個常見的誤區(qū)，引出以下解決誤區(qū)的方法與話術。*講解：有的業(yè)務員總認為自己獲得傭金是賺了客戶的錢，所以不好意思再次拜訪客戶，要求轉(zhuǎn)介紹更是不敢提。心中總是膽怯地想：客戶已經(jīng)幫了我一次了，他肯定會拒絕為我轉(zhuǎn)介紹。產(chǎn)生這種錯誤想法的原因在于，對壽險銷售工作的真正內(nèi)涵缺乏理解。其次，銷售過程中從沒有想過通過努力，真心實意地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。其實這個障礙主要是來源

11、于業(yè)務員自己 ，要邁出轉(zhuǎn)介紹的第一步，首先要扭轉(zhuǎn)心態(tài)，勇于行動，讓客戶真正受益、對您滿意。這樣，他才會放心地給你做轉(zhuǎn)介紹。*講解：如果一個業(yè)務員給客戶的感覺是向他推銷保險只是為了賺錢，客戶肯定不愿意轉(zhuǎn)介紹。壽險銷售的真正意義在于你的努力讓更多人記住你并且感激你。如果客戶對你產(chǎn)生反感，你的服務肯定出了問題，你沒有把客戶經(jīng)營好。你一定要明確銷售保單絕對不是一筆冷冰冰的生意，你需要為客戶提供長期、優(yōu)質(zhì)的服務！很多優(yōu)秀的業(yè)務員，靠優(yōu)質(zhì)服務樹立了良好的個人品牌，因此獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹名單。*講解：如果業(yè)務員信心不足，一定會在客戶面前表現(xiàn)出來，不敢要求轉(zhuǎn)介紹。面對這個問題，業(yè)務員本身是不是受到客戶的肯定

12、很重要。如果你自身的品德、知識層次和專業(yè)程度受到客戶的充分肯定，他一定會幫你轉(zhuǎn)介紹，并且客戶還會感覺到和你交朋友是他的一份榮幸。*講解：強迫推銷是獲取轉(zhuǎn)介紹的大忌，如果客戶因為業(yè)務員的頻頻拜訪和不斷要求而心生厭煩，他一定不會將這個麻煩轉(zhuǎn)介紹給他的親朋好友。在此可以舉個相關的例子。*講解：這可能是很多業(yè)務伙伴非常納悶的問題：既然是朋友介紹的，為什么被介紹的人非常抵觸呢？原因在于，這些業(yè)務員沒有進一步從轉(zhuǎn)介紹中心收集到介紹人的背景資料，對他們的了解程度還遠遠不夠。因此，很多問題產(chǎn)生了：客戶愿意在家里談，您卻把電話打到辦公室；考慮到經(jīng)濟狀況，客戶只做了有限的準備，您卻做了一份保額過高的計劃書。沒有做好準備，會讓業(yè)務員痛苦而歸。我們在拜訪被介紹人之前要和介紹人有一個良好的溝通。到底被介紹的準主顧收入狀況如何？什么時候方便與他聯(lián)系？他的健康狀況如何？家里誰最有發(fā)言權？最關心的人或事有哪些？*講解：走出誤區(qū)，要用科學的方法索取轉(zhuǎn)介紹。*講解：客戶就在我們身邊，之后一 一介紹。*講解：轉(zhuǎn)