某公司年度經(jīng)營計劃模型課件

1、2021年渠道部年度計劃生成模型年渠道部年度計劃生成模型收收 獲獲 自自 然然 的的 科科 學(xué)學(xué)崗位崗位：上海優(yōu)馬渠道部經(jīng)理上海優(yōu)馬渠道部經(jīng)理姓名姓名：吳繼剛吳繼剛目錄1.構(gòu)成年度計劃的基本單位2.計劃的結(jié)構(gòu)和流程3.年度目標生成模型4.監(jiān)控作為一個職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備專業(yè)的計劃能力作為一個職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備專業(yè)的計劃能力 始終有明確的目標 預(yù)算未來的工作量 決定必須完成的工作量 決定如何完成工作 能找到問題的關(guān)鍵 能確定最佳時機 經(jīng)常不斷的督促計劃的實施 利用一切方法使計劃更切合實際 中期目標中期目標 計劃計劃 項目項目 任務(wù)任務(wù) 活動活動重要性復(fù)雜度資源來源于系統(tǒng)目標來源于系統(tǒng)目標,表達為項

2、目集合表達為項目集合幸福幸福成家成家 立業(yè)立業(yè) 夢想夢想結(jié)婚結(jié)婚 生子生子訂婚訂婚 辦喜事辦喜事如何達成如何達成重要性復(fù)雜度資源來源于系統(tǒng)目標來源于系統(tǒng)目標,表達為項目集合表達為項目集合項目的六個主要特征1.明確的目標 2.獨立性3.資源成本的約束性4.項目實施的一次性5.項目的不確定性6.結(jié)果的不可逆轉(zhuǎn)性立項五個核心內(nèi)容五個問題1.做什么？2.做到什么程度？3.誰來做？4.什么時間做？5.做到什么程度？五個核心內(nèi)容1.項目名稱2.項目目標3.項目經(jīng)理4.時間計劃5.資源需求立項的步驟第一步 分層策略省區(qū)2省區(qū)1項目1項目1項目2項目3項目2項目3任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3第三步：確

3、定項目名稱和項目目標第四步：確定項目負責(zé)人、項目資源和排期計劃從戰(zhàn)略開始中期中期戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標計劃目標計劃目標問題與機會問題與機會分析分析立項立項項目資源需求項目資源需求項目分解項目分解/執(zhí)行時間計劃執(zhí)行時間計劃監(jiān)控計劃監(jiān)控計劃風(fēng)險評估與對策風(fēng)險評估與對策由上至下的制定模式戰(zhàn)略品類品牌年度圍繞目標目標方針方法以市場為導(dǎo)向市場分析問題解決方針 品類品類/品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃 過去一年渠道參數(shù)過去一年渠道參數(shù) 覆蓋率覆蓋率 終端表現(xiàn)終端表現(xiàn) 渠道滿意度渠道滿意度 過去一年各區(qū)域銷售額及占有率數(shù)據(jù)（包含各主要競過去一年各區(qū)域銷售額及占有率數(shù)據(jù)（包含各主要競爭對手）爭對手） 過去一年各區(qū)域分類市場銷售成

4、本數(shù)據(jù)過去一年各區(qū)域分類市場銷售成本數(shù)據(jù)2.2.年年度度目目標標1 1中中期期規(guī)規(guī)劃劃關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題4.4.立項立項區(qū)域銷售立項區(qū)域銷售立項7.7.監(jiān)控調(diào)整監(jiān)控調(diào)整8.8.風(fēng)風(fēng)險險評評估估人力資源人力資源 市場環(huán)境市場環(huán)境 客戶客戶/ /消費者消費者 競爭者競爭者 企業(yè)自身企業(yè)自身 上年度分析上年度分析3.3.市場分析市場分析財務(wù)部財務(wù)部湖南湖南陜西、陜西、山西山西生產(chǎn)部生產(chǎn)部內(nèi)部內(nèi)部銷售銷售市場市場5.5.項目分解排期項目分解排期甘青寧甘青寧6.6.資源需求資源需求市場市場部部 介紹計劃書的背景，產(chǎn)品的特點介紹計劃書的背景，產(chǎn)品的特點， 介紹企業(yè)的介紹企業(yè)的區(qū)域市場區(qū)域市場規(guī)劃與目的（規(guī)劃

5、與目的（OGSMOGSM） 介紹本年度計劃在總體介紹本年度計劃在總體中期中期戰(zhàn)略規(guī)劃中的地戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位位 二、具體階段規(guī)劃二、具體階段規(guī)劃例例 目標由目標由中期中期戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定 目標應(yīng)以量化方式表述目標應(yīng)以量化方式表述 營銷目標通常分為以下幾種：營銷目標通常分為以下幾種： 市場占有率市場占有率 銷售額指標銷售額指標 費銷比費銷比指標指標l 目標是計劃的核心，計劃的成敗一半取決于目目標是計劃的核心，計劃的成敗一半取決于目標的科學(xué)性標的科學(xué)性l 目標是否合理主要基于資源的限制目標是否合理主要基于資源的限制合理地制定量化的年度營銷目標合理地制定量化的年度營銷目標 符合中期戰(zhàn)略

6、目標品類規(guī)劃目標品牌規(guī)劃目標年度營銷目標的層級原則 目標與公司資源現(xiàn)狀基本匹配 與市場容量及其增長速度基本匹配 與對市場發(fā)展可能性的預(yù)測基本匹配 營銷的直接目的是促進消費者與企業(yè)達成交易并保持營銷的直接目的是促進消費者與企業(yè)達成交易并保持穩(wěn)定穩(wěn)定 ，通常情況下，影響交易的三大主要因素是，通常情況下，影響交易的三大主要因素是 A：消費者的態(tài)度。即消費者對產(chǎn)品的相對喜好程度愿意買；D：渠道/終端因素。即消費者獲得產(chǎn)品的難易度買得到；P：價格因素。即消費者獲取產(chǎn)品的代價買得起。這三大因素是相對獨立的，但同時又分別對銷量這三大因素是相對獨立的，但同時又分別對銷量/市場占有率產(chǎn)生直接影響。因此我們建立了

7、以下市場占有率產(chǎn)生直接影響。因此我們建立了以下銷售目標量化模型銷售目標量化模型S = （ADP）MSADP ADP 模型分析模型分析消費者類型分析（A值）消費者態(tài)度指數(shù)=（100G7）+（80G6）+（50G5）+（15G4）+（10G3）+（5G2）+（0G1） 分析終端覆蓋出現(xiàn)的主要問題，與競爭對手的差異及原因 分析終端表現(xiàn)方面出現(xiàn)的主要問題，與競爭對手的差異及原因 了解各級渠道的滿意度，與競爭對手的差異，及原因 了解本品牌及主要競爭對手的性價狀況，找出這方面影響銷售的根本原因，面臨的核心問題，指出明年改善性價的工作方向 P=PL/PS確定年度經(jīng)營目標SMART原則SMART原則一S（Sp

8、ecific）明確性指目標設(shè)定要切中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)SMART原則二M（Measurable）衡量性指目標表現(xiàn)是數(shù)量化的，驗證這些績效指標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的SMART原則三A（Attainable）可實現(xiàn)性指目標在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標SMART原則四R（Relevant）相關(guān)性指目標與其他指標的關(guān)聯(lián)情況，可以證明和觀察SMART原則五T（Time-based）時限性注重完成目標的特定期限量化年度經(jīng)營指標年度營銷策略年度營銷策略 針對各市場類別，按照前面所總結(jié)的關(guān)鍵問題與資源情況，分別提供解決方針，提出本年度的營銷策略，成為立項的基礎(chǔ) A值立項： 廣

9、告、公關(guān)、媒介等傳播類項目 D值常見立項：1.幫助經(jīng)銷伙伴提高利潤與銷售額終端促銷渠道促銷管理提升2.為經(jīng)銷伙伴提供必要的服務(wù)培訓(xùn)流程優(yōu)化售后服務(wù)3.高質(zhì)量的終端陳列終端優(yōu)化理貨爭取終端支持1.終端培訓(xùn)/人員促銷2.終端公關(guān)終端促銷拓展與穩(wěn)定分銷度1.市場開拓深度分銷保證連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng) 各類各類項目項目預(yù)算匯總預(yù)算匯總 整合工作安排整合工作安排 整合時間表整合時間表l 以任務(wù)為單位進行監(jiān)控以任務(wù)為單位進行監(jiān)控l 主要監(jiān)控過程參數(shù)主要監(jiān)控過程參數(shù),結(jié)果為輔結(jié)果為輔l 制定具體的任務(wù)評估時間表制定具體的任務(wù)評估時間表l 評估標準以項目為導(dǎo)向評估標準以項目為導(dǎo)向l 標準一定是量化的標準一定是量化的 組織管理不完善，使推廣工作