活動(dòng)銷售說辭關(guān)鍵內(nèi)容

1、開業(yè)快速成交法承諾：一年買貴，十倍返差！1、 一個(gè)單的構(gòu)成：1、臥房：床、床頭柜、床墊、衣柜、妝臺(tái)、妝凳；妝邊凳、斗柜、電視柜、衣帽架2、客廳：沙發(fā)、茶幾、大廳柜、酒柜/隔斷、鞋柜； 架、花架、CD架、報(bào)架、斗柜3、餐廳：餐桌、餐椅、備餐柜、酒柜；2、 兩個(gè)問題的判斷：1、 您喜歡深色還是淺色家具？2、 您大概需要哪些產(chǎn)品呢？如果顧客說：我也不知道，隨便看看。答：您是床沒選還是沙發(fā)沒選嘛？3、 三個(gè)成交的話術(shù)：1、 您的床墊或XX選哪種的呢？2、 我給您合計(jì)一下，就開單了嘛？3、 您是刷卡還是付現(xiàn)金？4、 四個(gè)顧客的疑問：1、 關(guān)于質(zhì)量：城外誠(chéng)唯一一家單獨(dú)有門頭并且面積最大的專賣店，天貓愛蜂潮

2、唯一一家單獨(dú)自有面積3000平米的專賣店。我們整個(gè)賣場(chǎng)只有一個(gè)品牌全友，我們是中國(guó)雙名牌，中國(guó)著名商標(biāo)，中國(guó)十環(huán)認(rèn)證，中國(guó)低碳生活，是中國(guó)家具行業(yè)唯一同時(shí)獲此三項(xiàng)殊榮的家具品牌，是中國(guó)家具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，我們的銷量連續(xù)八年獲得全國(guó)第一，是第二名的3倍之多。買家具選品牌，買品牌選全友；2、 關(guān)于服務(wù)： 市區(qū)6環(huán)內(nèi)免費(fèi)送貨安裝，一年保修，終身維護(hù)，免費(fèi)拆裝一次，不固定上門保養(yǎng)， 3、 關(guān)于價(jià)格： 北京全友是公司直營(yíng)總店，所有產(chǎn)品將由公司直供，本次開業(yè)是由全友總公司全程支持，全場(chǎng)執(zhí)行全年最低價(jià)。價(jià)格是今年最低的一次，全年保價(jià)，買貴十倍返差，活動(dòng)結(jié)束我們即將全面恢復(fù)正價(jià)銷售?；ㄒ惶鞎r(shí)間掙一年的獎(jiǎng)金。

3、五、 關(guān)于活動(dòng)：1、千元購物券使 用細(xì)則：、7月13日前，預(yù)交10元變1000元：需預(yù)存10元，憑千元購物券在活動(dòng)期間購買開業(yè)價(jià)產(chǎn)品可根據(jù)具體產(chǎn)品抵扣；使用細(xì)則：此券一經(jīng)售出，概不退還券費(fèi)；使用時(shí)間：2012年7月13日-15日，全城限售300張！2、免費(fèi)抽取家具2012年7月13日-15日，顧客到達(dá)店慶現(xiàn)場(chǎng)，排隊(duì)有效，即能參與免費(fèi)抽家具活動(dòng)，數(shù)量有限，抽完即止；抽完后顧客支付相應(yīng)貨款3、 無限精品，款款深情；此檔產(chǎn)品不限數(shù)量4、 買贈(zèng)：購買正價(jià)產(chǎn)品相應(yīng)金額會(huì)有相應(yīng)豪禮相送：品牌電視、冰箱、洗衣機(jī)、自行車等；5、喜砸金蛋：活動(dòng)期間，全額付款每滿5000元的可砸蛋一次，10000元砸蛋二次，依此

4、類推！現(xiàn)金大獎(jiǎng)，等您來搶！6、你打車，我買單！活動(dòng)期間，凡打車到全友家居的顧客，憑當(dāng)日打車票到收銀臺(tái)蓋章，然后持當(dāng)日單筆實(shí)付滿2000元以上的合同單、收銀單及當(dāng)日蓋章后的打車票就能報(bào)銷當(dāng)日來時(shí)的打車票，每人僅限報(bào)銷一次，低于50元按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用報(bào)銷，高于50元最高報(bào)銷50元打車費(fèi)。注：燃油附加費(fèi)不報(bào)銷，每日限量200名。7、針對(duì)原來的老顧客，憑購物憑證或送貨清單可在活動(dòng)期間參加我們的進(jìn)店有禮活動(dòng)；不僅如此，趕巧還能參加我們的免費(fèi)抽家具活動(dòng)呢？一、 迎接顧客1、 顧客進(jìn)店，所有人齊說，你好，歡送光臨全友家居！2、 接待導(dǎo)購開場(chǎng)白：XX，你好！歡送光臨！我們今天開業(yè)，全場(chǎng)產(chǎn)品歷史最低價(jià)，一年保價(jià)，

5、也就是說今天你買家具價(jià)格是最低的，如果買貴了我們將十倍反差！請(qǐng)問你是想了解一下X還是看X呢？。3、 拉近距離：XX，是第一次來我們的商場(chǎng)吧？A、我們這個(gè)賣場(chǎng)只經(jīng)營(yíng)全友，目前是城外誠(chéng)唯一一家品牌專賣店，我?guī)鷧⒂^一下。您是怎么知道我們今天做活動(dòng)的呢？B、這次活動(dòng)是我們總公司直接支持的，同時(shí)力度非常大，包括價(jià)格都是直營(yíng)價(jià)，這個(gè)價(jià)格你在北京及周邊的全友都是買不到的。您原來聽說過全友嗎？C、品牌介紹：全友家私是中國(guó)名牌，中國(guó)雙名牌，中國(guó)著名商標(biāo)，是中國(guó)家具行業(yè)的第一品牌，是中國(guó)家具品牌的標(biāo)桿。在全國(guó)連續(xù)10年銷量第一。二、 顧客異議1、 我的房子還沒交房，以后再看A、這次活動(dòng)的價(jià)格是公司承諾的價(jià)格，買

6、貴十倍返差！時(shí)機(jī)是非常難得的，也許等你需要買家具的時(shí)候價(jià)格就沒有這么優(yōu)惠了，我們平時(shí)是打8。8折你可以算一下，這個(gè)價(jià)格下來，比平時(shí)的價(jià)格每滿10000元要廉價(jià)4000元左右，不要說是今年了，就算你明年才買家具，這次都是是省錢的大好時(shí)機(jī)！B、我們的家具您定了，又不是要求您馬上就要搬回家，在我們這里您是可以存放一年時(shí)間的，所以哪怕你明年才需要，也是沒有問題的。2、 價(jià)格太貴了A、其實(shí)貴與不貴是相對(duì)的，你覺得我們的貴，請(qǐng)問你是跟誰比呢？一分價(jià)一分貨的道理你是懂的，你可以看看我們的質(zhì)量、選材，更重要的是環(huán)保工藝，其實(shí)這次活動(dòng)的價(jià)格已經(jīng)是我所看到過的最低價(jià)格了。B、這是我們總公司來做的活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)是最

7、低的了，在活動(dòng)期間我們每賣一款出去，公司就要補(bǔ)貼我們20%，相當(dāng)于這是公司直接把利潤(rùn)讓給了你們，這樣的價(jià)格，是我們老板自己都做不出來的，你過了這兩天來再看，你就會(huì)知道這次開業(yè)有多廉價(jià)了。C、姐/大哥，你聽我一句實(shí)話，今天你所享受到的價(jià)格，是以最低的價(jià)格買到了最好的家具，這個(gè)價(jià)格我們給你一年保價(jià)，這一年之內(nèi)你隨便哪天來看，如果說價(jià)格比這個(gè)價(jià)格還要廉價(jià)，你所有的差價(jià)我們10倍返還給你！3、 我要去比較看看恩，XX，看來你們是非常謹(jǐn)慎的人，買家具多看看多比比是對(duì)的。我們是玉溪唯一一家單品牌家具賣場(chǎng)了，在這里你可以以最低的價(jià)格買到質(zhì)量最好的家具。說句實(shí)在話，在你去看去比較之前，我們就有專業(yè)人員去幫你比

8、較過了，在整個(gè)北京的家具賣場(chǎng)里，與全友質(zhì)量相當(dāng)?shù)木秃苌伲嗤馁|(zhì)量的東西，我們比云南省任何一家品牌價(jià)格都要低5001000元，你去比較了之后你只會(huì)印證我給你說的，最后也絕對(duì)還會(huì)回來的。依我看，你就別跑了，過去過來車費(fèi)也浪費(fèi)了，到時(shí)候你還得回來，如果你覺得我還值得你信任的話，我的服務(wù)你還滿意的話，你就在我這里買了，我保證你不會(huì)懊悔！4、 你們的價(jià)格比別人的貴XX，我們不知道你所指的比別人貴，是在質(zhì)量、品質(zhì)和服務(wù)相同的情況下嗎？你也知道，不同類的東西，你當(dāng)從價(jià)格上去比較，是不公平的哦！全友是中國(guó)家具行業(yè)的第一品牌，我們產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量都是消費(fèi)者公認(rèn)的，全友能在玉溪做了十年了，也是所有消費(fèi)者所見證了

9、的。家具是大件的東西，你不能只看價(jià)格，還要看家具的環(huán)保性能和服務(wù)。我們的家具全部都是最先進(jìn)的設(shè)備生產(chǎn)的，環(huán)保性能高，連熊貓都能使用，更何況是人呢？所以今天如果你買家具，是一個(gè)幫您省錢的大好時(shí)機(jī)，因?yàn)榻裉焓俏覀冎睜I(yíng)店開業(yè)，你所買到的家具是最廉價(jià)的。5、 以后你們搞活動(dòng)我再來XX，看得出來，你在猶豫到底今天要不要買，因?yàn)槟闩乱院筮€有比這個(gè)更優(yōu)惠的活動(dòng)，對(duì)嗎？你也知道，我們?nèi)汛_實(shí)每個(gè)月都會(huì)有一些促銷活動(dòng)，但是像直營(yíng)店開業(yè)這樣的大活動(dòng)，可是很難遇得到的。而且這次活動(dòng)是公司對(duì)我們大力支持，所以對(duì)價(jià)格上進(jìn)行了補(bǔ)貼，才這么廉價(jià)，平時(shí)的活動(dòng)都是我們店自己搞的，價(jià)格肯定會(huì)比這個(gè)高。而且這次活動(dòng)，我們是可以向你

10、保證是最低價(jià)的，如果以后你發(fā)現(xiàn)能夠低于這個(gè)價(jià)格買的話，我們10倍返還你的差價(jià)！時(shí)機(jī)只有三天，錯(cuò)過了就不劃算了。講故事，原來我有一個(gè)顧客在活動(dòng)期間不買，到活動(dòng)的第二天才來，就是以平時(shí)的折扣買的6、 紅星和其他家具城都在做活動(dòng)XX家具城再店慶，但是它活動(dòng)與您今天買家具不沖突，xx具城里面我們都了解過了，相同質(zhì)量的東西我們的價(jià)格一定比那里低。你也知道在商場(chǎng)里租金是很貴的，這也是商家的成本，所以相同的東西在紅星里面價(jià)格肯定比我們高很多。再說了，我們是獨(dú)立商場(chǎng)，我們會(huì)重視每一位顧客，售后服務(wù)各方面都會(huì)更快一點(diǎn)，在昆明買了以后出了什么問題他們的溝通和協(xié)調(diào)時(shí)間肯定比我們長(zhǎng)，畢竟他里面的品牌和商家太多了，也顧

11、不了這么多。7、 我要到外地去買XX，到外地買款式是要多一點(diǎn)，但是你要知道，在外地價(jià)格不一定比這個(gè)廉價(jià)哦！再說了，家具是大件的東西，是會(huì)有售后服務(wù)的，你大老遠(yuǎn)的從外地買回來，他會(huì)有專業(yè)技師跟你一起回來幫你安裝嗎？以后你使用的過程中，遇到售后問題，會(huì)有人專門又大老遠(yuǎn)跑來來幫你維修嗎？到時(shí)候你想去找人估計(jì)都很難再找到了。買家具，就是要買個(gè)放心和一個(gè)保障，一方面是保證環(huán)保和質(zhì)量，另一方面就是要保證售后的完善，我做家具這么久了，我們親戚朋友買家具我從來都不會(huì)讓他們到外地去買。再說了，即使你到外地，你可以去看看，周邊的全友價(jià)格都一定會(huì)比我們的貴。8、 售后服務(wù)都是買的時(shí)候說的好，等到出了問題就不管了。X

12、X，您說的這種現(xiàn)象很常見，許多品牌在售后服務(wù)上都做得不系統(tǒng)，看來您也是一個(gè)對(duì)服務(wù)要求比較高的人。所以像您這樣有品位的消費(fèi)者就一定要選一個(gè)讓你放心的品牌。我們?nèi)讶珖?guó)有3000多家專賣店，連續(xù)10年全國(guó)銷量第一了，這么多的顧客都選擇了全友，而且給我們轉(zhuǎn)介紹的顧客還非常多，因?yàn)槲覀儗?duì)每一位顧客都非常地珍惜，用心在做服務(wù)。1、特別提醒：1、 如果顧客第一次來沒有在你手上購買，請(qǐng)一定要相互留下 號(hào)碼和，方面后期聯(lián)系；2、 顧客所選產(chǎn)品原則上是必須確定的，如果顧客有無法確定的產(chǎn)品請(qǐng)一定要向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，并在貨品備注欄寫“待定”；3、 接待每一位顧客，必須要用把本次活動(dòng)介紹清楚，不能讓顧客迷迷糊糊離開；4、

13、遇到自己搞不定的顧客，請(qǐng)一定要尋求第三方幫助。所有公司的領(lǐng)導(dǎo)和老師都是你們的資源。三、銷售金點(diǎn)子建立足夠的信任感：專業(yè)的裝束，專業(yè)的服務(wù)動(dòng)作，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，要么你成為專家，要么你成為顧客的朋友；確認(rèn)顧客需求最重要：在接觸初期，一定要先確認(rèn)顧客“今天來要買什么？”可以使用選擇疑問句：您是想看看床呢還是想看看沙發(fā)？可以使用開放性問句：大哥，家里是新裝修的吧？。那也就是全套家具都要買咯？床、沙發(fā)、餐桌、衣柜都需要對(duì)吧？顧客購買的信號(hào)：A、腳步放慢時(shí)；B、目光注視時(shí)；C、用手去摸時(shí)；D、詢問相關(guān)問題時(shí)如價(jià)格，尺寸，顏色等；E、與同伴討論時(shí)，當(dāng)顧客產(chǎn)生這些表現(xiàn)時(shí)一定要馬上抓住時(shí)機(jī)與顧客討論產(chǎn)品。如何介

14、紹產(chǎn)品：A、抓住產(chǎn)品亮點(diǎn)與別的產(chǎn)品不同的地方；B、塑造產(chǎn)品價(jià)值環(huán)保、設(shè)計(jì)理念、質(zhì)量、服務(wù)等；C、體驗(yàn)式銷售很重要！如果講到床，一定要讓顧客去靠一下靠背，看看靠背后面的支撐架，把床墊掀起來講講緊致架的結(jié)構(gòu)來證明床的穩(wěn)固性；如果講油漆，一定要讓顧客用手來摸一摸，用鼻子聞一聞；如果講到衣柜一定要展示一下門鉸，講一下隔板和實(shí)驗(yàn)一下麻面三胺內(nèi)堂板的耐磨性能；如果講到沙發(fā)一定要讓顧客去坐一坐，可以展示我們的布料、海綿、實(shí)木內(nèi)架等；如果講到床墊一定要讓顧客躺上去試一試，感受床墊的軟硬度和舒適度。多贊美：真誠(chéng)而自然的贊美，善于利用顧客夫妻間的互動(dòng)，小孩子間的互動(dòng)來進(jìn)行贊美；贊美顧客的品位，贊美顧客的眼光，贊美

15、顧客的職業(yè)等；多認(rèn)同：尊重顧客的喜好，顧客喜歡的東西多認(rèn)同，并通過講解加速顧客的決定；善于要求：顧客都是被要求出來的！一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅能讓產(chǎn)品滿足顧客的需求，也能要求和影響顧客。在給顧客詳細(xì)介紹完一款產(chǎn)品之后一定要有確認(rèn)性語言，如：大哥，這款您覺得喜歡嗎？大哥，要不我先幫你把這款記下來哦？大哥，就這款咯？等不要帶著顧客滿場(chǎng)跑，要善于在上千款產(chǎn)品中，縮小顧客的選擇范圍，鎖定顧客需求每解決顧客的一個(gè)要求前都要確認(rèn)一遍顧客需求：千萬不要成為了顧客的“問題解答機(jī)”，顧客提出要求、提出問題、提出異議的時(shí)候都要確認(rèn)一下顧客是否對(duì)此產(chǎn)品比較中意。如：這個(gè)床多少錢？錯(cuò)誤答復(fù)：2880元。參考答復(fù)：大哥，

16、喜歡這一款對(duì)吧？您很有眼光，這款床現(xiàn)在才賣2880元，比平時(shí)要廉價(jià)2000元錢呢！你感覺怎么樣？ 能不能在3月8日給我送貨？錯(cuò)誤答復(fù)：我去幫你問問直接去前臺(tái)問了。參考答復(fù)：大哥，我們的訂貨周期正常是20天，要提前送貨可能只能是現(xiàn)場(chǎng)的樣品哦，不過我們都不太愿意送樣品，因?yàn)檫@都是才裝上來的新產(chǎn)品，拆了我們就沒有東西賣了，要不這樣吧，我?guī)湍鷨栆幌?月8日能不能幫您送，如果可以您就確定要定這一款了，對(duì)吧？加快成單速度：在現(xiàn)場(chǎng)，我們的人員有限，顧客數(shù)量過多，要提高成單的速度，活動(dòng)最后兩天了，活動(dòng)結(jié)束以后迅速恢復(fù)到8折以上銷售，用你的速度和語言來影響顧客的決定！信心勝于黃金：在現(xiàn)場(chǎng)，最最重要的就是你的信心！對(duì)品牌的信心，對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)價(jià)格的信心，千萬不要成為了被顧客影響的人，而要成為影響