商務(wù)談判戰(zhàn)略

1、、談判的總體目標(biāo)以及階段性目標(biāo)總目標(biāo)：我公司與唯美韓國泡菜有限公司達(dá)成一致合作意向。通過此次談判，能夠達(dá)到以合理的價格賣出 100100 噸泡菜，并且發(fā)展長期的合作關(guān)系。階段性目標(biāo) ：1 1 最優(yōu)期望目標(biāo)：實現(xiàn) 30%30%的利潤率，對方負(fù)責(zé)裝運(yùn)，保險。同時，把本公司的胡蘿卜泡菜 推銷出去，目的是打出我公司的品牌，以及提高我公司在韓國的良好口碑。2 2 可接受目標(biāo)：實現(xiàn) 25%25%的利潤率，我方負(fù)責(zé)裝運(yùn)與辦理保險，但費(fèi)用由對方承擔(dān)3 3 最低限度目標(biāo)：實現(xiàn) 20%20%的利潤率，對方負(fù)責(zé)裝運(yùn)，保險整體性談判性談判議題及相關(guān)議題二、整體性談判性談判議題及相關(guān)議題（一） 整體性談判性談判議題：能

2、夠達(dá)到以合理的價格賣出 100100 噸泡菜，明確在合同中的相關(guān)義務(wù)和責(zé)任，并且發(fā)展長期的合作關(guān)系。（二）相關(guān)議題： 1.1. 產(chǎn)品的質(zhì)量（等級）2.2. 數(shù)量（溢短裝條款的制定）3.3. 包裝：適用泡菜的包裝4.4. 支付方式：爭取采用信用證方式 ，預(yù)付 20%20%的貨款 | | ， 80%80%貨到付款三、談判的宏觀策略1 1、開局：方案一： 感情交流式開局策略： 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感， 使我方處于主動地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

3、進(jìn)行攻擊、突破2 2、中期階段：1 1）紅臉白臉策略： 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , , 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。2 2） 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4 4） 突出優(yōu)勢：以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5 5） 打破僵局：合理利用暫停，首

4、先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì) 的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3 3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4 4、 最后談判階段：1 1） 把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。2 2） 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3 3） 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時間和地點。四、談判議程通則議程1.1. 談判準(zhǔn)備（20112011 年 1111 月 0101 日一 20112011 年 1111 月

5、 1111 日）：搜集資料（談判對手人員構(gòu)成，企業(yè)實力，同類產(chǎn)品價格、性能等）2.2. 談判幵局：寒暄，介紹己方人員，入座，營造友好氣氛。3.3. 談判過程：介紹我公司泡菜，強(qiáng)調(diào)我公司泡菜的質(zhì)量，供貨充足，市場價格走俏4.4. 簽約談判：仔細(xì)檢查合同條款，簽訂合同，談判結(jié)束細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：（一）談判中統(tǒng)一口徑，發(fā)言的觀點、文件資料的說明又劉璐琳作出；對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排；制定應(yīng)急預(yù)案，雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。應(yīng)對方案：就著和好往

6、來，適 當(dāng)讓步（二）我方發(fā)言的策略1.1. 提出問題？先對我公司產(chǎn)品做初步介紹，觀察對方反應(yīng)。對對方提出的條件有疑問是提出問題。2.2. 向何人提問？代表：高陽3.3. 誰來提出問題？代表：羅悠悠4.4. 誰來補(bǔ)充？代表：尹群曉5.5. 誰來回答對方問題 ？代表：劉璐琳6.6. 誰來反駁對方提問 ？代表：鄧修楊7.7. 第一次會面時，我們應(yīng)該提出哪些問題？對方對我們公司的產(chǎn)品有何看法？8.8. 我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我們的立場？如果沒有，應(yīng)該增加哪些信息？我公司可以找國內(nèi)類似公司類似產(chǎn)品做比較，分析我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，以數(shù)據(jù)的方式表現(xiàn)我公司在品質(zhì)和價格上優(yōu)于別家公司9.9. 對方可

7、能會提出哪些問題？有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)信息，這一部分在產(chǎn)品信息中有介紹。關(guān)于價格可否減價的問題，說明我公司產(chǎn)品物有所值，訂購量大的話有一定的優(yōu)惠（三）我方時間的策略安排、談判時間期限：一個星期內(nèi)五、我方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個方面1未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。2在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。3詳細(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。4千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。5對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。6要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。談判是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己 方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好 的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判， 這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人 擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將 感