(永年金融培訓課件銷售圣經(jīng)

1、銷售書摘 王超永年金融歡送您的垂詢 QQ：1154097102 Tel : 6085 9093前言1.開展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題2.人們基于自己的理由進行購置，所以請找出他們的理由3.反思銷售失敗的癥結(jié)所在4.銷售賺取的是關系而非傭金5.成功絕非一朝一夕，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信，都會讓銷售更為容易。情況一：這筆交易可能成功，即便失敗，我也要試試。情況二：這是一個潛在的大客戶，他需要我的產(chǎn)品，他喜歡我的產(chǎn)品，他也喜歡我，我將穩(wěn)操勝券。前100次銷售每次記下需要改進的地方為什么？1.為什么我相信我的公司2.為什么我相信我的產(chǎn)品和效勞3.為什么

2、我相信我自己4.為什么我相信客戶更愿意從我這里購置個人關系朋友在相同情況下，人們愿意同他們的朋友做生意；在不同情況下，人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾?。我無法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。交朋友：找到你們之間共同點，人們都喜歡談論自己 銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。 在銷售根本上已經(jīng)確定時，不要談論特點和優(yōu)點，而是談論結(jié)果。問千萬不要問：什么對你來說是重要的。準備好，否那么不要打 ：1.影響他們業(yè)務是什么2.他們?nèi)ツ曜鍪裁?，現(xiàn)在呢？3.合作后，如何提高他們的利潤4.如果成交，他們的動機什么5.他們迫切需要什么6.他們有什么經(jīng)驗“這個問題問得好，先前從來沒有人問過我。觀察

3、 觀察 觀察，推理，做！反思：讓潛在客戶產(chǎn)生期望。同樣的錯誤只能犯一次。 你的目的是為了幫助客戶，而不是單純的完成銷售指標，那么你就會創(chuàng)造公司的銷售記錄。你的友善、熱情、準備和你的性格決定你們的關系是否能生根發(fā)芽。幽默 如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。 他們會一路笑著走向銀行，走向你的銀行。 積累笑話素材。自信 你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。 你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和效勞。 你必須相信自己是世界上最偉大的人。目錄1. 規(guī)那么2. 讓客戶驚嘆3. 產(chǎn)品展示過程4. 面對拒絕5. 失敗的悲哀6. 完美客服愉快7. 人脈8.參謀式銷售9.量變到質(zhì)變與信仰第一局部：

4、規(guī)那么1. 自信2. 幫助客戶的角度3. 真誠4. 看起來必須專業(yè)5. 幽默6. 不要貶低競爭對手7.問完最后一個問題，馬上閉嘴8. 堅持勤奮和激情9.享受樂趣成功的公式積極的心態(tài)：是一項紀律、一種承諾+幽默：總是讓人開心+行動：要比你所認識的任何人都努力，努力到自己都感到自豪= 成功致命的缺陷1.不要成為木偶，沒有自己的想法2.不要先說后問，要像醫(yī)生一樣提問3.不要口頭約定，要寫下來4.不要貶損競爭對手，他們都是值得尊敬的5.不要追問是否還有其他問題6.不要問：什么條件才會購置？分享成功案例就行了，雖然不是好條件致命的缺陷7.不要認為潛在客戶毫不知情，要問他們，怎么看我們的產(chǎn)品8.不要認為你

5、的潛在客戶，還沒做好決定。9.不要不會用材料客戶希望得到怎樣對待1.有話直說2.給我一個理由3.證明給我看4.告訴我成功案例5.肯定我的選擇6.不要告訴我負面消息，不要說別人的壞話7.不要自以為比我高明8.不要說我以前是錯的9.讓我笑10.我不想成交時，別用哪些說辭！做個朋友行么？11.容許的一定要做到12.幫我購置，而不是向我推銷熱鍵想做成交易，觸動一個熱鍵：1.詢問讓他感到驕傲的問題2.喜歡什么？有什么愛好？3.詢問不用工作，想做什么？那會是真正的夢想。4.觀察他，觀察他的辦公室傾聽 傾聽 傾聽大秘密1.更多的銷售來自友誼而非銷售關系，你不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。2.老客戶

6、是最好的新客戶。讓他們每月向你推薦一位新客戶。3.盡量在周一達成交易定義你自己我要盡最大努力做一個最好的人每一件事情，我都會充滿熱情我會盡最大努力保持身體健康每天學習新知識我會讓每天的生活都充滿樂趣我會讓自己時刻保持樂觀積極的心態(tài)第二局部 讓客戶驚嘆1.堅持2.全面了解3.全面準備4.專業(yè)5.幽默自信6.讓你自己感到 wow !7.展示你的激情提問能否5步必殺：找他們的真正需求1.如何挑選的？2.怎么定義您所說的這些特點？3.為什么覺得重要？4.如果我們滿足，那5.什么時候開始？有效陳述1. 不要賣鉆頭，賣它們打出來的光滑的孔2. 不要賣汽車，賣地位、身份和平穩(wěn)駕駛樂趣 樂趣 樂趣推銷1.讓它

7、充滿樂趣，讓它成為游戲，讓它成為贏的游戲2.每一個“不，都會讓你離“是更近一步。第三局部：產(chǎn)品展示過程 一那么古老的笑話： 現(xiàn)在還不能購置，因為我還沒介紹完我的產(chǎn)品。第四局部 面對拒絕 在現(xiàn)實生活中，客戶真正拒絕并不多見，大多只是一種推脫。 只要不是真正的拒絕，找出未達成交易的原因，并且確定這是否是唯一的、真正的原因。 如果你能預見拒絕，那么你就能預防拒絕。答復以下問題正確與否？你們有綠色的么？有你們周二能送貨么？能你們送貨需要多長時間？一般2周？你們有綠色的么？您想要綠色的？你們周二能送貨么？您想要我們周二送貨？ 如果你追逐世界，它就會遠離你； 如果你遠離世界，它就會追逐你。堅持媽媽，我可以

8、要這個棒棒糖么？不行媽媽，求求你，我可以要這個棒棒糖么？說了不行哎呀，快點買嘛，求求你了。絕對不行為什么我不能要這個棒棒糖呢？那你就該不好好吃飯了。不會的媽媽，我保證晚飯后吃。真的么？我不信！求求你了！好吧，但是必須晚飯后吃！ 勝利！在孩提時代，成功率超過90%。平均來說，一筆交易需要經(jīng)過7次拒絕，那么我們?yōu)槭裁床粓猿值?次呢？第五局部. 失敗的悲哀1.缺少信心 真正的2.準備缺乏3.懶散4.不了解客戶5.沒有遵守規(guī)那么或不得要領6.不以幫助他人為目標7.未能建立關系8.歸責于他人9.心態(tài)不對尊重你的對手不要說他們的壞話稱贊他們是值得尊敬的對手強調(diào)你的優(yōu)勢，而非他們的劣勢為什么你能更勝一籌永遠保持道德和職業(yè)素養(yǎng)第六局部 完美客服 讓客戶感到愉快 讓客戶保持愉快 讓客戶永遠愉快 對和錯并不重要，重要的是客戶感到滿意和愉快第七局部 人脈 如何搞定一屋子人？讓他們保持