《導購員銷售的十個步驟》珠寶營業(yè)員銷售技巧培訓

1、珠寶營業(yè)員銷售技巧培訓雅諾信集團雅諾信集團 水貝珠寶水貝珠寶 培訓用材料深圳雅諾信集團是一家以珠寶產業(yè)為根底、業(yè)務覆蓋產業(yè)平臺商業(yè)運營、珠深圳雅諾信集團是一家以珠寶產業(yè)為根底、業(yè)務覆蓋產業(yè)平臺商業(yè)運營、珠寶產銷及房地產投資等多個領域的大型綜合性企業(yè)集團。寶產銷及房地產投資等多個領域的大型綜合性企業(yè)集團。自自2000年年9月成立以來，已廣泛涉及珠寶專業(yè)市場平臺運營、珠寶設計月成立以來，已廣泛涉及珠寶專業(yè)市場平臺運營、珠寶設計生產、珠寶批發(fā)貿易、珠寶商業(yè)連鎖及珠寶金融投資、商業(yè)地產開發(fā)、建筑生產、珠寶批發(fā)貿易、珠寶商業(yè)連鎖及珠寶金融投資、商業(yè)地產開發(fā)、建筑裝飾等多領域開展工程，形成獨有的以產業(yè)鏈為

2、中軸的多元化集團開展模式。裝飾等多領域開展工程，形成獨有的以產業(yè)鏈為中軸的多元化集團開展模式。目前集團已擁有深圳市雅諾信珠寶首飾、水貝國際珠寶交易中心、水貝目前集團已擁有深圳市雅諾信珠寶首飾、水貝國際珠寶交易中心、水貝珠寶珠寶彩寶基地、深圳明泰潤投資開展、雅諾信香港珠寶首飾、雅諾信裝彩寶基地、深圳明泰潤投資開展、雅諾信香港珠寶首飾、雅諾信裝飾工程等眾多下屬企業(yè)。飾工程等眾多下屬企業(yè)。 依靠先入為主的品牌優(yōu)勢，中國老字號珠寶專業(yè)平臺依靠先入為主的品牌優(yōu)勢，中國老字號珠寶專業(yè)平臺“水貝珠寶品水貝珠寶品牌經過時間的積淀，具有無法比較的號召力，無法撼動的歷史地位。為集團牌經過時間的積淀，具有無法比較的

3、號召力，無法撼動的歷史地位。為集團以產業(yè)價值鏈為中軸的鏈條式開展戰(zhàn)略提供了支撐。以產業(yè)價值鏈為中軸的鏈條式開展戰(zhàn)略提供了支撐。 通過鏈條式的業(yè)務推進拓展，形成相互促進的業(yè)務開展模式，集團在通過鏈條式的業(yè)務推進拓展，形成相互促進的業(yè)務開展模式，集團在打造珠寶產業(yè)鏈的過程中，逐步確立企業(yè)愿景：以清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，用獨特打造珠寶產業(yè)鏈的過程中，逐步確立企業(yè)愿景：以清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，用獨特的經營理念，提供卓越的平臺效勞，打造立足珠寶產業(yè)的國際品牌企業(yè)，成的經營理念，提供卓越的平臺效勞，打造立足珠寶產業(yè)的國際品牌企業(yè)，成就世界級的專業(yè)珠寶平臺營運商地位。就世界級的專業(yè)珠寶平臺營運商地位。集團概況集團概況導購

4、員銷售的十個步驟一切順利繼續(xù)往下走遇到障礙，退回去找原因1、等待顧客2、打招呼3、定睛注視4、接近顧客5、詢問顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品介紹說明8、讓顧客選取商品成交9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送或禮貌用語送客人離開。個人銷售前準備 “臺上三分鐘、臺下10年功：一天的工作的順利與否，和當天的準備工作離不開關系，而準備的細心，工作就會完成的越順利，相反那么越差。導購員要做些什么準備？1、檢查和調整自己的儀表2、調整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作 1、備齊商品和商品伸報 導購員要在開張前檢查商品是否齊全，倉庫有的及時補上，沒有的要快速下單采購；要拆包裝的和開箱

5、等的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數量。個人銷售前準備個人銷售前準備2、熟悉價格 營業(yè)員必須對你銷售的商品的價格了如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道價格的低限，不要答復是“支支吾吾或思考很久，這樣顧客會有上當或被宰的疑心。3、商品整理有些貨品在銷售或清理的過程中會離開原展架，一定要在銷售準備的過程中再檢查一遍。4、準備銷售工具 商場或專賣店必要的銷售工具一定要提前準備好，不要在營業(yè)時、甚至銷售過程中找不到而慌神。那么，請大家想想一般要準備的工具都有哪些？個人銷售前準備 5、整理環(huán)境 每天開始銷售之前一定要將銷售區(qū)域，尤其是柜臺的環(huán)境整理清楚，再將收銀臺、走道、顧客休息、

6、接待區(qū)等處的衛(wèi)生搞好。個人銷售前準備 根據顧客購物的心理變化和需求開展，營業(yè)員必須適當調整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。1、接近顧客 顧客上門之前，導購員因耐心等待銷售時機。這個階段需要隨時做好迎接顧客的準備，要精力十足，不可出現(xiàn)無精打采的現(xiàn)象。 容易出現(xiàn)的問題：導購員擅自四處走動離開崗位，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪彎腰駝背。 在準備迎接顧客的階段，應該精神飽滿，站姿挺拔，各人員堅守各自崗位。 顧客上門，簡簡單單的一句歡送光臨就能讓顧客感到作為“上帝的榮耀。一定要防止使用請隨便看看這樣太過隨意的詞匯，因為這是給客人的一個心理暗示，請隨便看看就是沒有購置的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的

7、顧客，打招呼的方式就可以輕松一些，最好不要一句“歡送光臨*草草了事，要讓顧客覺得你已經很熟悉他并很重視他。如果知道顧客的姓氏，可以加上。 根據顧客購物的心理變化和需求開展，導購員必須適當調整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。有時，每位導購員一天要接待幾十、上百位顧客，這就要求導購員接待不同的顧客時，要有較大的靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象、接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺、接待性子急或有及事的顧客要簡單快捷，不要耽誤時間、接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩要讓顧客覺得你贊同他/她、接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品、接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到

8、公正、實在、接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子、接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他，到他需要時再開口。接待顧客顧客進店或到自己管的專柜，導購員可以通過和顧客應酬來拉近關系。有專家認為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產生受到冷落。分寸比較難以掌握。最正確時間：1、當顧客長時間注視產品時 2、當顧客認真看宣傳單時；3、當顧客抬起頭時； 4、當顧客突然停下腳步時；5、當顧客與營業(yè)員目光相遇 6、當顧客的眼睛在搜索時；以上6點是我們最好的接觸時機，需要謹記，這些行為一般表示客人需要幫助或參謀。2、初步接觸顧客第一印象：微笑、

9、傾聽、良好的肢體語言尊重顧客：認真對待每位顧客，適時的贊美，要顯得真誠了解商品特性：熟知商品知識，使自己像專家，顧客才會信任接觸的要領接觸方法： 1、提問接近法：以簡單的提問方式翻開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請問有什么可以幫您的嗎？或者請問你想要哪一種類型的首飾？ 2、介紹接近法：當看到顧客對某件商品有興趣時，應該主動上前直接介紹產品，利用產品新穎獨特的特點吸引顧客。如：這款戒指的風格是時下最流行的雙戒拼接，有兩種顏色和佩戴方式；很新穎，許多潮流雜志都有介紹，非常適合您這種時尚的年輕人。 又如：這是最新款的水晶項鏈，不但好打理，而且方便搭配吊墜，和常見的吊墜款式都能完美搭配。

10、3、贊美接近法：對顧客的外表，氣質以及相關得值得顧客自豪的地方進行贊美，以順利接近顧客。 4、示范接近法：利用演示示范展示首飾的特點，結合一定的語言，接近顧客，讓顧客對產品好奇、喜歡、有興趣。3、產品提示 “商品提示就是想方法讓顧客了解商品 時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產生聯(lián)想力。 商品提示的5種方法：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客 或因顧客所表露需求的檔次不同而改變介紹順序 4、揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購置動機，所以導購員要善

11、于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡、需要什么樣的產品，這樣才能抓住切入點，順利銷售。一般有四種方法：望聞問切 1、通過觀察顧客的動作和表情，來揣摩顧客的需要望 2、通過自然的提問來詢問顧客的想法問 3、善意的傾聽顧客的意見聞 4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反響，根據信息來分析顧客的愿望切將揣摩顧客需求與商品提示結合起來，兩步同時進行，不要把一個好的動作分開。只要顧客不表示厭惡，就可以適當的多介紹他感興趣的產品。5、商品介紹說明 顧客產生購置欲望后，不一定會立即購置，有的還要進行比較、權衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，導購員要做好商品說明的工作。 商品說明就是介紹商品的

12、特性，這樣要求導購員對商品知識、款式、根本性能和保養(yǎng)方法等要充分了解。這是每個導購人員的根本功。 商品展示是導購員將商品的全貌、款式和特點用靈活的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進行鑒別、挑選，并引起顧客的購置興趣的一種銷售技巧。是銷售人員的根本功。商品展示時商品最大化的優(yōu)勢開發(fā)一商品展示的根本要求 1、注意觀察，主動展示： 注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)，介紹的時機和銷售的機遇； 2、積極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客生產興趣到購置的最好方法就是將產品展示給顧客看，尤其是讓顧客也參與進來，直觀的接觸和觀察產品； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅決顧客購置信心； b、

13、觀其神態(tài)，尋機向顧客展示商品魅力； c、緊著展示，給顧客思考與決策的氣氛。二商品展示的原那么 1、展示前的準備： 成功的展示需要方案，方案展示的重點，應該講的話，并加以 練習，要做到解說流利，不能支支吾吾； 2、展示商品精華 所有的展示，一定是商品有通過展示到達使顧客決定購置的效果，這樣 展示的一定要是商品最核心的價值；如黃金的保值性。 3、抓住顧客的視線 展示就是要在有人看的情況下進行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光。三商品展示的要點1、讓顧客了解商品的佩戴方式： 為了讓顧客了解商品的使用價值，最好的方法就是讓顧客自己來嘗試操作；2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能增強顧

14、客對商品的喜愛，能讓顧客感性的評價；3、讓顧客了解商品的價值你在對商品進行展示時，顧客能從心理上認為這可能是很創(chuàng)新或者有獨到之處；4、讓顧客有多種選擇做展示時，一定不要單獨擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權，不要給人一種被迫購買的心理。產品展示的技巧：展示同一品種不同檔次的產品：有低檔、高檔。不同檔次的產品可以互相作為比照，如客人喜歡高檔那么低檔產品可以顯示其高檔。動作輕巧穩(wěn)重:不緊不慢、標準得體，不要急急忙忙，給人沒有準備的感覺。讓顧客親自感受：如試戴，觸摸，如果帶有功能還要讓客人感受功能。盡量出示各種有利的材料如：鑒定證書、保修卡等。 商品介紹是導購員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品

15、特性、使用方法、保養(yǎng)本卷須知。以及解答顧客疑問的一個重要過程。對顧客的購置決定起著決定性的作用。介紹產品的方法FAB介紹法：F是指特性，特點，是什么？每個產品都有自己得特性如保值性、款式新穎、保養(yǎng)方便、可更換附件等，都是產品的特性。A是指優(yōu)點，它能做什么？比方對于某款產品來說，其優(yōu)點是既可以做陳設件，可以做掛件，功能比較多。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？比方購置投資金條可以保值等。 語調平穩(wěn)、簡明扼要 姿態(tài)優(yōu)美、注意禮貌 神態(tài)溫和、關心顧客 注重職業(yè)道德、注重解說內容。產品說明的本卷須知一位珠寶銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的珠寶與奢侈品類銷售冠軍，他銷售的產品是美國

16、70年代最流行的幾種首飾。他成功的原因是他總結了他所售產品的數十個優(yōu)點，然后將其優(yōu)點說與客人聽，客人在被他的激情和產品優(yōu)點介紹所產生共鳴，所以接受了產品。 他在保持了5年當地珠寶類產品銷售冠軍后，一個很偶然的時機，他的一位朋友拿了一個三年前已經過了時的小吊墜給他，并且告訴他這個小吊墜的優(yōu)點。他頓時覺得他的產品很不好，不再喜歡他的產品，而且他再也無法找到他以前那樣喜歡他產品的感覺，從此再也沒有賣出去一件產品，最終他被開除。 這個故事告訴我們，想要讓客人接受你的產品，首先是要愛這些產品，并相信它們是最好的！ 6、勸說購置 優(yōu)秀導購員勸說購置方式的5個特點： 1、實事求是的勸說 2、投其所好的勸說

17、3、用肢體語言配合表達 4、用商品價格、質量、和優(yōu)勢說話 5、幫助顧客比較、選擇的勸說。如何處理價格異議錯誤的價格異議處理案例：這樣的價格還嫌貴？ 顧客：這個手鐲的價格好似偏貴，能不能再廉價點呢？ 導購員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種答復是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是嫌貴了你就別買。你到底想不想要？ 顧客：這款手鐲你們能不能把價格講實在點？ 導購員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。這種答復會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。我們這里從不打折！ 顧客：你好，你們的手鐲打幾折啊？ 導購員：我們這里從不打折！這樣得答復會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。如何處

18、理價格異議1.退緩法緩兵之計 顧客：這是什么牌子的戒指??？都不是名牌，價錢多少？ 營業(yè)員：您先別急著討價還價，先看看戒指怎樣再說，主要是要喜歡，您說對吧？2.說理比較法 顧客：奇怪了，我上次在XX賣場也看到這款戒指，可是你們這邊價格高好多哦，到底值不值得啊？ 營業(yè)員：不同的品牌當然有不同的價格，值不值這個價錢關鍵是要看質量，效勞和品牌，相信您一定很有經驗，比方同樣是戒指產品3.價格分攤法 顧客：怎么你們的戒指價格這么貴？比同類產品都高出一般價格。 營業(yè)員：我們的這款戒指采用的是意大利工藝，質量穩(wěn)定，使用時間長。也就是說，以前都是不到一年就褪色了，而現(xiàn)在我們這款戒指根本上四五年都沒有問題。7、掌握銷售要點 顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購置的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點。1、利用5W原那么：何人使用who在何處使用where在什么時候使用when 想要怎樣使用what為什么必須使用why；2、說明要點時要言詞簡短；3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性；4、跟上時代，適應消費者觀念的趨向進行說明；5、投顧客所