創(chuàng)業(yè)管理之音樂谷

1、音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書學(xué) 院：管理學(xué)院專業(yè)班級：工商管理 0801組 長：莫利君 080502005組 員：代 偉 080502003尤 楊 080502015柴 紅 080502024祁 奇 080502028目 錄一執(zhí)行總結(jié)一執(zhí)行總結(jié) .11.1項目背景 .11.2目標(biāo)規(guī)劃 .1二市場分析二市場分析 .22.1 客戶分析 .22.2 需求分析 .323 競爭分析 .32.3.1競爭優(yōu)勢：.32.3.2競爭對手.3三公司概述三公司概述 .43.1 公司.43.2 總體戰(zhàn)略 .43.3 發(fā)展戰(zhàn)略 .43.4 服務(wù).5四組織管理體系四組織管理體系.64.1 組織結(jié)構(gòu) .64.2 部門職

2、責(zé) .7五五. 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 .75.1 營銷目標(biāo) .75.2 營銷模式 .7六財務(wù)六財務(wù).86.1 成本支出 .86.2 營業(yè)收入 .96.3 五年財務(wù)分析和預(yù)測.11七風(fēng)險分析七風(fēng)險分析.11音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書1一執(zhí)行總結(jié)一執(zhí)行總結(jié)1.1項目背景音樂谷育童系列鋼琴，是經(jīng)過專家 25 年的研究，采用國際領(lǐng)先水平，專門為孩子打造僅需幾百元的木質(zhì)、烤漆、機(jī)械發(fā)音的鋼琴，目的就是要讓每個家庭都買得起鋼琴，讓每個孩子學(xué)得會鋼琴，去實現(xiàn)自己的音樂夢想。學(xué)習(xí)音樂對孩子的成長有很大好處，這一點(diǎn)已經(jīng)被教育界和兒童心理學(xué)家普遍公認(rèn)。無論是對孩子智力的開發(fā)，對手腦配合，對美的追求，還是對修養(yǎng)的提高，都有顯著的

3、效果。兒童學(xué)習(xí)音樂從心理學(xué)的角度講，學(xué)習(xí)樂器由于需要手、眼、耳及身體各部的相互協(xié)調(diào)配合，因此在音樂學(xué)習(xí)過程中就能夠促進(jìn)兒童視覺、聽覺以及動作協(xié)調(diào)的發(fā)育，從而進(jìn)一步促進(jìn)在感知覺、記憶、思維、想象這些心理過程方面的良好發(fā)展；在氣質(zhì)、能力、性格方面得到熏陶和塑造，從而使兒童能聰明健康地成長。在中國現(xiàn)有十四歲以下的獨(dú)生子女有近 2.5 億。而且在中國家庭組合是2+1 或 6+1 模式，每個獨(dú)生子女都是家里的小皇帝 ， 小公主 ，他（她）的一切要求會被無條件的滿足，因此在這一塊的投資無疑是趨勢所向。音樂谷育童系列鋼琴型號有 30 鍵，37 鍵，49 鍵型顏色有黑，白，粉色。1.2目標(biāo)規(guī)劃我們是作為加盟商

4、的身份在為地區(qū)代理該產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的地區(qū)銷售。我們的模式是經(jīng)銷商+實體店。作為經(jīng)銷商，我們會與商場、超市、玩具專賣店、大賣場等地人氣旺地進(jìn)行合作，擴(kuò)大銷售渠道。實體店，我們以培訓(xùn)+零售。在代理區(qū)域內(nèi)，第一年我們會與大型超市，玩具專賣店等洽談，商定十家音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書2二級代理商，第二年擴(kuò)張到三十家，并與上游廠家協(xié)商爭取另一地區(qū)的代理權(quán)，第三年擴(kuò)張到六十家二級代理商，第四年發(fā)展到擁有一百家二級代理商。第五年達(dá)到一百五十家。在實體店這一塊，我們依托大型居民區(qū)，建立培訓(xùn)班，這一塊主要服務(wù)于上班族家里的孩子，一個可以為他們提供一個安置孩子的地方，再一個也為孩子在音樂方面提供一些基礎(chǔ)知識，陶冶情操。在實

5、體店方面的擴(kuò)張，我們速度會稍慢一點(diǎn)，這里需要自己準(zhǔn)備的程序比較多一點(diǎn)，因此第一年開一家，第二年開五家，第三年開十家，第四年開十五家，第五年開二十家。由于在經(jīng)營這一方面，產(chǎn)品單一，以后會利用這一網(wǎng)絡(luò)體系繼續(xù)代理其他產(chǎn)品，進(jìn)行多元化的產(chǎn)品銷售，避免產(chǎn)品周期性的影響，使利潤能夠持續(xù)，穩(wěn)定的增長。實體店培訓(xùn)這一塊，最終的目標(biāo)是隨著資本的增長，會將這一塊單獨(dú)脫離出來，利用已建立的信譽(yù)和市場本身的不規(guī)范逐漸像鋼琴培訓(xùn)這一塊滲入。打造一家專業(yè)人士執(zhí)教的高標(biāo)準(zhǔn)琴行。二市場分析二市場分析目前越來越多的家長開始關(guān)注孩子的早教問題，為人父母者都盡心盡力培養(yǎng)家中的小天使，更加注重孩子音樂方面的教育，豐富孩子的業(yè)余生活

6、，而鋼琴則更是眾多家長的首選之一，但市場上現(xiàn)有的鋼琴價格少則上萬，多則幾十萬甚至上百萬，這也是普通家庭難以承受的，這在無形中斷送了無數(shù)孩子從小學(xué)習(xí)音樂的夢想，根據(jù)目前市場狀況，上海飛越營銷策劃有限公司推出的音樂谷育童系列鋼琴，就是要讓每個家庭都買得起鋼琴，讓每個孩子都有機(jī)會學(xué)會鋼琴，從小實現(xiàn)鋼琴夢想！2.1 客戶分析面對市場上現(xiàn)有鋼琴的價格，讓許許多多的家長望塵莫及，縱然想讓孩子接受更好的音樂教育卻也無能為力，根據(jù)這個市場局面，所推出的這款育童系列鋼琴。主要面向的客戶有三類：第一，家庭，家中有 38 歲的兒童的普通家音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書3庭以及條件更好的家庭。第二，玩具店，可供孩子游戲，在總多的玩

7、具中是一款即可學(xué)習(xí)有可游戲的玩具。第三，幼兒園，可作為一種學(xué)習(xí)器材供孩子使用。2.2 需求分析現(xiàn)在越來越多的人更注重孩子的多方面培養(yǎng)以及兒童早教，但是有很多家庭并不能夠承擔(dān)高昂的鋼琴價格，或者并不能夠確定孩子的喜好和興趣而草率購買一個價格不菲的鋼琴，所以這款兒童早教鋼琴便很大程度滿足了這些客戶的需求。在許多的玩具店、幼兒園內(nèi)有著形形色色的兒童玩具，以及教學(xué)工具，但此款育童鋼琴不僅僅能供孩子游戲，并可以在玩的過程中培養(yǎng)孩子的興趣愛好，這也是目前廣大家長所希望的，所以在玩具店內(nèi)、幼兒園中有這樣一款集學(xué)習(xí)、娛樂于一身的鋼琴定會吸引很多孩子及家長的眼球。綜上，這款育童鋼琴在市場上有著一定的需求度。23

8、 競爭分析2.3.1 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢：價格價格，幾百元錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市面上的鋼琴，更加能讓喜歡音樂，喜愛鋼琴的孩子的家庭所接受。外型外型，專為現(xiàn)代孩子量身打造的木質(zhì)，烤漆，機(jī)械發(fā)音鋼琴，并且有著鮮艷明亮的色彩、外形更加可愛，讓孩子更加喜愛。實用度實用度，給孩子一臺育童鋼琴，讓孩子脫離枯燥無味、單調(diào)的學(xué)習(xí)，并且在一種寬松，快樂的環(huán)境中培養(yǎng)興趣愛好，喜歡上學(xué)習(xí)，比市場上的鋼琴更容易讓孩子喜歡和接受。2.3.2 競爭對手競爭對手在市場上，由于這是公司于 2011 年 7 月最新推出的一款新型上市的產(chǎn)品，音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書4填補(bǔ)了中低等收入家庭想讓孩子擁有一部鋼琴卻又無力承擔(dān)昂貴費(fèi)用的一個空白。目前而言，

9、在這一細(xì)分市場上，幾乎沒有競爭對手。三公司概述三公司概述3.1 公司公司：天籟之夢有限責(zé)任公司地址：沈陽市鐵西區(qū)興順街十三路宗旨：為顧客創(chuàng)造價值，為社會作貢獻(xiàn)。文化：自強(qiáng)不息，厚德載物。本公司是作為加盟商在沈陽代理上海飛躍營銷策劃有限公司與 2011 年 7月年推出的音樂谷育童系列鋼琴而設(shè)立的一家公司。公司員工人數(shù)預(yù)計在 510人。設(shè)立的目的是讓每一個普通家庭的孩子都能用得上鋼琴，都能體會到音樂帶來天籟之音，享受著其他上流家庭擁有的感覺，讓孩子在自己的童年不僅有一個美好的回憶，而且還能將他們帶進(jìn)音樂之門，或許他們的命運(yùn)也會因此而發(fā)生改變。3.2 總體戰(zhàn)略我們的模式是經(jīng)銷商+實體店。在這一產(chǎn)品周

10、期過后，將尋找其他產(chǎn)品進(jìn)行替代，或在這一行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)向能為中等家庭能夠負(fù)擔(dān)起的鋼琴培訓(xùn)。3.3 發(fā)展戰(zhàn)略作為經(jīng)銷商，我們會與商場、超市、玩具專賣店、大賣場等地人氣旺地進(jìn)行合作，擴(kuò)大銷售渠道。作為實體店，我們以培訓(xùn)+零售。音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書5在代理區(qū)域內(nèi)，第一年我們會與大型超市，玩具專賣店等洽談，商定十家二級代理商，第二年擴(kuò)張到三十家，并與上游廠家協(xié)商爭取另一地區(qū)的代理權(quán)，第三年擴(kuò)張到六十家二級代理商，第四年發(fā)展到擁有一百家二級代理商。第五年達(dá)到一百五十家在實體店這一塊，我們依托大型居民區(qū)，建立培訓(xùn)班，這一塊主要服務(wù)于上班族家里的孩子，一個可以為他們提供一個安置孩子的地方，再一個也為孩子在音樂方面提

11、供一些基礎(chǔ)知識，陶冶情操。在實體店方面的擴(kuò)張，我們速度會稍慢一點(diǎn)，這里需要自己準(zhǔn)備的程序比較多一點(diǎn)，因此第一年開一家，第二年開五家，第三年開十家，第四年開十五家，第五年開二十家。由于在經(jīng)營這一方面，產(chǎn)品單一，以后會利用這一網(wǎng)絡(luò)體系繼續(xù)代理其他產(chǎn)品，進(jìn)行多元化的產(chǎn)品銷售，避免產(chǎn)品周期性的影響，使利潤能夠持續(xù)，穩(wěn)定的增長。實體店培訓(xùn)這一塊，最終的目標(biāo)是隨著資本的增長，會將這一塊單獨(dú)脫離出來，利用已建立的信譽(yù)和市場本身的不規(guī)范逐漸像鋼琴培訓(xùn)這一塊滲入。打造一家專業(yè)人士執(zhí)教的高標(biāo)準(zhǔn)琴行。3.4 服務(wù)針對二級代理商，我們不僅僅對他們提供產(chǎn)品，講解產(chǎn)品功用類型，演示，如何去做宣傳，去銷售。如果他們在運(yùn)營過

12、程中，遇到了問題，我們會為其解決，還會定期召集二級代理商進(jìn)行會議，討論他們遇到的問題，有做的好的，請其為大家介紹經(jīng)驗，會中大家相互交流，以取長補(bǔ)短。若銷售的產(chǎn)品有質(zhì)量問題，無條件換貨。當(dāng)然也會保證各區(qū)域銷售的規(guī)范，不會讓二級銷售商在地域上發(fā)生矛盾。針對實體店，教學(xué)為主，銷售為輔。教育質(zhì)量為上，找老師寧缺毋濫，一定以孩子的教育效果為上，讓孩子付出了，就一定讓其有收獲。另一方面也讓家庭對我們教育的滿意而對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生促進(jìn)，而且由于口碑好，會讓他們帶來更多的后續(xù)培訓(xùn)，為更多的想學(xué)鋼琴的孩子更好的服務(wù)。實現(xiàn)雙贏。家長有什么問題，一定記下來，針對情況慢慢改進(jìn)，日臻至善。若在規(guī)定時間內(nèi)，孩子沒學(xué)會，讓其

13、繼續(xù)跟班免費(fèi)學(xué)。音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書6四組織管理體系四組織管理體系4.1 組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理A 地區(qū)總經(jīng)理B 地區(qū)總經(jīng)理A1 業(yè)務(wù)經(jīng)理A2 業(yè)務(wù)經(jīng)理B1 業(yè)務(wù)經(jīng)理B2 業(yè)務(wù)經(jīng)理店長店長店長組織管理結(jié)構(gòu)圖音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書74.2 部門職責(zé)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理（地區(qū)總經(jīng)理）兩名，分管二級代理商與實體培訓(xùn)。經(jīng)銷部，部門職責(zé)是在代理區(qū)域內(nèi)，摸清市場上的存在的合作機(jī)構(gòu)的地域分布，并逐步拜訪，洽談，談成合作意向，為公司在擴(kuò)大產(chǎn)品銷量方面作貢獻(xiàn)。實體培訓(xùn)部，部門職責(zé)主要是以培訓(xùn)促進(jìn)銷售。目的是尋求好的幼兒培訓(xùn)教師，選擇標(biāo)準(zhǔn)是擁有較高水準(zhǔn)的音樂素質(zhì)，同時具備較好的授課技巧。另一方面則需要在就近地區(qū)尋找存在的客戶五五.

14、 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略5.1 營銷目標(biāo)首先選址要得當(dāng)，一個適合的地理位置是保證經(jīng)營良好運(yùn)作的前提，確保合理的有方的管理，才能更好的保證經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展。同時加大廣告方面的投資力度，以盡快提高本店的知名度，使本店倍附近居民知曉，接受。打造一家猶如兒童樂園般的高標(biāo)準(zhǔn)琴行。5.2 營銷模式我們是作為加盟商的身份在地區(qū)代理該產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的地區(qū)銷售。我們的模式是經(jīng)銷商+實體店。作為經(jīng)銷商，我們會與商場、超市、玩具專賣店等地人氣旺地進(jìn)行合作，擴(kuò)大銷售渠道。作為實體店，我們以培訓(xùn)+零售。在代理區(qū)域內(nèi)，第一年我們會與大型超市，玩具專賣店等洽談，商定十家二級代理商，第二年擴(kuò)張到三十家，并與上游廠家協(xié)商爭取另一地區(qū)

15、的代理權(quán)，音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書8第三年擴(kuò)張到六十家二級代理商，第四年發(fā)展到擁有一百家二級代理商，第五年一百五十家。在實體店這一塊，我們依托大型居民區(qū)，建立培訓(xùn)班，這一塊主要服務(wù)于上班族家里的孩子，一個可以為他們提供一個安置孩子的地方，再一個也為孩子在音樂方面提供一些基礎(chǔ)知識，陶冶情操，以實現(xiàn)育童鋼琴的真正價值和意義?？梢栽O(shè)定會員卡制度，可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面也提高了顧客的忠誠度，以增加本店的實際收益。店內(nèi)的裝潢盡可能的體現(xiàn)藝術(shù)氣息，同時又不失活潑可愛，以更加讓小朋友喜愛，又得到家長的認(rèn)可。并在店內(nèi)擺設(shè)有關(guān)鋼琴藝術(shù)光碟及書籍，提高本店的內(nèi)涵和附加值。在實體店方面的擴(kuò)張，我們速度會稍微慢一點(diǎn)，

16、這里需要自己準(zhǔn)備的程序比較多一點(diǎn)，因此第一年開一家，第二年開五家，第三年開十家，第四年開十五家，第五年開二十家。六財務(wù)六財務(wù)6.1 成本支出實體店：實體店：（1）鐵西地段，70 平米店面，每月租金 0.75 萬元，每年房租合計：0.75*12=9萬元/年。（2）店外裝修費(fèi)用 0.5 萬元，店內(nèi)裝修改造 2 萬元，設(shè)備 4.5 萬元，共計 7 萬元，分 5 年折舊，每年攤銷費(fèi)用 1.4 萬元。（3）店長 1 名，工資 2500 元/月；店員 2 名，工資 2000 元/月；鋼琴教師 1 名，工資 2000 元/月。共計工資 10.2 萬元/年。（4）水電費(fèi)用 1 萬元/年。（5）其他推廣費(fèi)用 0

17、.6 萬元/年。中間商：中間商：（1）物流運(yùn)輸費(fèi)用 1.2 萬元/年。音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書9（2）其他推廣費(fèi)用 0.3 萬元/年。平均每年的運(yùn)營成本為：9+1.4+10.2+1+0.6+ 1.2+0.3=23.7（萬元）盈虧平衡點(diǎn)：1.975*12=23.7（利潤）6.2 營業(yè)收入表 7-1 音樂谷產(chǎn)品價格政策兒童啟蒙鋼琴產(chǎn)品型號代理價格經(jīng)銷批發(fā)價零售價實體店利潤/架中間商利潤/架特惠款16023635819876YYG30319927342822974YYG37137945878040179YYG37338647982043493YYG4915987981280682200音樂谷育童系列產(chǎn)品型號

18、代理價格經(jīng)銷批發(fā)價零售價實體店利潤/架中間商利潤/架YYG22B679017811123YYG333729519812623YYG52B8511822814333YYG33D8912524815936YYG45B9914026816941YYG45D10415029819446YYG6668913524815946音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書10實體店：實體店：實體店的銷售主要是以代理價格購入產(chǎn)品再通過零售的方式售出，由于產(chǎn)品功能的多樣性使不同型號鋼琴的價格不同，那么其盈利情況就不同（如表 7-1 所示） 。根據(jù)其他代理商的銷售情況以及當(dāng)?shù)氐恼{(diào)查情況可以預(yù)測每月鋼琴的銷售量能達(dá)到 30 臺左右，其中YYG

19、371、YYG373、YYG45B、YYG45D 深受消費(fèi)者歡迎，每月銷量均能保持5 架/月，特惠款其次，每月銷量也能達(dá)到 3 架/月，其他型號也均能達(dá)到 1 架/月。實體店每月產(chǎn)品銷售利潤為：（229+682+111+126+143+159+159）*1+198*3+（401+434+169+194）*5=8193 元實體店同時經(jīng)營鋼琴培訓(xùn)班，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 480 元/月/人，每月平均培訓(xùn)人數(shù)達(dá) 30 人。實體店每月開班利潤為：480*30=14400 元中間商：中間商：中間商的銷售主要是將產(chǎn)品從上游接過來放在下家銷售，收取中間利潤。每架獲利情況如表 7-1 所示。由于第一年我們有十家二級代理

20、商，根據(jù)調(diào)查情況可以統(tǒng)計出每月鋼琴的銷售量能達(dá)到 150 架，其中特惠款、YYG371、YYG373、YYG45B、YYG45D 各占銷售量的 12%，YYG491 占銷售量的 4%，其他型號各占銷售量的 6%。中間商每月產(chǎn)品銷售利潤為：（76+79+93+41+46）*150*12%+200*150*4%+（74+23+23+33+36+46）*150*6%=9345 元每月利潤總和為：8193 元+14400 元+9345 元=3.1938 萬元每年稅后收入為：3.1938 萬元音樂谷創(chuàng)業(yè)計劃書11*12*（1-6%（服務(wù)業(yè)稅收） ）=36.026 萬元每年營業(yè)利潤為：收入 36.026

21、萬元-成本 23.7 萬元=12.326 萬元每年稅后凈利潤為：營業(yè)利潤 12.326 萬元*（1-25%（所得稅） ）=9.2445 萬元每年凈利潤率為：9.2445 萬元/36.026 萬元=25.66%6.3 五年財務(wù)分析和預(yù)測五年財務(wù)分析和預(yù)測時間第一年第二年第三年第四年第五年實體店數(shù)量15101520二級代理商數(shù)量103060100150收入36.0261159.0480318.0960487.6852667.8155成本23.7000115.5000231.0000348.0000466.5000營業(yè)利潤12.326143.548087.0960139.6852201.3155所得稅3.081510.887021.774034.921350.3289稅后凈利潤9.244532.661065.3220104.7639150.9866凈利潤率0.25660.20540.20540.21480.2261隨著市場的拓展，從第二年開始企業(yè)會進(jìn)行新的投資和發(fā)展。以下為五年內(nèi)財務(wù)的分析及預(yù)測：注：目標(biāo)是第一年發(fā)展 1 家實體店，10 家二級代理商；第二年發(fā)展 5 家實體店，30 家二級代理商；第三年發(fā)展 10 家實體店，60 家二級代理商；第四年發(fā)展 15 家實體店，100 家二級代理商；第五年發(fā)展 20 家實體店，150 家二級代理商。七風(fēng)險分析風(fēng)險分析（SWOT 分析