銷售業(yè)務(wù)代表必讀培訓(xùn)知識

1、銷售業(yè)務(wù)代表必讀第3版前 言歡送您參加可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞-金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進行的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本局部我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔必讀與考試共27模塊，分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試 -在參加公司的第5-6個星期內(nèi)完成包括：根本知識7個模塊業(yè)務(wù)管理5個模塊行政與效率3個模塊第二階段：建議

2、訂單12模塊必讀/考試 在第7-8個星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)結(jié)合錄像帶教學(xué)-在參加公司的第9個星期完成在學(xué)習必讀局部時，您假設(shè)有不明白之處，請隨時與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。同時，我們對所有的業(yè)務(wù)人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改良時機。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員?！敖鹱炙且豁椨杉卫锵到y(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時間內(nèi)建立根本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現(xiàn)。金字塔是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和根本建筑圖形。它是以一個寬

3、闊和鞏固的根底一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們根本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標記，是因為要成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從根底做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消費者更多購置我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售點內(nèi)進行購置的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要

4、通過“建議訂單，使我們的產(chǎn)品有更多的時機在零售點內(nèi)出售。良好的“售點執(zhí)行亦是建議訂單的根底，有助于我們提高“建議訂單成功率。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大局部，其中包括：根本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四局部內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個模塊及方案拜訪拍成了錄像帶，作為實際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這局部培訓(xùn)將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握時機，從而提高建議

5、訂單的成功率?！敖鹱炙⑹辜卫镅b瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡送你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團總經(jīng)理目 錄內(nèi) 容 頁碼“金字塔概述 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 1第一章 根本知識 3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責模塊1¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4二、關(guān)鍵指標模塊2 ¨¨

6、8;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4三、確立和到達工作目標模塊3 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5四、成功三要素模塊4 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 6五、業(yè)務(wù)人員晉升進程模塊5 ¨¨

7、¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7六、溝通技巧模塊11 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7七、良好的習慣模塊10 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 8八

8、、方案拜訪模塊12 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 10第二章 行政與效率 12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告模塊7 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13二、有效的時間管理模塊9 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨&#

9、168;¨¨¨ 13三、匯報競爭對手活動模塊24 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 15第三章 業(yè)務(wù)管理 16一、跟路線模塊6 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17二、銷售拜訪行程的管理模塊8¨¨¨¨¨

10、8;¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17三、售點內(nèi)的促銷實施模塊25 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 18四、提高現(xiàn)有售點的銷量模塊26¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 19第四章 建議訂單 20一、建議訂單操作程序 ¨¨¨

11、68;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 21二、使用客戶卡模塊13¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22三、存貨周轉(zhuǎn)模塊14 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22四、

12、開發(fā)新客戶模塊15 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 24五、提高包裝鋪貨模塊16 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 25六、提高品牌鋪貨模塊17 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

13、¨¨¨¨¨ 26七、零售價的管理模塊18 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28八、冷飲設(shè)備的投放模塊19¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28九、標準生動化模塊20 ¨¨¨¨¨&

14、#168;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 29十、投放POP模塊21 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 31十一、庫存管理1.5倍原那么模塊22 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 32十二、利潤的故事模塊23¨¨

15、68;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 33十三、專業(yè)銷售技巧模塊27 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 34附:業(yè)務(wù)代表日/周報表(1)-試行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 3

16、6業(yè)務(wù)代表日/周報表(2)-試行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 37“金字塔概述“金字塔的培訓(xùn)共有27個模塊，我們依據(jù)27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四局部。售 點第一章：根本知識 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 消費者購置的驅(qū)動要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系對消費者來說，當他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購置我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從根底到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作

17、，上面的工作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假設(shè)根底工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。 質(zhì)量 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命  能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)模塊14  鋪貨率 重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。 能控制的方面： 開發(fā)新客戶模塊15 利潤的故事模塊23 客戶卡模塊13 適宜的

18、品牌/包裝組合 重要性：滿足不同消費者的需求 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨模塊16，17 專業(yè)銷售技巧模塊27 客戶卡模塊13 零售價格 重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品 能控制的方面：零售價管理模塊18 庫存/空間 重要性：使客戶不斷貨 能控制的方面： 庫存管理模塊22 客戶卡模塊1

19、3 冷飲 重要性：解渴、美味、怡神 能控制的方面：冷飲設(shè)備投放模塊19 POP陳列 重要性：刺激消費者購置 能控制的方面： 使用POP模塊21 按標準做好生動化模塊20 促銷 重要性：刺激消費者購置 能控制的方面：做好售點的根底工作模塊14，20，19，18，22，15第一章 根本知識一、 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責模塊1銷售業(yè)務(wù)代表的工

20、作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標模塊2銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責可以通過關(guān)鍵指標評估，關(guān)鍵指標一般用可量化的標準來反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標有：1、 業(yè)代根本知識 要求通過業(yè)代“入門必讀第一階段的考試高于80分。2、 行政與效率 要求通過業(yè)代“入門必讀第一階段的考試高于80分。 所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。 每季檢討負責組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。3、 業(yè)務(wù)管理 要求通過業(yè)代“入門必讀第一階段的考試高于80分&#

21、61618; 每周一晨會前將周報表上交給主任。4、建議訂單 要求通過業(yè)代“入門必讀第二階段的考試高于80分。 到達每日、每周、每月和每年的銷售指標。 銷售拜訪率到達100%銷售拜訪率= 實際拜訪客戶數(shù) × 100%方案拜訪客戶數(shù)  拜訪成功率到達30%以上。拜訪成功率= 5 100% 建議訂單率100% 建議訂單率= 5 100% MOFF表得分在50分以上三、 確立和到達工作目標模塊3要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標1、確立工作目標&

22、;#61618; 工作目標：是衡量工作業(yè)績的標準 制定工作目標的原那么：制定工作目標必須符合SMART原那么 工作目標舉例：重點客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日-9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：1、 促銷通知書8月25日前送達客戶2、 8月30日前20家超市內(nèi)各售點全部進貨并鋪上貨架3、 9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S具體的: 目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M可衡量的: 具體要求、 鋪貨地點:首20家超市、 鋪貨率100、 銷量目標：與去年同期比

23、照提高30、 預(yù)計20家超市鋪貨率達100、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30即從5000箱上升到6800箱可實現(xiàn)的：重點客戶首20家可控制，買一箱送一罐，可操作。相關(guān)的：買一箱送一罐，可促進銷量提高，也有利鋪貨。時間限制的：9月1日30日2、如何到達工作目標工作目標確定以后，為了實現(xiàn)目標，就需要：  對目標進行分析 工作目標可以分解成幾個主要任務(wù) 可能碰到的困難 / 時機 有什么方法可以幫助你達成目標 有哪些可利用的資源 按先后順序列出任務(wù)清單&am

24、p;#61618; 確定每一項任務(wù)：開始/完成時間 制成行動方案表 跟蹤 3、例：每周報告中的行動方案表就是確定目標的一個最正確例子。本周主要時機 下周行動方案1實際銷量與目標銷量的差異 平衡差異銷量下周行動-增加拜訪客戶數(shù)： -提高成功率： -增加平均訂單銷量 2MOFF總平均分：本周：上周：3MOFF本周得分比上周得分低之工程：4MOFF得分低于50分之工程提高工程分之行動方案1 方案： 完成時間： 2方案： 完成時間： 從上述行動方案表分析：困難與時機：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：增加拜訪客戶數(shù)提高成功率增加平均訂單銷量發(fā)現(xiàn)問題的

25、資源：MOFF總平均分：本周上周MOFF本周得分比上周得分低之工程：MOFF得分低于50分之工程任務(wù)清單：提高工程分之行動方案方案：-下周開始/完成時間：完成時間-下周四、成功三要素模塊4要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。1、 知識：包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識、公司有關(guān)政策三個方面。 產(chǎn)品知識：品牌 / 包裝 / 保質(zhì)期 / 根本生產(chǎn)流程及成分可參閱第四章建議訂單 模塊“提高包裝鋪貨、“提高品牌鋪貨, 新員工入門培訓(xùn) 業(yè)務(wù)知識：標準生動化/ 產(chǎn)品價格 / 建議零售價向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價&#6

26、1618; 公司的有關(guān)程序： 信用政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 / 冷飲設(shè)備投放程序請參閱新員工入門培訓(xùn)，銷售管理指引、財務(wù)有關(guān)程序及指引2、 技能： 建議訂單：請參閱第四章建議訂單中的12模塊內(nèi)容 業(yè)務(wù)管理：請參閱第二章業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容 行政與效率：請參閱第三章行政與效率中5個 模塊內(nèi)容3、 態(tài)度 正確的觀念： 從客戶和消費者角度出發(fā) 通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實 透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單&am

27、p;#61618; 積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO   有一天我走在路上，后面幾個女孩大聲說我?guī)洠肄D(zhuǎn)過身去對她們說其實我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級主管 2005/03/02 12:46 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程-可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢出處不知、忘記了 Re:營銷研討 (#1229477) 五、業(yè)務(wù)人員晉升進程模塊5我們每個人都希望公司能給自己提供開展的時機，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我們的起點。 晉升進

28、程銷售業(yè)務(wù)代表à銷售培訓(xùn)員à業(yè)務(wù)主任à營業(yè)所經(jīng)理à區(qū)域經(jīng)理à業(yè)務(wù)經(jīng)理 晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須： 接受相應(yīng)的培訓(xùn) 績效考核六、溝通技巧模塊11溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。1、 為什么要掌握溝通技巧 溝通對業(yè)務(wù)代表的好處 增進客情，得到客戶配合，在售點內(nèi)建立各種消費者驅(qū)動要素 使客戶對公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性&#615

29、55; 了解競爭對手的情況，提前做好應(yīng)對準備 與主任的溝通，可以得到及時的幫助，學(xué)習經(jīng)驗 與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾 溝通對客戶的好處 增加客戶利潤 節(jié)約客戶時間 了解公司有關(guān)政策 了解公司促銷活動的詳細情況 2、 如何使溝通到達完善 了解你的客戶如：客戶姓名/營業(yè)時間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度 學(xué)會有效的溝通技巧

30、提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。提問時應(yīng)該有準備、有明確的方向性和目的性 積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達成共鳴 證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見 解釋：用來陳述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術(shù)語，要直截了當，老實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。 觀察：觀察了解客戶的個性和態(tài)度及售點內(nèi)的信息，觀察客戶交談時的表情及形體語言，并有適當?shù)姆错?/p>

31、，與客戶要有適當?shù)哪抗饨涣髌摺?良好的習慣模塊10作為可口可樂公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習慣必須符合標準，必須給人傳遞一個優(yōu)良、友善的信息。1、 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習慣 習慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風氣。 良好的習慣 語言 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/防止沖突，不要和客戶爭吵。 語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺 拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷

32、售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。 站在客戶的角度談話，感到是朋友。 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗。 以誠相待，推心置腹。 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 多聽，不要爭辯。 外表 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。 衣著應(yīng)整潔。 個人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。 應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。 行為&#6148

33、5; 舉止大方、得體，注意細小的地方。 動作應(yīng)迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。 盡量按“方案拜訪八步驟進行拜訪，給客戶留下工作標準的強烈印象。 與客戶交談時應(yīng)認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。 態(tài)度 待人真誠 抱著真正為客戶效勞，為消費者效勞的態(tài)度拜訪客戶。 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營參謀。&#61

34、485; 有敬業(yè)精神，不怕失敗。2、 形成良好習慣的益處 對本人的好處 提高個人素質(zhì)，提高自信心。 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。 進一步使客戶形成好習慣如生動化、價目表等。 提高工作效率。 保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟。 克服原有不良習慣。 對公司的好處 良好的習慣表達公司形象 形成嚴謹、有條不紊的工作作風 提高

35、公司業(yè)績3、 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習慣 銷售活動前準備工作 做好每天的銷售方案：知道每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜訪路線及計劃拜訪客戶數(shù)。 準備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。 準備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。 著整潔的工作裝。 銷售過程中拜訪客戶遵循銷售拜訪八步驟第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶&a

36、mp;#61618; 銷售活動后跟進許諾的要求和客戶的投訴 要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。 新開客戶應(yīng)及時跟進送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應(yīng)及時溝通 要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反響、反響和解決。 及時維修冷飲設(shè)備八、方案拜訪模塊12方案性拜訪是可口可樂系統(tǒng)最獨特的效勞策略之一，表達了可口可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。1、 方案性拜訪的定義及重要性 方案性拜訪的定義 按事先設(shè)計好的路線拜訪售點 在

37、每一售點采用一套設(shè)計好的步驟拜訪客戶 方案性拜訪的好處 按事先設(shè)計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。 定期拜訪客戶有助于開展客情關(guān)系。 幫助你有組織有方案的拜訪并節(jié)約時間。 確保為每個售點所提供的效勞一致。 幫助你成為真正的客戶經(jīng)營參謀。 確?？煽诳蓸废到y(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)效勞。 讓你有個滿意的工作成績。2、 如何做好方案性拜訪的八步驟

38、 方案性拜訪八步驟第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶 如何做好方案性拜訪八步驟第一步：準備工作 檢查個人外表儀容 檢查客戶卡資料 準備生動化材料 準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1 個人外觀 是 否衣領(lǐng)整潔 紐扣扣好 袖口整潔 衣袋整潔 頭發(fā)整齊 皮鞋擦亮 其它 第二步：檢查戶外廣告 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼&a

39、mp;#61555; 撤除過時的附有舊廣告用語的宣傳品 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼 見面時合情合理的稱呼店主的名字 微笑 對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待 與其友好地、簡單交談 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化 檢查廣告品是否完好 整理陳列產(chǎn)品，先進先出，循環(huán)擺放 檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品 補充產(chǎn)品第

40、五步：檢查售點庫存 更換不良品 按品牌/包裝清點存貨 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單 根據(jù)1.5倍原那么提出訂貨量建議 答復(fù)客戶異議 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品 介紹促銷方案，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨 確認客戶同意的定貨量 填寫客戶卡記錄定貨量和庫存 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝 確認下次拜訪的時間&#615

41、55; 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告模塊71、 業(yè)務(wù)代表周報告的重要性 發(fā)現(xiàn)新的時機利用業(yè)務(wù)代表周報表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和時機。 幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務(wù)代表對市場信息的了解最快、最直接，要實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助業(yè)務(wù)代表。 幫助實現(xiàn)目標通過分析與討論業(yè)務(wù)代表周報告中反映的時機和問題， 幫助我們實現(xiàn)目標和制訂新的工作目標。2、 填寫每周報表的要求&#

42、61618; 及時： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報告 準確： 報表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。 提出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法 行動方案附：業(yè)務(wù)代表日/周報告二、 有效的時間管理模塊9如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。 1、 時間分類 業(yè)務(wù)代表的工作時間的分類如果我們對業(yè)務(wù)代表的工作時間進行分類，可以有： 上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作

43、，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶卡及生動化材料等。 下午在廠時間：用來回廠填寫有關(guān)報表、結(jié)帳、向主任匯報有關(guān)動態(tài)等。 干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。 售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。 售點內(nèi)的時間：在售點內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售等所化的時間 其他時間在所有時間中，我們按效益把時間分為： 直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間售點內(nèi)的時間。 間接效益時間：不能

44、直接創(chuàng)造銷量的時間 上午/下午在廠時間 干線上的時間 售點間的時間 其他的時間    有一天我走在路上，后面幾個女孩大聲說我?guī)?，我轉(zhuǎn)過身去對她們說其實我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程-可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢出處不知、忘記了 Re:營銷研討 (#1229479) 2、有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。

45、間接效益時間分析 在廠時間 參加晨會 檢查、準備客戶卡 準備生動化材料 填寫報表 開送貨單 結(jié)帳  路上時間 工廠到第一個售點 最后一個售點回工廠 售點間的時間  如何減少間接效益時間 充分的準備：預(yù)先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。&#

46、61555; 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以防止交通擁擠從而縮短花費在路上的時間。 如何提高售點內(nèi)的工作效率 養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行方案拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。 防止出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。 選擇適宜的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應(yīng)選擇適宜的時間去完成拜訪工作。 質(zhì)而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。 工作要有重點：設(shè)立工作重點，將自己的大局部時間放在這些重點上，尤其是一些大的時機上。

47、發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。 靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報競爭對手活動模塊24在市場上，我們面對著許多同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。1、 競爭對手有哪些主要活動 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面 價格 新的包裝/品牌 促銷 鋪貨/生動化 冷飲設(shè)備 廣告及廣告

48、用品 效勞2、 如何了解競爭對手的活動 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。 觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、POP等 聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的效勞、送貨情況等 為什么要匯報競爭對手活動 讓公司管理層了解情況 有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶 如何匯報競爭對手的活動 記錄 專題報告&#61

49、555; 填寫客戶卡和周報告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線模塊61、 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對業(yè)代的益處 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的缺乏，提供給一個你向自己的上司學(xué)習的時機解決碰到的問題。 為你提供示范，讓你有更多時機與你的上司對話、交流。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理模塊8公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進行拜訪。1、 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性

50、拜訪路線：包括 拜訪順序 拜訪客戶數(shù) 拜訪頻率 路線設(shè)立原那么 從遠到近 提供滿足客戶需求的效勞頻率 合理的拜訪客戶數(shù) 路線拜訪的重要性 使業(yè)代完成工作 為客戶提供滿意的效勞 建立良好的客情關(guān)系2、 有效地管理銷售拜訪行程 路線拜訪常見問題 拜訪完成率低 拜訪成功

51、率低 售點內(nèi)的工作時間少 原因及影響分析原因 影響拜訪完成率低 沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長 降低了為客戶效勞的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低 超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競爭對手業(yè)代技巧和客情關(guān)系 難以完成銷量目標路線效率低售點內(nèi)的工作時間少 在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打 等 減低為客戶效勞的水平?jīng)]時間開掘時機遺漏建議一些品牌包裝 如何管理拜訪路線 嚴格地按拜訪路線去拜訪 發(fā)現(xiàn)問題及時反映三、售點內(nèi)的促銷實施在可口可樂公司經(jīng)常會開展很多的促銷活

52、動，促銷的目的在于增加消費者購置我們產(chǎn)品的次數(shù)及購置量，促銷活動不能取代售點內(nèi)的根本工作。1、 促銷的定義、類型 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購置更多可口可樂產(chǎn)品的活動。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型 消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購置和飲用更多的可口可樂產(chǎn)品。 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促銷、獎勵促銷等。2、 售點內(nèi)的促銷活動實

53、施 根底工作 根底工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的成功與否。 促銷前的準備 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。 解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。 促銷時的跟蹤 向消費者解釋 送貨及陳列 發(fā)現(xiàn)并解決問題 促銷后的回憶 與客戶回憶促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個業(yè)務(wù)代

54、表的責任。1、 為什么要提高現(xiàn)有售點的銷量 提高現(xiàn)有售點內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)開展的需要 提高銷量的途徑 增加消費者人數(shù)水平增長 增加消費者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點效率銷量。2、 如何提高現(xiàn)有售點銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費者的購置。這就要求我們： 了解客戶的需求 尋找新的時機 時刻記住消費者購置的驅(qū)動因素&

55、;#61555; 注意觀察售點內(nèi)哪些工作還沒有做好 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的時機 利用新的時機 向客戶解釋：這些時機可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些時機 幫助客戶工作   有一天我走在路上，后面幾個女孩大聲說我?guī)洠肄D(zhuǎn)過身去對她們說其實我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程-可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢出處不知、忘記了 Re:營銷研討 (#1229482

56、) 第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應(yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶庫存；2 清楚客戶最后一次進貨數(shù)量；3 計算客戶每星期的銷量；4 預(yù)計客戶反對建議訂貨量的原因并準備好答案/資料答復(fù)；5 需注意的事項： 所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5

57、日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，那么只保存A2即可。 當客戶負責人不在時，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負責人。業(yè)務(wù)人員需知： 將準備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。 在答復(fù)客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作如收拾貨架；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，防止站在對立的位置。 如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是時機及銷量。&

58、;#61548; 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。要求與責任： 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡模塊131. 客戶卡的定義及作用 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的根本工具。 客戶卡的作用 對業(yè)務(wù)代表：幫助

59、提高工作效率 對客戶：防止缺貨或積壓資金 對消費者：“買得到因為不缺貨及有適當品牌/包裝 對公司：降低配銷本錢，提高人車績效可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時。 客戶卡填寫要求 及時填寫客戶的進貨及銷量情況 更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容 客戶卡的填寫應(yīng)在售點內(nèi)完成 記錄客戶的投訴、需求及處理方法 如何填寫客戶

60、卡 填寫客戶的有關(guān)情況 填寫本次拜訪日期 根據(jù)上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次銷量一欄 將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收 款 將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用 填寫 分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進行分析。 行動方

61、案-如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)模塊14存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進行庫存管理的一項主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責之一。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原那么，把先進的貨物放在前面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購置新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期的可能性。 存貨周轉(zhuǎn)類型存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn) 前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物。2. 為

62、什么要進行存貨周轉(zhuǎn) 及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動化標準。 先進先出：遵循先進先出原那么進行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費者的產(chǎn)品永遠是最新鮮的。3. 如何進行存貨周轉(zhuǎn)可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當作客戶的專業(yè)參謀，主動為客戶提供全面的存貨管理效勞，而不僅僅只是“接訂單。為此，作為一名銷售人員，就需要了解： 全面的產(chǎn)品知識 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶 18月2L和1.25LPET 12月500mlP

63、ET 12月現(xiàn)調(diào)糖漿 75天健怡飲料CAN 18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4年 月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時間 班次 其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)- 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置- 產(chǎn)品應(yīng)存放在枯燥、涼爽的地方- 防止陽光直射，否那么易引起產(chǎn)品口味變化- 產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結(jié)冰，否那么會影響產(chǎn)品口味，甚至會引爆炸。 各種包裝的適用范圍和庫存量 適用范圍通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確的包裝

64、和品牌的產(chǎn)品組合。 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原那么、方法和技巧- 動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品- 更換不良品- 落實先進先出的原那么- 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶模塊15在市場競爭越來越劇烈的當今社會，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)開展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。1. 新客戶及開發(fā)新客戶 新客戶 銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點 以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時間超過3個月不再賣了 有需要，但還沒有開設(shè)售點的地方 有潛力賣飲料而還沒有賣的售點 從批發(fā)商購進可口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定) 開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)代表的職責。 尋找開發(fā)新客戶的時機在我們周圍，有許多