公司OTC部運作指導辦法

1、1 1 / / 1919A A 公司 OTCOTC 部運作指導手冊中國營銷傳播網，2002-11-192002-11-19 ,作者：徐應云，訪問人數(shù): :25292529OTCOTC 部能久遠嗎？機會分析一、美好的市場前景20002000 年，全國醫(yī)藥商業(yè)銷售超過 15001500 億元，其中OTCOTC 類約占 1515% ;同時，它還以每年 1010% 的速度在增長二、巨大的本埠市場據(jù)非官方統(tǒng)計，武漢醫(yī)藥市場上的零售藥店有近15001500 家;盡管這一數(shù)字有點過時或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多 年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經營善、信譽好的零售藥店也遠遠 超過了 600600 家；三、

2、規(guī)范的游戲規(guī)則通過醫(yī)藥流通市場的整改、GSPGSP 換證驗收，以及一輪輪血淋 淋的價格搏殺之后， 整個醫(yī)藥零售企業(yè)的經營者們日益理智和成 熟，從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范， 現(xiàn)在正是我們揮師 突進的大好時機。目錄”第 1 頁卜第 2 頁島第 3 頁第 4 頁2 2 / / 1919四、突現(xiàn)的同行壓力據(jù)調查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都 已先后成立了新藥推廣部、終端服務部、OTCOTC 部等部門，以為數(shù)不多的、利潤空間較大的幾個品種為依托，操作終端市場，既形 成了自己獨特的零售終端網絡優(yōu)勢， 又贏得了可觀的利潤。 同行 搶占一步先機給我們帶來的壓力是不言而喻的！組建 OTC

3、OTC 部，進軍 OTCOTC 市場，時不我待！OTCOTC 部能給 A A 公司帶來什么？ 部門定位A A 公司設立 OTCOTC 部，狠抓本土化終端市場，最終目的是要通過對終端網絡的掌握和操縱，實現(xiàn)公司在本阜市場的區(qū)域性壟斷。對公司而言，OTCOTC 部扮演了一個什么角色呢？1 1、銷量的源頭公司經銷代理的產品的實際銷量來源于哪里呢？是下級分 銷商嗎？不是！整車販賣給下級批發(fā)商，盡管銷量大，但這不是 銷售；僅僅是放置產品的倉庫轉移而已。因為，產品沒有到消費 者手中，下級分銷商僅僅是一個“二傳手”，產品的實際銷量來 自于消費者在終端售點的購買。 本阜市場上的零售終端更是能夠 帶動產品的整體流

4、速。 OTCOTC 部正是以武漢醫(yī)藥市場上的零售終端 為重點客戶。3 3 / / 19192 2、談判的籌碼密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經之路， 產品終端表現(xiàn) 將是制造商長期競爭的焦點， 制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代 理和全國獨家經銷，而更多地把希望寄予在廣設銷售商密集分 銷、強化終端治理爭奪終端市場占有率的方向上，批發(fā)商靠“走 大戶、吃差價”的生存方式已成為歷史。公司欲在改日的市場上 不被制造商拋棄， 不被同行淘汰， 自身終端網絡建設是必經之路。 對終端市場的直接掌控程度和能力， 將成為公司與上線客戶 （生產商）談判的必備籌碼。3 3、促銷的手段產品短缺的時代已成為歷史， 沒有同類品種

5、的產品也不復存 在?？蛻舨辉贂橘I某個產品東奔西跑， 買不到甲就買同類的乙， 選擇多的是，因而購買是否方便成了阻礙購買行為的要緊因素。 產品只有占據(jù)終端市場在售點上與消費者見面，才能方便被消費 者購買。增加消費者的購買方便程度，也就增加了更多的銷售機 會。另外，消費者購買行為還要受到銷售現(xiàn)場的阻礙， 做好終端 促銷，終端店內的賣場魅力、氣氛、生動化陳列效果與POPPOP 廣告等，會左右消費者的購買意識，刺激消費者的購買欲望。4 4、競爭的利器4 4 / / 1919面對琳瑯滿目的同類產品， 消費者感到無所適從， 品牌忠誠 度越來越低。OTCOTC 部的終端直銷隊伍，會獵取或制造如下優(yōu)勢：（1

6、1）、新產品上市時，能夠專門快地使產品鋪市率提升，并制 造行情價和流行趨勢，（ 2 2）、及時全面反饋同類品種的流速、 價格、促銷等信息；（ 3 3）、增加貨位，提高銷售機會，同類品 種因此被擠出了貨架，擠出了市場，加強了終端操縱，（ 4 4） 、擠占末端通路的資金，把同類品種堵在終端店堂之外OTCOTC 部不僅能給公司制造直接的經濟效益， 依舊公司的一筆 無形資產， 它為公司區(qū)域性的壟斷開發(fā)了銷售通路， 將使公司在 本阜市場角逐中最終獨占鰲頭！OTCOTC 部是做什么的？一一部門職能在公司購進部指導與配合下， 選擇合適終端市場行情的好的 新產品，開展終端鋪貨、送貨上門、促銷、收款等業(yè)務，既滿

7、足 部分廠家終端市場產品上柜率、 占有率的要求； 又制造一定的利 潤，實現(xiàn)部門自足。職能一：推廣新產品，獵取新產品較高的利潤空間，實現(xiàn)部門盈利；職能二：構建武漢醫(yī)藥市場比較完善的零售終端網絡， 增強公司在上 線客戶中5 5 / / 1919的吸引力， 讓公司在代理產品時能獲得廠家一個較好的 政策支持；（如免費提供鋪貨品種、 提供人員推廣費、 鋪底貨等）職能三：疏通流通渠道，確保產品的售點上柜率，加快產品的流速， 讓產品以較快的速度與最終消費者見面；職能四：依據(jù)零售市場行情， 制定產品適當?shù)慕K端供貨政策， 讓零售商“樂得進”我們的產品；并以多種方式開展促銷活動，讓藥店 營業(yè)員“樂得賣”我們的產品

8、；職能五：順帶普藥，開展市內的普藥配送工作，為客戶代辦開票、點 貨、裝車運輸?shù)?，以完善服務的方式促進公司普藥新的增長。OTCOTC 部工作由誰來做？一一崗位設置一、工作保障6 6 / / 1919（一）、公司充分授權給部門是部門工作得以開展的必須保 障。1 1、品種選擇談判權：依據(jù)終端市場情況， 直接向廠家提出合作條件。 不得由其他 購進人員單獨談妥后，攤派到我部門強行要求操作。2 2、政策享受權：廠家所提供的支持政策， 公司應下放到部門， 以便于部門放 開手腳操作市場。3 3、人事考核獎罰權：凡在我部門工作的人員， 都歸屬本部門考核， 部門可依據(jù)其 工作情況對事實上行獎優(yōu)罰劣。4 4、利潤支配權部門經營盈利收入，應由部門依據(jù)實際情況，自行分配。（二）、公司必須對部門提供手續(xù)、場所、關系協(xié)調等方面 的支持。1 1、提供證照、發(fā)票等相關合法手續(xù)；2 2、提供辦公場所（三間辦公室）和辦公設備（電腦、沙發(fā)、 桌椅、文7 7 / / 1919件柜、電話等）；3 3、部門所承接的品種，同樣由質管部門驗收，統(tǒng)一存放于公司倉庫；4 4、把部門作為公司的一份子，必要時出面協(xié)調內外關系二、組織結構及人員安排韶門經理1人財務會計丄人片區(qū)經理2人in務a釦人區(qū)域主管了人OTCOTC 部如何樣做工作？經營方式夕卜：代表公司開展業(yè)務活動。