促銷實戰(zhàn)策略

1、促銷實戰(zhàn)策略促銷- 越來越重要的行銷戰(zhàn)術(shù)。*廣告費用日益高漲。*廣告媒體日益分眾化。*metoo產(chǎn)品的增加。促銷活動的目標(biāo):*促使試購*增加購買量*促使品牌轉(zhuǎn)換促銷策略一消費者1.優(yōu)待券類型-直接送給消費者- 借助于媒體散發(fā)隨商品散發(fā)以特殊渠道贈送關(guān)鍵點：兌換- 遞送方式折價比率10-30%- 優(yōu)待券的設(shè)計和表現(xiàn)防偽例子：*旭日升冰茶1元打敗秋老虎2.競賽與抽獎類型兌獎式抽獎關(guān)鍵點-活動主題獎品：中價位獎品再多也比不上一個超級大獎更吸引消費者。費用：獎品、媒體、印刷、處理法律：規(guī)則：參加資格/購買要求/參加次數(shù)/相關(guān)日期/合法保障條款。例子：皇品98臺電腦天天送。直接式抽獎對股票號碼： 開杯樂

2、專用叉“象什么?加量不加價:類型 一一以一個較大的容器裝了更多的商品。在數(shù)個商品包裝在一起。關(guān)鍵點-提供給消費者一個實質(zhì)性優(yōu)惠。避免贈品落入零售店手中成為額外利潤。-如果我不喜歡，為什么要他多送“。例：伙十三大請客伙.多送50CC4.集點優(yōu)待類型:-收集某特定數(shù)量的點券，兌換免費贈品憑點券再買時享受折價優(yōu)待。關(guān)鍵點：點券的載體贈品的價值感-活動時間以不超過10-15周為宜贈品兌領(lǐng)處理例：*百事18大贏家卞Beck啤酒拉環(huán)兌獎5.折價優(yōu)待類型:單包折價多包折價搭配比價關(guān)鍵點：突顯折價事實折價優(yōu)待至少要有10-20%的折扣才能吸引消費者的購買明確的時間或數(shù)量限制6.包裝促銷類型:包裝內(nèi)贈送（in

3、Pack）包裝上贈送（on Pack）包裝外贈送可利用包裝關(guān)鍵點：*百變天書*高樂高送攪拌高*小浣熊儲蓄罐裝7回郵贈送類型：擴大產(chǎn)品使用度延伸廣告活動與產(chǎn)品相聯(lián)絡(luò)-與事件相聯(lián)結(jié)關(guān)鍵點：贈品選擇宣傳方法贈送方式例：莫里斯貓T恤&付費贈送類型:關(guān)鍵點:贈品選擇：獨特/流行贈品價值：低于市價30%-50%例：*買麥當(dāng)勞辣翅套餐，再加1元，送圣代。9退費優(yōu)待類型：單一商品購買優(yōu)待同一商品重復(fù)購買優(yōu)待同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)待相關(guān)性商品的購買優(yōu)待關(guān)鍵點：方式盡量單純?nèi)齻€購物憑證回函率最高例：伙Butter ball火雞”圣誕節(jié)退美金1元伙Sank咖啡3罐退美金50分，5罐退美金1元*柯達(dá)立刻現(xiàn)相機，軟片

4、*乳品公司與面包廠10零售點優(yōu)待券類型：直接折價式優(yōu)待券- 免費送贈品優(yōu)待券關(guān)鍵：單一品牌或單一包裝最理想必須清楚標(biāo)明零售商名稱- 有效期最好不超過7天例:旭日升1元打敗秋老虎11零售補貼類型:數(shù)量特別展示/廣告恢復(fù)庫存補貼關(guān)鍵:不宜長期服用的良藥補貼方式（避免由業(yè)務(wù)核算）無條件補貼時間有條件補貼特別標(biāo)價點庫存補貼12.免費樣品類型：直接郵寄逐戶分送-定點分送及展示聯(lián)合或選擇分送零售點分送憑優(yōu)待券兌換入包裝分送關(guān)鍵點：費用時機：旺季來臨前拿到才叫分送促銷策略-經(jīng)銷商1.添購折讓：-短期，以刺激添購新貨2.清貨折讓：-提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商3.買回折讓：提供經(jīng)銷商作無法出售新貨時的買回補償4.

5、隨購贈送：無償提供一定數(shù)量的貨品，鼓勵經(jīng)銷商推銷該產(chǎn)品5.推廣折讓：短期性之補貼合約，鼓勵其自行作報紙、電臺、傳單等廣告或安排特別展示6.合作廣告:長期性之補貼合約，鼓勵經(jīng)銷商作定期性廣告7 列名廣告：在廣告上列出經(jīng)銷商名稱各地址8 特別推銷金：給予經(jīng)銷商特別獎金或禮品，以使其特別介紹公司產(chǎn)品9 推銷競賽：設(shè)定一個獎的辦法，刺激其努力推銷10.設(shè)備贈品：達(dá)一定業(yè)績量后贈送設(shè)備三促銷策略-業(yè)務(wù)人員1.獎金或傭金2.推銷競賽促銷策略一一小結(jié)不同的促銷策略有其不同的使用時機/使用條件綜合運用，效果出色促銷策略一一原則Simple & Stupid個好的主題可執(zhí)行可控制，可評估促銷實戰(zhàn)策略促銷一一日益

6、重要的行銷戰(zhàn)術(shù)*.80年代以前，賣方市場，商品情報只做單向溝通即可80年代以后，買方市場，商品過剩，物資充裕，為激發(fā)消費者購買欲求，必須 建立雙向溝通的情報傳達(dá)系統(tǒng)，以將商品價值使消費者產(chǎn)生共識。使消費者產(chǎn)生共識的手段一一銷售促進(jìn)。促銷的定義：*為促進(jìn)商品或勞務(wù)之銷售，激發(fā)短期的購買動機一一Philip*廣義：廣告、人員推銷、訊息發(fā)布及其他銷售促進(jìn)。*狹義：其它銷售促進(jìn)。SP領(lǐng)域伙.SP在企業(yè)一一通路一一消費者之間所進(jìn)行的促銷行為，涉及商品、情報、 勞務(wù)等所有范圍，SP活動就是促進(jìn)這三者之間的關(guān)系?；?SP對象及目的Kotler消費者通路公司內(nèi)部S喚起銷費者欲求提高進(jìn)貨意愿統(tǒng)認(rèn)識P伙認(rèn)知*信賴

7、性灌輸銷售知識目伙理解卞說服進(jìn)貨激發(fā)銷售意愿的伙試用*向顧客推薦伙購買*優(yōu)先銷售伙再購買四.SP之發(fā)展一一EVENT企業(yè)為配合消費者須求的多樣化，實施產(chǎn)品多角化經(jīng)營，促使種類繁多的商品充斥市場，因此，僅從事商品的促銷已無濟于事，必望寄望于企業(yè)形象差別化，這在視覺方面就是CI(Corporate iden tity)在促銷方面就是EVENTEVENT定義：EVENT MARKETING即事件行銷， 它是指企業(yè)整合本身資源， 通過具體企業(yè)力和創(chuàng)意性的活動/事件使之成為大眾關(guān)心的話題，從而吸引媒體報道和消費者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象、銷售商品的目的。EVENT類型*商品情報EVENT展示會發(fā)布會*

8、教育EVENT 講習(xí)會、研習(xí)會*公益活動型EVENTA藝術(shù)、音樂、文化* 參加型event棒球賽、蓋王爭霸、體育、環(huán)保、社會責(zé)任小結(jié)SP活動的推展SP活動的構(gòu)想：重視傳播組合、避免各自為政應(yīng)與企業(yè)行銷目標(biāo)一致- Simple & Stupid一個好的主題可執(zhí)行、可控制，可評估SP活動目標(biāo)之設(shè)定銷 售 目 標(biāo)活動對象SP手段活動預(yù)算活 動 日 程活動實施SP活動效果測定比較活動前后業(yè)績變動調(diào)查SP活動后品牌變動情形有效促銷活動檢核表匚如有足夠的樣品，分贈消費者，就應(yīng)盡力而為。樣品上附帶贈券（COUPON），可直接發(fā)揮促銷作用。匚 在廣告里以贈送樣品作號召，特別顯得突出。如有充裕的廣告預(yù)算，最好用

9、贈券來試銷。對業(yè)已判定出來的預(yù)期顧客，而想發(fā)揮最高的滲透力，用郵寄贈券的辦法，是可行的途徑。 匚 利用最小篇幅的報紙廣告作贈券，或在報紙里斤入單張贈券，此種方法勝過其他形式?？紤]將贈券附在雜志廣告上，在雜志廣告上附帶贈券時，常利用彩色內(nèi)頁。匚 直接了當(dāng)?shù)馁浫瘡V告，回收率高。匚把贈品券刊入當(dāng)?shù)亓闶凵痰膹V告里，遠(yuǎn)比在向一般消費者訴求的廣告里有效得多。廣告里不要強調(diào)減價，這樣會降低商品價值。匚 策化各種競賽，用店內(nèi)展示品加以炫耀。匚選擇獎品應(yīng)顧及是否有助于銷售，對消費者或零售商夠刺激的贈品，會增加銷售。匚 獎品要有鼓勵人們使用產(chǎn)品的力量。匚 試辦現(xiàn)貨供應(yīng)的展示。慶典活動注意事項檢核表企劃意圖是否明確？匚 是否完全符合本來的概念（co