木梳賣給和尚剖析

1、聽一個故事，談一個問題，講幾件事情P J1營銷哲理故事：把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚 ,聽起來真有些匪夷所思， 但不同的思維， 卻有不同的結(jié)果。 梳子除了梳頭的實用功能，有無別的附加功能呢？ 在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場來，才是真正的營銷高手。 下面這個“把木梳賣給和尚”的故事，希望大家能有所啟示，有所感觸，有所 幫助。P J2有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步 擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營 銷人員。廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說： “相 馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：就 是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。 ”絕大多數(shù)應(yīng)聘者

2、感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何 用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？過一會兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個應(yīng)聘者：J小張、小王和小劉。P J3 10天期限轉(zhuǎn)眼就到了，三人先后來到了公司，負(fù)責(zé)人問小張：“賣出多少？”答：“一把”“。怎么賣的？” 小張講述了歷盡的辛苦， 以及受到眾和尚的 責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓 著又臟又厚的頭皮。小張靈機(jī)一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜， 于是買下一把。P J4 負(fù)責(zé)人又問小王：“賣出多少？ ”答10把。”“怎么賣的？” 小王說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂

3、了。 小王找到了寺院的方丈，見面施禮后，小王先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院 主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？” （點(diǎn)評：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對方注意和好奇。 ) 方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道 “敢問施主，老納有何過失？”P J5 “每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺 院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”方丈一聽，頓時慚愧萬分， “阿彌陀佛，請問施主有何高見？” “方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處， 備上梳子，令香客們梳洗完

4、畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！ ”小王答道。J “多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳?！薄安挥萌绱寺闊?，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了梳子，低價給您，也算是我 對佛盡些心意吧！”那山有十座廟，于是買下 10 把梳。P J6小王的推銷經(jīng) 內(nèi)容見圖P J7情景再現(xiàn)內(nèi)容見圖P J8情景再現(xiàn)內(nèi)容見圖P J9小王的 四步推銷法”內(nèi)容見圖P J10負(fù)責(zé)人又問小劉：“賣出多少？ ”答1000把。”負(fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？”小劉說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹 不絕。小劉對住持說：“凡來進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠之心， 寶剎應(yīng)有所回贈， 以 做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我

5、有一批木梳，你的書法超群， 可先刻上積善梳'三個字，然后便可做贈品?！盤 J11住持大喜，立即買下1000把木梳，并請小劉小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多， 香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小劉再多賣一些不同檔次 的木梳，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。三位推銷者不同的做法，使其收獲各異，尤其是小劉，胖墩墩的，看上去 其貌不揚(yáng)，但卻是個非常有頭腦的人，在看來沒有木梳市場的地方開創(chuàng)出很有潛力的市場。我們可以從中得到如下啟示：P J12 啟示一：變換角度看顧客的需求，找出產(chǎn)品的新用途。日本松下

6、公司的經(jīng)營理念中有這樣的一句： “沒有市場的淡季，只有思想的淡 季”。小劉的成功也告訴我們“沒有無需求的市場，只有無需求的思想” 。面對和尚 這一顧客群，如果將木梳只當(dāng)作梳理頭發(fā)的一具，顯然不會有什么銷售效果。 如只在和尚的頭上下功夫，業(yè)績也僅是零的突破。真正成熟的市場營銷人員，會對產(chǎn)品和客戶關(guān)系有深刻的洞悉和把握，當(dāng) 小張把木梳提供給和尚撓頭皮時候，他注定失敗了，因為他錯誤地理解了營銷 理論，也錯誤地理解產(chǎn)品的功用。而小劉轉(zhuǎn)換了一個角度，考慮和尚利用木梳還能作什么贈品、紀(jì)念品、或 者吉祥物品時，情況就大不一樣了。P J13 啟示二：不斷尋求新的顧客群，挖掘老產(chǎn)品的市場潛力。決定將木梳賣給和尚

7、，其實就是在尋找新顧客、開辟新市場。盡管和尚并不是木梳這一產(chǎn)品的理想買者，但能否通過他們尋找和影響更 有價值的顧客群呢？小王和小劉的思維已經(jīng)不是面對和尚，但只有小劉才成功地完成了營銷過 程。正是這樣的想法使推銷員開創(chuàng)出頗具潛力的新市場。P J14啟示三：發(fā)現(xiàn)新市場，其實是尋找企業(yè)與顧客利益的共同點(diǎn)。市場銷售是生產(chǎn)企業(yè)的靈魂。 只要肯動腦筋，看到銷售對象“背后”的市場，看似不可為之的事情，往往會 取得意想不到的效果。小劉之所以能說服寺院主持大量購買木梳， 關(guān)鍵是木梳變?yōu)椤胺e善梳”后，能 使寺院香火更旺。因此只有將企業(yè)利益建立在顧客得益的基礎(chǔ)上，市場才能穩(wěn)固長久。P J15啟示四：市場營銷從來都不

8、是體力勞動，而是在對目標(biāo)市場進(jìn)行分析、 規(guī)劃后進(jìn)行的公關(guān)。營銷過程最困難的就是找到滿足用戶（消費(fèi)者）的切入點(diǎn)。營銷人員的任務(wù)是想方設(shè)法把產(chǎn)品的功效與人們的自然需求、興趣結(jié)合起 來，小劉找到了“積善”這個切入點(diǎn)，使和尚和香客都高興地接受了木梳。P J16市場營銷過程中常會出現(xiàn)“給和尚賣木梳”等無需求的情況，小張的失 敗和小劉的成功也告訴我們，小張盲目地去找小和尚，歷盡辛苦也只能售出一 把，相信小劉在尋找和尚時已經(jīng)胸有成竹了，所以他選擇了香火旺盛的深山寶 剎，只一番說詞就開辟了一個看似無需求的市場。小劉的成功同時也告訴我們，作為市場營銷人員，在進(jìn)行一次營銷活動時， 必須先謀而后動，有的放矢，方能運(yùn)

9、籌帷幄，獲得成功 。P J17把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但不同的思維，不同的推 銷術(shù)，卻有不同的結(jié)果。在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場來，那才是 真正的營銷高手。強(qiáng)扭的瓜不甜，供求雙方都渴望有個好賣點(diǎn)、好買點(diǎn)，關(guān)鍵是能否在供求 雙方找到共同點(diǎn)。供求雙方內(nèi)在需要的共同點(diǎn)越多，買賣也就會越大；供求雙方內(nèi)在需要的 共同點(diǎn)越少，買賣也就會越小。P J18啟示一：變換角度看顧客的需求，找出產(chǎn)品的新用途。 啟示二：不斷尋求新的顧客群，挖掘老產(chǎn)品的市場潛力。 啟示三：發(fā)現(xiàn)新市場，其實是尋找企業(yè)與顧客利益的共同點(diǎn)。 啟示四：市場營銷從來都不是體力勞動，而是在對目標(biāo)市場進(jìn)行分析、規(guī) 劃后進(jìn)行的公

10、關(guān)。P J19記住一句話，供求雙方內(nèi)在需要的共同點(diǎn)的多少，與銷售業(yè)績的大小成正 比。二是，談一個問題即終端的問題，聽起來好象與我們公司現(xiàn)實開展業(yè) 務(wù)沒有多大關(guān)聯(lián)，但我想通過了解終端的含義后，興許對大家今后開展業(yè)務(wù)起 一點(diǎn)借鑒作用P J20 終端的定義什么是終端？在標(biāo)準(zhǔn)的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色 的營銷論著對終端的定義也不盡相同。 J從狹義上看，終端可以理解為商品的 零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手 中的最后一環(huán)。 從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以 是人員直銷、廠家直銷等等。 總之，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠

11、 道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。P J21有效終端的界定特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，同樣如此，只要具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為 J有效終端。1 、終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于開發(fā)與維護(hù)的投入，這類我們一般叫做 贏利型終端。2、對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助， 這類為 廣告型終端3、適合于開展各類促銷活動的終端，即 促銷型終端。4、對競爭品牌具有攔截作用，即 競爭型終端。 一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。在對終端有了一個簡單而全面的了解之后，我們平時的工作就要圍繞不同性質(zhì)的終端， 來開展我們的各項工作。只有這樣你才是在做有

12、用功，否則就是無用功。講幾件事1 、出車申請表2、一個成功業(yè)務(wù)員的七字經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚第一 膽大 這點(diǎn)是要求我們作為一名業(yè)務(wù)員， 必須要對你自己有信 心、對自己認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)要有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，然后主動積極地 去爭取。就如我們目前有很多的例子：比如 * 客戶談好要訂 *東西的。價格各 方面都談好了，到后來卻往往因為一點(diǎn)點(diǎn)小事，落得個竹籃打水一場空。等等 事例，對于一線的業(yè)務(wù)員來講屬于家常便飯，不勝枚舉?？梢愿嬖V我們，在日 常的業(yè)務(wù)中，我們所面對的客戶什么樣的都有，無需對一件事情而耿耿于懷， 不然既影響情緒又影響業(yè)務(wù)。偌大的市場，我們也有選擇的權(quán)利。但是不管你 有多大的選擇權(quán)，通

13、常情況下，你不主動大膽地走出去找客戶，不主動大膽地 去與客戶溝通，客戶怎么可能來直接地找你呢 ?那么作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，怎么樣才能使自己膽大” ? 主要有三點(diǎn)： 一是：膽大來自于對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心。 一定要時刻告訴 自己：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的 形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我永遠(yuǎn)是最棒的 !生活是由自己 創(chuàng)造的，人生的舞臺屬于我們自己，沒有誰能夠改變你什么，只有我們自己。 因此，你說你行，你就一定能行。沒有什么不可以 !二是：膽大來自于做好充分的準(zhǔn)備工作。 在拜訪客戶之前一定要注意 檢查自己需備的資料是不是都帶齊 ?分析要 拜訪

14、客戶的關(guān)注點(diǎn)和興奮點(diǎn)， 找準(zhǔn)與 客戶溝通的切入點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)，挖掘客戶的增長點(diǎn)， 自己的形象是不是令別人無 可挑剔 ?年輕人是不是顯得穩(wěn)重，年令偏大的是不是顯得很有活力，女同志是不 是顯得端莊得體，走起路來是不是昂首挺胸 ?自己的表情是不是熱情而又自然 ?三是：膽大來自于我會給他帶來創(chuàng)造財富的機(jī)會 或工作之便 。要有一 種平衡的心態(tài)?？蛻羰侵匾?，我們是同等重要的。如果我們合作，他會為我 們帶來業(yè)績，而我們會給他帶來創(chuàng)造財富的機(jī)會。無須過份地去祈求客戶什么。 公平公正，這樣才能合作得更長久 !第二心細(xì) 心細(xì)則要求我們要善于去察言觀色，投其所好。想一想最讓客戶動心的是 什么?你的產(chǎn)品 ?你的服務(wù) ?

15、還是你為你的客戶做了些什么 ?總之要多為客戶設(shè)身 處地的想一想。只有你在他的言談中捕捉到這些，你的談話才不會半途而廢， 而你的目標(biāo)才不會成為： “水中月，鏡中花?！蹦敲醋鳛闃I(yè)務(wù)人員， 你的心怎么樣才會“細(xì)”呢? 最基本的就是要做到如下三 個方面： 1、在工作中善學(xué)慚進(jìn)。 2、在會談中分類跟進(jìn)。 3、在傾聽中待人以 誠。1、在工作中善學(xué)慚進(jìn)。 只有具有廣博的業(yè)務(wù)知識，你才有敏銳的思想力和 洞察力。對產(chǎn)品、對公司、對公司后期的整個運(yùn)營體系才有所掌握而靈活運(yùn)用。 我們在 5 月 22 日在講到如何向身邊的李總學(xué)習(xí)，力爭做一個成功人士時講到： 要“以理想樹志氣、以學(xué)習(xí)增底氣、以擔(dān)當(dāng)揚(yáng)銳氣、以包容成大氣

16、 ?！敝挥袑W(xué)習(xí)、 學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，才能不斷地增加你工作的底氣，沒有底氣的人，做任何事情都 不可能做好。在今天，全世界在 10 年里所產(chǎn)生的新知識就是人類歷史的所有知識總和； 在今天，你的全部知識在 5 年后就會過時；在今天，要想不成為時代的落伍者， 要想不被競爭所淘汰，學(xué)習(xí)是我們唯一的選擇。早在 1984 年，美國著名的管理 學(xué)家派瑞曼就說過： “到下世紀(jì)初，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)不僅是你得到工作的先決條 件，而且是一種主要的工作方式。學(xué)習(xí)不再是在教室里或者上崗前的孤立的活 動，人們不必撇開工作專門抽出時間來學(xué)習(xí)，相反，學(xué)習(xí)就是工作的核心，學(xué) 習(xí)與效率是同義詞。 一句話，學(xué)習(xí)將是勞動的新形式。 ”“未來

17、的文盲不是不識字 的人，而是沒有學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)的人。 ”在構(gòu)成現(xiàn)代人才體系的學(xué)習(xí)能力、 思維能力 和創(chuàng)新能力 這三大能力中，善于學(xué)習(xí)無疑又是最基本、最重要的第一能力。沒 有善于學(xué)習(xí)的能力，其他能力也就不可能存在。因此，抓人才最根本的就是抓 學(xué)習(xí)，抓學(xué)習(xí)最重要的就是提高善于學(xué)習(xí)的能力。對于我們在坐的人來講，要 想提高自己善于學(xué)習(xí)的能力，就必須改變我們自己當(dāng)前學(xué)習(xí)中的不良習(xí)慣，逐 步養(yǎng)成一個幫助自己走向成功的好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。要逐步養(yǎng)成哪些好的習(xí)慣呢？一是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)注意力的習(xí)慣。 學(xué)習(xí)中的注意力，就是能夠長時間 地把意志和精力專注到學(xué)習(xí)上的能力。 注意力集中的程度決定著學(xué)習(xí)的深度和 廣度。 提高注

18、意力，首先要力戒浮躁。心浮氣躁是學(xué)習(xí)的大敵。才須學(xué)，學(xué)須靜，寧靜才能致遠(yuǎn)。 解決這個問題，首先要 坐得住冷板凳，耐得住寂寞。 其次 要善于排除干擾，盡量減少應(yīng)酬。 一個人的精力是有限的，在其他地方用的心 思多了，就很難把精力集中到學(xué)習(xí)上。第三，要 提高處理日常事務(wù)性工作的效 率，多擠出時間和精力用于學(xué)習(xí)。 在這一點(diǎn)上對于我們許多人來講，時間足夠 充裕，可惜就是不用在學(xué)習(xí)上，在我們公司除了少數(shù)幾個人外，無論是年輕人 還是年紀(jì)大的，無論是新員工還是老員工，沒有把學(xué)習(xí)當(dāng)作自己的一項工作內(nèi) 容，每天上午的一個小時，你們自己可以想想你做了什么？各個部門負(fù)責(zé)人， 你看看你這個部門的人這一個小時做了些什么？

19、大家也可以相互之間看看誰做 的好、誰做得不好？現(xiàn)在的情況是有上竄下跳的、有大聲喧嚷的、有在辦公室 談今論古的、有以抽煙為名在走廊吹牛的。如果你有一個鐵飯碗、有一個公務(wù) 員身份，那么你一杯茶、一包煙、一張報紙看一天地混日子，只要你能混得下 去，也可免強(qiáng)作罷?？墒?，我們的情況截然不同，你的能力直接影響到你擇業(yè) 的方向、工作的平臺、薪酬的高低 、生活質(zhì)量的好壞等等。二是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)吸納力的習(xí)慣。 吸納力，就是廣泛地、及時地運(yùn)用 多種方式和手段吸納知識的能力。要適應(yīng)現(xiàn)代社會信息傳播速度快、渠道廣的 特點(diǎn)，借助現(xiàn)代傳媒、現(xiàn)代科技等手段，善于立體地、全方位地、多渠道地學(xué) 習(xí)。吸納離不開積累。 著名科學(xué)

20、家華羅庚講過一句話： “天才在于勤奮， 聰明在于 積累?！敝挥胁粩嗟胤e累知識，不斷地更新知識儲備，對知識的吸納才能更豐富、 更有效。工作日志是您人生財富的賬本， 事業(yè)成功的階梯。 有一句名言叫“機(jī) 遇偏愛有準(zhǔn)備的頭腦。 ”什么是有準(zhǔn)備的頭腦？我認(rèn)為就是善于學(xué)習(xí)、 善于思考和 善于積累的頭腦。能否抓住機(jī)遇，關(guān)鍵在他自身的積累、準(zhǔn)備和能力，只有充 分積累和準(zhǔn)備，才能在機(jī)遇到來時發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、抓住機(jī)遇。所以講， 機(jī)遇雖可貴， 積累更可靠。 我們應(yīng)堅持積累第一、機(jī)遇第二的觀點(diǎn)，用扎實豐厚的積累去把 握機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)遇。 素質(zhì)源于積累 成功在于學(xué)習(xí)三是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)觀察力的習(xí)慣。 在我們面前有兩本書，一本是

21、有字 的書，一本是無字的書，即社會、人生。這兩本書都要學(xué)，既要從書本中獲取 知識，又要注重實踐，通過豐富多彩的社會實踐獲得真知灼見。現(xiàn)代社會中， 新思想、新觀念、新事物層出不窮，只要留意觀察、留心學(xué)習(xí)，就會學(xué)到許多 書本上學(xué)不到的東西。提高觀察力，首先， 要用心處處留心皆學(xué)問。 在日 常工作和生活中要做一個有心人， 善于眼觀六路、耳聽八方，用心觀察和揣摸 每一條有價值的信息。 其次， 要細(xì)心做到心細(xì)如絲。 只有才能敏感地把握 情況的發(fā)展變化， 發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的問題，得到更多的教益和收獲。 再次， 要虛心 滿招損 ,謙受益?！疤┥讲蛔屚寥?，故能成其大；河海不擇細(xì)流，故能 就其深?！碧┥街杂?/p>

22、這樣的高度，正是因為不拒絕渺小的土壤，堆砌而成才 能形成如今的成就。江河之所以有這樣的深度，正是因為不拒絕細(xì)微的溪流， 匯流而成才能形成如今的規(guī)模。 有個典故給大家講講： 唐宋八大家之一的蘇東 坡，少年時才智過人，經(jīng)常受人夸獎，便漸生傲氣，就在自家門前寫了一幅對 聯(lián)： 識遍天下字 讀盡人間書有一天，一位老者來拜訪，給了蘇東坡一本書，向他請教幾個生字。蘇東 坡接過一看，誰知第一行就讀不下去了，越往下看，生字就越多，他不由得臉 紅了。老者笑吟吟的走了。于是，蘇東坡就重新寫了一幅對聯(lián)： 發(fā)憤識遍天下 字 立志讀盡人間書在現(xiàn)實生活中，我們不應(yīng)該因為別人不如自己而去輕視別人，鄙視別人。 人各有所長，也各

23、有所短，金無足赤、人無完人，我們應(yīng)虛心向他人請教，取 他人之長，補(bǔ)自己之短。 三人行，必有我?guī)?。一個企業(yè)（單位）就是一個知識 場，一個領(lǐng)導(dǎo)可能就是一個好導(dǎo)師。 要甘當(dāng)學(xué)生，把上級、同級、下級，都看 作是老師， 虛心向他們學(xué)習(xí)， 不斷豐富、提高自己。一定要記住：“虛心使人進(jìn)步， 驕傲使人落后”這句至理名言四是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)思考力的習(xí)慣。 “一個能思考的人，才是一個力量無 窮的人?！睂W(xué)習(xí)是汲取知識、充實自己的根本途徑； 思考是領(lǐng)會精神實質(zhì)、 把握精 髓和真諦的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)的目的全在于應(yīng)用，而思考是學(xué)習(xí)與應(yīng)用的橋梁和 紐帶。只有善于思考，才能達(dá)到學(xué)用結(jié)合、學(xué)用相長的目的。古人說過： “學(xué)貴知 疑

24、，小疑則小進(jìn)，大疑則大進(jìn)。疑者覺悟之機(jī)也， 一番覺悟一番長進(jìn)。 ”（覺悟 之機(jī)就是一個能引起你深思， 精神得到進(jìn)步和升華的機(jī)會。 ） 愛因斯坦說過：“提 出一個問題，往往比解決一個問題更重要” 。 因此，在學(xué)習(xí)中不要迷信和盲從， 要敢于質(zhì)疑，敢于否定，敢于多問幾個為什么。腦子里要多裝幾個問題，帶著 這些問題邊學(xué)邊思，形成自己的獨(dú)到見解。提高思考力，我們還要注意防止和 克服“淺閱讀”的現(xiàn)象。所謂“淺閱讀，”主要表現(xiàn)在許多同志喜歡讀不動腦子的休 閑書。讀書可用為休閑，但決不應(yīng)止于休閑，看點(diǎn)適合口味的書是可以的，但 尋找精神食糧，提高思想境界，提升業(yè)務(wù)素養(yǎng)的書籍。五是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)創(chuàng)造力的習(xí)慣。

25、這里說的是學(xué)習(xí)上的創(chuàng)造力，實質(zhì) 上就是理論聯(lián)系實際的能力，也就是豐富知識、創(chuàng)新思維、解決問題、指導(dǎo)實 踐的能力。通過學(xué)習(xí)，形成新的知識、新的思想并在工作中做到融會貫通、綜 合運(yùn)用、舉一反三。特別要聯(lián)系當(dāng)前市場出現(xiàn)的新情況、新問題，通過深入研 究思考，探索解決問題的新辦法和新思路，并運(yùn)用到實踐中，以學(xué)習(xí)的創(chuàng)新推 動工作的創(chuàng)新發(fā)展。剛才講了要想提高自己善于學(xué)習(xí)的能力，就必須逐步養(yǎng)成一些幫助自己走 向成功的好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。一是 逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)注意力的習(xí)慣；二是 逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)吸納力的習(xí)慣；三是 逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)觀察力的習(xí)慣； 四是 逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)思考力的習(xí)慣； 五是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)創(chuàng)造力的習(xí)慣。

26、 有一點(diǎn)大家必須清楚，我們強(qiáng)調(diào)要善于學(xué)習(xí)，不是片面地為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)， 學(xué)習(xí)目的是為了應(yīng)用 ，只有勇于實踐、善于實踐，才能把感性的東西理性化， 把零散的東西系統(tǒng)化；只有做到“當(dāng)理論還在穿鞋時，實踐早已跑遍全球”的人， 才能把知識轉(zhuǎn)化為能力、轉(zhuǎn)化為成績，開創(chuàng)工作新局面。 去年曾經(jīng)講過 “讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，再加名師開 悟，人生方得圓滿?！边@些實際上是告訴我們既不能讀死書， 也不能盲目實踐的二 者不可偏頗的辯證關(guān)系。2、在會談中分類跟進(jìn)。 在會談中要分清客戶類型把你的客戶明確的分成 A、 B 、C、D 四種類型。然后再根據(jù)每個客戶的不同情況。一一的跟進(jìn)、微笑服務(wù)

27、。3、在傾聽中待人以誠。 有許多名人說過： 我需要的不是善于談話的人，而 是一個真誠的聆聽者。 你喜歡在你說話時有人打斷你的話說其他話題嗎？我想 任何人都不喜歡，有時朋友找你聊天，并不是想讓你說什么，而是想讓你聽！ 傾聽是一門學(xué)問。做學(xué)問要講規(guī)矩，傾聽也有規(guī)矩。傾聽者必須有同情心， 必須專注，必須敏捷?！巴榫鸵馕吨斫獾囊话搿?，有了同情心，你才會尊重對方， 待人以誠。傾聽需要專注，不專注聽別人的談話無異于輕視或侮辱別人。專注 的傾聽對于傾訴者來說是一種無形的褒獎，從專注的傾聽中流露出來的真誠和 善意，有的時候比你說十句甚至一百句的作用還要強(qiáng)。要邊聽邊想，分析綜合 既要抓住對方在傾訴中流露出來

28、的 關(guān)注點(diǎn)和興奮點(diǎn)，找準(zhǔn)與客戶溝通的切入點(diǎn) 和結(jié)合點(diǎn) ，然后加以利用，那么你與客戶的溝通就會順暢得多、有效得多。傾聽也是一種藝術(shù)。作為藝術(shù)，傾聽也講技巧。傾聽者必須保持平靜的心 態(tài)、坦誠的胸懷，并擁有符合要求的體態(tài)語言。傾聽時或上身前傾，平視對方， 或俯身側(cè)耳，緊閉雙唇，洗耳恭聽。傾聽中應(yīng)盡量保持靜默?！拔覀兠恳粋€人都毫不例外地出生就有兩只耳朵和一張嘴。 ”這就是傾聽與講話之間的一個很好的比例拜訪客戶時，首先非常禮貌的向?qū)Ψ酱蛘泻簦?“您好，我能為您做些什么 ?或 者是：您好， 很高興為您服務(wù) ! 我們要認(rèn)真地對待每一位客戶及每一次會談。對 待不是敷衍，是我們真誠而又耐心的一種服務(wù)方式。千萬不

29、得直言頂撞客戶， 不然你的一切努力，將會是： “無可奈何花落去，一江春水向東流?！?第三臉皮厚若有人說臉皮厚是天生的，你千萬不要相信，有可能說這話的人就是一個 臉皮厚的人，我們平常所稱的臉皮厚通常帶有貶義。他有兩個最明顯的特征： 一是說謊不眨眼，另一個是說謊話被人當(dāng)場戳穿了從不臉紅。既然臉皮厚不是 天生的，那么臉皮厚就是后天練出來的，而且是經(jīng)過無數(shù)次的摔打和磨礪練出 來的。我們許多人既知道也見過臉皮厚的人，也明白臉皮厚的好處，可往往輪到 自己該去厚臉皮的時候，卻總也拉不下面子。無論是在任何行政機(jī)關(guān)、企事業(yè) 單位、你的同學(xué)朋友、你身邊的人也包括你自己，沒有人愿意被別人稱作厚臉 皮，但相當(dāng)多的人愿

30、意做厚臉皮，為什么呢？因為在很多時候、很多事情上， 便宜都讓臉皮厚的人占去了，他們所擁有的，你不曾擁有，他們常常在快樂， 而你常常在生氣。這就是很多人愿意做個厚臉皮的人的主要原因。任何事情有 所得必有所失，當(dāng)你一旦決定做一個厚臉皮的人，你一定要有充分的思想準(zhǔn)備， 要確信自己能承受得了做一個厚臉皮的人的損失。決定做一個厚臉皮的人，首先要端正一下自己的態(tài)度，不要只看到厚臉皮 所能得到的好處，而要切實把厚臉皮當(dāng)作 一個磨練自己人生的進(jìn)程，一個改變 自己命運(yùn)的巨大推力，一個自己前進(jìn)的方向，一個蘊(yùn)含無限能量和契機(jī)的生命 舞臺。 只有能認(rèn)識到這一點(diǎn)，你才能把你寶貴而又一劉不值的自尊拿出來，親 手用利刀一刀

31、一刀削平。勿庸置疑，這種斫（酌）殺自己的自尊是一件痛苦的 事，可是利益永遠(yuǎn)只留給愿意付出的人，對自己手軟就是對利益說不。此消彼 長，當(dāng)你看到自尊在一點(diǎn)點(diǎn)減少，臉皮在一點(diǎn)點(diǎn)變厚，你會體會到一種美妙的 快樂與痛苦。每個業(yè)務(wù)員 要達(dá)到臉皮厚這種境界，就必須放棄自尊，很多業(yè)務(wù)員的自尊 之所以不能減少，臉皮之所以不能變厚，就是因為他們的自尊在作怪，如果你 能闖過這一關(guān)，就會發(fā)現(xiàn)路越走越寬，一旦成功，回頭再審視自己的時候，會 為自己以前所執(zhí)守的自尊而感到幼稚可笑。 但對于臉皮薄有著可憐自尊的人來 說，是件非常痛苦而又無比艱難的事情?？墒牵瑹o數(shù)事例早已雄辨的證明，要 做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須有著臉皮厚的功底

32、，怎么辦？這使我想起，在我們 學(xué)習(xí)為自己工作專題講座時李強(qiáng)老師曾講過的四川青城山一幅對聯(lián) 境由心造，退后一步自然寬；事在人為，休言萬 般皆是命。 從這幅對聯(lián)給我們的啟示是：要達(dá)到臉皮厚這種境界，就要有一個 好的心態(tài)，要想自己事業(yè)成功，不能聽天由命，而要有所作為。既然我們認(rèn)定 練成厚臉皮是走向成功的必經(jīng)之路，那么你就要下定決心學(xué)，持之以恒地練。 厚臉皮兩個最明顯的特征：一是說謊不眨眼，另一個是說謊話被人當(dāng)場戳穿了 從不臉紅。你不妨先從說謊學(xué)起、練起。在說謊這件事上，幾乎是每一個人而 且每一天都在說謊，但都常常是下意識的，是保護(hù)自己的一種手段，而不是為 了給自己帶來切實利益的行為。如：當(dāng)你的小孩上

33、次考試不及格，這次考了 80 分，你馬上會脫口而出 “哇， 好棒”；當(dāng)你的同事在某次會議上，針對工作上出現(xiàn)的一些新情況、新問題作了 一番發(fā)言，會后你會講 “你說的太對了，你真是太有才了”；還比如：平常你有件 不想說或不能說的事情，一旦遇到了好奇者的追問，相信絕大多數(shù)的人會選擇 敷衍了事或者干脆謊話連篇；有的人當(dāng)別人請吃飯但又不想去，明明是在本地 卻謊稱自己出差在外；當(dāng)接到不想見的人打來電話時，有的人明明自己有時間 卻告訴對方自己現(xiàn)在很忙沒空等等這些基本上都在下意識的狀態(tài)下脫口而出。 那么如果說謊用在我們的銷售工作上，你就要好好地練習(xí)有意識的說謊，你要 把工作中已經(jīng)遇到的和可能遇到的一些狀況一一

34、進(jìn)行羅列，然后根據(jù)這些林林 總總的情況，編造出一些能最大限度地改變或解決當(dāng)前現(xiàn)狀的謊言來加以練習(xí)， 比如：有的客戶不能及時回款，你摧款時應(yīng)怎么講，這就要根據(jù)不同的對象， 編出不同的理由，而不是千篇一律地講我不能及時回款將要扣幾十或幾百 塊劉的工資，這種話對于少數(shù)沒有什么同情心的人來說講了也白講。久而久之 你就可脫口而出。 講了這么多， 有人也許心里在想， 你老王這不是要大家學(xué)壞？ 所以要聲明： 我所講的“說謊”是一種善意的謊，我所講的不要自尊是在特定情況 下的不要自尊，我所講厚臉皮，這種功夫只能用于“為人民服務(wù)、為公司服務(wù)、 為正當(dāng)業(yè)務(wù)服務(wù)”，而不能用于損人利已、損人害已、危害他人、傷天害理上

35、。 如果用這種功夫去做欠別人劉不還，看到別人好的東西順手牽羊，騷擾良家婦 女等等，這不叫厚臉皮，這叫厚顏無恥，是一個地地道道的無賴?！罢f謊”及“謊言被人揭穿后仍面不改色心不跳，”這是臉皮厚的基本功，作為 一名業(yè)務(wù)員怎么樣才使自己的臉皮厚起來還要注意以下四點(diǎn)：1、要有十足的信心。 永遠(yuǎn)要對自己保持十足的信心。當(dāng)一筆交易如果沒有 能成功的時候，這里面有多方面的原因及因素。要想一想并不是自己的能力問 題而是時機(jī)不成熟 ;并不是我們的產(chǎn)品不好，而是對客戶有可能不適合。只要我 們凡事盡力就好，沒有成功可能還有下次合作的機(jī)會。2、要有必勝的決心。 雖然失敗了很多次，但你一定有成功的一天。不要老 總是沉淪在低落的情緒中。相信自己，重新再來 !3、要清醒地對待成功。 要不斷的總結(jié)自己的成功之處，要不斷的挖掘自己 的自身優(yōu)點(diǎn)。每個人都有自己的獨(dú)到之處，沒有誰一生下來就什么都會的。你 不學(xué)就永遠(yuǎn)不會，而你學(xué)了，什么時候你都會。人要不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)。要活 到老學(xué)到老。要在每一次的失敗或成功中進(jìn)步。要多想想：這筆業(yè)務(wù)你失 敗了什么 ?你成功了什么 ?你為什么失敗 ?你都百分百的去投入了嗎 ?不要給自己 找任何的借口，不