銷售終端業(yè)務(wù)流程制度

1、銷售終端業(yè)務(wù)流程制度目錄：1. 業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)2. 終端工作規(guī)則3. 終端日常工作4. 終端管理工作細(xì)則5. 管理報(bào)表業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)1、 完成所轄地區(qū)的促銷推廣目標(biāo)；2、 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域終端管理；3、 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道分銷覆蓋；4、 協(xié)助經(jīng)銷商制定進(jìn)貨計(jì)劃；5、 維持價(jià)格秩序，控制貨物流量、流向；6、 對(duì)公司促銷品進(jìn)行控制管理；7、 及時(shí)反饋商務(wù)信息；8、 監(jiān)控廣告計(jì)劃的實(shí)施；9、 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司報(bào)請(qǐng)，并提出解決或改進(jìn)措施。終 端 工 作 規(guī) 則一、 分區(qū)管理：把一個(gè)地區(qū)按一定的行政區(qū)劃、自然地理界限等方式，劃分成若干個(gè)區(qū)域單位，相對(duì)集中、方便系統(tǒng)管理；二、 分片管理：把每一個(gè)區(qū)域單位

2、按一日拜訪量、街、路、區(qū)、公交路線等方式，劃分成若干個(gè)片，一般跨度不大、方便拜訪；三、 先遠(yuǎn)后近：在終端拜訪的過(guò)程中，先從計(jì)劃中最遠(yuǎn)的目標(biāo)終端開(kāi)始。避免因突發(fā)事件或身體耐力因素的影響，導(dǎo)致較遠(yuǎn)的目標(biāo)成為終端拜訪的盲點(diǎn)；四、 逐次拜訪：在終端分片拜訪過(guò)程中，應(yīng)逐點(diǎn)落實(shí)，不得遺漏。避免延誤終端工作進(jìn)程；五、 周期拜訪：每個(gè)終端在一月內(nèi)，要進(jìn)行周期拜訪；不同性質(zhì)的終端應(yīng)制定不同的拜訪周期。一般A類8次/月、B類6次/月、C類3次/月（按終端80計(jì)算）六、 重點(diǎn)照顧：終端拜訪按主次劃分，重點(diǎn)終端優(yōu)先照顧。如：A類終端、新開(kāi)發(fā)終端、有問(wèn)題終端、與營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理溝通困難的終端等。我們的原則：我們經(jīng)營(yíng)終端，并

3、不是要經(jīng)營(yíng)所有的終端，而是要 重視對(duì)所開(kāi)發(fā)終端的包裝和維護(hù)。終 端 日 常 工 作一、 每日工作1、 按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪，做好拜訪記錄；2、 按計(jì)劃及時(shí)送貨結(jié)款，并保證貨款安全；3、 處理突發(fā)事件；4、 及時(shí)整理拜訪日記，并對(duì)其中重要事件處理，及時(shí)向上級(jí)主管報(bào)請(qǐng)；5、 娛樂(lè)場(chǎng)所推廣工作，并對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的自然狀況、對(duì)象及直銷狀況進(jìn)行詳細(xì)登記；6、 網(wǎng)上填寫日?qǐng)?bào)表；7、 每日對(duì)促銷用品使用數(shù)量、去向進(jìn)行登記；8、 制定下一次拜訪計(jì)劃。二、 每周工作1、 進(jìn)行周工作小結(jié)，對(duì)終端拜訪的數(shù)量、頻次、程度及解決的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)；2、 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行整理，了解同類產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；3、 銷售分析與預(yù)測(cè)

4、，提供改進(jìn)建議；4、 直銷工作進(jìn)度總結(jié)；5、 制定下周工作重點(diǎn)及終端拜訪計(jì)劃；6、 網(wǎng)上填寫周工作報(bào)報(bào)告。三、 每月工作1、 進(jìn)行月工作總結(jié)，對(duì)上月計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中完成情況及存在的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)；2、 制定下月工作目標(biāo)；3、 網(wǎng)上填寫月工作總結(jié)。終端管理工作細(xì)則一、 終端陳設(shè)要求 原則：就近第一視覺(jué)位置的原則 就近第一品牌位置的原則 就近高頻媒介廣告產(chǎn)品位置的原則1、 位置：最佳位置對(duì)著門，終端入口通道第一個(gè)拐彎附近；2、 高度：對(duì)背架最佳高度是150-170cm，與普通人視線水平； 對(duì)開(kāi)架最佳高度是90-110cm，開(kāi)架第二層，觸手可及； 柜臺(tái)內(nèi)第一層，靠近外側(cè)。3、 擺放空間：并排、羅列擺

5、放將取得理想的視覺(jué)效果?？紤]空間的限制和競(jìng)爭(zhēng)的需要，在無(wú)法達(dá)到理想空間占有時(shí)，要求不低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擺放空間。4、 POP占有： 店外：展板、條幅 店外櫥窗：不干膠窗貼、空盒 店內(nèi)墻壁：海報(bào) 店內(nèi)柜臺(tái)：臺(tái)卡、宣傳資料 店內(nèi)背架：手袋、空盒 店內(nèi)天花板：掛旗、條幅考慮空間限制和競(jìng)爭(zhēng)需求，以及物料準(zhǔn)備的限制，在無(wú)法達(dá)到理想POP占有時(shí)，要求不低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的POP占有率。5、 陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：符合1-4項(xiàng)要求為A級(jí)，僅次于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二位的為B級(jí)。二、 營(yíng)業(yè)員溝通 目標(biāo)：使?fàn)I業(yè)員“愛(ài)屋及烏”，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品達(dá)到第一推薦。1、 建立終端營(yíng)業(yè)員檔案；2、 詳細(xì)了解、記住終端營(yíng)業(yè)員的喜好、習(xí)慣、生日等個(gè)

6、人特點(diǎn)；3、 詳盡向營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)介紹，使其熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)；4、 適當(dāng)對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行禮品公關(guān)，促進(jìn)與營(yíng)業(yè)員之間情感交流，使其愿意進(jìn)行產(chǎn)品推薦；三、 新終端導(dǎo)入 原則：新終端的導(dǎo)入是業(yè)務(wù)人員的日常工作之一，對(duì)已新導(dǎo)入的終端要求小心照顧，培養(yǎng)信心，加快回款。1、 我們不希望經(jīng)營(yíng)所有的終端，我們追求的是對(duì)所開(kāi)發(fā)的終端管理和維護(hù)；2、 新終端的開(kāi)發(fā)應(yīng)以消費(fèi)者就近方便購(gòu)買為依據(jù)；3、 經(jīng)營(yíng)資信好，客流量大；4、 位置在主要交通要道，便于戶外宣傳展示；5、 少供貨、多跑動(dòng)、多照顧。四、 市場(chǎng)信息收集1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告、促銷的信息收集；2、 同類新產(chǎn)品的信息收集；3、 所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋信息。五、 促

7、銷管理1、 建立促銷用品明細(xì)賬，嚴(yán)格控制用品的流向、流量；2、 建立促銷場(chǎng)所及促銷對(duì)象的檔案資料；3、 定期對(duì)促銷場(chǎng)所及促銷對(duì)象進(jìn)行回訪；4、 發(fā)展在促銷場(chǎng)所較為穩(wěn)定的信息聯(lián)絡(luò)員。六、 整理終端客戶檔案 目的：1、對(duì)所經(jīng)營(yíng)終端基本狀況備案，如規(guī)模、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、主要 人員構(gòu)成等； 2、對(duì)所經(jīng)營(yíng)終端的產(chǎn)品銷售狀況記錄跟蹤，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析，隨時(shí)為 市場(chǎng)發(fā)展提供依據(jù)； 3、方便對(duì)所經(jīng)營(yíng)終端進(jìn)行管理。七、 終端拜訪工作流程1、 每日“必備”用品 宣傳用品如宣傳單頁(yè)、海報(bào)、小禮品、臺(tái)卡等； 工作日記、名片； 產(chǎn)品三證、報(bào)價(jià)單； 終端檔案資料。2、 制訂終端拜訪計(jì)劃 制訂拜訪對(duì)象及路線； 設(shè)計(jì)拜訪內(nèi)

8、容；3、 實(shí)施終端拜訪每日“必訪” 對(duì)終端銷量進(jìn)行詢問(wèn)、記錄； 對(duì)終端柜存產(chǎn)品的數(shù)量進(jìn)行詢問(wèn)、記錄； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查詢問(wèn)、記錄； 詢問(wèn)產(chǎn)品銷售中反饋的信息、記錄。 每日“必查” 檢查、調(diào)整POP狀況，并記錄； 檢查、調(diào)整貨品陳設(shè)狀況，并記錄；4、 填寫日?qǐng)?bào)表5、 對(duì)突發(fā)事件分析、上報(bào)表一：終端檔案表 省 市 區(qū)域： 建檔日期2002/5/1 更新日期2002/5/1編號(hào)類別終端名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)主管營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員生日123表二：終端管理動(dòng)態(tài)反饋表省 市 區(qū)域： 建檔時(shí)間2002/5/1 更新時(shí)間2002/5/1編號(hào)終端名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式會(huì)計(jì)庫(kù)管1銷售動(dòng)態(tài)產(chǎn)品名稱

9、進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨量產(chǎn)品名稱進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨量產(chǎn)品名稱進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨量表三：娛樂(lè)場(chǎng)所管理檔案表 省 市 區(qū)域： 建檔時(shí)間2002/5/1 更新時(shí)間2002/5/1編號(hào)類別名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系方式目標(biāo)人數(shù)表四：周 報(bào) 表 省 市 區(qū)域： 填報(bào)人： 日期：2002/5/1本周經(jīng)銷商物流狀況庫(kù)存狀況期初銷售進(jìn)貨期末銷售進(jìn)度分析：風(fēng)扶蓮艾絲蘭本周終端工作終端類別A類B類C類計(jì)劃完成情況分析：終端拜訪數(shù)量終端拜訪頻次A級(jí)陳列數(shù)量B級(jí)陳列數(shù)量前三位推薦量本周直銷工作新開(kāi)發(fā)數(shù)量計(jì)劃完成情況分析：回訪數(shù)量直銷人數(shù)直銷數(shù)量派發(fā)人數(shù)禮品用量宣傳單用量信息反饋同類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)分析：本產(chǎn)品動(dòng)態(tài)分析：?jiǎn)栴}及建議下周計(jì)劃表五：月報(bào)表 省 市 區(qū)域： 填報(bào)人： 日期：2002/5/1本月銷售狀況經(jīng)銷商庫(kù)存期初銷售進(jìn)貨期末銷售計(jì)劃完成情況計(jì)劃完成率%銷售費(fèi)用率%風(fēng)扶蓮風(fēng)扶蓮艾絲蘭艾絲蘭本月終端工作終端類別A類B類C類計(jì)劃完成情況分析：經(jīng)營(yíng)終端數(shù)量開(kāi)發(fā)終端數(shù)量終端拜訪數(shù)量終端拜訪頻次A級(jí)陳列數(shù)量B級(jí)陳列數(shù)量前三位推薦量本月直銷工作經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所數(shù)量計(jì)劃完成情況分析：新開(kāi)發(fā)數(shù)量回訪數(shù)量直銷人數(shù)直銷數(shù)量