剖析電話銷售為何不敢打電話 wps

1、有一種說法很有道理銷售就是信心的傳遞這話很有道理。但通常銷售人員的銷售信心總是 會遭受無情的打擊。 在此以電話銷售為例對信心的缺失與建立進(jìn)行簡要分析說明 一、銷售信心缺失的原因 一主觀心態(tài)方面 1、姿態(tài)過低 通常電話銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源在這種情況下就難以避免會陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實“只有社會分工不同沒有高低貴賤之分”再大的公司都有自己的難言之隱都有難以為外人道的難處。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方而不是懇求對方的姿態(tài)因此資源的輸出與輸入關(guān)系的錯位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。 但電話銷售人員假如把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方定會遭遇前所未有的拒絕

2、與挫敗感。 2、心態(tài)浮躁 這原本就是個浮躁的社會。 越是新人就越容易有脫離實際的期待不管是所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績?？偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求如此就容易產(chǎn)生浮躁心理而這些因素就導(dǎo)致一旦遭遇了拒絕其挫敗感就會成倍增加進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。 3、想贏怕輸 總以為對方會在電話那頭期待著與自己成交卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中總是誤認(rèn)為自己的獨特性與閃光點是別人都不具備的失去了那個機會是對方的莫大損失因而正常情況下那是每個人都爭相追捧的因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高所以越想贏就越怕輸就越不敢射門射門的那一腳失誤了就會越怕射門因為那意

3、味著露怯怕再露怯就會畏首畏尾就會大失水準(zhǔn)信心自然大打折扣。 4、以自己之短比他人之長 總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時甚至提前就舉辦了的這是難以改變的客觀存在即使時間是在我們之后我們也可以感覺到“人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分”而即使你是在頂尖場所舉辦的活動都會羨慕別人選擇舉辦的地點比你的更好而且別人的資源整合別人的亮點及利益點的詮釋別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等都在我們之上不是說不要關(guān)注別人但過于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足。肯定會對自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對產(chǎn)品本身沒有信心的時候就很難在銷售中傳遞信心了。 二客觀自身欠缺 1、經(jīng)驗不足 任何新人都是經(jīng)驗不足的都會缺乏應(yīng)對突發(fā)情況的心理

4、準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備準(zhǔn)備不充足就會更加提高被拒絕的概率并導(dǎo)致信心喪失。 因為誰都不知道對面的那個人會提出什么問題來刁難自己也無法事先去設(shè)想出對應(yīng)的解決方案。任何話術(shù)不是經(jīng)過培訓(xùn)出來的而是需要在簡單而重復(fù)的實踐中磨練與總結(jié)出來的。這是每個銷售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。 2、只想不做 很多新人都要經(jīng)歷電話恐懼癥的特殊階段這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗的電話銷售高手都難以避免。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式把心態(tài)放得相當(dāng)平和。電話恐懼癥的人干什么都行就是不想打電話甚至一見電話就惡心想嘔吐的感覺。 在本人看來造成電話恐懼癥的根本原因在于沒有找到自己的最佳狀態(tài)與最舒服的感覺對即將面對的挫折考慮過多并不斷在心里演練如何克

5、服對方把對方戰(zhàn)勝的技巧就是沒有去做想的越多做的越少越注重技巧與方法在實際操練中就越容易走型。 3、準(zhǔn)備不充分 假如對自己的資料不熟悉對對方的了解不充分不知道對方的需求已經(jīng)自己可以給對方帶來的直接利益與間接利益就會有迷茫的感覺。倉促上陣只會浪費資源因此電話前的準(zhǔn)備需要不充分就會在浪費資源的同時自己的信心也遭遇到打擊。 三人為制造障礙 1、難度提高 原本需要8個電話才能夠搞定的客戶期望在一個電話就OK原本只有1的概率的成功率卻要要求每個都成功最好不遇到挫折與拒絕。假如你認(rèn)為工作效果就是在煲電話粥、甚至是在乞求中達(dá)成的那么你大體是會失去信心收獲失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心靈”會遭遇傷害。 2、

6、工作量與效率低下 由于對自己預(yù)期要求原本就不高因而出現(xiàn)怠惰的情緒并影響自己的心情工作不在狀態(tài)在臨場發(fā)揮上就會有失水準(zhǔn)并進(jìn)而開始另一個惡性循環(huán)如此的惡性循環(huán)之影響下是很難找到信心的。 二、樹立信心八法 有很多方法可以樹立信心針對以上所提到的原因現(xiàn)提出如下簡要方法 1、以自我為核心 人比人死貨比貨扔。沒有任何東西是完美的任何現(xiàn)實的東西都是有缺憾的在特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品更不要由于看到別人的比自己強就慚愧因為別人也是表面光鮮也有很多難言之隱。 因此把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。要充分意識到自身價值所提供的機會與所攜帶的直接資源與衍生資源的價值。在銷售中敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。 2

7、、準(zhǔn)備充分 所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)而是要抓大概的輪廓要遵循30秒電梯營銷的原則甚干什么至用10秒鐘讓對方不想貿(mào)然掛斷你的電話即使他掛斷你的電話很多時候也不是你做的不好而是人家確實很忙或者有更重要的事情需要立刻處理。 你憑什么要求人家隨時準(zhǔn)備接聽你的電話呢 不要強迫人家接受你的垃圾信息如果真的是垃圾信息就要盡量避免占用人家更多的時間如果是不容錯過的黃金信息那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z言和方式告訴他。 3、選擇性記憶 人都是有選擇記憶的功能的。 當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時候信心就會受到打擊所以你需要忘記挫敗感只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息是否可以從另一個比較積極的角度去解釋呢比如他告訴你“他不感

8、興趣”只是對你說的內(nèi)容、對你說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣而不是對你這個人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么而你的執(zhí)著會讓他真正對你有印象會讓他從一個最刁難的客戶變成一個優(yōu)質(zhì)客戶甚至為你開啟一個新機會。 即使是最糟糕的負(fù)面信息從另一個角度而言都是值得欣慰的。 只有“戰(zhàn)勝了”最難纏的對手才能夠有最強的成就感下棋找高手弄斧到班門這不單純是一種精神勝利法更重要的是通過與高手對招而讓自己的功力大增。 4、后發(fā)制人 當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對方的時候是否能夠把發(fā)言權(quán)給對方。銷售者請先不要滔滔不絕地介紹自己而是遵循先聽對方說然后插嘴的順序。 你給客戶提供的信息是有限的是資源不要把它當(dāng)包袱與垃

9、圾扔出去當(dāng)你不考慮對方的切身感受滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對方的時候即使你是以善意地幫助對方為出發(fā)點在不了解對方的需求與心理狀態(tài)的時候如何能夠讓對方對你感恩戴德呢 只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位才能夠發(fā)現(xiàn)對方的破綻而拿下對方。而你的信息是去了解別人的工具與武器不是的由于要讓它們發(fā)揮最大的價值需要對方用自己的來交換甚至是投資才給的。 5、時間管理 最重要的時間處理最重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時間之外這應(yīng)該成為在工作的時間管理的首要原則。任何工作都有很多準(zhǔn)備工作步調(diào)一致才能夠有積極的影響不僅影響到你自己而且影響到周邊的人。只有時間是成為過去就不再回頭的而沒有了時間再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅體現(xiàn)在電話銷售的個人工作更是項目與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。 6、以小賣小 新人有短處同時也有長處年齡小是劣勢但小就可以說錯話就可以耍賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說服客戶的決策的時候你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。 7、創(chuàng)造氛圍 你身邊的同事會影響到你也受你的影響所以在辦公室你要遵循從我做起營造積極的工作氛圍的原則你的客戶的態(tài)度影響到你的心情同時你可以影響到你的客戶的決策所以面對客戶你也要遵循從我做起把電話溝通引向積極方向的原則。 8、傳達(dá)信心 在團(tuán)隊中信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去那