如何設(shè)定績效目標(biāo)

1、如何設(shè)定績效目標(biāo)基本觀點n 組織的績效80%取決于管理者績效（德魯克）n 績效管理是一個持續(xù)改善的過程n 績效管理是管理者的工作n 不能拋開考核指標(biāo)談“量化”目標(biāo)是如何設(shè)定的有效的目標(biāo)設(shè)定過程將確保公司的目標(biāo)被分解到部門和個人目標(biāo)分解的基本思路利益相關(guān)者利益相關(guān)者利益相關(guān)者利益相關(guān)者遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略公司目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)從公司的遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略出發(fā)，將公司的目標(biāo)分解成為部門目標(biāo)和個人目標(biāo)目標(biāo)的基本原則 - SMART原則S Specific 具體的MMeasurable 可衡量的A Aligned 整合的R Realistic 現(xiàn)實的T Timed 有時間性的在設(shè)定目標(biāo)時，原則上必

2、須使用SMART原則進(jìn)行測試目標(biāo)規(guī)范 做什么? (動詞) “增加” 做的對象? (影響的對象) “新定單” 什么結(jié)果? (目標(biāo)結(jié)果) “ 10%” 什么時間? (目標(biāo)時間) “到2002年2月1日”目標(biāo)分解思路（舉例） 下屬某公司今年的銷售額目標(biāo)是實現(xiàn)1000萬，有5個營銷人員，怎樣分解到個人？ 方案一：方案一：將10個人的能力做一個區(qū)分，給每個人一個銷售額目標(biāo)，各自去完成，由此產(chǎn)生個人績效目標(biāo)； 方案二：方案二：分析確定完成1000萬目標(biāo)可能采取的有效措施，再將這些措施實施責(zé)任分解到每一個人員，由此產(chǎn)生個人績效目標(biāo) 哪個方法是更為有效的？哪個方法是更為有效的？ 目標(biāo)分解思路n有效的目標(biāo)分解方

3、法分解的是保證目標(biāo)實現(xiàn)的措施n不要將目標(biāo)簡化為“量”的分割n分解后的目標(biāo)總和必須大于上一級組織的目標(biāo)n目標(biāo)分解必須有必要的工具n目標(biāo)分解體現(xiàn)管理者的技能高管層高管層交易交易投資投資市場市場銷售銷售業(yè)務(wù)運營業(yè)務(wù)運營ITIT研究策劃研究策劃法律法律財務(wù)財務(wù)綜合管理綜合管理l發(fā)展新客戶，維護(hù)舊客戶l實現(xiàn)具有競爭性的投資回報l確保研究信息的準(zhǔn)確性成功驅(qū)動要素成功驅(qū)動要素l發(fā)展新客戶l品牌形象 l持續(xù)開放新產(chǎn)品 l競爭性的價格策略l統(tǒng)一與原則l優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)l投資回報l有效的行政管理體系l有效的成本管理llllllllllllllllllllllll注注: : l 較強(qiáng)的影響 無直接影響或無影響 部門目

4、標(biāo)分解的方法（1）SAMPLE目標(biāo)分解工具（2） 部門1部門2部門3部門4部門5目標(biāo)1措施 1 措施 2 措施 3 措施評價工具重要程度重要程度容易程度容易程度必不可少必不可少持續(xù)影響持續(xù)影響有勝于無有勝于無難以駕馭難以駕馭現(xiàn)有能力現(xiàn)有能力基本預(yù)見基本預(yù)見個人績效目標(biāo)的三個來源目標(biāo)職位說明書中那些對客戶、對本部門和其他部門重要的職責(zé)那些可以為公司的業(yè)務(wù)計劃增值的關(guān)鍵指標(biāo)那些在工作中需要改善和實施的領(lǐng)域個人目標(biāo)分解工具（1）lllllllll個人目標(biāo)分解工具（2） 員工甲員工乙員工丙員工丁員工戊目標(biāo) 1措施 1 措施 2 措施 3 目標(biāo)分解工具應(yīng)用介紹SAMPLE姓名（經(jīng)營部部長）姓名（經(jīng)營部副

5、部長）姓名（高級銷售代表）姓名（銷售代表）姓名（銷售助理）目標(biāo)完成銷售額1000萬措施1：將達(dá)銷售額的固定客戶設(shè)定為大客戶，專人跟蹤措施2：開拓2個新的目標(biāo)服務(wù)行業(yè)，并實現(xiàn)100萬銷售措施3：在潛在客戶分布的主要區(qū)域設(shè)定營銷機(jī)構(gòu)確定大客戶名單和服務(wù)規(guī)范，指導(dǎo)跟蹤大客戶銷售額變化，處理異常制定大客戶拜訪和跟進(jìn)計劃，定期與大客戶人員溝通，爭取大客戶70%的采購訂單了解新行業(yè)客戶的關(guān)注點，確定新行業(yè)進(jìn)入策略，指導(dǎo)新行業(yè)銷售了解新行業(yè)客戶的關(guān)注點，確定新行業(yè)進(jìn)入策略，制定具體措施，并拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品60萬根據(jù)措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品40萬收集新行業(yè)用戶的基本信息，了解基本需求；整

6、理客戶資料根據(jù)措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品20萬按要求整理大客戶記錄確定目標(biāo)市場區(qū)域，確定營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置，爭取增加200萬銷售額參與確定目標(biāo)市場區(qū)域和確定營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置在績效管理過程中的不同人員的角色人力資源部和管理人員將共同承擔(dān)績效管理職責(zé)人力資源部在績效管理中的責(zé)任管理人員在績效管理過程中的職責(zé)反饋反饋計劃計劃評估評估獎勵獎勵$管理人員在績效管理過程中的職責(zé)同下屬員工一起共同確定績效計劃；在必要時同下屬修改計劃為員工提供正式和非正式的績效反饋評估員工績效，進(jìn)行員工績效面談根據(jù)公司的薪酬政策和員工績效結(jié)果，決定員工獎勵實際金額n績效輔導(dǎo)n績效顧問n績效建議管理者的角色績效輔導(dǎo)-從別人

7、處獲取最好的結(jié)果，通過：同別人建立良好的信任關(guān)系幫助他們澄清他們的績效目標(biāo)，以及對他們的績效期望確認(rèn)并知會他們的成就和貢獻(xiàn)使用適合于不同對象的激勵的技巧什么是績效輔導(dǎo)n為了獲得更好的績效并提高能力，建立基于雙向承諾的良好關(guān)系n幫助他人確認(rèn)合適的績效目標(biāo)和為了達(dá)到績效的優(yōu)先n尋找合適的機(jī)會去激勵別人付出最大的努力n提供幫助、建議、和誠懇的反饋，以幫助他們強(qiáng)化他們的績效n在適當(dāng)?shù)臅r候提醒員工，使他們保持在獲得最大績效的軌道上n幫助別人更清晰地了解他們自己、自己的績效和行為什么是績效輔導(dǎo)n理解別人什么能夠激勵他們，他們更看重什么？他們在日常工作中的主要績效問題是什么？職位成長的基本目標(biāo)是什么個人滿意

8、和生活興趣的來源是什么？n非指示性的提問和組織討論n傾聽的技巧n獲得和維持對行動的承諾重要的績效輔導(dǎo)技巧n知會和確認(rèn)他人的能力和成就n意識到并強(qiáng)調(diào)他人面臨的挑戰(zhàn)，并表示對他人能力的信心n突出他人努力和貢獻(xiàn)的價值與重要性n期望他人按照自己的高業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)去完成工作，并贊賞他們對自己個人杰出績效的承諾n指出低于績效標(biāo)準(zhǔn)的后果n給員工更多的責(zé)任和授權(quán)n提供有價值的獎勵n將員工帶入工作社交的圈子里n鼓勵員工表達(dá)自己的作好的努力n將工作的內(nèi)容與個人的生活興趣相結(jié)合激勵技巧的例子績效顧問 - 幫助別人專注和加快在職的學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展 指導(dǎo)他人提供工作技巧并分享知識 為合適的學(xué)習(xí)方式提供指導(dǎo)和反饋 確認(rèn)合適的學(xué)習(xí)

9、的方法，以及告訴他們學(xué)習(xí)的資源 指出員工在學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展過程中的責(zé)任什么是績效顧問n在職培訓(xùn)n對績效不好的員工的糾正n管理個人的績效n與薪酬或職位的提升相結(jié)合n偶爾的建議績效顧問不是n準(zhǔn)備n確定可能的顧問n招聘顧問n確定關(guān)系n管理顧問關(guān)系n評估顧問關(guān)系績效顧問的流程績效顧問的基本技能n將其他人的發(fā)展視為自己的責(zé)任n客觀的看待他們n傾聽和問問題n對別人的看法和想法開放n愿意提出那里需要提高和那里有錯誤、長處n愿意承擔(dān)風(fēng)險績效顧問的基本技能n傾聽、詢問問題，并提供表率的作用n記住你對別人講過什么，并適當(dāng)跟蹤n清晰地說出你的觀點，并樂意討論他們n承認(rèn)錯誤和缺點，并分享自己的失敗和挑戰(zhàn)n客觀地討論問題，并提供誠實的、具建設(shè)性的反饋n預(yù)期、估計給出建議的反饋n關(guān)注別人的環(huán)境