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文檔簡(jiǎn)介
1、心態(tài)篇第一章、第一章、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具有的品質(zhì)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具有的品質(zhì) 一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)必備條件一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)必備條件 第一:必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)第一:必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家,這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。 第二:正確的售樓心態(tài)(誠(chéng)信是根本)第二:正確的售樓心態(tài)(誠(chéng)信是根本) 不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的,多一些換位思考。 第三:個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)第三:個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì) 專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得良好的印象,有助于消除客戶(hù)的戒備心理和彼此距離感。 第四:具有和客戶(hù)良好的溝通能力(親和力)第四:具有和客戶(hù)良好的溝通能力(親和力) 先讓客戶(hù)認(rèn)
2、同你、接受你,這樣客戶(hù)才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 第五:學(xué)會(huì)和同事很好的相處第五:學(xué)會(huì)和同事很好的相處 特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理,當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。 第六:虛懷若谷,不斷學(xué)習(xí),勤思考的工作態(tài)度第六:虛懷若谷,不斷學(xué)習(xí),勤思考的工作態(tài)度 任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn),要得到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以,很多公司會(huì)不斷地對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn),期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中,幾乎所有的置業(yè)顧問(wèn)的問(wèn)題,都是跟方法和技巧有關(guān):我如何做才能讓客戶(hù)下訂金把房子賣(mài)出去?這是問(wèn)得最多的。銷(xiāo)售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重:觀(guān)念與態(tài)度。 如果你所
3、面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人,或者沒(méi)有把銷(xiāo)售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人,不停地告訴她銷(xiāo)售的方法和技巧,終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?,他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng),改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷(xiāo)售的方法與技巧只對(duì)一種人有用,那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)心理的置業(yè)顧問(wèn)。其實(shí),銷(xiāo)售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的全過(guò)程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營(yíng)銷(xiāo)心理的培訓(xùn)。 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有50%是來(lái)自于自身的問(wèn)題,只解決問(wèn)題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn),最重要的是如何使一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)首先建立好正確的銷(xiāo)售觀(guān)念和態(tài)度,否則后面的問(wèn)題
4、更錯(cuò)綜復(fù)雜,不知從何做起。 銷(xiāo)售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個(gè)性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。所以,要有一個(gè)良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是置業(yè)顧問(wèn)本身的從業(yè)觀(guān)念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名置業(yè)顧問(wèn),最核心的素質(zhì)是親和力和專(zhuān)業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來(lái)的。同時(shí),作為一名有一定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶(hù)買(mǎi)房置業(yè)的顧問(wèn)的,首先要清楚知道自己在“賣(mài)什么”才能“賣(mài)得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。 成功銷(xiāo)售=積極的心態(tài)+專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧+良好的服務(wù) 二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)每天的三個(gè)二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)每天的三個(gè)
5、“堅(jiān)持堅(jiān)持”1 1、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止 做置業(yè)顧問(wèn),應(yīng)該每天都抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿,對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ),通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí),人也會(huì)變的越來(lái)越精神。 2 2、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度的時(shí)候,要堅(jiān)持做到:利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵,每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè),業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括:項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo),項(xiàng)目的位置,周邊環(huán)境,項(xiàng)目的平面布局,周邊的長(zhǎng)寬,項(xiàng)目的戶(hù)型種類(lèi),分布,單套房型各功能間的開(kāi)間,進(jìn)深 及面積,層高,樓間距,有關(guān)銷(xiāo)售文件的解釋等。 其次每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi)容講一次盤(pán)。掌
6、握房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料。銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料。產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。按揭銀行及利率和計(jì)算。購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。 4 4、每天堅(jiān)持做好客戶(hù)檔案的記錄、每天堅(jiān)持做好客戶(hù)檔案的記錄 姓名、姓別、來(lái)訪(fǎng)人數(shù)、客戶(hù)特征、來(lái)訪(fǎng)交通工具、聯(lián)系電話(huà)、意向戶(hù)型、意見(jiàn)建議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪(fǎng)批(人)數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)來(lái)源等; 記錄每一次洽談經(jīng)過(guò),將與客戶(hù)的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)(包括電話(huà)追蹤、多次來(lái)訪(fǎng)情況),以便掌握客戶(hù)情況; 建立聯(lián)系通道。與客戶(hù)保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)談等方式了解客戶(hù)動(dòng)態(tài),
7、通過(guò)交往,把客戶(hù)交為自己的朋友; 堅(jiān)持不懈??蛻?hù)如果還沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定,就要繼續(xù)跟蹤; 結(jié)案。記錄客戶(hù)成交情況或未成交原因。 應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候,翻看自己的客戶(hù)檔案,回憶客戶(hù)的模樣,接待的過(guò)程,加深對(duì)客戶(hù)的印象。當(dāng)客戶(hù)第二次來(lái)訪(fǎng)或來(lái)電的時(shí)候,我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字,售樓員和客戶(hù)建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要在工作當(dāng)中,認(rèn)認(rèn)真真地去做,相信我們會(huì)做到最好。第二章、置業(yè)顧問(wèn)的第二章、置業(yè)顧問(wèn)的1010大心態(tài)大心態(tài) 1 1、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái),同時(shí)第一時(shí)間投入到工作中去。一個(gè)企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式,都一定會(huì)有不盡合理的地方,當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不
8、合理之處時(shí),除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時(shí),還應(yīng)該樂(lè)觀(guān)的去看待,把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須經(jīng)歷的,并學(xué)會(huì)看到當(dāng)這些弊端改變的時(shí)候企業(yè)的進(jìn)步。當(dāng)你在銷(xiāo)售中遇到困難時(shí),除了積極的尋找解決方案外,還應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天,這樣困難在你面前就會(huì)變得渺小,變得微不足道。 積極的人像太陽(yáng),走到哪里哪里亮。消極的人像月亮,初一十五不一樣。當(dāng)某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會(huì)因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)希望。同時(shí),積極的心態(tài)不但能使自己充滿(mǎn)奮斗的勁頭,也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。
9、2 2、主動(dòng)的心態(tài)、主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄T谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,被動(dòng)就會(huì)挨打,主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的,是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里,有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去做,如果你主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái),那么你不但鍛煉了自己,同時(shí)也為爭(zhēng)取更高的職位積蓄了力量,但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí),你已經(jīng)很落后了。 主動(dòng)是為了給自己增加鍛煉自己的機(jī)會(huì),增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺(tái)需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 3 3、空杯的心態(tài)、空杯的心態(tài)人無(wú)完
10、人,任何人都有自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對(duì)于新的企業(yè),對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)于新的客戶(hù),你仍然是你,沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化,有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身的管理方法,只要是正確的、合理的,我們就必須去領(lǐng)悟、去感受。把自己融入到企業(yè)之中,融入到團(tuán)隊(duì)之中,否則,你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 4 4、雙贏的心態(tài)、雙贏的心態(tài)違法的事情有人干,但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人作,這是商業(yè)規(guī)則。我們必須懷著雙贏的心態(tài)去處理個(gè)人與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系,我們不能
11、為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益,沒(méi)有大家安有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心,企業(yè)都沒(méi)有了利益,個(gè)人也肯定沒(méi)有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣也是一個(gè)雙贏。 5 5、包容的心態(tài)、包容的心態(tài)作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn),我們會(huì)接觸各種各樣的開(kāi)發(fā)商,各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)開(kāi)發(fā)商有這樣的愛(ài)好,那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的,滿(mǎn)足客戶(hù)需求的,這就要求我們學(xué)會(huì)包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。在與同事的相處中,我們也要寬容以待,只有這樣,才能使大家關(guān)系融洽,為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)共同奮斗!
12、水至清則無(wú)魚(yú),海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心,我們需要去接納差異,我們需要包容差異。 6 6、自信的心態(tài)、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力。我們應(yīng)該對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信,對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)自信,對(duì)自己的能力充滿(mǎn)自信,對(duì)同事充滿(mǎn)自信,對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)自信。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿(mǎn)足他們的需求,我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多置業(yè)顧問(wèn)自己都不相信自己的產(chǎn)品,又怎能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品? 7 7、行動(dòng)的心態(tài)、行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)一次真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在,證明自己的價(jià)值;我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶(hù);我們需要用行動(dòng)去完成
13、我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上,不付諸行動(dòng),那計(jì)劃就不能執(zhí)行,目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn),愿景就是肥皂泡。 8 8、給予的心態(tài)、給予的心態(tài)要索取,首先要學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予,你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷,給予我們的開(kāi)發(fā)商以服務(wù),給予消費(fèi)者滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。 9 9、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老,學(xué)到老。在我們身處的社會(huì)中,競(jìng)爭(zhēng)每一天都在加劇,實(shí)力和能力的打拼也將越加激烈。誰(shuí)不學(xué)習(xí),誰(shuí)就不能提高,誰(shuí)就不能夠創(chuàng)新,誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶(hù)是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài),更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì),誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí),誰(shuí)就會(huì)成功,學(xué)習(xí)成為了
14、自己的競(jìng)爭(zhēng)力,也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 10 10、老板的心態(tài)、老板的心態(tài)像老板一樣思考,像老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài),你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng),考慮企業(yè)的命運(yùn),你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該做的,什么是自己不應(yīng)該做的。反之如果你只把自己當(dāng)作打工者,企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān),那么,你的責(zé)任心就會(huì)減弱,低級(jí)打工仔可能將永遠(yuǎn)是你的職業(yè)。 心態(tài)決定命運(yùn),掌握了置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的這十種心態(tài), 那么成功離我們就不遠(yuǎn)了!第三章、給置業(yè)顧問(wèn)的第三章、給置業(yè)顧問(wèn)的100100個(gè)忠告?zhèn)€忠告 1、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)
15、售的妙趣。 2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3、推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。 6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問(wèn)。 8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須
16、努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對(duì)策。 9、置業(yè)顧問(wèn)必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),這往往是最好的話(huà)題,且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。 10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的,培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,置業(yè)顧問(wèn)就不再有成功之源。 11、對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)置業(yè)顧問(wèn)有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,置業(yè)顧問(wèn)不能空手而歸,
17、即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交,也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。 13、選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15、準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著:我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。 16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà),你是不可能賣(mài)出什么東西的。 17、每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)、銷(xiāo)售才能成功。 18、有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)、并使客戶(hù)覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是置
18、業(yè)顧問(wèn)必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19、置業(yè)顧問(wèn)不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶(hù),因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切,使他們成為你的好明友為止。 22、相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問(wèn)的必要條件:這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù),如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼,倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 23、業(yè)績(jī)好的置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不
19、折不扣的信心。 24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求,就好象在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25、對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù),是讓置業(yè)顧問(wèn)把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則:-是集中精力于你的重要客戶(hù),二是更加集中,三是更加更加集中。 27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分,卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間,可以使置業(yè)顧問(wèn)的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù),采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。 29、銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)往往是
20、-縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30、把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù),你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 31、銷(xiāo)售的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人”;推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。 32、讓客戶(hù)談?wù)撟约骸W屢粋€(gè)人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 33、銷(xiāo)售必須有耐心,不斷地拜訪(fǎng),以免操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀(guān)色,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo),切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù),并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。 35、對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷?/p>
21、詢(xún)問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買(mǎi),也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。 36、為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售,而不是為了提成而銷(xiāo)售。 37、在這個(gè)世界上,置業(yè)顧問(wèn)靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信:有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),去說(shuō)服任何人,始終起作用的因素只有-個(gè):那就是真誠(chéng)。 38、不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù),幫卻是為客戶(hù)做事。 39、客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題,但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,置業(yè)顧問(wèn)必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。 40、置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的
22、公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。 42、對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí),絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),給客戶(hù)最快捷、滿(mǎn)意、正確的答案。 43、傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà),當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。 44、推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。 45、成交規(guī)則第一條:要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而,71的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是,沒(méi)有向客戶(hù)提出
23、成交要求。 46、如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。 47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所講:“成功出自于成功”。 48、如果置業(yè)顧問(wèn)不能讓客戶(hù)簽訂單,產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交,就沒(méi)有銷(xiāo)售,就這么簡(jiǎn)單。 49、沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事,但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51、成交時(shí),要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷(xiāo)格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往
24、是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心,就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。 53、如果未能成交,置業(yè)顧問(wèn)要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下-次的時(shí)間,以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà),至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。 54、置業(yè)顧問(wèn)決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,那樣,你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì),而是失去一位客戶(hù)。 55、追蹤、追蹤、再追蹤,如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 56、與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶(hù)成
25、為伙伴。 57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣,仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的,你也能像他們一樣好過(guò)。 58、不要把失敗歸咎于他人,承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢(qián)不是回報(bào)-金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。 59、堅(jiān)持到底,你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式,判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。 61、熱情
26、面對(duì)工作,讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是:這是最棒的一次。 62、留給客戶(hù)深刻的印象,這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的,有時(shí)未必。你可以選擇你想留給人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63、推銷(xiāo)失敗的第一定律是:與客戶(hù)爭(zhēng)高低。 64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。 65、置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)象演員,但既已投入推銷(xiāo)行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 66、自得其樂(lè),這是最重要的一條,如果你熱愛(ài)你所做
27、的事,你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?,快?lè)是有傳染性的。 67、業(yè)績(jī)是置業(yè)顧問(wèn)的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī),置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。 68、置業(yè)顧問(wèn)必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反省、檢討,找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績(jī)。 69、銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù),后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。 70、如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù),他會(huì)到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶(hù)。 71、你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的”怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可
28、乘之機(jī)。照此下去,不用多久,你就會(huì)陷入危機(jī)。 72、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的,忘記回電話(huà)、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事正是-個(gè)成功的置業(yè)顧問(wèn)與一個(gè)失敗的置業(yè)顧問(wèn)的差別。 73、給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他置業(yè)顧問(wèn)不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。 74、據(jù)調(diào)查,有71的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)自己。 75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,置業(yè)顧問(wèn)必須多在這方面下功夫。 76、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90產(chǎn)生于服裝。 77、第一次成交是產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是服務(wù)的魅力。 78、信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián),人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn),因此 置業(yè)顧問(wèn)可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶(hù)。 79、在客戶(hù)暢談時(shí),銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此,客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付,不要去打斷他,自己說(shuō)話(huà)時(shí),要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。 80、就推銷(xiāo)而言,善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 81、推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是置業(yè)顧問(wèn)話(huà)太多!許多置業(yè)顧問(wèn)講話(huà)如
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