營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)化

1、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人的行為 形象 目標(biāo) 邁向營(yíng)銷(xiāo)的頂峰 邁進(jìn)向營(yíng)銷(xiāo)的頂峰 課程大綱 認(rèn)清自我價(jià)值（我是誰(shuí)） 制定目標(biāo)我要去什么地方） 超越行動(dòng)計(jì)劃（怎么去）認(rèn)清自我價(jià)值 我是誰(shuí) 我是一名營(yíng)銷(xiāo)人（銷(xiāo)售人） 營(yíng)銷(xiāo)人與銷(xiāo)售人的區(qū)別問(wèn)：銷(xiāo)售人的工作是什么銷(xiāo)售人的工作是什么 推銷(xiāo) 銷(xiāo)售產(chǎn)品 問(wèn)問(wèn): 營(yíng)銷(xiāo)人的工作是什么營(yíng)銷(xiāo)人的工作是什么 經(jīng)營(yíng) 組織 策劃 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別 營(yíng)銷(xiāo)是:經(jīng)營(yíng) 組織 策劃活動(dòng) 銷(xiāo)售是:推銷(xiāo) 銷(xiāo)售產(chǎn)品 我是誰(shuí)我是誰(shuí) 我是一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人我是一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人銷(xiāo)售者的角色 銷(xiāo)售產(chǎn)品 獲取定單 建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商 回收貨款 反饋信息 管理終端人現(xiàn)貨 助銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品要真正的銷(xiāo)

2、售，不是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商就算完成銷(xiāo)售， 而是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)再產(chǎn)能。建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有沒(méi)有計(jì)劃建立多少家？每月增加多少家？加大網(wǎng)絡(luò)密度？發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商要以幫助經(jīng)銷(xiāo)商為基礎(chǔ)，教他們規(guī)范 的銷(xiāo)售理念，幫助他們銷(xiāo)量升級(jí)。反饋信息反饋信息問(wèn)：客戶(hù)的信息是不是我們的寶貴財(cái)富？反饋的信息有沒(méi)有成為我們以后工作調(diào)整的基礎(chǔ)，切實(shí)幫助我們工作的完善。管理經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)貨助銷(xiāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)貨助銷(xiāo)我們要不要在經(jīng)銷(xiāo)商的店里做現(xiàn)場(chǎng)售貨示范，教店員們操做。 營(yíng)銷(xiāo)者的角色 分析機(jī)會(huì) 確立目標(biāo)市場(chǎng) 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 確定實(shí)施方案 借助傳媒溝通及促銷(xiāo) 指導(dǎo)方案執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的比較營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于調(diào)解確立和了解,細(xì)分市場(chǎng)在

3、企劃中花費(fèi)時(shí)間從長(zhǎng)遠(yuǎn)思考目標(biāo)是產(chǎn)品利潤(rùn)和市場(chǎng)份額銷(xiāo)售依賴(lài)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)努力了解每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者在面對(duì)面推銷(xiāo)中花費(fèi)時(shí)間追求近期業(yè)績(jī)目標(biāo)是產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)管理者 計(jì)劃者 控制者 組織者 策劃者 領(lǐng)導(dǎo)者 教練者 人事發(fā)展者 宣傳者 監(jiān)管者 協(xié)調(diào)者 我要去什么地方我要去什么地方 目 標(biāo) 制 定 主講人：營(yíng)銷(xiāo)人的目的是？ 問(wèn)： 作為營(yíng)銷(xiāo)人 你肩負(fù)的使命是什么？ 反思：經(jīng)歷了那么多的痛苦能否激發(fā)我 們做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的一點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)國(guó)熱情。 做做 振興民族產(chǎn)業(yè)振興民族產(chǎn)業(yè) 締造國(guó)際品牌締造國(guó)際品牌規(guī)劃人生藍(lán)圖許多人埋頭苦干，卻不知所為何來(lái)，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)成功的階梯搭錯(cuò)了方向，卻為時(shí)已晚。 因此，我們必須掌握真正的目標(biāo)，并擬定

4、目標(biāo)，澄明思想，凝聚繼續(xù)向前的力量。 一個(gè)沒(méi)有目標(biāo)的人就像一艘沒(méi)有舵的船，永遠(yuǎn)漂流不定，只會(huì)到達(dá)失望、失敗和沮喪的海灘。 案例二 1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸加利福尼亞海岸籠罩在濃霧中。在海岸以西21英英里的卡塔林納島里的卡塔林納島上，一個(gè)34歲的女人涉水進(jìn)入太平洋中，開(kāi)始向加州海岸游去。 要是成功了，她就是第一個(gè)游過(guò)這個(gè)海峽的婦女。這名婦女叫費(fèi)羅倫費(fèi)羅倫絲絲查德威克查德威克。在此之前，她是從英法兩邊海岸游過(guò)英吉利海峽英吉利海峽的第一個(gè)婦女。 那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送她的船都幾乎看不到。時(shí)間一個(gè)鐘頭一個(gè)鐘頭過(guò)去，千千萬(wàn)萬(wàn)人在電視上注視著她。有幾次，

5、鯊魚(yú)靠近了她，被人開(kāi)槍嚇跑了。她仍然在游。在以往這類(lèi)渡海游泳中她的最大問(wèn)題不是疲勞，而是刺骨的水溫。 15個(gè)鐘頭之后，她被冰冷的海水凍得渾身發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。 幾十分鐘之后從她出發(fā)算起15個(gè)鐘頭零55分鐘之后人們把她拉上了船。又過(guò)了幾個(gè)鐘頭，她漸漸沉得暖和多了，這時(shí)卻開(kāi)這時(shí)卻開(kāi)始感到失始感到失敗的打擊敗的打擊。她不假思索地對(duì)記者說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在的，我不是為自己找借口。說(shuō)實(shí)在的，我不是為自己找借口。如果當(dāng)時(shí)我看見(jiàn)陸地，也許我能

6、堅(jiān)持下來(lái)。如果當(dāng)時(shí)我看見(jiàn)陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)?！?人們拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！后來(lái)她說(shuō)，真正令后來(lái)她說(shuō)，真正令他半途而費(fèi)的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。他半途而費(fèi)的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒(méi)有堅(jiān)持到底。許多年前，某報(bào)作過(guò)300條鯨魚(yú)突然死亡的報(bào)道。這些鯨魚(yú)在追逐沙丁魚(yú)時(shí)，不知不覺(jué)被困在一個(gè)海灣里。弗里德里克布朗哈里斯這樣說(shuō)：“這些小魷魚(yú)把海上巨人引向了死亡。鯨魚(yú)因?yàn)樽分鹦±鴳K死，為了微不足道的目標(biāo)而空耗了自己的巨大力量?！睕](méi)有目標(biāo)的人，就像故事中的那些鯨魚(yú)。他們有巨大的力量與潛能，但他們把精力放在

7、小事情上，而小事情使他們忘記了自已本應(yīng)做什么。說(shuō)得明白一點(diǎn)，要發(fā)揮潛能，你必須全神貫注于自己有優(yōu)勢(shì)并且會(huì)有高回報(bào)的方面。目標(biāo)能助你集中精力。當(dāng)你不停地在自己有優(yōu)勢(shì)的方面努力時(shí)，這些優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步發(fā)展。最終，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，你自己成為什么樣的人比你得到什么東西重要得多。 目標(biāo)的作用不僅是界定追求的最終結(jié)果，它在整個(gè)人生旅途中都起著重要作用?？梢哉f(shuō)，目標(biāo)是成功路上的里程碑。 不少人準(zhǔn)備寫(xiě)一本書(shū)，爬一座山，打破一項(xiàng)紀(jì)錄或作出一項(xiàng)貢獻(xiàn)。開(kāi)始時(shí)，他的夢(mèng)想與野心毫無(wú)限制，但是在生活的道路上，并非一切都是那么隨心所欲，他會(huì)好幾次碰壁。這時(shí)候，他的朋友與同事會(huì)消極地批語(yǔ)他，結(jié)果他的容量受到消極的影響。這也就是為什

8、么要建議你要小心選擇那些跟你分享目標(biāo)的人。有趣的是，你也可能受世界上最積極的人的“消極影響”。 有一位熱心的廚具推銷(xiāo)員卻不是這樣。他的年?duì)I業(yè)額從3.4萬(wàn)美元一下升到10.4萬(wàn)美元。為什么會(huì)有這么大的變化呢？只因?yàn)樗麑W(xué)到了一件事才使生意頓時(shí)加倍增長(zhǎng)。那就是他學(xué)到了如何訓(xùn)練跳蚤，即設(shè)定目標(biāo)，他自已不但不容量受消極的影響，還擺脫了“失敗者的借口”，同時(shí)已經(jīng)設(shè)定了一個(gè)偉大的目標(biāo)。他的長(zhǎng)期目標(biāo)就是：打破紀(jì)錄，并成為世界上最好的廚具銷(xiāo)售員。他有每天的目標(biāo)：每一工作目都要賣(mài)出350美元的產(chǎn)品。這樣便得到一個(gè)結(jié)果：一年內(nèi)生意增加三倍。他又應(yīng)用這些“實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”、跳蚤訓(xùn)練原理，搖身一變成為美國(guó)著名的演說(shuō)家與銷(xiāo)售訓(xùn)

9、練員之一。他現(xiàn)在還在各地的研討會(huì)中教其他人如何實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。 1、 切實(shí)執(zhí)行你的創(chuàng)意，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管創(chuàng)意有多好，除非真正身體力行，否則永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。2、 實(shí)行時(shí)心理要平靜。天下最可悲的一句話就是，我當(dāng)時(shí)真應(yīng)該那么做卻沒(méi)有那么做。每天都可以聽(tīng)到有人說(shuō)：“如果我當(dāng)年就開(kāi)始那筆生意，早就發(fā)財(cái)羅！”或“我早就料到了，我好后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)有做！”一個(gè)好創(chuàng)意如果胎死腹中，真的會(huì)叫人嘆息不已，永遠(yuǎn)不能忘懷。如果真的徹底施行，當(dāng)然也會(huì)帶來(lái)無(wú)限的滿足。你現(xiàn)在已經(jīng)想到一個(gè)好創(chuàng)意了嗎？如果有，現(xiàn)在就行動(dòng)。超越原一平第一步： 學(xué)習(xí)原一平學(xué)習(xí)原一平 1 原一平的十個(gè)銅板 2客戶(hù)至上的精神 3小情人的秘密 4大膽的創(chuàng)

10、意推銷(xiāo) 5無(wú)數(shù)種微笑 6早起的鳥(niǎo)有食吃 7做一些原一平?jīng)]有做過(guò)的事 8做一些原一平做不到的事案例 98年3月在深圳都之都酒店西餐廳舉辦雞尾酒會(huì)，邀請(qǐng)共500名深圳名流參加。酒會(huì)開(kāi)支7.4萬(wàn)元。保險(xiǎn)公司派人現(xiàn)場(chǎng)簽單，廣發(fā)銀行派押款車(chē)到現(xiàn)錢(qián)收錢(qián)，賣(mài)保險(xiǎn)的人排出了二十多米長(zhǎng)的隊(duì)形購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，現(xiàn)場(chǎng)收保費(fèi)90多萬(wàn)，簽單保費(fèi)150萬(wàn)。 案例： 98年9月17日在深圳舉辦游行活動(dòng)，從深圳市中心走路20公里到海邊，口號(hào)是：給深圳人有一個(gè)幸福、安定的家！ 共有500多人參加，200米的長(zhǎng)隊(duì)，一路警車(chē)開(kāi)道。 在我的18個(gè)月保險(xiǎn)推銷(xiāo)中破兩項(xiàng)世界紀(jì)錄。以中國(guó)的經(jīng)濟(jì)情況，業(yè)務(wù)人數(shù)計(jì)算，實(shí)際上我的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)已超過(guò)了原一平，當(dāng)

11、然我的總業(yè)績(jī)?cè)谥袊?guó)不是第一名。 超越原一平第二步：A 開(kāi)發(fā)客源開(kāi)發(fā)客源 一、繼續(xù)開(kāi)發(fā)，確?？驮床粩?1 區(qū)域開(kāi)發(fā)。 2 陌生開(kāi)發(fā) 3 圈外開(kāi)發(fā) 4 跟蹤開(kāi)發(fā) 5 激勵(lì)他人開(kāi)發(fā) 6 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)超越原一平第二步B 二、戰(zhàn)略、組織開(kāi)發(fā)，按銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）集團(tuán)化二、戰(zhàn)略、組織開(kāi)發(fā)，按銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）集團(tuán)化 1、 送貨下鄉(xiāng) 2、 組織聚會(huì) 3、 售后效益 美國(guó)推銷(xiāo)100經(jīng)典（2）推銷(xiāo)數(shù)據(jù)調(diào)查 進(jìn)行長(zhǎng)期推銷(xiāo)的數(shù)據(jù)比例統(tǒng)計(jì)首期 續(xù)期22.3% 77.7% 注：手機(jī)業(yè)尤其注重續(xù)期效益努力、認(rèn)真按照營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售的規(guī)律去完成，不斷的付出你的行動(dòng)，不斷的開(kāi)啟你的大腦，大膽的去為你的創(chuàng)意服務(wù)，堅(jiān)定不移的向你的目標(biāo)前進(jìn)，永無(wú)止

12、盡的開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)。只有這樣，你的客戶(hù)才會(huì)一個(gè)又一個(gè)的向你靠近。 有什么樣的人生目標(biāo)，就會(huì)有什么樣的人生。 超越行動(dòng)計(jì)劃 （我怎么去） 詳細(xì)工作計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)有的心態(tài) 超越地動(dòng)計(jì)劃 （怎樣去） 問(wèn)：怎樣超越原一年 是走路 開(kāi)車(chē) 坐飛機(jī)計(jì)劃工作的三個(gè)特性1 前瞻性的思考 思考及判斷未來(lái)可能出現(xiàn)的狀況2 下決策 決定未來(lái)想要達(dá)成的狀況3 目標(biāo)導(dǎo)向 規(guī)劃各個(gè)標(biāo)的，以達(dá)成期望的狀況 計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)1 計(jì)劃要能配合實(shí)現(xiàn)上級(jí)主管 的目標(biāo)策略2 計(jì)劃要能實(shí)現(xiàn)自己部門(mén)的任務(wù)3 計(jì)劃要能成為部下行動(dòng)的依 據(jù)及評(píng)價(jià)部下工作成果的重要基準(zhǔn) 計(jì)劃工作的定義：1 上月計(jì)劃本月的任務(wù)2 本月完成上月的計(jì)劃3 本月計(jì)劃下月的工作4 今天計(jì)劃明天的工