同策_(dá)江蘇蘇州君地上郡3號(hào)地塊營(yíng)銷推廣備忘錄42P

1、 君地君地上郡上郡3 3號(hào)地塊號(hào)地塊 營(yíng)銷推廣備忘錄營(yíng)銷推廣備忘錄2009.08.06 2009.08.06 蘇州同策蘇州同策大綱大綱君地上郡，大勢(shì)所趨君地上郡，大勢(shì)所趨 巧遇最佳的機(jī)遇、手握上帝的權(quán)杖，展現(xiàn)龍血鳳髓的臻貴巧遇最佳的機(jī)遇、手握上帝的權(quán)杖，展現(xiàn)龍血鳳髓的臻貴“權(quán)權(quán) 尊尊 勢(shì)勢(shì) 重重“區(qū)域區(qū)域樓盤樓盤09.109.1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月月均月均園區(qū)園區(qū)上郡上郡1 11 11717101012121414424213.8613.86旭輝芭堤藍(lán)灣旭輝芭堤藍(lán)灣5 511112626494918182424171721.4321.43萬(wàn)科中糧本岸

2、萬(wàn)科中糧本岸聯(lián)排聯(lián)排4 44 46 65 53 33 33 34 4萬(wàn)科中糧本岸萬(wàn)科中糧本岸疊加疊加20201 1101010103 3151511111010水墨江南水墨江南-1-10 00 010106 624242 25.865.86中海御湖熙岸中海御湖熙岸-2-23 3-1-13 31212181813136.576.57中海國(guó)際社區(qū)中海國(guó)際社區(qū)/ / / / /282821210 016.3316.33榮域榮域3 30 00 00 01 12 214142.862.86吳中吳中星島仁恒星島仁恒0 011117 78 839398 86 611.2911.29相城相城三江尊園三江尊園4

3、 410108 87 77 714148 88.298.29市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)大市場(chǎng)普遍回暖大市場(chǎng)普遍回暖,上郡去化態(tài)勢(shì)良好上郡去化態(tài)勢(shì)良好,逐漸鼎立逐漸鼎立,乘勝追擊乘勝追擊,力求全線飄紅力求全線飄紅區(qū)域區(qū)域樓盤樓盤總體量總體量已推已推存量存量未推未推園區(qū)園區(qū)旭輝芭堤藍(lán)灣旭輝芭堤藍(lán)灣6.46.4萬(wàn)萬(wàn)6.46.4萬(wàn)萬(wàn)1.021.02萬(wàn)萬(wàn)0 0萬(wàn)科中糧本岸萬(wàn)科中糧本岸1212萬(wàn)萬(wàn)7.77.7萬(wàn)萬(wàn)0.620.62萬(wàn)萬(wàn)4.34.3萬(wàn)萬(wàn)水墨江南水墨江南14.6814.68萬(wàn)萬(wàn)8.448.44萬(wàn)萬(wàn)0.630.63萬(wàn)萬(wàn)6.246.24萬(wàn)萬(wàn)中海御湖熙岸中海御湖熙岸/ /9.039.03萬(wàn)萬(wàn)2.192.19

4、萬(wàn)萬(wàn)/ /中海國(guó)際社區(qū)中海國(guó)際社區(qū)一期一期1.711.71萬(wàn)萬(wàn)1.711.71萬(wàn)萬(wàn)0.350.35萬(wàn)萬(wàn)0 0榮域榮域3.313.31萬(wàn)萬(wàn)3.313.31萬(wàn)萬(wàn)1.061.06萬(wàn)萬(wàn)0 0吳中吳中星島仁恒星島仁恒10.610.6萬(wàn)萬(wàn)8.918.91萬(wàn)萬(wàn)1.661.66萬(wàn)萬(wàn)1.691.69萬(wàn)萬(wàn)相城相城三江尊園三江尊園4.84.8萬(wàn)萬(wàn)4.84.8萬(wàn)萬(wàn)1.61.6萬(wàn)萬(wàn)0 0合計(jì)合計(jì)9.139.13萬(wàn)萬(wàn)目前競(jìng)爭(zhēng)別墅市場(chǎng)存量小，供應(yīng)空缺，適時(shí)而推，緊抓市場(chǎng)機(jī)遇目前競(jìng)爭(zhēng)別墅市場(chǎng)存量小，供應(yīng)空缺，適時(shí)而推，緊抓市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧來(lái)人來(lái)電情況）營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧來(lái)人來(lái)電情況）3 3月月4

5、4月為內(nèi)部整修探討期，來(lái)人來(lái)電源于攔截及原有戶外月為內(nèi)部整修探討期，來(lái)人來(lái)電源于攔截及原有戶外4 4月底至月底至5 5月更換所有戶外形象，網(wǎng)絡(luò)、短信、月更換所有戶外形象，網(wǎng)絡(luò)、短信、DMDM（高端小區(qū)）（高端小區(qū)）出擊，參加房展會(huì)、第六空間巡展活動(dòng)出擊，參加房展會(huì)、第六空間巡展活動(dòng)6 6月網(wǎng)絡(luò)、短信持續(xù)，有效的月網(wǎng)絡(luò)、短信持續(xù)，有效的SPSP活動(dòng)（第六空間）、業(yè)務(wù)派單活動(dòng)（第六空間）、業(yè)務(wù)派單7 7月增加戶外、泰華商城月增加戶外、泰華商城DMDM郵寄郵寄八月主要依靠口碑營(yíng)銷，業(yè)務(wù)跟蹤八月主要依靠口碑營(yíng)銷，業(yè)務(wù)跟蹤5 5月、月、6 6月、月、7 7月，因推廣的促進(jìn)，來(lái)人質(zhì)量有所升級(jí)；網(wǎng)絡(luò)、短信、

6、月，因推廣的促進(jìn)，來(lái)人質(zhì)量有所升級(jí)；網(wǎng)絡(luò)、短信、 DM DM為有效的傳播為有效的傳播思考思考:3:3號(hào)地塊來(lái)人層次需求更高號(hào)地塊來(lái)人層次需求更高 圈層營(yíng)銷的通路需更為廣泛圈層營(yíng)銷的通路需更為廣泛 營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧來(lái)人來(lái)電媒體）營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧來(lái)人來(lái)電媒體）來(lái)人：來(lái)人：介紹介紹戶外戶外網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)=直郵直郵=短信短信房展會(huì)房展會(huì)來(lái)電：來(lái)電：戶外戶外介紹介紹網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)=直郵直郵=短信短信房展會(huì)房展會(huì)三號(hào)地塊三號(hào)地塊,營(yíng)銷手法在原有基礎(chǔ)上如何拓展升級(jí)營(yíng)銷手法在原有基礎(chǔ)上如何拓展升級(jí)吳中區(qū)5組市區(qū)35組湖東75組新區(qū)9組相城區(qū)3組外省及吳江市6組湖西及周邊客129組其它郊縣3組營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧客戶區(qū)域及需求

7、）營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧客戶區(qū)域及需求）湖西及周邊區(qū)域客為主陣地湖西及周邊區(qū)域客為主陣地, ,湖東為主陣地湖東為主陣地市區(qū)市區(qū) 新區(qū)客戶新區(qū)客戶, ,有所增加有所增加, ,市場(chǎng)潛力不容忽視市場(chǎng)潛力不容忽視隨成交數(shù)據(jù)評(píng)估隨成交數(shù)據(jù)評(píng)估, ,外區(qū)域客有所增加外區(qū)域客有所增加, ,投資客明顯增多投資客明顯增多小眾輻射市區(qū)新區(qū)第二主戰(zhàn)場(chǎng)小眾輻射注重輻射外省區(qū)域湖西及周邊 湖東第一戰(zhàn)場(chǎng)3 3號(hào)地塊思考號(hào)地塊思考: :以園區(qū)為主陣地以園區(qū)為主陣地, ,將市區(qū)與新區(qū)客有效挖掘?qū)⑹袇^(qū)與新區(qū)客有效挖掘外省客外省客( (上海上海) )如何大面積輻射如何大面積輻射? ?營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧客戶區(qū)域及需求）營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（回顧客戶

8、區(qū)域及需求）3 3號(hào)地塊思考號(hào)地塊思考1.1.客戶地位將更為顯貴客戶地位將更為顯貴, , 客戶領(lǐng)袖客戶領(lǐng)袖, ,如何吸引與尋找如何吸引與尋找? ?2.2.產(chǎn)品訴求在基礎(chǔ)上升級(jí)產(chǎn)品訴求在基礎(chǔ)上升級(jí), , 頂級(jí)及稀貴概念如何表現(xiàn)頂級(jí)及稀貴概念如何表現(xiàn)? ?產(chǎn)品之貴產(chǎn)品之貴八八百百米米景景觀觀河河道道水水系系及及景景觀觀組組團(tuán)團(tuán)圍圍繞繞貴則分析：貴則分析：臻貴臻貴: :實(shí)景成熟實(shí)景成熟, ,美景伺環(huán)美景伺環(huán)稀貴稀貴: :水中央水中央奢貴奢貴: :臨湖第一排臨湖第一排解讀三號(hào)地塊之貴解讀三號(hào)地塊之貴 臨湖最近的席位臨湖最近的席位上郡主流客戶升級(jí)規(guī)律上郡主流客戶升級(jí)規(guī)律人群顯貴人群顯貴 富貴富貴 尊貴尊

9、貴 奢貴奢貴一期第一階段一期第一階段一期第二階段一期第二階段三號(hào)地塊三號(hào)地塊,二期二期資產(chǎn)豐厚資產(chǎn)豐厚 注重門面注重門面注重貴氣注重貴氣 躋于躋于“貴族貴族眼光獨(dú)到眼光獨(dú)到社會(huì)地位高社會(huì)地位高 講究體面講究體面閱歷豐富閱歷豐富關(guān)注產(chǎn)品氛圍關(guān)注產(chǎn)品氛圍財(cái)富與能力的領(lǐng)袖財(cái)富與能力的領(lǐng)袖貴族中的上層貴族中的上層真正的名流真正的名流選擇最好的選擇最好的 最稀貴的最稀貴的產(chǎn)品產(chǎn)品, ,能力的表現(xiàn)資本能力的表現(xiàn)資本1.1.市區(qū)新區(qū)園區(qū)較知市區(qū)新區(qū)園區(qū)較知名私營(yíng)企業(yè)主名私營(yíng)企業(yè)主 企業(yè)企業(yè)高管高管2.2.產(chǎn)業(yè)園外資企業(yè)高產(chǎn)業(yè)園外資企業(yè)高管事業(yè)單位、機(jī)關(guān)高管事業(yè)單位、機(jī)關(guān)高收入人群收入人群 政府高級(jí)政府高級(jí)官

10、員官員3.3.外省投資客外省投資客健康的、享受的健康的、享受的稀有的、天然的稀有的、天然的少數(shù)人的少數(shù)人的, ,錯(cuò)過(guò)即絕版錯(cuò)過(guò)即絕版稀有稀有, ,因?yàn)椴辉儆幸驗(yàn)椴辉儆蠫Group Peopleroup People 廣告調(diào)性之貴廣告調(diào)性之貴榮耀之上榮耀之上, ,精雕細(xì)琢精雕細(xì)琢. .大器已成大器已成奢豪奢豪, , 稀貴稀貴, , 至尊至尊, , 皇家血脈皇家血脈 一一:新氣勢(shì)新氣勢(shì),為二期命推廣名為二期命推廣名目的目的: :1.1.視覺(jué)新鮮感覺(jué)視覺(jué)新鮮感覺(jué)2.2.展現(xiàn)本期在上郡的榜首之位展現(xiàn)本期在上郡的榜首之位上郡上郡 豪庭豪庭上郡上郡 御府御府上郡上郡 皇冠皇冠上郡上郡 帝翰園帝翰園上郡上郡

11、 豪爵府豪爵府上郡上郡 御堤御堤上郡上郡 品尊品尊上郡上郡 皇爵皇爵上郡上郡 瀚景瀚景上郡上郡 瀚宮瀚宮上郡上郡央座央座上郡上郡璽印璽印上郡上郡福灣福灣上郡上郡金殿金殿上郡上郡貴府貴府上郡上郡帝駿帝駿上郡上郡冠庭冠庭上郡上郡晟景晟景上郡上郡勛章勛章上郡上郡領(lǐng)岸領(lǐng)岸形象案名系列形象案名系列形象定位語(yǔ)形象定位語(yǔ): 奢藏奢藏, ,殿堂級(jí)別墅殿堂級(jí)別墅 絕版尊席絕版尊席, ,傳世藏品傳世藏品 藏品藏品 私享私享推廣傳播訴求推廣傳播訴求: 水景中央,實(shí)景墅王撼世登臨 二二:新形勢(shì)新形勢(shì),為二期樹立權(quán)貴形象為二期樹立權(quán)貴形象目的目的: :1.1.視覺(jué)新鮮感覺(jué)視覺(jué)新鮮感覺(jué)2.2.展現(xiàn)本期在上郡的榜首之位展現(xiàn)

12、本期在上郡的榜首之位 票選前三名案名票選前三名案名推廣守則推廣守則 1.1.重在機(jī)遇重在機(jī)遇, ,抓住現(xiàn)有時(shí)機(jī)抓住現(xiàn)有時(shí)機(jī)2.2.著重開(kāi)拓戰(zhàn)場(chǎng)著重開(kāi)拓戰(zhàn)場(chǎng), ,園區(qū)主戰(zhàn)園區(qū)主戰(zhàn), ,新區(qū)市區(qū)擴(kuò)大力度新區(qū)市區(qū)擴(kuò)大力度, ,輻射力度增強(qiáng)輻射力度增強(qiáng)3.3.重在圈層推廣重在圈層推廣, ,但在但在DMDM短信短信 網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上加以拓寬網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上加以拓寬4.4.重級(jí)人群的布點(diǎn)聯(lián)盟宣傳重級(jí)人群的布點(diǎn)聯(lián)盟宣傳5.5.看重口碑效應(yīng)看重口碑效應(yīng),SP,SP活動(dòng)的有效利用活動(dòng)的有效利用. .老帶新促交老帶新促交 分階段推廣細(xì)則分階段推廣細(xì)則銷售進(jìn)度銷售進(jìn)度完成時(shí)段完成時(shí)段聯(lián)排聯(lián)排總價(jià)（聯(lián)排）總價(jià)（聯(lián)排）總銷金額

13、（萬(wàn)）總銷金額（萬(wàn)）第一階段第一階段8-108-10月月323223023073607360推案策略：推案策略：一批推案借助高性價(jià)低開(kāi)平走，與二號(hào)地塊價(jià)格進(jìn)行銜接，后期憑借第一批熱銷的知名度，平緩上揚(yáng)，提升項(xiàng)目利潤(rùn)值，通過(guò)不同產(chǎn)品的搭配銷售，拉升項(xiàng)目檔次。推案體量：推案體量：6棟聯(lián)排 32套房源理由：理由：好差搭配，靈活銷售一批首推，價(jià)格主導(dǎo)，房源位置以性價(jià)比為核心第一批通過(guò)高性價(jià)比房源，達(dá)到良好銷售，引爆市場(chǎng)均價(jià)12000時(shí)間節(jié)點(diǎn)：09年8-10月基礎(chǔ)戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略1.1.現(xiàn)有戶外更換現(xiàn)有戶外更換, ,全新預(yù)告全新預(yù)告:水景中央水景中央, ,實(shí)景墅王撼世登臨實(shí)景墅王撼世登臨(9月月5日前完畢日

14、前完畢)2.2.基礎(chǔ)物料籌備基礎(chǔ)物料籌備,DM,DM折頁(yè)折頁(yè), ,三號(hào)地塊精裝欣賞版樓書三號(hào)地塊精裝欣賞版樓書:(9月月20日前完畢日前完畢)3.3.網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 短信短信, ,每周維持每周維持重力戰(zhàn)略重力戰(zhàn)略1.1.雜志投放雜志投放( (上海上海+ +蘇州蘇州),),附帶看房活動(dòng)附帶看房活動(dòng)2. 2. 上海古北巡展上海古北巡展3.3.根據(jù)區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)區(qū)域戰(zhàn)略, ,新增簡(jiǎn)而有效的戶外點(diǎn)新增簡(jiǎn)而有效的戶外點(diǎn)4.DM4.DM郵寄選擇郵寄選擇, ,美羅商城美羅商城, ,太湖國(guó)際高爾夫太湖國(guó)際高爾夫 游艇俱樂(lè)部等頂級(jí)會(huì)員游艇俱樂(lè)部等頂級(jí)會(huì)員規(guī)格與報(bào)價(jià)規(guī)格與報(bào)價(jià)數(shù)量:120桿規(guī)格:1.35m*0.65m*雙

15、面優(yōu)惠價(jià):800元/月/桿優(yōu)惠價(jià)：70萬(wàn)元/翻.半年推案策略：推案策略：借助第一批銷售與10月房展會(huì)的時(shí)機(jī)再次推出一批，推出房源位置相對(duì)較好價(jià)格可以慢緩上揚(yáng)，拉升項(xiàng)目品質(zhì)，通過(guò)不同產(chǎn)品的搭配銷售，達(dá)到良好的去化目標(biāo)。推案體量：推案體量：6棟聯(lián)排 36套房源理由：理由：好差搭配，靈活銷售通過(guò)位置好壞引導(dǎo)不同需求的客戶利用有些較好位置的房源在房展會(huì)上造勢(shì)宣傳銷售進(jìn)度完成時(shí)段聯(lián)排總價(jià)（聯(lián)排）總銷金額（萬(wàn)）第二階段10-12月322308280均價(jià)12300時(shí)間節(jié)點(diǎn)：09年10-12月基礎(chǔ)戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略: :1.101.10月房展會(huì)月房展會(huì)2.2.短信短信, ,網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 話題營(yíng)銷話題營(yíng)銷: :三大樣板房

16、三大樣板房, ,隆重揭幕隆重揭幕重力戰(zhàn)略重力戰(zhàn)略1. 101. 10月金秋月金秋, ,商會(huì)聯(lián)盟商會(huì)聯(lián)盟SPSP活動(dòng)活動(dòng)( (溫州商會(huì)溫州商會(huì) 臺(tái)商會(huì)臺(tái)商會(huì)) )2. 2. 上海辦事處英商會(huì)會(huì)員上海辦事處英商會(huì)會(huì)員, ,相聚上郡相聚上郡( (有待商議有待商議) )目的目的: :制造下期話題制造下期話題: :君地上郡君地上郡, ,英國(guó)商會(huì)會(huì)員聚會(huì)定點(diǎn)樓盤英國(guó)商會(huì)會(huì)員聚會(huì)定點(diǎn)樓盤推案策略：借助09年的較好銷售態(tài)勢(shì)以及良好的口碑傳播再次推出第三批，推出核心區(qū)位房源可以針對(duì)大量的來(lái)人進(jìn)行銷售，同時(shí)通過(guò)良好的綠化以及現(xiàn)房實(shí)景利用客戶資源再次達(dá)到宣傳目的推案體量：7棟聯(lián)排 40套房源理由：好差搭配，靈活銷售

17、一批首推，價(jià)格主導(dǎo)，房源位置以性價(jià)比為核心第一批通過(guò)高性價(jià)比房源，達(dá)到良好銷售，引爆市場(chǎng)銷售進(jìn)度完成時(shí)段聯(lián)排總價(jià)（聯(lián)排）總銷金額（萬(wàn)）第三階段1-3月382309200均價(jià)12350 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10年1-3月基礎(chǔ)戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略: :1.1.短信短信, ,網(wǎng)絡(luò)維持網(wǎng)絡(luò)維持, ,部分戶外更換話題營(yíng)銷部分戶外更換話題營(yíng)銷: :英商會(huì)駐點(diǎn)英商會(huì)駐點(diǎn)重力戰(zhàn)略重力戰(zhàn)略1. 1. 老帶新活動(dòng)老帶新活動(dòng), ,裝修講座裝修講座2. 2. 泰華商城泰華商城, ,節(jié)前客戶答謝會(huì)節(jié)前客戶答謝會(huì)3.3.高端商城巡展高端商城巡展推案策略：推案策略：部分成型的小區(qū)實(shí)景能夠更有利的推動(dòng)銷售，再次通宣傳不斷提升小區(qū)品質(zhì)，價(jià)格有一

18、個(gè)攀升的過(guò)程通過(guò)幾次的推案銷售，項(xiàng)目的知名度已經(jīng)穩(wěn)固，故此推出部分最好的房源，進(jìn)行年底的剩余房源銷售工作。推案體量：推案體量：9棟聯(lián)排 36套房源理由：理由：位置主導(dǎo)，精品銷售以利潤(rùn)最大值為銷售目標(biāo)銷售進(jìn)度完成時(shí)段聯(lián)排總價(jià)（聯(lián)排）總銷金額（萬(wàn)）第一階段3-5月242305520均價(jià)13000 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10年3-5月基礎(chǔ)戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略: :1.1.短信短信, ,網(wǎng)絡(luò)維持網(wǎng)絡(luò)維持, ,部分戶外更換部分戶外更換( (導(dǎo)旗導(dǎo)旗) )2.2.房展會(huì)房展會(huì)3.DM3.DM郵遞郵遞話題營(yíng)銷話題營(yíng)銷: :臨湖第一排臨湖第一排, ,誰(shuí)將奢藏誰(shuí)將奢藏? ?重力戰(zhàn)略重力戰(zhàn)略1. 1. 老帶新老帶新SPSP活動(dòng)活動(dòng)銷售進(jìn)程銷售進(jìn)程第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段第四階段第四階段總套總套數(shù)數(shù)總銷金額（萬(wàn)總銷金額（萬(wàn)元）元）推量（套數(shù)）推量（套數(shù)）32323824126 -銷售量（預(yù)計(jì)）銷售量（預(yù)計(jì)）2025201545-合計(jì)金額（萬(wàn)元）合計(jì)金額（萬(wàn)元）7360828092005520-30360目前目前3 3號(hào)地塊剩余聯(lián)排號(hào)地塊剩余聯(lián)排126126套套預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)0909年下半年銷售年下半年銷