建材家居經(jīng)銷商開(kāi)拓裝飾公司渠道

1、建陶經(jīng)銷商如何開(kāi)拓裝飾公司渠道如何開(kāi)拓裝飾公司這個(gè)銷售渠道之前，請(qǐng)先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：1、 在我們這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，裝飾公司這個(gè)渠道對(duì)我們的銷售到底影響有多大?2、 是廠家強(qiáng)迫我去開(kāi)拓這個(gè)渠道，還是我自己認(rèn)為必須要去做？3、 我是想開(kāi)拓成功，還是一定要成功？如果是想一想而已，請(qǐng)不要浪費(fèi)時(shí)間。如果是一定要成功，請(qǐng)往下看！開(kāi)拓裝飾公司渠道第一步做好內(nèi)部的準(zhǔn)備工作在公司內(nèi)部建立堅(jiān)定的信心和清晰的目標(biāo)。目標(biāo)決定策略，有信心才會(huì)成功！ 建立得力的團(tuán)隊(duì)拿破侖： “勝利存在于大軍”。如果我們經(jīng)銷商朋友在公司規(guī)模不大的時(shí)候，可先設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)拓小組，由2-3名業(yè)務(wù)員組成，但是一定要設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，正所謂“三人成眾” ，“

2、眾”字告訴 我們要成眾就一定是二個(gè)人上面必須有個(gè)人才行。 在我們運(yùn)作起來(lái)之后， 發(fā)現(xiàn)確 實(shí)是有效果和業(yè)績(jī)了， 我們可以再擴(kuò)充為一個(gè)部門。 一般建議經(jīng)銷商一定要分各 陶瓷品牌來(lái)成立各品牌的業(yè)務(wù)部，因?yàn)檫@樣可以使業(yè)務(wù)員在與裝飾公司溝通談判 時(shí)會(huì)更盡力的來(lái)推銷自己所負(fù)責(zé)的品牌，而避免出現(xiàn)這種情況： “我們公司還有 很多品牌，有個(gè)很便宜的，你應(yīng)該喜歡吧？” ，減少不必要出現(xiàn)的理由和借口。在定好人員組織機(jī)構(gòu)后，我們要清楚地明白各個(gè)成員的工作職責(zé)，具體如下：1裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理的主要職責(zé)：*管理本部門的日常工作，對(duì)本部門的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；*負(fù)責(zé)本部門業(yè)務(wù)員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、監(jiān)督和考核；* * 制定業(yè)務(wù)開(kāi)拓策略

3、，并組織執(zhí)行；*親自拜訪重點(diǎn)客戶，維護(hù)合作關(guān)系；*協(xié)助業(yè)務(wù)員談判重大業(yè)務(wù)項(xiàng)目；*根據(jù)實(shí)際情況， 策劃和組織大型的設(shè)計(jì)師公關(guān)活動(dòng)， 與設(shè)計(jì)師建立良好的關(guān)系；* * 協(xié)調(diào)本部門與其它部門的關(guān)系。2業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)：*拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司， 收集相關(guān)人員的聯(lián)系方式， 建立裝飾公司的客戶檔案；*做好市場(chǎng)調(diào)查工作， 確定好每個(gè)目標(biāo)客戶內(nèi)部的運(yùn)作模式和采購(gòu)模式， 找對(duì)“關(guān) 鍵人”（比如設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/老板），并與之建立良好的關(guān)系；*積極向目標(biāo)客戶推銷產(chǎn)品，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；*積極與裝飾公司溝通，爭(zhēng)取進(jìn)駐他們的材料展廳，并做好產(chǎn)品展示的日常維護(hù) 工作；*負(fù)責(zé)與門店導(dǎo)購(gòu)員的溝通協(xié)調(diào)工作， 使

4、導(dǎo)購(gòu)員能更好的配合好 “關(guān)鍵人”（比如 設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/老板）做好導(dǎo)購(gòu)工作；*及時(shí)地向“關(guān)鍵人”兌現(xiàn)相關(guān)承諾，嚴(yán)禁私自截留給“關(guān)鍵人”的好處；執(zhí)行公司制定的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣的活動(dòng)不同的人去做同一份工作， 結(jié)果是完全不一樣的。 所以，開(kāi)拓裝飾公司渠道， 首先我們要招聘到合適的人才，要找對(duì)人才。招聘的人有五個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)：* *高中/ /中專以上學(xué)歷；* * 親和力強(qiáng)；* *性格開(kāi)朗樂(lè)觀，能吃苦耐勞，有堅(jiān)韌不拔的精神；* *有悟性，能適應(yīng)公司的企業(yè)文化；* * 愛(ài)學(xué)習(xí)。 如何去開(kāi)展招聘、面試的工作，另附參考文件。 制定薪酬制度要想馬跑的快，必須讓馬吃草。在設(shè)計(jì)

5、薪酬制度的過(guò)程中，要遵循以下理念：1要公平和公正。這個(gè)制度對(duì)每個(gè)成員來(lái)說(shuō)都是很公平的，考核過(guò)程公平公正， 對(duì)事不對(duì)人，不會(huì)因?yàn)槭顷P(guān)系戶就特別關(guān)照。2有一定的競(jìng)爭(zhēng)性。第一個(gè)含義工資待遇和當(dāng)?shù)氐耐斜容^有一定的競(jìng)爭(zhēng)性和吸 引力；第二個(gè)含義是多勞多得。3不是100%唯銷售業(yè)績(jī)論，要從個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，行為規(guī)范、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)多重考核。 當(dāng)然銷售業(yè)績(jī)是最重要的?；拘匠杲Y(jié)構(gòu)：?jiǎn)T工薪酬二二基本工資X出勤率+ +績(jī)效工資+ +特別獎(jiǎng)金+ +工齡津貼。 * *基本工資：是指每個(gè)崗位的崗位工資，是員工較為穩(wěn)定的那一部分收入。 * *績(jī)效工資：根據(jù)員工的工資業(yè)績(jī)而計(jì)付的獎(jiǎng)金。 * *特別獎(jiǎng)金：是指根據(jù)員工的特別貢獻(xiàn)而做出

6、的特別嘉獎(jiǎng)。*工齡津貼：指隨著員工的工作年限增長(zhǎng)而變動(dòng)的薪酬部分。 按每年補(bǔ)貼 元計(jì)算*出勤率=本月實(shí)際出勤率十本月應(yīng)出勤天數(shù)，出勤率最高按100%計(jì)算。薪酬模式* * 總經(jīng)理 / /副總經(jīng)理：基本工資 + +業(yè)績(jī)考核 + +利潤(rùn)考核* * 分銷 / /裝飾 / /小區(qū)人員：低底新 + +高提成* * 工程人員：低底新 + +高提成* * 零售人員：高底新 + +低提成* *財(cái)務(wù)/ /行政/ /后勤：月薪制* *特別獎(jiǎng)勵(lì)有總經(jīng)理作出，獎(jiǎng)勵(lì)金額不限，隨當(dāng)月工資一并發(fā)放。 * *對(duì)嚴(yán)重違反公司制度，為公司帶來(lái)?yè)p失的，由公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)情況給予責(zé)任人一 定金額的處罰，罰款在當(dāng)月工資中扣除。* *公司將根

7、據(jù)年度經(jīng)營(yíng)狀況與各員工的表現(xiàn)計(jì)發(fā)一定金額的年度獎(jiǎng)勵(lì)，在春節(jié)前 發(fā)放。* *為保障員工利益，減少意外損失，公司將為員工每人購(gòu)買保險(xiǎn)一份。 * *工資發(fā)放時(shí)間： 當(dāng)月工資在下月 日發(fā)放，遇節(jié)假日提前發(fā)放。制定全年任務(wù)分解表:姓 名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)合計(jì)年終獎(jiǎng)*裝飾公司客戶如返點(diǎn)超過(guò) _%,只計(jì)銷量不計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，如客戶返點(diǎn)在 或以 下，均按以下發(fā)年終獎(jiǎng)。*完成年任務(wù)100%，返點(diǎn)在或%以下客戶銷量的作為提成獎(jiǎng)勵(lì)。*完成年任務(wù)90%-99%，返點(diǎn)在或_%以下客戶銷量的作為提成獎(jiǎng)勵(lì)。*完成年任務(wù)80%-89%，返點(diǎn)在 或_%以下客戶銷量的 作為提成獎(jiǎng)勵(lì)。*年終業(yè)務(wù)員如

8、超額完成任務(wù)，超出部分另給作為獎(jiǎng)勵(lì)。建立三會(huì)制度一一三會(huì)是指每天的早會(huì)、每周的周會(huì)、每月的月會(huì)。*時(shí)間安排在早上上班后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)，時(shí)間控制在10-15分鐘；*由業(yè)務(wù)部經(jīng)理主持，總經(jīng)理盡可能參加會(huì)議，所有成員參加；*會(huì)議的內(nèi)容應(yīng)以總結(jié)檢討昨天的工作，計(jì)劃布置今天的工作，學(xué)習(xí)公司最新的 文件等。周會(huì)：*時(shí)間安排在每周六晚上；*周會(huì)由總經(jīng)理主持，公司所有員工均需參加；*會(huì)議內(nèi)容主要總結(jié)本周工作，檢查相關(guān)工作落實(shí)情況，安排下周工作。月會(huì)：*時(shí)間安排在每月1日晚；*月會(huì)由總經(jīng)理主持，公司所有員工均需參加。*會(huì)議內(nèi)容主要總結(jié)本月工作，由各部門/小組負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)月的工作總結(jié)。*由總經(jīng)理作工作總結(jié)，總結(jié)本月

9、業(yè)績(jī)，宣布本月獎(jiǎng)懲，并部署下月工作。每次開(kāi)會(huì)必須作好會(huì)議記錄，由專人負(fù)責(zé)記錄、整理。同時(shí)員工也應(yīng)作好記錄 早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)要作為公司的一項(xiàng)傳統(tǒng)，必須堅(jiān)持召開(kāi)。所有員工不得無(wú)故缺 席，無(wú)故缺席者作曠工處理。為了加強(qiáng)過(guò)程管理，提高工作的計(jì)劃性，所有員工必須認(rèn)真寫(xiě)好工作日記、 工 作計(jì)劃、工作總結(jié)。*工作日記是員工對(duì)當(dāng)天工作情況的總結(jié)性文件，主要記述當(dāng)天工作內(nèi)容、主 要業(yè)績(jī)、顧客的意見(jiàn)與建議、需要領(lǐng)導(dǎo)處理的事項(xiàng)、本人的意見(jiàn)及建議等。*工作日記適用于門店、家裝小區(qū)人員、工程人員，分銷人員。每個(gè)門店填制一 份，其他人員每人一份。*工作日記要求在第二天早會(huì)前交給部門經(jīng)理。*主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真批閱員工的工作日記

10、，并及時(shí)答復(fù)、處理員工反映的事項(xiàng)。工作日記姓名崗位本月銷售目標(biāo)萬(wàn)元接待客戶時(shí)間客戶姓名單位職務(wù)電話1溝通結(jié)果時(shí)分時(shí)分市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng)者 情 報(bào)意見(jiàn)與建議領(lǐng)導(dǎo) 批示年 月 日*工作計(jì)劃是指一個(gè)月度的工作計(jì)劃。適用于店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)主管、辦 公室主管等人員。*工作計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括：下月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、完成時(shí)間、責(zé)任 人及需上級(jí)或相關(guān)部門支持的等事項(xiàng)。*工作計(jì)劃要求在上月底的28日前送交給主管領(lǐng)導(dǎo)。*工作總結(jié)是指月度工作總結(jié)。適用于店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)主管、辦公室主 管等人員。*工作總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：本月達(dá)成之業(yè)績(jī)簡(jiǎn)述、工作簡(jiǎn)要回顧、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)與建 議。*工作總結(jié)要求在上月底的28日前和

11、下月工作計(jì)劃一起送交給主管領(lǐng)導(dǎo)。上述的工作日記、工作計(jì)劃、工作總結(jié)是公司過(guò)程管理的重要工具， 必須本人 親自編寫(xiě)，按時(shí)送交。拒交者作自動(dòng)離職處理。成功地開(kāi)拓裝飾公司渠道是個(gè)系統(tǒng)的工程， 管理學(xué)的“木桶原理” 在這里體現(xiàn) 得淋漓盡致。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤， 都可能導(dǎo)致失敗。 特別是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈 的情況下， 更要求我們經(jīng)銷商朋友一定要將公司的平臺(tái)打造好， 使業(yè)務(wù)員的開(kāi)拓 效果能事半功倍。 所以，做好內(nèi)部的準(zhǔn)備工作， 還必須做好以下幾個(gè)方面的工作 具體如下：*所銷售的產(chǎn)品必須有良好的品質(zhì)，并且有一定比例的個(gè)性化產(chǎn)品；*做好專賣店的管理，要有優(yōu)秀的形象展示，導(dǎo)購(gòu)員的默契配合，快速完善的 售后服務(wù)；*

12、制定嚴(yán)格的價(jià)格體系開(kāi)拓裝飾公司渠道第二步收集裝飾公司信息*裝飾公司的信息來(lái)源1通過(guò)裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)媒體收集各裝飾公司的信息。裝飾公司一般都會(huì) 有比較專業(yè)和穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報(bào)的家裝版、專業(yè)雜志、公交車身、出 租車尾等等， 規(guī)模不同的裝飾公司它的宣傳策略也不同， 比如在有些中上規(guī)模的 公司一般在報(bào)紙和出租車尾座廣告的多， 而一些規(guī)模較小的公司只不定期地做報(bào) 紙廣告。 在裝飾公司開(kāi)發(fā)剛啟動(dòng)的時(shí)候， 要在媒體上收集目標(biāo)客戶的名單， 一段 時(shí)間后就能通過(guò)裝飾公司的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了。2到裝飾公司集中的寫(xiě)字樓了解。3通過(guò)正在裝修的工地4通過(guò)門店。來(lái)門店的設(shè)計(jì)師是我們很重要的潛在合

13、作伙伴，這些設(shè)計(jì)師一 般對(duì)我們的產(chǎn)品與品牌有一定的了解， 在做稻谷時(shí)要設(shè)法避開(kāi)業(yè)主， 向他介紹公 司的合作政策。另外要想辦法取得對(duì)方的名片，方便以后的拜訪。5通過(guò)業(yè)界朋友介紹。*選擇目標(biāo)裝飾公司 很多時(shí)候，區(qū)域市場(chǎng)的裝飾公司雖然很多，但是真正適合合作的并不多，我 們一定要懂得取舍， 有所為有所不為， 因?yàn)橘Y源是有限的， 集中資源去攻克我們的目標(biāo)客戶才是上策。 確定目標(biāo)客戶要根據(jù)市場(chǎng)情況和自己的情況而定， 參考的 標(biāo)準(zhǔn)有以下幾項(xiàng)：1業(yè)務(wù)規(guī)模： 以家裝為主的公司， 月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到15-20套房子；以工裝為主 的公司，其業(yè)務(wù)量應(yīng)該是整個(gè)工程的內(nèi)外裝修，而不是只做簡(jiǎn)單的水電鋪設(shè)或單 項(xiàng)的部分工程。業(yè)務(wù)

14、量小的裝飾公司先不要考慮。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購(gòu)不正常，一 般較多地考慮成本而不是裝飾效果， 所以會(huì)選用低檔次、 低價(jià)位的材料， 或是采 購(gòu)很普通的產(chǎn)品，并且合作關(guān)系松散化，結(jié)款緩慢。這類業(yè)務(wù)含金量比較小。2廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大，說(shuō)明該公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展較為順利， 大多數(shù)裝飾公司可能還是省或市級(jí)建筑協(xié)會(huì)、 裝飾協(xié)會(huì)等組織的會(huì)員， 在行業(yè)內(nèi) 有一定的知名度。具備以上特點(diǎn)的裝飾公司比較正規(guī)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，合作風(fēng)險(xiǎn)小。3設(shè)計(jì)水平：如果該公司具備專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好、設(shè)計(jì)部 門在公司的地位高， 在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過(guò)獎(jiǎng)， 這般來(lái)說(shuō)， 重視設(shè)計(jì)師 或設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)的公司， 在行業(yè)

15、內(nèi)會(huì)有較高的口碑， 并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽螅?能和這樣的公司合作，能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)提升我們的品牌知名度。4所有者：私營(yíng)公司對(duì)于材料的價(jià)格、自己的利潤(rùn)空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承 擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大，周期長(zhǎng)，又一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)有和集體性質(zhì)的 公司資金風(fēng)險(xiǎn)小，貨款結(jié)算穩(wěn)定，但是在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾 乎不同部門的主管都要做工作。 但部分經(jīng)營(yíng)狀況惡化的國(guó)有、 集體裝飾公司存在 較大風(fēng)險(xiǎn)，需仔細(xì)甄別。5信譽(yù)：業(yè)務(wù)員在拜訪裝飾公司時(shí)，一定要注意了解和觀察該公司和其他材 料供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況，或者和公司的一些人員以及業(yè)內(nèi)同行的評(píng)價(jià)去側(cè)面了 解裝飾公司的信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)好壞直接關(guān)系到合

16、作的風(fēng)險(xiǎn)大小。開(kāi)拓裝飾公司渠道第三步拜訪和了解裝飾公司*了解裝飾公司的運(yùn)作和采購(gòu)模式 *裝飾公司的運(yùn)作模式不少裝飾公司通常采用的一種運(yùn)作模式是： 由裝飾公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目承接與設(shè)計(jì)， 然后將項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給項(xiàng)目經(jīng)理施工， 由裝飾公司的工程總監(jiān)負(fù)責(zé)驗(yàn)收。 其中項(xiàng)目經(jīng) 理不拿裝飾公司的工資， 而只是掛靠在裝飾公司的名義下 （一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理可以同 時(shí)掛靠在幾家裝飾公司名義下） ，然后由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)請(qǐng)工人施工。大部分裝飾公司都設(shè)立工程部，由工程部直接負(fù)責(zé)項(xiàng)目的施工，這部分公司 所選用的材料均由公司統(tǒng)一采購(gòu)，同這種公司合作會(huì)比較順利。也有部分裝飾公司只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、工程投標(biāo)，一旦中標(biāo)后則將工程轉(zhuǎn)包給其他 裝飾公司或項(xiàng)目經(jīng)

17、理， 而對(duì)材料一般是一概不管的。 也有部分裝飾公司的設(shè)計(jì)師 不僅負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)工作，還負(fù)責(zé)項(xiàng)目施工， 這種公司的設(shè)計(jì)師兼任項(xiàng)目經(jīng)理與采購(gòu)員 的工作。綜上所述，裝飾公司的運(yùn)作模式可以歸納為以下幾種：*由項(xiàng)目經(jīng)理承包，材料由項(xiàng)目經(jīng)理采購(gòu)。*由項(xiàng)目經(jīng)理承包，材料由公司統(tǒng)一指定，但項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)選擇其他品牌產(chǎn)品。*設(shè)計(jì)師兼任項(xiàng)目經(jīng)理的角色，由設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)采購(gòu)。*由設(shè)計(jì)師推薦，材料員負(fù)責(zé)采購(gòu)。*不設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理，由工程部、材料經(jīng)理或總經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)。*由公司負(fù)責(zé)承接項(xiàng)目，而具體的施工則轉(zhuǎn)包給其它包工頭或項(xiàng)目經(jīng)理。*設(shè)計(jì)交給專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，自己的公司負(fù)責(zé)施工。*裝飾公司的采購(gòu)模式1由設(shè)計(jì)師采購(gòu) 有些中小型裝飾公司的采購(gòu)

18、權(quán)是在設(shè)計(jì)師手中。設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和施工，一 般兼任項(xiàng)目經(jīng)理，而且他們所買的材料必須要有明確的采購(gòu)清單拿回公司統(tǒng)一報(bào) 賬，所以必須留有一部分回扣給他。2由項(xiàng)目經(jīng)理采購(gòu) 有些中大型的裝飾公司都將項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)包工包料的施工，材料 采購(gòu)權(quán)在項(xiàng)目經(jīng)理的手中，他們很多時(shí)候考慮的是最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn) 品。3業(yè)主自己采購(gòu) 有部分業(yè)主自己負(fù)責(zé)材料的采購(gòu)，再交給施工隊(duì)或泥水師傅施工。4由材料員采購(gòu) 這種情況一般是設(shè)計(jì)師推薦給業(yè)主選用什么材料，然后交由材料員負(fù)責(zé)去購(gòu) 買，材料員沒(méi)有權(quán)利決定使用哪種材料， 但是材料員熟悉材料市場(chǎng)以及各種材料 的價(jià)格，并且材料員可以推薦使用材料。5由包工頭采購(gòu) 有些包工

19、頭沒(méi)有注冊(cè)正式的裝飾公司，但是靠一定的專業(yè)技能和社會(huì)關(guān)系來(lái) 承接一些項(xiàng)目或工程。 他可能掛靠在某些裝飾公司的下面， 在設(shè)計(jì)方面也可能會(huì) 求助于這些裝飾公司，但裝飾公司無(wú)權(quán)干涉他們選用材料。6由公司統(tǒng)一指定材料 有些中大型裝飾公司由公司統(tǒng)一指定一個(gè)或幾個(gè)陶瓷品牌，并在造價(jià)預(yù)算單 上打上該產(chǎn)品的成本預(yù)算， 而且很多時(shí)候強(qiáng)制性的要求設(shè)計(jì)師向業(yè)主推薦， 同時(shí) 也強(qiáng)制性的要求項(xiàng)目經(jīng)理采用公司所指定的材料。 和這種公司合作， 我們必須給 予更大的讓利空間，這樣可以更快的提升我們的銷售業(yè)績(jī)和品牌知名度。這類公司采購(gòu)決策權(quán)往往是在于材料經(jīng)理或是總經(jīng)理。另外，設(shè)立工程部而 不設(shè)計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理，由公司統(tǒng)一選用材料的公

20、司是我們較理想的合作伙伴。了解裝飾公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的情況越詳細(xì)越好。比如：*裝飾公司現(xiàn)在與哪些陶瓷品牌合作？*這些陶瓷品牌的質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算周期等情況如何？*裝飾公司一般采用什么檔次的品種？*競(jìng)爭(zhēng)品牌采用的是什么樣的公關(guān)方法？*競(jìng)爭(zhēng)品牌給“關(guān)鍵人”的返點(diǎn)是多少？*雙方合作的關(guān)系怎么樣？客戶還有沒(méi)有什么問(wèn)題、需求和渴望？開(kāi)拓裝飾公司渠道第三步制定我們對(duì)目標(biāo)客戶的激勵(lì)方案在做了市場(chǎng)調(diào)查工作后，我們必須得出以下問(wèn)題的答案：*前50名的裝飾公司是那些？*和我們最有可能合作的目標(biāo)裝飾公司是那些？*我們可以用什么手段去撬開(kāi)合作的大門？*如何去克服競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)我們所造成的市場(chǎng)阻力？我們可以參考以下方法來(lái)“攻

21、關(guān)”包主材或代購(gòu)主材的裝飾公司 公開(kāi)的手段：品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品有吸引力的銷售返點(diǎn)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)推廣提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)支持提供廣告禮品支持私下的手段：如果裝飾公司是私人獨(dú)資的，則我們的重點(diǎn)工作是取得老板的信任。比如： 日常拜訪、吃飯、節(jié)日、生日及特殊日子的問(wèn)候，小禮品等等。如果裝飾公司是國(guó)營(yíng)、 集體的， 或是由采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的， 則要重點(diǎn)做好：*誘之以利：給主要負(fù)責(zé)人利益承諾，在價(jià)格之外給與一定的好處。*動(dòng)之以情：平時(shí)多燒香，多拜訪，多建立私人感情。開(kāi)拓裝飾公司渠道第四步簽單和維護(hù)當(dāng)我們找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，并且持續(xù)不斷地拜訪客戶時(shí)，裝飾公司會(huì)抱著一種 試試看的心態(tài)與我們合作，

22、當(dāng)合作第一單生意后，我們這個(gè)時(shí)候最關(guān)鍵的是要 通過(guò)系統(tǒng)的運(yùn)作，使他對(duì)我們產(chǎn)生忠誠(chéng)度。如何加快出單的速度和如何維護(hù)客戶，我們可參考以下經(jīng)驗(yàn)： 想辦法融入裝飾公司/設(shè)計(jì)師的圈子1加入本地裝飾協(xié)會(huì) 幾乎每個(gè)地方都有裝飾公司加入的裝飾協(xié)會(huì)，這類協(xié)會(huì)的會(huì)員一般都是裝飾 公司，材料商很少，如果以材料商的身份加入成為理事或理事長(zhǎng)，并能組織或參 加各種集體活動(dòng)，就能了解各個(gè)公司的情況，認(rèn)識(shí)各公司的主要負(fù)責(zé)人 ，為制 定營(yíng)銷策略提供有力的支持。加入這類社團(tuán)/協(xié)會(huì)的成本很小，也不會(huì)消耗許多的時(shí)間和精力。2進(jìn)入官方協(xié)會(huì) 比如建筑協(xié)會(huì)等，可以通過(guò)政府人員引薦的方式，并出資或贊助一些集體的 交流或宣傳活動(dòng)。如果獲得這類協(xié)會(huì)的相關(guān)認(rèn)證或推薦的證書(shū)， 可以提高知名度。 另外這種協(xié)會(huì)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商關(guān)系密切，可以由此獲得大量的工程信息。3參加設(shè)計(jì)師活動(dòng)設(shè)計(jì)師之間一般沒(méi)有直接的利益沖突， 我們可以自己參加各種設(shè)計(jì)師的聚會(huì)， 也可以組織一些設(shè)計(jì)師沙龍等活動(dòng)，來(lái)做集體公關(guān)。開(kāi)拓裝飾公司應(yīng)注意的：應(yīng)該準(zhǔn)備一套完整的資料，包括：圖冊(cè)、單頁(yè)資料、電子樣板光盤(pán)、榮譽(yù)證 書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、小樣板、當(dāng)?shù)毓こ贪咐?。不要讓?duì)方隨手將我們的資料丟在桌面上或是與一