國內(nèi)中小型貨代企業(yè)發(fā)展綜述

1、國內(nèi)中小型貨代企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰背后的本質(zhì)一）國內(nèi)中小型貨代企業(yè)迅猛發(fā)展時期1978 年改革開放后，我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)，貨運(yùn)代理市場逐步開放， 一家壟斷的局面被打破。 1985 年中國外運(yùn)代表我國的貨運(yùn)代理為一般會員， 加入了 FIATA ， 并派人參加了年會和地區(qū)會議，這也標(biāo)志了國內(nèi)貨運(yùn)代理也進(jìn)一步擺脫國有壟斷接納國內(nèi) 外中小企業(yè)成立貨運(yùn)代理公司。1993 到 2000 這幾年間是中國國際貨運(yùn)代理行業(yè)發(fā)展歷程中濃墨重彩的一筆，在這期 間國家允許成立多家貨運(yùn)代理，并且提倡公平競爭。于是國內(nèi)各單位和外商紛紛申請成立 貨運(yùn)代理公司，在這個背景下，一個中外貨運(yùn)代理企業(yè)并存，多家貨運(yùn)代理企業(yè)競

2、爭的市 場格局已然形成。通過打破原有國家壟斷的格局 ,貨代市場開始嘗試開放經(jīng)營，但是對外資企業(yè)依然嚴(yán) 格限制，這也給了國內(nèi)的中小型民營貨代提供了極佳的發(fā)展環(huán)境，目前國內(nèi)的大部分貨代 企業(yè)都是這一時期設(shè)立和發(fā)展的。由于這個時期航運(yùn)市場開放程度還不徹底，但是改革開 放的大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)的增長效應(yīng)促進(jìn)了中國進(jìn)出口貿(mào)易量的猛增，也導(dǎo)致了中國航運(yùn)市場的 需求大于供給，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律，供給方占據(jù)了更有利的談判位置，承運(yùn)人順理成章地 取得了貨運(yùn)市場的控制權(quán)。這一階段航運(yùn)市場供給嚴(yán)重不足、運(yùn)價信息不透明、國外的企 業(yè)受制于政策的阻撓無法介入競爭、承運(yùn)人貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)不完善而對貨運(yùn)代理的依賴等原因?qū)?致了國內(nèi)貨代企業(yè)在

3、天時地利人和的環(huán)境下運(yùn)用簡單的經(jīng)營手段賺取了超額的利潤，這個 時期， 國內(nèi)貨代市場也迎來了短暫的 “黃金時期”，同時也積累了一定的資本形成了行業(yè)初 期規(guī)模。二）國內(nèi)中小型貨代企業(yè)急速衰敗時期當(dāng)國內(nèi)航運(yùn)市場在 “黃金時期” 迅速發(fā)展的同時， 隨著中國市場的進(jìn)一步開放， 以 OOCL 東方海外班輪公司為首的擁有國際背景的大型全球承運(yùn)人開始直接向國內(nèi)的貨主企業(yè)攬取 貨載，隨著全球 20 大班輪公司無一例外地進(jìn)入中國市場之后， 國內(nèi)大型承運(yùn)人企業(yè)也紛紛 設(shè)立了自己的貨代機(jī)構(gòu)。在艙位與訂艙回傭決定著傳統(tǒng)貨代業(yè)經(jīng)營與利潤空間的市場里， 貨代中間人的身份收到了前所未有的挑戰(zhàn)，經(jīng)營環(huán)境日趨惡化。隨著貨代“黃金

4、時期”的 結(jié)束，傭金制度也隨之動搖，船公司在其自身已經(jīng)具備貨代功能的前提下，對公共貨運(yùn)代 理的依賴性顯著降低。承運(yùn)人一體化銷售的成熟，并不僅僅威脅到眼前的代理傭金，而是 作為中間環(huán)節(jié)的傳統(tǒng)貨代企業(yè)面臨被淘汰的威脅，貨代企業(yè)在這一時期明顯衰弱。在市場 上苦苦尋求生存的和新的利潤空間的早期貨代開始考慮鑄就新的核心競爭力，與此同時也 慢慢開始分化我國貨代市場。三）國內(nèi)中小型貨代企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰背后的本質(zhì) 國際航運(yùn)、國際貿(mào)易市場的規(guī)范和完善使貨代企業(yè)面對嚴(yán)峻的生存市場環(huán)境，開始反 思與探索，靠出售提單、倒賣差價、套取傭金牟取暴利的時代已經(jīng)過去，貨代業(yè)在特定的 社會經(jīng)濟(jì)背景條件下經(jīng)歷了畸形的不正常時期而開始

5、自我調(diào)整，在服務(wù)創(chuàng)新、企業(yè)轉(zhuǎn)型等 方面開始戰(zhàn)略思考， 正在向提供增值服務(wù)， 創(chuàng)造市場價值的新經(jīng)營群體轉(zhuǎn)化尋找突破。 貨 代行業(yè)的最初結(jié)構(gòu)， 很大程度上是由行業(yè)內(nèi)的競爭者， 供給者和需求者的運(yùn)行方式?jīng)Q定的， 這種結(jié)構(gòu)極不穩(wěn)定，在大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)變革和競爭變化的條件下，行業(yè)結(jié)構(gòu)就會發(fā)生 變化，上面的過程就很好的說明了這點(diǎn)。在這個新的歷史時期，我們更應(yīng)該深入研究新時 代下國內(nèi)貨運(yùn)市場的需求并探討如何增長民營企業(yè)的核心競爭力，走出一條跟適合我國貨 代企業(yè)發(fā)展，同時又能夠和國外企業(yè)相抗衡的發(fā)展新路。國內(nèi)中小型貨代企業(yè)需求分析一）貨代需求的本質(zhì)國際貨物運(yùn)輸是一項(xiàng)系統(tǒng)工程， 貨物從賣主手中運(yùn)交買方手中，

6、往往要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)， 包括攬貨、洽談各種運(yùn)輸工具、租船、訂艙及內(nèi)陸支線運(yùn)輸，還要辦理裝卸、報關(guān)、檢驗(yàn)、 保險及倉儲、 保管， 支付各種費(fèi)用， 在現(xiàn)代運(yùn)輸中還要為客戶提供各種信息服務(wù)以及包裝， 流通加工等增值服務(wù)。由此形成了以貨物運(yùn)輸為中心，以海上運(yùn)輸為主體，包括攬貨業(yè)、 代理業(yè)、內(nèi)陸運(yùn)輸業(yè)、金融、信息業(yè)、勞務(wù)供給業(yè)等在內(nèi)的整體運(yùn)銷系統(tǒng)。這個系統(tǒng)中各 業(yè)之間既相互聯(lián)系，相互依存，又相對獨(dú)立，相互制約，他們之間協(xié)調(diào)配合，共同構(gòu)成了 服務(wù)于客戶的大貨運(yùn)市場。對國際貨代企業(yè)來說，市場就是指那些為滿足其生產(chǎn)和其他業(yè) 務(wù)需要而產(chǎn)生運(yùn)輸需求的客戶。 客戶需求受多種主客觀因素的影響， 是復(fù)雜多樣的。二）貨代需

7、求特點(diǎn)分析本節(jié)將通過介紹筆者實(shí)習(xí)過的某家比較有規(guī)模的民營貨代企業(yè)的客戶業(yè)務(wù)開發(fā)案例，總結(jié) 當(dāng)前貨代市場對于中小型民營企業(yè)的需求特點(diǎn)，并把這些特點(diǎn)歸納總結(jié)得出如何通過企業(yè) 需求的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議。1. A 公司的客戶業(yè)務(wù)開發(fā)案例該企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)可分為四個階段第一階段：業(yè)務(wù)合作初期。很多國內(nèi)制造業(yè)每年都會以招標(biāo)的方式確定來年的物流服務(wù)供應(yīng)商，作為剛剛起步的民營貨代，該企業(yè)的市場開發(fā)人員先入為主的將溝通重點(diǎn)放在負(fù)責(zé)招標(biāo)的人員身上，希望通過招標(biāo)人員了解潛在客戶的要求。然而業(yè)務(wù)開展不盡如人第二階段： 業(yè)務(wù)摸索期。 第一階段業(yè)務(wù)開展不經(jīng)如人意， 這就促使企業(yè)反省究竟是服務(wù)、 價格還是其他什么因

8、素制約了競爭力。一方面通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的合作逐步與客戶建立起 良好的合作關(guān)系，總結(jié)了該企業(yè)的不同客戶的操作習(xí)慣，進(jìn)一步增加對于業(yè)務(wù)需求的了 解；另一方面，企業(yè)結(jié)合不同客戶的習(xí)慣和需求，對日常操作進(jìn)行針對性調(diào)整，提升個 性化服務(wù)能力。逐步在行業(yè)能贏得良性健康的口碑實(shí)現(xiàn)了義務(wù)的突破。第三階段：深入探討期。通過前面 3 個階段的摸索和努力，企業(yè)與制造行業(yè)能多個大型 企業(yè)建立了良好的關(guān)系，很多客戶遇到問題時，都會直接將該貨代企業(yè)作為首選的咨詢 對象，雖還未能直接進(jìn)入他們商務(wù)談判的范疇，但在咨詢過程，雙方很多時候已基本達(dá) 成共識， 業(yè)務(wù)人員已對該公司建立一定的信賴， 該貨代企業(yè)逐步樹立起專業(yè)的服務(wù)形象。

9、例如某大型制造企業(yè)的 CIF 中比重最大的東南亞線來說，該貨代企業(yè)以供應(yīng)商中較高的 價格做了較大部分的貨源。在雙方關(guān)系建立的基礎(chǔ)上，企業(yè)間也逐步探討服務(wù)延伸的可 行性，例如通過業(yè)務(wù)員關(guān)系，嘗試認(rèn)識買家并進(jìn)行 FOB 貨源的開發(fā)；嘗試延伸目的港服 務(wù)，提供 DDP、 DDU 服務(wù)。此外，在基層關(guān)系深入的同時，我們也加深與客戶高層的 交流，了解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合客戶發(fā)展戰(zhàn)略形成物流支持方案。2. 需求特點(diǎn)歸納貨代需求的擴(kuò)展性：隨著信息技術(shù)的發(fā)展，放在過去難以實(shí)現(xiàn)的貨物流向?qū)崟r監(jiān)控現(xiàn)在 已經(jīng)成為可能， 客戶對于貨物信息的需求現(xiàn)在已成為貨主選擇貨運(yùn)服務(wù)的主要條件之一。 作為代理人而言滿足客戶的需求是

10、服務(wù)的本質(zhì)內(nèi)容，作為貨代企業(yè)要不斷開發(fā)新的服務(wù) 項(xiàng)目來適應(yīng)客戶不斷提高以及變化的需求。貨代需求的多層次性：客戶的需求是在一定支付能力等條件下形成的，因此其多種需求 不可能同時得到滿足，需要根據(jù)支付能力、客觀條件的可能、有輕重緩急的逐步實(shí)現(xiàn)， 這便是客戶需求的多層次性。貨代需求的可誘導(dǎo)性：客戶需求的產(chǎn)生有些是基本的，有些是外界誘導(dǎo)有關(guān)的，貨運(yùn)企 業(yè)營銷的影響、社會交際的啟示等會使客戶的需求發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，在這一點(diǎn)上，說明 客戶的需求是有彈性的，企業(yè)通過適當(dāng)?shù)臓I銷途徑，正確的影響和引導(dǎo)客戶需求，可能 將潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。貨運(yùn)需求的分散性：隨著國營外貿(mào)企業(yè)一統(tǒng)天下的局面被逐步打破，大量中小型生產(chǎn)

11、企 業(yè)、民營企業(yè)、外商在國內(nèi)的投資或獨(dú)資企業(yè)都可以獨(dú)立的經(jīng)營外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，客戶 群數(shù)量激增，在地域上分布的更加分散，同時在每一單的托運(yùn)量也比較少，但頻率高。 這要求貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)采取靈活的攬貨方式和服務(wù)方式，適應(yīng)貨運(yùn)市場結(jié)構(gòu)的變化。3. 通過企業(yè)需求特點(diǎn)的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議國際貨物運(yùn)輸是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，貨物從賣主手中運(yùn)交買方手中，往往要經(jīng)過多個環(huán) 節(jié)，包括攬貨、洽談各種運(yùn)輸工具、租船、訂艙及內(nèi)陸支線運(yùn)輸，還要辦理裝卸、報關(guān)、 檢驗(yàn)、保險及倉儲、保管，支付各種費(fèi)用，在現(xiàn)代運(yùn)輸中還要為客戶提供各種信息服務(wù) 以及包裝，流通加工等增值服務(wù)。由此形成了以貨物運(yùn)輸為中心，以海上運(yùn)輸為主體， 包括攬貨

12、業(yè)、代理業(yè)、內(nèi)陸運(yùn)輸業(yè)、金融、信息業(yè)、勞務(wù)供給業(yè)等在內(nèi)的整體運(yùn)銷系統(tǒng)。 這個系統(tǒng)中各業(yè)之間既相互聯(lián)系，相互依存，又相對獨(dú)立，相互制約，他們之間協(xié)調(diào)配 合，共同構(gòu)成了服務(wù)于客戶的大貨運(yùn)市場。對國際貨代企業(yè)來說，市場就是指那些為滿 足其生產(chǎn)和其他業(yè)務(wù)需要而產(chǎn)生運(yùn)輸需求的客戶?？蛻粜枨笫芏喾N主客觀因素的影響， 是復(fù)雜多樣的。首先，客戶的需求是無止境的，永遠(yuǎn)不會停留在一個水平上。因此，作 為貨運(yùn)營銷者要不斷開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目， 開拓新市場， 以適應(yīng)不斷提高的客戶需要。 其次， 客戶的需求是在一定的支付能力和其他條件的基礎(chǔ)上形成的，因此客戶的需求是多層次 性的。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的不同的需求， 按照個體經(jīng)濟(jì)實(shí)

13、力， 支付能力和客觀條件的可能， 根據(jù)需要的輕重緩急，有序地逐步實(shí)現(xiàn)。再次，通過社會的影響，廣告宣傳等誘導(dǎo)手段 都會使客戶的需求發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，客戶潛在的需求也可以變成現(xiàn)實(shí)的需求?？蛻舻男?求具有可誘導(dǎo)性，企業(yè)通過各種促銷途徑，可以正確地影響和引導(dǎo)客戶需求，擴(kuò)大企業(yè) 的市場份額。通過筆者在該企業(yè)的所見所聞，使該貨代企業(yè)實(shí)現(xiàn)同行業(yè)中先進(jìn)化的質(zhì)的飛躍，究 其原因是能從客戶需求出發(fā)，并做好一下工作抓住清晰客戶需求的關(guān)鍵對象。 要真正了解客戶的需求， 就要把握需求提出者是誰， 正所謂“打蛇要打七寸，抓牛要抓牛角” ，只有知道了我們了解需求的關(guān)鍵對象，才能把 握客戶的實(shí)際需求，從而有效組織資源滿足客戶。

14、在客戶開發(fā)的不同階段，最核心的差 異就是在關(guān)鍵對象的轉(zhuǎn)變，從而一步步貼近客戶的實(shí)際需要，雙方達(dá)到共識，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù) 合作的飛躍。與客戶多層面溝通，全方位深入了解客戶發(fā)展方向和戰(zhàn)略。與客戶基層人員關(guān)系的 建立，有助于我們了解客戶眼前的需求，開發(fā)業(yè)務(wù)。但要與客戶，特別是大中型客戶建 立起長期合作， 乃至戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 我們必須深入與客戶高層溝通， 了解客戶發(fā)展戰(zhàn)略， 從管理層面形成共識并建立起良好關(guān)系。必須切實(shí)加強(qiáng)基礎(chǔ)操作能力，保持穩(wěn)定、良好的服務(wù)質(zhì)量。標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，規(guī) 范化管理是先進(jìn)貨代企業(yè)有別于一般貨代的優(yōu)勢，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)由操作型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變， 前提是必須保持穩(wěn)定、高效的基礎(chǔ)操作能力。而縱觀客戶

15、的實(shí)際需求，個性化的需求是 有，但更多的是一般常規(guī)需求，而且，個性化需求的滿足是通常都是建立在保質(zhì)、高效 的基本服務(wù)之上。回顧美的業(yè)務(wù)的開發(fā)，對日常操作進(jìn)行梳理、提升服務(wù)質(zhì)量， 07 年從 架構(gòu)上設(shè)立大客戶部，加強(qiáng)操作和客戶服務(wù)的專業(yè)化等舉措，都對業(yè)務(wù)開發(fā)起到積極重 要的作用。三）貨代需求層次分析本節(jié)將通過介紹筆者實(shí)習(xí)過的某家比較有規(guī)模的民營貨代企業(yè)于一家客戶之間的業(yè)務(wù)發(fā)展 為案例，總結(jié)當(dāng)前貨代市場對于中小型民營企業(yè)的需求的層次，并把這些特點(diǎn)歸納總結(jié)得 出如何通過企業(yè)需求的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議。1. A 公司的客戶業(yè)務(wù)開發(fā)案例 2B 公司是 A 公司（貨代公司）一個核心客戶， A 公司

16、多年來與 B 公司公司在水路貨代和 倉儲裝卸等業(yè)務(wù)建立起良好的合作關(guān)系， 而在 B 公司此前的振蕩時期 A 公司得到 A 公司 蘇州分公司的支持，繼續(xù)支持其業(yè)務(wù)的開展，更是使雙方的關(guān)系得到鞏固和深化，在蘇 州分公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪 B 公司的高層時， B 公司對 A 公司的支持給予高度評價和感謝。然而 C 公司入主后， B 公司恢復(fù)調(diào)整的過程中， FOB 比例的提高，以及 C 公司對供應(yīng)商實(shí)行 總部招投標(biāo)管理等轉(zhuǎn)變，都使 A 公司的水路貨代業(yè)務(wù)面臨較大的沖擊。 A 公司發(fā)現(xiàn)，由 于外運(yùn)在長三角地區(qū)，缺乏硬件資源的支持，除了客戶關(guān)系和服務(wù)質(zhì)量等存在一定的優(yōu) 勢以外，雙方之間并沒有穩(wěn)固的維系點(diǎn)，這點(diǎn)優(yōu)勢更

17、顯得如此的寶貴而脆弱。而就在這個時候， 這點(diǎn)優(yōu)勢起到重要的作用。 基于對 A 公司在物流市場地位和 A 公司多 年來服務(wù)質(zhì)量的肯定， 以及雙方良好的合作關(guān)系， B 公司在調(diào)整 CDC 物流管理供應(yīng)商的 時候，將 A 公司作為一個核心的候選供應(yīng)商。B 公司 CDC 業(yè)務(wù)是指由 B 公司公司提供出口成品的中央存儲倉庫，由 A 公司為 B 公司 公司的出口產(chǎn)成品、 部品等貨物提供在蘇州地區(qū)的下線裝卸、 中轉(zhuǎn)運(yùn)輸及貨物庫存管理， 出入庫作業(yè)等項(xiàng)目物流服務(wù)。是一個深入到客戶生產(chǎn)物流鏈的重要機(jī)會，是貨代物流化 的一個大膽而重要的嘗試。過去幾年， A 公司積極尋求貨代物流化的機(jī)會，因?yàn)?A 公司覺得，通過貨

18、代物流化，延 伸與客戶的服務(wù)鏈，提高對客戶業(yè)務(wù)的掌控能力，才能實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的鞏固和穩(wěn)定。由于 CDC 業(yè)務(wù)使用客戶倉儲資源， 致使業(yè)務(wù)利潤空間不會太大， 一旦做不好還會直接影 響到水路貨代等業(yè)務(wù)的開展，通過與蘇州分公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門深入溝通后， A 公司深 信，只要通過流程優(yōu)化、規(guī)范管理、新技術(shù)應(yīng)用，必定能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)綜合效益。所以面對 B 公司 CDC 業(yè)務(wù)， A 公司積極向蘇州分公司提出需求，并得到蘇州分公司的大力支持， 在物流事業(yè)部等職能部門和兄弟單位的支持和指導(dǎo)下， 項(xiàng)目成功中標(biāo)。 業(yè)務(wù)投入運(yùn)營后， A 公司通過庫位劃分，規(guī)范管理，流程調(diào)整，條碼采集的應(yīng)用和業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線，一步一 腳印的進(jìn)行

19、優(yōu)化和改造。B 公司 CDC 業(yè)務(wù)的最終成效如何暫時不得而知， 但這一業(yè)務(wù)的開展已讓我們看到雙方在 報關(guān)、報檢、拖車乃至質(zhì)押監(jiān)管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域帶來了新的合作空間，為 A 公司提供了更多 客戶的貨運(yùn)信息和接觸客戶海外買家的機(jī)會，為貨代業(yè)務(wù)開展提供重要信息支持。 A 公 司深信，只要我們堅(jiān)持做好現(xiàn)有服務(wù)，形成自身的核心競爭力，積極把握業(yè)務(wù)延伸的機(jī) 會，雙方將形成穩(wěn)固的伙伴關(guān)系?？偟膩碚f， B 公司 CDC 業(yè)務(wù)的開展， A 公司是以客戶需求為中心， 從客戶實(shí)際需求出發(fā)， 通過鞏固基礎(chǔ)服務(wù)能力， 優(yōu)化流程操作， 發(fā)揮貨代作為組織者作用， 整合內(nèi)外部的資源， 滿足客戶需求，建立核心競爭力。并希望在此基礎(chǔ)上

20、形成差異化產(chǎn)品，再以產(chǎn)品帶動客 戶需求，進(jìn)行新客戶開發(fā)。2. 需求層次歸納從以上案例可以看出，企業(yè)生產(chǎn)活動的實(shí)質(zhì)就是一個不斷滿足客戶需要的過程。根據(jù)美 國著名心理學(xué)家馬斯洛提出的著名的需求層次理論，分析貨運(yùn)市場客戶的需求，不難發(fā) 現(xiàn)客戶需求也是分層次的。第一層次的需求是基本需求，即港到港的服務(wù)方式(Port to Port) 。這是傳統(tǒng)的貨運(yùn)代理業(yè)服務(wù)的主要內(nèi)容。第二層次的需求是標(biāo)準(zhǔn)需求，即門到門的服務(wù)方式(Door to Door) 。隨著集裝箱的出現(xiàn)，客戶要求貨運(yùn)公司能提供 Door to Door 的服務(wù)?，F(xiàn)代的 iIN 門運(yùn)輸正朝著物流服務(wù)的方向發(fā)展， 它為實(shí)行綜合物流服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，

21、 也是開展物流服務(wù)的主要內(nèi)容之一。第三層次的需求是比較滿意的需求，即增值服務(wù)(Increase in value the service) 。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展， 社會專業(yè)化分工的深化及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化， 客戶的需要不僅突破對 “海上運(yùn)輸 需求，而且突破了對 “運(yùn)輸 ”的需求，要求貨運(yùn)公司能提供包裝、流通加工、倉儲、保管、 陪送等方面的服務(wù)，協(xié)助其完成部分生產(chǎn)過程在流通領(lǐng)域中延續(xù)的增值服務(wù)。這是比較 高層次的需求，即在 fqNI_ 的運(yùn)輸需求得到滿足得情況下，希望貨運(yùn)公司能在某些方面 部分地參與其生產(chǎn)過程，提供上述服務(wù)。第四層次的需求是理想的需求， 即物流服務(wù) (Logistics service) ?？蛻艏翰粷M足于貨代公司 提供物流過程中某一個環(huán)節(jié)的服務(wù)，而是要求貨運(yùn)公司全面地參與其物流活動過程，向 其提供整體的運(yùn)銷服務(wù) 物流服務(wù)。物流服務(wù)可以說是全方位地參與企業(yè)的物流活動， 從原材料的供給到產(chǎn)品的銷售，最大限度的減少客戶的庫存，加速其資金周轉(zhuǎn)等。因此 物流服務(wù)的內(nèi)容比國際多式聯(lián)運(yùn)更為廣泛，其服務(wù)產(chǎn)品更為多樣化，不僅僅局限于運(yùn)輸 方面，而是綜合各種不同運(yùn)輸方式于物流功能于一體，將運(yùn)輸、儲存、裝卸、搬運(yùn)、包 裝、流通加工、信息處理等功能有機(jī)結(jié)合，為客戶創(chuàng)造最大的便利，使客戶專心于生產(chǎn) 過程的經(jīng)營和管理。3. 通過企業(yè)需求層次的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議實(shí)際上這樣的需求