精品資料（2021-2022年收藏）中鋼行銷管理心得報(bào)告

1、第11組：中鋼行銷管理題目：中鋼公司的行銷管理 心得報(bào)告指導(dǎo)老師：黃俊英教授 陳得發(fā)教授組 別：第十一組學(xué)號(hào)姓名： 戴宏木 8941306 林純正 8941319黃志強(qiáng) 8941309 羅弘偉 8941631李健成 8941311 楊俊朗 9041665楊先麒 8941318 邵明偉 8841686報(bào)告日期：91年01月05日選修班級(jí)：企管碩二專班目錄一、簡(jiǎn)介1二、中鋼行銷策略5 1.產(chǎn)品策略5 2.通路策略7 3.促銷組合.11(1). 銷售促進(jìn) 11(2). 人員促銷 12(3). 客戶服務(wù) 13(4). 企業(yè)形象 13(5). 公共關(guān)系 14 4.外銷策略.18三、結(jié)論與建議.20 1.

2、促銷策略建議.20 2.轉(zhuǎn)型策略建議.25 3.持續(xù)改善.26四、參考文獻(xiàn).28一、 簡(jiǎn) 介三十年前建廠之初，中鋼的老前輩們和他們黃埔一期的子弟兵，就大膽采用當(dāng)時(shí)還是最新科技的百分之百連續(xù)鑄造制程，并決定中鋼要百分之百的計(jì)算機(jī)化營(yíng)運(yùn)，這使得中鋼自開始營(yíng)運(yùn)以來(lái)，不論國(guó)營(yíng)或民營(yíng)，都具有相當(dāng)?shù)膰?guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 中鋼的另一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是不惜重金所培育的人才，他們勇于創(chuàng)新和敬業(yè)樂(lè)群，在鋼鐵本業(yè)及中鋼集團(tuán)多角化經(jīng)營(yíng)上，為企業(yè)營(yíng)運(yùn)建立成功典范。展望未來(lái)中鋼對(duì)內(nèi)致力整合以帶動(dòng)國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的健全發(fā)展，對(duì)外促成國(guó)際鋼鐵技術(shù)交流及策略合作，提升臺(tái)灣在全球鋼鐵業(yè)的影響力；并將善用匯集自社會(huì)與全民的資源，藉由推動(dòng)生物科技及信

3、息科技，扮演企業(yè)領(lǐng)航者的角色。中鋼公司第一任董事長(zhǎng)馬紀(jì)壯先生在民國(guó)六十五年一月二十八日中鋼半月刊創(chuàng)刊時(shí)，在創(chuàng)刊詞中所揭橥的團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)精神、求新精神及踏實(shí)精神等四大精神，是中鋼公司企業(yè)文化的基石。為讓這四大精神的意義能為中鋼公司同仁所了解并奉行，在日常工作與生活中落實(shí)，乃于七十年一月一日為文闡釋四大精神的意義。² 團(tuán)隊(duì)精神就是消除本位主義，各單位之間充分協(xié)調(diào)合作，群策群力，完成公司的目標(biāo)。中鋼公司范圍那么大，機(jī)器那么復(fù)雜，絕不是某一個(gè)人，或某一個(gè)單位能夠代表中鋼公司的成功，中鋼公司所需要的是有機(jī)團(tuán)體，而不是一盤散沙，所以團(tuán)隊(duì)精神在中鋼公司四大精神中列為首位，自有其特殊之意義。

4、78; 企業(yè)精神在民國(guó)六十五年揭橥時(shí)，其意義就是把公營(yíng)事業(yè)當(dāng)作民營(yíng)事業(yè)來(lái)辦的精神，做事要講求效率，用人要做到善善能用，惡惡能去，經(jīng)營(yíng)則要不斷追求利潤(rùn)與成長(zhǎng)。如今中鋼公司已由國(guó)營(yíng)移轉(zhuǎn)為民營(yíng)，更要發(fā)揮企業(yè)精神，對(duì)客戶提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)，對(duì)社會(huì)和社區(qū)提供福祉和公益，對(duì)員工提供有成長(zhǎng)性的環(huán)境，更要對(duì)股東提供滿意的報(bào)酬。² 求新精神就是不以現(xiàn)況為滿足，不斷力求改進(jìn)，不斷求新求變。創(chuàng)新是企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力泉源，做得對(duì)、錯(cuò)是一回事，但一定要有勇氣多創(chuàng)新、多嘗試，只要不是故意或犯法的事，做錯(cuò)了，都可原諒。此外，中鋼公司基于求新精神的發(fā)揮，在研究發(fā)展方面特別加強(qiáng)，因?yàn)椴贿M(jìn)步就是落伍，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中，

5、唯有不斷在產(chǎn)品、服務(wù)方面創(chuàng)新求變，才是確保企業(yè)生存之道。² 踏實(shí)精神就是腳踏實(shí)地，勇于承擔(dān)，苦干實(shí)干的精神。中鋼公司員工從進(jìn)入公司開始，就被灌輸多做不錯(cuò)、少做多錯(cuò)，不做全錯(cuò)的觀念，而且也一向秉持著，不是故意的錯(cuò)，不算錯(cuò)的原則，這些都形成了充滿精力、斗志與干勁的風(fēng)格。時(shí)代的巨輪不斷前進(jìn)，外在環(huán)境與內(nèi)部情況不斷變化，這四大精神除要繼續(xù)保持，也要體會(huì)它新的涵義予以發(fā)揚(yáng)，才能不被時(shí)代浪潮所淘汰而歷久彌新。前面所述四大精神是中鋼公司企業(yè)文化的基石，但經(jīng)營(yíng)理念則是中鋼公司企業(yè)文化的具體表現(xiàn)，中鋼公司的經(jīng)營(yíng)理念分成的四大項(xiàng)，即增進(jìn)社會(huì)福祉、落實(shí)實(shí)際績(jī)效、發(fā)揮群體力量、講求人性管理。² 增

6、進(jìn)社會(huì)福祉秉持取之社會(huì)，用之社會(huì)的態(tài)度，達(dá)成己利利人，己達(dá)達(dá)人的目標(biāo)，確立企業(yè)存在對(duì)社會(huì)及國(guó)家的貢獻(xiàn)。² 落實(shí)實(shí)際績(jī)效講求工作效率，提升經(jīng)營(yíng)成果，發(fā)揮整體績(jī)效，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。² 發(fā)揮群體力量對(duì)內(nèi)重視協(xié)調(diào)合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，努力達(dá)成目標(biāo)；對(duì)外與下游業(yè)者合作、謀求共同利益，促進(jìn)我國(guó)鋼鐵工業(yè)發(fā)展。² 講求人性管理視員工為企業(yè)的寶貴資產(chǎn)，協(xié)助其智能提升與成長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)其發(fā)揮創(chuàng)意與進(jìn)取心，尊重其工作尊嚴(yán)，重視其應(yīng)得權(quán)益，使能與公司同心，貢獻(xiàn)心力。二、 中鋼行銷策略中鋼公司自民國(guó)84年6月民營(yíng)化后，改制成民營(yíng)型態(tài)并成立企業(yè)集團(tuán)，在1997年即訂下愿景并預(yù)估營(yíng)業(yè)額估計(jì)達(dá)1000億元

7、以上，到2000年則成長(zhǎng)至1500億元；它的粗鋼產(chǎn)量能躍升到805萬(wàn)公噸、產(chǎn)能在國(guó)際上名列20名以內(nèi)、以及獲利力稅前盈余名列世界第三等優(yōu)越之成就。而能獲得此項(xiàng)成就的大部份經(jīng)營(yíng)理念來(lái)自中鋼所建立之行銷制度。中鋼堅(jiān)持之銷售理念是要讓客戶滿意，要讓客戶高興。基本作法是支持下游業(yè)者使之壯大，并結(jié)合上、中、下游之間相互關(guān)系，采用產(chǎn)銷聯(lián)誼會(huì)、制定第三價(jià)位、實(shí)施數(shù)量折扣方法、推動(dòng)降價(jià)追溯制度、建立上、下游體系計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)、及力行一價(jià)制等策略均是中鋼公司所以能獨(dú)占鰲頭與鶴立雞群的經(jīng)營(yíng)法寶。中鋼公司營(yíng)業(yè)策略一貫以來(lái)努力追求目標(biāo)是客戶是中鋼的衣食父母之觀念以突顯它在經(jīng)營(yíng)手法上之精髓，以客戶導(dǎo)向之營(yíng)業(yè)策略，并達(dá)成讓客

8、戶滿意之策略性標(biāo)竿為主軸。以下是中鋼行銷策略之具體作法：1. 產(chǎn)品策略銷售產(chǎn)品首先要注意產(chǎn)品定位、產(chǎn)品形象及建立產(chǎn)品價(jià)值感作為產(chǎn)品發(fā)展的最高策略。中鋼在國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品已建立產(chǎn)業(yè)品牌地位，且部份產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于日本鋼材，與其它廠商產(chǎn)品有明顯之差異與市場(chǎng)區(qū)隔，其產(chǎn)品策略的方法，有以下六點(diǎn)，說(shuō)明如下：(1) 確保品質(zhì)穩(wěn)定，避免發(fā)生訴賠，建立一流品牌形象。(2) 不斷提升品質(zhì)水準(zhǔn)，預(yù)留5產(chǎn)能以開發(fā)高級(jí)產(chǎn)品及高價(jià)位新產(chǎn)品，以介入高級(jí)工業(yè)化市場(chǎng)，建立全球性品牌知名度。(3) 掌握最終用戶需求動(dòng)態(tài)，開發(fā)客戶制程需要的合適產(chǎn)品；與客戶保持密切雙向交流，引導(dǎo)客戶；誘發(fā)客戶潛在需求，建立客戶對(duì)中鋼產(chǎn)品之依賴性，維持競(jìng)爭(zhēng)

9、優(yōu)勢(shì)，另一方面提升附加價(jià)值產(chǎn)品之開拓。(4) 增設(shè)新產(chǎn)品線，擴(kuò)充新產(chǎn)品，研發(fā)新技術(shù)，如不銹鋼產(chǎn)品開發(fā)或擴(kuò)大產(chǎn)品寬廣度及產(chǎn)能，鞏固市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，并增強(qiáng)外銷潛力，擴(kuò)大參與國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)之實(shí)力與空間。(5) 不斷加強(qiáng)鋼鐵材料之研發(fā)，朝少量多樣之潮流，增加R/D對(duì)新材料研發(fā)，以配合多角化經(jīng)營(yíng)策略，蛻變成為工業(yè)材料之供貨商。諸如電鍍鋅鋼鐵，電磁鋼片及非免鉛浴韌化之U型傘骨材料及針對(duì)下游用戶做客制化全方位解決方案等，均是中鋼結(jié)合下游滿意客戶之精典之作。(6) 產(chǎn)品以內(nèi)銷為主，外銷為輔。產(chǎn)品外銷數(shù)占25-30，中鋼公司并充分發(fā)揮產(chǎn)能，降低成本，擴(kuò)大據(jù)點(diǎn)，朝策略聯(lián)盟，向下整合為產(chǎn)品行銷之策略。2. 通路策略(1

10、) 掌握直接最終用戶，尤其是產(chǎn)業(yè)主力需求的龍頭，配合各地區(qū)通路結(jié)構(gòu)的特性，因地制宜。例如利用進(jìn)口商既有銷售網(wǎng)絡(luò)，以直接用戶為主，配合外移產(chǎn)業(yè)之產(chǎn)銷管道，如臺(tái)資、外資企業(yè)直接訂約，或透過(guò)子公司間接訂購(gòu)后，間接轉(zhuǎn)進(jìn)。(2) 內(nèi)銷為主，外銷為輔之通路結(jié)構(gòu)及策略：維持適當(dāng)之外銷比重，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定供需關(guān)系，鞏固國(guó)際市場(chǎng)。特別是日本高價(jià)位市場(chǎng)之掌握，不但得以奠定高品質(zhì)之國(guó)際形象，且有助于提升外銷獲利能力。(3) 掌握關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，配合相關(guān)海外投資行動(dòng)，提供所需鋼料，避免市場(chǎng)流失，使原本屬于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之通路，隨產(chǎn)業(yè)外移而順利延伸至國(guó)際市場(chǎng)，提升下游之國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力并促使關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)之蓬勃發(fā)展。(4) 成立產(chǎn)銷聯(lián)誼

11、會(huì)是中鋼行銷通路的一項(xiàng)重大決策。其目的在促使上、中、下游企業(yè)緊密結(jié)合在一起，定期與相關(guān)客戶舉辦業(yè)務(wù)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)，以交換市場(chǎng)信息，了解客戶反應(yīng)，有助改善中鋼各項(xiàng)缺失，及提升產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)水準(zhǔn)。聯(lián)誼會(huì)運(yùn)作內(nèi)容大致分為三部份，其具體作法如下² 中鋼報(bào)告盤價(jià)及原因，銷售接單原則及供應(yīng)量。² 公會(huì)報(bào)告產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況與動(dòng)向。² 客戶針對(duì)價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、品質(zhì)數(shù)量，交期、申訴及服務(wù)等事項(xiàng)，向中鋼提出建議及互相討論。(5) 鋼鐵上下游體系：基本上，中鋼視下游業(yè)者為其生產(chǎn)線之延伸。盼能透過(guò)上、下游共同努力，提升經(jīng)營(yíng)管理層面，健全產(chǎn)銷，增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以健全金字塔型產(chǎn)業(yè)體系，下游產(chǎn)業(yè)有九大行業(yè)

12、一百家加入體系，其使用量占鋼品內(nèi)銷量之66，中鋼并對(duì)體系內(nèi)之廠家進(jìn)行提升經(jīng)營(yíng)層次和健全產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)等方面之輔導(dǎo)與推動(dòng)。包括：² 藉技術(shù)與管理指導(dǎo)：有效改進(jìn)下游產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。² 凝聚向心力，發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)力量，穩(wěn)固金字塔產(chǎn)業(yè)體系。如連線作業(yè)系統(tǒng)，可查詢訂單、繳款、出貨之信息。中鋼原為國(guó)營(yíng)事業(yè)，負(fù)有發(fā)展國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)之義務(wù)，鋼品行銷采內(nèi)銷為主，外銷為輔，營(yíng)運(yùn)初期采管制進(jìn)口措施，在擁有加簽權(quán)之前提下，采用大小通吃的內(nèi)銷通路策略，至于外銷市場(chǎng)，是以平衡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主要目的，也無(wú)代理商制度，只直接售予國(guó)外最終用戶或透過(guò)國(guó)內(nèi)出口商、國(guó)外進(jìn)口商銷售。中鋼民營(yíng)化后，大小通

13、吃接單方式，雖然導(dǎo)致作業(yè)成本提高及通路內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)等缺失，但鑒于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，小客戶也是長(zhǎng)期之忠實(shí)的客戶等考量，并未修訂鋼品內(nèi)銷制度，也就是仍延襲國(guó)營(yíng)事業(yè)時(shí)期之銷售辦法。在中鋼內(nèi)主外輔之行銷方式下，內(nèi)銷通路上除獲得市場(chǎng)占有率外，以長(zhǎng)期利益為最終目標(biāo)。其外銷通路則藉由子公司中貿(mào)國(guó)際公司負(fù)責(zé)，以掌控鋼品外銷市場(chǎng)，也保留國(guó)內(nèi)出口商代為促銷的出口通路政策。由于全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期（如下圖），而臺(tái)灣鋼鐵產(chǎn)業(yè)處于上游煉鋼產(chǎn)能不足，下游軋鋼供應(yīng)過(guò)剩的情況，因此市場(chǎng)陷入激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。在下游產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)入門坎低及產(chǎn)品無(wú)顯著區(qū)隔的情況下，各家廠商為了求生存，惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)似乎成為唯一的方式。資料來(lái)源：中鋼公

14、司 在經(jīng)營(yíng)策略上，中鋼已把客戶當(dāng)作是不可分割的生命共同體，深刻體認(rèn)上游與下游工業(yè)實(shí)為一體之兩面，沒(méi)有蓬勃發(fā)展的下游工業(yè)，屬于上游工業(yè)的中鋼亦無(wú)法發(fā)揮。因此，滿足客戶的需求是中鋼成立以來(lái)一直努力追求的目標(biāo)，所以以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，確切了解客戶之需求狀況，適時(shí)、適質(zhì)、適量供應(yīng)鋼料，并協(xié)助客戶解決用料與技術(shù)上的問(wèn)題，以提升服務(wù)品質(zhì)，由品質(zhì)保證做到使用保證。的理念早已深植中鋼每一位員工的內(nèi)心深處，而這也正是中鋼經(jīng)營(yíng)策略的精髓。3. 促銷組合(1) 銷售促進(jìn)² 數(shù)量折扣商場(chǎng)交易存在著數(shù)量大者價(jià)格低，數(shù)量少者價(jià)格高的習(xí)性， 中鋼早期統(tǒng)一基價(jià)直接銷售的方式，并不符合一般交易習(xí)慣。于是在民國(guó)71年由當(dāng)

15、時(shí)的營(yíng)業(yè)處處長(zhǎng)王鐘渝，提案建議訂定銷售數(shù)量折扣辦法。從72年第一季起，牌價(jià)品開始實(shí)施銷售數(shù)量折扣，但非牌價(jià)品仍不適用。到84年第二季起修正折扣辦法為：一、大型客戶平均折扣以基價(jià)的3%為原則。二、折扣率改為足額。三、牌價(jià)品以外的產(chǎn)品不得享有數(shù)量折扣。實(shí)施數(shù)量折扣后，成功的誘導(dǎo)客戶大量訂購(gòu)，增加中鋼產(chǎn)品的銷售量。更重要的是，采購(gòu)成本的降低，增強(qiáng)的客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。² 長(zhǎng)期合約折扣民國(guó)76年7月政府取消進(jìn)口加簽權(quán)后，棒線鋼品受進(jìn)口貨影響較大，中鋼唯恐客戶大量改用進(jìn)口貨，因此棒線鋼品采長(zhǎng)約辦法，鼓勵(lì)客戶訂定長(zhǎng)期合約，加強(qiáng)供需關(guān)系。78年4月起，鋁品也比照辦理。但是80年至81年鋼鐵市場(chǎng)不景氣

16、，并未因有長(zhǎng)期合約辦法而提高客戶訂購(gòu)意愿，于是84年第二季起取消長(zhǎng)期合約折扣辦法。² 降價(jià)追溯是價(jià)格變動(dòng)的追償方式，主要是因應(yīng)自由貿(mào)易，價(jià)位能彈性變動(dòng)采取降價(jià)時(shí)追溯，漲價(jià)時(shí)不追溯。中鋼實(shí)施降價(jià)追溯辦法，目的為避免客戶庫(kù)存品因中鋼降價(jià)而遭受損失，影響客戶向中鋼訂料的意愿，同時(shí)，也可提高客戶購(gòu)料依存度，俾擴(kuò)大中鋼內(nèi)銷市場(chǎng)占有率。(2) 人員銷售² 提供技術(shù)服務(wù)凡遇客戶在用料技術(shù)上的問(wèn)題，一般案件在48小時(shí)內(nèi) 前往處理，緊急案件24小時(shí)以內(nèi)前往處理，特別案件則列入定期追蹤，并隨時(shí)檢討。² 提供客戶產(chǎn)銷及市場(chǎng)信息透過(guò)與客戶計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)，提供客戶訂單生產(chǎn)、市場(chǎng)行銷與經(jīng)營(yíng)環(huán)境動(dòng)

17、態(tài)等信息。并建立連續(xù)訂購(gòu)操作系統(tǒng)，減少客戶對(duì)相同產(chǎn)品連續(xù)訂購(gòu)的時(shí)間，以降低客戶采購(gòu)成本。² 提供經(jīng)營(yíng)管理諮商服務(wù)：透過(guò)”鋼鐵上下游體系”，配合項(xiàng)目小組對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估及輔導(dǎo)改善。(3) 客戶服務(wù)² 加強(qiáng)客訴處理及理賠：客戶任何訴賠案件，以15日處理完成為目標(biāo)。² 設(shè)立服務(wù)專線：設(shè)立0800免費(fèi)服務(wù)電話，由技術(shù)服務(wù)單位負(fù)責(zé)提供客戶原料適用性、訴賠處理、加工技術(shù)諮商等聯(lián)系服務(wù)。(4) 企業(yè)形象中鋼自民國(guó)84年4月12日完成民營(yíng)化之后，除了業(yè)務(wù)朝多角化、集團(tuán)化及國(guó)際化方向發(fā)展外，為塑造新的企業(yè)形象，成立了中鋼集團(tuán)企業(yè)形象委員會(huì)，首要工作為積極導(dǎo)入CIS。王鐘

18、渝強(qiáng)調(diào)，追求成長(zhǎng)是使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，求得立足存續(xù)的重要工作，但這并不是中鋼唯一要努力的方向，因?yàn)橹袖摬恢灰蔀楫a(chǎn)業(yè)界的巨人，還要贏得社會(huì)大眾的敬重與認(rèn)同，這就得靠塑造優(yōu)良的企業(yè)形象。企業(yè)形象是事業(yè)體一項(xiàng)極為重要的無(wú)形資產(chǎn)，須靠事業(yè)體內(nèi)所有同仁共同建立和維持，絕非靠少數(shù)人的努力所能達(dá)成。形象良好的公司能被社會(huì)大眾、輿論界和客戶認(rèn)同，并獲得政府的支持，無(wú)形中可化解外界的阻力與干擾；在公司內(nèi)部，則可促使員工凝聚起來(lái)，轉(zhuǎn)換為對(duì)公司營(yíng)運(yùn)極重要的助力，其重要性非其它項(xiàng)目所能取代。(5) 公共關(guān)系² 媒體與下游業(yè)者為了能有效的宣揚(yáng)中鋼的政策、理念，并塑造優(yōu)良的產(chǎn)品形象，中鋼時(shí)常舉辦鋼鐵記者

19、自強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)。透過(guò)與媒體記者的聯(lián)誼，拉近彼此的距離，讓媒體記者更深層的了解中鋼的企業(yè)文化。同時(shí)定期和下游業(yè)者就經(jīng)營(yíng)管理與鋼鐵技術(shù)等議題，舉辦研討會(huì)等，交換經(jīng)營(yíng)心得與市場(chǎng)情報(bào)，并可以藉以溝通情誼。中鋼多年來(lái)，常舉辦高階經(jīng)理管理座談會(huì)、國(guó)內(nèi)鋼鐵技術(shù)研討會(huì)、兩岸鋼鐵工業(yè)發(fā)展研討會(huì)、中鋼高爾夫球聯(lián)誼賽等。藉由這些管道，中鋼已成功樹立起公司形象，達(dá)成銷售促進(jìn)的目的，更重要的建樹是輔導(dǎo)鋼鐵下游業(yè)的發(fā)展。² 敦親睦鄰建立好良好社區(qū)關(guān)系，是中鋼每名員工都有的責(zé)任，非僅是公關(guān)人員的事。中鋼講得是團(tuán)隊(duì)精神，而非個(gè)人英雄主義，全員公關(guān)就是團(tuán)隊(duì)精神的表現(xiàn)。唯有確實(shí)做好環(huán)保工作，并透過(guò)全員公關(guān)的運(yùn)作，借著公司內(nèi)

20、部各單位全力支持配合，以及全體同仁的關(guān)心、支持并參與，才能有效地推展社區(qū)關(guān)系工作。中鋼推展社區(qū)關(guān)系的工作，除了有專責(zé)單位定期與地方政府、民意代表、意見領(lǐng)袖及鄰里長(zhǎng)聯(lián)系外，并鼓勵(lì)同仁踴躍參與各項(xiàng)地方性聯(lián)誼活動(dòng)，以促使全體員工共同參與公關(guān)工作。另于每年度訂定年度睦鄰工作計(jì)劃，編列預(yù)算確實(shí)執(zhí)行，以地區(qū)民眾整體利益為依歸。中鋼的主要睦鄰措施包括地方環(huán)境建設(shè)、教育文化投入及雪中送炭等。其實(shí)例有：一、對(duì)小港區(qū)4所國(guó)中，10所國(guó)小的優(yōu)良學(xué)生頒發(fā)績(jī)優(yōu)獎(jiǎng)學(xué)金，以及孝親楷模表?yè)P(yáng)。二、中鋼之旅，經(jīng)常邀請(qǐng)小港居民到中鋼作中鋼之旅，讓附近居民了解中鋼的歷史級(jí)鋼鐵制造過(guò)程。三、開辦社區(qū)青年計(jì)算機(jī)研習(xí)班，由中鋼的同仁進(jìn)入社

21、區(qū)授課。四、派遣園藝專家到偏遠(yuǎn)的學(xué)校作綠化及環(huán)境衛(wèi)生工作、補(bǔ)助教學(xué)器材等。² 工業(yè)環(huán)保環(huán)保做得好的企業(yè)，也一定是個(gè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效佳的企業(yè)。中鋼的經(jīng)營(yíng)理念闡明企業(yè)的存在不是寄托在他人的痛苦上，而是寄托在能否為社會(huì)增進(jìn)福祉，也就是利己更應(yīng)為利人著想，而注重環(huán)境保護(hù)工作是利人的起碼條件。中鋼建廠之初就把污染防治設(shè)備視為生產(chǎn)設(shè)備的一部分，迄民國(guó)86年6月底止，已投下250億元設(shè)置各式污染防治設(shè)施（占總投資額的12%，而日本的大鋼廠，環(huán)保投資額不過(guò)占總生產(chǎn)設(shè)備投資金額的4%而已），并于設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)期間，參照國(guó)外鋼廠污染防治情況，陸續(xù)進(jìn)行改善及補(bǔ)救，以增進(jìn)設(shè)備防污效能，配合政府加強(qiáng)環(huán)保防治污染政策。A 空

22、氣環(huán)保一貫作業(yè)鋼廠是特別耗電、耗水的工廠，但中鋼藉由本身的汽電共生系統(tǒng)，不僅充分吸收自產(chǎn)的附生燃?xì)猓绲獨(dú)?、高爐氣、轉(zhuǎn)爐氣及廢氣等，降低能源消費(fèi)，同時(shí)可供應(yīng)自身75.6%的用電，一年可省下至少9億元的購(gòu)電費(fèi)用，而且還不用擔(dān)憂當(dāng)臺(tái)電供電系統(tǒng)跳電時(shí)，高爐等重要設(shè)備的損害。B 水質(zhì)環(huán)保中鋼用水系統(tǒng)多而復(fù)雜，除用水目的及水質(zhì)要求不盡相同外，各類放流水的差異也相當(dāng)大。為減少環(huán)境污染，善盡社會(huì)責(zé)任，中鋼在建廠初期，即按排放水質(zhì)的不同，規(guī)劃出個(gè)別排放水收集系統(tǒng)及處理設(shè)備，各制程不僅循環(huán)再用，且利用水質(zhì)要求的差異，將排放水作二次或多次再利用，以節(jié)省用水，減少放流水量。C 工廠環(huán)境公園化一般來(lái)說(shuō)，一貫作業(yè)鋼廠對(duì)

23、環(huán)境所造成的壓力有二，一是廠區(qū)排放煤粉、礦灰、石灰、二氧化碳及氟化物等空氣污染物質(zhì)；二是原料礦的礦灰對(duì)地表結(jié)構(gòu)景觀的破壞。因此，中鋼在建廠初期，即逐步藉由綠化來(lái)減輕空氣污染和地表結(jié)構(gòu)的破壞，歷經(jīng)26年的努力植樹、種草綠化，投下大筆金錢和心血，不僅使中鋼儼然成為一座公園化工廠，每天有近20種鳥類在中鋼廠區(qū)內(nèi)棲息，到中鋼參觀的人更聞不到工廠的味道。中鋼全廠面積594公頃，至民國(guó)86年5月止的綠化面積為498,340平方公尺，綠化率為8.39%，種有花木221,144株，其中喬木30,896株、灌木190,375株。這些喬、灌木依廠區(qū)內(nèi)落塵量嚴(yán)重性栽植。中鋼歷年來(lái)所作的各種環(huán)保改善投資，目前已略具成

24、效，煙塵、粉塵污染已大幅下降，同時(shí)配合環(huán)境綠化的努力，在廠區(qū)及行政區(qū)都呈現(xiàn)綠意盎然的景象，吸引了多種鳥類棲息。對(duì)環(huán)境改善與自然生態(tài)的關(guān)系，中鋼已委請(qǐng)國(guó)內(nèi)生態(tài)保育協(xié)會(huì)及學(xué)者專家，作長(zhǎng)期性的調(diào)查、分析和比較，期望能透過(guò)植物、鳥類等的生態(tài)環(huán)境指標(biāo)，來(lái)確實(shí)顯示中鋼及其周遭環(huán)境的品質(zhì)。4. 外銷策略(1) 取得國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)品質(zhì)認(rèn)證，有助于產(chǎn)品品質(zhì)廣為國(guó)際市場(chǎng) 認(rèn)同。已獲得中、美、日、英、法、德、挪威等驗(yàn)船協(xié)會(huì)認(rèn)可為高拉力及船用鋼板合格生產(chǎn)廠商，以及美國(guó)機(jī)械工程協(xié)會(huì)認(rèn)可為核能用鋼料的合格生產(chǎn)廠商。此外，多項(xiàng)產(chǎn)品亦普獲國(guó)際專利，且各項(xiàng)產(chǎn)品皆已取得JIS認(rèn)證。(2) 視客戶為衣食父母，殫精竭慮設(shè)法滿足客戶需求

25、。加強(qiáng)售前 售后服務(wù)；不定期拜訪客戶，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。(3) 注重外觀及包裝材料，避免船運(yùn)受損，影響品質(zhì)形象。(4) 準(zhǔn)確控制交期，以免影響客戶生產(chǎn)調(diào)度。(5) 透過(guò)外銷聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)與出口商之溝通，建立親密關(guān)系，并對(duì)客戶反映的意見迅速處理。(6) 與國(guó)內(nèi)工程公司合作，技術(shù)咨詢，參與海外工程競(jìng)標(biāo)，爭(zhēng)取鋼材供應(yīng)。(7) 透國(guó)國(guó)際合作，技術(shù)咨詢，參與海外工程競(jìng)標(biāo)，爭(zhēng)取鋼材供應(yīng)。(8) 以子公司作為橋梁，或使產(chǎn)品線向下垂直延伸，或使市場(chǎng)水平擴(kuò)散。(9) 于主要市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)設(shè)立海外代表處，直接間接發(fā)揮促銷功能。(10) 利用公關(guān)媒體塑造企業(yè)形象：例如，鮮明之企業(yè)識(shí)別標(biāo)志，商標(biāo)登記，媒體廣告，股票透過(guò)存托憑證方

26、式于國(guó)際金融市場(chǎng)發(fā)售，與日本、新加坡媒體建立良好關(guān)系，環(huán)保符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)等。三、 結(jié)論與建議在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的鋼鐵產(chǎn)業(yè)，中鋼不管是在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)或是企業(yè)的社會(huì)使命，都一直期望扮演一個(gè)最佳企業(yè)的角色，為產(chǎn)業(yè)界樹立典范以及維持市場(chǎng)的穩(wěn)定。但由于下游產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙少、技術(shù)層次低，對(duì)于追求短期利益的廠商的確具有高度吸引力，因而極易導(dǎo)致一窩蜂的投資熱潮，隨即造成產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品重迭，價(jià)格混亂，無(wú)利可圖的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。在一個(gè)高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者只能從價(jià)格來(lái)做選擇。為了避免陷入無(wú)利潤(rùn)及毀滅性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，訂定差異化的促銷組合及策略，是中鋼在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)中能成功突圍的重要因素之一。1. 促銷策略建議(1) 促銷

27、策略² 推進(jìn)誘導(dǎo)策略（Combination Strategy）采取此策略的一個(gè)重點(diǎn)，就是企業(yè)的規(guī)模要大及財(cái)務(wù)能力要健全，中鋼剛好符合這一點(diǎn)。除了擁有專業(yè)的銷售人員，以及運(yùn)用較優(yōu)惠的折扣來(lái)提升下游客戶的購(gòu)買意愿，中鋼也可以使用促銷廣告，強(qiáng)調(diào)中鋼產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的研發(fā)以及財(cái)務(wù)能力，提高終端加工廠商對(duì)中鋼產(chǎn)品的興趣與信賴，轉(zhuǎn)而要求上游工廠使用中鋼的鋼材。² 促銷組合促銷組合是要把產(chǎn)品或服務(wù)的特性與優(yōu)點(diǎn)，告知及說(shuō)服現(xiàn)有顧客及潛在顧客，因此重點(diǎn)可至于促銷工具中的任何一項(xiàng)，而摒棄其它較不重要的項(xiàng)目。在工業(yè)用品產(chǎn)業(yè)中，促銷組合的重要性排列為：人員銷售、促銷銷售、企業(yè)形象、公共

28、關(guān)系及社區(qū)居民，說(shuō)明如下：(A) 人員銷售中鋼的銷售理念很簡(jiǎn)單要讓客戶滿意、要讓客戶高興、更要讓客戶滿足，因此提供了技術(shù)服務(wù)、客戶產(chǎn)銷及市場(chǎng)信息、經(jīng)營(yíng)管理諮商服務(wù)等銷售服務(wù)，但這些服務(wù)都必須要靠有豐富的專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員執(zhí)行，才能有效的滿足客戶的需求，因此建立專業(yè)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)傳承的制度，將是確保這些服務(wù)能確實(shí)的落實(shí)及有效率的達(dá)成的重要因素。(B) 銷售促銷中鋼在促銷銷售上可以看出處處以顧客的立場(chǎng)為立場(chǎng)，從數(shù)量折扣、履約折扣到降價(jià)追溯，充分的表現(xiàn)出與下游顧客共存亡的精神，也成功的贏得顧客的信任以及達(dá)到增加銷售量的目的，造就了雙贏的局面。但現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)景氣走緩，過(guò)高的金錢折扣勢(shì)必對(duì)中鋼的財(cái)

29、務(wù)有所影響，因此可采取將金錢的折扣轉(zhuǎn)換為貨物折扣，也就是說(shuō)當(dāng)客戶訂購(gòu)一定的數(shù)量以上，可以獲得額外的數(shù)量作為折扣。透過(guò)這樣方法可以降低財(cái)務(wù)上的影響，同時(shí)還可以維持產(chǎn)能利用率，有效的控制生產(chǎn)成本。(C) 企業(yè)形象企業(yè)形象最終目的是在幫公司拓展?jié)M意的銷售，進(jìn)而創(chuàng)造利潤(rùn)。為了要達(dá)成此全面性目標(biāo)，如何落實(shí)企業(yè)形象的推廣成為一個(gè)重要的課題。一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品與服務(wù)都趨于更標(biāo)準(zhǔn)化了，絕大多數(shù)的產(chǎn)品顯著差異，很快就會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者所模仿，以致消費(fèi)者無(wú)法在眾多的產(chǎn)品與服務(wù)之中辨別差異。競(jìng)爭(zhēng)者雖可迅速的仿造一家公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是要模仿其品牌印象卻是相當(dāng)?shù)睦щy，這是因?yàn)槠放朴∠笫且运a(chǎn)

30、產(chǎn)品的品質(zhì)，所提供的服務(wù)水準(zhǔn)，以及公司的聲譽(yù)、政策、與在行銷活動(dòng)上的努力等，年復(fù)一年長(zhǎng)期累積而建立起來(lái)的。中鋼也極力的在推行企業(yè)形象，特別成立了中鋼集團(tuán)企業(yè)形象委員會(huì)來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)的形象規(guī)劃與推廣。中鋼以所謂的四大滿意-客戶、員工、股東、社會(huì)滿意為經(jīng)營(yíng)理念，并將堅(jiān)持正派經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)顧客高品質(zhì)和合理價(jià)位的產(chǎn)品列為四大滿意之首?；蛟S是中鋼保守的企業(yè)文化所影響，在企業(yè)形象的推廣中也顯現(xiàn)些保守。如能加強(qiáng)運(yùn)用形象廣告，贊助全國(guó)性的慈善活動(dòng)，而非只專注在地方上的回饋等活動(dòng)。一個(gè)成功的企業(yè)形象除了可以贏得客戶外，更可以吸引優(yōu)秀的人才進(jìn)入中鋼。(D) 公共關(guān)系公共關(guān)系是決定組織所面臨的公眾團(tuán)體的態(tài)度和意見，確認(rèn)

31、公眾興趣政策的一種管理功能，形成并執(zhí)行一項(xiàng)計(jì)劃的行動(dòng)，以及獲得公眾的了解，進(jìn)而贏得商譽(yù)。企業(yè)必須為其每一個(gè)主要的公眾，如員工、股東、顧客、以及供貨商等，分別建立合適的政策。這些政策必須表明企業(yè)期望關(guān)懷的公眾興趣，以及關(guān)心這些興趣的具體方法。企業(yè)的商譽(yù)并非用言語(yǔ)而獲得的，而是用行動(dòng)爭(zhēng)取來(lái)的，因此公共關(guān)系計(jì)劃的執(zhí)行，必須能夠達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。中鋼非常注重公共關(guān)系事務(wù)的推行，從對(duì)媒體記者的自強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)，對(duì)下游客戶的舉辦技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)座談會(huì)，社區(qū)睦鄰工作計(jì)劃，到環(huán)保議題，充分的表現(xiàn)出對(duì)各個(gè)層面的照顧。在工業(yè)環(huán)保上，除了投資金額高出日本許多外，更是訂出了零污染的環(huán)保目標(biāo)，以如此的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自我要求，肩負(fù)起維持

32、優(yōu)良生活環(huán)境的社會(huì)責(zé)任，為產(chǎn)業(yè)界樹立良好的典范。(E) 社區(qū)居民中鋼的經(jīng)營(yíng)階層一直秉持著取之于社會(huì)、用之社會(huì)的使命。對(duì)小港區(qū)的居民提供國(guó)小、國(guó)中學(xué)生績(jī)優(yōu)獎(jiǎng)學(xué)金，以及孝親楷模表?yè)P(yáng)、中鋼之旅、社區(qū)青年計(jì)算機(jī)研習(xí)班、學(xué)校綠化及環(huán)境衛(wèi)生工作、補(bǔ)助教學(xué)器材等活動(dòng)，積極的落實(shí)全員公關(guān)。但是中鋼在還未達(dá)成零污染的目標(biāo)時(shí)，中鋼所造成的污染很有可能會(huì)對(duì)附近居民的健康有影響，或者是一些潛伏期常的慢性病，因此中鋼必須成立一個(gè)健康醫(yī)療單位，對(duì)附近居民的病例進(jìn)行研究調(diào)查及追蹤，如有發(fā)現(xiàn)任何特殊病例，跟中鋼所造成的污染有關(guān)，中鋼就必須負(fù)起對(duì)小港區(qū)的居民醫(yī)療的責(zé)任。如此才能真正落實(shí)取之于社會(huì)、用之社會(huì)的理念。(2) 因時(shí)制宜的策略中鋼常能隨著時(shí)機(jī)作更有效地調(diào)整，并加以活用，故常能使公司情況