華南大區(qū)銷售工作條例介紹

1、華南大區(qū)銷售工作條例試行總 那么為了明確工作職責(zé)，標準工作內(nèi)容，提高工作效率，促進銷售業(yè)績，在公司政策和開展綱要的總要求下，制定本工作條例。日常的銷售工作過程和管理將參照條例執(zhí)行。第一章 工作準備第一條公司介紹 所有同事應(yīng)當(dāng)熟悉公司的開展歷史，認同中藥現(xiàn)代化和中藥國際化的奮斗目標，知曉公司雙方股東的品牌影響力，堅持公司學(xué)術(shù)化推廣的開展道路，宣傳公司在公益事業(yè)上的努力。新同事入職一周內(nèi)由直接上級培訓(xùn)。第二條開展綱要 所有同事應(yīng)當(dāng)認真學(xué)習(xí)公司開展綱要，背誦公司的使命、遠景目標、核心價值觀、文化和開展目標等五項宗旨，掌握公司的經(jīng)營策略，熟悉公司的根本組織政策和根本人力資源準那么，了解公司的根本控制政

2、策。新同事入職一周內(nèi)到助理處領(lǐng)取?開展綱要?并由直接上級負責(zé)培訓(xùn)。第三條產(chǎn)品知識 新同事入職一周內(nèi)要求完整背誦產(chǎn)品說明書內(nèi)容，熟悉產(chǎn)品DA的內(nèi)容，熟讀三到五篇有關(guān)產(chǎn)品的臨床研究文章。入職一個月內(nèi)在推廣專員處領(lǐng)取產(chǎn)品手冊，要求熟悉掌握產(chǎn)品的FAB介紹，熟練進行幻燈片講演，熟練答復(fù)常見問題。入職三個月后將由公司培訓(xùn)部安排統(tǒng)一的培訓(xùn)，考核不合格不予轉(zhuǎn)正。第四條公司政策 所有同事應(yīng)當(dāng)熟悉公司財務(wù)政策、人事政策。新同事入職一周內(nèi)由銷售助理負責(zé)向其提供相關(guān)政策、表格和員工手冊，主管或輔導(dǎo)員負責(zé)培訓(xùn)。入職一個月后應(yīng)當(dāng)掌握公司各項費用申請和報賬的要求，熟悉公司薪酬晉升請假制度，熟悉公司的獎金計算方法。第五條銷

3、售技巧 掌握醫(yī)藥代表拜訪技巧，方案與執(zhí)行技能。入職一個月內(nèi)直接上司或者輔導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)對新同事進行幻燈片形式培訓(xùn)，使其掌握拜訪的準備、過程管理和訪后回饋三個環(huán)節(jié)的根底知識，掌握拜訪方案的制定和執(zhí)行。入職三個月后將由公司培訓(xùn)部安排統(tǒng)一的培訓(xùn)，考核不合格不予轉(zhuǎn)正。第六條IT技能 應(yīng)當(dāng)熟練掌握OA和CRM的操作方法，并養(yǎng)成定期登錄的習(xí)慣。新同事入職一周內(nèi)直接上司或者輔導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)對其進行培訓(xùn)并確保掌握。對于OA桌面的“知識管理一欄，要充分下載和利用。對CRM中檔案要及時管理和維護，交接市場的同事應(yīng)當(dāng)充分利用CRM中原有的市場和客戶信息，及時登錄了解情況，并及時修改和更新。第七條方案落實表 方案落實表是公司的核

4、心工具，所有同事應(yīng)當(dāng)熟練掌握和運用。應(yīng)當(dāng)牢記三句話：方案要合理、執(zhí)行要堅決、結(jié)果要反應(yīng)，并嚴格表達在實際的工作中。新同事入職三個月應(yīng)當(dāng)理解、掌握和熟練運用方案落實表，否那么不予考慮轉(zhuǎn)正。具體要求如下：l 每個年度采用一個表格，年初由助理發(fā)給各個代表，此后客戶名單允許增加，禁止刪除。如假設(shè)客戶退休或者離崗，請在相應(yīng)客戶名字后面用括號標注即可。l 每月25日前主管與代表共同討論下月銷售目標和投入方案，具體到每個客戶。根據(jù)客戶現(xiàn)有預(yù)測銷量與下個月目標銷量的差距列為開發(fā)/升級/重點維護三個類別，每個代表每個月不得低于3個以上類別的工作，一般來說總的客戶投入數(shù)量控制在15個以內(nèi)。l 每月1日前主管整理好

5、所有代表的方案落實表，并匯總出費用申請表，一并遞交至大區(qū)經(jīng)理和助理處。l 每月5日前大區(qū)經(jīng)理完成批復(fù)并通知相關(guān)主管，主管通知代表開始執(zhí)行方案。方案落實表的重點在于跟進，主管每周都應(yīng)該與代表以面對面或 形式溝通方案落實情況，對沒有落實或落實效果不好的要進行輔導(dǎo)和幫助。l 每月第一周集齊純銷后，代表將數(shù)據(jù)填入方案落實表。由于存在時間差，因此允許代表可以對3個以內(nèi)的投入對象進行修改。l 每月第二周后每個小組召開小組會進行方案落實總結(jié)，分析方案實際完成情況。如假設(shè)實際達成銷量與原定方案差距較大，應(yīng)當(dāng)找出原因并制定臨時措施進行彌補。小組會上應(yīng)當(dāng)表揚先進幫助落后，對結(jié)果不理想而態(tài)度又不端正的同事應(yīng)當(dāng)嚴厲批

6、評。l 每個代表應(yīng)當(dāng)根據(jù)方案落實表與市場實際情況制定每周工作日程，完成既定任務(wù)。有條件的主管每天與代表溝通結(jié)果，當(dāng)天指定改良方案。無法協(xié)同拜訪的情況下主管應(yīng)當(dāng)安排時間進行 溝通。l 方案落實表中的八張表格都應(yīng)該認真管理，第1張至第6張表格是目標跟進，年初制定目標后每月跟進，尋找差距。第7張和第8張是動態(tài)管理表格，每周都應(yīng)該閱讀和修改。第二章 工作內(nèi)容第八條工作思路 大區(qū)在銷售工作思路上，必須緊緊依照公司的整體部署，堅持周總提出的“一個中心，兩個根本點即以客戶分級管理為中心，以學(xué)術(shù)推廣和銷售技巧為兩個根本點的營銷戰(zhàn)略，通過“管理到客戶，責(zé)任到代表的具體措施，在客戶總數(shù)、有效客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)三個

7、方面到達更好的結(jié)果。任何市場的投入都應(yīng)該是圍繞客戶而進行的，任何結(jié)果的評估也都應(yīng)該是圍繞客戶而進行的。銷售溝通的內(nèi)容應(yīng)該是以具體的每個客戶情況來展開，而不是泛泛而談。每個代表、每個醫(yī)院、每個科室都應(yīng)該有具體的客戶數(shù)量目標，而當(dāng)這些目標到達后那么要進一步提高優(yōu)質(zhì)客戶的比例。在這個從無到有、從少到多、從差到好、從好到優(yōu)的過程中，全部通過方案落實表的管理來具體實現(xiàn)。第九條推廣要點 華南大區(qū)的推廣要點必須緊緊遵循公司市場部的推廣策略，并結(jié)合華南的地域特點進行。應(yīng)當(dāng)在任何場合任何時機向客戶傳遞三個方面的信息：公司、產(chǎn)品、員工。公司信息要重點突出李先生的品牌效應(yīng)，突出公司中藥現(xiàn)代化中藥國際化的設(shè)想，突出上

8、海公司對質(zhì)量的嚴格把控，適當(dāng)?shù)臅r候可以通過介紹總經(jīng)理的背景來顯示公司在學(xué)術(shù)推廣方面的實力和決心。產(chǎn)品信息要重點突出HMP作為第一個促進治療性血管新生的中成藥這個差異化特征，針對不同客戶群分別強調(diào)急救效果和長期服用收益，同時強調(diào)物質(zhì)根底研究和循證醫(yī)學(xué)研究，強調(diào)在微粒丸技術(shù)和平安性方面的巨大優(yōu)勢。DNP那么要強調(diào)排石降脂作用，強調(diào)對脂肪肝的療效。員工信息更主要是通過我們的行為去證明公司的信用，證明員工的品質(zhì)：勤奮、正真、誠信、專業(yè)。第十條自我管理標準 我們應(yīng)該具備較強的自我管理能力，特別是時間管理和路線管理方面。圍繞公司的拜訪要求、方案落實表中的任務(wù)、推廣活動和其他非常規(guī)性安排，要提前對每周每天做

9、好時間安排和路線安排，要根據(jù)“要事第一的原那么，根據(jù)不同市場的不同程度，根據(jù)目標醫(yī)院之間的距離和有效路線，制定最正確的拜訪方案和行動路線。要遵循張總制定的銷售隊伍五項根本守那么：誠信、守紀、敬業(yè)、高效、開展。要堅持張總提出的專業(yè)化推廣五個方面：勤奮、學(xué)術(shù)、個性化效勞、費用、團隊協(xié)作。要學(xué)習(xí)和實踐?高效能人士的七個習(xí)慣?中“積極主動、要事第一、知彼解己、互利雙贏、不斷學(xué)習(xí)的五個習(xí)慣。同時按照公司規(guī)定，遵守以下日常標準：l 遵守國家的各種法律法規(guī)，不得從事任何有損公司形象的事；l 準時工作和參加公司的各種管理會議如周會，月會，不遲到、早退；l 保持辦事處的整潔衛(wèi)生，不亂丟紙屑，不在辦事處吃零食；l

10、 保持辦事處安靜，不在辦公室內(nèi)大聲喧嘩，不打私人 ，不利用上班時間瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站，不進行與工作無關(guān)的網(wǎng)聊；l 保持儀表整潔標準，端莊大方，不準穿拖鞋、背心、吊帶衫上班；l 積極參加公司安排的各項活動，維護集體利益；l 團結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，不散布小道消息；l 凡違反以上規(guī)定者，將給予相應(yīng)的處分。第十一條拜訪工作標準 專業(yè)化推廣五個方面中最重要的一個方面即是勤奮的拜訪，拜訪工作是一切推廣工作的基石。沒有足夠頻率和有效的拜訪，那么無法讓客戶對產(chǎn)品有足夠的了解，無法了解市場的潛力和競爭產(chǎn)品的動態(tài)，無法了解客戶和探詢需求，從而也使得我們的投入變得盲目，無法到達預(yù)定效果。任何形式的學(xué)術(shù)活動，任何形式

11、的客戶活動，任何形式的個性化效勞，都建立在足夠的拜訪根底之上，否那么目標客戶的邀請都變得非常困難，更別談投入的有效性。對于基層代表而言，堅持足夠的有效的院訪和家訪，是取得業(yè)績的要求，也是大區(qū)的強制性規(guī)定，任何人都必須嚴格遵守。院訪的形式根據(jù)時間段分為晨訪、日訪、夜訪。晨訪一般來說對于新接市場或新入職的同事是非常必要而有效的拜訪方式，因此大區(qū)要求新交接市場或者新入職的同事第一天開始要進行三到六個月的晨訪。通過連續(xù)的、密集的拜訪，覆蓋目標市場的所有客戶。日訪是我們所有同事的主要工作內(nèi)容之一。要通過專業(yè)化的拜訪，到達探詢需求、了解市場、解決問題、締結(jié)銷量的目的。按照公司的規(guī)定，代表每天有效拜訪的客戶

12、數(shù)量是8-12個，每個月的有效拜訪人次要到達160人次以上。需要強調(diào)的是，“有效拜訪是關(guān)鍵所在。夜訪是對晨訪和日訪的有效補充，也是我們更深入了解市場了解客戶的方法之一，它給我們提供了充裕的時間與客戶進行溝通，也讓我們可以拜訪到平時不方便拜訪的客戶。大區(qū)規(guī)定，每個代表每周要進行2-4次的夜訪，每次覆蓋兩家以上的醫(yī)院，對象是值班客戶和夜診客戶。家訪是更高形式的拜訪，是與客戶建立更加牢固關(guān)系的必經(jīng)之路。通過家訪，我們可以了解客戶的愛好，熟悉客戶的家人，發(fā)現(xiàn)客戶的困難，建立緊密的個人感情。采用預(yù)約的形式進行家訪效果更佳。大區(qū)規(guī)定，每個代表每周要進行3-5人次不同形式的家訪，主要覆蓋重點高潛力客戶。對于

13、主管而言，拜訪的意義在于給代表直接的有效的幫助。通過協(xié)同代表拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，顯示對重點客戶的重視程度。大區(qū)規(guī)定，主管每周要有4天時間進行協(xié)訪，2人次以上的協(xié)同家訪。對于推廣專員而言，拜訪的意義在于重點學(xué)科帶頭人和臨床主任等。代表和主管要通過預(yù)約形式安排推廣專員進行協(xié)訪，建立專家隊伍，樹立品牌形象，解決學(xué)術(shù)問題。公司規(guī)定，推廣專員要常規(guī)維護80名以上的專家和主任人員，包括10名重點學(xué)術(shù)講課專家。每個月拜訪客戶要在40人次以上。健康教育主管與代表的拜訪規(guī)定按照公司健教部的規(guī)定執(zhí)行。第十二條業(yè)績標準 公司對銷售隊伍的業(yè)績考核按照指標達成計算，指標下到每家醫(yī)院，每個同事所負責(zé)醫(yī)

14、院的指標匯總即是要負責(zé)的總銷售指標。綜合公司和華南大區(qū)的情況，規(guī)定如下：l 新入職同事試用期期間業(yè)績達成低于80%者一般不考慮轉(zhuǎn)正。l 連續(xù)兩個月業(yè)績達成低于80%者由直接上司向其下達書面整改通知書并在大區(qū)備案，整改期一個月，整改不合格者予以辭退。l 主管每個月進行綜合排名，連續(xù)兩個月排名最后并且累計未完成指標者的進行通報批評，累計兩次批評的考慮轉(zhuǎn)崗或者辭退。l 新同事負責(zé)新市場滿一年業(yè)績必須到達1000盒以上，新同事負責(zé)老市場滿六個月業(yè)績必須到達1000盒以上。l 入職六個月以上的同事ABC客戶數(shù)量必須到達30個，入職一年以上的同事到達50個。l 負責(zé)三級醫(yī)院為主的同事醫(yī)院數(shù)量2-3家，負責(zé)

15、社區(qū)醫(yī)院的同事 醫(yī)院數(shù)量15-20家。l 三級醫(yī)院的銷量不低于600盒，二級醫(yī)院不低于300盒，一級醫(yī)院不低于50盒。l 新開發(fā)醫(yī)院潛力如假設(shè)達不到上一條規(guī)定，那么不列為開發(fā)目標。同時開發(fā)成功后第4-6個月累計銷量不低于預(yù)估銷量80%，否那么將根據(jù)不同程度進行不同金額的罰款。l 連續(xù)四個月未進藥的醫(yī)院從第五個月起直接取消目標醫(yī)院資格，并對主管和代表進行各150元/家的罰款，如果目標醫(yī)院承當(dāng)了開發(fā)費用，將根據(jù)具體情況對相關(guān)責(zé)任人進行罰款。l 每個周期連續(xù)兩個月平均純銷低于50盒的醫(yī)院，對代表按照純銷數(shù)量3元/盒進行罰款。連續(xù)兩個周期罰款的醫(yī)院，從第五個月起直接取消目標醫(yī)院資格，如果目標醫(yī)院承當(dāng)了

16、開發(fā)費用，將根據(jù)具體情況對相關(guān)責(zé)任人進行罰款。l 公司公布的其他業(yè)績標準包括獎金計算方法例行執(zhí)行。第十三條工作流程 根據(jù)公司的要求和大區(qū)的實際情況，制定以下三個流程，請各小組遵照執(zhí)行。一費用申請和報賬流程：l 每月10日前各組完成報賬，特別是上月B費/市場費用。所有工程報賬必須與預(yù)算工程吻合，特別是與方案落實表中的內(nèi)容吻合。如有差異，必須做出解釋，不合理的解釋不予報賬。l 每月10日前主管匯總A費申請交至助理和大區(qū)經(jīng)理，A費單獨上流程，助理負責(zé)協(xié)調(diào)、跟進，確保月底到賬。l 每月25日前，主管匯總市場活動費用申請表交至推廣專員和大區(qū)經(jīng)理，專員整理后經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意上傳至市場部，市場部審批后由專員通

17、知各個主管，最遲不超過下月5日。l 每月1日前，主管匯總B費申請和醫(yī)院開發(fā)申請表交至助理和大區(qū)經(jīng)理，并附上每個同事的方案落實表，表中的內(nèi)容與費用申請必須吻合，報賬明細也必須與方案落實表中工程吻合。l 所有報賬的票據(jù)必須符合公司規(guī)定，否那么不予通過。二工作報告和內(nèi)部會議流程：l 每月月底，召開主管層會議,討論下月工作方案以及重大事宜。主管遞交經(jīng)過小范圍修訂后的代表方案落實表。l 每月月底，主管以會議或 溝通方式與代表充分溝通,最終確定本月銷售重點，活動安排，家訪、夜訪方案，個性化效勞等，表達在方案落實表中。l 每月第一周，完成積分工作。l 每月第二、三周，主要完成升級、開發(fā)、重點維護之客戶的投入

18、、跟進、評估工作。l 每月15日盤點醫(yī)院庫存，評估客戶純銷進展以及進貨達成情況，并在小組會上討論。l 每月第四周，敦促銷量，完成進貨，開始方案下個月的純銷、客戶開展工作。l 每周末代表要綜合方案落實表和其他情況制定下周工作方案表并發(fā)給主管，主管要認真閱讀并提出改善意見。l 每周主管至少要與每個代表進行一次協(xié)訪和充分的溝通，每月底主管要將月度協(xié)訪方案發(fā)給全體代表和大區(qū)經(jīng)理。允許半個月做一次調(diào)整。l 各小組根據(jù)具體條件情況每月召開2-4次小組會議。l 大區(qū)區(qū)域會議每半年舉行一次。三人事流程l 嚴格執(zhí)行請假制度，如確有需要請假的，填寫專門的表格給逐級審批，由助理通知當(dāng)事人審批結(jié)果。l 主動離職的同事

19、應(yīng)該在規(guī)定的時期提出書面離職申請，逐級審批獲得批準前方可交接市場，完成交接前方可填寫市場交接表。l 其他事宜按照公司人力資源部公布的人事政策執(zhí)行。第十四條工作分類 根據(jù)公司的規(guī)劃和大區(qū)的實際情況，將工作分為以下五類，請相關(guān)同事參照執(zhí)行。一重點三級醫(yī)院：重點城市重點三級醫(yī)院是區(qū)域甚至是大區(qū)的關(guān)鍵市場，必須重點攻關(guān)，到達帶動周邊市場純銷的作用。負責(zé)此類市場的同事要做精做細。每家醫(yī)院至少開發(fā)五個以上科室，每個科室要有一個以上A級客戶，總ABC客戶數(shù)量不得低于20名。HMP推廣重點為心內(nèi)科門診和病房、老干科、中醫(yī)科、急診科、內(nèi)分泌科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸科及其它科室。DNP推廣重點為：肝膽科、消化內(nèi)科、外科

20、、中醫(yī)科及其它科室。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣、科室拜訪、效勞營銷、個性化效勞等。要求推廣專員、主管和代表共同協(xié)助，推動市場開展。二區(qū)縣級中心醫(yī)院：區(qū)縣級中心醫(yī)院是處于地市級三級醫(yī)院和社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院之間的中間環(huán)節(jié)，起著承上啟下作用。既可以傳承地市級三級醫(yī)院的影響力，也可以影響社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院?？h級醫(yī)院一般覆蓋的人群非常廣，潛力非常大。每家區(qū)縣級醫(yī)院至少要開發(fā)三個以上科室，推廣的重點包括心內(nèi)科、中醫(yī)科、神經(jīng)科、急診科等，每個科室至少有一個A級客戶，總ABC客戶數(shù)量不得低于10名。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣、科室拜訪、個性化效勞等。主管和代表要共同協(xié)助，推動市場開展。三社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院：社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院是國家未來開

21、展的重點方向。對于此類市場而言，最主要的是提高覆蓋程度和代表的有效拜訪數(shù)量。按照公司社區(qū)部夏經(jīng)理的要求，做到目標市場快速開發(fā)和全部覆蓋，做到現(xiàn)有醫(yī)院所有客戶的全覆蓋，到達“開一家活一家的目標。保持適當(dāng)?shù)膸齑媸且粋€有效的手段，同時要充分利用高庫存去帶動純銷，到達“上壓下通之目的。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣和足夠的有效拜訪次數(shù)。主管要協(xié)助和指導(dǎo)代表進行時間管理、路線管理和庫存管理。四健康教育：健教工作是群眾品牌建設(shè)，對于市場推廣有著非常重要的意義?；颊吆歪t(yī)生都是我們應(yīng)該重視的客戶，特別是很多患者對治療慢性病中成藥有著強烈的選擇意愿。因此，健教工作的有效開展可以到達促進銷售的作用。要緊緊遵照健教部的工作

22、安排，以群眾媒體宣傳、宣傳欄、資料進社區(qū)、患教會議和義診作為主要的推廣方法。銷售同事應(yīng)該與健教同事密切配合，在中心城市到達區(qū)域全覆蓋的目標。五商務(wù)渠道：商務(wù)工作是保障渠道暢通的重要環(huán)節(jié)，對市場的快速開拓有著巨大的作用。在公司商務(wù)部的指導(dǎo)下，商務(wù)同事和銷售同事應(yīng)該密切配合，互利雙贏，共同為打造華南更加廣闊的市場而努力。第三章 工作保障第十五條學(xué)術(shù)會議 專業(yè)化推廣的第二項內(nèi)容即是學(xué)術(shù)推廣，其中學(xué)術(shù)會議更是基石。按照規(guī)模和客戶群體的不同分為大型學(xué)術(shù)會議、圓桌會議和科室會議三種。l 大型會議在100人以上，重在樹立公司和產(chǎn)品品牌，提高知曉率。邀請的客戶側(cè)重新醫(yī)院新科室新客戶，在完成根底拜訪或者科室會議

23、的前提下邀請該類客戶效果更好。如果要傳遞最新的產(chǎn)品知識，也可邀請忠誠度較高的客戶參加。此類會議由大區(qū)統(tǒng)一安排協(xié)調(diào)時間，推廣專員和相關(guān)主管共同籌備落實。l 圓桌會議在30人左右，重在加強客戶對產(chǎn)品深入了解和解決產(chǎn)品的臨床問題，提高忠誠度。邀請的客戶分為兩類：較忠誠的客戶和高潛力但對產(chǎn)品了解不深的客戶，通過互相深入探討和交流來達成共識。此類會議由大區(qū)統(tǒng)一安排場次，主管負責(zé)具體籌備落實。l 科室會議在10人以下，召開的形式以科室學(xué)習(xí)會議為主，輔以聚餐的形式。在充分的拜訪工作完成后，應(yīng)該積極洽談科室會議。對于新市場新同事交接老市場，科室會議都非常必要。對于重點醫(yī)院的重點科室，甚至要定期召開科室會?？剖?/p>

24、會由主管統(tǒng)一安排協(xié)調(diào)，代表負責(zé)具體籌備落實。第十六條客戶活動 組織一定數(shù)量客戶參加不同形式的活動也是專業(yè)化推廣的要求之一，目的在于向客戶提供交流的平臺，同時促進代表與客戶之間的相互了解和信任。形式包括節(jié)日聚餐、旅游、主題活動、培訓(xùn)等。邀請的客戶必須是A級以上客戶，最好是可以升級到A級的客戶?；顒右幕I劃、狠抓細節(jié)、力求完美，否那么寧可不辦。此類活動由大區(qū)統(tǒng)一安排場次，主管負責(zé)具體籌備落實?；顒拥那⒄劚仨氂蓛扇送?，在同等質(zhì)量中選擇價格低的企業(yè)。第十七條各項費用 公司的推廣費用包括A費、B費、醫(yī)院開發(fā)費，其中B費申請表達在方案落實表中。具體規(guī)定如下：l 主管必須肩負監(jiān)督作用，如發(fā)現(xiàn)代表離職沒有完成積分，主管為第一責(zé)任人，大區(qū)不再解決所謂遺留問題。以下兩種情況主管必須協(xié)同發(fā)生：A費超過500元、階段性促銷費用。l 醫(yī)院開發(fā)由主管申請，費用由主管代表同時發(fā)生，開發(fā)成功后結(jié)報。對于虛假開發(fā)虛報費用者，公司將嚴厲懲罰，開除直接責(zé)任人，追究管理人員責(zé)任。入藥后4-6月醫(yī)院銷量必須到達預(yù)估銷量。l 代表和主管可申請B費，主管側(cè)重于少數(shù)重點非處方客戶維護，代表用于開發(fā)升級維護客戶費用申請、階段性促銷等。代表申請B費由主管批準，主管對費用真實性負責(zé)。l 費用管理原那么：公平、公正、公開，但不平均。第十八條禮品樣品 禮品和樣品也是保障工作正常開展的必要資源之一。禮品包括公司市