ABC法則銷(xiāo)售技巧課件

1、ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC法則是什麼？借力使力，不費(fèi)力！我們藉用上級(jí)領(lǐng)袖，工具，會(huì)議，網(wǎng)站，視頻，雜誌的力量來(lái)幫助我們達(dá)到成交的結(jié)果！ABC法則銷(xiāo)售技巧A, B 和 C 是?ABC法則銷(xiāo)售技巧A 上級(jí)領(lǐng)袖 旁級(jí)領(lǐng)袖 下級(jí)部門(mén) 會(huì)議講師ABC法則銷(xiāo)售技巧BABC法則銷(xiāo)售技巧C 準(zhǔn)對(duì)象 朋友 下級(jí)部門(mén) ABC法則銷(xiāo)售技巧為什麼 A-B-C?因?yàn)? ABC法則銷(xiāo)售技巧什麼事時(shí)候使用A-B-C? 如果C的背景比較特殊v C的收入比你的高v C在事業(yè)比你成功v C和你太熟悉了 如果你要培訓(xùn)你的下級(jí)部門(mén)。ABC法則銷(xiāo)售技巧扮演不同的角色 你的團(tuán)隊(duì)越大，你就越經(jīng)常扮演 A你的團(tuán)隊(duì)越小，你就越

2、經(jīng)常扮演 BA 只能影響成交率30% ，B 決定了成交率70% ，B必須做好橋樑影響C!ABC法則銷(xiāo)售技巧B 要準(zhǔn)備什麼1)準(zhǔn)備 C 的背景資料給 A: 個(gè)人背景 家庭情況 經(jīng)濟(jì)情況 工作生意情況 愛(ài)好 需求和夢(mèng)想: 事業(yè)，車(chē)，孩子，錢(qián), 個(gè)人夢(mèng)想，家庭，健康，滿足感ABC法則銷(xiāo)售技巧2)準(zhǔn)備A 的背景資料:B 要準(zhǔn)備什麼列出有關(guān) A 的優(yōu)點(diǎn)找出A角色的賣(mài)點(diǎn):上級(jí)領(lǐng)袖會(huì)議培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)背景成績(jī)，人品ABC法則銷(xiāo)售技巧 事業(yè)展示工具 營(yíng)銷(xiāo)工具 雜誌 產(chǎn)品資料 白紙 DVDs, CDs, 書(shū)籍 成交工具 會(huì)員表格 產(chǎn)品訂單 筆記本電腦 等等.B要準(zhǔn)備什麼3)準(zhǔn)備工具:ABC法則銷(xiāo)售技巧4)見(jiàn)到 C

3、 之前 打電話給 C 和 A 確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)! 注意專(zhuān)業(yè)的服裝儀容! 準(zhǔn)備自己積極正面的思維和心態(tài)! * 想像見(jiàn)面時(shí)要說(shuō)的話B要準(zhǔn)備什麼ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程1)B 介紹 C 給 A*推崇 A 了才介紹 C 給 A會(huì)議開(kāi)始之前， 介紹C 給越多上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)約好！2)推崇 A 推崇什麼:專(zhuān)業(yè)的背景 目前的成績(jī)豐富的經(jīng)驗(yàn) 正面的改變良好的性格 認(rèn)識(shí)A的好處ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程ABC法則銷(xiāo)售技巧3) B 應(yīng)該說(shuō)什麼 不能單單靠A做全部的事 不要談太久，拉長(zhǎng)時(shí)間B 應(yīng)該幫 A 拉近距離, 提出問(wèn)題讓A 能夠針對(duì) C

4、解答疑問(wèn) ABC 的流程ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程4a) B 的動(dòng)作 (1) 身體語(yǔ)言 點(diǎn)頭認(rèn)同 微笑 點(diǎn)頭同意 A, 不能否認(rèn) A 坐好，注意聽(tīng) A 學(xué)習(xí) 開(kāi)會(huì)時(shí)，保持專(zhuān)心，和講師互動(dòng) 跟 A 學(xué)習(xí) 建立 C 對(duì) A 的尊敬 複製 AABC法則銷(xiāo)售技巧4b) B的動(dòng)作 (2) 觀察學(xué)習(xí)ABC 的流程 專(zhuān)心聽(tīng)，錄音 寫(xiě)筆記 學(xué)習(xí) 觀察 C 的身體語(yǔ)言 當(dāng) A 需要協(xié)助的時(shí)候， 才協(xié)助 AABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程建立 C 的信心提供個(gè)人見(jiàn)證同意 A 的意見(jiàn)4d) B的動(dòng)作 (4) 請(qǐng) A 喝茶!4c) B 的動(dòng)作 (3) 積極正面ABC法則銷(xiāo)售技巧B問(wèn)A 一些問(wèn)題，幫助 C 解答他

5、的疑問(wèn)這樣A 就能解決 C 的疑問(wèn)ABC 的流程4e) B 的動(dòng)作 (5) 幫助 C 問(wèn)問(wèn)題ABC法則銷(xiāo)售技巧 避免在吵鬧的地方 避免 C 有視覺(jué)影響 避免被別人干擾 B 坐在 C 旁邊或同一邊 讓 A 坐 C 旁邊, 盡量不要坐對(duì)面5)座位的擺設(shè)ABC 的流程ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程 不要講到一半離開(kāi) 不要打擦 A 不要到處望 不要接聽(tīng)電話 不要發(fā)信息!6a) B的動(dòng)作(3) 不要做的事（展示時(shí)候）ABC法則銷(xiāo)售技巧 不要問(wèn)消極的問(wèn)題 不要挑戰(zhàn)A 的專(zhuān)業(yè)定位 不要代替 A 的角色 不要打擦 AABC 的流程6b) B的動(dòng)作 (3) 不要做的事（展示過(guò)後）ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC 的流程- 願(yuàn)意分享 - 真誠(chéng)和友善- 關(guān)心別人 - 讚揚(yáng)別人- 建立友誼 - 鼓勵(lì)對(duì)方- 專(zhuān)業(yè)形象 - 願(yuàn)意傾聽(tīng)- 接受別人的看法 永遠(yuǎn)留下好的影響 永遠(yuǎn)不要驕傲 永遠(yuǎn)不要開(kāi)始吵架ABC法則銷(xiāo)售技巧ABC之後 回顧分析 請(qǐng)問(wèn)B 有沒(méi)有提供正確有關(guān)C 的資料 ? 請(qǐng)問(wèn)A 有沒(méi)有針對(duì)C的需求，對(duì)癥開(kāi)藥? 如果我們有針對(duì)C的需求, 為什麼C 沒(méi)有採(cǎi)取行動(dòng)? 是否有註重 C 的需求? C 是否被說(shuō)服? C有什麼問(wèn)題?ABC法則銷(xiāo)售技巧 如果跟進(jìn)不成功，請(qǐng)與 A 討論如何進(jìn)步ABC之後 跟進(jìn)與檢討ABC法則銷(xiāo)售技巧1輪ABC之後， 馬上在24-48小時(shí)之內(nèi)跟進(jìn)!