房地產(chǎn)銷(xiāo)售員基本要求

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-881編號(hào)：_房地產(chǎn)銷(xiāo)售員基本要求審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷(xiāo)售員基本要求用戶(hù)指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開(kāi)化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^(guò)修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的基本要求銷(xiāo)售員的定位：-房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，-房地產(chǎn)企業(yè)形象代言人，客戶(hù)的朋友、置業(yè)顧問(wèn)。銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶(hù)，是樓盤(pán)與客戶(hù)之間的橋梁和紐帶。因此銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)與

2、能力，是直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售量。一個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，對(duì)所銷(xiāo)售樓盤(pán)有高漲的熱情，不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶(hù)型、面積、功能、朝向、價(jià)格、公共設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等）有根本的了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)的地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為客戶(hù)提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)

3、產(chǎn)生信任感。專(zhuān)業(yè)素質(zhì)綜合能力良好品質(zhì)良好的形象銷(xiāo)售員的基本素質(zhì)要求：一、良好的個(gè)人形象銷(xiāo)售員的個(gè)人形象是銷(xiāo)售的第一成功要點(diǎn)，良好的形象留下的印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，售樓人員留給客戶(hù)的第一印象把握在自己的手中，我們必須從細(xì)微之處去建立與客戶(hù)相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。所以我們要隨時(shí)的保持我們良好的儀容、儀表及儀態(tài)。銷(xiāo)售部工作人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求：（一）儀容儀表：樓盤(pán)的售樓人員每天直接與客戶(hù)打交道，展示并代表了公司和項(xiàng)目的形象，所以外表儀容顯得格外重要，每一位售樓員都應(yīng)自覺(jué)的做好以下幾點(diǎn)：1、身體整潔，經(jīng)常洗澡，保持身體無(wú)味，所用香水不宜特別刺激；2、上班時(shí)應(yīng)保持飽滿精神，容光煥發(fā)，

4、要有充沛的體力與精力，在工作中全心投入；3、女性上班時(shí)可適量化淡妝，不能濃妝艷抹，男員工不可留胡須；4、頭發(fā)整潔，經(jīng)常洗頭，女員工發(fā)式、染民顏色不可過(guò)于夸張，頭發(fā)過(guò)肩要扎起，劉海不要過(guò)眉，男員工不能流長(zhǎng)發(fā)；5、員工佩戴飾品不能過(guò)多，一般以耳環(huán)、戒指為主，戒指只可佩戴一只小型的，樣式不能過(guò)于夸張，耳環(huán)：只可佩戴無(wú)墜小型的，以耳釘為主；頭飾應(yīng)以深色為主，不可夸張耀眼；6、手：?jiǎn)T工的指甲不能過(guò)長(zhǎng)，涂指甲油以透明色為主；7、員工制服必須整潔，合身，衣袖、褲管不能卷起，鈕扣齊全并扣好，員工證佩戴在上衣的左上角，佩戴的項(xiàng)鏈與其它飾物不能露出制服外，鞋的款式應(yīng)與制服相配，不可夸張，女員工的絲襪應(yīng)以肉色為主。

5、（二）舉指言談：售樓員的站、坐、走、談話同樣顯示公司與項(xiàng)目的形象與品牌，不但要做到有效率的工作，還應(yīng)做到彬彬有禮1、多用禮服用語(yǔ)，主動(dòng)上前與客戶(hù)、同事、領(lǐng)導(dǎo)打招呼；2、如知道客人的姓名與職位，要盡量稱(chēng)呼其職位，如劉總等；3、使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門(mén)。4、要保持面帶笑容的接待客戶(hù)；打哈欠或打噴嚔時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部；5、當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或?qū)蛻?hù)指指點(diǎn)點(diǎn)；6、不能在公眾區(qū)域奔跑；7、不能抖動(dòng)腿部、不能坐到桌子或柜臺(tái)上；8、與客戶(hù)交談，雙目應(yīng)注視對(duì)方，不能東張西望；9、不能在公眾區(qū)搭肩、大聲喧嘩或追逐打鬧；10、在公眾區(qū)，在客戶(hù)在場(chǎng)時(shí)，不應(yīng)談及與工作無(wú)關(guān)的事；11、不能在公眾區(qū)挖鼻孔

6、、搔癢或剔指甲；12、與客戶(hù)談話時(shí)手不能插在口袋里，坐時(shí)應(yīng)平放在桌面，不要把玩物件；13、與客戶(hù)談話時(shí)，不能經(jīng)?？幢砘螂S意打斷客戶(hù)說(shuō)話；二、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞，是影響代理商（發(fā)展商）服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。1、了解公司要充分了解代理商（和發(fā)展商）的歷史狀況、獲過(guò)哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣

7、勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、心理學(xué)、禮儀學(xué)、廣告學(xué)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、套內(nèi)面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。3、了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有很多種，如：求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、仿效心理、隱秘心理、安全心理等。我們必須準(zhǔn)確的了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，滿足其相關(guān)的需求，這樣才能有的放矢的進(jìn)行銷(xiāo)售4、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員有僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及相關(guān)理

8、論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特性的同質(zhì)與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)。三、綜合能力1、洞察能力房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷(xiāo)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶(hù)溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力和良好的個(gè)人品質(zhì)。2、語(yǔ)言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率、主要有以下幾點(diǎn)：-態(tài)度要好，有誠(chéng)意；-要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；-表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉；-語(yǔ)調(diào)要柔和；-要通俗易懂；-要配合氣氛；-不夸大其詞；-要留有余地。3、社交能力-與之交往使人感到愉快的能力；-處理

9、異議爭(zhēng)端的能力；-控制交往氛圍的能力。四、良好品質(zhì)（1）從公司的角度來(lái)看雖然售樓員來(lái)工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；良好的人際關(guān)系；善于與同事合作；熱誠(chéng)可靠；獨(dú)立的工作能力；具有創(chuàng)造性；熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解樓盤(pán)知識(shí)；知道并滿足顧客的真正需求；能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)的良好形象（附加價(jià)值）；達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；虛心接受批評(píng)；忠實(shí)于公司、忠于客戶(hù)、忠于自己。（2）銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷(xiāo)售人員的任務(wù)銷(xiāo)售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來(lái)顧客需要?jiǎng)?chuàng)造力、機(jī)智、想像力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧說(shuō)明樓盤(pán)如何配合未來(lái)顧客需要語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來(lái)顧客的合約說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形之下推銷(xiāo)持久、進(jìn)取精神、