只需3分鐘成交進(jìn)店顧客絕招

1、只需3分鐘成交進(jìn)店顧客，絕招進(jìn)店的顧客停留時(shí)間很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多導(dǎo)購(gòu)還反饋，不論自己怎樣努力，處理的結(jié)果仍然很不理想。是的，不能留住顧客是目前家居建材銷售終端普遍的問題，也是影響終端銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的重要性不亞于“喉嚨的作用。顧客在進(jìn)店之前，公司會(huì)花去很大的本錢來吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，再到市場(chǎng)攔截，可以說目前的品牌營(yíng)銷費(fèi)用大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)如果不能同顧客之間建立根底關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹，則，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的惡感，要么是“我隨便看看，要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。怎么利用好這個(gè)黃金3分鐘

2、呢？耐心看完全文就知道了。為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹？為什么不論導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無濟(jì)于事？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客總是應(yīng)付我們“只是隨便看看？答案是：顧客同導(dǎo)購(gòu)之間有一層“冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！則作為導(dǎo)購(gòu)要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行“破冰，也就是如何融化這層“冰帶。先來分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進(jìn)店時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意答復(fù)導(dǎo)購(gòu)的問題，更不愿意多說話，因?yàn)閾?dān)憂一旦開口，就有可能被導(dǎo)購(gòu)纏住不放。所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為突出

3、。根據(jù)多年的終端研究，結(jié)合上述顧客進(jìn)店時(shí)的心里分析，對(duì)“冰帶的原因進(jìn)行如下總結(jié)與分析，給出對(duì)應(yīng)的解決計(jì)劃以供參考：1、迎賓的錯(cuò)誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感前不久去一個(gè)建材家具廣場(chǎng)做調(diào)研，忽然前面?zhèn)鱽砉?jié)奏很強(qiáng)“咚恰的聲音，于是就順著聲音往前走，發(fā)現(xiàn)四個(gè)阿姨正在XX專賣店里聽音樂，“咚恰的聲音是電腦里播放出來的。當(dāng)時(shí)的場(chǎng)面大家可以去想象，是相當(dāng)?shù)臒峄??？墒菂s沒有發(fā)現(xiàn)我的到來，我在店里轉(zhuǎn)了一圈，快要走了，其中一個(gè)阿姨隨口說了一句“你自己先看看??！然后我就隨口應(yīng)付了一句“我就隨便看看，于是，便揚(yáng)長(zhǎng)而去。請(qǐng)大家想一想，如果你是剛進(jìn)店的顧客，你的感受又是怎樣的呢？其實(shí)，那個(gè)XXX品牌的出名度很高的，還是中國(guó)名

4、牌呢！可是，面對(duì)眼前的情景，你還敢相信他們的品牌嗎？至少你會(huì)開始疑心起這個(gè)專賣店的效勞問題了！而至于什么品牌之類的冠稱，那可是千里之外公司的事情，山高皇帝遠(yuǎn)啊！萬一出現(xiàn)什么售后問題，畢竟還是需要這個(gè)專賣店來負(fù)責(zé)的，所以，接下來不論導(dǎo)購(gòu)怎樣強(qiáng)調(diào)自己的效勞如何如何好，都是事倍功半！所以，迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標(biāo)就是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感，疑惑感和距離感。2、接近顧客的機(jī)會(huì)不佳我就經(jīng)常就此問題問導(dǎo)購(gòu)員們“顧客一進(jìn)店就立即接待嗎？70%的導(dǎo)購(gòu)給出的都是肯定的答案。我又問“那你們接待的第一句話又是怎么說的呢？匯總下來大略有這幾種：“先生，需要我?guī)椭鷨?？?/p>

5、小姐，請(qǐng)問您需要什么樣的產(chǎn)品？“先生，請(qǐng)問您需要什么價(jià)位的？“先生，您先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！諸如此類的發(fā)問都是在“找打！我又問現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，如果你們是顧客，面對(duì)如此的問話，又該如何答復(fù)？答案往往是“我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶，接下來再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于為難，當(dāng)然，難度也隨之增加。其實(shí)，顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前進(jìn)入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說，導(dǎo)購(gòu)接待顧客的機(jī)會(huì)不能過早，那樣會(huì)招來拒絕；但也不能太晚，這

6、樣也會(huì)讓人感受怠慢，效勞不周到。則，正確的機(jī)會(huì)是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急切的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購(gòu)有沒有自己需要的產(chǎn)品；第二類是沉默型顧客，進(jìn)店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當(dāng)然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)來判斷，相信這也是一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)的根本功。動(dòng)型顧客相對(duì)來說較好接待，比方，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急切，這時(shí)你就可以快速上前：“先生，請(qǐng)問有什么可以幫您的？這類顧客往往會(huì)說出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導(dǎo)購(gòu)流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對(duì)于沉默型顧客一定要給予一定的選擇空間，

7、包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說“先生，請(qǐng)問有什么可以幫助的？那就給顧客帶來一定壓力，致使顧客“先隨便看下。在迎賓之后，倡議，導(dǎo)購(gòu)可以給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽空間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段。一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)下列幾種情形：這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就要快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵機(jī)會(huì)，開始接近顧客。則，在上前接待之前的這段短短的時(shí)間里，導(dǎo)購(gòu)到底該做些什么呢？也就是如何正確尋機(jī)呢？首先，導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時(shí)間最為禁忌的，因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌；導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān)

8、，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于察看顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比方可以調(diào)換樣板，擦擦某個(gè)角落，與同事之間討論某個(gè)問題等等。3、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯(cuò)誤的話術(shù)何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是讓他掏錢，或者說錢掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以致于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒

9、有的話就趕快“轉(zhuǎn)移！所以，壓力較大的接待其實(shí)就是我們所說的“臨門一腳，不過是在把顧客往外“踢，并且自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責(zé)怪品牌出名度有問題，總之，會(huì)找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯(cuò)。則怎樣接近顧客是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最??？第一，上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1.5米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙。第二，要說對(duì)話，管好自己的嘴巴。察看客戶眼神和舉止，主動(dòng)提問，接近顧客，比方：“你好，您需要我們的XX產(chǎn)品嗎？“請(qǐng)問需要我?guī)椭鷨?？“如果喜歡的話，可以用手摸摸，

10、感受一下“請(qǐng)問你喜歡什么格調(diào)的？我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見低頭間的同事或朋友時(shí)，因?yàn)闊o話可說，就會(huì)用一句口頭禪來招呼對(duì)方“吃過飯了嗎？這種區(qū)別于西方“您好“早上好等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客：“您是看床上用品的嗎？“您是買家具的嗎？等等諸如此類。這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。正確接近顧客的開場(chǎng)可以采用下列幾種辦法：“先生，您很有眼光，這是我們的。產(chǎn)品，這個(gè)款式格調(diào)很獨(dú)特采用贊美的方式接近顧客“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下單刀直入，開門見山“小姐，您好，這款是我們目

11、前剛才上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我?guī)湍_看看！“小姐，您好，這款是今年最流行的款式，不但彰顯品味，而且它的做工還非常細(xì)膩這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。突出新款的特點(diǎn)“先生，您眼光真好，這款產(chǎn)品是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防細(xì)微感受一下;“并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，根本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要規(guī)范。4、沉默型顧客和購(gòu)置習(xí)慣的障礙是的，以上幾點(diǎn)只能躲避“冰帶的產(chǎn)生，畢竟，不論我們?cè)?/p>

12、么努力，總會(huì)有一局部顧客說“隨便看看，或者一直沉默，教你該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有時(shí)機(jī)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰。先來看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)付的吧：應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒關(guān)系，您先隨便看看！應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3“無語前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購(gòu)這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄；而至于第三種的無聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些為難，顧客也會(huì)感到不舒服。正確的應(yīng)對(duì)策略是：第一，不要

13、太在意顧客的“隨便看看，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)置時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說它是我們的購(gòu)置習(xí)慣，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。第二、要盡快想方法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比擬關(guān)懷而又易于答復(fù)的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種辦法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一步流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋

14、需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介，此時(shí)，顧客根本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時(shí)間開始延長(zhǎng)也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰的目標(biāo)。其實(shí)還沒有結(jié)束，有的導(dǎo)購(gòu)問：“盡管使用了這種辦法，還是會(huì)受到客戶的拒絕，該怎么辦？再給大家提供一套辦法。首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害；要知道顧客作出這樣的反饋也是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有時(shí)機(jī)。其次，可以采用以退為進(jìn)的辦法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不要顯示出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走；也不能顯得自己很沒趣，很為難。此時(shí)，你可以這樣說：“沒關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！記?。赫f話的時(shí)候，一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰，當(dāng)然，第三次“破冰的時(shí)候，如果你前面還沒有給顧客倒水，那就要獻(xiàn)上你的“好茶嘍！并且，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，要的是更好的茶，最好是一杯熱咖啡，或者一杯冷飲，一杯花茶，用以撬開顧客的嘴巴，畢竟中國(guó)有句古話“吃人嘴軟，拿人手短。我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰。要相信自己，只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠(chéng)，只要你的效勞體現(xiàn)你的價(jià)值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰，因?yàn)椋侯櫩褪菢I(yè)余的，尤其是家居類用品，顧客的認(rèn)